房地產置業顧問培訓之小訂轉大訂特別注意（3頁）.doc
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房地產置業顧問培訓之小訂轉大訂特別注意（3頁）.doc
1、第二十講第二十講 小訂轉大訂特別注意小訂轉大訂特別注意 小訂客戶能否順利轉大訂，是檢驗業務員水平的標準。除了正常的退訂客 戶外，還有些是因為銷售案場沒有處理好相應的轉化工作，需要特別注意。 主要有以下幾點： 價格與折扣： 價格是銷售人員在與客戶小訂時最少涉及的問題，因此，守價與討價還價 就非常重要。 銷售人員在與客戶談價格時： （1） 、配合一房一價，不折扣，不給客戶討價的機會。報價稍高于表價， 最后象征性地讓一些折扣，以表示誠意。 （2） 、還價時，不可一步到位，要分步驟一步步地還到位，給客戶感覺“因 為你很有誠意，才破例給你一點點折扣” 。 小訂時遺留問題的解答： 小訂時，客戶很喜歡房子，
2、為了給自己保留一個機會，但有些問題銷售人 員無法當場回答的情況下，客戶轉大訂時，不會馬上下訂，而必須要等到問題 解答后才會下訂。 所以，銷售人員在客戶小訂之后，要馬上作記錄，客戶問題、應對措施、 解答方案一一記錄下來，并馬上落實解決。 客戶小訂時，也許只是一個人決定，并未通過全體家庭成員的意見。大訂 時，很可能是全家人一起來，再次看房。 這時候，最容易出問題，因為其他人的意見可能左右成交，必須注意。 （1） 、分清誰有權作決定。 （2） 、誰的意見最有影響力。 （3） 、不可忽視其他人。 對于第一種人必須重點攻擊，正面突破，以專業知識爭取其認可。 第二種人必須分化征服，從側面進攻，這種人往往能
3、言會道，貌似內行， 卻不輕易認錯，但對決策人有很重的影響力，不能得罪。對這種人的需要，先 表面認可，然后迂回說服他，將他轉化為銷售人員的好幫手，能起到意想不到 的效果。 對于其他人的態度絕對不能不理不睬，尤其是還沒有分清主次關系的時候。 人，都是需要被尊重，任何被冷落的人說的話都會比銷售人員說的話作用大， 會有意想不到的后果產生，因為他們都是決策人最親近的人，并且很可能今后 要居住在這里，得罪誰，都不行。 大訂時，有些情況會有變化： 天氣原因、心情原因以及新問題被發現。 （1） 、天氣會影響采光，進而對客戶產生不同的感覺，因此一定要向客戶 解釋清楚，不能讓客戶帶著不好的心情大訂。 （2） 、客戶大訂的時候，一般仍處在小訂時的興奮狀態中，但有時人在 12 天后的心態會變化，對先前認可的東西不在認可，必須要重新幫客戶找回感覺。 （3） 、又有新的問題是客戶小訂時不曾注意到，但不可回避，需要轉化。 銷售人員必須在客戶小訂之后有預見性分析可能產生的問題，小訂后必須進行 客戶分析，并有相應措施。 因涉及到簽約，必須在客戶大訂時講清楚。簽約時間、首付金額、簽約手 續、簽約所需物品。讓客戶放心。 總之，小訂客戶轉大訂成功率是關鍵，一定要認真對待。小訂退訂不能輕 易放棄，必須全力爭取，一定要詢問清楚原因所在，必要時，采用死纏濫打的 策略。
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