1、第十六講第十六講 談逼訂技術(shù)談逼訂技術(shù) 一、一、 逼訂意義逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。 任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期 介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場逼訂” ） 。 二、二、客戶下訂的原因總結(jié)客戶下訂的原因總結(jié) 1、 喜歡本案產(chǎn)品，而且產(chǎn)品合乎他的要求 2、 對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感 3、 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格合理（合理利潤+成本+附加價(jià)值）甚至物超所值 4、 在成交的關(guān)鍵上，認(rèn)為必須立即采取購買行動(dòng)，否則會(huì)被人捷足先登。 補(bǔ)充：客戶認(rèn)為他的問題都被慎重的獲得解答，或轉(zhuǎn)移注意力，從而得到 滿足感和被尊重

2、。 三、逼訂方式三、逼訂方式戰(zhàn)略高招戰(zhàn)略高招 1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下 定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的 基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄， 用你的信心、膽略擊破它。 3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤 損失。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多， 而房子是一種特殊的產(chǎn)品， 每一戶都是唯一的。 ” “每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 ” “相 信自己的

3、第一感覺。 ” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就 會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。 ” “世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上 會(huì)收到回報(bào)。 ” 4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你 也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá) 到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景 并下定。 6、商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出

4、就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并 增加其下定的信心。 7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。 8、誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰 性， “樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！ 訂下來，了卻一件心事。 ” 9、舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。 意味深長的告訴他： “失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。 ” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該 以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了 解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過

5、急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速 節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 總結(jié)：強(qiáng)勢推銷的基本原則 10、充分認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，對于某些能夠控制的缺點(diǎn)盡量美化或掩 飾，否則轉(zhuǎn)移注意力。 11、采用堅(jiān)定語氣，充滿自信地扼要介紹優(yōu)點(diǎn)。 12、不要主動(dòng)暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)，當(dāng)客戶提出缺點(diǎn)，必須采用堅(jiān)定語氣將缺點(diǎn) 轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或淡化。 13、介紹過程應(yīng)使用“一聽、二問、三說”的技巧，來挖掘買家需求，住 房偏好及其個(gè)性。 14、透過與購房局勢有關(guān)的聊天話題（例如政策問題、貨幣分房對房市影 響等）來引導(dǎo)買家發(fā)表意見，往往可以了解買家個(gè)性，購房誠意度，購房需求。 15、買家發(fā)表意見及看法時(shí)，必須耐心并且專注地傾聽，

6、但一有談及致命 缺點(diǎn)時(shí)，要從話頭就立刻打斷加以否決，并帶到優(yōu)點(diǎn)上。 16、對價(jià)格必須具備信心。 17、進(jìn)行議價(jià)階段的談判時(shí)，不能有能夠以底價(jià)成交就可以的消極想法。 18、以最高價(jià)成交為唯一目標(biāo)。 19、逼訂前要確定將買家將要反悔的理由盡量解除，甚至以激將法或欲擒 故縱法逼其將后路堵死。 電話逼定實(shí)戰(zhàn)技巧 電話追蹤就是利用電話，緊緊的盯住每一個(gè)客戶，隨時(shí)了解他們的動(dòng)態(tài)， 明晰情況，想出辦法，白領(lǐng)時(shí)機(jī)，解決問題。在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重 要。往往不打一個(gè)追蹤電話，一個(gè)本來可以成交的客戶沒有成交，而一個(gè)成功 的追蹤電話，甚至可以使一個(gè)原本已經(jīng)失去的客戶以回來成交。 電話追蹤要求因時(shí)、因人、因各種

7、情況作出適時(shí)、適宜的方法所以我打電話之 彰要根據(jù)不同情況精心全面考慮造成不可隨意，不然效果可能適得其反，同時(shí) 電話追蹤要求鍥而不舍。不要指望每一個(gè)客戶只需一個(gè)電話就可這成成交目的， 解決問題總是需要連續(xù)不斷運(yùn)用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用真誠的信 念與熱情打動(dòng)客戶。 此外，破除對方戒備心理，形成輕松愉快的談話氣氛是電話追蹤是否成功的關(guān) 鍵所在。臵業(yè)顧問要把自己定樣成參謀、專家、顧客的朋友或?qū)W生、仰慕者， 而非一個(gè)單純的臵業(yè)顧問，要明確打電話給他是一個(gè)想和他交朋胡的人，對顧 客的問候，是一個(gè)專業(yè)人士給他的建議，是一個(gè)渴望了解他，滿足他虛榮心的 人對他的仰慕，臵業(yè)顧問與客戶之間不是對立的，而是

8、朋友。出于朋友間的尊 重和友誼談話的氣氛和接受角度都會(huì)發(fā)生變化。 節(jié)點(diǎn)一、小定前的電話追蹤 技巧 1、目的單一 電話追蹤要過到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客 戶不來的原因，并給對方一個(gè)必須再來的理由，活動(dòng)促銷是電話追蹤可運(yùn)用的 作段，此外，還要對追蹤客戶做詳細(xì)分析。從現(xiàn)的例子作一下分析： 例一： （1） 客戶情況 王先生單獨(dú)來過一次，最近在某某路附近看房，準(zhǔn)備年底結(jié)婚用，工作在徐匯， 搞電腦，對載載苑有好感。 （2） 追蹤分析 工作在徐匯卻在某某路看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。結(jié)婚 用房，對現(xiàn)房會(huì)更有舉年輕小白領(lǐng)，對新事物會(huì)有好感。搞電腦的可能個(gè)性屬 于理

9、智穩(wěn)健型。第一次是單獨(dú)來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房， 區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿錢。可能競爭個(gè)案有等等。 （3） 追蹤重點(diǎn) 青年人對環(huán)境、住房口味、立面感覺、規(guī)劃未來比較興趣，這正是某某項(xiàng)目的 優(yōu)點(diǎn)，可重點(diǎn)說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所 好，談某某路地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括某某項(xiàng)目等現(xiàn) 房，另外強(qiáng)調(diào)地鐵南廣場建設(shè)，上班交能相比周邊更為方便 ，最后邀其未婚妻 一同來看房。 例二 （1） 客戶情況 李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總理，買房為了一步到位，已在某花園 下定，想最后再比較比較。 （2） 追蹤分析 酒店負(fù)責(zé)人、油價(jià)往往注重身份與面子，定

10、房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn) 慎，另外可某花園還未令他非常滿意。看了某某又看了某某，此客戶不屬于區(qū) 域購房客戶。只要是好房子都會(huì)考慮地段概念不強(qiáng)，很可能屬于投資、居住皆 可。 （3） 追蹤重點(diǎn) 對方是虛榮心較強(qiáng)的人，白領(lǐng)這一點(diǎn)，可以關(guān)注身份地位與居宅的關(guān)系，通過 地段等各立面表現(xiàn)，并有意無意的吹捧一下對方；對此次購房十分謹(jǐn)慎，那么 可以站在一個(gè)客觀的角度，以一個(gè)專家的身份為對方參謀，告知作為住家購房 和投資購房要分別注意些什么，同時(shí)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。另外客戶對地段概念 不強(qiáng)，那么需要在這一方面重點(diǎn)說明，地段對生活的影響。 技巧 2、運(yùn)用促銷手段進(jìn)行電話追蹤 （1） 有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎(jiǎng)。本

11、項(xiàng)目成為各級領(lǐng)導(dǎo)主要發(fā)達(dá)地區(qū)住購房目 標(biāo)。 （2） 因?yàn)閺?qiáng)銷，現(xiàn)賣價(jià)過低會(huì)影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價(jià)。 （3） 有其它臵業(yè)顧問的客戶與他同樣喜歡一套房。因?yàn)楹梅孔赢?dāng)然喜歡的人 多。 （4） 假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小定。 （5） 假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并希望對方配合。 技巧 3、追蹤電話的一般鋪墊 （1） 回答客戶來現(xiàn)場時(shí)的一些問題 （2） 接到同事的電話，認(rèn)為是客戶打來的，回電給對方，顧客回答沒有打過， 那么臵業(yè)顧問的回答是 “對不起， 搞錯(cuò)了， 因?yàn)槲疫@一天一直心掂掛著您， 因?yàn)椤?。 （3） 有關(guān)于本項(xiàng)目的新消息要告知對方。 （4）

12、 關(guān)心對方買房情況，提供建議。 節(jié)點(diǎn)二：小定后的電話追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小定保留后，通常一般的臵業(yè)顧問就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子 跑不了，其實(shí)恰恰相反。小定客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。 有道是好馬球不吃回頭草，小定以后再退定的客戶要想再成交就非常困難了， 換句話說，小定后不重視還不如不要小定，以名流費(fèi)客源，所以小定后要不斷 跟蹤，直到大家簽約為止。那么如何追蹤小定客戶呢？運(yùn)用什么主法才能達(dá)到 最佳效果呢？ 技巧 1、白領(lǐng)客戶小定的原因 客戶為什么要小定，這一點(diǎn)非常重要，可能是以下一些原因。面對不同的原因 臵顧問就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望排除猶豫，下定決 心達(dá)成定

13、金補(bǔ)足。 （1） 價(jià)格還未談好 這是最常有的小定原因 ，期望價(jià)格下降，直至滿意，顧客肯下大定。因?yàn)榇蠖?一般不能退，所以在此之前客戶會(huì)反復(fù)要價(jià)，大家之后就不能再要價(jià)了。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 首先第一個(gè)電話內(nèi)容告訴顧客自己正想方設(shè)法幫忙，不過要找一個(gè)好一點(diǎn)的機(jī) 和經(jīng)理好好談一談。 目的：給對方一點(diǎn)希望，同時(shí)讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上技術(shù) 監(jiān)督局告訴對方的決定下定十分正確，因?yàn)樗吆缶图纯逃腥藖矶ㄟ@很套房。 再打打一個(gè)鋪墊電話。 目的：爭取過了，非常困難，除非有特別情況才會(huì)降價(jià)，以此抬高對方心量價(jià) 位。 內(nèi)容： A、 通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價(jià)，顧客定的這一類

14、房子，漲價(jià)跨度 最大，將對這一類房封盤，漲完價(jià)再賣，這房子實(shí)在是太好了，賣價(jià)過低， 房源有限。 B、 向經(jīng)理爭取過，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講情和顧客的特殊情況， 決定再試一試向總經(jīng)理申請。 C、 告訴顧客一個(gè)壞消息，已經(jīng)一房兩定了，征求對方是否可以換房。 D、 告訴顧客除非改變付款方式，方可能爭取優(yōu)惠。 E、 為了顧客，特意等到晚上與經(jīng)理兩個(gè)人單獨(dú)談了情況，經(jīng)理告訴說本項(xiàng) 目只有一個(gè)優(yōu)惠一個(gè)客戶介紹了三個(gè)朋友買四套，首付 50%才得到了比標(biāo)準(zhǔn) 便宜一折的機(jī)會(huì)，實(shí)在很為難。 F、 告訴顧客本項(xiàng)目這里只有一層和頂層特殊房源可以優(yōu)惠。 在鋪墊時(shí)一定要再強(qiáng)調(diào)一下項(xiàng)目的行種優(yōu)勢和成本高，以及銷售旺

15、等情況。 最后一個(gè)電話 目的：讓顧客帶定金來現(xiàn)場達(dá)成銷售 內(nèi)容：叫顧客帶好補(bǔ)足定金來到現(xiàn)場，來后一談可能有一些機(jī)會(huì)，愿意幫人民 盡力爭取。 （2） 家人還未商量 客戶決定先采取保留小定一下，回家與家人商議再作決定。 對策方法： 首先打電話告訴顧客當(dāng)他定房后，有一給與他購房情況相同的客戶想買這套房， 原因是因?yàn)椋髞頍o奈定了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓顧客明確他的選擇是正確的。 然后打電話邀請顧客全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對方帶好定金。 （3） 合同有待搞清 對策方法：首先打電話說明預(yù)售合同有關(guān)事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)公司的標(biāo)準(zhǔn)化。然后問對 方合同是否還有什么問

16、題，如果沒有問題，那么就帶足定金來現(xiàn)場大定并同時(shí) 簽約。 （4） 房子還未滿意 首先打電話告訴顧客，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實(shí)它比較完美，需求量較大， 而房少。然后， 告訴顧客買房子什么最熱處理 要，發(fā)揮本樓盤和這套房的優(yōu)勢， 并強(qiáng)調(diào)十全十美房子是沒有的，并強(qiáng)調(diào)小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。 最后，要求顧客帶好定金到現(xiàn)場來。如是要這時(shí)宮廷戶對此套房角不滿意，由 告訴還定金來現(xiàn)場，可能有機(jī)會(huì)爭取一些保留房。 （5） 還在別處比較 對策方法： 打電話親切慰問客戶，并了解對方心量，通過談天的方式明確客戶心目中的意 向樓盤，及其重視地位高低，再以一個(gè)專家的口吻縱使分析各處利弊，另外告 訴對方房子不等人，要及時(shí)把

17、握。 然后讓對方帶足定金錢財(cái)來看一看，如果滿意就定了，不然則退小定再賣給別 人，因?yàn)橐呀?jīng)有客戶欲購買這套房。 技巧 2、小定的電話追蹤注意事項(xiàng) （1） 客戶小定后，一定要先打一個(gè)促銷電話告知對方真的有眼光而且幸運(yùn)，在 他之后，有幾低頭不語屠取款這套房有興趣，但無奈被下定了。 （2） 小定后追蹤客戶心不來，告訴對方過期的一律被經(jīng)理找開當(dāng)天就賣掉了。 （3） 小定后追蹤，造成不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。 （4） 主要目的，要使客戶愿意帶足定金來補(bǔ)定或簽約。 節(jié)點(diǎn)三：小定退定后客戶追蹤 作為一個(gè)優(yōu)秀的臵業(yè)顧問，客戶永遠(yuǎn)是財(cái)富，任何時(shí)候都不應(yīng)放棄，即使 客戶既定了定金，或表示暫不考慮，便作為客戶的朋友、參謀，仍然要堅(jiān)持不 斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對方購房情況，關(guān)心他的生活，為斷的告訴對方 自己所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要 有耐性，不可急于一時(shí)，電話與電話之間間隔時(shí)間要長一些，不可天天追打。