房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)之銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（3頁）.doc

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房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)之銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用（3頁）.doc

1、第十二講銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用第十二講銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用一、銷售引導(dǎo)一、銷售引導(dǎo) 銷售引導(dǎo)的意義：銷售引導(dǎo)的意義：作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走，而切勿被客戶牽著走，只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“銷售圈套” ，你的意圖才能被其無意識(shí) 地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位，銷售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。銷售引導(dǎo)的常見方式及作用銷售引導(dǎo)的常見方式及作用語言引導(dǎo)語言引導(dǎo) 通過交談使對(duì)方接受你本人，接受你推薦的產(chǎn)品，接受你提出的建議。行為引導(dǎo)行為引導(dǎo) 通過入座參觀

2、展示（效果圖、模型、展板等）入座工地看房（樣板房、實(shí)地）回售樓處入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。神情引導(dǎo)神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆，從而增強(qiáng)購(gòu)買信心；或讓其意識(shí)到價(jià)格的優(yōu)惠，使其購(gòu)買后亦會(huì)有很大的滿足感。二、道具運(yùn)用二、道具運(yùn)用道具運(yùn)用的意義：道具運(yùn)用的意義：銷售道具是銷售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品充滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí) 候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。銷售道具的種類及作用：銷售道具的種類及作用：效果圖：鳥瞰圖、中庭圖模型：總體、單體、戶型剖面 LOGO 墻：樓盤標(biāo)識(shí) 燈箱：招店燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置樓書冊(cè) 海報(bào) DM 電腦三維動(dòng)畫電視、音響 VCD 機(jī)、錄像機(jī) 其它

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