房地產置業顧問培訓之講如何詢問客戶（3頁）.doc
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房地產置業顧問培訓之講如何詢問客戶（3頁）.doc
1、第十一講第十一講 如何詢問客戶如何詢問客戶 一、發問技巧：一、發問技巧： 善用發問技巧的基本原則善用發問技巧的基本原則 業務員在發問時，應掌握“有助于成交目的”的基本原則業務員在發問時，應掌握“有助于成交目的”的基本原則 問題須能夠“激勵購房者的購買欲望” 問題須能夠幫你取得購房者的需求、偏好、個性、背景等資 料，若感覺客戶有敵意或距離、可以拉近距離的問題造成立場認同。 問題須能夠吸引購房者繼續談話的念頭， 籍以讓你能夠控制 談話的過程與主題。 問題須能夠達到成交目的為重點。 問題千萬不能造成客戶反感（例：你為什么來看我們的房 子？） 二、發問重點：二、發問重點： 詢問問題務求扼要，不要將問題
2、復雜化詢問問題務求扼要，不要將問題復雜化 避免“是”或“不是”答案的避免“是”或“不是”答案的問題問題 因答案為“是”則必須再準備下一個問題，且你無法讓客戶多談 到其他衍生答案， 除非是你要得到他非常肯定的答案以判斷他的誠意 度或今天可否下訂。 問題應鎖定單純主題，避免將兩個問題連在一起發問，否則客戶 回答時會讓雙方捉不住主題。 維持簡短有利的字句： 使用堅定語氣，扼要說明產品內容是售房的銷售重點，要切記在 短短 30-90 分鐘內讓買家成交或欲留成交機會，不要買弄建筑知識， 因為客戶無法在短時間內了解所有建筑知識，法律知識以及按揭問 題，如果強調本案特殊條件（如電梯、庭院綠化、會所等）或其他優 點有助銷售、而且必須訴說專用術語時，應使用簡易懂的扼要字句， 讓對方立刻有概念即可。 簡言之為銷售人員采取簡短有力的堅定字句， 扼要得詢問單純化 主題的問題，但要避免答案會造成“是”或“不是”的問題。 詢問購房者資料方向 職業 家庭成員 上班、居住地點、甚至小孩就學地點、父母家庭地點 目前居住情況 需求房間數、面積 聊天方式發現其他線索
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