1、關注銷售過程的關注銷售過程的463個細節個細節從現在起，讓我們放下心情、放下架子、放下經驗，從零開始一起整理一下我們似乎好久沒有整理的東西細素質營銷細為上觀念細節觀念決定結果、起點決定終點、梳理觀念、強化意識、樹立信心、提升高度【置業顧問的38個思考】1/處在非常時期的付出階段處在非常時期的付出階段2/做什么樣的人做什么樣的人完美人、別人、責任人、優秀人、卓越人完美人、別人、責任人、優秀人、卓越人“立志在我立志在我 成事在人成事在人 做人總要為別人著想做人總要為別人著想”（胡雪言）（胡雪言）3/做什么樣的事做什么樣的事正確的事、有意義的事、有成就的事正確的事、有意義的事、有成就的事4/做什么樣

2、的層面做什么樣的層面底層頂層底層頂層5/要什么樣的生活要什么樣的生活別樣、富足、幸福、快樂別樣、富足、幸福、快樂6/找到個人對位找到個人對位尋找行業尋找行業尋找公司尋找公司尋找項目尋找項目尋找團隊尋找團隊尋找自己尋找自己7/樹立人格魅力樹立人格魅力修養、氣質、才華、融洽的人際關系、修養、氣質、才華、融洽的人際關系、良好的心理素質、善解人意、善良豁達、善于吃虧、樂于助人、尊良好的心理素質、善解人意、善良豁達、善于吃虧、樂于助人、尊重他人、遵循道德規范、不損人利己、大局觀、超強自律重他人、遵循道德規范、不損人利己、大局觀、超強自律8/選擇銷售就是選擇成功選擇銷售就是選擇成功9/以自己的職業而自豪以

3、自己的職業而自豪10/努力讓自己成功努力讓自己成功11/充滿激情的工作充滿激情的工作激情是成功激情是成功的標志（維爾奇）的標志（維爾奇）12/培養良好的性格習慣培養良好的性格習慣13/品格是成功的前提品格是成功的前提14/毅力是成功的資本毅力是成功的資本15/銷售是勇敢人的事業銷售是勇敢人的事業16/銷售員就是在推銷自己的勇氣銷售員就是在推銷自己的勇氣17/從容的迎接挑戰、坦然的面對失敗從容的迎接挑戰、坦然的面對失敗18/絕不輕易退縮絕不輕易退縮19/相信自己的無限潛能相信自己的無限潛能20/相信自己攻無不克相信自己攻無不克21/有信心就有收獲有信心就有收獲22/拋棄乞丐心里拋棄乞丐心里23/

4、要成功就要行動要成功就要行動24/越吃苦，越成功越吃苦，越成功25/像領導一樣思考像領導一樣思考26/做被打壓的心理等待做被打壓的心理等待27/有拒絕才能有斗志有拒絕才能有斗志28/堅持就是勝利堅持就是勝利29/在乎別人對自己的看法在乎別人對自己的看法30/在乎別人對自己的表情在乎別人對自己的表情31/在意心情急躁時的每一句話在意心情急躁時的每一句話32/梳理接待過程梳理接待過程33/梳理銷講梳理銷講34/反思得失反思得失35/是否給客戶帶來麻煩是否給客戶帶來麻煩36/是否給同事帶來麻煩是否給同事帶來麻煩37/做個人銷售日記做個人銷售日記38/每月堅持讀一本書每月堅持讀一本書銷售就是語言的藝術

5、自然銷售是職業銷售人的恥辱銷講功底不容忽視銷講是我們銷售過程的一大盲區銷講細節即15項考核標準銷講的誤區與缺失/均價、單價、銷量、房源、優惠、看房、省時、省事/一問一答、看似緊湊、掩飾不足、草草了事、頑固銷講/房地產基礎知識、法律法規、銷售流程、房源、戶型坐落、銷售算房地產基礎知識、法律法規、銷售流程、房源、戶型坐落、銷售算單、各種費用、合同簽訂等單、各種費用、合同簽訂等一條線講解一條線講解案場講解線：位置坐落、項目概況、開發商實力、開發理念、項案場講解線：位置坐落、項目概況、開發商實力、開發理念、項目定位、業態規劃、項目價值（景觀價值目定位、業態規劃、項目價值（景觀價值/物業價值）、市場分析

6、、物業價值）、市場分析、發展趨勢、前景規劃、升值潛力、主推產品線、戶型解析、工地看發展趨勢、前景規劃、升值潛力、主推產品線、戶型解析、工地看房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶。房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶。工地看房講解線：看房路線、車上講解、景觀講解、故事講解、工地看房講解線：看房路線、車上講解、景觀講解、故事講解、戶型講解戶型講解將系統打散的串珠效應、萬變不離其宗、非常規講解、散點式講解、將系統打散的串珠效應、萬變不離其宗、非常規講解、散點式講解、刁鉆客戶講解、客戶答疑刁鉆客戶講解、客戶答疑針對性不同類型客戶、心里把握銷講、配合式銷講、逼定式銷講、先講與后講、核心把握多說、多講

7、、多引導、杜絕冷場現場銷講、移步易景一故事自信、肯定、果斷、逼定、絕非亂承諾高打高入、居高臨下、厚重、自信差異營銷、市場高度、比較、舉例、差異、實例、看得見、摸得著、獻身說法、現場說法、事實勝于雄辯規劃未來、描述生活、講述故事、制造夢想反復滲透、不厭其煩、加深印象、拒絕蜻蜓點水感性語言、感性服務、扇動、引導、誘導自我跟蹤銷講、錄音銷講/真相大白做自然銷售的終結者心里細節敏感銷售使事情事半功倍【購買的25種信號】觀察力就是銷售力語言信號：1 1、客戶的問題轉向房子的細節。如費用、價格、付、客戶的問題轉向房子的細節。如費用、價格、付款方式等；款方式等；2 2、對您的介紹表示肯定或贊揚；、對您的介紹

8、表示肯定或贊揚；3 3、詢問優惠程度時、詢問優惠程度時4 4、沉默少言的客戶詢問付款及細節時；、沉默少言的客戶詢問付款及細節時；5 5、討價還價時、討價還價時6 6、向置業顧問打探交房可否提前時；、向置業顧問打探交房可否提前時；7 7、對房子提出異議，關心房子某一優點和缺點時；、對房子提出異議，關心房子某一優點和缺點時；8 8、詢問同伴的意見時；、詢問同伴的意見時；9 9、對自己目前住的房子表示不滿；、對自己目前住的房子表示不滿；1010、詢問物業管理的某些細節；、詢問物業管理的某些細節；行為信號：1111、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然

9、大方、隨和親切；隨和親切；1212、眼睛轉動由慢到快、眼神發亮而有神采，從若有所思、眼睛轉動由慢到快、眼神發亮而有神采，從若有所思到明朗輕松到明朗輕松1313、嘴唇開始緊抿，似乎在品位權衡什么、嘴唇開始緊抿，似乎在品位權衡什么1414、用幾套戶型反復比較，講話題集中在某單元、用幾套戶型反復比較，講話題集中在某單元1515、關注銷售員的動作和言談，不住點頭、關注銷售員的動作和言談，不住點頭1616、反復認真翻閱樓書等資料、反復認真翻閱樓書等資料1717、工地看房看是否有瑕疵、工地看房看是否有瑕疵1818、客戶姿態有前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松、客戶姿態有前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松1

10、919、轉身靠近銷售員，自己抽煙時讓對方表示友好，并、轉身靠近銷售員，自己抽煙時讓對方表示友好，并進入閑聊進入閑聊2020、手輕敲桌子或身體的某一部位，一幫助自己集中精力、手輕敲桌子或身體的某一部位，一幫助自己集中精力思考思考2121、當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你、當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你2222、不停的打電話、并來回走動、不停的打電話、并來回走動2323、頻繁去衛生間、頻繁去衛生間2424、短暫離開又返回、短暫離開又返回2525、表情緊張、臉發紅、手微抖、腦門微冒汗、猛喝一口、表情緊張、臉發紅、手微抖、腦門微冒汗、猛喝一口水水你成功了！你成功了！【購房心理的9個階

11、段】強調強化描述滲透實證逼定服務維護財富游說細節察言觀色細分心里客戶白描【客戶的26種類型】1、從容不迫型【嚴肅冷靜、遇事沉著、不易被外界事物干擾、對建議認真聆聽、會提出問題和看法、但不輕易作出購房決定。】【層層推進引導、分析、比較、舉證、提示獲取對方理性支持、理智分析思考、有力事實依據耐心說服講解。】2、優柔寡斷型【猶豫不決、即使決定購買但對項目仍反復比較、難于取舍、外表溫和內心瞻前顧后。】【切忌急于成交、誘導購買、消除猶豫心里、斷其比較后路、直接采取行動、幫其決定、“好吧，現在交款吧！”】3、自我吹噓型【自我夸張、虛榮心強、炫耀自己、高談闊論、不接受勸告、跟經理熟。】【從其熟悉的事物中尋找

12、話題、當忠實聽眾、為對方稱好道是。】4、豪爽干脆型【樂觀開朗、不婆婆媽媽、不拖泥帶水、決斷力強、說一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。】【把握火候、攀親交友、介紹簡明扼要、核心滲透以免反復、不繞彎子、產生共鳴。】5、喋喋不休型【憑自己的經驗、主觀臆斷、一旦開口滔滔不絕、離題萬里。】【要有足夠耐心和控場能力、視機興致高時引入銷售、愈急切愈有逆反心理。】6、沉默寡言型【老成穩重、穩健不迫、認真傾聽反應冷淡、理智不易激動。】【多講但避免講的太多、使對方有講話機會、循循善誘、邏輯引導、提供看得見的物料、表現出誠實穩重、留下良好印象。】7、吹毛求疵型【懷疑心重、不相信銷售員、擔心上當受騙、不接

13、受他人意見、雞蛋里挑骨頭、唱反調、抬杠、爭強好勝。】【迂回戰術、先交鋒后故作投降、宣稱對方高見、不愧人杰高手、讓其發泄、后轉入銷售話題。】8、虛情假意型【表面和藹友善、歡迎介紹、有問有答、但唯獨缺少購買誠意、裝聾作啞、不作表示、懷疑產品、要優惠。】【往往易判斷為非意向客戶、足夠的耐心周旋、不輕易答應過分要求、不輕易放棄。】9、冷淡傲慢型【高傲自視、不通情理、輕視別人、頑固、但一旦建立關系比較穩固。】【花費時間較長、最好有熟人或老業主介紹、采取激將法、適當反擊、刺激對方購買興趣和欲望。】10、感情沖動型【帶有神經質、反應敏感、情緒不穩定、容易偏激、感情用事、易成交易變卦。】【充分滲透、心中有數、

14、不給對方留變化的理由、快速成交。】11、心懷怨恨型【對銷售懷有不滿和敵意、不分青紅皂白、滿腹牢騷、無禮攻擊、造成難堪。】【但堅硬的背后是脆弱、找到其軟肋（家人/孩子/愛心/面子）保持好的心態、有耐心、給予同情和寬慰。】12、圓滑難纏型【老油條、好強頑固、固守陣地、索要不必要的說明資料、找借口拖延、聲稱認識開發商。】【以毒攻毒、以纏攻纏、造成緊張氣氛、做足案場配合，引誘緊逼】13、老年型尋求朋友和家人的意見、決定慎重。誠懇親切、消除孤獨、做忘年交。（親情式銷講）14、中年型希望擁有更好的生活、注重未來、注重品質。與其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高銷講質量、深度交談、認真誠懇。（高質式銷講）15、

15、年輕夫婦、單身貴族型刺激購買欲望、談生活、談未來、談感情、減小心里壓力、強調性價比。（激情式銷講）16、企業家心胸開闊、思想積極、能當場決定購買。（深入式）17、企業白領能決定是否購買，但需要他人建議。（引導式）18、公務員有非常的戒備心、無法下決定。（引誘式）19、醫師經濟情況良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激發式）20、銀行職員生性保守、疑心重、頭腦精明、態度傲慢、精于算計、不喜歡承受外來壓力。（理性式）21、高級建筑師喜歡工作與玩樂、思想極富攻擊性、追根究底、頭腦清晰、喜歡購買、不沖動購買。（感性式）22、警官善于懷疑、購買百般挑剔、有職業驕傲感、喜歡夸耀。（吹捧式）23、退休人員購買

16、態度保守、決定行動緩慢。（循循善誘式）24、教師習慣談話、思想保守、必須有所了解才肯付諸實施。（尊重式）25、司機富于嘗試、喜歡交友及說笑。（共鳴式）26、同行頭腦清醒、精明、非常現實、不輕易作決定。（跟蹤式）案例案例精誠所至，上帝動容精誠所至，上帝動容【耐心、堅持、潛移默化、轉換角色、不挑不撿、決【耐心、堅持、潛移默化、轉換角色、不挑不撿、決不放棄、反應迅速、隨機應變、配合投入、制造沖動、不放棄、反應迅速、隨機應變、配合投入、制造沖動、領導布陣、完美收場】領導布陣、完美收場】摘自摘自凸凹凸凹 每一次成交每一次成交都會是一次拉鋸戰，一次心理的較量，這其中，滲透著自都會是一次拉鋸戰，一次心理的較

17、量，這其中，滲透著自信、堅毅與睿智，滲透著一種信、堅毅與睿智，滲透著一種“絕不放棄絕不放棄”的精神，一切為客戶負責為客的精神，一切為客戶負責為客戶選定最后房子，成就著一個個幸福的家，編織著一個個美麗的夢想，也戶選定最后房子，成就著一個個幸福的家，編織著一個個美麗的夢想，也收獲著一次次客戶的贊許。收獲著一次次客戶的贊許。來自客戶真實的短信：來自客戶真實的短信：“一生相識，來自無意，一段友情，來自誠意，一生相識，來自無意，一段友情，來自誠意，一份真情，來自惦記，一句祝福，來自心底，看你熱的流那么多汗，真的一份真情，來自惦記，一句祝福，來自心底，看你熱的流那么多汗，真的是讓我感動，謝謝你是讓我感動，

18、謝謝你”；“去過九寨溝，天下無山水，閱歷昆侖山，才知去過九寨溝，天下無山水，閱歷昆侖山，才知高境界，敬業和成熟是一種難得，你使我們感受到藍鉆的厚重，員工的工高境界，敬業和成熟是一種難得，你使我們感受到藍鉆的厚重，員工的工作精神，這就是企業品牌。作精神，這就是企業品牌。”；“你是一位靚麗、敬業的好姑娘，你的形你是一位靚麗、敬業的好姑娘，你的形象一直在感動著我，天時、地利、人和會抬助你的，祝你幸福象一直在感動著我，天時、地利、人和會抬助你的，祝你幸福”。“工作工作中經驗的積累很重要，現在經歷的對以后的人生道路上都會有幫助，永遠中經驗的積累很重要，現在經歷的對以后的人生道路上都會有幫助，永遠保持你的

19、良好心態，祝福你厖保持你的良好心態，祝福你厖.”.”；“感謝你，藍鉆銷售寶貝感謝你，藍鉆銷售寶貝”；“感謝感謝你的講解，你做的很到位，無論是親和力熱情還是耐心，相信你一定有很你的講解，你做的很到位，無論是親和力熱情還是耐心，相信你一定有很棒的前景，未來屬于你，我提前給你祝賀，有機會我會告訴你們公司你的棒的前景，未來屬于你，我提前給你祝賀，有機會我會告訴你們公司你的表現和潛質表現和潛質”；“你的熱情接待給我留下了很好的印象，你給我推薦的房你的熱情接待給我留下了很好的印象，你給我推薦的房子我很滿意，謝謝你子我很滿意，謝謝你”摘自摘自凸凹凸凹節點倒計時18次回訪細節立體交叉、密不透風、不輕信承諾、強

20、迫型執行策略回訪關鍵詞：感謝策略回訪關鍵詞：感謝/問候問候/提示提示/直接直接/步步緊逼步步緊逼/密集型強迫型密集型強迫型/無法抗無法抗拒拒電話12個細節第一線銷售核心增加來訪的關鍵渠道被忽略的銷售環節1、鈴聲不超過三下2、回答問題不超過三個3、時間不超過三分鐘（廣告日要更短）4、強調現場人很多5、強調主推房源最核心價值、強調熱銷、強調稀缺、強調優惠政策、強調緊張、強調機會、強調來現場6、客戶推出較難、較多問題時強調這是熱線電話，來時再詳細解答或換個電話打給客戶7、約定時間專門講解8、問到幾個基本問題（姓名、電話、地址、購房意向、信息來源）9、叫人接聽電話時禁止遠距離大聲喊叫10、接聽電話時禁

21、止咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑11、接聽電話時禁止與別人搭話12、掛電話要讓對方先掛，放話筒動作要輕緩13、針對性電話統一說詞【例】96句語言細節置業顧問的每一個字眼、每一個細節都將代表項目的品質、銷售水平、人的素質敬語“請多關照”“承蒙關照”“拜托”“辛苦了”“您受累了”“太好了！”“真讓我高興”“真難為你了”“您太苦了”“你現在還好嗎？生活愉快嗎？”“工作順利”“一路順風”“久仰”、“久違”“恭候”、“留步”“奉陪”、“失陪”“指教”、“包涵”“借光”、“賜教”“恭喜”、“拜訪”“高見”、“光顧”“高壽”、“芳齡“請您幫我個忙”、“請幫我一下”、“請您稍候”、“請您稍稍休息一下”“請您喝茶”、

22、“請用餐”、“請您指教”、“請您留步”、“請多關照”、“請問您。”歡迎語歡迎您光臨xxxx售樓中心！歡迎您來我們售樓處！歡迎您來xxxx（項目）！歡迎您來我們這里購房！歡迎新同事加盟！歡迎新同事加入xxxx（項目）！問候語您好！早（上）晨好！上午好！下午好！晚上好！告別語歡迎您再來！您慢走！您走好！再見！明天見！希望您再來參觀我們xx（項目）。征詢語您喜歡這套房嗎？您找什么？我來幫您？先生（太太、小姐），他不在，請問有什么可以幫您嗎？他正好走開了，我可以幫您嗎？請問您想了解哪方面的問題？“您有什么事情嗎？”“我能為您做些什么嗎？”“您需要我幫您做些什么嗎？”“您還有什么別的事情嗎？”“這樣會不

23、會打擾您吧？”應答語好的/是的謝謝X先生，這是我應該做的。歡迎批評，指正。我（們）做得還不夠，請指教。好的，我打電話給您。是的，我一定“您不必客氣”“沒有關系，這是我應該做的”“照顧不周的地方請您多多指教”“我明白了”“好的，是的，謝謝您的好意”。道歉語打擾您了！實在對不起（不好意思），請原諒！謝謝您的提醒！對不起，是我計算（搞、看、弄）錯了！對不起，讓您久等了！我（們）對此表示歉意！對不起，請稍稍等我一會兒。“對不起，實在抱歉”、“真過意不去”、“真是失禮了”、“對不起，打擾了”、“對不起，打斷一下指引語X先生，往前走/一直往前走 請這邊走，X先生（太太、小姐。）X先生，在拐彎處朝左（右）拐

24、彎。X先生，請在這邊乘（坐）電梯上（下）樓。X先生，請在這里上（下）樓。X先生，請往這（那）邊看。X先生，請看這套（間）房。電話回答用語叮呤呤叮呤呤您好！這里是您好！這里是xxxxxx售摟中心。售摟中心。昨天我看的昨天我看的2 21010層東戶具體面積是多少來？層東戶具體面積是多少來？好的陳先生，您先不要掛電話，我幫您查（計算、看、找）好的陳先生，您先不要掛電話，我幫您查（計算、看、找）一下好嗎？一下好嗎？昨天我說換房的是怎么樣了！昨天我說換房的是怎么樣了！我要先問一下我們經理才能決定。要不劉先生，您先掛電話我要先問一下我們經理才能決定。要不劉先生，您先掛電話我落實后給您回過去好嗎！我落實后給

25、您回過去好嗎！那好吧我有時間去看看那好吧我有時間去看看請問您貴姓。請問您貴姓。姓陳姓陳請您留一下聯系電話好嗎？以便這邊有什么好消息及時和您請您留一下聯系電話好嗎？以便這邊有什么好消息及時和您聯絡。聯絡。我的電話是我的電話是1367371686913673716869謝謝您打電話過來，希望您抽時間親自來我們這里實地參觀。謝謝您打電話過來，希望您抽時間親自來我們這里實地參觀。有什么需要請再打電話來。有什么需要請再打電話來。好的，陳先生再見！好的，陳先生再見！聲音要甜學會撒嬌要點：音量適中、語調柔和、快慢適中、抑揚頓挫、吐字清晰“您好您好,我是我是XXXXXXXX置業顧問置業顧問XX,XX,很抱歉打

26、擾您了很抱歉打擾您了,今天給您打今天給您打電話主要是還有電話主要是還有3 3天就開盤了天就開盤了,這幾天很多客戶都來銷售部這幾天很多客戶都來銷售部確定了樓層的位置確定了樓層的位置,為了您開盤當天能選到滿意的房子為了您開盤當天能選到滿意的房子,建建議您和您的家人到銷售部再次確定一下樓層議您和您的家人到銷售部再次確定一下樓層,開盤當天客戶開盤當天客戶會較多可能沒有時間專門接待您會較多可能沒有時間專門接待您,您看今天您什么時候有時您看今天您什么時候有時間到售樓部來一趟呢間到售樓部來一趟呢?下午下午3 3點是嗎？好的，下午一定要來點是嗎？好的，下午一定要來噢，我在售樓部等您。陳先生再見！噢，我在售樓部

27、等您。陳先生再見！”溝通細節溝通過程的35句節點性語言【1 1】劉先生嗎？您好，我是劉先生嗎？您好，我是xxxxxx，我們那天在工地上談了很久，不，我們那天在工地上談了很久，不知您高見如何？什么，太貴了，那先生認為多少合適呢？我看這樣知您高見如何？什么，太貴了，那先生認為多少合適呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當面再仔細研究一下好嗎？馬先生是好了，電話中也不好談，我們當面再仔細研究一下好嗎？馬先生是早上比較方便呢還是下午方便？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午早上比較方便呢還是下午方便？三點鐘怎么樣？好了，就今天下午三點整，我準時在售樓部等您，謝謝！再見！三點整，我準時在售樓部等您，謝謝！再

28、見！【2 2】劉先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個理想舒適的家，劉先生，我本不該打擾您，但是為了讓您有一個理想舒適的家，能借用能借用5 5分鐘嗎？分鐘嗎？【3 3】劉太太，為了讓您的孩子有一個理想舒適的學習環境，我勸您劉太太，為了讓您的孩子有一個理想舒適的學習環境，我勸您下決心，不要再猶豫了。下決心，不要再猶豫了。【4 4】聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。可否請教一下聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。可否請教一下先生我們的房子有沒有什么缺點，比如說建材方面。先生我們的房子有沒有什么缺點，比如說建材方面。【5 5】先生這么內行相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到內行人，先

29、生這么內行相當難得，我們這些賣房的人最喜歡遇到內行人，彼此容易溝通，容易進入狀態。彼此容易溝通，容易進入狀態。【6 6】不簡單，令千金居然是學校里的模范生，實在難得。不簡單，令千金居然是學校里的模范生，實在難得。【7 7】您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好您的小孩長得真可愛，尤其是這對眼睛，您瞧，好像會說話似的，比電視上的小童星還要可愛。像會說話似的，比電視上的小童星還要可愛。【8 8】您長得真漂亮，有點象張柏芝呢！您長得真漂亮，有點象張柏芝呢！【9 9】小姐，您保養得這么好，可否告訴我您保養的秘訣小姐，您保養得這么好，可否告訴我您保養的秘訣嗎？嗎？【1010】張董事長，您有這么好的

30、精力與學識，怎么不開張董事長，您有這么好的精力與學識，怎么不開班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機會學習學習。班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機會學習學習。【1111】林先生這部車子實在少見，不僅樣式新又氣派，林先生這部車子實在少見，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級，真不簡單（豎起大拇指）而且這種音響也很高級，真不簡單（豎起大拇指）【1212】住在這里，空氣清新，視野開闊，沒有污染，住在這里，空氣清新，視野開闊，沒有污染，保證您有一個健康的好身體。保證您有一個健康的好身體。【1313】買房子最重要的是看開發商的信譽如何，稍不】買房子最重要的是看開發商的信譽如何，稍不小心就會落得房，財兩空，我們公司

31、信譽再好不過了，小心就會落得房，財兩空，我們公司信譽再好不過了，您知道。您知道。【1414】先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細，您先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認為。所提的這些問題很中肯，又實際，但我認為。【1515】謝謝您的夸獎，并不是我的口才好，我只不過謝謝您的夸獎，并不是我的口才好，我只不過將這間房子所有的優點詳細地向您報告了而已。將這間房子所有的優點詳細地向您報告了而已。【1616】先生，您現在再不決定的話，我不敢保證，下先生，您現在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子很可能已經賣出，為。午您再來時，這套房子很可能已經賣出，為。

32、【1717】曾經有許多客戶也有您這種想法過。曾經有許多客戶也有您這種想法過。【1818】喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我您之所喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我您之所以這樣想的原因嗎？以這樣想的原因嗎？【1919】我認為目前這價位并不算高，您看。我認為目前這價位并不算高，您看。【2020】太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？太貴了，為什么呢？您認為不值這價嗎？【2121】考慮是應該的，但可否請問您考慮的是什么？考慮是應該的，但可否請問您考慮的是什么？【2222】陳先生，我希望您在施工用料，完工期限、產品陳先生，我希望您在施工用料，完工期限、產品質量等方面多多考慮，而不是為了幾萬元甚至送一些東

33、質量等方面多多考慮，而不是為了幾萬元甚至送一些東西方面斤斤計較。西方面斤斤計較。【2323】先生所擔心的這一點很有道理，現在有許多建筑先生所擔心的這一點很有道理，現在有許多建筑公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我公司，嘴里說的和手里做的完全不一樣。但請放心，我們公司不會這樣，因為。們公司不會這樣，因為。【2424】100100平方米不會太小吧？平方米不會太小吧？【2525】你看你看1010樓會不會太高了呢？樓會不會太高了呢？【2626】如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為。如果我是您的話，我會考慮這一戶，因為。【2727】先生，我認為買住的房子，首先要考慮。先生，我認為買住的房子，

34、首先要考慮。您看這是不是很重要。您看這是不是很重要。【2828】這是我粗淺的想法，請指教一下。這是我粗淺的想法，請指教一下。【2929】以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰合以先生您的身份與地位，我建議您買這一戶最恰合了。了。【3030】劉先生！我說的話句句是事實，您如果下午不過來，劉先生！我說的話句句是事實，您如果下午不過來，真的錯過了機會，您如果這樣的話我不會再給您打電話了真的錯過了機會，您如果這樣的話我不會再給您打電話了那您明天點鐘到售樓部我準時在這等您，我不給那您明天點鐘到售樓部我準時在這等您，我不給你打電話提示了！好的再見！你打電話提示了！好的再見！【3131】先生是明理的人，

35、一定比我知道得還清楚，這一先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來的發展潛力很大。帶未來的發展潛力很大。【3232】恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環境、恭喜您，明年這時您就可以住在這里，享受環境、景色皆美的住房。今天真謝謝你！景色皆美的住房。今天真謝謝你！【3333】我認為這樣完美的住房先生不應該一人獨享，是我認為這樣完美的住房先生不應該一人獨享，是否可請幾位親友共享呢？否可請幾位親友共享呢？【3434】先生，后天簽約時別忘了帶。我們會先生，后天簽約時別忘了帶。我們會盡快把產權證辦下來，好讓您高枕無憂。盡快把產權證辦下來，好讓您高枕無憂。【3535】先生有空時，請常來我們這里指

36、導一下，順便來先生有空時，請常來我們這里指導一下，順便來看您未來的房子。看您未來的房子。氛圍營造18個細節銷售氣場、促進成交的制勝法寶秘書喊控/共鳴客戶進門尊敬的客戶朋友：大家上午好！首先，熱烈歡迎大家光臨XXXX售樓中心，我謹代表XXXX全體工作人員向大家致以最誠摯的感謝。能夠為您帶來一點感動和溫暖便是XXXX最大的收獲。參觀沙盤及戶型播報關鍵詞：項目介紹播報（開發商實力、項目定位、開發理念等）談判區落座播報關鍵詞：今日已售房源播報、熱銷播報、項目價值播報看工地回來播報關鍵詞：歡迎參觀項目播報、提醒已售出房源情況談判區再次落座播報關鍵詞：恭喜成交、詢問鎖定房源、成交客戶播報、恭喜成交、項目價

37、值播報、機會播報、催促鎖定房源客戶成交播報關鍵詞：恭喜、鼓掌客戶持鮮花出門播報關鍵詞：感謝選擇了XX項目、祝福、再次恭喜客戶糾紛播報關鍵詞：音樂聲音開大80、話筒音量開大80、干擾、不停反復播報開盤后7日喊控關鍵詞：熱銷、少量余房、優惠倒計時、抓住機會月初17日喊控關鍵詞：月銷售業績、熱銷房源、開發商實力、項目價值、本月節點信息“各位尊貴的客戶朋友，XXXX今天（上月）已經成功選房 套（銷售額達 個億），我們的持續熱銷，已充分證明了XXXX成熟大社區，豪門生活的魅力。請現場所有置業顧問抓緊時間幫助客戶鎖定房源，入住豪宅，體驗豪宅品質，體驗豪門尊榮。”“現場所有置業顧問請隨時關注我們的房源動態，

38、以幫助我們的客戶選定合適的房源”“請現場所有的置業顧問抓緊時間幫助我們的客戶鎖定合適房源，同時填寫清楚選房單，以方便我們的客戶及時辦理簽約手續。”“XX活動正在緊張進行之中，僅余少量房源，請在座的所有客戶朋友不要錯過此次機會，請抓緊時間確定房源。”“錯過了昨天，就不要再錯過今天，今天是個值得您選擇的日子，XXXX圓您一個美好生活夢想。”例舉例舉例舉例舉秘書：秘書：現場的所有置業顧問請注意，請快速幫我們的客戶鎖定合適房源，并報至總現場的所有置業顧問請注意，請快速幫我們的客戶鎖定合適房源，并報至總臺以免重復推薦。臺以免重復推薦。置業顧問置業顧問XXXXXX：總臺！總臺！請幫我鎖定請幫我鎖定2828

39、樓樓6 6層東戶！層東戶！秘書：秘書：確定要鎖定確定要鎖定2828樓樓6 6層東戶嗎！層東戶嗎！置業顧問置業顧問XXXXXX：確定！請不要再推薦了！確定！請不要再推薦了！秘書：秘書：現場的所有置業顧問請注意，現場的所有置業顧問請注意，2828樓樓3 3單元單元6 6層東戶已經鎖定，請置業顧問相層東戶已經鎖定，請置業顧問相互轉告，不予重復推薦！互轉告，不予重復推薦！經理：經理：總臺！總臺！請幫我查一下請幫我查一下2828樓樓4 4層東戶能不能推薦！層東戶能不能推薦！秘書：秘書：請稍等！對不起此房已售出！請稍等！對不起此房已售出！經理：經理：總臺！總臺！再幫我查一下再幫我查一下2828樓樓3 3單

40、元單元6 6層東戶有沒有房源！層東戶有沒有房源！秘書：秘書：對不起，對不起，2828樓樓3 3單元單元6 6層東戶置業顧問層東戶置業顧問XXXXXX已經鎖定！現暫時不能推薦！已經鎖定！現暫時不能推薦！秘書：秘書：置業顧問置業顧問XXXXXX請注意抓緊時間幫助客戶鎖定房源，并盡快填寫清楚選房單，以請注意抓緊時間幫助客戶鎖定房源，并盡快填寫清楚選房單，以方便及時辦理簽約手續。方便及時辦理簽約手續。秘書：秘書：置業顧問置業顧問YYYYYY請，請快速幫客戶鎖定合適房源，報至總臺以免重復推薦。請，請快速幫客戶鎖定合適房源，報至總臺以免重復推薦。秘書：秘書：置業顧問置業顧問ZZZZZZ請，請問是否鎖定請，

41、請問是否鎖定2020樓樓2 2單元單元1010層東戶？層東戶？經理：經理：總臺！總臺！請幫我查一下請幫我查一下2525樓樓9 9層西戶的面積及單價！層西戶的面積及單價！播報配合細節播報配合細節鼓掌/激發“所有置業顧問請注意，所有置業顧問請注意，6樓1單元7層東戶已經售出，請不予推薦，6樓1單元7層東戶已經售出，請不予推薦.請大家以熱烈的掌聲恭喜XXX先生成為XXXX最尊貴的業主！祝XXX先生心想事成、萬事如意！”15次擊掌次擊掌1/2拍拍80分貝分貝鼓掌鼓掌3次次/組組音樂/心情清晨7：508：30清純美妙的獨唱歌曲（推薦音樂：黑鴨子樂隊絕色莎拉布萊蔓月光女神送給愛人的歌）上午9：3012：0

42、0激情動感的外國音樂（推薦音樂：水叮當后街男孩ERA珍妮杰克遜）中午12：0014：30 項目錄音鋼琴曲薩克斯下午14：3017：30精彩豐富的外國音樂（推薦音樂：馬修連恩狼歐美經典電影音樂）晚上17：3019：30慢板節奏音樂（推薦音樂：英格瑪女巫醫ERA 項目錄音）音量：50分貝（兩組客戶間聽不清相互交談）33個接待服務細節【七 要：】1禮（彬彬有禮）2勤（勤勞勤快）3精（精通專業、產品）4細（工作細心）5快（行動快捷）6靜（心靜）7潔（保持衛生）【六個勤】1手勤（勤幫助、勤收拾、勤寫）2腳勤（走路快、迎客快）3眼勤（關注客戶動靜、心理、需求）4耳勤（聽喊控、聽呼喚、聽客戶私人電話）5嘴勤

43、（多介紹、多美言、多詢問、多請教）6腦勤（多思考）【五個請：】請進請坐請喝茶請看資料請指導【四步曲】客戶永遠是對的客戶是開發商的衣食父母客戶花錢買的是服務和品質開口在客戶之前送花時機時機：“所有置業顧問請注意，所有置業顧問請注所有置業顧問請注意，所有置業顧問請注意，意，6 6樓樓1 1單元單元7 7層東戶已經售出，請不予推薦，層東戶已經售出，請不予推薦，6 6樓樓1 1單元單元7 7層東戶已經售出，請不予推薦層東戶已經售出，請不予推薦.請大家以熱烈的請大家以熱烈的掌聲恭喜掌聲恭喜XXXXXX先生成為先生成為XXXXXXXX最尊貴的業主！祝最尊貴的業主！祝XXXXXX先先生合家歡樂萬事如意！生合

44、家歡樂萬事如意！”動作動作：快步向前，身體前傾，雙手送至胸前快步向前，身體前傾，雙手送至胸前表情表情：燦爛的笑臉燦爛的笑臉語言語言：“恭喜您！恭喜您！”倒水時機：客戶落座的同時，水送至面前，不能等待。動作：左手托杯底，右手持杯身，切忌手指扣入杯中。語言：“您好，請用水。”尺度：8成水位備香煙及火機品種：豫煙單價：10元/盒上煙要求：視時詢問是否抽煙.如是男置業顧問需為客戶雙手親自點煙，如是女置業顧問讓客戶自己點煙即可。表情的11個細節微笑保持微笑會心一笑回眸一笑開心一笑自信一笑切忌狂笑1/保持微笑2/會心一笑3/回眸一笑4/開心一笑5/自信一笑保持微笑會心一笑回眸一笑 開心一笑自信一笑 切忌狂

45、笑眼神神采的眼神睿智的眼神犀利的眼神媚力的眼神深情的眼神思索的眼神1/神采的眼神2/睿智的眼神3/犀利的眼神4/媚力的眼神5/深情的眼神6/思索的眼神形象的14個細節男潔襯衣尺寸39/40領結大小領帶長短封扣皮帶胸牌位置衣兜胸牌 女雅一絲不茍衣褲合身保持身材項鏈飾品指甲長短口紅色彩睫毛淡彩眼影動作的6個細節站姿坐姿走姿手勢動作握手壓力分解的30個細節化壓力為動力 變消極為積極1 1、公司做事理念、公司做事理念2 2、公司戰略的正確性、公司戰略的正確性3 3、目標任務之于月份的意義、目標任務之于月份的意義4 4、目標任務之于開發商的意義、目標任務之于開發商的意義5 5、目標任務之于公司的意義、目

46、標任務之于公司的意義6 6、目標任務贏得個人收入、目標任務贏得個人收入7 7、目標任務實現團隊榮譽、目標任務實現團隊榮譽8 8、目標任務培養一支隊伍、目標任務培養一支隊伍9 9、目標任務實現個人成長印記、目標任務實現個人成長印記1010、目標任務實現公司目標、目標任務實現公司目標1111、相信、相信“信心信心”力量力量 1212、相信、相信“激情激情”力量力量1313、相信、相信“心態心態”力量力量1414、相信、相信“責任責任”力量力量1515、相信、相信“氛圍氛圍”力量力量1616、相信、相信“服務服務”力量力量1717、相信、相信“公司公司”力量力量1818、相信、相信“團隊團隊”力量力

47、量1919、相信、相信“自己自己”力量力量2020、相信、相信“推廣推廣”力量力量2121、相信公司的、相信公司的“執行力執行力”2222、不斷激勵、不斷激勵2323、時時施壓、時時施壓2424、處處表帥、處處表帥2525、時刻跟進、時刻跟進2626、隨時幫助、隨時幫助2727、立刻解決、立刻解決2828、徹底執行、徹底執行2929、日日考核、日日考核3030、全力以赴、全力以赴 上下一心上下一心 實現目標！實現目標！團隊營造細節盯的30個細節除本職工作外【1 1、項目經理是否堅守案場、項目經理是否堅守案場【2 2、早晚例會是否重點性、計劃性、早晚例會是否重點性、計劃性【3 3、開會是否浪費時

48、間、有效、開會是否浪費時間、有效【4 4、是否協助置業顧問談客、是否協助置業顧問談客【5 5、未定房出門客戶情況是否明了、未定房出門客戶情況是否明了【6 6、一天組織幾次現場銷售配合、一天組織幾次現場銷售配合【7 7、在電腦前工作多長時間、干些什么、在電腦前工作多長時間、干些什么【8 8、是否時刻不停的督促工作、是否時刻不停的督促工作【9 9、是否時刻調動激情、快樂銷售、是否時刻調動激情、快樂銷售【1010、是否情緒化、是否情緒化【1111、處理員工矛盾是否公平、處理員工矛盾是否公平【1212、是否了解每位員工的心里動向、是否了解每位員工的心里動向【1313、激勵機制是否靈活運用、激勵機制是否

49、靈活運用【1414、是否與員工單線溝通、是否與員工單線溝通【1515、是否在案場不停來回走動、是否在案場不停來回走動【1616、是否指導、關注喊控及氛圍營造、是否指導、關注喊控及氛圍營造【1717、關注物料多少、內容新舊何時更換，、關注物料多少、內容新舊何時更換，戶外畫面破損情況、內容新舊何時更換戶外畫面破損情況、內容新舊何時更換【1818、案場色調是否調整、布局是否調整、案場色調是否調整、布局是否調整、擺放是否有序科學美感擺放是否有序科學美感【1919、盯每一位的神情、情緒變化、盯每一位的神情、情緒變化【2020、盯置業顧問及工作人員在案場的步、盯置業顧問及工作人員在案場的步履是否快捷履是否

50、快捷【2121、盯儀容儀表、盯儀容儀表【2222、盯銷講說辭基礎性、系統性、靈活性、盯銷講說辭基礎性、系統性、靈活性【2323、盯早會所安排工作的執行過程、盯早會所安排工作的執行過程【2424、盯桌面擺放、資料擺放、盯桌面擺放、資料擺放【2525、盯來電、來訪登記、盯來電、來訪登記【2626、撰寫并側聽接聽電話說辭、撰寫并側聽接聽電話說辭【2727、撰寫并側聽回訪電話說辭、撰寫并側聽回訪電話說辭【2828、盯置業顧問是否無事可做、盯置業顧問是否無事可做【2929、盯老員工與新員工的對話方式、盯老員工與新員工的對話方式【3030、記錄置業顧問接待客戶講沙盤、記錄置業顧問接待客戶講沙盤、落座談客、

51、去工地、再落座時間落座談客、去工地、再落座時間激勵的5個細節播報激勵時間點早操開始前中午游戲前沒有客戶時辛苦勞累時情緒低落時攻克難點時8：2014：00即時上午、下午下午認籌、開盤、階段目標播報激勵關愛激勵鼓舞激勵“親愛的兄弟姐妹們，大家辛苦了，辛勤的付出一定會有收獲，親愛的兄弟姐妹們，大家辛苦了，辛勤的付出一定會有收獲，今天我們距成功只有一步之遙，兄弟姐妹們加油！相信我們是今天我們距成功只有一步之遙，兄弟姐妹們加油！相信我們是最棒的！讓我們用激情摘取今天的成果！最棒的！讓我們用激情摘取今天的成果！”（鼓掌）（鼓掌）“親愛的兄弟姐妹們，大家辛苦了，你們頂著炎炎的烈日，來親愛的兄弟姐妹們，大家辛

52、苦了，你們頂著炎炎的烈日，來回于工地之間，汗水浸透了衣服，在這里我代表回于工地之間，汗水浸透了衣服，在這里我代表XXXX（項目）（項目）全體工作人員向大家到一聲辛苦了！（鼓掌）感謝大家為團隊全體工作人員向大家到一聲辛苦了！（鼓掌）感謝大家為團隊的付出，天氣炎熱我們為大家準備了綠豆湯和飲料，祝大家今的付出，天氣炎熱我們為大家準備了綠豆湯和飲料，祝大家今天取得更好的業績！天取得更好的業績！”（鼓掌）（鼓掌）目標激勵“親愛的兄弟姐妹們，親愛的兄弟姐妹們，X月已接近尾聲，距我們完成目標任務還月已接近尾聲，距我們完成目標任務還有有XX天，讓我們以飽滿的熱情、高昂的斗志項目標沖刺，捍衛天，讓我們以飽滿的熱

53、情、高昂的斗志項目標沖刺，捍衛團隊榮譽，為團隊榮譽，為XXXX（項目）為我們自己天光增彩！（鼓掌）（項目）為我們自己天光增彩！（鼓掌）業績激勵“親愛的兄弟姐妹們，親愛的兄弟姐妹們，X月，在公司正確的指導下，我們取得了月，在公司正確的指導下，我們取得了較好的成績，這是我們團隊努力地結果，是團隊凝聚力的體現，較好的成績，這是我們團隊努力地結果，是團隊凝聚力的體現，X月的光環讓他留給過去，月的光環讓他留給過去，X月的遺憾讓我們用今天來填補，月的遺憾讓我們用今天來填補，成功與榮耀會再次屬于我們！相信自己，我們能做到最好，我成功與榮耀會再次屬于我們！相信自己，我們能做到最好，我們永遠是最棒的！們永遠是最

54、棒的！”（鼓掌）（鼓掌）“親愛的兄弟姐妹們，新的一天已經開始了今天是親愛的兄弟姐妹們，新的一天已經開始了今天是9 9月的第月的第一天，一天，9 9月是個豐收的季節。請我們大家繼續延續我們月是個豐收的季節。請我們大家繼續延續我們8 8月的激月的激情，情，8 8月的火爆，月的火爆，8 8月的喜悅，帶著你我大家的好心情，繼續上月的喜悅，帶著你我大家的好心情，繼續上路并肩同行！路并肩同行！”（鼓掌）（鼓掌）“親愛的兄弟姐妹們，昨天的努力換化為今天行動的動力，昨天的輝煌已經為今天戰斗拉響了號角，讓我們整裝待發，再創佳績。讓我們用我們最飽滿的熱情迎接今天的挑戰！”（鼓掌）“親愛的兄弟姐妹們，從步入案場的這

55、一刻起，一片惹眼的紅色海潮撞擊著我們每個人的視覺和心靈，我們要用更加火熱的激情來面對我們新的一天的工作和學習。因為我們每個人都深深的明白，我們是要做超越優秀的自己，要做卓越的團隊！我們一定能贏！”（鼓掌）播報激勵時間點早操開始前中午游戲前沒有客戶時辛苦勞累時情緒低落時攻克難點時8：2014：00即時上午、下午下午認籌、開盤、階段目標內心深處我們深深記得：我們還很年輕我們還很年輕我們才剛剛起步我們才剛剛起步我們還欠缺很多我們還欠缺很多我們還做的不夠我們還做的不夠我們羽翼還不豐滿我們羽翼還不豐滿我們還要完善自己我們還要完善自己我們還需追求完美我們還需追求完美我們還需不斷進步我們還需不斷進步細節至上！完美萬歲！THANKS結束語