1、培訓工作匯報 到綠城已經工作一個多月了，通過這段時間與銷售員在工作中的接觸，在談判上存在一定的問題。我認為需要在業務上進一步提高，在談判方式上加以改進。因為從事銷售行業，要對自己的產品有一個深刻的認識和了解，找到特色并能夠將產品信息準確無誤地介紹給每個客戶，使他們在短時間內接受我們的產品，認可我們的產品，所以在這些方面我會綜合以往的工作經驗與工作方法重新制定了培訓計劃，提高銷售技巧，提高整體素質。在培訓中公策劃25關，都是銷售員必須掌握和了解并能運用到談判的實際工作中去的，工作情況如下：一、 案場現狀：談判的整個流程各個環節談的不夠深入，不夠透徹，緊迫感不強1、 在接待中缺乏激情，摸底不清，導
2、致流失客戶；2、 對每天來電沒有反饋，對下一步如何開展、推廣工作沒能起作用；3、 約電環節空白，會流失很多客源；4、 對每天來訪客戶分析不詳，沒有收尾工作，導致流失客源；5、 對項目的產品沒有包裝，缺乏渲染力，如戶型、沙盤介紹、要繪聲繪色，抑揚頓挫，陪有肢體語言；6、 逼定不夠穩、準、狠（成交意識不強）；7、 談判中細節重視不夠，（精神不夠投入，切入口把握的不夠）；8、 缺乏引導性（主動引導意識不強，被客戶引導）；二、 銷售人員培訓情況：（分兩方面進行，一方面是25關，第二方面是專業素質方面，有5講，這方面已結束）1、 現在已進入尾聲，25關已進行了21關，還有4關正在進行中；2、 未能按計劃
3、進行，因為這兩周是連雨天，成交綠相對比較好，銷售員都在忙自己手中的工作；三、 銷售員的工作態度：1、 紀律性較差，例：開會、培訓中，不經批準隨意活動；2、 帶情緒上班（這種現象一定要杜絕，不然循環會影響整個銷售團隊的氣勢）；四、 應對措施：1、 抓案場紀律：1）工作時間以工作為主（追電、追訪、整理來電、來訪客戶的筆記），分析客戶存在的問題，找出解決的對策；2）不許做與工作無關的事情；2、 規范案場的接待流程、現場工作指導：1）追電：每周檢查追電記錄，是否做到不流失客戶；2）來訪：每天晚會一一分析客戶存在的問題，找出應對措施，接待后的客戶村在的問題及時分析；3）對銷售員接待后的客戶：分析客戶存在
4、的問題，找出對策；3、 端正銷售人員的工作態度：找每個銷售員談心，了解他們的動向，有針對性的引導，從而讓他們在思想上有所改變；4、 每周進行周小節，每月進行月總結，分析銷售中存在的問題和工作不足，以便于更好的開展今后的工作；五、 培訓效果：1、培訓的流程各位銷售員在不同程度上都有進步，約電、逼定、戶型介紹這幾方面的進步教明顯，但在摸底、打折、沙盤介紹幾方面遠未達到要求；2、培訓中：1）學習態度一直表現好的有：穆小慶、唐健（比較主動、積極）；2）高曉燕、王俊、穆小慶在打折、戶型兩關時比較投入，進入狀態表現良好；3）王俊、穆小慶、高曉燕在模擬沙盤時比較認真；4）尹菊、邵云在逼定這塊做的比較好、效果
5、很好；3、培訓態度：個別銷售員在開始接受時有些抵觸情緒，但通過模擬和實踐后已消除，并且在談判中運用的比較好。六、 銷售員的抵觸原因來自：1、 認為工作時間教長（占用了自己休息和娛樂的時間）；2、 有的是個人的情緒3、 在任務重時不愿改變現有模式4、 到年底了，各種報表，總繪都需要寫七、 培訓未能按計劃進行主要原因是：模擬對練習少，掌握不夠扎實，白天沒有時間只能利用晚上幾個小時，每三天休一天，除去每周一、三的會，對練的時間少，所以進度不能如期進行。經過一個多月的學習和模擬練習，在成交方面有明顯的提高，成交速度加快了，戰線縮短了，回款也快了，業績也提高了（11月份是淡季，做了1200萬），以前是任客戶決定，戰線長，會流失很多客戶，現在這種現象沒有了，能在第一時間成交決不放過可，逼客要狠。目前的工作是再練習，模擬到4號，開始正式過關。注明：專業知識以百合公寓手冊、解讀為準，筆試。
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