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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司如何開(kāi)展客戶拓展工作管理培訓(xùn)課件.ppt

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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司如何開(kāi)展客戶拓展工作管理培訓(xùn)課件.ppt

1、碧桂園如何開(kāi)展拓展工作管理第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值2012年打造領(lǐng)先中國(guó)的推廣模式之一客戶拓展與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有效配合一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷(xiāo)售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上或客戶休息時(shí)間變成銷(xiāo)售假日。l改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”白天拓客，夜間銷(xiāo)售；l全員營(yíng)銷(xiāo)，將“人脈”變成銷(xiāo)售力；l體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說(shuō)話；第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。資源拓展：開(kāi)拓社會(huì)資源為我司所用?？蛻敉卣菇⒎€(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過(guò)圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。挖掘潛在客戶，尋找到

2、意向客戶，最終達(dá)成成交。資源拓展引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過(guò)與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。通過(guò)圈層關(guān)系，開(kāi)拓渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷(xiāo)售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。第三部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式1.拓客策略2.編制詳細(xì)客戶地圖3.人脈資源拓展4.拓展人員分工的縱向一體化5.競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度6.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)7.拓客工具的運(yùn)用-資產(chǎn)包8.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人9.數(shù)據(jù)管理策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類(lèi)型、鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、

3、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，商業(yè)類(lèi)型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類(lèi)型、規(guī)模等。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖客戶在哪里？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)區(qū)黃金業(yè)主企事業(yè)單位娛樂(lè)場(chǎng)所大型商場(chǎng)學(xué)校政府機(jī)構(gòu)編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖目標(biāo)客戶在哪里？衣住行食名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂(lè)場(chǎng)所高檔車(chē)行客戶豪宅區(qū)周邊洗車(chē)店銀行VIP客戶編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模、等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開(kāi)展。編制詳細(xì)客戶地圖案例分享塘廈三盤(pán)編制詳細(xì)客戶地圖案例分享塘廈三盤(pán)大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜

4、訪超過(guò)270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽超過(guò)160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營(yíng)企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展ppt經(jīng)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；以洽談私營(yíng)企業(yè)家868家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)；機(jī)關(guān)單位事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過(guò)項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個(gè)，已完成17個(gè)。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場(chǎng)中符合項(xiàng)目定位的客戶容量

5、。人脈資源拓展關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢(qián)人的人和渠道清晰了解渠道的種類(lèi)、數(shù)量！人脈資源拓展人脈資源類(lèi)型本身是有錢(qián)人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢(qián)人：豪車(chē)4S店銷(xiāo)售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶經(jīng)理、競(jìng)品樓盤(pán)銷(xiāo)售；高端商業(yè)平臺(tái)：商業(yè)資源、VIP客戶資源；高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等；人脈資源拓展案例分享武漢生態(tài)城僅針對(duì)有錢(qián)人開(kāi)展拓客，忽略其他渠道的開(kāi)拓，拓客效果有限人脈資源拓展案例分享禪城城市花園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主花城碧桂園業(yè)主1、經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門(mén)拜訪黃金業(yè)主；2、整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券；全員營(yíng)銷(xiāo)期間，花城業(yè)主推薦成交146套人脈資源拓展案例分享茂名水

6、東灣拓客前期僅大客戶小組針對(duì)有錢(qián)人拓展，開(kāi)展全員多渠道人脈資源開(kāi)拓工作。調(diào)整后，截止8月29日，認(rèn)籌1684個(gè)，其中超豪36個(gè)，雙拼860個(gè)、洋房788個(gè)。高端產(chǎn)品拓客策略案例分享高端客戶資源維護(hù)順碧金牌銷(xiāo)售張敏英，十年前已開(kāi)始進(jìn)行人脈資源管理。1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)打破原有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作是客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。拓客分工的縱向一體化案例分享武漢生態(tài)城電營(yíng)小組有兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬(wàn)老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號(hào)碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低

7、。拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷(xiāo)售、策劃、行政板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開(kāi)展。拓客分工的縱向一體化案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷(xiāo)售，每日拓展第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷(xiāo)售。租間競(jìng)爭(zhēng)：以周為單位經(jīng)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制案例分享塘廈三盤(pán)塘廈三盤(pán)小組輪換案例。整組輪換截止8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4租，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名。東莞排名第一和深圳排名前二名的小組課回銷(xiāo)售中心接待客戶。設(shè)定

8、拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享南京鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高儲(chǔ)備量。拓客目標(biāo)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒(méi)有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享南京鳳凰城展點(diǎn)分布現(xiàn)場(chǎng)圖片設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享塘廈三盤(pán)派籌前：按拓客量、來(lái)放量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享塘廈三盤(pán)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨(dú)立于個(gè)小組之外、每日抽查

9、拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處理拓客工具的使用工具類(lèi)型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書(shū)、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等；資源工具：不同類(lèi)別的資產(chǎn)包套餐。拓客工具的使用案例分享塘廈三盤(pán)拓客PPT資源整合PPT拓客工具的使用案例分享塘廈三盤(pán)拓客工具的使用整合商家資源的優(yōu)點(diǎn)l增加宣傳渠道，并可將客戶邀請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)；l提升項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)附加值。數(shù)據(jù)管理渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過(guò)登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃數(shù)據(jù)管理案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺(tái)，共撥打電話11598組轉(zhuǎn)到訪342組

10、，占總電營(yíng)轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺(tái)，未組織其所屬區(qū)域樓盤(pán)看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客。數(shù)據(jù)管理通過(guò)數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式收網(wǎng)夜間營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)形式不限，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間經(jīng)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過(guò)與客戶的各種互動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。夜間營(yíng)銷(xiāo)已成為碧桂園營(yíng)銷(xiāo)品牌的一種標(biāo)志性名片大澤開(kāi)盤(pán)前系列主題活動(dòng)大澤項(xiàng)目于11月17日開(kāi)放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂(lè)高樂(lè)園、風(fēng)水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共開(kāi)展夜間營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)251場(chǎng)，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬(wàn)；促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬(wàn)。收網(wǎng)主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成到項(xiàng)目休閑娛樂(lè)的習(xí)慣。與活動(dòng)公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動(dòng)快速執(zhí)行廣州鳳凰城9月21日，廣州鳳凰城舉辦鉆石墅VIP業(yè)主私人答謝宴，活動(dòng)費(fèi)用8900元，活動(dòng)邀約鳳湖苑別野業(yè)主及業(yè)主商業(yè)合作伙伴共同參與，活動(dòng)共65人參與，其中業(yè)主31人，業(yè)主轉(zhuǎn)介客戶34人，通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)成交A8鉆石墅1套，成交金額2120萬(wàn)元。

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