1、派單拓客工作指引技巧篇2壹壹導言導言派單拓客意義派單素質要求派單流程要素易居知識管理中心出品如何高效派單33派單（房地產直銷）是一種推廣聚客手段派單拓客不同于一般商品直銷，它可以理解為售樓處外延的銷售行為，也可以理解為一種推廣聚客的手段，關注度和來電/訪量是追求的目標。目前，單純依靠廣告已經不能吸引客戶來訪，派單成為最直接有效、到達率最高的推廣方式。恒大項目、碧桂園項目等，開盤前通過大量派單，完成海量蓄客任務，為火爆開盤打下了堅實的基礎。為什么要派單？一4吃苦耐勞勤學肯干靈活應變極強的成功欲望如何成為合格的派單員？二5領取派單任務分組分配任務實地派單執行派單拓客情況反饋派單情況總結及評比一次完

2、整的派單流程是什么樣的？三123456派單=發海報派單任務關鍵在于派單數量派單核心目的=提高來電/到訪量如何高效完成派單直銷目標？四高效派單=目標精準+說辭動人+動作得體7貳貳拓客拓客實務實務常用拓客模式拓客地點選擇拓客執行要素資源拓展簡介8常用拓客模式1撒網派單適用背景：人流密集，但客戶分布分散執行要點：派單人員大量派發單片，加簡短介紹，求派發數量最多派發速度最快，博取信息高覆蓋率，在撒網基礎上抓成功率適用背景：目標客戶定位相對準確，分布相對集中執行要點：派單人員選擇目標客戶集中區派發單片，加簡短介紹，求派發準確度與派發數量較高，博取高到達率一2定向派單9常見拓客地點商業網點（大賣場、購物中

3、心、商業街、沿街商鋪等）交通樞紐（公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等）加油站、公共停車場十字路口展會（房展、車展、裝修展等各類上下游展會）根據派單方式及派單對象不同，派單地點選擇也具有一定規律：二1撒網式派單10競品攔截地（競品動線路口、鄰近公交站/地鐵站、競品停車場、競品內場）拆遷點生活區（指樓盤外部的活動廣場、菜場等）社區（指樓盤內部的內部廣場、交通動線中心或沿線）專業市場寫字樓中小學校大企業（廠門口、生活區）交易所（房地產交易中心、證券交易中心）2定向式派單11寫字樓擺點直投拉客寫字樓擺點直投拉客大型商業中心拉客大型商業中心拉客房展會人氣爆棚房展會人氣爆棚企業大客戶開發企業大客戶開發派單實

4、景圖12拓客執行要素房地產項目不同于一般快消品，其總價高，對客戶的經濟承受力要求較高，因此在具體派單執行中，派發客戶選擇尤為重要,即使是海量派單，也一般不對老年人、兒童、衣冠不整者進行派發。通用派發對象判斷標準：三年齡段大致在30-55歲左右；2人同行或家庭同行，一般選擇女性為派發對象；如果是進入商鋪派單，最好選擇店主進行派發1客戶的判斷與選擇13因要體現出房地產項目總價高、品質好的特性，派單人員的著裝必須經過修飾，不能著便裝或衣冠不整。派單服裝要求統一、整潔、可識別度高、可信任度高，勿過于隨便，不利于溝通。常用有學生裝、西裝等，也可配置帽子、馬甲、綬帶、帽子等視覺統一標識符號。常見派單著裝示

5、意圖2著裝要求14派單所用DM一般可分為項目簡介、房型單片、活動單片等常用DM為正反單頁或二折頁形式為便于確認業績，可提前印制姓名與電話印章。核心道具DM恒大項目DM單示意圖3常用道具15證件派單人員攜帶學生證、統一工作證等證件，可增加信任度與溝通順暢度，一定程度上也可博得客戶同情，便于開展工作。登記表派單過程中登記客戶資料是必需的，派單員除隨身攜帶單片外，還需攜帶統一格式的客戶信息登記表，利于不當場到訪客戶的跟蹤與維護。路線圖派發項目DM同時，在展點、看房車、資料上配備項目路線圖藥品食品飲品備置防暑降溫藥、礦泉水、盒飯等必備食品飲品，保證派單工作連續正常運作其他道具16工具包個人配置一些硬板

6、、筆、紙等必備用品，便于派單員登記資料、整理信息小禮品派發一些包袋、小包裝食品、小型辦公用品、帽子、傘、優惠卷等小禮品，激發當場看房或日后到訪熱情VI推廣品派發項目VI宣傳資料、光盤等，增強客戶印象與好感度。根據當地風俗習慣，準備一些印有項目logo和電話的小禮品是吸引客戶、傳播項目信息的低成本有效方法。17備用單片通常拿在左手，便于右手取用派單時應從客戶側面45度左右走近，這樣客戶既能看到派單人員也不會感覺太意外，不可迎面走近或從背后忽然走近派單時應遞送在客戶方便接單的手，如左手拎物品時就應事先移動到右側，遞送到右手派單時需要多來回移動，擴大派單范圍，不可站在原地不動派單時應面帶微笑，不可愁

7、眉苦臉或怒氣沖沖派單主要動作就是派發單片，看似簡單，具體執行過程中也有一些技巧：4動作要領18情況處理：如客戶接單后直接走開，表示大多興趣不大，客戶出于禮貌接單，派單人員應該跟上客戶，把既定的說辭說完，如客戶繼續前行，則不必再糾纏以免引起反感；如客戶接單后停頓下來聽介紹，表示有點興趣，派單人員可繼續進行項目的簡單介紹，如地段、面積段、價位段、開發商等；如客戶接單后提問，表示有較大興趣，派單人員應著力拉客到訪或留電，但要避免繼續深入介紹項目，應交待客戶到訪或來電后會有專業的置業顧問為其服務19不同派單任務與對象，派單說辭均會不同，各項目也會有各自獨特的說法，一般來說，派單說辭要求簡單明了、直接說

8、重點或賣點。一般套路是：5派單說辭以下分三種情況進行派單說辭介紹：身份介紹（先生/女士你好，我是*集團或我是*大學兼職生，耽誤您一分鐘好嗎？請問您最近考慮買房嗎？）項目一句話介紹（這是*項目的宣傳資料）優惠或活動（這兩天正在搞打折促銷/看房送油費的活動）邀請看房（有時間的話到現場去看一下，有專門的置業顧問為您介紹，多比較比較）20說辭二（配有當場看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是*大學的兼職市場調查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。*項目是由*集團開發的，品質很好，現在正在搞有獎看房活動，現在就有看房班車免費接送，憑單片上車就有獎。行人：車在

9、哪兒？派單員：老師我陪您過去，為了保證單頁有效，麻煩您給我留個聯系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預留電話）單片上也有我的聯系方式，上車時可以報我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您說辭一（無看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是*大學的兼職市場調查生，這是我的學生證，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是*樓盤的宣傳資料，麻煩您看一下。項目品質很好，現在正在搞有獎看房活動，地址是濟南長清大學路明珠廣場東側200米路北，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去好了派單員：哦，是這樣的老師，為了確認我們的工作有效，能不能麻煩您幫忙給我留個

10、聯系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預留電話）行人：好吧派單員：謝謝您21說辭三（配有定時看房車）派單員禮貌說聲：您好，我是*大學的兼職市場調查生，耽誤您一分鐘，可以么？行人默許派單員：老師，這是我們公司的宣傳資料，麻煩您看一下。*項目是由*集團開發的，品質很好，現在正在搞有獎看房活動，現在項目接待中心已經對外開放，地址是濟南長清大學路明珠廣場東側200米路北，周末下午一點在*有看房班車免費接送，歡迎您到時候去參觀，憑單片去看房就有獎。行人：有時間我自己過去吧派單員：哦，是這樣的老師，為了保證我們所派發單頁有效，公司每個月都會打電話回訪所以

11、能不能麻煩您給我留個聯系電話，您放心我絕對不會給你亂打電話的，您的電話是？（較有意向客戶，無意向客戶可不用強硬預留電話）單片上也有我的聯系方式，上車時可以報我的名字。行人：好吧派單員：謝謝您由于各地風俗習慣不同，招呼客戶時的稱呼也應入鄉隨俗，尤其注意規避當地的稱呼忌諱，避免引起不必要的反感和沖突。提醒更多說辭案例，參見知識庫中濟南恒大綠洲派單方案22資源拓展簡介四1、資源拓展目的鑒于傳統派單拓客行為相對的局限性，因此，需要通過對客戶資源的整合來采取更加立體化的大拓客行為，真正實現對目標市場的覆蓋、深耕、轉化。2、社會合作資源對象街道/社區居委會負責人、物業公司及保安、城管百貨、大賣場、專業市場

12、等招商管理部門負責人大型企事業單位名錄及負責人或召集人車友會、4s店；奢侈品商家；高爾夫球會；俱樂部；各類商會；行業協會等23四3、資源拓展的工作重點完成當地社會合作資源的建設，建立制度，要求將個人所擁有的社會合作資源匯總進入合作資源庫。資源拓展負責根據各板塊提供的線索，進行日常關系維護，以及數據庫管理。利用相關合作資源，做好維護與服務，并反饋在資源庫中。通過尋找關系渠道，拓展新的合作資源24四4、資源拓展的方式1）資源合作資源合作拓展以“走出去、拉進來”為原則，資源數據庫為方向指引，尋找對位客戶及其家人，全面展開資源拓展工作。所謂“走出去”，指將產品以舉辦推介會、設立外展點等方式將產品推向外

13、界；“拉進來”，指通過與外界活動嫁接、自主舉辦營銷活動等方式，將對位客戶群請到售樓處了解項目。25四資源合作“走出去”“走出去走出去”資源拓展活動說明資源拓展活動說明拓展類別拓展類別拓展形式拓展形式性質性質客戶來源客戶來源場地提供場地提供費用出口費用出口拓展形式拓展形式活動配合活動配合派單派單收集電話收集電話項目宣講項目宣講派送禮品派送禮品X X展架擺放展架擺放其他其他與外界合作與外界合作置業顧問配置業顧問配合合甲方甲方外展宣傳外展宣傳推介會推介會專場專場/嫁接嫁接資源方資源方資源方資源方甲方甲方/外展點外展點臨時臨時/固定固定路人、資源路人、資源方方甲方提供場甲方提供場地費用地費用甲方甲方/

14、活動嫁接活動嫁接冠名贊助冠名贊助嫁接嫁接資源方資源方資源方資源方甲方甲方禮品贊助禮品贊助嫁接嫁接資源方資源方資源方資源方甲方甲方聯合舉辦活動聯合舉辦活動嫁接嫁接資源方資源方資源方資源方甲方甲方/26四資源合作“拉進來”“拉進來拉進來”資源拓展活動說明資源拓展活動說明拓展類別拓展類別拓展形式拓展形式性質性質客戶來源客戶來源場地提供場地提供拓展形式拓展形式活動配合活動配合贈送項目宣傳贈送項目宣傳資料資料收集電話收集電話項目宣講項目宣講派送禮品派送禮品X X展架擺放展架擺放其他其他與外界合作與外界合作置業顧問配合置業顧問配合甲方甲方高端圈層活動高端圈層活動紅酒品鑒紅酒品鑒專場專場資源方資源方/邀約邀

15、約客戶客戶項目案場項目案場/甲甲方提供其他場方提供其他場地地讀書會讀書會專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客戶蛋糕品鑒蛋糕品鑒專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客戶羽毛球比賽羽毛球比賽聯賽聯賽/專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客戶高爾夫球比賽高爾夫球比賽聯賽聯賽/專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客戶試乘試駕試乘試駕循環循環/專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客戶啟動儀式啟動儀式專場專場資源方資源方暖場活動暖場活動有獎問答有獎問答專場專場邀約客戶邀約客戶/抽獎抽獎循環循環/專場專場邀約客戶邀約客戶/禮品贈送禮品贈送循環循環邀約客戶邀約客戶/聯誼晚會聯誼晚會專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客

16、戶/燒烤燒烤專場專場資源方資源方/邀約邀約客戶客戶/親子活動親子活動專場專場資源方資源方/知識講座知識講座系列講座系列講座資源方資源方/邀約邀約客戶客戶/27四資源合作維護方法市場資訊、信息的共享和交流；節日的祝福和關懷；易居論壇、房地產的相關活動；不定期召集組織活動，如員工聯誼、運動會、冷餐等，增加互動，增進交流；給予合作單位內部認購、優先選房、團購折扣、優惠房源等利好，為其意向客戶設置專場接待服務；個人之間的公關活動。28四4、資源拓展的方式2）專項研討行動目的：鑒于一般型的派單拓客與圈層滲透都有相對的局限性，因此，采取社會調研的方式，可有效延伸上述兩種拓客行為不能到達的目標區域。備選方案

17、：萬人置業夢想大調查/城市居民幸福指數調查/白領階層住房狀況調查/商鋪投資意向調查行動組織：招募在校大學生參與類似行動。可信度高，機動性強，易獲支持。29四2）專項研討案例行動目標按照東北事業部“5個1”工程指示精神，進行全城定向目標調查，掌握數萬組意向購房者資訊，開辟拓客新渠道。任務指標調查問卷10000份，派發單頁10萬份發起機構新浪樂居頻道執行機構東北事業部拓客中心組織100名大學生開展本次行動萬人置業夢想大調查（沈陽站）行動30調查對象企業職員、政府公務員、事業單位職員、教師、醫生、個體業主等。（根據調查主題不同，選擇調查對象不同）目標區域沈陽市內五大區（和平、沈河、皇姑、鐵西、大東）

18、分類拜訪：寫字樓；學校；醫院；門店（品牌專賣店、零售便利店、美容院、美發店等）綜合/專業市場；政府機構公用事業單位工廠企業餐飲休閑場館商場超市分時展開：周一至周五，上門拜訪為主。周六至周日，在商場超市、餐飲娛樂、休閑健身會所等場所訪問調查。31行動流程第一步：籌備工作裝備（胸卡、問卷、手冊）。第二步：制訂調查線路（方位、路線、片區）。第三步：行前業務培訓（目標、任務、說辭、技巧）。第四步：正式開展調查（分區域、分行業、分時段）。第五步：整理調查數據，撰寫調查報告，評估行動效果。拜訪說辭（見到受訪者）：“您好！打擾一下，我是新浪樂居的社會調研員，我們做一個沈陽萬人置業夢想調查活動，耽誤您三分鐘可

19、以嗎？謝謝！”（若配合）：趕快奉上問卷和筆，指導受訪者填寫，并做好解釋工作。填寫完后簡單核實一下，收回問卷，說聲“謝謝您的支持，這是送給您的小禮物”。送上禮物和團購DM，進一步介紹：“這是我們代理的樓盤團購清單，您看一下，有需要請給我打電話。”（若不配合）：“那就打擾您啦！再見”離開。（若受訪者想做進一步了解）：可停留解釋，然后“再見”離開。（若無意向）：說聲“再見”離開。32叁叁拓客拓客12式式拓客12式概述拓客12式詳解33根據不同拓客任務與對象，派單執行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓拓客客12式式打面（打面（4）商圈派單商圈派單高覆蓋率高覆蓋率社區覆蓋社區覆蓋商場

20、巡展商場巡展展會爆破展會爆破打線（打線（4）油站夾報油站夾報高相關度高相關度動遷嫁接動遷嫁接商戶直銷商戶直銷動線堵截動線堵截打點（打點（3）客戶陌拜客戶陌拜高準確度高準確度企業團購企業團購競品攔截競品攔截打精（打精（1）商家聯動商家聯動高精準度高精準度34拓客12式說明：4大特征：高覆蓋率、高相關度、高準確度以及高精準度。4種打法：打面：商圈派單、社區覆蓋、商場巡展、展會爆破打線：油站夾報、動遷嫁接、商戶直銷、動線堵截打點：客戶陌拜、企業團購、競品攔截打精：商家聯動根據拓客的4大特征，歸納為4種打法，并細化為拓客12式。3435u工作定義：根據客戶地圖，派單人員以派發單片，加簡短介紹，直接傳遞

21、項目信息并客戶邀約。派單拓客可以理解為售樓處外延的銷售行為，是一種推廣聚客的手段，關注度、約客看房是拓客目標，是最常用、到達率最高的推廣方式。由于客流量大，通常不留電。u拓客地點：商場、商業街、超市、集市、公園等人流密集區派單u場所特征：人流量大，人群結構復雜，難以鎖定目標客戶1、商圈派單拓客12式詳解二361、商圈派單跑量為主，注意規避場所管理人員，經常移動或換人注意u拓客對象：大眾人群u動作要領：面帶微笑、來回移動u說辭要求：要求簡單明了、直接說重點或賣點u執行關鍵：客戶的判斷與選擇37u拓客方式：派單人員大量派發單片，所派DM單片最好要設計有創意，或具功能性，如扇子、年歷、常用電話查詢表

22、、地鐵和城市地圖、菜譜、禮品券、抽獎券等，以引起客戶興趣目標客戶選擇以2人同行或家庭同行為主，一般選擇女性為派發對象派發的時候，簡短介紹項目，突出優惠和活動信息，求派發數量最多派發速度最快可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、對話交流率、閱讀率和收藏率有時候還會采取問卷攔截的方式，填寫問卷的同時附贈小禮品，以便留下客戶信息1、商圈派單38u工作定義：根據客戶地圖，整合資源，深入目標客戶集中的社區展開項目推介，選擇符合項目購買力的客戶派發，邀約看房和到訪，盡量留下客戶信息，完成拓客任務。u拓客地點：社區周邊沿街商鋪、樓盤內部的內部廣場、外部的活動廣場、菜場、大型商超配

23、套門口、交通動線中心或沿線等。u場所特征：半開放，人群喜好相似，聚集度較高2、社區覆蓋392、社區覆蓋u拓客對象：業主u動作要領：態度誠懇，親切和藹，不必過于追求速度u說辭要求：介紹項目賣點，突出優惠打折信息和活動信息，邀請客戶看房，并提供看房便利u執行關鍵：社區選擇、文件證明402、社區覆蓋u拓客方式通常以外展點+派單相結合的方式進行外展點多設在樓盤內部廣場或社區門口、交通動線中心或沿線等，落實好展臺等道具，便于資料陳列、客戶咨詢，對目標客戶介紹項目賣點，突出優惠和活動信息，突出安排集中看房信息根據派單地點不同選擇相應時段進行派發，如社區廣場可在傍晚派發，菜場可在早晨派發，超市可在雙休日派發

24、等在小區派發傳單、張貼海報，包括電梯間、樓梯口、布告欄、信報箱等所有可以讓居民看到的地方擺臺組織報名，可在小區里拉橫幅進行宣傳，請小區相關人員如業委會老人、保安、管理員等接受報名，報銷適當費用41u工作定義：根據客戶地圖，可以選擇與項目相匹配的商場或大賣場等，租借位置，設置展位展示項目進行巡展，銷售人員現場推介項目，接受咨詢登記。u拓客地點：集中于百貨、大賣場、購物中心等，是中高端項目可用的直銷方法u場所特征：集中封閉式空間，人流量大3、商場巡展423、商場巡演u拓客對象：大眾人群u動作要領：派單人員需親和力強，主動邀請客戶。u說辭要求：現場咨詢人員需專業、形象好、有耐心，解答受眾問題，提升在

25、受眾心中的形象u執行關鍵：商場溝通、展臺布置433、商場巡演u拓客方式：商場、大賣場等出入口處設展臺，現場備有小禮品，與宣傳資料一同派發利用展臺場地條件，可實施抽獎、運動等各類活動，邀請客戶參加體驗和商場、大賣場設有的麥當勞、肯德基、必勝客等這樣的品牌消費打折券接合起來派發，這樣路人容易接受現場使用大屏幕播放視頻廣告，渲染傳播效果以調查問卷形式宣傳項目并獲取客戶信息，除姓名及聯系方式外等必要的信息資料外，其它題目盡量為選擇題，以縮短填寫時間，同時配合贈送小禮品44u工作定義：利用展會中客流量大的特點，采取集中拓客的方式，一般采用派單加看房車帶訪的方式。展會拓客因其人流量大、時間短且集中、效果顯

26、著的短平快特性而對拓客方式、物料人員配備以及拓客說辭等要求較高。u拓客地點：展會指房展、車展、裝修展等各類行業內上下游展會，重點是房展會。展會內外場都可以進行拓客，除了通常展會內場攤位之間通道外，還包括展會各出入口附近、周邊必經之路、停車場等。u場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜4、展會爆破454、展會爆破u拓客對象：一般大眾u動作要領：出手迅速，態度誠懇u說辭要求：介紹項目賣點，突出優惠信息和活動信息，以邀約客戶看房和到訪為主，并提供看房便利（如安排看房車等）u執行關鍵：團隊標識、說辭簡潔、看房車銜接人多，說辭簡潔，以邀請看房和到訪為主，規避大篇幅介紹如配當場看房車，必須說明發

27、車時間和地點，或直接拉客戶上車為好因參展客戶均為潛在目標客戶，但人數眾多時間短暫，因此同海量派發處理方式相似注意464、展會爆破u拓客方式：1配備看房車事先約定看房車發車時間，制作看房車指引牌及發車時刻表拓客人員利用派發單片的時間向客戶簡短說明最近一班看房車發車時間及上車地點，安排專人（拓客專員或兼職拓客人員）高舉指引牌安排客戶排隊出發引導至停車點上車，并做人數確認看房車上配備專人（拓客專員或兼職拓客人員）進行項目解說，并配備項目宣傳資料、短片等物料帶訪至案場后與對接人確認每車客戶數量，并當日匯總至拓客主管、拓客總監/經理處，以便及時掌握展會帶客情況此方式拓客重點在于拉客/約客上車，注重質量4

28、74、展會爆破u拓客方式：2不配備看房車發動人海戰術，大量拓客人員封鎖各個出入口，不放過一個客戶簡短詢問介紹后以派發單片為主。由于展會客流量大，留電可能性不強，因此展會拓客重點在于鋪面，最大限度發放DM單片等。此方式拓客重點在于最大限度覆蓋參展客戶，注重信息傳播的數量和范圍48u工作定義：根據客戶地圖，與項目周邊加油站合作，針對油站內車輛業主進行項目推介，贈送禮品，投遞夾報，完成拓客任務。u拓客地點：加油站。u場所特征：車輛大多處于慢速移動狀態，車主警惕性高5、油站夾報495、油站夾報u拓客對象：車主u動作要領：車主加油等候時遞送資料，態度和藹u說辭要求：遞送資料時先表明身份，一句話介紹項目，

29、邀請客戶來電或到訪，說明深入介紹由專門置業顧問完成。u執行關鍵：打通油站負責人環節在客戶加油等候時遞送資料與介紹信息，不可在客戶付款時打擾單片通常與小禮物一起送上，引起客戶接單興趣有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用注意50u拓客方式：在車主加油等候時遞送資料，態度和藹，表明身份，一句話介紹項目，邀請客戶來電或到訪單片通常與小禮物一起送上，如加油卡、汽車小精品等，引起客戶接單興趣有條件的話，可預備客戶登記表留下客戶信息以備后用投遞傳單和夾報可以和周邊旅游景點推廣接合起來，包括自駕游線路圖等給車主提供愛車養車知識，投資理財知識服務5、油站夾報51工作定義：項目周邊市場或與目標客群吻合

30、的專業市場中，集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜，拓客方式常為派單、陌拜訪談等，對象為店主和散客，通常對店主采用定向拓客方式，對散客則可視情況采用撒網式派單拓客。拓客成果常常表現為留電和約客到看房車。u拓客地點：常用專業市場：建材市場、小商品批發市場、服裝市場、食品批發市場u場所特征：集中封閉式空間，人流量大，人群結構復雜6、商戶直銷526、商戶直銷u拓客方式：商戶直銷通常針對兩種人群進行拓客：1對店主拓客找準店主出現時間，能直接與店主溝通如未遇見店主本人，可想法拿到店主名片以備后用由于店主的商人特性，介紹重點在于項目的投資價值、團購優惠信息、促銷活動信息等輸入客戶信息時除了姓名電話外，需

31、要備注商戶類型、主營業態等特殊信息，便于今后的客戶深挖和專業市場的管理方建立關系，由他們統一下發傳單和資料利用新浪網（官方媒體）的名義，結合商家和專業市場的特點舉辦有意義的活動，與商家切身利益相關的活動他們就會關注、感興趣組織商家免費游玩參觀訪問536、商戶直銷u拓客方式：2對散客拓客散客通常也具有較強資金實力，不可忽視散客拓客方式通常為直接派發DM單片，當場留電或邀約看房54u工作定義：在已有拆遷公告的片區，事先與社區物業管理方或居委會取得聯系，采取外展點加小組作戰形式，深入片區，直接對社區居民進行拓客、傳播項目信息，有條件的在社區內設展點專人派發DM和接待客戶登記信息。拓客成果常常為意向客

32、戶信息登記、約客到看房車。u拓客地點：多指已經有拆遷公告的片區u場所特征：混亂嘈雜、房屋和環境狀態差7、動遷嫁接557、動遷嫁接u拓客對象：被拆遷居民u動作要領：態度誠懇u說辭要求：介紹項目賣點，突出優惠信息和活動信息，說動客戶多比較，邀請客戶看房，并提供看房便利（如安排集中看房車等）u執行關鍵：尋找準確資源、做足準備、設置有效說辭、創造便利條件此類派單點對象大多為中老年人，說辭要直接、親切，并有優惠或活動信息派單前需了解被拆遷點背景，如拆遷方向、置業需求等，并多準備市場信息便于交流溝通和取得信任有條件的話，與物業或居委會溝通，在活動廣場或居民聚集地設置外展點注意567、動遷嫁接u拓客方式：1

33、無巡展點事先與社區物管或居委會取得聯系，獲取他們同意，派兼職拓客人員在社區內派發單片。社區內居民聚集點一般為中心廣場、會所、交通樞紐、健身區等。如項目安排定點定時看房車，在拓客同時需向居民說明看房車發車時間及等候地點，設置憑DM單片上車或憑兼職人員名片上車等條件。安排專人（拓客專員）在看房車內確認客戶、接待和解說項目信息。如項目安排現場即時出發看房車，拓客重點則在于以簡短的說辭說服居民跟兼職人員上看房車。安排專人（拓客專員）在看房車內確認客戶、接待和解說項目信息如不安排看房車，社區內拓客重點在于鋪面，最大限度最大范圍的把項目DM單片散發到居民手中、信箱中、停車場車主手中、停車位上等。577、動

34、遷嫁接u拓客方式：2有巡展點事先與社區物管或居委會取得聯系，獲取同意，在社區內交通樞紐或人群集聚地設置巡展攤位。準備DM單片、戶型資料、客戶信息登記表、遮陽傘、易拉寶或張貼海報、桌椅、飲用水、小禮品等簡單物料。展點派專人把守，分發資料的同時登記意向客戶信息。兼職拓客人員以展點為核心，輻射到社區內的小廣場、會所、交通要道等人群較為密集的地方進行拓客。最好能把客戶拉到展點進行信息登記，如有不愿意去的客戶，則可以當場留電邀請其有空到展點詢問或說明看房車或案場地址，邀約看房。58u工作定義：根據客戶地圖，在客戶工作生活動線及交通樞紐等人流量大的場所堵截，針對車輛及來往行人進行派單，完成拓客任務。u拓客

35、地點：交通樞紐主要指公交樞紐站、地鐵輕軌站、火車站等，以及十字路口u場所特征：人流量大，人群結構復雜8、動線堵截598、動線堵截u拓客對象：來往人群及車流u動作要領：禮貌客氣、隨機應變、經常移動或換人u說辭要求：簡單直接，一句話介紹身份和項目u執行關鍵：安全第一、配置執行人員、堵截點位選擇可以有較隱蔽的、足夠的地方放置單頁或是設點，需避開有城管、交警等管理人員駐守或經常巡邏的點位。十字路口針對車主派單時，有條件的一句話介紹身份和項目，來不及說就不說需要根據信號燈轉變避讓車流，自身安全第一，遇拒絕則快速轉移到下一個派單對象，避免正面沖突。注意608、動線堵截u拓客方式：遞送資料時簡單直接，一句話

36、介紹身份和項目，以跑量為主派單時可著特色裝扮，以吸引眼球，或口述當天重大新聞，吸引注意使其停下、交流盯人戰術，天天經過的這些人，認識其中一些人，成為其熟人和朋友建議和麥當勞、肯德基、必勝客、真功夫這樣的品牌消費打折券接合起來派發，這樣路人容易接受所派單張要設計有創意，或具功能性，如扇子、地鐵和城市地圖、禮品券、抽獎券等，并可附增價值極低的小禮物（如書簽、手機掛鏈、氣球等），以提高接收率、閱讀率和收藏率61工作定義：利用競品開盤、活動等約客量大的時間段，到競品道路，利用拓客、帶看等方式直接做客戶攔截，由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，

37、或者留電約訪。u拓客地點：競品周邊公交站點/軌交站點、十字路口、售樓處門口、項目大門口或停車場u場所特征：競品腹地，安全系數不高9、競品攔截629、競品攔截u拓客對象：目標客戶u動作要領：看準目標，迅速出手u說辭要求：快速表明身份，一句話介紹項目，說動客戶多比較，邀請客戶到訪，提供看房交通便利（如有看房車、帶路看房等）u執行關鍵：找到最佳拓客點、30秒說動、客戶安全第一經常會有保安前來干涉，注意隱蔽身份靈活應變，該躲則躲，該跑則跑，該盯必須要盯如深入競品停車場，必須要注意與停車場管理人員之間的關系經常需要在競品附近路口攔截行人或客戶注意639、競品攔截u拓客方式：對競品售樓處出來的車輛/行人進

38、行攔截拓客宣傳競品周邊公交/地鐵站點進行拓客宣傳競品周邊道路的十字路口對行人、車輛進行拓客宣傳、舉牌展示競品停車場對車輛拓客競品內場用到其他項目看看、多比較的話語間接影響客戶在競品項目活動/認籌期等人流較多的時間，在售樓處停車場上抄車牌，通過當地車管所查詢車主姓名和電話，進行電話拜訪（需獲得車管所資源）截取競品項目呼入電話號碼，進行電話拜訪（需獲得電信合作資源）64u工作定義：根據客戶地圖，整合資源，主動出擊，深入目標客戶集中的企事業單位內部展開產品推介，甚至以團購名義批量開發客戶，完成拓客任務。u拓客地點：企事業單位包括大型企業、廠礦、銀行、醫院、學校等。u場所特征：半開放，人群互相熟悉度高

39、10、企業團購6510、企業團購u拓客對象：職工u動作要領：態度誠懇，不必過于追求速度u說辭要求：介紹項目賣點，突出團購優惠信息和活動信息，以留下客戶信息、邀約客戶看房為主，并提供看房便利（如安排集中看房車等）u執行關鍵：找到關鍵人物、申請專項優惠通常以外展點+派單相結合的方式進行突出團購優惠信息突出安排集中看房信息注意6610、企業團購u拓客方式：企業內巡展派單：食堂等人流集中地巡展派單利用企業內部傳播通道：如公告欄、內部刊物、廣播、郵件等重要人物預約拜訪（如單位的領導干部，醫院的專家和專科醫生等），送上邀請函、禮品和項目資料組織企業間的聯誼活動，從中建立客戶關系，發掘目標客戶利用項目場地條

40、件，邀請企業客戶到現場參加會所體驗、運動等各類活動邀約意向客戶，為企業舉行內部專場推介會67u工作定義：根據客戶地圖，梳理客戶并進行分析，對目標客戶進行直接登門拜訪，獲取客戶信息，完成拓客任務，是一種相對精準的拓客方法，但目前使用率較低u拓客地點：寫字樓、商戶、企業等u執行關鍵：尋找關鍵人物、做足準備11、客戶陌拜68u拓客方式：拜訪在集中的商業區開店的客戶，短時間內盡可能鋪開范圍，效率高，此類客戶陌拜的抗性小，多派資料多拿客戶電話，有利于后期營銷中組織團購等拜訪企業客戶，如醫院：以種子客戶名義拜訪專家、專科醫生等；如銀行：以種子客戶名義拜訪，以合作貸款、邀約到訪為突破點；如學校：以學生家長已

41、認籌，針對老師可做公積金貸款為說辭制作調查問卷，獲取客戶信息，完成全過程者可得到小禮品可與物業管理處取得聯系，爭取他們的支持若打聽了解到陌拜對象的籍貫等資料，可以針對性派同樣籍貫的人員上門，“老鄉見老鄉”的親切感或使拜訪更順利重要人物預約拜訪（如企業的領導干部，醫院的專家和專科醫生等），送上精美邀請函、禮品和項目資料11、客戶陌拜69u工作定義：根據項目特性與客戶地圖，與汽車、珠寶、金融、商會、教育等資源互換，展開項目推介，邀約意向客戶到訪，完成拓客任務。u拓客地點：包括汽車4s店、車友會、奢侈品商家、高爾夫球會、俱樂部、各類商會、行業協會等。u執行關鍵：找到關鍵人物、活動有創意12、商家聯動

42、70u拓客方式：利用已有資源進行置換，給商家帶來品牌宣傳幫助場地贊助形式舉辦活動，如酒會、高爾夫邀請賽、試駕會等，邀約客戶到售樓處現場參與體驗并形成初步意向甄別發布聯名打折卡，可享商家優惠及購房優惠，從中建立客戶關系，發掘目標客戶為商家舉行內部專場推介會，精準鎖定客戶利用商家內部溝通平臺發布項目信息、公共場所巡展，配合參與商家內部活動在商家營業高峰時間，派專人派發項目宣傳資料12、商家聯動71肆肆案例分享案例分享宿遷恒大華府宿遷恒大華府背景介紹項目介紹具體實施案例分析72宿遷市位于江蘇省北面，屬于地級市，戶籍人口為530萬左右。由于當地經濟相對周邊發達地區較為滯后，所以外出務工流動人口數量龐大

43、，據統計人數每年有超過140萬，占總人口的26%。總體概括該市目前經濟較滯后，屬于人口外流型城市。1、項目城市情況介紹背景介紹一2、房地產市場情況介紹由于宿遷市目前的經濟以及人口現狀，該市的整個房地產市場屬于剛剛起步階段，房價基本維持在3500元/平方米上下，而且地產開發商多為當地小型企業，比較有規模的企業也只有寶龍地產。由此，當地房地產市場情況可歸納為，1）房價較低；2）地產商實力一般；3）當地購買力有限；4）房地產開發與銷售規范性與一線城市有一定差距；5）屬于地產開發初級階段，有一定潛力。731、情況介紹項目介紹二一恒大華府屬于恒大系列中最高端的產品，它的特點是樓盤品質高，小區綠化覆蓋高，

44、設式完善，而且單位住宅面積大，單價高。該項目3公里范圍內是市政府，屬于新區，項目周邊比較偏僻，公交系統匱乏，生活配套設施尚未啟動，售樓處前期較為簡易。由此，可以得出結論該樓盤的優點是1）小區品質高，今后將會屬于當地標志性樓盤；2）開發商及銷售商為行業龍頭企業（但在當地知名度不高）。劣勢：1）項目位置較為偏僻；2）周邊交通、配套設施尚未完善；3）房源單價高面積大，導致總價較高。742、拓客目的項目介紹二u基于城市、房地產市場以及項目情況，拓客可以幫助銷售達成以下目的：1）品牌落地；2）項目宣傳；3）為案場輸送客戶。l品牌落地基于當地對恒大以及易居的認知度不夠，拓客初期以宣傳品牌為主，通過對品牌的

45、宣傳，可以起到以下作用：1）對開發商及銷售商的認可，并產生對企業的信任感；2）轉變為對項目產生初步的好感；3）為銷售打下良好的輿論基礎。l項目宣傳基于該項目單、總價較高的銷售難點，拓客過程中以項目品質高，今后會成為該市的標志性樓盤為賣點宣傳產品，從而吸引客戶至案場看房。l輸送客戶基于該項目位于新區，地處偏僻，交通較為不便的問題，結合案場進度，并在拓客前兩階段（品牌落地、項目宣傳）的基礎上可通過看房車，組織看房團至案場，解決了交通不便、看房困難的問題，并通過看房團，制造良好的現場銷售氛圍，提高轉換率。751、執行過程具體實施三u宿遷恒大華府項目拓客執行分四步，分別是市場調研、制定計劃、拓客實施以

46、及客戶邀約。1）市場調研市場調研是根據項目特點及本地房地產特點，確定該項目所對應的客戶人群，做好客戶定位。并通過實地勘察，了解此類客戶生活習慣及出入場所，繪制精準的拓客地圖。恒大華府這一項目所對應的是高端客戶，有一定的經濟實力。所以拓客地圖基本鎖定兩類場所，一類是高端消費場所；另一類則為收入較高的企事業單位。2）制定計劃在市場調研的基礎上，通過分析項目的優劣勢，來制定周密的作戰計劃。該項目雖為知名企業產品，但“恒大品牌”在當地知名度不高，所以拓客需要解決“品牌落地”的問題。其次，該項目為高端產品，應根據拓客地圖，尋找對應客戶進行拓客，引導客戶案場到訪。根據以上兩大目的，結合當地特點、目標客戶的

47、作息時間以及案場進度和人員的配置合理制定拓客計劃。761、執行過程具體實施三3）拓客實施根據拓客計劃，在開展拓客實施過程中，兵分兩路，一路廣為宣傳，大量派單宣傳，爭取短時間品牌推廣落地，另一路走訪各大企事業單位、高消費娛樂場所，設置展架，定點宣傳。由于該項目所在位置偏僻，交通不便，在拓客過程中結合看房車，來解決這一問題。通過兩個月時間積累一批高端客戶，為順利開盤打下堅實的基礎。4）電話邀約將拓客留電號碼進行整理，并有組織的進行客戶邀約，在邀約之前，要做一定的培訓，除了教授一些銷售技巧外，統一銷售口徑，提高邀約效率。772、細節說明具體實施三1）各城區樓盤按路段網格布控進行地毯式密集小區派單，爭

48、取短時間品牌落地；2）布點主要商業網點及專業市場，進行撒網式密集宣傳，做到婦孺皆知；3）洽談當地收入及知名度較高的企事業單位、當地大型商業協會、大型酒樓、賓館、咖啡吧、ktv夜總會等場所做廣告布展；4）廣告媒體出街后，全部人員到周邊各富裕郊縣鄉鎮進行派單留存電話；5）開始商業網點專業市場拓客（看房有禮，定金抵扣多少現金說辭）6）精準拓客，將人員分布在商業區、咖啡吧、酒樓、星級賓館等地，對進出客人進行精確講解。停車場每小時覆蓋一次；7）制作邀請函，到各政府、酒樓、咖啡吧、房產開發商去邀請相關人員參加開盤儀式（擴大知名度、提升開盤客戶檔次）；8）在開盤前一周，當價格、樣板房、園林都確定后，進行小區

49、及專業市場大面積撒單，同時商業區要同步大量派發單頁；9）竟品樓盤邀請業務人員來參觀案場（可以挖掘專業人士）783、執行關鍵具體實施三1）拓客地圖每天要根據回饋進行變更，做到每天變化，每天成果高于前一天。2）人員管控要嚴格，做到發現問題嚴厲處理，殺一警百。3）根據案場進度的節點進行拓客步驟。案場進度節點分別為：售樓處布置完畢、園林開放、板房完工、廣告出街、價格釋放、認籌開始、開盤倒計時等等。4、執行效果作戰周期：45天派單：60萬份參戰：2700人次索電：2萬組車輛：4部拓展到訪：1500組791、實例中運用了“拓客十二式”中的哪幾式？案例分析四商圈派單、動線堵截、社區覆蓋、企業團購、動遷嫁接、

50、商戶直銷、競品攔截2、為何運用這些拓客招式？u商圈派單、動線堵截、社區覆蓋等招式是為了在短時間內、最大范圍的進行項目推廣，并在第一時間做到品牌落地。u企業團購、動遷嫁接、商戶直銷及競品攔截等招式，是為了項目尋找并積累銷售客戶，最大限度的配合項目銷售。u以上招式適合最快時間進行拓客成果顯示，只要有人，進行簡單培訓。做好拓客地圖和人員管控制度，就可第一時間體現出拓客成效。803、在實際運用過程中需要注意哪些問題？案例分析四1）車輛的動線時間及司機師傅的溝通是重點。2）第二天的補給要及時到位。3）案場的暖場活動和物料及禮品要充足。4）人員的監控到位，做到每小時的成績回報。81伍伍突發應對突發應對易居

51、知識管理中心出品如何應對客戶如何應對城管自身突發應對82應對城管被趕出派單點：以學生身份博取同情，及時與組長或負責人聯系，換人換地被沒收單頁：不要與之爭執，可提出自己是兼職大學生，博取同情城管離開后立即報告當組組長，并通知其他成員，留意城管，避免再次被沒收單頁可以尋找一個安全的地點，所有人員手中的單頁聚集到此處，專門留下一名小紅帽看守單頁，其他小紅帽每次只拿少量單頁出去派發，發完后再回到領取處拿取單頁，避免萬一被城管逮到后損失全部單頁其他情況：克制情緒，向派單區域負責人匯報，等候處理反饋一83如學校突然有急事、身體不適等，及時休息并報組長或負責人，申請換人換時間或等候其他處理方式派單前做好防曬、防風、防沙等防護準備如突遇惡劣天氣及時通知組長或負責人，以安全為重等候反饋及時就餐多飲水，避免不適情況出現客戶出現不滿欲投訴，禮貌退讓走為上計一旦發生語言或肢體沖突，盡量克制情緒馬上低調退出，并告訴組長或負責人申請換地換時間等候反饋應對客戶二個人突發三8484E J U電 商 拓 客 中 心 出 品THANKS