1、置業顧問應知應會 置業顧問代表了易居公司的形象，也是開發商信譽、樓盤品質對外的窗口，是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，我們向顧客介紹樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎
2、設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么樣的利益與效益？所以，你必須精通、了解、掌握以下一些問題，并能在客戶提問中用自己的語言回答。l 你必須了解當地所有現售樓盤的名稱、地理位置、
3、檔次定位、價格水平、銷售情況等，并能分析出它們有哪些優勢和弱勢，和給你所代表的樓盤帶來的影響。l 你必須精通你所代表樓盤的一切特點。如她的品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等，這是售樓的基礎，也是置業人員必須能如數家珍的。l 你必須掌握一些相關的房產知識以及它的專有名詞。如房屋的面積如何測量、房屋的層高、樓間距的計算、閣樓最低處、土地使用年限、容積率、七通一平、房價的組成等。l 你必須了解一些家裝方面的知識。甚至培養自己一點美學、人文歷史方面的愛好。這些對你的美感和給客戶介紹房屋時彌補戶型方面的缺憾是很有幫助的。l
4、 你必須對最后你所要和客戶簽訂的合同一切相關事宜（如貸款按揭、分期付款等）了如指掌。這是最后一步，也是最關鍵的一步，千萬要把握好，不要前功盡棄。l 你必須要有良好的外交禮儀和銷售技巧。在知識相等的情況下，你的素質、銷售水平高低直接決定了你的業績。l 優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在素質有：1) 忠誠服務于公司；2) 豐富的品知識商；3) 良好的道德習慣；4) 識別他人的能力與獨到的敏銳見地；5) 幽默感；6) 良好的社會公共關系；7) 判斷力與常識；8) 對客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；9) 悟性；10) 說服能力；11) 機警善變；12) 忍耐力強，精力充足，勤
5、勉過人；13) 見人所愛，滿足其要求；14) 樂觀，富創造性；15) 記憶力；16) 順應性。外在素質有：1) 善于接近顧客，引起顧客的注意；2) 善于表達自己和有關商品；3) 善于激發顧客對商品的信心；4) 善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博得顧客信任；5) 把握顧客占有欲望，促成購買。記住，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以扎實的專業知識和靈敏的觀察和反應力，才能把握住每一個可能的客戶，才能切切實實的賣好房子，為公司創造效益的同時也豐富了你自己。應知1. 知道本公司的發展歷史和現狀；2. 知道本公司現代理的樓盤區位、特點、價格和銷售情況；3. 知道蘭州現售和即將上市各樓盤的名稱、區位、
6、檔次定位、價格水平和營銷狀況；4. 知道你代理樓盤開發商的歷史和現狀，知道開發公司領導成員和營銷、財務、施工等人員，認識他們并尊重他們；5. 知道你代理樓盤的特點、優劣勢和規劃、建筑、結構、容積率、土地使用年限、三通一平、人車分流、環藝景觀、物業管理、樓間距、層高、閣樓最低處、戶型、開間、進深、各廳室廚衛尺寸、車庫等情況；6. 知道你代理樓盤周邊的學校、醫院、商場、小區交通等配套，以及周邊在銷和即將上市樓盤的特點檔次、優劣勢、價格變化、營銷策略等情況；7. 知道當前房地產發展趨勢和商品房銷售管理辦法、最高人民法院關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋等政策法規；8. 知道本公司的
7、各項管理制度；9. 知道代理樓盤從物色樓盤、接盤、銷售到售后服務的整個操作流程；10. 知道家庭裝潢布置和裝潢材料的一般知識。應會1. 會操作從接待客戶、介紹樓盤、解惑答疑、跟蹤客戶、洽談合同、簽約成交、交定金、催收房款、房屋交接、售后服務等每一個流程；2. 會按照置業顧問接待規范接待服務，將置業顧問禮儀、置業顧問文明用語、接聽客戶電話要則、置業顧問待客要求等，落實到自己的每一個行動中，普通話純熟自然、落落大方；3. 會按制度和分工打掃衛生，客戶離開后立即將場地桌椅整理清潔，隨時保持售樓現場達到規定標準；4. 會使用迎賓語“您好，歡迎參觀”、送客語“請慢走”等，要求聲音洪亮，面帶微笑。客戶進入
8、售樓處，一定要起身，并使用迎賓語。客戶離開時，要起身送客，門口沒有專門迎賓人員時，送客業務員要上前一步為客戶打開門，并使用送客語；5. 會與開發公司人員打好交道，主動積極熱情配合開發公司做好工作。開發公司和本公司人員來售樓處，所有在場業務員都要主動問好，要求聲音洪亮，面帶微笑；6. 會熱情接待客戶，介紹樓盤做到如數家珍、娓娓道來，做到熱愛樓盤、駕輕就熟，充滿熱情和感染力；7. 會計算房價、代收費用、代辦費用等，熟練輕松地到每套房總房價的明細賬目；8. 會計算房屋的使用面積、套內面積、建筑面積、樓間距等；9. 會簽訂商品房買賣合同和確認合同，按合同要求的付款進度；10. 會計算按揭貸款利息，對利率、貸款年限、每月還款額、貸款所需材料和程序清楚；11. 會使用銷售技巧，在如何吸引客戶來看房；如何引導客戶對你介紹的房屋產生購房欲望；如何使客戶的購房欲望變為購房行動；如何讓客戶下決心簽訂合同交定金等方面，借鑒書本知識和他人經驗，融會貫通，在實踐中為自己所用；12. 會掌握疏導客戶情緒，控制銷售局面，處理矛盾，避免客戶情緒激動和矛盾激化；13. 會調節自我情緒，進入售樓處把一切不愉快的事情丟開，把微笑帶給客戶；14. 會反饋銷售信息，填寫有關表格，將銷售中的信息和問題及時反映給銷售經理或公司領導。
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