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佛山禪城房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享培訓(xùn)課件（88頁）.pdf

資源ID：463050 資源大小：34.24MB 全文頁數(shù)：88頁
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佛山禪城房地產(chǎn)項(xiàng)目拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享培訓(xùn)課件（88頁）.pdf

1、拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享碧桂園城市花園（禪城）【獵豹】禪城城市花園拓展成果拓展渠道轉(zhuǎn)來訪總到訪拓展渠道轉(zhuǎn)來訪總到訪20916235拓展轉(zhuǎn)成交44總成交2771、貨量組織拓展思路迅速調(diào)整熱銷貨量突擊市場，搶占市場份額執(zhí)行方式10月17日，迅速對存貨進(jìn)行分析，重新包裝10月19日，借助現(xiàn)場活動(dòng)推售團(tuán)購單位目的2、團(tuán)隊(duì)籌建拓展思路快速組建拓展團(tuán)隊(duì)，搶奪客戶資源執(zhí)行方式10月19日組建100人兼職派單團(tuán)隊(duì)10月19日組建大客戶拜訪團(tuán)隊(duì)10月20日20人電話營銷中心人員組建完成目的3、制度與激勵(lì)拓展思路目標(biāo)明確、增加士氣、提高效率目的執(zhí)行方式制定清晰明確的拓客流程、拓客指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)

2、機(jī)制不斷進(jìn)行團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及心態(tài)鼓勵(lì)，提高技巧及激情拓展方式不同產(chǎn)品針對不同產(chǎn)品制定不同的拓展方略對不同產(chǎn)品的客源及成交情況進(jìn)行細(xì)致分析拓展方式洋房電話營銷外展點(diǎn)點(diǎn)陣式派單媒體、網(wǎng)站看樓團(tuán)團(tuán)購專場商家資源聯(lián)動(dòng)，舉辦活動(dòng)看樓車巡游拓展方式公寓、商鋪精準(zhǔn)電話邀約外展點(diǎn)大客戶拜訪別墅業(yè)主拜訪發(fā)送電子郵件商家資源聯(lián)動(dòng)，舉辦活動(dòng)看樓車巡游拓展詳情拓展成果轉(zhuǎn)來訪204臺(tái)、成交5臺(tái)1.電話營銷?針對來訪、來電、碧桂園業(yè)主、拓展客戶和篩選購買的客戶資源進(jìn)行電話CALL客?輸出項(xiàng)目銷售信息，促進(jìn)成交電話營銷小組培訓(xùn)現(xiàn)場拓展詳情2、外展點(diǎn)拓展成果植入性外展點(diǎn)114個(gè)，固定外展點(diǎn)125個(gè)，誠意登記2339臺(tái)，轉(zhuǎn)來訪32

3、7臺(tái)。拓展詳情?針對大型商場、大型機(jī)構(gòu)設(shè)立固定外展點(diǎn)，部分外駐銷售人員講解；?與合作商家進(jìn)行植入性展點(diǎn)。佛山市第一人民醫(yī)院外展點(diǎn)佛山市順聯(lián)國際外展點(diǎn)拓展詳情2、外展點(diǎn)力美健健身外展點(diǎn)汽車美容店外展點(diǎn)拓展詳情2、外展點(diǎn)樂從美食街外展點(diǎn)樂從家私城外展點(diǎn)拓展詳情2、外展點(diǎn)3、兼職派單拓展成果共派發(fā)單張80萬份，獲取9455組電話，派單轉(zhuǎn)來訪194臺(tái)，成交5套。拓展詳情?針對客戶集中區(qū)派發(fā)宣傳單張；?采用一字隊(duì)列或矩陣式喊出宣傳口號和高舉宣傳展板；?了解競爭項(xiàng)目情況，迅速出擊派單。拓展詳情3、兼職派單拓展詳情3、兼職派單4、大客戶拜訪拓展成果共拜訪3321組大客戶，轉(zhuǎn)現(xiàn)場到訪272組拓展詳情?針對醫(yī)療

4、機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、金融單位及行業(yè)協(xié)會(huì)洽談團(tuán)購事宜。農(nóng)行VIP客戶專場教師專場拓展詳情4、大客戶拜訪市二團(tuán)購咨詢平安保險(xiǎn)看樓團(tuán)拓展詳情4、大客戶拜訪5、商家資源共享，舉行現(xiàn)場活動(dòng)拓展成果整合32個(gè)商家、22個(gè)社團(tuán)，共組織舉辦66場活動(dòng)，到訪客戶4021臺(tái)；整合活動(dòng)共使用237265元，比往常節(jié)省約67萬元拓展詳情?與媒體、商家、藝術(shù)學(xué)校等聯(lián)合舉辦活動(dòng)?邀請商家客戶參加活動(dòng)凱迪拉克車友會(huì)書畫展拓展詳情5、商家資源共享，舉行現(xiàn)場活動(dòng)業(yè)主生日會(huì)英菲尼迪品鑒會(huì)拓展詳情5、商家資源共享，舉行現(xiàn)場活動(dòng)梁靜茹模仿秀玉石品鑒會(huì)拓展詳情5、商家資源共享，舉行現(xiàn)場活動(dòng)進(jìn)口現(xiàn)代試乘試駕捷豹試乘試駕佛山站拓展詳情5、商家

5、資源共享，舉行現(xiàn)場活動(dòng)6、業(yè)主拜訪拓展成果共拜訪1000余戶業(yè)主，組團(tuán)到訪現(xiàn)場參觀60臺(tái)拓展詳情?通過暖心活動(dòng)主動(dòng)拜訪半島碧桂園和花城碧桂園的業(yè)主；?同時(shí)組織高明碧桂園業(yè)主佛山新城一日游，推薦項(xiàng)目。7、針對辦公物業(yè)進(jìn)行目標(biāo)群電子郵件發(fā)送拓展成果共踩點(diǎn)禪城、桂城及樂從50余家中高檔寫字樓，發(fā)送200余封EMAIL，成功聯(lián)系3家企業(yè)拓展詳情?主要針對佛山寫字樓商家，中小型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)送項(xiàng)目公寓信息電子郵件快速行動(dòng)，把握時(shí)機(jī)、搶占市場，除此之外拓展經(jīng)驗(yàn)及心得拓客優(yōu)秀案例分享鶴山碧桂園【獵豹】鶴山碧桂園獵豹期間拓客總成果占總來訪量85%總來訪量3083組拓客轉(zhuǎn)來訪2632組拓客轉(zhuǎn)成交51組拓展詳

6、情拓展成果電話營銷客戶40873臺(tái)，意向客戶4739臺(tái)，轉(zhuǎn)到訪客戶724臺(tái)，共成交29套1、電話營銷2、外展點(diǎn)拓展成果植入性外展點(diǎn)116個(gè)，固定外展點(diǎn)26個(gè)，移動(dòng)外展點(diǎn)56個(gè)，誠意登記2196臺(tái)，轉(zhuǎn)來訪44臺(tái)外展點(diǎn)樂從順聯(lián)北區(qū)廣場北滘新喜源商場東建世紀(jì)廣場禪城順聯(lián)國際龍江域琴酒店大良吉之島3、兼職派單拓展成果派單215356份，共拓客9419臺(tái)，轉(zhuǎn)到訪客戶共64人，共成交8套拓展詳情兼職派單在各交通網(wǎng)點(diǎn)4、大客戶拓展拓展成果共組織64場大客戶活動(dòng)，共拓客2288臺(tái)，轉(zhuǎn)來訪客戶共1844臺(tái)，共成交14臺(tái)客戶拓展詳情中學(xué)教學(xué)資源專場鶴山青年企業(yè)家交流會(huì)勒流五金商會(huì)VIP客戶專場教師專場大客戶拓展順

7、德、花城、半島業(yè)主自駕游順德政府VIP客戶團(tuán)大客戶拓展5、現(xiàn)場活動(dòng)拓展成果整合商家24個(gè)、社團(tuán)10個(gè)，共舉辦活動(dòng)28場，到訪客戶3285臺(tái)拓展詳情精彩魔術(shù)真人銅像幸福寶貝輪滑大賽現(xiàn)場活動(dòng)“幸福碧桂園”攝影活動(dòng)江門市古玩協(xié)會(huì)鶴山碧桂園分會(huì)成立儀式暨高端藝術(shù)品展示現(xiàn)場活動(dòng)“海陸空”展示碧桂園十里銀灘拓客優(yōu)秀及錯(cuò)誤案例分享十里銀灘開盤前拓展總成果轉(zhuǎn)成交總數(shù)523人活動(dòng)場次280場拓客總數(shù)54905組轉(zhuǎn)到訪總數(shù)2930人占總成交比例13.7%開盤前派單、電營推介會(huì)、現(xiàn)場活動(dòng)、看房團(tuán)、看樓巴、電營7月30日盛大開盤7月16日現(xiàn)場開放6月18日深圳展廳開放外展點(diǎn)、展會(huì)、大客戶拜訪、圈層活動(dòng)開盤前拓客工作

8、全面開展展廳+外展點(diǎn)一一房展會(huì)二二大客戶拜訪+圈層活動(dòng)三三電話營銷四四看房團(tuán)+看樓巴五五現(xiàn)場活動(dòng)六六展廳世聯(lián)展廳哈爾濱展廳2011年5月28日開放，認(rèn)籌306臺(tái)2011年3月26日開放，接待1394臺(tái)客戶，成功銷售4套展廳香港展廳深圳旗艦展廳共認(rèn)籌279臺(tái)，成功銷售69套2011年6月18日開放，接待1225臺(tái)客戶外展點(diǎn)鶴山巡展華碧巡展在廣東碧桂園十一大項(xiàng)目內(nèi)設(shè)立十里銀灘外展點(diǎn)，共蓄客1485臺(tái)。房展會(huì)深圳春交會(huì)參加省內(nèi)外各大型房展會(huì)、房交會(huì)，共17場，蓄客9307臺(tái)房展會(huì)天津春季房交會(huì)中國（杭州）第十一屆最佳人居環(huán)境展覽會(huì)房展會(huì)長沙房展會(huì)現(xiàn)場2011中國深圳國際家居裝飾展覽會(huì)大客戶拜訪+

9、圈層活動(dòng)大客戶拜訪+圈層活動(dòng)大客戶拜訪+圈層活動(dòng)大客戶拜訪+圈層活動(dòng)哈爾濱推介會(huì)太原推介會(huì)大客戶拜訪+圈層活動(dòng)沈陽推介會(huì)鳳凰城業(yè)主推介會(huì)大客戶拜訪+圈層活動(dòng)十里銀灘參與深圳國學(xué)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用贊助沈陽國學(xué)講座大客戶拜訪+圈層活動(dòng)深圳飯店協(xié)會(huì)理事拓展活動(dòng)深圳電子行業(yè)協(xié)會(huì)理事會(huì)拓展活動(dòng)電話營銷銷售中心現(xiàn)場項(xiàng)目開設(shè)400銷售熱線，2月14日正式投入使用，現(xiàn)場開放后共開通60條接聽專線，組建50人電話小組，共接聽來電126808組?？捶繄F(tuán)+看樓巴1、業(yè)主看房團(tuán)：接待舊業(yè)主24132人，業(yè)主大巴出動(dòng)500輛，成功認(rèn)購150套單位2、媒體看房團(tuán)：共組織37667人看房團(tuán)，參與媒體13家看房團(tuán)+看樓巴3、看樓巴：廣

10、、佛、深專線開通18天，11個(gè)站點(diǎn)，共計(jì)接送客戶6212人看房團(tuán)+看樓巴銷售中心人流看房團(tuán)合影看房團(tuán)+看樓巴舊業(yè)主刷身份證業(yè)主候車看房團(tuán)+看樓巴石化大道車龍酒店大堂人流7月16日項(xiàng)目現(xiàn)場完美開放后每個(gè)周末都會(huì)舉行“碧桂園十里銀灘濱海嘉年華”，每天人流均過2000人，周末人流過萬人，場面相當(dāng)壯觀現(xiàn)場活動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)開盤后拓客工作滯后開盤后項(xiàng)目拓客工作主要集中在“獵豹行動(dòng)”期間時(shí)間節(jié)點(diǎn)拓客總數(shù)轉(zhuǎn)到訪總數(shù)轉(zhuǎn)成交總數(shù)開盤后576161622開盤前549052930523開盤后134565711169713641216020004000600080001000012000140008月9月10月11月12

11、月十里銀灘來電總數(shù)17934027359608760200400600800100012001400160018008月9月10月11月12月十里銀灘來訪總數(shù)55016793236201002003004005006008月9月10月11月12月十里銀灘成交總數(shù)獵豹期間11月14日12月11成交22臺(tái)開盤后展廳+外展點(diǎn)：深圳展廳基本無活動(dòng)獵豹前未開展外展點(diǎn)獵豹期間，開展191個(gè)植入展點(diǎn)開盤后展廳+外展點(diǎn)：中國銀行惠州麥地支行展點(diǎn)深圳機(jī)場惠陽候機(jī)樓展點(diǎn)開盤后獵豹前未開展大客戶拜訪+看房團(tuán)：獵豹期間，參觀體驗(yàn)團(tuán)拓客活動(dòng)10場，拓客人數(shù)558臺(tái)開盤后深圳中汽南方集團(tuán)體驗(yàn)游深大攝影協(xié)會(huì)十里銀灘團(tuán)體攝影

12、活動(dòng)大客戶拜訪+看房團(tuán)：開盤后深圳艾克斯自動(dòng)化有限公司考察團(tuán)參觀活動(dòng)中央電視臺(tái)在深圳體驗(yàn)一日游活動(dòng)大客戶拜訪+看房團(tuán)：開盤后電話營銷：獵豹前未進(jìn)行電話營銷獵豹期間，招聘電話兼職共1067人，撥打客戶電話167292組，總費(fèi)用161640元，轉(zhuǎn)來訪量只有12組，成交為0；開盤后電話營銷：現(xiàn)場活動(dòng)：開盤后的現(xiàn)場活動(dòng)，開展中秋業(yè)主答謝會(huì)、國慶黃金周“濱海七天樂”等少數(shù)幾現(xiàn)場活動(dòng)；現(xiàn)場活動(dòng)較少，周末未舉辦主題暖場活動(dòng)開盤后開盤后現(xiàn)場活動(dòng)：中秋業(yè)主答謝會(huì)濱海七天樂優(yōu)秀及錯(cuò)誤活動(dòng)案例南京城市花園南汽名爵內(nèi)部推介會(huì)華茂大酒店答謝會(huì)大客戶拜訪的成功案例拜訪：278個(gè)企業(yè)活動(dòng)：35場轉(zhuǎn)到訪人數(shù)：1834組成交

13、：1286套轉(zhuǎn)成交率：70%南京城市花園高爾夫俱樂部VIP座談會(huì)大客戶拜訪的成功案例精準(zhǔn)營銷?針對有購買能力的客戶?針對有購買意向的客戶?增加拜訪量和活動(dòng)場次點(diǎn)評碧桂園城市花園現(xiàn)場活動(dòng)成功案例?主題：現(xiàn)代生活，投資先行?參與對象：農(nóng)行VIP60批?成果：6套洋房?我司活動(dòng)費(fèi)用：0元碧桂園城市花園現(xiàn)場活動(dòng)成功案例?特色活動(dòng)?有目的性利用渠道資源開展資源互換活動(dòng)?用最少的錢達(dá)到最佳的效果點(diǎn)評無錫碧桂園“12月業(yè)主感恩季之圣誕嘉年華活動(dòng)”錯(cuò)誤活動(dòng)方案案例?內(nèi)容:在濱江河畔加入投籃機(jī)、樂動(dòng)魔方等游藝設(shè)施，全天設(shè)置“壽司DIY”及插花活動(dòng)。錯(cuò)誤活動(dòng)方案案例?未能整合商家資源?未能結(jié)合項(xiàng)目配套?未能結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻籼匦?未有活動(dòng)主題中心點(diǎn)評謝謝聆聽!

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