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2014山東淄博未來城房地產(chǎn)項目團購?fù)乜头桨福?0頁）.pdf

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2014山東淄博未來城房地產(chǎn)項目團購?fù)乜头桨福?0頁）.pdf

1、未來城團購拓客方案20142014年年6 6月月2626日日】團購背景團購背景一、上門量較少，無客戶積累一、上門量較少，無客戶積累二、市場平淡，營銷推廣成效甚微二、市場平淡，營銷推廣成效甚微三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破三、樓盤無成交或有少量成交一直無法突破四、回籠資金的迫切需求四、回籠資金的迫切需求】團購的主要目的團購的主要目的一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團購?fù)茝V，一、利用大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團購?fù)茝V，促使短時間內(nèi)大量的成交促使短時間內(nèi)大量的成交二、利用在團購單位的定向推廣，增加項目在客戶二、利用在團購單位的定向推廣，增加項目在客戶中的認(rèn)知度，行成持續(xù)性

2、成交中的認(rèn)知度，行成持續(xù)性成交團購本質(zhì)團購本質(zhì)定向營銷、變相降價定向營銷、變相降價分析項目吸引團分析項目吸引團購客戶的關(guān)注點購客戶的關(guān)注點智能化社區(qū) 學(xué)區(qū)房地段佳低密度大幅度的折扣優(yōu)惠大幅度的折扣優(yōu)惠是吸引團是吸引團購客戶上門的最直接方式購客戶上門的最直接方式團購開始前與開發(fā)商確定團購的折扣底線團購開始前與開發(fā)商確定團購的折扣底線】團購活動注意點團購活動注意點確定團購優(yōu)惠政策及對關(guān)鍵人的獎勵團購的啟動主要是以點帶面，即團購需要找到關(guān)鍵人，能發(fā)揮傳播和號召的作用；團購單位重點以大型企業(yè)、國有企事業(yè)單位/和機關(guān)部門，這些單位中的客戶群體量較大，且消費力相對較強；團購的渠道包含是雙方公司客戶

3、資源的相互利用、大堂或前臺資料擺放/易拉寶展示，電子郵件形式群發(fā)郵件，上門宣講；團購優(yōu)惠可以作為促進(jìn)散客成交的很好的銷售工具。團購重在執(zhí)行，不是靠個人，而是靠整個團隊所有的人群策群力；】第一部分第一部分團購時間團購時間第二部分第二部分團購客戶選擇團購客戶選擇第三部分第三部分團購客戶選擇效果分析團購客戶選擇效果分析第四部分第四部分團購客戶確定團購客戶確定內(nèi)容結(jié)構(gòu)內(nèi)容結(jié)構(gòu)】團購時間團購時間領(lǐng)導(dǎo)對本方案審批通過之日起，可一直實施領(lǐng)導(dǎo)對本方案審批通過之日起，可一直實施至項目結(jié)束至項目結(jié)束】團購最佳時間為一周之內(nèi)，超過一周客戶猶豫情緒加重，障礙成交星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日拜訪團購客戶拜

4、訪團購客戶團購客戶認(rèn)籌解籌、選房】團購客戶選擇團購客戶選擇團購一般有兩類客戶：定向團體客戶零散客戶根據(jù)我們項目的實際情況，本階段我們主要以定向客戶為主。零散客戶通過銷售代表等線下方式傳播零散客戶團購信息。團購客戶選擇效團購客戶選擇效果分析果分析團購單位選擇團購單位選擇優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢企業(yè)范例企業(yè)范例效果評估效果評估開發(fā)商關(guān)系單位開發(fā)商關(guān)系單位優(yōu)勢單位，員工購優(yōu)勢單位，員工購買能力強買能力強企業(yè)過大合作意企業(yè)過大合作意向不是很強向不是很強政府、銀行、移動、政府、銀行、移動、聯(lián)通聯(lián)通開發(fā)商合作單位開發(fā)商合作單位合作意向強，便于合作意向強，便于團購信息傳播團購信息傳播客戶群體購買意客戶群體購買意向

5、不強向不強投資公司、代理公投資公司、代理公司、廣告公司司、廣告公司開發(fā)商內(nèi)部員工開發(fā)商內(nèi)部員工便于團購信息傳播便于團購信息傳播針對客戶群體較針對客戶群體較少少開發(fā)商內(nèi)部各個部開發(fā)商內(nèi)部各個部門和分公司門和分公司從積累客戶中尋從積累客戶中尋找團購單位找團購單位企業(yè)范圍廣，容易企業(yè)范圍廣，容易找到企業(yè)團購聯(lián)系找到企業(yè)團購聯(lián)系人人部分單位合作意部分單位合作意向向醫(yī)院、電力醫(yī)院、電力慕名上門拜訪周慕名上門拜訪周邊企業(yè)邊企業(yè)周邊企業(yè)客戶對項周邊企業(yè)客戶對項目的認(rèn)可度較高目的認(rèn)可度較高部分企業(yè)合作意部分企業(yè)合作意向不強，不便于向不強，不便于團購信息傳播團購信息傳播項目周邊的企業(yè)或項目周邊的企業(yè)或片區(qū)

6、大型企業(yè)片區(qū)大型企業(yè) 企業(yè)團購效果排序：銀行企業(yè)團購效果排序：銀行政府政府移動、聯(lián)通移動、聯(lián)通醫(yī)院醫(yī)院電信電信開開發(fā)商內(nèi)部發(fā)商內(nèi)部周邊大型企業(yè)周邊大型企業(yè) 周邊小型企業(yè)周邊小型企業(yè)】團購客戶選擇團購客戶選擇關(guān)系單位關(guān)系單位中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社中國銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)村信用社企、事業(yè)單位企、事業(yè)單位事業(yè)單位：區(qū)醫(yī)院、開發(fā)區(qū)醫(yī)院事業(yè)單位：區(qū)醫(yī)院、開發(fā)區(qū)醫(yī)院企業(yè)單位：項目周邊知名企業(yè)及與開發(fā)商有聯(lián)系的企業(yè)企業(yè)單位：項目周邊知名企業(yè)及與開發(fā)商有聯(lián)系的企業(yè)政府機關(guān)政府機關(guān)車管所、開發(fā)區(qū)政府車管所、開發(fā)區(qū)政府】博山團購案例博山團購案例顏山國際組織淄博市第一人民醫(yī)院職

7、工團購，房源集中于27#、38#樓；世紀(jì)東郡組織博山區(qū)商業(yè)局、博山區(qū)郵政儲蓄職工團購；】關(guān)系單位洽談流程關(guān)系單位洽談流程團購政策制定團購政策制定團購單位接洽團購單位接洽團購單位宣傳團購單位宣傳團購初步成型團購初步成型團購認(rèn)購確定團購認(rèn)購確定團購客戶維護(hù)團購客戶維護(hù)1、確定與關(guān)系單位進(jìn)行團購宣傳的策略；2、確定與關(guān)系單位團購的房源；3、確定與關(guān)系單位團購優(yōu)惠政策。制定團購政策后復(fù)地領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)系單位領(lǐng)導(dǎo)接洽，請對方領(lǐng)導(dǎo)傳遞項目團購信息，進(jìn)行權(quán)威傳播。制作團購促銷郵件，由對方領(lǐng)導(dǎo)發(fā)送公司內(nèi)部郵箱。辦理銀行專場推介會，團購客戶登記，統(tǒng)計團購數(shù)量。與單位決策人進(jìn)行談判，最終確定團購的合作方式多頻專場活動、

8、配合工程節(jié)點釋放維護(hù)客戶?！筷P(guān)系單位物料安排關(guān)系單位物料安排1、電話反饋表，跟蹤團購進(jìn)線量。2、看房專車準(zhǔn)備。3、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。4、糕點、飲料等】企業(yè)單位洽談流程企業(yè)單位洽談流程團購政策制定團購政策制定團購單位接洽團購單位接洽團購單位宣傳團購單位宣傳團購初步成型團購初步成型團購認(rèn)購確定團購認(rèn)購確定團購客戶維護(hù)團購客戶維護(hù)1、確定與周邊企業(yè)進(jìn)行團購宣傳的策略；2、確定與周邊企業(yè)團購的房源；3、確定與周邊企業(yè)團購優(yōu)惠政策。1、確定團購政策后，公司領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行接洽；2、確定各單位團購的組織人1、將項目團購信息和宣講信息提前掛上單位網(wǎng)站2、安排專場項目宣推介會3、內(nèi)部郵箱持續(xù)發(fā)布項目

9、動態(tài)信息在規(guī)定時間內(nèi)進(jìn)行團購客戶登記，統(tǒng)計團購數(shù)量。團購登記客戶，設(shè)置單位專場選房日，統(tǒng)一時間選定房號。專場活動、工程節(jié)點釋放維護(hù)客戶?！科髽I(yè)單位物料安排企業(yè)單位物料安排1、項目推介ppt、項目團購優(yōu)惠ppt。2、電話反饋表，跟蹤團購進(jìn)線量。3、看房專車準(zhǔn)備。4、禮品及禮品領(lǐng)取登記表1份。5、糕點、飲料等】房源選擇原則：利用大幅度優(yōu)惠消化難點房源；團購房源建議：以1#樓的一單元、4單元為主，2#樓4單元、2單元為主，共71套房源，其中兩室39套，三室32套。房源建議房源建議】宣傳策略宣傳策略“限定時間內(nèi)登記，按團購套數(shù)確定優(yōu)惠折扣”。時間期限：7月27日7月28日進(jìn)行登記優(yōu)惠策略：在團購優(yōu)惠期

10、間辦理認(rèn)購登記，根據(jù)最終統(tǒng)計的團購套數(shù)不同，給予以下不同的優(yōu)惠購買套數(shù)優(yōu)惠金額10套20套95折20套35套35套50套92折9折50套100套85折宣傳及優(yōu)惠策略宣傳及優(yōu)惠策略】團購優(yōu)惠的執(zhí)行在項目首付款優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，即先團購優(yōu)惠的執(zhí)行在項目首付款優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，即先執(zhí)行首付款優(yōu)惠，再根據(jù)團購數(shù)量執(zhí)行團購優(yōu)惠！執(zhí)行首付款優(yōu)惠，再根據(jù)團購數(shù)量執(zhí)行團購優(yōu)惠！】形式一：推薦人購買項目房子，則按其購買單位以折扣的形式折上折給與推薦人獎勵。9797折折7070套套98 98 折折5050套套9999折折3030套套推薦人獎勵推薦人獎勵團購套數(shù)團購套數(shù)1500015000元元7070套套1000010000元元5050套套60006000元元3030套套組織人獎勵組織人獎勵團購套數(shù)團購套數(shù)形式二：組織人不購買項目房子，直接現(xiàn)金獎勵。關(guān)鍵人優(yōu)惠策略關(guān)鍵人優(yōu)惠策略

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