1、客戶拓展與活動管理客戶拓展與活動管理 客戶拓展與活動管理客戶拓展與活動管理1.1.構建客戶拓展團隊構建客戶拓展團隊 2.2.營銷活動營銷活動(客戶拓展客戶拓展)3.3.營銷活動營銷活動(客戶維護及挖潛客戶維護及挖潛)4.4.相關流程及管理制度相關流程及管理制度 1.1.構建客戶拓展團隊構建客戶拓展團隊1.1 招聘拓展經理招聘拓展經理1.2 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊1.3 建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度1.4 拓展團隊分工拓展團隊分工1.5 樹立標桿，形成競爭樹立標桿，形成競爭1.6 一天一會制度一天一會制度1.7 完善客戶拓展的

2、后勤制度完善客戶拓展的后勤制度 1.11.1招聘拓展經理招聘拓展經理 a、3-5年以上的房地產從業經驗；年以上的房地產從業經驗；b、由于招聘要求較高，工資設置需要較、由于招聘要求較高，工資設置需要較有吸引力；有吸引力；c、如拓展區域較為集中且同時服務幾個、如拓展區域較為集中且同時服務幾個項目項目(例如沈陽、南京區域例如沈陽、南京區域)可考慮設置區可考慮設置區域拓展部。域拓展部。1.2 1.2 銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊銷售、推廣、行政全體參與，組建拓展團隊 由拓展經理任拓展組長，將各板塊按由拓展經理任拓展組長，將各板塊按比例分成約干組，每組成員由拓展、推廣、比例分成約干組，每組成員

3、由拓展、推廣、銷售和行政同事組成。銷售和行政同事組成。各板塊都參與的原因是各板塊成員各有各板塊都參與的原因是各板塊成員各有所長，可以互補，且便于培養人材，各類所長，可以互補，且便于培養人材，各類資源共享，共同進步。資源共享，共同進步。1.31.3建立有吸引力的薪酬制度建立有吸引力的薪酬制度要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜要為各板塊的員工提前申請補貼，但補貼不宜采用固定金額式的補貼，建議申請一個補貼區采用固定金額式的補貼，建議申請一個補貼區采用固定金額式的補貼，建議申請一個補貼區采用固定金額式的補貼，建議申請

4、一個補貼區間，由經理因應員工表現每月作出補貼評估，間，由經理因應員工表現每月作出補貼評估，間，由經理因應員工表現每月作出補貼評估，間，由經理因應員工表現每月作出補貼評估，再由營銷經理報營銷副總審批。這種補貼的計再由營銷經理報營銷副總審批。這種補貼的計再由營銷經理報營銷副總審批。這種補貼的計再由營銷經理報營銷副總審批。這種補貼的計算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便算方式需要充分告知銷售中心全體員工，以便起到激勵作用。起到激勵作用。起到激勵作用。起到激勵作用。案例案例案例案例:天津項目拓展經理底薪天津項目拓展經理

5、底薪天津項目拓展經理底薪天津項目拓展經理底薪3000300030003000元，每月稅前元，每月稅前元，每月稅前元，每月稅前補貼補貼補貼補貼1000-40001000-40001000-40001000-4000元；銷售顧問底薪元；銷售顧問底薪元；銷售顧問底薪元；銷售顧問底薪1000100010001000元，每月元，每月元，每月元，每月稅前補貼稅前補貼稅前補貼稅前補貼1000-30001000-30001000-30001000-3000元；銷售助理底薪元；銷售助理底薪元；銷售助理底薪元；銷售助理底薪1800180018001800元，元，元，元，每月稅前補貼每月稅前補貼每月稅前補貼每月稅前

6、補貼500-1000500-1000500-1000500-1000元。元。元。元。1.4 1.4 拓展團隊分工拓展團隊分工 由于每次拜訪的人數需要控制在由于每次拜訪的人數需要控制在3-53-5人以內，故此在開展拜訪工作后，每人以內，故此在開展拜訪工作后，每次拜訪由對應負責組別的核心人員、次拜訪由對應負責組別的核心人員、營銷策劃與營銷經理一起上門拜訪，營銷策劃與營銷經理一起上門拜訪，經拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營經拜訪后該資源則由拜訪拓展組和營銷策劃共同跟進。銷策劃共同跟進。1.5 1.5樹立標桿，形成競爭樹立標桿，形成競爭高調樹立拓展工作的標桿團隊，每月針對高調樹立拓展工作的標桿團隊，每月

7、針對拓展團隊的績效進行評估、排名，并且張拓展團隊的績效進行評估、排名，并且張貼公告欄。建議申請獎金，每月對排名第貼公告欄。建議申請獎金，每月對排名第一的團隊在全體例會上進行嘉獎。以此來一的團隊在全體例會上進行嘉獎。以此來樹立標桿團隊，形成團隊與團隊之間的競樹立標桿團隊，形成團隊與團隊之間的競爭。爭。(附拓展團隊工作績效評估表附拓展團隊工作績效評估表)案例案例:天津項目申請了每月天津項目申請了每月500500元作為排名元作為排名第一的團隊嘉獎，不采用現金嘉獎，采用第一的團隊嘉獎，不采用現金嘉獎，采用獎品和小組圍餐后費用報銷的方式，起到獎品和小組圍餐后費用報銷的方式，起到較好的促進作用。較好的促進

8、作用。(附圖附圖)1.61.6一天一會制度一天一會制度 在拓展工作推進初期，營銷經理明確拓在拓展工作推進初期，營銷經理明確拓展活動的方式、費用范圍、策略、針對的展活動的方式、費用范圍、策略、針對的區域、針對的行業等，在設定完成拓展任區域、針對的行業等，在設定完成拓展任務期限的前題下，全面鋪開拓展工作。務期限的前題下，全面鋪開拓展工作。在這期間，在這期間，營銷經理必須堅持一天一匯營銷經理必須堅持一天一匯報的會議制度報的會議制度，全體拓展員工均需參與，全體拓展員工均需參與，共享經驗，適當表揚做的較為出色的小組共享經驗，適當表揚做的較為出色的小組和個別組員，形成競爭氛圍。和個別組員，形成競爭氛圍。1

9、.7完善客戶拓展的后勤制度完善客戶拓展的后勤制度在在開開始始線線下下活活動動前前，要要提提前前做做好好以以下下6 6項項工工作作:1 1）車車輛輛安安排排；2 2）車車輛輛借借用用流流程程；3 3）備備用用金金；4 4）現現場場借借支支流流程程；5 5）報報銷銷流流程程和和監監督督；6 6）考考勤勤登登記記 在展開第二章內容之前，先問在展開第二章內容之前，先問大家一個問題大家一個問題:根據以往的經驗，根據以往的經驗，客戶拓展有那些方式客戶拓展有那些方式?2.營銷活動營銷活動(客戶拓展客戶拓展)營銷活動已經成為重要的營銷手段，以營銷活動已經成為重要的營銷手段，以較高檔次的活動吸引潛在客戶參與，在

10、活動較高檔次的活動吸引潛在客戶參與，在活動期間讓客戶了解到我司品牌、項目和產品的期間讓客戶了解到我司品牌、項目和產品的信息，并且取得潛在客戶的個人資料。信息，并且取得潛在客戶的個人資料。2.1 2.1 拓展客戶資源的渠道拓展客戶資源的渠道 2.2 2.2 拓展活動的內容拓展活動的內容 2.3 2.3 注意事項注意事項2.1 2.1 拓展客戶資源的渠道拓展客戶資源的渠道 1)主動拜訪，開拓渠道主動拜訪，開拓渠道2)通過渠道取得目標客戶資通過渠道取得目標客戶資料料3)通過商家拓展客戶通過商家拓展客戶4)利用媒體拓展客利用媒體拓展客戶戶5)通過銀行拓展客戶通過銀行拓展客戶6)通過項目部開拓政府客通過

11、項目部開拓政府客戶戶主動拜訪，開拓渠道主動拜訪，開拓渠道 在一個完全陌生的環境里，必須帶領在一個完全陌生的環境里，必須帶領團隊主動上們拜訪當地的各項社會資源。團隊主動上們拜訪當地的各項社會資源。這種拜訪可以起到社會資源測評這種拜訪可以起到社會資源測評(例如媒例如媒體測評體測評)、告知碧桂園來了的信息和發放、告知碧桂園來了的信息和發放我司意向做活動的信息，能一下子在圈我司意向做活動的信息，能一下子在圈內傳開。內傳開。拜訪對象：拜訪對象：媒體、廣告公司、代理公司、活動公媒體、廣告公司、代理公司、活動公司、銀行、證券公司、企事業單位、政司、銀行、證券公司、企事業單位、政府部門、寫字樓、商圈、工業區、

12、專業府部門、寫字樓、商圈、工業區、專業市場、臨街商鋪、高檔小區、劇院、高市場、臨街商鋪、高檔小區、劇院、高檔百貨、工會等。檔百貨、工會等。拜訪手段：拜訪手段：A)A)直接上門拜訪：直接上門拜訪：先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上先直接拜訪與我司有合作可能而且手頭上擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、擁有較多資源的單位，包括媒體、廣告公司、代理公司、活動公司、銀行等，與這些資源建代理公司、活動公司、銀行等，與這些資源建立合作關系后可便于開拓更多的客戶資源。立合作關系后可便于開拓更多的客戶資源。B)B)電話預約：電話預約：通過收集目標的電話，提前電話預約再上通過收集目標的電話，提前電話預約再

13、上門拜訪。門拜訪。通過渠道取得目標客戶資料通過渠道取得目標客戶資料 通過短信公司、購物卡公司、大型百貨公司、通過短信公司、購物卡公司、大型百貨公司、證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源證券公司等拓展渠道取得有效客戶資源(購買、購買、拓展經理關系、員工之前的從業關系等拓展經理關系、員工之前的從業關系等)，通過，通過電話營銷方式對項目進行宣傳，并且找到意向電話營銷方式對項目進行宣傳，并且找到意向客戶。客戶。南京展廳案例南京展廳案例通過商家拓展客戶通過商家拓展客戶通過與商家共同合辦活動，共同邀請客戶通過與商家共同合辦活動，共同邀請客戶出席，以拓展客戶；出席，以拓展客戶；商家舉辦活動，我司采用贊助的形式

14、參與商家舉辦活動，我司采用贊助的形式參與活動，以取得客戶資料；活動，以取得客戶資料；我司舉辦活動，由商家贊助禮品、物料參我司舉辦活動，由商家贊助禮品、物料參與活動，以降低活動成本。與活動，以降低活動成本。沈陽商家合作案例沈陽商家合作案例 利用媒體拓展資源利用媒體拓展資源 本地區媒體合作本地區媒體合作本地區媒體合作本地區媒體合作:與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看與本地媒體洽談投放的打包方案，把組織看房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系列房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系列房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系

15、列房團、活動作為配送資源，或者共同策劃系列活動活動活動活動(論壇、酒會等論壇、酒會等論壇、酒會等論壇、酒會等)，以投放作為該活動的宣傳，以投放作為該活動的宣傳，以投放作為該活動的宣傳，以投放作為該活動的宣傳，通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。通過活動宣傳導入品牌、項目等信息。特別注意非主流媒體、雜志、小報等，這類特別注意非主流媒體、雜志、小報等，這類特別注意非主流媒體、雜志、小報等，這類特別注意非主流媒體、雜志、小報等，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，媒體有一定的資源，但

16、是由于宣傳面的局限性，媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突使他們的投放量偏少，故此與其治談時重點突出活動或者看房團的合作。出活動或者看房團的合作。出活動或者看房團的合作。出活動或者看房團的合作。如山湖城案例如山湖城案例如山湖城案例如山湖城案例 跨地區媒體合作跨地區媒體合作:由于現在媒體間的競爭很激烈，為了爭取由于現在媒體間的競爭很激烈，為了爭取投放或者拓展渠道創收，樂于進行客戶渠道的投放或者拓展渠道創收，樂于進行客戶渠道的跨地區拓展合作。例如，由異地媒體宣傳和組跨地區拓

17、展合作。例如，由異地媒體宣傳和組織看房團，我司承擔少量費用，但如果看房團織看房團，我司承擔少量費用，但如果看房團中有客戶有意向購買我司產品，我司需針對該中有客戶有意向購買我司產品，我司需針對該批客戶給予一定的折扣優惠。客戶若要享受優批客戶給予一定的折扣優惠。客戶若要享受優惠則需要購買該媒體提供的折扣卡，媒體以此惠則需要購買該媒體提供的折扣卡，媒體以此從中獲利。這種合作方式對于媒體而言必須要從中獲利。這種合作方式對于媒體而言必須要有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得有成交才有收益，而有成交正是我司希望獲得的結果。的結果。通過項目部開拓政府資源通過項目部開拓政府資源 由于項目部與項目所在地的政

18、府資源關系由于項目部與項目所在地的政府資源關系由于項目部與項目所在地的政府資源關系由于項目部與項目所在地的政府資源關系較好，例如國土局、規劃局、管委會、地稅較好，例如國土局、規劃局、管委會、地稅較好，例如國土局、規劃局、管委會、地稅較好，例如國土局、規劃局、管委會、地稅局、國稅局、市區鎮政府等，我部可通過項局、國稅局、市區鎮政府等，我部可通過項局、國稅局、市區鎮政府等，我部可通過項局、國稅局、市區鎮政府等，我部可通過項目部的關系上門拜訪相關領導目部的關系上門拜訪相關領導目部的關系上門拜訪相關領導目部的關系上門拜訪相關領導(最好有項目部最好有項目部最好有項目部最好有項目部的相關負責人陪同拜訪的相

19、關負責人陪同拜訪的相關負責人陪同拜訪的相關負責人陪同拜訪)，一方面介紹項目的，一方面介紹項目的，一方面介紹項目的，一方面介紹項目的基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領基本情況，另一方面可通過這種渠道邀請領導出席我部的重大活動或者是促成在政府內導出席我部的重大活動或者是促成在政府內導出席我部的重大活動或者是促成在政府內導出席我部的重大活動或者是促成在政府內部的相關活動。例如政府部門內部推介會、部的相關活動。例如政府部門內部推介會、部的相關活動。例如政府部門內部推介會、部的相關活動。例如政府部門內部推介會、派發單張、免費

20、設置短期展點宣傳等。派發單張、免費設置短期展點宣傳等。派發單張、免費設置短期展點宣傳等。派發單張、免費設置短期展點宣傳等。碧桂園在沈陽與政府的合作案例碧桂園在沈陽與政府的合作案例碧桂園在沈陽與政府的合作案例碧桂園在沈陽與政府的合作案例通過銀行拓展客戶資源通過銀行拓展客戶資源每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點每次跟銀行除了洽談銀企的合作以外，還重點洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以洽談活動合作，因為銀行需要定期舉辦活動以回饋回

21、饋回饋回饋VIPVIP客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦客戶，我司可以嫁接的方式或者以主辦等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也等方式接入，可讓銀行方面減少支出，同時也可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背可省去了他們煩瑣的活動組織工作，在這種背景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。景下會讓我部與銀行有較大的合作可能。景下會讓我部與

22、銀行有較大的合作可能。注意事項注意事項注意事項注意事項:在洽談的過程中，在適當的時候提出在洽談的過程中，在適當的時候提出在洽談的過程中，在適當的時候提出在洽談的過程中，在適當的時候提出一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎，一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎，一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎，一些要求，例如對方能否提供禮品作為抽獎，能否承擔一部份的費用等，這樣可適當地降低能否承擔一部份的費用等，這樣可適當地降低能否承擔一部份的費用等，這樣可適當地降低能否承擔一部份的費用等，這樣可適當地降低活動的成本。活動的成本。活動的成本。活動的成本。2.2拓展活動的內容拓展活動的內容 開展活動前，

23、把活動作為系列來包裝。因為活開展活動前，把活動作為系列來包裝。因為活開展活動前，把活動作為系列來包裝。因為活開展活動前，把活動作為系列來包裝。因為活動與活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會動與活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會動與活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會動與活動之間是沒有連貫性的，而且活動的形式會經常重復，這種特點會減少活動的新聞點。經常重復，這種特點會減少活動的新聞點。經常重復，這種特點會減少活動的新聞點。經常重復，這種特點會減少活動的新聞點。所以，打造系列活動的品牌有其必要性。一方所以，打造系列活動的品牌有其必要性。一方所以，打造系列活動的品牌有其必要性。一方所以

24、，打造系列活動的品牌有其必要性。一方面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長面可以增加活動的新聞點，另一方面，如能堅持長期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的期打造系列活動品牌，可使該品牌形成一種社會的影響力，不斷的積累客戶、社會關注度和品牌合作影響力，不斷的積累客戶、社會關注度和品牌合作影響力，不斷的積累客戶、社會關注度和品牌合作影響力，不斷的積累客戶、社會關注度和品牌合作商，當積累到一定的高度后，該品牌本身

25、就可以吸商，當積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸商，當積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸商，當積累到一定的高度后，該品牌本身就可以吸引合作方的關注，對于持續舉辦活動有很大的幫助。引合作方的關注，對于持續舉辦活動有很大的幫助。引合作方的關注，對于持續舉辦活動有很大的幫助。引合作方的關注，對于持續舉辦活動有很大的幫助。同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，同時，這也有利于在推廣前期，缺乏項目新聞點，但又要持續曝光項目信息的項目有更大的幫助。但又要持續曝光項目信息的項目有更大的幫助。但又要持續曝光項

26、目信息的項目有更大的幫助。但又要持續曝光項目信息的項目有更大的幫助。打造系列活動的要素打造系列活動的要素有統一的有統一的VI、LOGO與與VI相一致的活動物料相一致的活動物料(橫幅、易拉寶橫幅、易拉寶)統一的活動主題，并與論壇配合統一的活動主題，并與論壇配合在展廳和銷售中心要有系列活動的宣傳在展廳和銷售中心要有系列活動的宣傳A)A)商業合作類商業合作類商業合作類商業合作類內容內容內容內容：與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通與商家合作，由商家提供客戶資源或者我部通過渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或過渠道尋找客戶資源由商家提供低折扣的商品或者贊助活動所需要的禮品以舉辦活動。者贊助活動

27、所需要的禮品以舉辦活動。注意事項注意事項注意事項注意事項：該類商業合作活動，應注重與商家之間的合作合該類商業合作活動，應注重與商家之間的合作合同條款，安全免責等，尤其是與車商、奢侈品商同條款，安全免責等，尤其是與車商、奢侈品商合作，需注重現場保安措施及相關人員培訓。合作，需注重現場保安措施及相關人員培訓。B)體驗類體驗類內容內容：主要是利用項目的設施(酒店、高爾夫、溫泉等)和項目周邊的區域設施(溫泉、旅游名勝、生態園等)，通過銀行、媒體、企事業單位等渠道資源，邀約到該設施進行體驗，此類活動費用相對較高。案例:碧桂園溫泉城 南沙天后宮C)品鑒類品鑒類內容內容：針對高端洋房客、別墅客戶，可以策劃一

28、些較為小資、高品味的品鑒活動，例如咖啡、紅酒、茶藝、紫砂壺制作、電影等。案例案例:天津碧桂園興業銀行茶藝品鑒活動。注意事項注意事項：該類活動如與奢侈品商家合作，需要注意相關的風險免責條約及現場的安保工作。D)主題演講類主題演講類內容內容內容內容：有一個較為吸引的主題舉行講座，例如健康、有一個較為吸引的主題舉行講座，例如健康、美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請客戶參美容、期貨等，與銀行或其他渠道邀請客戶參加，其中加插品牌和項目介紹。加，其中加插品牌和項目介紹。注意事項注意事項注意事項注意事項：演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推演講形式不要呆版，盡量配合視覺和聽覺作推介，并充分考慮客戶的參與

29、度多采用互動形式介，并充分考慮客戶的參與度多采用互動形式的活動，準備禮品作為有獎問答及注意輸出信的活動，準備禮品作為有獎問答及注意輸出信息的準確性。息的準確性。案例案例案例案例:天津碧桂園推介會剪片天津碧桂園推介會剪片。2.3注意事項注意事項A)拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃B)拓展區域采取先近后遠、先大后小的方式C)每次拜訪均輸出有意向合作線下活動的信息D)建立客戶數據資源庫拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計拜訪前，收集社會資源、制定拜訪計劃劃收收集集媒媒體體、代代理理公公司司、活活動動公公司司、廣廣告告公公司司、合合作作銀銀行行、證證券券公公司司和和政政府府機機關關的的聯聯系系電電話話、

30、地地址址，以以便便了了解解各各項項社社會會資資源源的的數數量量和和分分布布。針針對對已已收收集集的的社社會會資資源源根根據據拓拓展展組組別別的的數數量量、資資源源的的特特點點進進成成分分類類，并并且且匯匯總總表表格格下下發發拓拓展展組組。同同時時，設設定定上上門門拜拜訪訪計計劃劃，將將拜拜訪訪過過程程中中涉涉及及的的相相關關事事宜宜詳詳細細列列明明，例例如如物物料料、禮禮品品、宣宣傳傳資資料料、車車輛輛等等安安排排，提提前前做做好好準準備備。拓展區域采取先近后遠、先大后小的拓展區域采取先近后遠、先大后小的方式方式由于拓展的區域較大，社會資源較多，故此，在社會資源分類的時候除了必須拜訪的單位外(

31、例如媒體、代理公司、銀行)，其他拜訪的單位則以項目為中心采用先近后遠的原則，同時結合該單位的規模采用先大后小的原則進行拜訪。主動輸出有意向合作線下活動的信息主動輸出有意向合作線下活動的信息 在每次會面中，都發布我司很有意向合作線下在每次會面中，都發布我司很有意向合作線下活動的信息，活動可以是打包投放的配送或者單活動的信息，活動可以是打包投放的配送或者單獨就該活動進行合作。特別要關注小報或者非主獨就該活動進行合作。特別要關注小報或者非主流媒體的合作，這類媒體有一定的資源，但是由流媒體的合作，這類媒體有一定的資源，但是由于宣傳面的局限性，使他們的投放量也存在局限，于宣傳面的局限性，使他們的投放量也

32、存在局限，故此與其治談時重點突出活動的合作機會，時刻故此與其治談時重點突出活動的合作機會，時刻關注對方的反應，如果發現對方有其他的合作方關注對方的反應，如果發現對方有其他的合作方式可考慮在其他場合再約洽談，因為小報的工作式可考慮在其他場合再約洽談，因為小報的工作人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協助我們人員也是喜歡兼外快的，他們做中間人協助我們尋找資源可以起到很大的作用。尋找資源可以起到很大的作用。建立客戶數據資源庫建立客戶數據資源庫 對于整個客戶拓展過程中，必須在客戶拓對于整個客戶拓展過程中，必須在客戶拓展工作開展前就要根據我司的指引建立客戶展工作開展前就要根據我司的指引建立客戶資源數據庫。

33、本數據庫便于客戶數據管理，資源數據庫。本數據庫便于客戶數據管理，同時，對于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售同時，對于后期銷售傭金的分配、跟辦銷售顧問的確認都具有很重要的意義。顧問的確認都具有很重要的意義。（詳見：客戶資料分析及服務管理課程）（詳見：客戶資料分析及服務管理課程）小組討論題目小組討論題目 在組內選擇一個項目作為背景，在組內選擇一個項目作為背景，討論如何開展有效的客戶拓展工作。討論如何開展有效的客戶拓展工作。要求系統、創新，方式方法不限要求系統、創新，方式方法不限于教材內容。于教材內容。3.13.1客戶維護和挖掘活動的企業定義客戶維護和挖掘活動的企業定義碧碧碧碧桂桂桂桂園園園園客客客客戶

34、戶戶戶維維維維護護護護和和和和挖挖挖挖掘掘掘掘是是是是客客客客戶戶戶戶關關關關系系系系管管管管理理理理（C CR RMM）的的的的重重重重要要要要組組組組成成成成部部部部分分分分，它它它它以以以以“口口口口碑碑碑碑營營營營銷銷銷銷”為為為為理理理理論論論論基基基基礎礎礎礎，通通通通過過過過企企企企業業業業專專專專業業業業的的的的銷銷銷銷售售售售服服服服務務務務、高高高高性性性性價價價價比比比比的的的的建建建建筑筑筑筑產產產產品品品品和和和和優優優優質質質質物物物物業業業業服服服服務務務務的的的的有有有有效效效效整整整整合合合合，將將將將涉涉涉涉及及及及到到到到客客客客戶戶戶戶的的的的各各各各個

35、個個個領領領領域域域域完完完完美美美美地地地地集集集集成成成成于于于于一一一一體體體體，使使使使企企企企業業業業可可可可以以以以低低低低成成成成本本本本、高高高高效效效效率率率率地地地地快快快快速速速速銷銷銷銷售售售售，從從從從而而而而使使使使企企企企業業業業最最最最大大大大程程程程度度度度地地地地提提提提高高高高客客客客戶戶戶戶滿滿滿滿意意意意度度度度和和和和忠忠忠忠誠誠誠誠度度度度，挽挽挽挽回回回回失失失失去去去去的的的的客客客客戶戶戶戶，保保保保留留留留現現現現有有有有的的的的客客客客戶戶戶戶，不不不不斷斷斷斷發發發發展展展展新新新新客客客客戶戶戶戶。客戶管理專家客戶管理專家客戶管理專家

36、客戶管理專家Arthur HughesArthur Hughes對企業營銷研究發現，通對企業營銷研究發現，通對企業營銷研究發現，通對企業營銷研究發現，通過改善客戶關系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折過改善客戶關系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折過改善客戶關系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折過改善客戶關系增加客戶滿意度的營銷方法比通過增大折扣和利潤回吐的營銷手段，增加了扣和利潤回吐的營銷手段，增加了扣和利潤回吐的營銷手段，增加了扣和利潤回吐的營銷手段，增加了15%15%的客戶購買率和的客戶購買率和的客戶購買率和的客戶購買率和30%30%的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到的客戶

37、增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到的客戶增長率，整體利潤增長率更是驚人地達到82%82%。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中。在碧桂園集團的客戶渠道中，二三線城市客群中有有有有30%30%是通過老客戶介紹大致購買的。是通過老客戶介紹大致購買的。是通過老客戶介紹大致購買的。是通過老客戶介紹大致購買的。3.23.2客戶維護及挖掘的形式客戶維護及挖掘的形式 A)通過組織活動進行客戶維護和挖掘B)企信通平臺利用C)為了提高市場競爭力未來開發的增值服務通過組織活動進

38、行客戶維護和挖掘通過組織活動進行客戶維護和挖掘 廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內容，比如前面廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內容，比如前面廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內容，比如前面廣義的客戶維護和挖掘活動涵蓋了拓展的內容，比如前面客戶拓展中所講述的節日類活動、節點類活動、社區文化客戶拓展中所講述的節日類活動、節點類活動、社區文化客戶拓展中所講述的節日類活動、節點類活動、社區文化客戶拓展中所講述的節日類活動、節點類活動、社區文化活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手段，活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手段，活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手

39、段，活動、品牌嫁接類活動、公益類等，既是新客拓展的手段，更是老客戶維護和挖掘的形式。更是老客戶維護和挖掘的形式。更是老客戶維護和挖掘的形式。更是老客戶維護和挖掘的形式。根據活動內容進行分類組織根據活動內容進行分類組織 節日類活動節日類活動節日類活動節日類活動:根據項目所在區域的重要節日，進行活動鋪排；根據項目所在區域的重要節日，進行活動鋪排；重要事件節點活動：重要事件節點活動：重要事件節點活動：重要事件節點活動：對于銷售中心開放、展廳開放等重要節點進行規劃；對于銷售中心開放、展廳開放等重要節點進行規劃；品牌嫁接活動：品牌嫁接活動：品牌嫁接活動：品牌嫁接活動：挖掘項目所在城市的知名商家，建立挖掘

40、項目所在城市的知名商家，建立VIPVIP商家聯盟；商家聯盟；體驗類活動：體驗類活動：體驗類活動：體驗類活動：對項目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業服務等資源進對項目海灘、森林、高爾夫、溫泉、酒店、物業服務等資源進行整合包裝，營造高品質生活氛圍，書面邀約意向客戶、業主參與現場體驗行整合包裝，營造高品質生活氛圍，書面邀約意向客戶、業主參與現場體驗活動。活動。論壇等事件類活動：論壇等事件類活動：論壇等事件類活動：論壇等事件類活動：與媒體、高校、政府等進行合作，就社會中熱點話題進與媒體、高校、政府等進行合作，就社會中熱點話題進行包裝和推介，炒作項目知名度；行包裝和推介，炒作項目知名度；社會公益活動

41、：社會公益活動：社會公益活動：社會公益活動：通過與政府、福利機構等企事業單位合作，在銷售中心舉行通過與政府、福利機構等企事業單位合作，在銷售中心舉行捐助、獻血等社會公益活動。捐助、獻血等社會公益活動。根據不同產品進行分類組織根據不同產品進行分類組織洋房客：洋房客：洋房客：洋房客：針對洋房客戶，可策劃及組織提高客戶間互動性針對洋房客戶，可策劃及組織提高客戶間互動性的社區活動，為客戶間建立良好的溝通平臺，營造和諧溫的社區活動，為客戶間建立良好的溝通平臺，營造和諧溫馨的社區氛圍。（例：體育類活動、網絡互動活動）馨的社區氛圍。（例：體育類活動、網絡互動活動）別墅客：別墅客：別墅客：別墅客：針對別墅客戶

42、，可策劃及組織相關的品鑒類活動針對別墅客戶，可策劃及組織相關的品鑒類活動（以奢侈品品鑒為主），拔高活動主體檔次，提高別墅客（以奢侈品品鑒為主），拔高活動主體檔次，提高別墅客的生活檔次，營造高端生活氛圍，為別墅客戶帶來自豪感。的生活檔次，營造高端生活氛圍，為別墅客戶帶來自豪感。跨項目的客戶活動組織跨項目的客戶活動組織為提供各個項目苑區的客戶有個交流溝通平臺，可針對重為提供各個項目苑區的客戶有個交流溝通平臺，可針對重要的節點，例如開盤、新板房開放等，舉辦一些參觀類要的節點，例如開盤、新板房開放等，舉辦一些參觀類(投資考察投資考察)、競技類或文化交流類的活動，跨區際舉辦，、競技類或文化交流類的活動，

43、跨區際舉辦，同時會增加參與性，更顯效果。同時會增加參與性，更顯效果。舉辦此類跨區際的活動，場地可挑選較具代表性的項目，舉辦此類跨區際的活動，場地可挑選較具代表性的項目，讓參與的客戶感受到不同社區的文化，社區口碑的傳播會讓參與的客戶感受到不同社區的文化，社區口碑的傳播會更廣泛，提升客戶對公司品牌形象的認可度。另外，投資更廣泛，提升客戶對公司品牌形象的認可度。另外，投資考察的參觀活動對于促進銷售起到重要的效果。考察的參觀活動對于促進銷售起到重要的效果。企信通平臺利用企信通平臺利用 節節節節日日日日祝祝祝祝福福福福短短短短信信信信生生生生日日日日祝祝祝祝福福福福短短短短信信信信特特特特殊殊殊殊天天天

44、天氣氣氣氣溫溫溫溫馨馨馨馨提提提提示示示示短短短短信信信信發發發發送送送送集集集集團團團團品品品品牌牌牌牌短短短短信信信信發發發發送送送送項項項項目目目目宣宣宣宣傳傳傳傳短短短短信信信信（含含含含促促促促銷銷銷銷、活活活活動動動動等等等等）節日祝福短信節日祝福短信中國農歷節日春節、元宵、清明、端午、端陽、中秋等；春節、元宵、清明、端午、端陽、中秋等；西方節日圣誕、感恩節、父親節、母親節等；圣誕、感恩節、父親節、母親節等；生日祝福短信生日祝福短信提取：提取：提取：提取：從明源系統中提取次月生日的所有業主資料（手機號碼）。從明源系統中提取次月生日的所有業主資料（手機號碼）。注意：注意：注意：注意：

45、生日有農歷生日和陽歷生日之分，我司統一操作于客戶陽歷生日生日有農歷生日和陽歷生日之分，我司統一操作于客戶陽歷生日當天發送生日祝福短信。為確保短信的時效性，在獲取客戶生當天發送生日祝福短信。為確保短信的時效性，在獲取客戶生日日期信息時，銷售顧問應咨詢客戶該生日日期為農歷還是陽日日期信息時，銷售顧問應咨詢客戶該生日日期為農歷還是陽歷，若為農歷，則統一咨詢客戶的陽歷生日日期。歷，若為農歷，則統一咨詢客戶的陽歷生日日期。特殊天氣溫馨提示短信特殊天氣溫馨提示短信 特殊天氣狀況下銷售中心收聽當地氣象局公布的天氣特殊天氣狀況下銷售中心收聽當地氣象局公布的天氣預報，衡量是否需要發送溫馨提示短信。預報，衡量是否

46、需要發送溫馨提示短信。發送集團品牌短信發送集團品牌短信集團最新的市場利好信息；集團最新的市場利好信息；集團最新的榮譽獎項；集團最新的榮譽獎項；集團最新的市場動態；集團最新的市場動態；集團最新的熱售項目信息；集團最新的熱售項目信息；注意：注意：注意：注意：品牌管理部最新的指示精神；品牌管理部最新的指示精神；與項目推廣信息同步或者互補；與項目推廣信息同步或者互補；考慮與兄弟項目聯動，共同推廣集團品牌；考慮與兄弟項目聯動，共同推廣集團品牌；發送項目宣傳短信發送項目宣傳短信項目宣傳短信的內容項目宣傳短信的內容項目宣傳短信的內容項目宣傳短信的內容 重要時間節點：售樓部開放、展廳開放、活動等；重要時間節點

47、：售樓部開放、展廳開放、活動等；項目政策利好：城市規劃、交通等政策利好；項目政策利好：城市規劃、交通等政策利好；項目重大事件：酒店封頂、商業街開放、促銷等；。項目重大事件：酒店封頂、商業街開放、促銷等；。注意：注意：注意：注意：與報廣、網絡等信息傳播渠道同時進行；與報廣、網絡等信息傳播渠道同時進行；未來開發的增值服務未來開發的增值服務 旅游景點咨詢旅游景點咨詢旅游景點咨詢旅游景點咨詢家政服務咨詢家政服務咨詢家政服務咨詢家政服務咨詢常用電話查詢常用電話查詢常用電話查詢常用電話查詢銀行服務咨詢銀行服務咨詢銀行服務咨詢銀行服務咨詢項目周邊設施的咨詢項目周邊設施的咨詢項目周邊設施的咨詢項目周邊設施的咨

48、詢出國留學咨詢出國留學咨詢出國留學咨詢出國留學咨詢旅游景點咨詢旅游景點咨詢 明確項目四周的旅游景點，并形成商家聯盟；明確項目四周的旅游景點，并形成商家聯盟；明確各景點的介紹，門票、景點內容、配套設施等要素；明確各景點的介紹，門票、景點內容、配套設施等要素；清晰各景點的優惠價格；清晰各景點的優惠價格；代售旅游景點門票，預約接送專車等無償服務。代售旅游景點門票，預約接送專車等無償服務。家政服務咨詢家政服務咨詢 明確物業服務中心家政服務內容和收費明細；明確物業服務中心家政服務內容和收費明細；明確項目所在城市重要的家政公司以及收費明細；明確項目所在城市重要的家政公司以及收費明細；明確物業服務中心以及重

49、要的家政公司聯系電話與聯系人。明確物業服務中心以及重要的家政公司聯系電話與聯系人。常用電話查詢常用電話查詢 常用電話種類：煤氣、送水、工程維修、家政、家電維修；常用電話種類：煤氣、送水、工程維修、家政、家電維修；設置專門查詢熱線；設置專門查詢熱線；與上述公司形成商家聯盟，相互推介。與上述公司形成商家聯盟，相互推介。銀行服務咨詢銀行服務咨詢 明確項目四周的銀行網點；明確項目四周的銀行網點；明確銀行的服務內容：存款、貸款、理財產品等。明確銀行的服務內容：存款、貸款、理財產品等。項目周邊設施的咨詢項目周邊設施的咨詢 項目所在城市的學校分布以及師資教育情況；項目所在城市的學校分布以及師資教育情況；項目

50、所在城市的醫院分布以及醫療水平情況；項目所在城市的醫院分布以及醫療水平情況；項目所在城市的商圈分布以及商業形態情況；項目所在城市的商圈分布以及商業形態情況；項目所在城市的交通干道以及未來城市發展。項目所在城市的交通干道以及未來城市發展。3.33.3注意事項注意事項A)A)活動宣傳活動宣傳活動宣傳活動宣傳B)B)活動宣傳渠道活動宣傳渠道活動宣傳渠道活動宣傳渠道C)C)打造品牌活動打造品牌活動打造品牌活動打造品牌活動D)D)活動籌備及執行要點活動籌備及執行要點活動籌備及執行要點活動籌備及執行要點活動宣傳活動宣傳活動前期宣傳活動前期宣傳活動前期宣傳活動前期宣傳 活動前期需要有良好的宣傳策略，從而提升

51、活動前期需要有良好的宣傳策略，從而提升活動的認知度，獲取更大的口碑傳播渠道，活動的認知度，獲取更大的口碑傳播渠道，吸引更多客戶到場參與。吸引更多客戶到場參與。活動后期宣傳活動后期宣傳活動后期宣傳活動后期宣傳 后續需要制造一定新聞炒作，保溫活動信息。后續需要制造一定新聞炒作，保溫活動信息。活動宣傳渠道活動宣傳渠道 報紙：報紙：報紙：報紙：網絡：網絡：網絡：網絡：短信：短信：短信：短信：電話：電話：電話：電話：書面：書面：書面：書面：條幅：條幅：條幅：條幅：打造品牌活動打造品牌活動提煉活動主題提煉活動主題提煉活動主題提煉活動主題 制定一個主題去策劃整套系列的品牌活動，天津鳳凰制定一個主題去策劃整套

52、系列的品牌活動，天津鳳凰之約之約延續性活動鋪排延續性活動鋪排延續性活動鋪排延續性活動鋪排 把主題活動延伸至各個活動板塊中進行，使活動具備把主題活動延伸至各個活動板塊中進行，使活動具備延續性及系列性，天津碧桂園鳳凰之約延續性及系列性，天津碧桂園鳳凰之約活動準備以及收尾活動準備以及收尾 活動場地分配：客戶分流活動場地分配：客戶分流活動場地分配：客戶分流活動場地分配：客戶分流活動硬件設施配合活動硬件設施配合活動硬件設施配合活動硬件設施配合人員配備、分工人員配備、分工人員配備、分工人員配備、分工活動物料驗收（外聘類活動）活動物料驗收（外聘類活動）活動物料驗收（外聘類活動）活動物料驗收（外聘類活動）4

53、相關流程及管理制度4 4.1 1 成成成成本本本本控控控控制制制制4 4.2 2 活活活活動動動動建建建建議議議議報報報報審審審審及及及及招招招招標標標標流流流流程程程程4 4.3 3 活活活活動動動動報報報報告告告告及及及及評評評評估估估估4 4.4 4 活活活活動動動動付付付付款款款款流流流流程程程程4 4.5 5 注注注注意意意意事事事事項項項項4.1 成本控制成本控制原則成本控制原則 預算原則預算原則 品牌嫁接品牌嫁接 4.2 活動建議報審及招標流程A A)活活活活動動動動建建建建議議議議報報報報審審審審流流流流程程程程B B)活活活活動動動動公公公公司司司司招招招招標標標標流流流流程

54、程程程：已已確確定定執執行行方方案案 需需招招標標執執行行方方案案補充：補充：1、如涉及品牌活動，計劃經理審核后，可轉品牌部經理。2、不涉及到我方費用的活動，由營銷總監終審，不用提交總部審核。活活動動建建議議報報審審流流程程 已已確確定定執執行行方方案案需需招招標標執執行行方方案案補充：補充：1、市場管理部議價流程適用范圍：外聘活動公司、廣告公司的工作；、市場管理部議價流程適用范圍：外聘活動公司、廣告公司的工作；2、獨家資源：如招標方案僅為獨家資源提供，此流程同樣適用，資源組負責對資源的唯一性確認。、獨家資源：如招標方案僅為獨家資源提供，此流程同樣適用，資源組負責對資源的唯一性確認。3、競標公

55、司提供方案：如需競標公司提交方案（設計、布置、活動等），增加上圖中虛線箭頭指示的審批流程。、競標公司提供方案：如需競標公司提交方案（設計、布置、活動等），增加上圖中虛線箭頭指示的審批流程。4.34.3活動報告及評估活動報告及評估A)A)活動報告及評估提交要求：活動報告及評估提交要求：活動報告及評估提交要求：活動報告及評估提交要求：活動后活動后5 5天內提交。如為外聘類，需對活動公司執天內提交。如為外聘類，需對活動公司執行情況做評估說明。行情況做評估說明。B)B)活動報告及評估模版活動報告及評估模版活動報告及評估模版活動報告及評估模版XXXX碧桂園碧桂園XXXX活動報告活動報告簡易說明活動情況：

56、時間、地點、參與人員、活動主題、簽到客戶數量（新客？舊客？）、收回問卷數簡易說明活動情況：時間、地點、參與人員、活動主題、簽到客戶數量（新客？舊客？）、收回問卷數一、活動各環節情況匯總一、活動各環節情況匯總二、實際費用使用說明二、實際費用使用說明三、客戶分析三、客戶分析 1 1、問卷數據總結及分析：、問卷數據總結及分析：按照各項目不同側重來填寫此項，列舉按照各項目不同側重來填寫此項，列舉3 3項以上。例如：意向產品，意向價格，客戶平時業余活動等。項以上。例如：意向產品，意向價格，客戶平時業余活動等。分析：分析：參與活動定位分析：（從客戶含金量、對碧桂園的認可度、購買意向等各方面分析）參與活動定

57、位分析：（從客戶含金量、對碧桂園的認可度、購買意向等各方面分析）a.a.b.b.四、現場圖片四、現場圖片 包括：現場活動、現場布置及宣傳、演出、外聘人員、物料等包括：現場活動、現場布置及宣傳、演出、外聘人員、物料等 4.4活動付款流程活動付款流程A)外聘類活動付款流程外聘類活動付款流程B)非外聘類活動付款流程非外聘類活動付款流程C)涉及線上媒體回饋或贊助類活動付款流程涉及線上媒體回饋或贊助類活動付款流程 已下單媒介部洽談的涉及線上資源回饋或贊助類活動，媒介部負責后續合同、付款流程。營銷經理需在活動后5日內提交活動評估報告。D)獨家資源（非媒介部執行）付款流程獨家資源（非媒介部執行）付款流程 按

58、照外聘類活動付款流程執行。營銷經理與活動公司溝通合同的草擬（一般按照法務部模版填寫即可）附法律咨詢單、合同簽署流程表 資源組 如完全依據合同模版填寫，無需法務部審核 法務部 活動公司簽署合同 市場部行政組 市場部副總簽署合同簽署流程表 營銷總經理審批 按授權范圍報審 項目財務蓋章 合同生效 活動后提交活動驗收報告（營銷經理確認）外外聘聘類類活活動動付付款款流流程程提交付款申請單（營銷經理及項目財務簽字）、合同復印件、發票復印件市場部行政組 市場部副總經理 按授權范圍報審 營銷中心總經理 財務付款 注：合同簽署時間應在活動執行前注：合同簽署時間應在活動執行前附：法律咨詢單、合同簽署流程表附：法律

59、咨詢單、合同簽署流程表非外聘類活動付款流 填寫員工費用報銷單、附已批建議書、活動報告、費用明細、費用原始憑據 等計劃組審核費用是否與計劃一致 市場部行政組 市場部副總簽署合同及付款申請單 按授權范圍報審 營銷總經理 財務付款 注：建議注：建議 書審批后，需進行活動費用議價。如需議價組協助書審批后，需進行活動費用議價。如需議價組協助議價，則提交議價申請議價，則提交議價申請 4.5注意事項 A)A)與橫向部門溝通技巧與橫向部門溝通技巧與橫向部門溝通技巧與橫向部門溝通技巧 同步或提前口頭溝通同步或提前口頭溝通同步或提前口頭溝通同步或提前口頭溝通：如需調整及時溝通：如需調整及時溝通：如需調整及時溝通：

60、如需調整及時溝通：建議書報審后，如遇情況變化，及時與相關組別溝通，調整活動方建議書報審后，如遇情況變化，及時與相關組別溝通，調整活動方案，避免做無用功。案，避免做無用功。B)B)活動總結、評估的重要性活動總結、評估的重要性活動總結、評估的重要性活動總結、評估的重要性 不斷總結，不斷優化：活動舉行后，對活動流程、人員安排、場地布置、客戶反映等進不斷總結，不斷優化：活動舉行后，對活動流程、人員安排、場地布置、客戶反映等進行思考、總結，不斷優化，為日后的活動提供借鑒。行思考、總結，不斷優化，為日后的活動提供借鑒。C)C)及時進行活動總結及費用報銷及時進行活動總結及費用報銷及時進行活動總結及費用報銷及時進行活動總結及費用報銷 及時總結，及時報銷：為保證后續活動建議書的快速審批，及活動的順利執行，活動及時總結，及時報銷：為保證后續活動建議書的快速審批，及活動的順利執行，活動總結及費用報銷需及時。費用報銷時注意附件齊全，已批建議書、活動評估報告、費總結及費用報銷需及時。費用報銷時注意附件齊全，已批建議書、活動評估報告、費用明細、費用原始憑證、發票復印件、及其它相關說明。用明細、費用原始憑證、發票復印件、及其它相關說明。