1、促 銷 管 理 制 度促 銷 管 理 制 度 1.1. 目的目的 為規范促銷活動管理，使促銷活動制度化、規范化、合理化，從 而達到促進銷售，提升企業形象的目的，特制定本標準。 2.2. 適用范圍適用范圍 2.1. 本標準適用于陽光百貨股份有限公司組織的各項促銷活動的策 劃、實施。 2.2. 各品牌、供應商自行組織的促銷活動可參照本制度執行 3.3. 職責職責 3.1. 營銷部是促銷活動的主管部門，其職責為： 3.1.1. 組織市場調研并對調研數據進行整理、匯總、分析。 3.1.2. 負責起草促銷活動可行性分析報告。 3.1.3. 負責策劃、制定促銷活動方案。 3.1.4. 負責促銷活動的宣傳工
2、作，包括媒體宣傳、店內宣傳、戶外宣傳 等。 3.1.5. 負責就促銷活動的相關事項與供應商進行談判 3.1.6. 負責就促銷活動的相關事項與相關部門進行溝通。 3.1.7. 實施促銷方案并對促銷過程進行有效的管理控制， 對異常情況及 時進行處理 3.1.8. 負責對促銷活動進行總結、評估、反饋及存檔。 3.2. 采購部 3.2.1. 協助營銷部與供應商的談判工作。 3.2.2. 負責促銷活動期間供應商結款比率的調整， 以實現供應商的費用 承擔。 3.2.3. 負責打折商品折扣率變更及其他相應變更。 3.3. 財務部負責供應商承擔費用的扣回及費用結算。 3.4. 總務部 起草人：起草人： 審核人
3、：審核人： 批準人：批準人： 3.4.1. 負責協助營銷部做好促銷現場的布展工作，包括電源、音響等相 關設備的管理。 3.4.2. 負責安全保衛工作，保證促銷活動的正常進行，注意疏導客流， 保護好公司及顧客的人身和財產安全。 3.4.3. 負責保潔工作，保持促銷場地清潔 4.4. 工作內容工作內容 4.1. 促銷活動就是在合適的時間（分固定時間如節假日、周年店慶等 和不固定時間）合適的地點、以合適的方式和促銷力度加強與消 費者的溝通，促進消費者購買的行為。 4.1.1. 促銷活動的要素：信息說服與溝通。 4.1.2. 促銷活動的本質：溝通、贏得信任、激發需求、促進購買與消費 4.1.3. 促銷
4、活動的作用：傳遞信息、提供情報；拉動需求、引導消費； 突出特點、樹立形象；形成偏愛、穩定銷售；搶占市場份額、提 高銷量。 4.1.4. 促銷活動的形式：媒體廣告、戶外廣告、店內宣傳、特殊陳列、 優惠銷售、捆綁銷售、買贈活動、免費嘗試、人員推薦、活動促 銷等。 4.2. 市場調研：營銷部通過各種渠道及終端的調查，收集信息，分析 促銷環境、消費者需求、市場競爭狀況、我公司的機會與威脅， 優勢與劣勢等。 4.2.1. 市場調研的基本要素：1.銷售目標、2.達成比率、3.差異分析、 4.營業目標、5.同期比較、6.橫向比較。 4.2.2. 市場調研信息可包括：1.我商場市場占有份額、2.競爭對手促銷
5、活動狀況、3. 消費趨勢、4. 目標市場利潤狀況分析、5.競爭品 牌銷售狀況、6.消費者專項調查 4.3. 提出可行性分析報告 4.3.1. 營銷策劃主管依據市場調研情況，在計劃促銷活動日期的前 10 天提出可行性分析報告， 報告中應明確： 報告名稱、 需求分析 （顧 客需求、市場需求與公司需求） 、主要指標（銷售目標、公司形 象提升度等） 、資源要求、可行性分析、效果預估等 4.3.2. 報告經營銷部經理確認后提交總經理組織審議， 審議通過的總經 理批準并提出要求，營銷策劃主管制定詳細的促銷方案；審議未 通過的，營銷策劃主管記錄審議結論并提交辦公室存檔 規模較小的或臨時促銷計劃經總經理同意后
6、， 可直接制定促銷方 案，可行性分析內容在方案中予以體現 4.4. 制定促銷方案 4.4.1. 促銷方案中應明確促銷主題、促銷范圍、促銷期限、促銷地點、 活動負責人、各部門職責、促銷工具、促銷策略等內容 4.4.2. 促銷方案要求具備現代促銷（SP）的基本特征，能夠提升企業形 象，具有：1.針對性、時效性強、2. 具有沖擊力、3. 為長期目 標服務、4. 主動性、5.全面性、6.靈活性、7.抗爭議性、8.易 操作性、9. 整合營銷 4.4.3. 促銷方案制定要點 a) 以品牌建設為活動中心，符合公司系統戰略目標。 b) 以整個價值鏈（銷售鏈、商品鏈、供應鏈）為激勵體系，有 目的的建設渠道伙伴關
7、系。 c) 整合傳播為主。 d) 選擇合適的供應商（有合作意愿） ，經談判明確責、權、利。 e) 制定有誘因的促銷政策（可先做小范圍測試） 。 f) 促銷商品和宣傳品、禮品應與目標消費群風格一致。 g) 根據活動規模確定促銷人員數量、商品庫存數量及物料需求。 h) 人財物準備工作有完成日期表和責任人。 i) 規定管理人員、導購員及促銷員職責，維護活動效果。 j) 每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊、獎罰規定。 k) 嚴格遵守國家有關法律法規要求制定促銷活動方案。 4.5. 促銷活動前準備工作 4.5.1. 營銷部根據公司制定的促銷方案與供應商進行商談， 包括宣傳方 式、促銷方式、費用承擔
8、等內容，采購部協助進行 4.5.2. 提前下發促銷通知，注明促銷時間、促銷地點、促銷商品范圍、 促銷宣傳媒介、促銷方式、促銷活動內容、促銷人員、各部門各 崗位工作職責、注意事項等，并將供應商費用承擔標準告知相關 部門。 4.5.3. 供應商如需安排臨時促銷人員應提前到人力資源部辦理人員面 試及引進手續，由人力資源部對臨時促銷人員進行培訓，培訓考 試合格方可上崗。 供應商臨時促銷人員應嚴格按照陽光百貨服務 標準規范服務，并服從陽光百貨的管理。 4.5.4. 供應商單獨組織的促銷活動如需懸掛橫幅、豎幅、條幅或張貼自 帶的宣傳畫須經營銷部審批后方可進行。 4.5.5. 供應商如需單獨在門前廣場舉行活
9、動，應先到營銷部初審、登記 備案，然后自行到城管、公安、交警等部門辦理審批手續，經營 銷部審核、批準后方可舉行活動。 4.5.6. 客戶服務中心建立促銷贈品倉庫及臺帳， 統一管理贈品， 做到收、 發登記。 4.5.7. 活動前一天確認所有人、財、物到位情況，確保庫存充足，活 動內容、崗位職責、獎罰制度闡述清晰。 4.5.8. 活動開始前一天，促銷活動負責人按方案組織各部門、各樓層完 成促銷場地布置、商品陳列以及所有商品的明碼標價和宣傳品、 促銷品布置等工作。 4.6. 促銷活動實施 4.6.1. 促銷場地不得阻礙客流出入， 供應商應按照事前約定區域進行促 銷，不得超越界限。 4.6.2. 供應
10、商不得銷售合同范圍外的商品， 非簽約供應商不得銷售與本 店類似的商品。 4.6.3. 供應商租借的桌椅及電源設備等物品需由供應商寫借條并繳納 押金，待活動結束后完好歸還，營銷部返還借條及押金。如有損 壞，從押金中扣除。 4.6.4. 促銷人員應保持促銷場地及整個賣場的清潔，注意防火、防盜等 安全工作 4.6.5. 活動期間營銷部管理人員要進行現場控制，檢查、督導活動落實 情況，發現問題及時解決并調整、改善。 4.6.6. 活動期間相關樓層應及時反饋溝通，每天總結當日活動效果、尋 求改進措施，必要時調整促銷方案并報總經理審批執行。 4.7. 促銷活動總結評價 4.7.1. 活動結束后三個工作日內
11、營銷部向總經理提報促銷活動總結報 告，對本次促銷活動進行全面分析總結。 4.7.2. 促銷活動總結要點包括費用匯報、活動效果匯報、活動前后銷量 對比、同比分析、本次活動銷售目標的達成率、活動中發現的問 題及改良建議等。 5.5. 附件附件 5.1. 促銷活動實施流程圖 附件：附件：促促銷活動實施流程圖銷活動實施流程圖 市場調研 異常情況 處理 No Yes No Yes 數據匯總整理分析 提出可行性分析報告 做出審議結論， 報辦公室存檔 組織審議 報批領導審核 是否批準 人財物的組織落實 內部通知與各部門聯系 促 銷 品 制定 促銷廣告制作、 設計與發布 促 銷 海 報 張貼 促 銷 過 程 管理控制 促 銷 方 案 實施 促銷活動總結處理 促銷評估 促銷對帳、核查 促銷總結 促銷費用結算 各部門配合促銷活動 策劃、制定促銷方案
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