1、2 建筑工程項目商務策劃指南 (試行稿) 3 目目 錄錄 第一章 商務策劃總則 一、商務策劃工作職責 二、商務策劃的工作流程 三、商務策劃的具體內容 四、商務策劃注意事項 五、商務策劃重在落實 第二章 項目商務策劃書 一、工程概況 二、工程投標報價情況 三、工程合同情況分析及對策 四、對外關系協調分工策劃 五、項目計劃成本測算書 六、項目分包方案策劃 七、項目商務策劃階段控制要點 八、現場成本控制策劃 九、項目風險項清單及策劃 4 第一章 商務策劃總則 一、商務策劃工作職責一、商務策劃工作職責 1、公司商務管理部：負責指導、督促、檢查項目開展商務策劃工作，牽頭組織 商務策劃公司評審會簽。 2、

2、公司市場商務部：負責投標報價交底和施工合同交底工作。準確及時地為商 務籌劃工作提出建議和參考意見。 3、公司技術部：負責指導、督促、檢查項目開展技術經濟分析策劃及計劃成本 方案策劃及實施工作。 4、公司物資部：負責材料市場信息價格的及時準確提供，指導、督促、檢查材 料費用控制計劃的科學編制和有效實施。 5、設備公司：負責設備租賃價格的及時準確提供及指導幫助和檢查相關費用控 制方案的策劃、優化及有效實施。 6、公司工程部：負責指導項目進行進度控制和質量保證，安全文明施工方案策 劃，督促、檢查各方案策劃的實施情況。 7、公司財務部：負責指導、幫助項目進行間接費、其他直接費的計劃成本測算， 并做好過

3、程中費用發生的控制工作。 8、項目經理部：負責商務策劃的具體編制及實施工作。 二、商務策劃的工作流程二、商務策劃的工作流程 1、市場商務部對項目經理部做好工程投標報價策略交底（限于項目經理、生產 經理、技術負責、商務經理等主要策劃人員）和施工合同的交底工作；項目經理部部 對施工合同、投標預算、以及現場實際情況進行深入的分析研究，集思廣益。 5 2、項目經理部組織項目班子成員和主要相關管理人員召開專門商務策劃會議， 成立項目商務策劃小組，明確第一責任人、相關人員分工、工作內容、完成時間等。 收集并討論項目實施各個階段，在開源節流方面應注意控制的內容。 3、按照項目商務策劃控制的要點，針對每一具體

4、分項進行深入的分析策劃，拿 出具體的實施方案，并將責任落實到人。 4、根據進場后的施工組織設計及技術經濟分析策劃，項目編制計劃成本方案， 依據公司成本測算的原則及計劃成本方案，進行項目施工計劃成本測算，并將計劃成 本與工程中標價（即合同造價）進行對比分析。 5、工程開工一個月內，項目經理部編制出商務策劃，交商務管理部初審，并由 商務管理部組織公司評審會簽。 6、在策劃方案實施過程中加強檢查和考核，并根據實際情況的變化及時進行調 整。 三、商務策劃的具體內容三、商務策劃的具體內容 項目商務策劃的目的是推進項目管理精細化，追求效益最大化，其實現的途徑是 在整個項目生產經營管理過程中做好開源節流工作

5、。為此，主要考慮從以下幾個方面 開展項目商務策劃工作： 1 1、合同管理的策劃：、合同管理的策劃：一個項目的商務策劃應圍繞項目的合約進行，需要解決的 問題就是在滿足項目合約要求的前提下如何獲得最好的效益。因此，我們必須加強對 施工合同的學習，做到字斟句酌，并對主要相關管理人員進行了交底討論。經過對招 標文件、施工合同等進行反復推敲，從中分析出存在的漏洞和面臨的風險，并制定具 體的應對措施。 2 2、對外關系協調的策劃：、對外關系協調的策劃：要想順利開展項目的生產經營工作，必須創造良好的 6 外部環境。如何根據各崗位工作性質和需要，進行分工合作，授予相關人員相應的經 營權力，建立全方位、多層次的

6、關系協調網絡，是項目商務策劃的重要工作。 3 3、計劃成本測算：、計劃成本測算：計劃成本是項目完成生產經營活動可支出的最大控制額度， 通過計劃成本測算并與工程中標價（即合同造價）對比分析，找出風險項目和成本控 制的要點。 4 4、投標風險化解的策劃：、投標風險化解的策劃：做好中標預算的交底工作，將項目商務策劃和中標預 算調整策略結合起來。如何利用策略調整和中標預算編制說明來指導項目開展二次經 營工作，是商務策劃的重點。 5 5、管理模式和方案選擇的策劃：、管理模式和方案選擇的策劃：方案的選擇會給項目成本和現場管理帶來重大 的影響，而且這些方案一旦確定，其影響很難因現場的管理而得到控制。因此，項

7、目 商務策劃必須對每一個施工方案或管理模式進行經濟技術分析，選擇科學合理的施工 方案。 6 6、現場成本控制的策劃：、現場成本控制的策劃：受到施工合同條款的制約，二次經營工作有一定的難 度；內部成本控制是增加效益的有效途徑之一，不論現場在哪方面控制好了，都會產 生較好的經濟效益。故加強內部成本控制管理，摸索全員參與成本控制的新思路和新 方法，也是商務策劃的重點內容。 7.7. 二次經營工作的策劃：二次經營工作的策劃：認真做好中標預算與計劃成本的對比分析工作，充分 熟悉定額和現場實際情況，強調經濟與技術的緊密聯系，通過變更尋找增加項目經濟 效益的機會。 8 8、工程結算工作的提前策劃：、工程結算

8、工作的提前策劃：施工過程中及時收集完整有效的技術經濟資料， 分階段編制工程結算，根據現場實際施工和變更情況進行策略調整，在合同約定時間 內完成評審工作并按時報送業主。 7 9 9、工程簽證索賠策劃：、工程簽證索賠策劃：工程簽證索賠是一項龐大的、復雜的、系統性很強的工 作，要充分理解合同內容、施工圖、技術規范，重證據、講技巧、樹信譽，踏踏實實 做好簽證索賠基礎管理工作，在合同實施過程中尋找和發現簽證索賠機會，積極處理 索賠事件，切實維護項目的合法權益，取得效益最大化。 1010、 法律風險及防范、 法律風險及防范： 項目一開工， 就根據公司 法律聯絡員管理辦法 （試行） ， 設立法律聯絡員。在工

9、程施工的全過程中，關注項目的合法有效性、合同風險的前期 控制、施工合同履約規范性、分包及物資采購規范性等，及時發現法律風險，解決風 險問題。 商務策劃的具體內容，針對不同類型的工程應區別對待，目前面臨的工程主要有 四種類型：總價包干工程、風險工程、三邊工程、預結算制工程。對于總價包干工程， 策劃重點在“節流” ；對于風險工程，策劃重點在“化解風險” ；對于三邊工程、預結 算制工程，策劃應分階段進行，重點在“開源” 。 四、商務策劃注意事項四、商務策劃注意事項 1、項目的商務策劃涉及到項目生產管理的各個環節，必須結合現場實際，很多 策劃是從技術和現場管理的角度出發，其策劃方案討論和具體實施落實的

10、全過程必須 要求全員共同參與。 2、在項目商務策劃和實施過程中，針對每一分項工程，堅持事先做好以下幾個 分析：收入支出的對比分析、實際成本和計劃成本的對比分析、多方案比較的經濟技 術分析，做到先算后干。 3、在對管理模式和方案選擇的策劃中，我們應強調人、材、機、管理費等綜合 成本最優，而不能僅局限于單獨的某一分項而言。 4、項目的商務策劃是一個動態循環的過程，隨著項目的進展和環境的變化會不 8 斷增加新的內容，有些策劃也需要在實施過程中不斷地改進和完善。 五、商務策劃重在落實五、商務策劃重在落實 公司提出了“強化精細化管理、提高企業執行力”的要求，商務策劃的關鍵在于 施工過程中逐一落實。因此對

11、每一項策劃都應將責任進行劃分，通過簽訂責任狀明確 目標和獎懲辦法，將責任落實到人，并按階段及時進行考核兌現，避免秋后算賬影響 商務策劃的實施效果。 9 第二章 項目商務策劃書 一、工程概況 二、工程投標報價情況 1、投標報價及策略交底 （此內容只反映投標時策略調整的結果，不反映過程） 10 2、投標報價匯總表 根據中標工程的不同特點及模式列出報價匯總表，下面兩種表樣為清單和湖北省定額模式，供參考。 清單模式報價匯總表 單位: 元 序號 內容 金額 序號 內容 金額 序號 內容 金額 序號 內容 金額 一一 分部分項工程量清單分部分項工程量清單 二二 措施項目清單措施項目清單 三三 其它項目清單

12、其它項目清單 四四 規費項目規費項目 1 人工費 1 環境保護 ( (一一) ) 投標人部分投標人部分 1 收費項目合計 2 材料費 2 文明施工 、CI 1 總承包協調管理費 2 3 施工機械使用費 3 安全施工 2 配合費 3 4 質量保證費用 4 臨時設施、臨時水電 3 工程保險費 4 5 現場經費(從分部分項 工程量清單分離) 5 夜間施工 4 保函手續費 5 6 間接費 6 二次搬運 5 工程照片 6 7 7 機械費 6 竣工圖及竣工文件 7 8 其中:大型機械設備進出 場及安拆費 7 施工圖紙費用 9 8 周轉材料費用 8 其中:腳手架 9 10 9 已完工各設備保護 10 11

13、10 施工排、降水 ( (二二) ) 招標人部分招標人部分 五五 稅金及附加稅金及附加 12 11 間接費 1 專業分包支出 小計 13 12 質量成本 2 專業分包-水電 14 13 3 -電梯消防 15 14 4 -智能安裝 11 湖北省定額模式報價匯總表 序號 費用項目 以直接工程費為計費基礎 合價（元） 1 直接費 直接工程費 2 其中:人工費 3 材料費 4 機械費 5 施工技術措施費 6 施工組織措施費 (1+5)費率 7 價格 調整 價差 8 人工費調整 9 機械費調整 10 間接費 施工管理費 (1+5+6)費率 11 規費 (1+5+6)費率 12 利潤 (1+5+6+7+8

14、+9)費率 13 不含稅工程造價 1+5+6+7+8+9+10+11+12 14 稅金 13稅率 15 含稅工程造價 13+14 12 三、工程合同分析及對策 主要從以下幾個方面進行分析：工期獎罰條款；現場施工條件具備情況；進度款、工 程款付款條件；工期獎罰；計價原則；設計變更限額；可簽證條款及內容；風險條款等。 下表為鄭州寶龍項目資料為例。 序號序號 合同條款合同條款 情況說明情況說明 分析對策分析對策 責任人責任人 1 工程投標時設計圖紙不完善， 中標后不斷補充和修改圖紙 清點投標領用圖紙并加蓋投標圖 紙印章，編制清單和業主重新辦 理核對交接手續 商務管理 部 2 合同約定業主提供滿足現場

15、 施工用水， 但現場條件不具備 和業主協商由其承擔相關費用 項目經理 3 現場住宿場地緊張， 合同約定 不得在建筑物地上部分安排 住宿 項目經理 4 未按進度計劃完成， 則影響進 度款支付 報送的施工進度總計劃必須確保 絕對保守 技術部 5 甲供材從當月進度款中扣除， 但合同對甲供材扣量系進場 量還是進預算量約定不明 根據招標文件約定，和業主協商 甲供材按報量扣除。在報量總額 不變的情況下相應減少甲供材報 量 商務管理 部 6 工程完工后只支付 80，其 余在結算完后才支付 施工過程中盡量將變更簽證確認 隨進度報量，平時資料準備好 商務管理 部 7 因承包人造成工期拖延的， 在 拖延期間的材料

16、上漲價差由 承包人承擔 言外之意，因非承包人原因工期 拖延材料漲價的費用應予簽證， 密切關注材料價格信息，及時辦 理簽證 物資部 8 提前 3 個月報送甲供材計劃， 承擔報送不及時導致的一切 責任 加強工作計劃的前瞻性，辦理好 計劃的簽收記錄 技術部 9 每次變更在 3000 元以內者 不計 措辭有歧義，事先測算，將調 減變更分多次辦理，調增變更 集中一次辦理 技術部 13 10 對完善施工圖紙而增補設 計不予結算 （業主確認變更 除外） 對修改增補圖紙必須在辦理變 更確認手續后才視為生效 技術部 11 現場垂直運輸應提供業主 分包使用， 其拆除之前應服 從發包人和監理安排 在進度計劃中將分包

17、完工和垂 直運輸、外架拆除時間提前， 并明確約定 技術部 12 水泥價格上下浮動超出 5 按同期市場價調整價款 進一步和業主協商價格調整依 據，密切關注材料信息價格和 市場價格，爭取價差最大化 物資部 13 甲供材料由承包人協助卸 車 按字面理解我方只承擔協助義 務，實際材料卸車轉運費用應 予以簽證 物資部 14 合同約定關于保險， 發包人 投保內容：按規定投保 利用政府關于統一征收社會保 險費的規定，將社保費納入到 業主投保范圍，保證該項收入 項目經 理 15 1 周內累計停水停電超過 10 小時的可以順延工期 2.承包人應自備 200KW 發 電機 看似矛盾卻不矛盾，如停水停 電采用發電機

18、施工（功率不能 滿足現場負荷）可以要求索賠 發電費用，且因此影響工期應 與順延 設備公 司 14 四、對外關系協調分工策劃 根據項目特點及實際情況策劃，下表為鄭州寶龍項目資料為例。 序號 對接對象 協調人員 協調目標 1 業主總經理 項目經理 加強工作過程中的溝通，保證項目各項工作的順利進行， 確保經濟目標的實現 2 業主技術主管 項目總工 加強過程交流，確保施工生產正常進行及經濟目標的實現 3 業主各部門 項目副經理 對口部門 保證施工生產的正常進行及二次經營目標的實現 4 設計院 項目總工 加強交流，爭取有利的變更及二次經營策劃的實現 5 監理總監 項目經理副經 理 加強溝通，取得監理單位

19、的大力支持，確保施工生產的順 利進行 6 現場監理 現場工長 保證施工過程的暢通和現場簽證的確認 7 質檢站 質量負責人 確保各項質量檢查的順利通過 8 安檢站 安全負責人 確保各項安全檢查的順利通過 9 實驗室 技術負責人 保證各項試驗結果及時、且第一時間獲知 10 造價管理部門 商務經理 建立良好關系，尋求在定額及相關造價文件方面有利的解 釋 11 行政主管單位領 導 項目經理 確保各項檢查和創優工作順利通過，并取得良好的社會聲 譽 12 行政單位主辦人 員 項目副經理 對口部門 保證工程相關工作順利進行 13 派出所 項目書記 建立良好的關系，維護項目施工正常秩序 14 當地村民 項目書

20、記 合法處理村民關系，保證項目生產不受干擾 五、項目計劃成本測算書 （見附件） 15 六、項目分包方案策劃 分包方案策劃分專業分包和勞務分包，明確分包方式（包工包料、包清工、擴大勞務分包等）及包含的主要內容。 序號 分包項目 分包工作內容 分包方式 候選分包商名單 預計招標時間 預計進場時間 1 2 3 4 5 16 七、商務策劃階段控制要點 根據項目特點及實際情況策劃，內容包括簽證索賠、工程結算管理等，下表為鄭州寶 龍項目資料為例。 序號 商務策劃控制要點 控制要求 一 開工準備階段 1.1 投標及合同交底 認真組織投標預算和施工合同交底的學習，從中尋 找二次經營和規避風險的機會 1.2 施

21、工組織設計 從人、材、機及管理費各方面的綜合成本比較，選 擇成本最優的施工流水和施工方案 1.3 臨時設施方案 宿舍活動房、硬化道路、攪拌站、臨時水電敷設、 機械投入 1.4 勞務、專業分包計劃 結合成本和現場管理的綜合考慮，選擇合理的勞務、 專業分包模式，嚴格招標控制成本 1.5 物資設備計劃 擬定科學合理的材料設備采購租賃方案，嚴格招標 程序控制采購租賃價格。 1.6 圖紙會審 加強技術與經濟的結合，從技術的角度提出利于施 工、降低成本的意見，注意合同的規定，盡量規避 圖紙設計不明的風險 1.7 現場簽證 利用現場條件的變化或條件不具備等，辦理簽證 二 土方施工階段 2.1 確認土方方格網

22、及外運運距 及時辦理土方方格網簽認手續，土方施工方案中明 確外運距離，及時辦理土方外運運距及價格的簽證 2.2 開挖方案 確定科學開挖方案，選擇合理分包模式 2.3 回填工程量 利用投標預算調整和現場基坑開挖條件變化，辦理 好土方回填量價的簽證 三 主體施工階段 （側重成本控制） 3.1 人工費控制 嚴格計時工和合同外用工的審批和結算手續 3.2 工程材料費 根據施工進度做好分層預算，每次砼澆筑均做材料 消耗與預算的對比分析，嚴格控制現場工程材料的 17 消耗 3.3 鋼筋 強化鋼筋翻樣和現場的結合，尤其是加強對節點交 界處的處理技巧，充分利用規范允許偏差節約材料 3.4 砼 通過嚴格控制砼板

23、面、梁截面尺寸，在規范允許范 圍內節約砼消耗 3.5 周轉材料 模板木枋已包給隊伍，主要通過準確結算控制工程 量；周轉架料方面重點考慮滿堂架的投入和外架搭 拆方案 3.6 機械費 大型機械布置方案確定，重點根據工程進度控制進 場和退場時間 四 裝修階段（側重二次經營） 4.1 技術經濟結合 對每一分項工程預先從量價上做成本分析，尋找機 會變更，減少虧損或增加效益 4.2 外墻設計 重新核實外墻工程量，根據投標預算說明，利用外 墻的深化設計化解外墻報價風險 4.3 甲供材 提前做好甲供材的量價分析，在甲供材結算上尋找 機會（如鋼筋的盤盈、地磚的損耗，以及最終的結 算方式等） 五 結算階段 5.1

24、 資料收集 及時收集，保證所有技術經濟資料的完整性和有效 性 5.2 結算編制 在施工過程中及時做好變更簽證的計算，并根據實 際情況進行策略性調整，完工后在合同約定時間內 報送 5.3 結算審計 深入了解現場每一項變更做法的具體情況，做到有 的放矢、靈活應對 18 八、現場成本控制策劃 現場成本控制策劃包括項目人工費、材料費、機械費、其他直接費（臨時設施、安全 文明施工、環境保護等） 、間接費（管理人員工資、辦公通訊費、差旅費、業務招待費等） 。 以下為鄭州寶龍項目資料為例。 1、人工費控制： 情況 說明 內容 要 求 責任人 合同內人 工費控制 本項目現場組織管理難度大，應結合項目施工組織設

25、計，認真分析研 究選擇合適的分包模式，通過公開招標談判控制分包價格。 人力資源部 項目預算 加強分包合同的評審，從合同上不留活口；每份合同簽訂后及時組織 對相關人員進行交底，讓現場人員明白合同范圍，合理安排工作。 人力資源部 項目預算 加強施工組織的計劃性，合理組織施工，避免項目的盲目搶工或窩工 增加成本。 項目工長 要求工長開工時必須自行計算工程量，商務管理部做好分層預算，對 工長開工超標予以處罰。 項目預算 合同外用 工控制 簽訂勞務合同時，明確約定在合同范圍內，不存在計時工。 人力資源部 工長開工時，應明確發生計時工原因。如勞務隊伍施工質量差、達不 到項目安全文明施工要求所發生的計時工，

26、應注明其出處，費用由相 應勞務隊伍承擔。 項目工長 制定計時工派工單，堅持計時工逐日審批制度，每日將審批后的計時 工單交由商務管理部，過期不予認可。 項目生產經理 施工過程中，應隨時對雜工隊伍人數進行統計，從總量上對雜工費用 進行控制。 項目生產經理 項目預算 目標責任 控制 對項目制定具體人工費總額和合同外用工控制標準，與生產經理簽訂 具體目標責任狀，并分階段進行考核兌現。 項目經理 19 2、鋼筋材料控制： 情 況 說明 控 制 環節 具體控制措施 責任人 材 料 進 場 控制 1.組織由鋼筋工長、保衛、材料員、班組組成的鋼材驗收小組，確 定各自責任，確保鋼筋進場數量的準確性，項目班子不定

27、期抽查； 2.在鋼筋進場前，驗收小組首先從外觀檢查有無銹蝕、污漬、傷痕， 配合取樣員取樣送檢，進場時分型號、規格堆放整齊。 物資部 結 算 方 式 控制 鋼筋結算方式通常有兩種：A 分規格點根數論米計算理論總量，B 按過磅總量計算，通常因鋼筋直徑負差影響按后者計量更劃算。本 工程材料為業主采購供應，在對業主調撥數量確認方面，力爭按過 磅總量結算，賺取差量。 項目經理 鋼 筋 翻 樣 控制 1. 編制專門鋼筋翻樣技術交底， 在滿足圖紙和規范要求的前提下如 何盡量節約鋼筋；結合鋼筋材料原材長度，考慮如何長短料搭配， 充分利用鋼筋；為控制砼構件的標高和截面尺寸，對節點處的鋼筋 翻樣如何考慮，比如箍筋

28、、撐鐵下料尺寸等； 2. 為確保鋼筋翻樣的準確性，建立配料表審核制度，所有料表必須 經翻樣負責人和鋼筋工長審核后再下發班組； 3.加強翻樣和現場的聯系，及時對施工中的問題予以糾正。 技術部 施 工 過 程 控制 1.在鋼筋加工前，首先熟悉配料單、圖紙，發現問題及時反饋，加 工過程中必須保證尺寸和數量的準確性，避免返工和浪費，下料人 員針對配料單，結合現場鋼筋，提出鋼筋利用率，最大限度的利用 鋼筋尾料； 2.在綁扎鋼筋時必須準確使用半成品，做到不亂用、不混用，避免 補料現象發生。 項目副經理現 場工長 目 標 責 任 控制 1.與分包隊伍約定材料損耗標準，超耗處罰、節約有獎并嚴格落實 2.項目與鋼筋翻樣、工長簽訂目標責任狀，分階段對鋼筋損耗率予 以考核獎罰 項目經理 20 九、項目風險項清單及對策 序號 項目內容 達到目的 事 由 采取措施 責任人 1 . 防水工程 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 21 二次經營策劃 設計做法 *防水工程 擬變更做法 經濟技術分析 項目 *防水（設計做法） *防水（擬變更做法） 投標工程量 m 2 m 2 實際工程量 m 2 m 2 收入單價 元/ m 2 元/ m 2 支出單價 元/ m 2 元/ m 2 盈利 元 元 技術分析 經濟分析 結 論 措 施 責任人 技術部落實、商務管理部配合