1、惠來市調訪談經驗分享 2 基本情況基本情況 1 找誰談找誰談2 4 怎么談怎么談 3 談什么談什么4 一些技巧一些技巧 5 3 第一部分基本情況基本情況 4 目標市場對比已有項目的城市 城 市惠來縣豐順縣五華縣興寧市 年份2014年2013年2013年2013年 戶籍人口139.98萬69萬（2012年）134.6萬118.36萬 常住人口111.6萬60萬（2012年）107.1萬- 市區人口 18.31萬（惠城鎮） 7.39萬（華湖鎮） 10.6萬（東隴鎮） 20萬（2012年）28萬（2012年）28.6萬（2012年） GDP/增速227.82億元/10%75.6億元/16.2%100

2、.86億元/11.2%132.44億元/11.0% 人均GDP/增速20524元/9%15604元/13.3%9426元/10.6%13556元/10.3% 城鎮居民人均可支配收入13015.5元14996元/15.3%14489元/12.8%16394元/12.2 城鄉居民儲蓄存款/人均122.4億元/11028元88.7億元/14783元123.2億元/11503元164.6億元 社會消費品零售總額89.3億元33.5億元66.7億元67.7億元 固定資產投資/增速 144.94億/37.3% （新增固定資產） 14.1億/-13.5% （新增固定資產） 15.36億 （新增固定資產） 1

3、6.2億 （新增固定資產） 房地產開發投資（億元）8.14.56.69.35 商品住宅銷售面積7.23萬7.1萬（2012年）13.8萬（2011年）33萬（2011年） 平均交易價格（元/）-4500（2012年）3800（2012年）3900（2012年） 各項目銷售情況 14年5月24日開盤，當天認購 洋房1216套，按套計算占開盤 推貨量的66% 13年9月8日開盤，當天認購所 有洋房，共1749套 2013年10月5日開盤，當天售 罄所有洋房，洋房建筑面積一 共13.5萬 經濟情況 一、項目基本情況經濟與人口情況 5 商品房存量情況 惠來縣城區范圍內近三年住宅用地成交 時間 成交面積

4、 （畝） 可開發建筑面積 （） 成交均價 （萬/畝） 樓面價 （元/） 201482.75524.8萬150500 201387.714.6萬118708 201294.725.2萬27101 合計265.16 64.6萬95.49 391.93 近三年房地產發展情況 房地產投資 (億元) 商品房施工面積 (萬m2) 商品房竣工面積 (萬m2) 商品房銷售面積 (萬m2) 20148.17.96-7.23 20131.7158.84.44 20120.715 16.2 (房屋竣工） 2.57 縣城的存量面積為3-5萬，按照上一年商品房銷售面積，需半年就能消化完。（但全縣的商品房存量面積達 30

5、萬，其中大部分是遠離縣城的葵潭鎮中未取得預售證的貨量）。 (備注：商品房存量面積是指市場上已取得預售證但未銷售的貨量備注：商品房存量面積是指市場上已取得預售證但未銷售的貨量 【加加】 在建但未獲取預售證的貨量在建但未獲取預售證的貨量) 年度 住宅銷售銷售面積 （萬） 住宅供應供應面積 （萬） 住宅存貨存貨面積 （萬） 住宅施工施工面積 （萬） 200以上洋房 數值增幅數值增幅數值增幅數值增幅銷售套數 銷售面積 （萬） 供應套數 供應面積 （萬） 存貨套數 存貨面積 （萬） 20118.87 -20.12 -11.25 -4.65 -1673.84 3377.75 170 3.91 201210

6、.85 18%18.57 -8%18.97 41%14.80 69%2024.65 3117.15 279 6.42 201315.78 31%17.70 -5%20.89 9%20.90 29%2906.67 2966.82 285 6.56 201413.80 -14%2.61 -578%9.70 -115%11.30 -85%2555.86 441.01 74 1.71 合計：合計：49.30 -59.00 -51.65 -91421.02 98822.73- 以上是惠來縣房管局和統計局提供的數據，但事實上惠來縣各開發商普遍存在手續不完善就開始動工和售樓的情況，上表數以上是惠來縣房管局和

7、統計局提供的數據，但事實上惠來縣各開發商普遍存在手續不完善就開始動工和售樓的情況，上表數 據不能反映惠來縣最真實的市場情況。據不能反映惠來縣最真實的市場情況。下表是區域營銷對惠來縣縣城下表是區域營銷對惠來縣縣城4個在售樓盤的排查整理所得，根據數據展示，雖然存個在售樓盤的排查整理所得，根據數據展示，雖然存 量不大，且逐年下降；但開工也萎縮的很明顯，當地各發展商開工量很小量不大，且逐年下降；但開工也萎縮的很明顯，當地各發展商開工量很小 二、城市數據排查 6 5、香格里拉、香格里拉花園花園 （距離最近）（距離最近） 均價均價4000/ 1、泰豐園泰豐園 （戶型最好）（戶型最好） 均價均價4800/

8、2、凱悅、凱悅國際國際 (售價最高售價最高) 均價均價5300/ 3、葵馨豪、葵馨豪庭庭 （去化最好）（去化最好） 均價均價4600/ 惠來縣政府 3 1 2 5 華湖鎮中心 東隴鎮 注：投影面積是指包括陽 臺、飄窗、入戶花園、設 備平臺等的贈送面積，加 上套內的建筑面積、公攤 面積的總面積；建筑面積 是投影面積減去“陽臺、 飄窗、入戶花園、設備平 臺等贈送面積”后的面積。 1 2 3 目標地塊 首期 項目項目競得者競得者摘牌時間摘牌時間用地性質用地性質出讓面積出讓面積容積率容積率每畝單價每畝單價樓面價樓面價 中石油廣東石化煉油項目生 活配套用地 北京華油房地產開發有限公司惠 來分公司 201

9、1年12月住宅用地 91畝（含道路 用地） 2.569萬414元/ 位于華湖鎮華隴村華英經濟 聯合社 惠來金洋房地產有限公司2013年12月住宅用地 87.7畝（含道 路用地） 2.5118萬708元/ 位于華湖鎮華隴村和華謝村、 惠城鎮英內社區 深圳市華誠泰貿易有限公司2014年2月住宅用地 82.7畝（含道 路用地） 4.5150萬500元/ 1 2 3 慈云實驗中學 曙明小學 實驗校區 慈云中醫院 4 4、金洋金洋明珠明珠 均價均價4800/ 三、競品排查： “有錢人”居住的區位“有錢人”居住的區位 交通節 點 距離時間路況 縣政府 3.3k m 7分鐘 南環一路（連接項目展示區的路段約

10、500 米未修通）南門大街（城區較擁擠） 商業中 心 3km5分鐘 濱河路葵和大道（商業、公共配套集 中在葵和大道，葵和大道路況良好） 華湖鎮 政府 1.5k m 3分鐘 南環二路（按市政I級公路技術標準進行建 設，雙向八車道并配套市政設施） 7 四、周邊配套 8 人口多，是否就 等于目標客戶多？ 經濟水平一 般，是否就 沒有夠買力？ 房地產存量 少，是否就 有機會？ 缺乏高品質樓 盤，有錢人的 需求？ 項目地塊現狀存 在問題，是否得 到有錢人認可？ 整理問題 9 第二部分找誰談找誰談 10 高收入人群（有錢人）高收入人群（有錢人） 私企業主私企業主 按勞斯萊斯要求鎖定客戶群體： 壟斷行業職員

11、壟斷行業職員泛公務員泛公務員返鄉人群返鄉人群 需關注當地行業協會（如惠來餐飲協會、揭陽五金協會） 11 訪談對象來源途徑： 稅務機關、工商局、政協、行業協會 銀行、理財機構、小額貸款機構 各級政府機關、事企業單位 汽車4S店、奢侈品店、古玩店 目標客戶 競品樓盤、中介機構 營銷平臺 人力平臺 房地相關 從業人員 業主及準業主業主及準業主 銷售人員銷售人員 本樓盤 私企業主 大額存款、資金人群 泛公務員群體 高端消費人群 銷售冠軍、管理人員、競品業主 代理機構、媒體 屬地籍員工 我司已有項目城市： 利用其各種關系找利用其各種關系找 到各類訪談對象到各類訪談對象合作伙伴 有合作伙伴的項目： 12

12、惠來項目訪談的對象：根據資源與需求，鎖定了五類人群 樓盤樓盤 銷售銷售 人員人員 政府政府 人員人員 行業行業 管理管理 人員人員 屬地屬地 員工員工 目標目標 客戶客戶 群體群體 訪談的對象 13 第三部分 怎么談怎么談 14 從實際工作中，客戶訪談形式多種多樣，且應用靈活：從實際工作中，客戶訪談形式多種多樣，且應用靈活：惠來案例中主要采用了惠來案例中主要采用了4種方式種方式 明訪 準備充分準備充分 暗訪 做好角色做好角色 客戶問卷客戶問卷電話訪談電話訪談踩踩盤盤深度面談深度面談街頭攔訪街頭攔訪 15 各種訪談形式的優缺點： 訪談形式訪談形式優點優點缺點缺點采用程度采用程度 踩盤踩盤快速獲取

13、數據、較專業、直接，數據較 全面，涵蓋競品、銷情、客戶、行業狀 況等 明踩：有可能得不到真實 數據。 暗踩：有可能被識破身份 問卷調查問卷調查可以大范圍、多數量進行調研，目的性 強，利于后期數據統計分析 易出現濫竽充數，造假 深度面談深度面談可進行個別問題的深入研究分析，與客 戶直接交流，聆聽需求與建議 不能較全面了解情況，信 息可能不專業 電話訪談電話訪談受空間、時間限制較小，利于快速獲得 信息 訪談時間不宜過長，交流 互動問題較少 街頭攔訪街頭攔訪受眾面較廣，對目標地塊區域情況較了 解 隨機性大，針對性不強 自媒體、交友平自媒體、交友平 臺臺 16 市調訪談流程六步： 客戶訪談流程客戶訪談

14、流程 4、訪談階段、訪談階段 5、訪談后階段、訪談后階段 6、后評估、后評估 1、明確訪談目的、明確訪談目的 2、籌備階段、籌備階段 3、約訪階段、約訪階段 1、根據不同群體，明確訪談目、根據不同群體，明確訪談目 的，及最終達到的成果，的，及最終達到的成果，才能 制定有針對性的問題、提綱、 問卷。 2、提前思考、問題分類：、提前思考、問題分類：引導 客戶的問題順序，需要了解的 問題提問方式，如何引起客戶 話題，怎樣才能讓客戶感到舒 適 3、客戶籌備：、客戶籌備：以不同的方式吸 引客戶參與訪談 訪談人員籌備：訪談人員籌備：做好工作計劃、 訪談內容、形式 物料籌備：物料籌備：禮品、禮品、問卷、問題

15、、 錄音筆、筆等 4、訪談工作的主體，、訪談工作的主體，針對形式 不同、群體不同，采用相應的 訪談方式 5、訪談沉淀，、訪談沉淀，盡可能全面、詳 盡的挖掘每一份問卷價值。 6、主要用于開盤后，、主要用于開盤后，驗證客戶 最后是否產生購買行為及其原 因。 17 訪談步驟一：明確訪談訪談步驟一：明確訪談目的目的 4、擬定訪談提綱及內容、擬定訪談提綱及內容 3、把問題結構化、把問題結構化 2、確定訪談問題、確定訪談問題 1、確定訪談重點、確定訪談重點 邏輯思路 1、不同的對象準備不同的提綱及內容；、不同的對象準備不同的提綱及內容；2、問題設計、問題設計 盡量簡易，利于后期統計。盡量簡易，利于后期統計

16、。 1、區位類；、區位類；2、產品類、產品類、3、配套類；、配套類；4、價格類、價格類 1、惠來當地人區位認同？、惠來當地人區位認同？2、交通是否能短期突破？、交通是否能短期突破？3、 學校重要性？學校重要性？4、當地有錢人住什么房子？、當地有錢人住什么房子？ 1、證明之前市調信息的準確性、證明之前市調信息的準確性 2、找到數據背后的依據；、找到數據背后的依據；3、挖掘未知信息。、挖掘未知信息。 案例實操 18 訪談步驟二：籌備訪談步驟二：籌備階段階段 4、擬定訪談形式、擬定訪談形式 3、擬定資源列表、擬定資源列表 2、梳理公司及自己掌握的訪、梳理公司及自己掌握的訪 談資源談資源 1、根據項目

17、屬性，確定訪談、根據項目屬性，確定訪談 對象及范圍對象及范圍 邏輯思路 1、明訪與暗訪相結合；、明訪與暗訪相結合；2、確定采用深度面談、確定采用深度面談、 電話訪談、踩盤、問卷調查、街頭攔訪等形式。電話訪談、踩盤、問卷調查、街頭攔訪等形式。 1、華湖鎮長、村書記、財政局等；、華湖鎮長、村書記、財政局等；2、香格里拉銷售經理、香格里拉銷售經理、 泰豐園總經理；泰豐園總經理；3、中石油管理人員；、中石油管理人員； 4、凱悅國際業主；、凱悅國際業主；5、 公司惠來籍中高層管理員工；公司惠來籍中高層管理員工；6、惠來商會會員、惠來商會會員 1、通過政府關系找到相關人員；、通過政府關系找到相關人員；2、

18、通過銀行找到私、通過銀行找到私 企業主；企業主；3、通過踩盤找到房地產從業人員；、通過踩盤找到房地產從業人員；4、通過、通過 公司人力平臺找到員工資源；公司人力平臺找到員工資源；5、通過個人人脈、通過個人人脈 1、私企業主；、私企業主；2、當地公務員群體；、當地公務員群體；3、房地產從業人、房地產從業人 員；員；4、壟斷事企業單位；、壟斷事企業單位；5、當地高檔樓盤業主；、當地高檔樓盤業主；6、 惠來籍管理員工惠來籍管理員工 案例實操 19 訪談步驟三：約談訪談步驟三：約談階段階段 4、約訪技巧、約訪技巧 3、訪談道具準備、訪談道具準備 2、確定訪談的人員及人數、確定訪談的人員及人數 1、不同

19、的對象采用不同的形、不同的對象采用不同的形 式式 邏輯思路 1、不同對象制定不同的提綱；、不同對象制定不同的提綱；2、不要約訪時給對方太大、不要約訪時給對方太大 的壓力；的壓力；3、有時須提前告知對方提綱內容；、有時須提前告知對方提綱內容；4、提前了解、提前了解 對方背景及可能感興趣的話題對方背景及可能感興趣的話題 1、小禮品；、小禮品；2、錄音筆；、錄音筆；3、名片（自己公司及非自己公、名片（自己公司及非自己公 司）；司）；4、小筆記本、小筆記本 1、訪談人與被訪談人身份、知識面盡量要對等、訪談人與被訪談人身份、知識面盡量要對等 ；2、深度、深度 面談人數要控制；面談人數要控制；3、問卷調查

20、、街頭攔訪需多人跟進，、問卷調查、街頭攔訪需多人跟進， 保證數量及質量保證數量及質量 1、公務員采用深度面談，可單獨也可集體；、公務員采用深度面談，可單獨也可集體；2、房地產從、房地產從 業人員采用踩盤，暗訪與明訪相結合；業人員采用踩盤，暗訪與明訪相結合；3、高檔樓盤業主、高檔樓盤業主 采用暗訪；采用暗訪；4、惠來籍管理員工采用電話訪談、惠來籍管理員工采用電話訪談 案例實操 20 訪談步驟四：訪談訪談步驟四：訪談階段階段 4、訪談對策、訪談對策 3、把握好節奏、把握好節奏 2、依照提綱重點，引導談話、依照提綱重點，引導談話 1、消除陌生，快速拉近距離、消除陌生，快速拉近距離 邏輯思路 1、不同

21、類型的人用不同的對策；、不同類型的人用不同的對策；2、不同群體用、不同群體用 不同的方式。不同的方式。 1、根據訪談時間，采用不同的提問方式（漏斗式與反、根據訪談時間，采用不同的提問方式（漏斗式與反 漏斗式）；漏斗式）；2、善于總結，拉回主題；、善于總結，拉回主題；3、沒得到答案，、沒得到答案， 適當追問；適當追問； 4、清醒自己要問什么，不要一起迷失、清醒自己要問什么，不要一起迷失 1、確定主問與輔問分工；、確定主問與輔問分工；2、熟悉提綱，但不要生硬、熟悉提綱，但不要生硬 套用提綱，靈活引導話題；套用提綱，靈活引導話題；3、以提綱為主軸，盡量避、以提綱為主軸，盡量避 免跑題免跑題 1、公務

22、員、公務員:提前了解訪談對象從政經歷，主要政績；提前了解訪談對象從政經歷，主要政績；2、 業內人員：了解其主要業績；業內人員：了解其主要業績；3、私企業主：行業經歷、私企業主：行業經歷 背景背景4、高檔樓盤業主：從居住需求方面、高檔樓盤業主：從居住需求方面 案例實操 21 類型類型表現形式表現形式對策對策 滔滔滔滔 不絕不絕 型型 沒完沒了 自我炫耀 興奮 適時總結，拉回主題 更換話題，重新引導 （陳局，我很贊同您說的， 那關于，您又是怎么看的） 不痛不痛 不癢不癢 型型 問一個答一個 回答十分簡短 心不在焉 多提問題 采用追問 確定性問題 封閉封閉 型型 總回答不知道 答非所問 防備 旁敲側

23、擊 上層施壓 放棄訪談 不同類型受訪者：不同群體受訪者： 類型類型對策對策 目標客目標客 戶戶 多聆聽，適當互動，鼓勵多說 了解內心需求，采用開放式問題 圍繞提綱，適時總結，拉回主題， 注意追問 業內人業內人 士士 對等溝通，交流觀點 提出存在問題，聆聽解決方案， 適當時可懷疑提問 避免敏感話題，間接提問獲取信 息 22 第四部分 談什么談什么 23 訪談的目的：訪談的目的：不斷深度挖掘客戶心理，將客戶分析研究工作進行到底！ 七個七個主要部分主要部分 目標客戶的目標客戶的全面剖析全面剖析！ 對苑區的看法對苑區的看法 對對住所的住所的具體要求具體要求 項目預評估項目預評估 TextText 競品

24、比對競品比對 地段評價地段評價 生活方式生活方式 客戶基本信息客戶基本信息 目標客戶目標客戶 24 第一部分客戶購房背景篩查 被訪者姓名目前家庭同住人數 被訪者地址 購房后家庭同住人 數 年齡有幾個保姆 職業目前居住小區 家庭年收入購房原因 目前居住小區未來2年是否購房 擁有房套數 如果買房選擇哪個區 域 擁有房屋類型 在以上選擇區域購房 的原因 目前汽車擁有量 朝向和景觀，您側重 哪項 希望住宅是否帶電 梯 對周邊居住人群的期 望 對于一些敏感問題，可以間接提問對于一些敏感問題，可以間接提問 您是屬于70 后還是80后 啊？ 您家庭每年 用多少錢做 投資理財？ 占收入比是 多少？ 25 第二

25、部分客戶地段評估 喜愛地段喜愛原因 可接受交通距離周邊最需要的配套 平時主要的交通工具周邊教育要求 地段價值需求周邊生活需求 新區域預期值周邊娛樂需求 重點關注時重點關注時 間及交通達間及交通達 性性 重點關注小學重點關注小學 需求，以及他需求，以及他 們認為最好的們認為最好的 學校學校 26 第三部分 對苑區的看法 小區名稱建筑風格贈送面積品牌物管 綠化率樓層數廚房設計社區配套 景觀小區園景私家花園設計朝向 風水小區大門入口設計車位數量智能化 開發商實力（品牌）戶內格局及功能分布地下室設計節能 小區居住密度（容積率）主人房設計室內裝修（交樓標準）鄰居質素 房屋類型 (如高層/小高層/別墅)

26、客廳設計戶內設施高尚生活社區 價格因素衛生間設計安全設施規模 27 第四部分 對住所的具體要求 住宅類型對層高的要求景觀風格喜歡社區大門入口隱蔽還是醒目 購買住宅類型需要帶洗手間的套房數量喜歡的景觀類型配 置 購買住宅面積需要帶衣帽間的套房數量喜歡的園林景觀風格住宅戶內設施的配置 認為樓間距合適的小區家庭用餐人數喜歡的客廳朝向會所配套 產品功能家庭宴客人數喜歡的主臥朝向希望項目提供的配套設施 各種房間需要的間數主人房的功能設置要求客廳對于朝向和景觀的決擇裝 修 各功能區的面積要求衛生間設置的要求主臥對于朝向和景觀的決擇希望的交樓標準 2房的客廳開間和主臥開間入戶花園陽臺的需求情況小區室外廣場的

27、功能喜歡的裝修風格 3房的客廳開間和主臥開間需要車位數量喜歡的社區核心景觀類型可以接受的裝修價格 4房的客廳開間和主臥開間希望車位的位置喜歡哪種設計形式的水景風 水 5房的客廳開間和主臥開間建筑風格喜歡哪種類型的植物購房的風水問題 最小的房間面積不小于多少喜歡哪個小區的建筑風格喜歡哪種園林的色調小區和房子怎么樣才算是好風水 需要有景觀的房間為什么喜歡以上小區的風格喜歡哪種形式的園林其 他 需要有陽臺的房間喜歡的住宅外墻材料喜歡哪種園林的圍墻設計被訪者對于房型的其他要求 28 29 第五部分 項目預評估 本項目位置吸引程度各類產品結構心理價位 本項目交通便利性吸引程度覺得便宜價格點 購買本項目的

28、可能性覺得貴的價格點 如可能購買促成購買的條件覺得貴，而不購買的價格點 如不可能購買說明原因覺得便宜，而不信任住宅質量影響購買的價格點 購買原因預期購房總價 購買用途預計首付價 30 對當地樓盤的印象排名榜 非常好很好好一般差不了解 XX樓盤1 543219 XX樓盤2 543219 XX樓盤3 543219 XX樓盤4 543219 XX樓盤5 543219 XX樓盤6 543219 選擇形容發展商的形容詞 XX1XX2XX3XX4XX5XX6 都沒有 產品最好的樓盤 123456 10 物業管理好的樓盤 123456 10 質量優秀的樓盤 123456 10 售后服務好的樓盤 123456

29、 10 身份高的樓盤 123456 10 具有文化品位樓盤 123456 10 性價比高的樓盤 123456 10 適合我居住的樓盤 123456 10 第六部分 競品對比訪談 31 第七部分 生活方式訪談 32 案例成果：案例成果： 政府人員訪政府人員訪 談談 華湖鎮鎮長華湖鎮鎮長 1、地塊清表及周邊道路情況介紹：計劃7月底前完成地塊內的清表工作。南環一路已完成招標工作， 正在施工，預計8月底完成地基的鋪設；南環二路由于涉及東福村村屋的拆遷，準確完成時間尚不能 確定。（鎮長開會時我們恰好在場，東福村里的領導、相關督辦此事的人對拆遷、征地完成時間很 保守，表示難度很大）。 2、區位認可度：該片

30、區有河，當地人比較認同這里。（鎮長是招商引資，介紹中還是有水分的） 3、當地有錢人在哪里居住：葵陽公園周邊。 4、當地人的居住喜好：客廳要大一點，餐廳最好與客廳隔開，是真正意義上的兩廳。 5、別墅定價多少合適：感覺7000-8000肯定有市場。 6、誰會過來買：公務員很多人都會去買（有水分），當地買房的人如有公積金都會使用公積金。鎮 長自曝每月工資是4000多。 華湖鎮鎮長助理華湖鎮鎮長助理當地買房的人如有公積金都會使用公積金。公務員的工資水平是1000多到3000之間，近2年已經沒有 其他福利、隱形收入了。 行業訪談行業訪談 （以做工程的名（以做工程的名 義訪談）義訪談） 泰豐園總經理林總泰

31、豐園總經理林總縣城開發的已經比較飽和了，有錢人不多。在這里做別墅，市場有很大的風險。 我們這邊的房子賣的都是這樣，銷售周期很長。東福那邊那邊環境還可以，但比較偏遠，肯定不如 這邊交通方便。 香格里拉銷售經理香格里拉銷售經理學區很重要，香格里拉就是靠一中比較近，所以才銷售得好。 售樓小姐售樓小姐 （以購房者的（以購房者的 名義訪談）名義訪談） 葵馨豪庭售樓員葵馨豪庭售樓員惠來的房價都差不多是4000多一些，樓層較高的、頂樓的都還是會有貨的。東福那邊感覺比較偏遠。 后面還有80多畝地，準備待尾貨賣完了之后再開始建。 香格里拉售樓員香格里拉售樓員當地的富人一般都住在葵陽公園周邊，買房的看中學區，這個

32、項目有惠來一中，所以賣的還是可以 的。 金洋明珠售樓員金洋明珠售樓員當地人對很高的還是有一定抗拒心理，金洋2013年12月在該項目南側又拿了88畝地，現在還未開發。 33 目標客戶目標客戶 訪談訪談 南環二路待拆遷戶訪南環二路待拆遷戶訪 談談 南環二路已經動工了好幾年了，要拆的房子很多。 凱悅國際業主徐大姐凱悅國際業主徐大姐 （財政局公務員）（財政局公務員） 買房還是比較看重學校，要買離學校近的房子。香格里拉那邊不太方便。 凱悅國際業主陳生凱悅國際業主陳生 （私企老板）（私企老板） 東福鎮那邊還是比較偏遠的，小學對惠來人買房很重要。香格里拉賣的還可以就是因為離學校還比較 近。 實驗小學校長實驗

33、小學校長 學校學位緊張，惠來人對學位也比較重視，有能力人會送小孩去揭陽讀貴族學校 東福鎮位置較偏，小孩讀書接送不方便 員工訪談員工訪談 (電話訪談）電話訪談） 陳良濤陳良濤 （施工圖二所）（施工圖二所） 地塊位置比較偏、比較遠。我的朋友大部分都買在靠城中心的。如果我們賣精裝修還是有一定的優勢， 但是我如果買還是會考慮買城區的房子。 盧國金盧國金 （原審計部）（原審計部） 惠來經濟跟不上，消費高但是收入很低。本地還是比較排外，市場比較難進入。 陳楚松陳楚松 （施工圖二所）（施工圖二所） 當地人更多傾向于自己建房，如果買就會考慮城區多一些。當地人偏好大一點產品，我司精工戶型有 一定優勢，但之前已消

34、化了許多。 吳惠喜（中心副總經吳惠喜（中心副總經 理）理） 我們公司園林還是很有優勢的，地塊周邊環境較好，但相對較偏。 整體收入不高，中產階層較少，政府基礎設施投入少，推進慢。 存在返鄉置業人群，但體量較難統計，自己如果購買，不會購買別墅，高價值產品。 陳少碧陳少碧 （廣清區域營銷管理（廣清區域營銷管理 部）部） 蓋別墅的話肯定不好賣，因為當地人如果有那些錢還不如自己蓋。洋房的話當地人喜歡大戶型，至少 也要三房起步。當地的有錢人都住在泰豐園，以前就感覺很高端。香格里拉那個項目位置就很偏遠了。 案例成果：案例成果： 34 交通是否方便否 地塊四至無成形的公路通達，現階段僅有坑坑洼洼河堤土 沙路可

35、勉強到達地塊。 地塊北側規劃的南環一路路基施工進度受土地征地和補償 影響進程十分緩慢。 南側規劃的南環二路由于涉及東福村村屋的拆遷，準確完 成時間尚不能確定。 區位是否被有錢人認可否 惠來南門大街與南環一路交匯處聚集了惠來的主要樓盤， 且南門大街往南沿線還有待開發用地。該片區是當地人認 可的區位，交通、生活便利，配套完善。 當地人普遍認為目標地塊較為偏遠。 是否有最好的小學否 縣城最好的兩所小學為實驗小學和東南小學，但均距離目 標地塊較遠、學位緊張且不在目標地塊的學區范圍內。目 前，項目所在學區范圍內距離最近、且學位富余的小學是 較為一般的華謝小學、華隴小學和東福小學。 案例：最終結論案例：最

36、終結論 35 第六部分一些技巧 36 如果去到一個陌生的城市或環境中，缺少人脈；或者想獲 取更真實的數據或情況，我們通常會采用暗訪的形式 情景情景1：踩盤 人員數量 ：踩盤 人員數量:一般控制在3人以內，盡量少人 角色扮演：角色扮演：提前思考設定，要符合邏輯，如非本地人，可虛擬自己的家屬或親人是本地人 衣著穿著：衣著穿著：根據樓盤的不同進行服裝搭配，以休閑服飾為主，注意鞋子干凈。 道具準備道具準備：名片（非真實公司名片）、筆、小筆記本、樓盤分析表等 溝通技巧：溝通技巧： 如果你的角色是非地產從業人員，就盡量不采用行業專業術語，如“容積率”、 “車位 比例”、“存量”、“去化率”等 引導銷售人員

37、，套取想要的信息數據，必要時遞上名片，表示誠意。 臨走時，向銷售人員索取名片或聯系方式，以便后續溝通，提高誠信度。 37 情景情景2：高端樓盤業主或準業主訪談 人員數量 ：高端樓盤業主或準業主訪談 人員數量:一般控制在2人以內，最好1人 角色扮演：角色扮演：該樓盤意向客戶 衣著穿著：衣著穿著：以休閑服飾為主，大方得體。 道具準備道具準備：該樓盤宣傳資料，錄音筆 溝通技巧：溝通技巧： 以該樓盤意向客戶身份，咨詢他們意見，并從而接近距離 提前準備溝通提綱，簡單、重點，從溝通中引導詢問客戶，了解高端人群置業意向及 需求 由于談話可能無規律性，訪談后，須立即整理記錄內容，以做后期分析研究。 38 情景情景3：高端樓盤銷冠或中高級管理人員 人員數量 ：高端樓盤銷冠或中高級管理人員 人員數量:一般控制在1人以內 角色扮演：角色扮演：銷售代理商或施工隊老板 衣著穿著：衣著穿著：以休閑服飾為主，大方得體。 道具準備道具準備：名片（非真實公司），錄音筆 溝通技巧：溝通技巧： 以尋求合作伙伴關系為切入口，從而打消對方疑慮，位近距離 提前熟悉好相關角色的信息，與對方進行較專業的行業溝通，并提出相應的利益輸出。 由于該類人群為行業中較優秀專業人士，可提前準備一些專業問題的溝通提綱，進行 溝通交流。 感謝各位的聆聽！ 期待更多的交流與溝通！