1、2020年，地產銷售該怎么拓客？ 最近大家有沒有在看一部很火的電視劇安家？對于八年都沒賣出去的跑道房，店員們都非常苦惱，作為新任店長房似錦說了一句非常霸氣的話沒有我賣不出去的房子。果真，不到三個月就成功售出！雖然現在處于一個特殊時期，但是我們地產營銷人都是久經沙場、千錘百煉的，我相信沒有我們賣不出去的房子！這段時間，就房地產而言，有以下的聲音：聽到這些聲音的時候，我們會有一些欣慰，因為不少客戶的購房或者換房需求被激發出來了。同時我們也比較擔憂，因為疫情對于經濟的影響，讓大家購房的節奏放緩甚至擱置。在2月初的時候，大家都比較焦慮，因為不知道接下來該如何組織客戶的拓展。同樣，當房似錦因為業績焦頭爛
2、額時，徐姑姑在電視劇中也說了這樣一句話我們有自己做事的節奏!所以，地產營銷人別怕！找準節奏，就不會有什么特別大的問題！那么是什么節奏呢?我們當前要做好兩方面的工作，第一是保穩，第二是求變!現階段拓展客戶的難點在于接觸不到客戶，客戶不愿意出來看房，被時間和空間所限！我們可以先思考這樣一個問題：在當前，我們有哪些之前做過的拓客動作是可以持續去做的？哪些通路是可以打破時間和空間的限制？這就是我們最熟悉的：電話拓客！首先講到話單極致這一塊，我們要對話單進行分級，明確不同類型話單的管理重點！我們可以將話單分為以下四類：第一是關于購房類的客戶名單：老業主、來訪未成交客戶、未來訪意向客戶、明確不考慮客戶！這
3、些客戶是我們最寶貴的資源，也是最能夠在短時間內出成效的資源，所以我們一定要做好強轉化，比如之前的轉化率在30%，現在可能要提到50%！第二是資源類的客戶名單，這一群客戶不一定考慮買房，但是他們身邊有豐富的人脈資源，而且可能是某些行業或組織的意見領袖，我們可以重點去做全員營銷，讓他們推薦精準的高意向客戶！第三是未開發過的精準名單：競品名單、目標客群集中社區/企業/組織名單，無論是公司還是個人，都要想盡各種辦法獲取這些客戶，這樣才能不斷擴大客戶量，實現新增。而在當前階段，各大開發商都在絞盡腦汁獲取客戶資源，所以誰能夠更快地獲取更多的新增意向客戶名單就尤為重要。第四是近期關注過開發商的小程序，或者通
4、過直播APP平臺獲取的相關名單。該名單的特點是這些客戶都近期考慮買房！所以對于近期考慮買房的客戶，我們一定要迅速的逼近，如果沒有迅速逼定和及時維護的話，可能會被其他開發商攔截！第一是分析當下的客戶需求。經歷過這場疫情，客戶的需求在不斷變化，可能之前考慮買房的客戶現在并不一定考慮了，而之前已經有房子的客戶可能又有新的需求被激發！可能之前有些客戶會比較關注配套、戶型、交通，而現在則會更加關注物業、功能空間、社區智能化管理！所以當客戶的需求發生改變時，我們的話術也要根據客戶的需求進行相關的調整！第二是對于整個項目的價值邏輯進行重塑和輸出。以前大家可能會圍繞地段發展、配套齊全、戶型實用等主題闡述價值賣
5、點，那么現在我們要圍繞健康、智能、居住體驗改善等主題重新梳理價值邏輯。同時由于疫情對經濟造成了很大的影響，帶給大家的不確定因素太多，導致大家會更加保守，對未來的預期較低。所以在此時強化客戶對市場的信心尤為重要！我們也可以發現，政府為了實現經濟的恢復，整個2月都在持續進行逆回購、降息，包括對于房地產行業的減稅政策、土地出讓金緩繳政策、融資的傾向性支持政策。而這些支持都是在給大家更好的信心，所以我們要把這些信息傳遞給客戶！此外，最近各大開發商陸續推出打折促銷、無理由退房等一系列對客戶有殺傷力的政策，而在電話營銷中很重要的一點是要有強有力的邀約由頭。這個由頭可以是限時限量的特惠、給客戶的福利政策。不
6、過，由頭也不局限于價格這一要素，因為本身有不少項目因為政府限價沒有辦法給到相關折扣，但我們還可以通過【推出更好的產品、更好的樓棟、更好的戶型】來去吸引客戶，給客戶一個現在來看房和現在來買房的重要理由！【31原則】是指三天給客戶去一個電話，微信要一直聊！以前其實一周給客戶去一個電話就差不多了，但現在各大開發商使出渾身解數，說不定某個非常具有刺激性的折扣優惠或其他由頭就會把客戶給吸走，所以我們要時時去關注客戶的動態。微信一直聊是指時不時地跟客戶進行微信溝通，包括日常的問候以及項目的信息，或者是其他對客戶來說有用的信息，比如客戶在朋友圈分享了一本書，那么針對這本書的內容，你也可以跟他產生相關的聯系和
7、互動。【好處原則】是指時不時給客戶一些甜頭和一些好處，這樣他才會記得你的好，他才會在買房的時候首先考慮到你，不然那么多置業顧問，他憑什么要找你？像安家電視劇中的王子健得知他的客戶明天要出差，他給客戶發了一個6塊6的紅包，希望客戶出差一切順利。當前階段給客戶送一些口罩或者送一些書都是不錯的選擇，我們可以借著相關的由頭或者重要的時間節點展開維護。【好友原則】是指不僅從專業角度給到客戶建議，而且能深入到客戶生活的方方面面給到關心和建議，去消除客戶的戒備心，讓他充分信任你！【提問原則】是指當我們給客戶發了一大串的信息，聊了很多之后，但是客戶沒什么反應，這時我們需要使用提問的技巧和環節加強與客戶的互動，
8、更深入地了解客戶的需求！由于通過電話聯系的客戶會比平時在售樓處接待的客戶多，而且對于客戶的整體把控相對比較薄弱，所以在這個時間段一定要記錄好客戶檔案，做好客戶分析，這樣才能夠更深入了解客戶，才能夠更有針對性地介紹產品和項目。且在每一通電話結束之后，去關注客戶在通話過程中聊了多少分鐘？聊了哪些問題？對哪些項目的價值點比較感興趣？又有哪些抗性點？那么我們何時再進行第二次跟進？跟進中又該聊什么？這些都需要在檔案中記錄！我們可以將微信打造成個人的IP平臺，每個人都可以成為一個不僅非常專業而且非常有趣、懂生活的置業網紅。微信有三大功能，第一大功能是朋友圈，我們可以去發視頻、發圖片、發文字，展現項目的相關
9、信息或者展示我們精彩的生活。第二大功能是1對1私聊和群發，把重要的信息傳遞給相關的客戶，實現點對點的客戶拓展！因為朋友圈很容易被忽略，而群發和私聊卻能直接觸達到每一個客戶！第三大功能為微信群，朋友圈和微信私聊、群發如果不是你的通訊錄好友將觸達不到，而微信群卻可以接觸到更多的陌生人，所以微信群是一個拓展新客戶的好方式。對于朋友圈的經營，一方面是發項目的相關信息，另一個方面則是要更多地展示自己的生活。而在發項目相關信息時可以結合當下的熱點、結合自己的心路歷程，成長感悟來讓狀態更加飽滿，更吸引人，更具有可讀性。我們可以圍繞以下9個方面來編輯狀態。朋友圈的運營和群發私聊是針對目前現有客群展開拓展和維護
10、的重要方式。那么如何去拓展【新客戶】呢，微信群就是非常有效的方式。首先，我們可以加入到各種各樣的買房交流群，或者目標客戶集中的相關社群。加入之后，做好以下四方面的工作：加入各種各樣的微信交流群是一種比較省時省力的方式，但同樣也會存在被移出群聊的風險。但如果你有相關的精力，然后也愿意去為之持續努力的話，那么便可以自己建群運營，那么如何建群進行運營呢？可以注意以下4點：以上是關于微信運營的相關內容，無論是電話拓客還是微信拓客，都需要我們一步一個腳印辛勤耕耘。如果我們想要實現質的飛躍，其實借勢思維也非常重要！因為我們傳統的拓客方式是點對點1對1地拓展客戶，而當前為了提高效率，一對多的拓客方式和借助思
11、維要重點探索！全民營銷的痛點在于雖然有了好的政策，但是沒找準合適的人，所以我們在有了比較好的政策之后，要鎖定一群靠譜的經紀人，從面到點步步深入！那么我們如何找到第一批非常靠譜的經紀人呢？先從身邊最熟悉的人脈資源展開，不要一口想吃個大胖子，能把身邊資源全部調動起來就非常不錯了，而且隨著身邊資源的打開，你會發現圈子真的很小，有著千絲萬縷的關系，后期也會越來越容易。因為很多人不是專業做拓客的，隔行如隔山。所以我們在這個過程中就需要去培養和帶教他們，可以做好以下6點：超嗨的主播不僅要有顏有料，還要會來勢會講故事！直播的主題一定要非常有趣，不局限于項目介紹，也可以圍繞生活、經濟、熱門話題展開，比如最近各
12、大開發商組織的：美劇分享、美食分享、心理咨詢、財經要點等等。除了選擇置業顧問做主播以外，我們還可以選擇一些業內的大咖或者說跨界的大咖，來給大家進行相關經濟形勢的分享。直播廣告的色彩要相對淡化，因為沒有一個人真的希望一兩個小時都是在聽相關的項目介紹。超嗨的福利可以包括限量特價房、口令紅包、京東購物卡等等，要通過送福利吸引大家的持續關注。超廣的宣傳是指一定要把宣傳做到位，我們要像包裝一場大型活動來去包裝一場直播，來去做它的宣傳！只有宣傳的通路廣了，更多的人知道了，那這場直播的人氣才會旺，然后才會有更多的粉絲！同時，在做直播的時候一定要有粉絲基礎，就像我們每次做線下發布會的時候，我們都要提前進行定向
13、客戶的邀約，發邀請函等等，直播也是一樣！如果說一場發布會沒人氣的話，那就是一場失敗的發布會，直播如果也沒有原先的粉絲積累那也是一場比較失敗的直播！所以我們一定要去壯大粉絲的基礎，可以定向邀約。剛開始一場直播的時候，我們如何迅速拉近和粉絲的距離呢？可以圍繞當下的一些熱點話題展開，比如新開播的安家電視劇、復工的防護知識、抖音比較火的一些梗等等，迅速拉近跟大家的距離。第二就是重復擲賣點，因為我們知道一場直播持續一到兩小時，這個過程中能夠堅持聽下來的人不多，而是不斷有人進進出出，所以我們一定要梳理和總結出項目最核心的5大賣點或十大賣點，在直播的過程當中重復講整個項目的賣點，達到像李嘉欣那種買它買它買它
14、的這種節奏！不斷吸引新進入直播間粉絲的注意力！第三是要共情講痛點！還以安家為例，海清作為一個婦產科的大夫她前面看了無數套的房子，沒有她滿意的，然后房似錦帶她來看跑道房，在跑道房的閣樓上房似錦就開始設定情境，說昨天晚上來打掃屋子的時候，在這邊看到了星空。海清這個時候就被觸動了，說自己已經很久沒有抬頭去看天空了，因為被工作、生活壓得喘不過氣來。她現在的一居室住了5個人，而她一直想要的是一個自己獨處的空間，這是海清最大的需求和痛點。房似錦非常清楚這點，所以接下來說了當你累了煩了，當你被生活磨得千瘡百孔的時候，這里就是你獨處的空間！當時海清一下子就被打動了，迅速買下這套房！所以在直播的時候，其實也是需
15、要不斷去抓住客戶的痛點和需求的，因為只有圍繞著客戶的痛點和需求去介紹，才能讓客戶感受到被理解，才能讓客戶更加信任你。除此之外，在做直播的時候我們一定要創造情境中的體驗！現在基本上各大售樓處已經復工，我們可以借助售樓處、示范區、樣板房進行情景展示。比如兩個女主播在樣板房的廚房干杯品酒，分享美食！然后又在客廳里帶著小貓咪一起撒歡！其實營造這樣的生活情景能將客戶帶入未來生活，會大大提高看房的真實體驗！現在某殼也在重點跟各大開發商合作線上售樓處，置業顧問、客戶、中介三方可以一起在線上售樓處看房介紹。最近大家也一直在探索如何把線下的這種情境搬到線上來，讓客戶有更真實的感受。一旦有了更真實的感受、有了信任感、有了無理由退房的政策保證，那么購房的邏輯就會越來越成立。在客戶了解了項目，產生興趣后，接下來就是逼定成交，可以采用以下四招：很少有客戶能迅速成交的，所以更需要我們持續去跟進維護：個人直播不受公司條條框框的限制，大家可以根據自己的特色和特長展開：你可以吹拉彈唱，盡情展示自己的十八般武藝：你可以制定更為有趣、更為多樣的直播主題：你甚至可以針對不同的客戶群體展開個性化的邀約和維護：我們可以去發帖評論，讓客戶無論在哪個樓盤界面瀏覽都能看到本項目的信息，我們也可以找到更多的經紀人加入全員營銷，我們還可以用二手房拓展客戶的方式開發客戶進行一手房營銷。
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