1、XX是如何拓客的？商業(yè)地產(chǎn)人必知！1XX外拓的核心思路XX近年來大力發(fā)展文旅項目，很多都在郊區(qū)，項目體量非常大，要在短時間內(nèi)達到快速蓄客，大規(guī)模開盤的要求，而且確保開盤熱銷難度非常大。所以XX制定了非常明確的外拓思路：1重點突破大客戶，異地分銷為輔。以項目所在城市為中心，策略以重點突破大客戶大企業(yè)，異地分銷渠道拓展為輔，深耕本地，拓展異地。其中大客戶拓客都有多達10種方法。2整合渠道，分銷借力。XX城規(guī)模體量很大，靠本地客戶很難支撐，所以XX一般會選擇全國性知名分銷帶來機構(gòu)來合作。通常分銷商會分類管理，A類由集團管控篩選和考察（全國性知名分銷代理機構(gòu)），B類由項目公司主導篩選考察（地域型分銷商
2、和資源型分銷商）。3全國資源統(tǒng)一調(diào)配。XX集團營銷部一般從區(qū)域管控，節(jié)點配合兩個維度，統(tǒng)一進行外拓資源調(diào)配。XX按地理劃分將全國市場分為華東、華北、華南、西南4個區(qū)域。每次有項目要開盤，都會根據(jù)項目不同節(jié)點的要求，由集團營銷統(tǒng)一調(diào)配拓客資源進行支援。而在一些重要的開放或開盤節(jié)點，對每個項目會下達一定的支援任務，保證所有項目的外拓資源得到充分的整合利用。2拓客6個關(guān)鍵要素1鮮活客戶是拓客的效率關(guān)鍵。XX認為，拓客要有效率，關(guān)鍵詞就是“客戶的鮮活度”。只有在“保質(zhì)期”內(nèi)的客戶，才是有效性最高的。最有效的渠道是對競品客戶的搶逼圍掠奪，獲得競品更加原始的客戶數(shù)據(jù)、資源，在競品重要節(jié)點前進行有效宣傳及現(xiàn)
3、場攔截。一般做法有5點：（1）在競品周邊設(shè)置戶外廣告點及交通指示牌；（2）對競品的來電及來訪進行動態(tài)攔截，定期截取競品來訪、來電數(shù)據(jù)；（3）重要節(jié)點時在競品附近設(shè)置移動數(shù)據(jù)截獲設(shè)備；（4）對持競品認籌單成交客戶采用特定折扣吸引；（5）與競品高管保持良好的溝通，必要時合作。2精準的客戶地圖是拓客的基礎(chǔ)。客戶地圖一定是以客戶分析為立足點，編制客戶生活工作區(qū)域圖及行業(yè)工作區(qū)域圖，并列出目標客戶的詳細清單。一般在展示中心開放前60天完成客戶地圖和拓展名單，當項目首期銷售超過40%時，這時就要對前期客戶地圖進行修訂了。比如XX東莞某項目客戶地圖編制：根據(jù)客戶地圖，梳理出有購買能力的客戶：最后，根據(jù)拓客目
4、標，結(jié)合客戶地圖，客戶所處行業(yè)、企業(yè)，編制詳細的拓客計劃，具體到每個區(qū)域、每個行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模等信息。3創(chuàng)意為先。信息爆炸時代，無論何種形式的推廣都講究創(chuàng)新、吸引眼球，形成主動關(guān)注并傳播，一個好的創(chuàng)意可以達到事半功倍的效果。創(chuàng)意不容易，要重新制造熱點更難，所以借勢熱點成功的幾率會大大提高，最簡單的就是借勢當紅電視劇或電影了，比如某項目借勢超人大戰(zhàn)蝙蝠俠熱映，定制超人和貶幅俠道具進行地推，很好的抓住客戶眼球，客戶主動拍照，形成二次傳播。4注意用戶場景。用戶場景這兩年談得比較多，但很少人在在工作中考慮會真正考慮用戶場景？以最簡單的發(fā)傳單這么一個小環(huán)節(jié)為例，你需要思考的問題是：用戶通常是在
5、什么樣的場景下拿到我的傳單的？用戶拿傳單的場景，需要再被拆分成三個細分場景：（1）選擇接受傳單的場景；（2）閱讀傳單上的內(nèi)容的場景；（3）根據(jù)傳單上的內(nèi)容做出行動的場景。就以選擇接受傳單場景來看，很多商家選擇在早上發(fā)傳單，但這時大家都急著上班，他是忙碌的，而他對陌生的地推人員的情緒往往是帶著一定抵觸的。所以很少會有人停下來拿傳單，即使拿到手了也是隨手丟進垃圾桶，效果很差。但如果在中午休息時間或晚上，大多數(shù)人吃完飯出來放松的時候，這時無聊可能還會順手看看，對他有用的話就會留下。另外一種選擇就是大多數(shù)展會，例如住交會、美食節(jié)等。因為逛展會的人，大多是時間充裕且情緒放松，在這種情況發(fā)傳單，被拒絕幾率
6、會小好多。5拓客數(shù)據(jù)分析：深入挖掘不管是廣告投放還是拓客，渠道效果分析都非常重要。很多項目簡單通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認籌數(shù)量分析渠道的效果，其實有失偏頗，因為很多數(shù)據(jù)源本身就是錯的，可采用數(shù)據(jù)投放效果采集法進行數(shù)據(jù)收集，盡可能保證數(shù)據(jù)準確，比如在不投廣告的期間內(nèi)，研究拓客和貨量結(jié)構(gòu)的關(guān)系？比如中海有項目做過統(tǒng)計分析，在價格基本穩(wěn)定、廣告投放未投的條件下，拓客團隊成交占比較高的為110以下的中小戶型，而125以上的大戶型拓客成交比例相比中小戶型少了10%左右。同時，不管是持效期還是開盤期，拓客的占比十分穩(wěn)定，不只是收籌期才是拓客表現(xiàn)的時候，而集中開盤期拓客來訪的比例比持效期要高出近25
7、個百分點，而且集中開盤期間“月平均”來訪量也比持效期要多得多。3拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新總體而言，XX線下拓展最關(guān)注的是3個方面，一是大客戶，二是異地分銷，三是外展點。1大客戶拓展。上文提到，XX非常重視大客戶團購這個拓客方式。大客戶團購一方面可以達成短期高額銷售，快速銷售回款，另一方面也可以建立穩(wěn)固高效的客戶渠道。大客戶團購標準動作要點對于大客戶的拓展方法，XX梳理了10種，如下圖：普遍尋找法根據(jù)項目的定位，針對目標群體所在的區(qū)域或小區(qū)采取逐戶尋找。其要點是在特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、公司或者個人無遺漏地進行尋找；轉(zhuǎn)介紹方法通過他
8、人的直接介紹或提供的信息進行尋找。可以通過公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會關(guān)系進行介紹，主要方式有電話介紹、口碑傳遞等。資料查閱法通過政府部門相關(guān)資料、行業(yè)協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等資料尋找客戶信息。委托尋找法通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ膯挝换蛉藛T為項目收集信息，了解有關(guān)客戶和市場、地區(qū)的情報資料等，具體包括短信平臺運營商、移動服務商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務商。業(yè)主資料整理強調(diào)業(yè)主資料管理，對現(xiàn)有的業(yè)主進行ABC分類，制定針對性的客戶維系方案。商會尋找法關(guān)注各類商會和城市各項展覽會，通過與組辦
9、方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標客戶信息。圈層尋找法行業(yè)組織、技術(shù)服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關(guān)行業(yè)信息；通過咨詢方式尋找客戶不僅是一個有效的途徑，還可能獲得這些組織在客戶聯(lián)系、推介、市場進入方案建議等方面的幫助和支持。企業(yè)活動尋找法通過公關(guān)、市場調(diào)研、促銷、技術(shù)支持和售后服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。網(wǎng)絡尋找法通過微信/微博/博客群/論壇中認識的朋友尋找機會,一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。地圖尋找法通過百度或GOOGLE地圖，有針對性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示
10、的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關(guān)信息等。2異地拓客12種方式。XX很多項目都需要異地拓客，因此在土地摘牌前60天就會籌備考察選擇分銷商，土地摘牌后30天內(nèi)完成簽約。一般一二線城市重點選擇全國型知名分銷代理商，三四線城市重點選擇地域型和資源型分銷商。而項目異地拓客方式一般有以下12種：3外展點。對于外展點，XX分為一二三個等級。一級展廳為一線城市或項目所在城市大型展廳，規(guī)模在100平米以上。二級展點為二線城市展點規(guī)模在50平米以上，三級展點則為三四線城市展點規(guī)模在50平米以內(nèi)。而外展地址會首選XX廣場中庭、金街或銷售中心，次選核心商圈商場、超市、酒店，小型外展點30-50平米，中型外展點
11、50-100平米，大型外展點100-200平米。4創(chuàng)新拓客渠道。結(jié)合線上：朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)線下拓客常常受制于惡劣天氣，這種情況下可以通過線上線下結(jié)合擴大效應。比如通過在商超及社區(qū)巡展的點位開展“轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈參加抽獎”的活動，一方面增強展點人氣，一方面拓寬項目信息的傳播面，并通過“積攢領(lǐng)禮品”的形式讓客戶對點位進行二次接觸，從而更好的挖掘客戶和延長項目銷售信息的傳遞時間。該渠道成本較低，可執(zhí)行性非常高，而且具備一定的傳播信息和收集客源的功能。社區(qū)暖場社區(qū)巡展必須結(jié)合暖場活動來做，除了傳統(tǒng)的派單、爬樓、插車等動作，加上暖場活動能讓單場社區(qū)巡展收到更好的效果。比如互動類游戲套圈圈、送彩票；或者在社區(qū)內(nèi)組織便
12、民類活動，如寵物美容等等，通過不同活動起到客戶召集作用。洗車行除了加油站，洗車行也是一個可挖掘的渠道。一些高檔小區(qū)及企事業(yè)周邊的洗車行里的客戶都具備比較強的經(jīng)濟能力，可通過與洗車行合作，項目安排一位形象氣質(zhì)較好的專員在洗車行駐點，借助給洗車等待的客戶倒水、派發(fā)紙巾盒等小禮物的機會接觸客戶，并且宣傳項目信息，以此挖掘潛在客戶。快遞合作現(xiàn)在客戶見快遞人員比誰都頻繁，可以通過與快遞公司合作，在快遞員的背包上打上項目廣告，類似移動戶外廣告牌，效果杠杠的。比如有個項目創(chuàng)新性的使用手舉牌代替戶外廣告，結(jié)果吸引進電總數(shù)10010組，日均進電90組/天，接電轉(zhuǎn)訪總數(shù)378組，舉牌認籌總數(shù)192組，成交101套
13、。4如何提高成交轉(zhuǎn)化率在外拓團隊獲取客戶資源后，如暖場活動何吸引到訪，維護客戶關(guān)系對促進成交至關(guān)重要。常見的促進成交手段有5種：暖場活動、訪談、消費、專項推薦、回訪饋贈。手段1暖場活動。邀請客戶參加項目舉辦的活動，對有效客戶進行二次盤點，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，實現(xiàn)拓客收網(wǎng)。比如售樓處針對全城私家車主，進行免費洗車活動，同時針對指定豪車（寶馬/奔馳）車主更有加油卡免費派送，通過免費洗車活動，進行拓客。手段2訪談。訪談體現(xiàn)對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發(fā)商定期業(yè)主懇談、開發(fā)商專職聘請業(yè)主顧問等等都是好的形式。手段3消費，有效促進人氣的重要手段。對銷售現(xiàn)
14、場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。很多較為高端的項目都會引進知名咖啡等品牌餐飲機構(gòu)，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發(fā)行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現(xiàn)場。手段4專項推薦，主要是各種類型的產(chǎn)品推介會。主要是各種類型的產(chǎn)品推介會，主要適用于高端豪宅及商業(yè)項目的拓客，可將推介會與小型餐會、紅酒會等形式結(jié)合，對維護客戶及圈層有較好的效果。比如深圳星河丹堤項目就曾經(jīng)將產(chǎn)品推介會與小型餐會結(jié)合，重金邀請銀行VIP客戶、理財白金卡客戶進行交流聚餐會，取得了良好的效果。手段5回訪、饋贈，增強與客戶的溝通感
15、。定期對客戶進行回訪，節(jié)假日對客戶進行饋贈，包括贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業(yè)管理費等。主要適用于持續(xù)期維護客戶關(guān)系。會員俱樂部給會員及客戶發(fā)放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現(xiàn)某種意義上的傳銷。手段6提升內(nèi)外場銜接效率。很多項目由于內(nèi)外場銜接出了問題，導致拓客效果大打折扣，主要因為拓展專員的資源整合能力有待提升。增加內(nèi)場銷售人員如果在多渠道情況下，增加內(nèi)場銷售人員數(shù)量，確保至少大多數(shù)客戶都能被高質(zhì)量接待。內(nèi)場外拓人員角色輪換在周一至周五內(nèi)場有閑
16、暇的時間，可以讓內(nèi)場銷售輪流參與外拓的拓展活動。一方面體會外拓的客戶來之不易，另一方面也可以多教教外拓專員的專業(yè)技能及談判能力。精準內(nèi)外場對接拓展經(jīng)理盤客后認準的精準客戶，可直接對接給內(nèi)場殺客能力較強的顧問，保證精準客戶不流失。組建專職接待團隊外拓團隊可以組建一支有內(nèi)場銷售經(jīng)驗的團隊，參與內(nèi)場銷售，轉(zhuǎn)職接待外拓轉(zhuǎn)訪客戶。文章來源：明源地產(chǎn)研究院特色地產(chǎn)諸葛亮-飆馬中國，20余年專業(yè)、專心、專注為地市縣房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型特色小鎮(zhèn)、商業(yè)地產(chǎn)&產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)項目提供全程保姆化菜單式服務：1、拿地顧問，聯(lián)合國際國內(nèi)機器人、科創(chuàng)名校、智慧醫(yī)院、文化創(chuàng)意、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)資源，為特色小鎮(zhèn)、特色商業(yè)街等特色地產(chǎn)項目戰(zhàn)略策劃頂層設(shè)計；2、策劃設(shè)計一體化，攜手國家甲級建筑設(shè)計院，為房地產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)如綜合體、購物中心、商業(yè)街、專業(yè)市場、社區(qū)商業(yè)；產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)如商旅、文創(chuàng)、科創(chuàng)、農(nóng)創(chuàng)、大健康、運動休閑、養(yǎng)老教育、新經(jīng)濟園區(qū)開發(fā)，提供定位策劃、概念規(guī)劃、建筑設(shè)計方案；3、租售代理，攜20余年千萬方地市縣菜單服務經(jīng)驗，為商貿(mào)物流地產(chǎn)、特色商業(yè)街等產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)&商業(yè)地產(chǎn)項目招商銷售；4、項目診斷，為地市縣問題項目提供解決之道；5、全程顧問，以20余年積累的菜單服務經(jīng)驗為項目全程保駕護航。
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網(wǎng)站精選百萬好案
百萬工程地產(chǎn)工作者都在用
微信掃一掃登錄
