1、 XX團購拓客方案本方案的目的和宗旨都是在于提高產品的銷售，塑造、提升品牌形象。以達到或超出“XX新城”的原定銷售計劃，并為XX新城塑造品牌。一、市場分析XX房地產市場基本情況XX縣屬于四線城市，位于安徽省北部，蘇、魯、豫、皖四省交界處，區位優勢明顯，交通便捷，歷史悠久，文化底蘊深厚。所以房地產大量外資搶入，行業競爭日益激烈，競爭的層次不斷升級。2007年后房地產業日趨成熟，房地產開發公司不斷上升，達到產業化水平。蕭縣目前外商開發在售住宅項目25家，蕭縣本地開發商開發的小型在售樓盤約10家左右。經過這幾年的市場發展，房地產項目投資開發規模不斷擴大、競爭同樣也大。2、XX新城項目分析項目優勢:1
2、、項目規模大，設施配套齊全2、地段位于城南核心，交通方便3、環境優美，遠離交通主干道，噪聲低、空氣好4、離市中心500米、西菜市200米，南關小學、華美學校、鵬程中學、蕭縣中學近在咫尺標準的學區房等等項目劣勢：1、新項目社會知名度低、影響力不夠2、鄉鎮購房者對項目地理位置不熟悉3、周邊設施尚不齊全、商業不成熟4、暫時沒有通公交，出行不方便同區域競爭樓盤有：虎山一號、樂盛 龍城國際、鳳臨閣3、團購方案本人以XX新城的銷售需要結合蕭縣市場的實際情況，制定以下幾條針對于機關企事業單位、銀行、醫院、學校等團購方案：1、在團購拓展前，有幾個問題要搞清楚：項目吸引客戶的優勢是什么？選擇什么樣的大客戶？優惠
3、細則如何制定？2、客戶選擇為蕭縣的企事業單位（包括23個鄉鎮上的單位)，比如政府機構、教育系統、金融系統、企事業單位、醫療機構、經濟開發區，項目部層面的政府關系客戶、合作單位客戶；員工層面的親屬關系、自有客戶資源；其他部門層面的采購供應商、銀行、商業資源等.那如何找到這些團購效果突出的單位？第一、盛達新城屬于新開盤的項目，可以在意向或已認籌的客戶中聯系其單位團購；第二、陌拜拓展團購單位，比如置業顧問直接去拜訪團購單位，陌拜可先從項目周邊單位開始。3、制定拓展計劃：每次進行大客戶拓展前，應該制定詳細的拓展計劃，有助于拓展工作按照節點順利推進：開展時間：新開項目在開盤前1-3個月進行拓展工作常銷項
4、目根據推售節點進行開展；目標制定：拓客總數量、轉來訪量、轉成交量、各行業拓客具體數量及比例；執行計劃：時間安排、先后順序、人員數量、費用預算。4、優惠細則制定：團購細則制定主要明確3方面：(1)明確定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出來做團購活動；(2)明確團購優惠政策，怎么打折怎么優惠，優惠力度可根據購房套數的多少進行調整，比如5套以以上可享團購優惠，5-10套95折優惠；10-20套9折優惠；20套以上85折優惠。(3)明確怎么在團購單位里把團購的信息傳播推廣，策略是什么？在前往和客戶接洽前，可以先擬定一份團購草案，內容包含（1）折扣和價格優惠前后對比；（2）團購操作模式：時間范圍、認籌
5、方式；（3）項目競爭優勢介紹，比如戶型、學位房、配套等等；（4）項目地址和聯系電話；（5）項目實景圖和樣板間照片。此外，除了房款優惠，還可以整合其他商家資源、項目配套資源，給予客戶其他形式的優惠。5、團購客戶關鍵人選擇：在圈定團購單位后，接下來就是確定團購單位的“線人”，也即公關關鍵人，或者召集人。公關關鍵人選擇非常重要，對后期團購活動起到很重要的召集及推動作用，公關關鍵人一般要符合這幾點要求：（1）認可本項目；（2）在該單位有一定影響力、號召力（3）熱心，且在單位人緣佳；（4）在單位有一定話語權，核心部門領導最佳。在選定公關關鍵人后，置業顧問首先專門上門拜訪關鍵人，帶上禮品，當摸清情況后，比
6、如單位人員信息、住房需求，再帶上銷售經理上門拜訪，約談；其次，了解到真實情況和難以處理的問題后，帶上團購關鍵人一起再次拜訪；第三次拜訪要和團購單位的領導，確定推介時間、形式、口徑等等。當然，最重要的還是要給關鍵人一定獎勵，這樣他才有動力出力協調。關于獎勵關鍵人，可以購房享受團購折扣外，還應有額外的獎勵，比如現金獎勵還可以抵扣房款，一般以2000元/套的金額作為獎勵標準。另外，也可以讓關鍵人發展推薦人，給予積極推薦朋友購房的人一定獎勵。比如（1）推薦人購買項目房子，則按其購買單位以折扣的形式折上折給與推薦人獎勵；（2）實物獎勵，比如推介客戶到訪，贈送高檔禮品、成功購買房源獎勵推薦人及負責人各10
7、00元/套。操作團購過程中很容易犯的一些錯誤，一是團購優惠的方案出街較遲，致使“關鍵人”缺少組織團購的說服力；二是對“關鍵人”的獎勵明確較晚，個別“關鍵人”缺少動力；三是關鍵人領取獎勵的流程過長，影響后續組織的積極性，一般在客戶簽定購房合同一個星期后，對關鍵人的獎勵就應該到位。6、團購信息傳播及推廣：前面的鋪墊工作做得差不多后，便到了最重要的環節，即團購信息的傳播推廣。每個單位都有自己的傳播渠道，需要在拜訪時與單位進行充分溝通。最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給客戶單位；保持與客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。（1）線下：DM單派發：通過贈送小禮品給保安贈送，允許置業顧問在團購單位寫字樓門口
8、派發DM單頁、員工停車棚內各電動車、私家車插放DM單頁，上下班高峰期集中派發DM單頁，以及現場項目介紹等形式進行宣傳；設置展位：企事業單位門口設置展位，放團購DM單頁、易拉寶、戶型圖等，為意向客戶提供現場咨詢、講解等，對意向客戶贈送項目小禮品等等；項目推介會：由關鍵人安排組織專場項目宣推介會，參加項目推介會的員工可以獲得小禮品一份。專場活動：定期針對團購單位組織專場活動，如每月在項目為各團購意向客戶舉行聯誼活動等等。（2）申請團購專屬Q號成立盛達新城業主群，搜索團購客戶單位的Q群或加意向客戶的QQ，在群里釋放項目團購信息。7、根據意向客戶數量及對價格的敏感度，適當把握團購房源的推出節奏，避免讓
9、客戶產生“可選擇范圍大，房源全面降價”等想法。與此同時，如果客戶數量特別多，也可以根據現場情況及客戶誠意度適當放寬房源挑選范圍。8、案場準備工作：由于團購客戶大多為上班族，常常是下班后才有時間來看房，銷售中心工作人員應適當延遲下班時間。此外，針對團購單位應該組織專門的看房車，方便客戶到達銷售中心。而且團購客戶上門看房，還可以獲贈小禮物一份，現場也可以準備水果、飲料等提高現場服務形象。銷售人員培訓與管理：建設一支口徑一致、高效、優質的售樓隊伍，售樓人員隊伍的思想意識必須是前衛的、開放的、務實的，在與顧客接觸時，他們承擔了樓盤的第一形象，他們必須能體現項目的定位，有修養、有風度、有氣質。務實是指必
10、須熟練懂得房屋交易的合法合理程序，業務必須準確到位，交易動作語言標準化。以充分體現開發商的規范與成熟，獲得潛在客戶的信任與好評。嚴禁有任何損害樓盤形象的舉止言行。9、團購效果定期分析：每晚要求銷售人員對個別大客戶進行總結，統計每個單位增加的意向客戶，并每周提交成功推介團購單位總結，一般每周推介1-3家大客戶效果最佳。與此同時，在團購方案執行過程中，實時分析客戶流失原因，找出到底是產品、配套、價格、推廣、市場、渠道原因，以及時調整策略。10、宣傳物料(每個單位）（1）單頁、戶型單張、產品樓書、項目手提袋各100份 （2）小禮物 若干（3）車一輛 負責人員的接送和物料的運輸（4）會員全套資料 30
11、套 用于大客戶單位員工現場入會11、人員安排（1）銷售經理1名、置業顧問 3名（2）開發商工程部工作人員 1名 負責解答客戶工程問題（3）物業管理人員 1名 負責解答客戶物業問題（4）司機 1名12、費用預算（1）廣告物料：20000元（2）禮品：30000元建議禮品品種多做幾樣，以備客戶跟進的不同時期使用，如：1） 一般禮品，送給客戶單位員工的，如印有項目信息的水杯、或其他禮品計15000元。2） 客戶單位關鍵人物的禮品費用：15000元精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等現金消費卡、加油卡、美容消費卷等（3） 公關招待費：10000元（4） 交通費用：5000元交通費用包括：1）開發商
12、車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費。 2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用（5）不可預計費用：5000元（6）共計：70000元1）大客戶費用將專款專用。2）補充費用將以報告的形式申請。注：1、以上文中優惠折扣、宣傳資料、人員安排、費用預算均以方案最終實施為準。 2、 本人通過對蕭縣其他樓盤了解和目前蕭縣房地產市場現狀，我認為本案潛在的購房客戶大多在鄉鎮及項目周邊。通過前期的對市場的調研分析發現：蕭縣房地產市場銷售旺季集中在6月份的農忙季節、十一國慶節及春節。現在購房人群主要是鄉鎮客戶，促使他們購房的時間多為農忙季節和春節返鄉時期。目前結合本項目的實際情況，建議加大推廣宣傳！原因：本案屬于新樓盤。基礎設施未完善。市場持觀望態度、來訪量少、蓄水周期長，不宜大型活動。
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