1、【碧桂園拓客2.0】關于高端圈層客戶組織技巧打法分享 一、圈層營銷目的：經對過去經驗的認真分析和客戶分析，圈層營銷是目前需重點放大的具體措施。原來是針對低端、低總價的產品。而現在是高貨值、高價格產品。故更需要放大圈層營銷的具體細節和力度。目錄一、政府部門、事業單位二、企業、行業協會、商會三、高端社團組織四、豪車4S店/豪車車友會拓展五、專業市場六、“村委”及“高聲望的老人”維系七、平安保險經紀人八、中介、代理、競品銷售九、供應商資源組織十、媒體同行十一、編外經紀人十二、全體員工圈層渠道營銷的十二種方法1、政府部門、銀行、學校、醫院等圈層事業單位組織1.1對象：部門領導、校長、院長、企事業單位負

2、責人、工會主席、房地產管理部門1.2對象尋找：組織2人的拓展小組，找到相關的目標部門，現從門崗入手，利用遞煙或者問路的方式找話題滲入，了解機關領導是誰，學校校領導是誰，醫院院領導是誰，或各單位的工會主席是誰，找到關鍵人聯系方式后進行登門攜禮拜訪，尋求合作和資源互換。1.3組織方式：1.3.1推介會：先組織合作部門的核心人員，在項目安排好接待場地和一些冷餐小吃，必要時可提供大巴接送。策劃需提前做好推介PPT，安排推介會主持，適當可穿插一些小抽獎環節，推高現場氣氛。1.3.2活動聯誼：聯合政府部門，或機關單位的工會主席，根據時下節點或社會主流時間，聯合舉辦活動（例如：植樹活動，公益活動，樂跑活動等

3、），引導或利用項目現場作為舉辦地，通過與政府合作，宣傳品牌，宣傳項目，同時挖掘政府部門的潛在客戶。1.3.3夜宴邀請：針對之前找到的政府或單位的關鍵人，進行夜宴邀請。策劃需提前向項目報備夜宴的邀請對象，地點、規模、費用等一系列細節，審核通過后要發起“夜宴申請書“，審批通過后方能進行邀請邀約。1.3.4賽事組織：聯合政府關鍵人的關系，聯合政府各部門舉辦體育比賽，參與全程策劃、場地安排、物料物資準備，達到到冠名的效果，宣傳品牌，宣傳項目。1.3.5部門資源：利用政府部門或事業單位的內網，廣告宣傳欄等平臺，宣傳品牌及項目信息。1.4技巧案例：（太倉碧桂園）1、贊助太倉人民醫院建院80周年匯演活動，進

4、行推介會、宣傳植入。2、商務局舉辦的韓國女子樂團劇院演出，通過購票包場，展點設立，邀請公務員群體出席2、 企業、商會、行業協會2.1對象：企業總經理以上職級、商會/行業協會會長、秘書長2.2對象尋找：2.2.1通過區域及項目相關領導資源切入；2.2.2通過已有政府相關部門、媒體、合作公司資源獲取如上資源；2.2.3通過拓客地圖、黃頁等資源，找到地址進行陌拜；2.3組織方式：2.3.1會議植入：利用企業招商會、年會、月會、商會協會、春茗團拜會等進行植入拓展（部分規格較高的活動需提前上報合作方案及費用申請，中小型活動只需提供資料及禮品即可）2.32場地提供：利用企業會議室等場所或商家資源的場地舉辦

5、推薦會或推薦活動，較長是階段的場地可進行包裝，全方位展示項目各個節點的銷售信息（需準備包裝物料方案設計及費用申請）；2.3.3夜宴邀請：對關鍵人物邀約夜宴以打入內部；2.3.4聯誼活動：該部分人群屬于社會的上層階層，生活品質要求較高，可針對該部分客戶進行高爾夫體驗、音樂會、大師級健康養生等內容的聯誼活動（可與已有資源進行互換，也可根據客戶對象進行專門的費用申請）；2.3.5常規方式：企業擺展、上門拜訪、短信覆蓋內部員工等（需提供相關物料，上報短信等常規推廣費用及方案）；2.4技巧案例：（金壇碧桂園）1、從五星級酒店入手，承包大型會議廳、宴會廳的長期贊助，一次性植入所有企業、協會的會議，年會，慶

6、典等活動。3、 與奢侈品協會聯名，在項目舉辦名表名表展覽，打入當地奢侈品客戶圈層4、 高端社團活動組織3.1對象：游艇會/越野車/高爾夫/賽車等高端社團會長3.2對象尋找：通過網絡搜索，尋求當地的高端社團的對接人電話，聯系上門拜訪的機會，見面后尋求活動上的合作3.3組織形式：3.3.活動拓展：通過聯盟商家舉辦活動嫁接活動等進行拓展，包括自駕游、高爾夫球賽等3.3.2品鑒活動：通過聯盟商家進行名畫展、奢侈品展等吸引部分客戶參與3.3.3.常規方式：上門拜訪、短信覆蓋VIP會員等3.4技巧案例：（太倉碧桂園）1、 聯名舉辦碧桂園高爾夫球公開賽，獲得廣告資源植入，300名高端客戶資源，并可得到100

7、張高爾夫體驗券，用于自由客戶圈層維護，影響當地最有錢的人。2、 贊助高端自行車騎行比賽太倉縱貫線車隊，以極低成本，獲得高端客戶資源（自行車平均價1萬元以上）3、 豪車4S店/豪車車友會拓展4.1對象：4S店銷售經理/車友會會長4.2尋找對象：直接到高端汽車4S點尋找店長，尋找合作或資源互換。4.3組織形式：4.3.1合作活動：合作組織活動，共享客戶資源。比如豪車展，自駕游4.3.2資源互換：相互在案場做廣告植入，比如相互擺放單張、海報等4.3.3發展編外：將汽車銷售發展成為編外經紀人4.4技巧案例：（南京碧桂園）5、專業市場5.1對象：個體老板5.2對象尋找：5.2.1通過收集名片后電call

8、、上門陌拜、相關資源合作進行切入；5.2.2通過政府工商聯、財稅部門，該市場上屬管轄部門，已有的合作公司的資源切入；5.2.3通過專業市場進行的相關會議植入收集個體老板信息；5.3組織形式：5.3.名片收集：專業市場老板一般收入很高，但很低調，最傳統的方法是上門拜訪，收集卡片（專業市場檔口老板卡片在店內均有），后期電話邀約，多次上門拜訪既有成效；5.3.老帶新：專業市場部分老板很喜歡群居，利用老帶新政策能更好地促進推介。老帶新形式可為贈禮、物業費、轉介傭金等（需上報該部分費用申請）；5.3.夜宴邀請：對一些有影響力的行業領頭人進行夜宴邀請（需上報夜宴費用申請）；5.3.4推介會：專業市場一般會

9、有一些行業會議及活動，銷售小組可根據節點進行介入，在會議或活動前進行客戶信息收集，之后進行我司項目推介（只需項目資料及便攜禮品即可）；5.3.5聯盟商家：將部門商家發展為我司聯盟商家，雙方互惠互利；技巧案例：（連云港碧桂園）1、 建材批發市場攻堅戰，用地拓、廣告植入、聯盟商家等形式迅速攻占專業市場個體老板5、 “村委”及“高聲望的老人”維系6.1對象：“村鎮領導”及“老人組”6.2對象尋找：6.2.1通過陌拜的形式，獲取及認識基層職員或辦公室職員，進而多次拜訪或以多種互動形式獲取領導信息；6.2.2通過政府上級管轄部門獲取村鎮領導信息；6.2.3通過已拓展的優質客戶資源（如保險公司、證券公司）

10、中獲取“老人組“信息，并通過該部分優質資源引薦上門拜訪；6.3組織形式：6.3.1針對村子里的“有錢人”群體，銷售小組攜禮陌拜“村鎮領導”及“老人組”拜訪喝茶，利用轉介獎勵，激勵他們介紹客戶；6.3.2通過其他資源引薦上門拜訪后，銷售小組組織村鎮領導及老人組意見領袖參觀項目并進行推介會（只需提供項目資料及上門禮品即可）；6.3.3針對全體村鎮村民，由村鎮社區辦組織進行放電影等文化活動（需與策劃同事溝通，上報相關方案）；6.3.4為“老人組“舉辦健康體檢等關愛活動，吸引更多資源（可與醫院或體檢機構資源互換或介入醫院或體檢機構的相關送關愛的活動）6.4技巧案例：(太倉碧桂園)1、 鄉鎮專場文藝匯演

11、，結合禮品派發，鄉鎮企業拜訪，形成鄉鎮影響力傳播。2、 果籃計劃，拜訪村長、鄉鎮領導、借其影響力，在村鎮富裕階層形成口碑傳播6、 平安保險經紀人7.1對象：各地平安壽險經紀人7.2如何對接：由各項目負責人找到當地平安分公司負責人，根據雙方前期合作協議，進行對接7.3合作流程：對接-合辦推介會-宣傳植入鳳凰通安裝-經紀人培訓考察-推介成交7.4合作方式：1、集中宣貫會、2、經紀人早會3、鳳凰通推介4、宣傳植入、5、組織看房團7.5合作團隊：項目設立專職平安對接人對接平安公司，銷售顧問對接保險業務員7.6宣貫內容：1、戰略合作宣貫，2、優惠政策（高傭金、結傭快、多優惠）、3、項目信息7.7技巧案例

12、：（南通碧桂園）1、由區域營銷總牽頭，對接平安保險領導、根據平安經紀人合作指引，組織經紀人大會，晨會宣貫，參考保險業慣用方式，在五星級酒店，召集夜宴，進行推介政策宣貫，利用高傭金、結傭快、多優惠的政策，發動經紀人推介成交。7、 中介、代理、競品銷售8.1對象：房地產一手、二手銷售人員、主管、經理和相關人士8.2如何對接：一手經紀人通過一對一宣貫發展編外，2、二手中介通過經紀人大會發展編外8.3合作流程：中介代理摸查1對1宣貫組織經紀人大會宣傳植入推介成交8.4合作方式：1、鳳凰通編外經紀人、2、宣傳物料植入3、推介傭金獎勵4、二手房戰略聯盟5、組織看房團8.5合作團隊：外拓團隊對競品1對1項目

13、的種子挖掘，2、營銷經理負責組織經紀人大會8.6宣貫內容：1、鳳凰通推介傭金政策，2、項目優勢、3、合作雙方權益，8.7技巧案例（金壇碧桂園）舉辦全行業經紀人大會，建立經紀人微信群，星級酒店宴請從業員進行宣貫，門店植入，鳳凰通安裝，項目推介同步進行。8、 供應商資源組織9.1對象：區域或項目供應商9.2尋找對象：各個供應商主要領導、此件事情負責人找本公司最大領導（如銀行支行領導引薦總銀領導），供應商提供本區域的商會、意見領袖人引薦給營銷人員（鋼材供應商引薦本區的鋼材銷售名列前茅的人員）9.3組織方式：9.3.1推介會：在供應商內部組織宣講會，根據供應提供本次推介會人員、根據人員情況進行選擇愛好

14、的形式、首先吸引大家過來，在推介會的前后中間，進行產品的發布、品牌的輸出等。9.3.2供應商下線單位進行推廣9.3.3宣傳：各類供應商辦公地點宣傳，單、展架形式，與各個供應商的領導進行溝通、在辦公區域放入相關宣傳資料、或是贈送相關日常常用小型辦公用品、帶標志的小禮品等9.3.4強制要求：所有供應商都需要在承接業務的情況下，承擔相應的推介會、帶客人數等。供應商為拿到相關工作，帶客人數、推介會場次為附加條件，占評分體系的5-10%9.5組織方式及技巧：通過采購部發動各類合作供應商參觀項目及開展專場推介會，利用圈層活動挖掘潛在客戶。9.6技巧案例（琴川碧桂園）1、 通過財務部與各大銀行溝通，進行銀行

15、推介會、銀行客戶推介會2、 各級供應商在招標時明確寫上帶客XX人、在所在領域組織推介會XX場3、 在銀行、供應商工作地點設置宣傳展點、各種植入廣告10、媒體10.1對象：當地的媒體從業人員10.2尋找對象：媒體對接人、媒體所在單位所有的工作人員、相關家屬、其他地產人員10.3組織方式及技巧：媒體采風時收集各類媒體資源，把媒體朋友發展成經紀人，介紹傭金政策，請媒體人幫助賣房子。以投放作為關系維系，要求媒體人員進行幫助宣傳。10.4技巧案例（石家莊碧桂園）1、 成立當地媒體微信群，每到重要節點做好微信，要求各個媒體的朋友進行轉發2、 媒體定期會有節點性的活動，與其進行溝通聯系，進行資源互換3、 發

16、展媒體朋友進行推介賣房子，享受推介傭金11、 編外經紀人11.1對象：針對從事奢侈品、金融、保險等高端行業的從業人員11.2組織方式及技巧：通過“傭金激勵”方案刺激，發動所有編外經紀人，通過“鳳凰通”注冊客戶11.3技巧案例：a) 梳理客戶等資源，找到有奢侈品銷售或者消費能力的人或群體盡量多參加當地的奢侈品推介會，多認識（混臉熟），找機會b) 介紹有這些需求的客戶（原則上以已購客戶為主，并且嚴禁推銷和我司項目無關的產品，梳理本身自有這些需求的客戶）與奢侈品等高端從業者認識，建立良好的溝通和認可之后，介紹“傭金激勵”，并注冊“鳳凰通”。c)通過一個人，“以點帶面”認識他身邊的同事或同行，組織一次

17、小的圈層，擴大影響力11.4關鍵點：現在眾多公司幾乎都在發展編外經紀人，但大部分的效果一般，究其原因，最重要的就是沒有后續的維護。所以，維護很重要。定期維護這些編外經紀人，建立一個獨立的微信群，經常在里面發布經紀人的成交信息，甚至經常在里面發紅包，提高他們對群的關注度、讓他們時刻記得自己的“職責”12、 全體員工12.1對象：區域、項目部及集團各板塊全體員工12.2要求：執行“全民營銷”方案，要求集團所有員工參與。召開全員營銷啟動會，指標分解到各個部門到人，和銷售團隊分組對接，每月召開客戶分析會議，帶客認購。12.3技巧案例：以發起單位的最高領導（區域總裁、項目總）主持召開“全員營銷啟動會”全

18、員參加同期公布制度、項目利好政策建立完善公開的監督機制（微信群和公司內部宣傳bip），讓員工及時看到其他人的任務完成情況，激勵并激發他們的競爭意識。操作“員工內部全員營銷”的注意事項：不能直接下發“全民營銷”，要在提高員工對項目更有信心、認同感的基礎之上，讓員工不僅僅感覺到全員營銷的“任務壓力”，更感受到這是公司的一項福利。一般是在市場形勢不好或者項目銷售遇到難度的的情況下，項目或者區域公司會啟動此項政策。之前，員工已經對項目的銷售情況了解，并肯能已經有些抗性。所以，在“全民營銷”政策公布的同時，須提升員工的信心，讓他們對項目有認同感。例如：重新梳理項目的價值的點（賣點）；引入政府（規劃、施工

19、方面）重大利好消息；加大獎勵力度等二、巡展目的：區域針對性強，容易尋找目標客戶；客戶滲透性高。具體工作安排：1、制定一個完整的巡展計劃2、確定巡展人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核、3、安排巡展周期和時間節點，選擇節假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段進行4、 對商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖5、巡展人員以點到面的形式，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息6、統計每日派單量和留電量，并進行工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣審核標準：工作審核標準依據派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發單頁的量應達

20、到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據項目體量、檔次和推廣力度不同，派發量和有效留點量兩項數據可以根據項目自身情況做適當調整根據頂目的產品定位，尋找目標客群，巡展有以下幾種類型：具體拓客時需要考慮的要素：具體拓客時需要考慮的要素：社區：1、了解社區規模、戶數，大致的人口數量2、判斷覆蓋社區所有人群所需要的單頁數量、人員數量及時間天數（超出這個范圍無意義）3、時間選擇：選擇周末、節假日、夏天的傍晚4、形式：小區門口展點，最好選擇社區文化中心附件人流集中的地方5、效果反饋：每天意向客戶登記的數量、需求的面積、產品類型與社區保安處理好關系，居民家里派報也是一種途徑。鄉鎮：了解具體趕

21、集的日期，租用巡展車輛，結合當地風俗，以當地老百姓喜聞樂見的方式派發單頁大型商場：以周末、節假日為主，多數的商場都以周、月為單位租賃展位，預估人流量，考慮基本覆蓋商場及周邊人群所需要的單頁數量、人員數量及時間天數；以展位為核心，向四周安排派單人員高端寫字樓：1、 初步了解寫字樓水牌，摸查入駐企業的數量和人流量2、時間選擇周一到周五上下班時間：(7:009:0011:0013:0017:0019:00)(注：上述三個時間段是人流最集中的時間，需要加派人手和物料。23天的時間，目標寫字樓固定工作的人員基本可以覆蓋。）3、形式：可以選擇樓下展位，結合送免費愛心早餐，達到最佳的效果。4、派單23天后，

22、可溝通物業，寫字樓內駐企業逐個登門拜訪。高端娛樂場所：以植入性廣告如：顯示屏滾動廣告、x展架等為主。主要發展場所工作人員為編外經紀人三、上門拜訪工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶工作方式：1、陌生拜訪：攜禮直接陌拜，尋找關鍵人，拓展圈層2、關鍵人帶動：利用關鍵人介紹，挖掘政府領導，圈層領導，通過活動聯動人群適用頂目：高端、中高端、中端及中端以下工作周期：項目營銷全程人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由項目情況而定范圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區工作安排：1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業單位、商務

23、辦公區域等2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊四、 電話call客call客主要以外聘（外招學生）模式為主call客中心管理制度一、 客戶來源：二、 工作時間：上午09:3012:00下午14:0018:00三、 CALL電人數：30人+3人左右(其中30人固定，額外3人為流動人員對請假人員進行補充，保證每天滿員為33人），根據需要進行補充。CALL電中心設班長1名，其余32人分為4組，每組設有組長，組長對全組績效負責。四、薪酬模式：采用每日薪酬+績效+補貼的模式來發放薪酬。工資為當月月底最后一天統一發放，補貼主要為回訪組短信補貼（10元/人/天）或其他補貼

24、。1、 工資標準：連續工作3天（自然日）以下，不支付任何工資；連續工作3天（自然日）以上，基本工資80元/天；工資為月結，每月最后一天發放。2、 績效考核:為提高電銷人員工作質量和積極性，以一月為考核周期，與工資一起發放，設置月個人獎勵和團隊獎勵，同時設有相應的懲罰機制進行管理和督促。一， 個人獎勵班長月獎勵：200元組長月獎勵：80元2） 個人懲罰個人未完成邀約客戶任務，懲罰50元。3)團隊獎勵(注：團隊獎勵以20組為起獎點）4)團隊懲罰團隊到訪為7組以下的，每隊懲罰100元作為團隊活動基金。四、 日常出勤制度每曰由班長進行出勤記錄，嚴格按照工作時間進行考核。備注：1、 不接受半天出勤；2、

25、 不接受當天請假，如有特殊事由請假需提前一天提出請假，經負責人批準后方可休假；五、 call客效果反饋1、 有效電話分類標準：每天CALL電完畢后，組員提交CALL客反饋表，標注并統計客戶級別，A/B類為邀約到的客戶名單，組長進行統一記錄并提交總統計表。回訪組人員在3天之內將ABC類客戶進行二次CALL電,并及時發送項目信息模板，讓客戶了解銷售基本信息和到達項目線路。2、 客戶到場記錄：CALL客統計表每日由組長進行整理匯總至班長處，班長進行平均發放至回訪組人員，回訪組人員及時回訪，并對自己的客戶負責到底，直到客戶到訪售樓處為止。客戶到訪后需要回訪組組長做詳實統計，并后期由銷售經理核對確認。同時，銷售中心也會由置業顧問進行平時客戶到訪渠道統計。雙方進行匹配后，確認到訪客戶，最終確認轉訪上門及成交有效性，把控CALL客結果真實性。3、 到訪數量確認：每月CALL電獎勵以銷售經理已確認的有效上門客戶數量為準六、 考核標準小組每月設立有效考核任務，由組長監督組員，按時做日報和周報統計表，組長由專門負責人及銷售主管雙重考核，不得作假，一經發現，立即開除。Call客電話表