1、 最新2020年房地產案場拓客去年，房地產營銷最火的一個詞，就是“渠道綁架”。事實上，當大部分的項目都被渠道綁架以后，渠道的效果也越來越差。據說，目前渠道公司的客戶重疊率已經越來越高，遠遠超過了60%。也就是說，啟動渠道的項目，大家還是在一個池子里面搶客戶。這也就造成，渠道的競爭越來越激烈，很多項目的銷售難題，靠渠道也很難解決。另一方面，公共的線上平臺，例如58等等門戶網站，能帶來的訪客量也開始大量萎縮，從成交結果來看，費效比在不斷升高。線上流量越來越貴的環境下，項目去公域空間去搶客戶成本高、效果差。反而是以銷售個人為中心的線下拓客和經營，呈現出越來越強的破局效果。call客、派單傳統拓客法也
2、能玩出新意日常生活中我們經常會接到類似的銷售電話：“您好XX先生/小姐，這里是X大御景灣售樓處，我們的項目本周開盤，主力項目是85-110平的兩房三房，項目周邊有在正在規劃的地鐵線和XX公園，景觀很好交通便利，這次推出了300套，您周末有時間過來看看嗎？”這類說辭屬于“單刀直入式”的切入方法，如果用這種方法給客戶打電話，相信90%以上的概率都會被拒絕。傳統拓客法效果不好的原因，除了怕被拒絕外，還存在以下痛點：1）從推銷切入，最重要的前2-3句話無法吸引客戶注意；2）項目梳理工作沒做好，賣點不突出，無法打動客戶；3）說得多，聽得少，沒有深入了解客戶需求，無法引導客戶；4）當客戶提出問題時未能及時
3、解答，沒有極力爭取客戶。那么我們應當怎么做，才能保證客戶的拒絕率降低且效果更好呢？一、打動客戶靠“賣點”，賣點是獨一無二的跟其他競品不同的特點。任何一個產品，如果對賣點吃得不夠透，就很難去說服客戶花時間傾聽或去售樓處看看。磨刀不誤砍柴工，在與客戶交流之前一定要對項目進行深入的了解，清楚地告訴客戶這個產品有哪些亮點，只有項目獨一無二的跟其他競品不同的特點，才能稱之為“賣點”。很多置業顧問都喜歡在介紹賣點的時候長篇大論，而核心的賣點最好不能超過三條。我們在梳理樓書和答客問的過程中，可以用紅色、藍色、黃色等不同顏色的記號筆把軌道交通、學位、配套等等內容提前做好標識，給客戶致電的時候一定要把項目的樓書
4、放在電話旁邊，以便能隨時介紹樓書中的內容。前期的分類能幫助我們對客戶提出的相關問題第一時間作出準確的解答，提高溝通效率。客戶也許會問：“你這個項目我沒去看過，但周邊有個類似項目我去看過”，因此我們還需要準備競品樓盤的產品分析，能跟客戶介紹兩類或多類產品相較下我方的核心優勢在哪里，從而打消他們的顧慮。除此之外，對于經紀公司的員工，周邊二手房的競品也要準備好，做到一二手可以自如切換，真正聯動起來。二、找到合適的切入點，必須先了解清楚客戶的需求。當找到項目的“賣點”后，要準備好各類不同模板的說辭。比如，今天我打電話的對象是一個急切租掉房子的業主，可以跟他聊一下目前的租賃行情作為切入，告知目前市場上新
5、房的供應及與二手房的價格差距，自然而然地引出我們的項目，建議他去看下，了解下市場。或者梳理近期的房地產行業政策、市場成交數據、房價漲跌情況等，找到與客戶的“共鳴點”，并投其所好。同時，借助活動對客戶進行邀約，告知團購、打折等優惠信息的方式，大大提升電call的效果。除此之外，在跟客戶交流的過程中，盡量避免直接告訴客戶項目的具體名稱和地點，而是采用場景化的方式找到項目的一個比較突出的特點。例如花園洋房產品“視野開闊”、“裝修的像宮殿一般”，讓他們的腦海中形成畫面感，不由自主地想去售樓處一探究竟。如果客戶進一步提出了自己的需求：“戶型太小了，有沒有大一點的？”“項目交房周期太長，有沒有短一些的？”
6、怎么辦？我們應當做好房源備選，范圍涵蓋項目在售的所有戶型、周邊的其他二手房甚至包括了商鋪、車位等產品，盡量做到有備無患，才能從容應對。三、客戶不僅要“拓”，更要篩選和經營想要高效拓客，首先要詢問案場過往已成交客戶的來源、居住地、年齡段、職業類型等信息，描繪出一個精準的客戶畫像，參照客戶畫像的標準在老客戶、公客、微信好友列表以及一些城市現有的客戶清單里篩選和分類。派單中最重要的也是找到適合的地點，并且在人來人往中選出目標對象，比如地鐵盤選在地鐵沿線，剛需盤跟更適合年輕情侶、夫妻，只要不被拒絕就是向成功邁出了第一步。從細微之處入手，傳統拓客法也能玩出新意。微信營銷：打造自己的私域流量有些置業顧問在
7、微信上花很長時間跟客戶溝通，但產生的帶看數卻寥寥無幾；有些置業顧問高頻次地發朋友圈，非但沒有達到預期宣傳效果，反而引起了客戶的反感；有些置業顧問入行已經半年，微信通訊錄里客戶不到200人.當下，微信除了作為我們跟客戶溝通的途徑，已然成為重要的拓客渠道，必須用心經營。一、微信營銷五部曲第一步：廣加好友，順利通過想要通過微信獲得越來越多的客戶資源，首先準備2個或多個微信號，每個微信號都用不同的昵稱、頭像和好友申請話術。昵稱避免使用“XX房銷售專家”“XX置業顧問”，頭像可以是風景照、正裝照，好友申請的話術最好簡潔明了“我是XXX”“我是XXX老師”。實踐證明辨識度越低通過率越高，但前提是必須實事求
8、是，不能欺騙客戶。假如每天新增15位好友，一個月下來能累積400-500位，在轉化率穩定的情況下，擴大好友的基數無疑提升了潛在客戶的數量。第二步：添加好友后的搭訕客戶問“你是誰”的時候不要著急回答，先看“他是誰”，查看他的的朋友圈并適當地點贊和評論，搭訕內容要投其所好。比如他剛好是XXX小區的業主，一定會對小區最近的房價漲跌情況感興趣，以此作為開場白能降低客戶的防備心理。第三步：吸引客戶關注我們與客戶建立了初步鏈接后，不能急于求成造成打擾，可以時不時地給他的朋友圈適當點贊和評論，不刷屏刷正能量，讓他知道我們的人生態度和工作、生活中的價值觀是什么。他也一定會查看你的朋友圈，所以要預先準備好行業熱
9、點點評、轉發正能量文章、分析行業成交數據等有價值的內容，樹立“專業、客觀”的形象。第四步：前期鋪墊的基礎上開始項目推薦當客戶與我們建立了溝通渠道，逐漸產生好感和信賴，就可以開始給他推薦合適的項目。這時候切忌過于啰嗦、復制粘貼和群發，文案要有溫度，準確把握項目賣點表達重點，才能打動客戶。第五步：微信客戶的分層次管理許多勤奮的置業顧問只一昧添加新的客戶，而忽視了對現有客戶的經營和管理。日常我們要借助一些工具將客戶標簽化分類，越細越好，例如根據購買力：50萬內、100-200萬.或購買階段：首次置業、換房、第二套.等等，熟知每位客戶的情況，明確不同客戶的維護跟進策略和溝通的頻率。二、置業顧問要做KO
10、L，打造自己的私域流量。傳統的網絡拓客是把新房的信息發布在58、安居客搜房等平臺，被動地等待客戶上門，當客戶看到信息了解到這是個新房項目后，甚至會繞過我們直接進入到新房的端口與銷售人員聯系。公域流量的發展已經進入瓶頸且轉化率十分有限，微信營銷不能只會像過去一樣發簡單地朋友圈文案，而應該學習明星、大V，成為房地產領域的KOL，針對客戶最關心的問題，通過整理或原創，在微博、微信公眾號、知乎等平臺上發布“應該如何挑選二手房”“買新房要避開哪些坑”等類型的專業文章，以及工作生活中發生有趣的故事，吸引粉絲客戶的關注，打造自己的私域流量。在新媒體等渠道的投入產出比，往往會大大超出我們的預期。很多銷售人員都
11、在建群，經營自己的“圈子”。建群的目的是為了賣房，你需要群里的每個人都來買你的房子，但如果你的群里只有推銷信息，很快這個群就會名存實亡。社群營銷的一個重要原則是：真正有用的人脈不是“你需要”的人而是“需要你”的人。如何成為一個別人需要的人？而不是每次打電話都被掛斷？一是提供有價值的干貨內容。例如，如果你的項目是剛需盤，客戶多為初次購房者，那你可以考慮發布關于房產的基礎知識，比如住宅、公寓有什么區別？什么是容積率？什么是公攤面積？買房的流程是什么等等。這些問題每一個初次購房者都會遇到，但往往需要他們自己去尋找答案。如果客戶驚喜的發現在你的朋友圈或是社群里能學到這些知識，那對你朋友圈的關注度也會相
12、應提高。如果你能在客戶心中逐漸構建起自己在房地產行業的權威度，從而讓你的話語更加有分量。一旦客戶信任你，你說好的房子，他也會愿意相信！二是提供有價值的利益，激活你和客戶之間的互動關系。比如你發條朋友圈：今天順利開單，為了感謝大家的支持，第100位點贊的用戶直接送上紅包！點贊對于客戶沒有任何成本，又能讓客戶知道，這個人的朋友圈還是有點價值的，最少能搶個紅包。最開始發紅包的時候，也可以給早期用戶群發一下，告訴他們你在朋友圈發紅包，那些把你屏蔽的用戶說不定就會打開屏蔽去看看。對于個別重點用戶，可以考慮先給他發個小包，再說朋友圈有大包，這樣更容易讓他信服。另外，銷售人員也要詳細了解客戶的上網習慣，繪制
13、目標客戶“網絡地圖”，了解到獵物在哪里，然后潛伏過去。例如，置業顧問小陳就通過在客戶常去的本地購房論壇發布信息，并在簽名檔附上微信群號，建起了一個270人的客戶群，細心地維系，適時促進成交，光在這個群里就成交了別墅4套，洋房35套。增加案場來訪還需開拓新渠道營銷中心為了增加客戶來訪，常常選擇跟中介和渠道方合作，而過度依賴渠道已然成為了房企營銷的難題。在我看來：“沒有賣不掉的項目”，在到訪客戶較少的時候，案場人員要走出售樓處，發掘老客戶甚至周邊二手房市場的資源，開拓新的獲客渠道：1、房轉客過去我們習慣于在客戶把房子賣掉準備置換后才開始跟進，這并不是房轉客的最佳時間點。房東原本就是需求沒有明確的客
14、戶，大部分賣掉房子的業主都會再買房。想做好房轉客，從他掛牌時就要跟進需求、記錄變化，當他認可你，也就意味著會把同小區更多的業主和潛在客戶介紹給你。除了通過業主群開發新客戶，還能與物業合作給業主送福利，比如提供便民服務、組織露天電影等等。2、老帶新提到老帶新大家都不陌生，但執行起來卻很難。許多房企做客戶滿意度研究時發現，剛買完房客戶的滿意度和活躍度是最高的，這時候做老帶新也相對容易。但是在房地產行業中，很多銷售人員一般平時都把客戶置之腦后，只有想起需要發動老帶新的時候才會主動示好，但是這太晚了，結果老帶新的獎勵政策只是變成單純的賄賂。正確的做法是，只要是已成交客戶，都需要有意識地進一步加強關系，
15、讓人脈等級不斷往上走，知道把客戶變成你的獵犬。很多大公司都有針對客戶的五星分級，分為1星來電客戶、2星到訪客戶、3星普通成交客戶、4星高端客戶、5星忠誠客戶。針對3星客戶，有制度化的10項增值服務，包括：認購禮包、簽約禮包、客戶升級及社團劃分、業主活動邀約、生日問候、銷售回訪、重大事件的短信告知、天氣預報短信、每季度或半年郵寄物料（會刊、客戶通訊、小禮品等）、大型業主答謝活動等；針對4星客戶，除了上述10項服務，還有每兩月一次的圈層服務如生日會、沙龍、酒會等。針對5星忠誠客戶，再增加6項服務，包括推薦轉天完成推薦回禮、推薦成功后短信確認回復（您將得到什么獎勵）、每年一次忠誠客戶旅游（金額排名，
16、原則上不低于推薦總人數的20%）、每月一次忠誠客戶生日會、每半年一次客戶答謝酒會、每季度一次禮品寄送，這就是發展“核心成員”關系。日常我們須重視與老客戶多互動建立鏈接，介紹老帶新政策，麻煩他們幫忙轉發項目宣傳的朋友圈，同時不斷舉辦有特色的的社群活動邀請他們的朋友一起參與。在這里要注意，老帶新盡量別只用錢作為激勵，容易引起客戶的反感，而是采取物業費、購物卡、加油卡等多樣組合的形式，并做到信守承諾及時兌現。3、公客轉私客每個置業顧問一段時間內能經營的私客數量有限，超出的部分就得轉到公客池。通過軟件系統將客戶信息錄入，建立客戶池，新員工一進來后就有客戶有資源，老員工也可以用心經營私客，一帶多看明確需求，把他們逐步變成準客戶。4、“C客”轉“A”客按照購房的急迫程度和預估成交周期，我們可以把客戶分為“ABC”三類。C類客戶最大的特點就是“不確定性”，想要把他們轉成A類客戶，除了微聊、電聊、上門拜訪和制造偶遇，團隊每人每月可以交換跟進10個C類客戶，通過定期的沙龍活動把客戶邀約到現場，了解他們的真實想法。總之，一個優秀的銷售，在淡市之下，必須要主動出擊。建立一個以自己為中心的圈子，成為這個圈子的意見領袖，隨時為身邊的人服務。把身邊的客戶，發展成你的獵犬，你才有可能將手上的人脈資源的價值最大化地挖掘出來，在個人拓客中事半功倍。
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