1、 房地產線上銷售房地產線上拓客問題1：【定位】目標客戶如何尋找？傳統的線下營銷，是經過大規模宣傳推廣后，在實體營銷中心等待客戶自然到訪，或以渠道拓客的方式，直接導流客戶到實體營銷中心。渠道拓客正因為有著極強的目標篩選性和直接客戶導入的優勢，所以擁有著普通營銷方式所不具備的競爭能力。那么線上營銷，該如何進行目標客戶的尋找與拓客？Tip.1:社群營銷，客戶培育當前形式，開發商最苦惱的就是客戶來源，而通過現有手段，以自媒體等形式進行推廣，依靠員工轉發，往往局限于地產圈內，無法覆蓋更多目標客戶群體。線上營銷，該如何定位和尋找目標客戶群體？建議從以下幾個方面尋找目標客戶群體，開展營銷工作：1、發現已成交
2、客戶標簽針對已成交的客戶群體進行分析，獲取客戶屬性，為客戶群體進行貼標簽，如對某樓盤的成交客戶進行分析后，得出該樓盤客戶關注點為學區或商超，貼標簽為“教育”；客戶多為高端精英人士，貼標簽為“精英人士”；關注項目自身配建大型游泳會館，貼標簽為“游泳愛好者”等，以此從中發現目標客戶的屬性后，再根據現有客戶的標簽去拓展類似的客戶群體。2、根據客戶標簽尋找類似客戶當營銷人員發現項目客戶存在的共同屬性并掌握客戶的標簽之后，就可以通過網絡途徑，進行客戶探尋。例如，針對關注學區的客戶，尋找教育標簽的目標群體，方法可以是在“家長幫”中，尋找關注教育資源的家長標簽，然后以“免費贈送習題集”等形式，進行客戶資源導
3、入，最終搭建微信群，并進行維護。同時可以依靠獎勵的形式激勵家長拉動身邊的具備類似標簽的客戶到微信群當中，擴大客戶范圍。例如項目需要尋找小企業主，可以在58同城進行客戶電話搜集，并針對目標的客戶群體，進行社群建立，甚至在獲取電話后，進行首輪CALL客。3、維護社群，長效正常運作建立社群后，需要長效維護，良好的社群，是在建立后逐步發揮社群的作用，群主僅需維護群的正常運作，并定期舉行線上活動。建議根據現有營銷人員不同的擅長愛好進行分工維護，例如員工是孩子家長，可讓該員工維護類似社群。良好的社群，尤其對在同一城市有多個樓盤的項目尤為有利。問題2：【傳播】線上營銷如何導流？傳統拓客是線下的常用手段，那么
4、線上營銷，該如何操作？傳統拓客主要有傳統派單、社區拓展、商家拓展等多種形式，對應到線上營銷，建議考慮如下方式：Tip.2:傳統派單線上網絡派單由于疫情影響，很多人都宅在家里，如何將項目的信息直接送達到客戶的視野里面，這需要逆向思維：客戶宅在家中，最關注兩個痛點，分別是疫情進展和娛樂休閑。疫情進展方面，建議可以考慮與當地口罩派發藥店進行合作，聯合推出線上預約口罩的H5或其他交互形式，通過預約界面，釋放項目信息，同時獲取客戶聯系方式，擴大宣傳影響。此外，還可以搜集確診患者所在小區、高危場所等開發對應小程序進行高危場所提示，目標客戶可以定位或輸入位置查詢附近的高危場所，同時在此項小程序中，可以附帶項
5、目信息，實現推廣目的（具體小程序，可在微信中搜索“疫況”進行參考）。娛樂休閑方面，鑒于客戶在家中的與外界交互的娛樂活動僅限于移動端（手機）、PC端（電腦）、電視機，因此依次針對進行推廣宣傳，以達到宣傳目的。移動端：可嘗試進行短視頻宣傳、網絡直播。短視頻宣傳快速塑造項目形象。以流行背景音樂，流行主題為要素，快速進行形象塑造，并利用短視頻平臺，購買推廣流量，大范圍進行吸粉，此外，還可以同步舉辦網絡直播看房?；蛘咴谝苿佣税l布H5小游戲，小游戲中設置食物獎項，客戶可于營銷中心開放后到達現場領獎，以此增加互動粘性。PC端：建議與移動端搭配進行廣告投放，購買信息流廣告，在大客戶網絡瀏覽的大部分界面中進行廣
6、告植入，吸引客戶進行點擊瀏覽。還可以與愛奇藝、優酷、騰訊等視頻網站媒體進行合作，投放熱播網絡劇的視頻廣告。電視端：目前電視的受眾越來越趨于老齡化，成為中老年人的重要娛樂生活選擇。建議廣告形式有開機廣告、電視臺節目廣告等。Tip.2：傳統社區拓展線上廣告精準投放傳統拓客渠道中存在社區拓展的形式，對應到線上推廣營銷當中，可以利用線上廣告的精準投放特點進行投放。線上廣告具備精準投放的優勢，可以對目標客戶進行標簽篩選，例如篩選目標客戶的年齡、性別、偏好、移動端/PC端、甚至是客戶的居住小區，實現精準投放，最大化的利用每一分的廣告費用。當然，目標客戶越精準，推廣單價越高。Tip.3：競品攔截線上搜索引擎
7、關鍵詞攔截傳統拓客當中，有一種直接有效的攔截方式，即競品攔截，可以直接有效的攔截競品客戶。那么對應的線上推廣當中，又該如何實現競品攔截？開發商、經紀公司可以考慮百度搜索引擎推廣，如上圖所示，安居客購買了關鍵詞“沈陽保利”，如客戶在百度搜索引擎當中搜索“沈陽保利”，排名第一位即是安居客的網站鏈接，客戶往往會點擊首頁的關鍵詞網站鏈接，進一步了解詳情。競價購買與競品共同屬性的關鍵詞，根據出價高低進行排名，吸引更多競品目標客戶進行訪問點擊。如地理資源，“渾河岸”、“丁香湖”，以及配套資源，如“渾南學區房”等關鍵詞，甚至可以購買競品項目的案名，實現更精準的客戶攔截。網絡推廣，錢多自然是王道，但也給營銷費
8、用有限的開發商留下了一定的生存空間，如小型開發商可在凡科注冊搭建網站，并設置搜索關鍵詞，再通過網絡營銷軟件，如流量精靈，24小時進行刷流量，也能與競品樓盤分一杯羹。問題3：【導入】線上營銷最終指向？傳統營銷推廣方式，最終將客戶導入到售樓處、中介門店；那么線上營銷，又該將客戶導入到何處？答案，還是售樓、中介門店。但是需要以線上售樓處作為中轉，在當前特殊情況下，將客戶導入到線上售樓處，通過在線人工客服為客戶進行答疑講解，將項目基本概況及價值點傳遞給客戶。但由于商品房為大宗交易，一般情況下，客戶在未實地接觸到樓盤的情況下，無法信任開發商，不會輕易成交，因此，如何在事后將客戶引導到實體售樓處當中，成為
9、該階段最重要的問題。既然無法直接實現線上成交，是否可以讓客戶在事后必須到達實體售樓處？建議考慮使用交納可退小額訂金，客戶可于售樓處開放一周內到訪售樓處進行進一步的成交或退訂，為置業顧問爭取到與客戶面對面交流的機會；或以線上活動兌換獎品的形式，讓客戶擁有一個事后到達實體售樓處的理由。問題4：【其他】直播看房該怎么做？線上推廣中，很多開發商、大型經紀公司都會采用視頻平臺直播的形式，擴大宣傳，增加客戶與項目之間的互動。那么在直播過程中具體該如何操作？Tip.1：視頻平臺的選擇目前各大開發商視頻直播平臺當中，最常用的是抖音和快手。那么具體視頻平臺，該如何選擇？根據抖音&快手用戶研究數據報告和2019年
10、抖音高活躍群體研究報告，抖音客戶群體偏向于80后和90后，本科及以上學歷相對占比較高，盡管逐步擴大在非一線城市的活躍度，但一線城市的滲透率遠超于全國平均水平。因此建議一線、二線城市以抖音直播平臺為主，三線、四線及以下城市、鄉鎮，以快手直播為主。而且，直播可以多平臺同步直播，其他網絡平臺建議選擇斗魚和一直播。當然，實際直播平臺選擇需綜合考慮項目定位及目標受眾群體。Tip.2直播形式和互動環節設置1、主播選擇：直播看房主播選擇，需考慮到主播的顏值、對項目的熟悉程度及應變能力，最終選擇合適的置業顧問作為主播，主播需以標準職業妝容出境，提升上鏡效果。2、道具準備：主要包括銷售資料，如銷講說辭，電子版及
11、紙質版戶型圖、鳥瞰圖、效果圖、置業顧問微信二維碼等；直播道具，如手機支架、平板電腦、手機（多部）、流暢的網絡等。3、直播環境：直播環境主要有兩種，正式直播的直播環境建議優先選擇案場，可以有效的從品牌、項目、園區等多方面進行直播；非正式直播環境建議選擇主播家中等布置干凈、整潔、無人打擾的場所。4、直播主題：直播的主題，可以選擇項目信息的直接宣講傳遞，也可以結合時事熱點進行軟性宣傳。軟性直播主題，可以考慮健康知識講座，邀請健康類大V進行直播科普，在科普中進行宣傳；還可以考慮進行主播才藝展示等，通過主播個人才藝進行軟性植入宣傳，如游戲直播，K歌直播等，間接釋放項目信息。畢竟在這個互聯網的時代，全民皆
12、網紅。5、互動形式：主要有兩類選擇，一類是直播平臺自帶的互動形式，如抖音平臺的連麥/PK、直播打榜、紅包/傳送門、粉絲團、貼紙/管理員等形式；或是在直播過程中增加互動抽獎、植入支付寶口令紅包、發放購房代金券等形式。6、同步互動：直播同時建議建立微信交流群，客戶在關注直播的同時，可以加入微信群內，進行討論。群內需設置管理人員以“文字+電子資料+視頻截圖”的形式進行轉播,增加客戶互動性和參與性。同時，在群內，以微信紅包等形式進行氣氛活躍，提升互動效果。7、后續維護：置業顧問（房產經紀人）對微信群內搜集到的目標客戶群體，進行持續跟進與維護，即便未能現場成交，也可進行進一步交流，增加互動粘性，以確保后續營銷中心開放后，客戶可第一時間到達營銷中心深入了解。
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