1、 地產非常規拓客渠道方式第一部分：機構類營銷渠道1渠道1：一手代理（含獨家代理、聯合代理與開發商自建團隊）已是“高成本、薄利潤”（勞資成本日益高漲，而平均代理點數則趨于下降：一線城市或主流項目1.0-1.2%，二線城市1.2-1.5%，三線城市1.5-1.8%，滯銷房源的點數與溢價分成等情況需甲乙雙方另議，另外，不同業態的營銷傭金略有不同）的一手代理商，或者自己搭建自己付錢的“銷售團隊”，是過門的“大老婆”，“團隊建設、進場投入、培訓、工資等”都是要先搭進來的固定成本，為了生“娃”（業績），這個渠道及其團隊，會和你同甘共苦更久。1. 先收人心，后榨業績：榨取業績，并不需要處處都扮“周扒皮”，整

2、天拍桌子不一定拍出持續穩健的業績（往往你還沒罵完，人就bye-bye了）。在嚴格的機制之外，善待、鼓勵與支持和你長期同船的人，其實能讓銷售團隊更加任勞任怨地拼命干活（老祖宗的話“士為知己者死”就是這意思了），奇正相合，方為管理王道。2. 按實際可完成業績額的110%-120%來設定基本任務：營銷管理中的目標業績設定，重要的原則是目標業績，要是“跳起來才能摘得到的桃子”。3. 給（中層）1個人開1.5個人的工資，然后安排2個人的活：不要吊死在“人員編制”的樹上，中層銷售管理人員是團隊的大腦和引擎，進入28-35歲的年齡階層后的中層，對于薪傭結構的追求發生變化，建議以高于市場水平的固定工資和與市場

3、打平的傭金（業績公傭）來設定薪傭結構，如：1.5-2.0倍市場水平的固定工資+1.0-1.5的公傭計提點。然后，充分調動中層的管理智慧與帶隊打仗的經驗。4. 基層工資“嚴控”，跳點激勵“夠嗨”：靠工資吃飯的銷售團隊是沒有戰斗力的，只會拖死項目?；鶎愉N售人員薪傭結構設計的具體建議為：固定月薪范圍取值1500-2000元/月（二線城市為例，一線/三線城市可以在20%區間上下浮動）。目前市場上普遍的傭金計提范圍在1.5-2.5區間，說實話，這已經不太有吸引力（因為淡市已經將過去大量簽單的業績紅利，都沖得沒多少錢可以賺了），因此，如果真要打仗，可以將基層人員的傭金計提標準設置在4左右，直接用高傭金吸納

4、真正有殺傷力的置業顧問加入團隊這才是項目沖高業績的真正源頭。另外，當目標業績略高或遠超正常水平時，在沖刺業績時，還可用“增量利益”作為核算基數，分配一部分超額激勵，來作為達標獎勵（比如：增量業績的傭金翻倍），同時，設置一個基本任務，作為未達標情況下的罰則。5. 重獎輕罰，分級共擔：一些管理者，喜歡搞“重獎重罰”甚至“輕獎重罰”，實在是不明智。虛高的目標業績，大多是被年初的業績增長率需求給害的，不堪重負的業績任務下，還祭出“罰款”的大棒，其實對團隊士氣未必是好事，只知道用罰款與砍人來祭旗的軍長與軍紀，本身就值得反思。在這種高壓業績之下，用正向激勵為主，逆向懲罰為輔的思路，應該是考核激勵設計的原則

5、。其次，要按照管理層級，逐級設計與執行獎罰，讓獎罰成為“連坐”，不能顧此失彼，讓一些人累死，而另一些人站在岸上看熱鬧。6. 逼出“頭馬”，再逼“馬群”追趕：沒有銷售“大神”的項目，是僵尸團隊；大神如果永遠是同一個人，也還是僵尸團隊。因此，要逼迫團隊“學習、分享、內部競爭，互相良性PK”氛圍的形成。具體，有2件事可重點抓： 早會定計劃，晚會做總結，經驗共享：很多銷售團隊都開早會（似乎餐館、美容美甲、甚至沐足館都在搞早會了），不要指望前一晚拖著疲憊的身體回到宿舍的銷售主任，在一個很多都流于形式的八股早會（早讀+打雞血+講故事+唱歌跳舞+喊口號）后，就能滿血復活?？縿e人喂雞血才能亢奮的銷售人員，是成

6、不了銷售精英的。所以，要回到案場每一天的具體問題上來，引導團隊具體問題具體分析，群策群力解決疑難雜癥，及時處理客戶反饋的問題，據此調整出新的說辭與“百問百答”，盡快完成團隊培訓與同步。 開“有議題，有方案，有落實”的會：責任到人，緊密追蹤，及時糾偏，結果考核。不能“亂開會、開會亂”，多少營銷光陰，都是在無效會議里蹉跎掉的。7. 把營銷方案逼到“落地”為止：對比較喜歡“引經據典”，動輒給你提“項目如何如何”的，要小心，因為“紙上得來終覺淺”。對方案的落地細節和執行難點，要盡量“打破砂鍋問到底”，這樣，才不會“會議開得很happy，會后還是很worry”。8. 讓提案的那個人來操盤：要防止“提案的

7、是高手、操盤的是豬頭”的情況發生。做開發商，最牙癢癢的，是“相親”看上的人，娶過門時就“老母雞變鴨”了。我常提兩個問題來試探服務方的底氣：能不能讓經理提案，別整天都是幾個大拿給我提案（你們總經理能做我的項目經理嗎？）；把團隊名單作為附件，寫進合同，并在合同中設計相應的人員調整流程與違約責任。9. 三級管控制，量化責權利：大型開發商，在很早期，就已將工程和項目管理領域的分級管控體系，引入營銷流程。并明確： 一級項（分類大工作）：在全程化的簽約回款、風險處理與客服工作之外，對營銷的主體流程，主要包括“公司品牌導入、項目宣傳造勢、蓄客認籌、裝戶、開盤、持銷(租售)、清尾、入伙”等工作進行分割。 二級

8、項（分項子工作）：對一級項進一步拆解（子項分解繁雜，不一一列舉）。 三級項（人機材錢時）：明確主責任、協助人/團隊、硬件保障條件、物料清單、財務預算與收支、進度管理等。 成果導向，量化“責權利”：只有把人和“任務量、成果標準、責權明細、獎懲方案”綁在一起，才有工作穩步有序執行、及時糾偏。10. 按到款及時結算，適度截留或滯納：無論對己方還是服務方團隊，及時結算，都是銷售良性循環的極為重要的保障。而結算額度與比例，對于開發商自建團隊的員工，可以按照“到賬：入伙后：辦理項目產權初始登記備案后=8:1:1”的比例，來進行適度的結算截留。個人的經驗看，不建議用“保證金”來保障乙方履約業務（首次結算前，

9、乙方都在預投入成本，已經為項目預付出了），可以考慮“少額滯納”（具體做法是：在乙方協助購房客戶完成認購意向簽約、齊件交件、銀行放款或同貸書送達、賬戶到達甲方賬戶后，甲方給予乙方結算。如此時甲方對乙方的信任度尚未建立，可以考慮商談在每筆結算時，計提少量如“10%”的滯納金，待合同簽約及備案登記等環完成時，予以結算。以便保障乙方服務善始善終，不至敷衍了事）。11. 少花點錢在“物”上，在一定分寸內，多花點錢在“人”上：10萬塊，投個戶外也許只冒個泡泡，但砸在團隊激勵上，就會砸出個“大水坑”。在保障了基本、必要的渠道與物料的投放后，把余錢盡量多、盡量以現金形式地，獎勵給在前線浴血奮戰的“案場營銷人員

10、”，他們，永遠是最值得激勵的。12. 要求服務商抽取一定比例的公用金（或甲方設）激勵創新，激活團隊，及時兌付：中央集權“長官制”的問題一是，長官對了就全對，長官錯了就全錯；問題二是，老大覺得下屬沒用，自己累得要死，下屬覺得自己也沒啥用，慢慢的，那也就真沒用了。所以，“激活團隊，讓團隊成長”才是管理者的核心團隊建設任務。怎么做創新激勵呢？方案如：1個合理化營銷建議獎100塊；能在項目上執行落地再獎200塊；經落實證明能帶來上客與業績成交實效的，加重獎勵；具備復制到其他兄弟項目價值的，再重獎。用現金或微信紅包，在最短的周期內兌現（微信紅包是可以在營銷團隊群內馬上兌現的），公開表揚，攪活氛圍。13.

11、 向服務商學習：目前國內大多數代理渠道合作里，乙方都沒有意識到，在合同中增設降低被挖角的“競業條款”的必要性（條文如：合同服務期及服務期結束后的年內，甲方不得聘用乙方人員，否則云云），在此，建議代理服務商增加這一重自我保護。對于開發商而言，我不建議“惡性挖人”（挖了服務方的1個人，而毀了服務方的合約），雖然這種事情天天都在發生，但，從誠信的營商環境來看，實在是人人有責的事情。我的建議是：選拔3-5個人，進入服務商團隊，融入其環境，獲得學習與進步的空間。2渠道2：二手中介二手中介渠道，最近兩三年才逐漸進入開發商的合作范圍。之前多年，一手代理和二手中介就像劃了楚河漢界，井水河水互不摻和。為什么？1

12、. 中國的人口、土地、經濟等紅利賦予房地產的價值增長，在一手市場充分釋放，而二手市場沒有獲得完全的孕育與生長空間（除了少量特大型城市外）。2. 一手的“駐場代理”，與二手的“地鋪帶看”存在較大“標的物差異”，即，一手更像某個項目的專賣店，二手更像帶看周邊各個樓盤的雜貨鋪。3. 無論是公司還是從業個人，傭金點數的差異巨大。開發商愿意花更高的營銷成本，挖掘二手渠道的原因是啥呢？為了“增量業績”。要怎么擰干二手中介渠道的營養呢？給6個辦法，大家參考：1.大膽砍價： “有一單宰一單”的二手中介渠道，因為知道開發商“急需增量業績”，往往開口就喊“2%-5%”的傭金，但二手中介并沒有因兼顧“一手銷售”而產

13、生多少增量工作（只是把二手門店的到訪客戶，進行轉介而已）。所以，“大膽博弈，大膽砍價”（你的品牌越大，砍價能力會越好）。2.嚴格評估“帶看客戶占比與成交率”，嚴格業績考核（與傭金方案掛鉤）：在開發商角度，最受不了的，是“花錢納了妾，然而并沒多生幾個孩子”。3.多娶一個是一個、多生一個是一個、跑了一個再娶一個：妾嘛，多納。二手中介渠道和你簽約時，也不會寫明“給你專屬服務”（除非你把這個條件寫進去），所以，二手渠道會把它的客源也兜售給其他開發商（里面可能有你的競爭對手哦，杯具吧），再加上，二手渠道的帶看與成交的隨機性，比一手代理要強，所以，本來也帶有“博愛”心態結婚的開發商，也就不要太較真。4.控

14、制運營成本、專設管理制度：以某二手渠道商為例，項目啟動渠道模式，需要在原有的一手1%-1.5%的傭金基礎上，加以2%的代理費，除保障地鋪輸送客戶的運轉成本（其實這部分成本真的很低）外，還用這筆錢，設置約10人的專屬渠道組，專門抓客。單設渠道成交傭金4 -6（注：一手傭金約千分之1.5-2.5），對渠道負責人追加渠道獎勵金。這樣，二手門店組負責聯系各區域二級門店資源、渠道組則額外“采血”，向項目輸送。5.要求對樣本進行抽查，并有權審核數據（給二手壓力，提高營銷效能）：目前的二手渠道所承諾的客源量，垃圾信息多，魚目混珠。不要看到二手渠道開出的“鬼就那么長”的客戶電話清單show，就覺得找到了可以救

15、命的稻草，你不妨隨機抽取一個號段或者要求檢查call客記錄，進行排查，看看號段信息在“死號”、“2秒掛”、“老客戶”、“死客（剛購房）”等客源分布上，大致處于什么水平。以此檢驗二手地鋪的規模、信譽、帶看能力與帶看質量。6.縮短合作期：3-6個月為限，到期續談續約，無效就撤。3渠道3：電商（含傳統互聯網、移動互聯網）電商目前的身份很有趣，像是吃“百家飯”長大的孩子。這個隊伍里，有傳統傳媒領域混不下去，換身線上的衣服兜售線下服務的；也有從IT領域直接翻墻過來打劫的；還有一直在線下混最近搭了“互聯+”的車，急忙要秀一把高大上的。更有趣的，是不知什么時候開始，很多售樓部多了一兩丁人，支個小方桌，搬個小

16、板凳，在售樓部找個地兒一坐，架一臺電腦，連一臺pose機，再擺一個銘牌（上面赫然寫著“團購中心”幾個大字）。我一度覺得這是“偽電商”，甚至覺得這和“打劫”沒啥區別。開發商也不傻，為啥還要選這類渠道呢？除了“二手中介渠道”中聊到的那些同類原因外，還有一個重要的原因電商（先不論真偽吧）開出的服務菜單，常有不少打包服務，雖有兜售嫌疑，但總聊勝于無。比如：門戶網站廣告條/浮動Banner、紙媒廣告通欄、通稿與軟文制作、帶看包車或報銷等等，在“碧哥”的項目（馬來西亞/大亞灣/青島等）里，和旅行社合作大肆包機包車帶看的，也不在話下。打假和擠泡泡的手段，推薦如下：1.雙指標考核（帶客量+帶客占比）：帶客量（

17、根據你的目標業績，由6-7項指標反算上客量的差額，借此來對電商渠道提出帶客量要求）、帶客占比（20%-25%），兩手抓。注，“五項指標反算”的基本指標序列如下：目標業績轉簽率解籌率認籌率（如有開盤）到訪率（營銷渠道或物料）到達率預計傳播的營銷指標/或基數。2.設計好業績考核期、把握好合同有效期：簽訂2-3個月的考核期，總合同期控制在6個月內。合同到期，雙方商洽續約事宜（一個中長周期都不見績效，這個電商渠道也就基本沒啥價值了）。3.嚴防死守，嚴格登記：防止“低傭金”的案場自然來訪與與傳統渠道上客，流向“高傭金”的電商渠道，杜絕案場貪腐（這一點，對于所有存在“傭金落差”的渠道管理上，都要極為嚴格地

18、把控，一旦發現，直接開除，不可姑息）。4.讓你的導客臺的秘書或者輪值置業顧問，認真的登記好客戶的來訪渠道：你的客戶是“全部繳了團購費（3000-5000塊/批不等，這錢營銷總其實挺郁悶）”的，你一定渴望電商服務效能顯個形吧！到時候，兒子是誰給你生的，總不能糊涂?。?渠道4：全民經紀人國內最早全面提出“全民經紀人”概念的，應該是“好屋中國”吧。搜房、樂居、房多多、平安好房、吉屋、鏈家等平臺也都上了，甚至各大開發商自己都在搞，百花齊放。（目前這類渠道帶客與成交的母體模式，建議大家看看歐美Zillow和Trulia）。目前全民經紀人所劃分的“專業經紀人、社會經紀人、機構經紀人”三個主要類別。其本質，

19、都是依托IT技術的營銷平臺。其商業模式，度娘知道的比我多，不羅嗦了。我個人贊成全民經紀人作為銷售渠道的主要原因是：1.朋友一句，頂置業顧問100句：做全民經紀人的，一般是有些閑，或者恰好有朋友要買房的人，他們以“朋友的身份”介紹的一句話，確實頂得上售樓部置業顧問100句說辭和無數談判技巧。2.省點時間和精力：全民經紀人有其可取之處，平臺帶客，可以節省較多的己方推廣成本與營銷精力/時間（多合作，符合開發商資源整合者的定位）。同時，在與全民經紀人合作時，可以再擰一擰的價值有：1.要求平臺方，多發力打通你尚未打通的“專業經紀人”與“機構經紀人”通道：平臺動輒百萬計的注冊經紀人的規模，本身有點水分不奇

20、怪（總不能不準別人搞營銷吧）。在冊經紀人的增量成交主力，目前仍以“專業經紀人”（往白了說，就是“二手中介顧問”，甚至一手置業顧問），因為傭金落差，大量營銷營銷人員，開始利用“全民經紀人”平臺炒更，成了平臺“雇傭軍”，誰給錢多就引導客戶去哪兒帶看。這個現象，是傳統的一/二手服務商向平臺（搜房事件在先，還會有事兒在后的）發起抵制的根源所在。所以，全民經紀人渠道，與“一/二手”渠道，本身是有重疊的，開發商能做的，是要加強客服后臺的登記、統計與管理，多得新業績，少花冤枉錢。2.既要和平臺合作，也要向合作單位伸手：開多幾次“全民營銷宣導會”，把房地產龐大的產業鏈上中下游的企業都調動起來，施工單位、裝修單

21、位、設計單位，誰賣給誰錢。3.發動公司內部的員工做“全民”：你的員工對項目更熟悉，還節省了宣導成本。4.做好來訪與成交登記，防止全民經紀人服務供應商，通殺你的上客分傭權。第二部分：非機構類營銷渠道對于非機構類營銷渠道，因為碧桂園、融創、中海、龍湖、世貿等（以渠道拓客、地推拓客等見長）的企業，已經做得很細致與到位了，度娘可以搜索到大量介紹，行業內的各類培訓與沙龍也是反復炒作，筆者不再贅述。僅列出主要菜單，有機會，在一些重點的操作細節以及要注意的重大問題，再用案例在后續營銷評論中加以說明）。非機構類營銷渠道的主要菜單（供業內人士參考）如下：渠道5：老帶新（人脈拓展）渠道6：競品攔截（摩托仔、小蜜蜂

22、）渠道7：異地營銷（項目聯展、旅行社帶看、度假物業聯動、異地二手聯動）渠道8：會員制渠道（行業協會、4S店、夜總會、健身房/SPA館/美容美發、寵物店、高檔食府、航空會員、婚慶婚紗、高端研修班）渠道9：社區型渠道（超市/便利店、面包房、桶裝水店、DM/速遞、餐館、道閘、菜場、廣場、拆遷點位）渠道10：公共型渠道（酒店、甲寫、銀行、郵/電/廣、的士、院線、酒吧/KTV、精英雜志）渠道11：下鄉路演（村委、農貿集市、夜市等）渠道12：企業拜訪與團購（大企業、私營企業、機關單位）渠道13（特殊渠道）：醫院、公墓等；關于渠道營銷的幾個重要輔助工作：1、 渠道專組2、 拓客地圖3、 節事圖4、 拓展物料（宣傳物料、拓客禮品、樓書、大客戶拜訪PPT、推介會PPT等）；5、 分時營銷；6、 統計分析與執行調整。