1、 房地產(chǎn)線下渠道獲客運營商大數(shù)據(jù)隨著二、三線城市房地產(chǎn)庫存日益增大，市場飽和，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，為了搶占更多的市場份額，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)不能滿足市場需要，所以行銷拓客顯得尤為重要。采用拓客的銷售方式即是行銷最基礎(chǔ)的一種銷售方式，讓拓客專員直接走出售樓部去帶客戶，主動出擊。相比傳統(tǒng)坐銷，僅僅局限在售樓部等待客戶上門，更加直接，也更加有效。房地產(chǎn)外拓認知在現(xiàn)行市場競爭日趨白熾化，置業(yè)者面臨的購房選擇將逐漸增多，拓客已成為一種行銷趨勢。拓客的主要目的在于挖掘駐潛在的意向客戶群，并為案場活動做好相應(yīng)的宣傳及廣告效應(yīng)，以投資或改善居住環(huán)境為需求點，增加售樓處到訪量，從而為銷售任務(wù)的完成提供有利的
2、保障。簡單的說就是“走出去，拓寬客群渠道，拉動上門，促進成交，達成目標任務(wù)”。從個人對拓客的認知和心得上，認為拓客關(guān)鍵的幾點是：策略、執(zhí)行、總結(jié)。房地產(chǎn)拓客策略根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標客戶群，根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。分析客戶群體，制定契合項目的拓客計劃，針對目標客戶群體的特性進行點對點的拓客，點對面的宣傳活動。房地產(chǎn)拓客執(zhí)行打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓拓客人員動起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整， 首先要具備良好的心態(tài)：正確面對拒絕和失敗的心態(tài)；堅持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)；積極樂觀的心態(tài)；感恩的心態(tài)；對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)；勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)。拓客執(zhí)行考驗著拓客人員的靈活性，對待不同客戶的應(yīng)
3、變能力，首先在掌握項目的基本信息和活動信息，還要有靈活的應(yīng)對能力，具備一定的耐性和抗壓能力。拓客工作內(nèi)容：在目標客戶的生活輻射范圍內(nèi)進行大規(guī)模派單、定點宣傳、高檔場所的資料投放、掃街、掃樓、派單，大客戶拓展、圈層活動宣傳、巡展等形式，進行在營銷中心以外的線下宣傳銷售工作。房地產(chǎn)拓客總結(jié)每天進行拓客總結(jié)和回訪更是重中重，拓客的目標是促成到訪和成交。每天進行關(guān)于拓客區(qū)域、群體、數(shù)量、效果的分析，有效地把握拓客帶來的資源，從而帶來到訪，促進成交。另外，拓客還需要相應(yīng)的獎罰機制促進外場拓客的積極性和主觀能動性。根據(jù)不同的目的建議將拓客分成三類：一、以增加關(guān)注度為目的，配合前期銷售拓客；三、以單純提高到
4、訪量促進成交為目的，常態(tài)性拓客例如陌拜、派單等。房地產(chǎn)拓客的種類：1）競品項目攔截2）交通路口派單3）插車4）陌拜（掃街、掃樓、商業(yè)中心附近拜訪）5）行業(yè)聯(lián)動（開發(fā)商集團內(nèi)部公司及相關(guān)業(yè)務(wù)往來公司、幼兒園、社區(qū)診所、村委會、高檔會所、洗車行、出租車公司、美容會所、飯店、超市、商店等受眾廣泛的服務(wù)行業(yè)）6）房地產(chǎn)外展活動（路口、超市商城門口、廣場、大型工廠企業(yè)門口、寫字樓、廣場、社區(qū)等）7）房地產(chǎn)路演活動8）自媒體營銷（微信朋友圈、公眾號、微博、論壇、微信/QQ 群、58趕集等信息發(fā)布）9）老帶新、經(jīng)紀人（前期鋪墊、利益誘導(dǎo)、強化帶動）10）區(qū)域性臨時售樓處11）一、二手聯(lián)動(二手房經(jīng)紀人帶客）
5、12）保險經(jīng)紀人、二手車等特殊行業(yè)聯(lián)動13）其他售樓處Call客資源整合14）旅游大巴、幼兒園等特殊項目的客戶拓客從方式方法來說，線下渠道拓客工作分為內(nèi)拓和外拓。內(nèi)拓主要指的是客帶，銷售人員平常要做好老客戶維護工作，經(jīng)營好自己已經(jīng)積累的客戶資源。通過情感維護積累與老客戶處好關(guān)系，同時通過老帶新政策利益誘導(dǎo)廣泛發(fā)動老客戶開發(fā)利用自身人脈資源帶客。外拓指的是銷售人員外出拓客，分點對點和點對面兩種。點對點指的是銷售人員外出到目標客群所在區(qū)域以派單、陌拜、贈禮等方式挨個拓展有效客戶；點對面指的是銷售人員發(fā)展下線進行客戶轉(zhuǎn)介紹，發(fā)展手里有客戶資源的人群或有空閑時間、有能力的人群為自己的下線經(jīng)紀人，維護好、跟進好，通過利益誘導(dǎo)，發(fā)動下線經(jīng)紀人為自己介紹有效客戶。點對點在此不多做闡述，主要是執(zhí)行到位、耐心堅持肯定會取得成效，外出拓客時要靈活、實干，有堅定的信心，不怕苦、不怕累、不言放棄。每個優(yōu)秀的銷售人員手里都應(yīng)該有兩個拓客記錄本，一個是自己拓展的客戶、分銷員和經(jīng)紀人介紹的客戶跟蹤記錄檔案本，一個是自己拓展的分銷員、經(jīng)紀人維護管理記錄檔案本，進行詳細記錄，便于自己的跟進和下一步工作的展開。總之，拓客來自于行之有效的實踐，有效的執(zhí)行策略、針對性的拓客計劃、執(zhí)行人員的熱情與靈活、深入的總結(jié)和分析將成為拓客的幾個關(guān)鍵點，項目拓客最主要的是從實踐中尋求突破。
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