1、房地產拓客拉訪的套路（二） 【第一回合】：篩選感興趣的人基本我們出去到展點上發單頁或者遞扇子的時候，十幾個人中，有一個感興趣的，是非常正常的頻率。也有可能，1個小時、2個小時的時間，一個感興趣的也沒有，都不要沮喪和慌亂，這都非常正常。有的時候，一晚上遇到一個也很不錯。所以，遇到不感興趣的，努力一下，如果實在不感興趣，就不要再盲目的用力拉訪了，房子這個產品是很特殊的，先篩選感興趣的、有需求的，這是第一步。按照下面這些說辭篩選：l “重點學區房，您看一下”；l “層高3.05米的房子，您看一下”；l “150米樓間距的房子，您看一下”這些都是項目的主要賣點，注意：不是主要賣點的盡量不要說，說就說主
2、要賣點。感興趣的客戶，這時候就會停下來問你，或者到你的展位上去，或者開始搭理你，開始問你各種問題。第一回合拉訪說辭和動作：碰到感興趣的客戶，一定要提起200%的精神，因為這個是拉訪成功的第一步。拉訪動作：熱情、積極、主動，給單頁、遞扇子。拉訪說辭：“既然您感興趣，不然就跟我去售樓處看看？耽誤不了你多少時間，我們看房車就在附近，咱一起走吧？”注意：1、只要碰到感興趣的，不出半分鐘（或者5句話）就要嘗試【第一次拉訪】，如果客戶有時間，或者客戶很爽快，說不定就真的跟著走了，不用啰嗦，一切問題到售樓處去解決。2、如果客戶沒有時間，那么你至少已經發出過一次“邀請”，但是客戶拒絕了，這樣接下來再深入溝通，
3、客戶心理就會隱約有了“欠你一次”的感覺基礎。【第二回合】：釋放開盤信息和政策首先確認一點，第一次拉訪就跟著走的客戶，幾乎沒有。你們剛剛認識十幾秒，即使對房子再感興趣的客戶，也不可能就說了五句話、十句話，就跟著你去售樓處。所以，要記住：第一遍拉訪，客戶拒絕了，這是極其正常的現象，不要沮喪和受挫。但是，第一遍拉訪很關鍵，必須得說，這樣一步步的讓客戶有虧欠感，這是很重要的。明白了這個邏輯之后，對第一遍拉訪拒絕就要坦然，當和感興趣的客戶開始聊房子的時候，就要像下棋一樣，考慮接下來的兩、三個回合【該怎么跟客戶說】。第二回合的拉訪，就要稍微強勢一些、急迫一些，把優惠政策和開盤信息一股腦的灌輸，給客戶“為他
4、好”的感覺，讓客戶應接不暇，把客戶半推半就的拉走。第二回合拉訪說辭和動作：拉訪動作：拿著資料給客戶看，半推半就。拉訪說辭：“哥/姐，主要咱們馬上月底就開盤了，還有不到十幾天的時間。您要是確實有需求買房，正好是好時候，現在是交2萬抵5萬認籌，開盤這就優惠了3萬塊錢，我覺得不管買不買，因為這個優惠政策也得到現場看看，而且很近，我們看房車可能趕不上了，剛已經送過去一組客戶了，咱們打車過去？我和你一塊兒，不用你出錢，咱一會兒就到了。”注意：1、在和客戶保證安全距離1米的基礎上，一定要往前探著身子，表現出十分著急的感覺，確實想要為客戶省錢的感覺，表現出好房子千萬不能錯過，只要是樓盤開盤千萬不能錯過的感覺
5、。給客戶“為他好”“為他省錢”的急迫感覺，是這一回合最重要的。2、事實情況是這樣的：你不著急，你如果不逼客戶，客戶是不會自己著急的。正常人都會想著拖一拖再來，所以關鍵的關鍵就是：你得著急起來。【第三回合】：步步緊逼經過前兩個回合的“逼訪”，一般意向的客戶，就會明確表示要走了，或者找個理由不和你聊了。但是，一旦遇到一直聽你說的客戶，沒有要走的意思，或者說停在那里，也不問問題，好像在思考；或者，和家人朋友在交流房子信息等等客戶的這類信號發出來，你要及時的接收到。這證明：你的拉訪馬上就要成功了，客戶在猶豫【要不要去？】，這就是最佳拉訪沖刺時機。而且，客戶前兩次已經拒絕你了，理由無論是說的“沒時間”還
6、是“再考慮考慮”都沒關系，最要緊的是，現在客戶【動搖了】，火候到了，一定抓住這種時機。第三回合拉訪說辭和動作：拉訪動作：進一步靠近客戶，時刻做出招手出租車的準備。拉訪說辭：“哥/姐，您看咱在這里站著說了這么多，花這個時間還真不如十幾分鐘去現場看看，主要咱們馬上月底就開盤了，我今天都拉了三組過去了，確實優惠力度挺大。不管買不買，咱只要去看就是給自己一個機會，是吧，現場我們還有空調、咖啡、飲料、兒童游樂區，不用猶豫啦，跟我走吧哎，出租車！”注意：1、遇到客戶猶豫不決的情況，不要給客戶反應時間，一定是半推半就的把客戶拉走。反正已經耽誤了時間，還不如干脆拿出這些時間來到現場看。2、強調好這個邏輯，再加
7、上現場的誘惑，再加上客戶前兩次已經拒絕你了，這已經是第三次了，大部分客戶至少會開始覺得不好意思了，逼訪的機會也就來了。【第四回合】：苦肉計一般比較感興趣的客戶，尤其是心理防線比較弱的客戶，經過前三個回合，已經心軟或者猶豫下來了，相對剛開始來說，因為有了前兩次的拉訪和拒絕，這一回合，如果你再要求客戶一遍，客戶就會不好意思拒絕，一般來說就比較好拉訪到現場了。但是，一些【油鹽不進】、心理防線強的客戶，盡管你已經拉訪了三遍了，可是還是不為所動，怎么說都不去售樓處，態度強硬。這個時候不要著急，要把【殺手锏】拿出來，實施苦肉計。第四回合拉訪說辭和動作：拉訪動作：著急、委屈的表情和客戶說。拉訪說辭：“哥/姐
8、，這么熱的天，我是暑假工，每天出來干活都是有任務的，您既然這么感興趣就跟著我去現場看看吧，我們樓盤很漂亮，絕對不會失望的。今天他們都有業績了，就我還沒有，我們組長一會兒肯定說我了，我們勤工儉學不容易，確實是掙得辛苦錢。真耽誤不了您多長時間，現在跟我過去看看吧，到了我給你倒咖啡和飲料，現場有專門的置業顧問接待行嗎？您跟我去吧”注意：1、每個人總結一套自己的【殺手锏】說辭，女的和男的用的套路肯定不一樣。2、苦肉計對有的客戶有用，有的客戶一點兒用都沒有，所以要臉皮厚，一遍遍說，不斷的說。大部分客戶經不住五遍以上的說，所以先說上五遍再說。3、到了這一回合，就不能單單的重復【苦肉計】了，那樣會把客戶弄的
9、很煩，本來有點兒想法跟你來，也被你重復煩了。這個時候，要把前三個回合的說辭一起不斷的灌輸給客戶，變著花樣的站在客戶立場“給客戶洗腦”逼訪。【第五回合】：禮品吸引。到了第五個回合的時候，一般情況下就是比較難纏難搞的客戶了。前面拉訪了四個回合，客戶都不為所動，這種客戶就是比較難啃的客戶，一定要下力氣，使出渾身解術。不然，前面耽誤的時間，耗費的精力，如果在這里放棄就等于白白搭上了。你們覺得值得嗎？每一類型的客戶都有“軟肋”，因為接觸時間短，必須各種計策都試一遍：贊美客戶、替客戶著想、苦肉計激發同情心、環境因素引誘、禮品吸引到了第五回合，基本就是搏一搏了，只要不放棄，硬拉，成功率總會比【把客戶一個個放
10、走】要強很多。第五回合拉訪說辭和動作：拉訪動作：著急，不要等客戶反應，必要時強拉硬拽。拉訪說辭：“哥/姐，您也別說沒時間了，您問了這么多了，咱倆聊的這么好，這樣吧，您來這里抽個獎，試試手氣，我讓你抽三次，您看行嗎？太好了，二等獎是雨傘啊，遮陽和遮雨兩用的，我帶著你到售樓處去領吧，今天你運氣真好，你稍等我叫出租車”注意：1、對禮品特別感興趣的，純想要禮品的客戶，一看就能看出來，一般說幾句話就說到獎品，或者詢問獎品很詳細，這種客戶就算了，拉訪到售樓處也不算拉訪業績。看的多了之后，大部分純粹領獎的客戶很快就能夠察覺出來。2、禮品是“臨門一腳”，客戶確實有意向，但是卻優柔寡斷，遲遲下不了決斷，或者兩個人意見不統一的時候，禮品都是很好的逼訪手段。要電話經過前面的五個回合的拉訪，客戶還是拉不走，或者有下面這些情況： 今天確實有事去不了， 或者有強硬的理由， 帶著很小的小孩在哭鬧， 無論怎樣今天都絕對去不了售樓處如果客戶就是不肯去售樓處，把所有的招數都用上了，客戶還是不去，那就最起碼要把客戶電話要過來。【注意】：千萬千萬千萬不要一上來就要電話，那樣就不叫拉訪了，自己給自己堵路了。要電話一定是最后一步，實在拉訪不來，實在時間不合適的客戶，實在努力了很久客戶就是不愿意來現場，才退而求其次把電話要過來，方便把客戶追訪來。
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