1、 淡市拓客，買房者之控制話術01看房過程的控制話術；02交談過程的主導話術；03處理異議的避免對抗話術；控制話術Part one聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵。Part.1人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到要求客戶主動給你介紹。控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這里記錄到
2、的話來喚醒客戶對看房的感受。話術分析“張先生，您給我介紹一下您的幾位朋友行嗎？”“您好，張先生這么成功一定是有一群成功的朋友。”“張先生提到您多次了，說您才是行家呢。”“您好，您可要多指點，認識大家真的是緣分呢。”這些話都是事先鋪墊的，為的是預防這些人在看房過程中說一些會影響購房決策的話。比如這房子不行，這房子不好等。人與人之間講求溝通，溝通就有一個主動和被動的問題，只要置業顧問主動要求，一般進入到看房階段的客戶都會給予介紹。Part.2郊區樓盤看房話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市
3、內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有：1、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。2、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。陌生的區域之所以陌生，是因為人去得少，去得少，內心自然感覺偏遠。話術分析因此，置業顧問在帶客戶乘坐看房車的時候，比如
4、就可以說：“您是沒怎么來過，所以覺得遠。我們天天走，覺得一點都不遠，車程其實也就十五分鐘，非常便捷。再說，今年底，地鐵一號線就能開通，您從近鐵廣場到我們項目，地鐵只要運行十分鐘就到了。”化解抗性的另一個辦法是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。比如：“這個項目叫*，在外環以里，目前均價90000元/。從*到我們項目，私家車程是8分鐘，坐公交車是20分鐘，我們項目均價80000元/。您想一下，您就往前走8分鐘，就能省10000元/，一套房能省最少100萬元，何樂而不為呢？”化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一
5、是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術以沈陽的樓盤為例：“我們項目位于*核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括沈北新區、于洪新城、胡臺新城、李相新城、渾河新城、鐵西新城等六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個。目前區域內已經有15萬產業人口，未來五年之內要擴充到35萬人，鐵西新城是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。鐵西新城的工業轉型載入了世界工業史，中央電視臺多次報道。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如：“這個項目叫宏發長島，均價14200元/，在宏發長島買一套
6、85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛20萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”Part.3樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要
7、主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的*，您看目前*區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）*項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他
8、們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是*的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2、強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不
9、大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯一的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。”以上案例中，該樓盤為磚混結構，外墻面為涂料；競爭對手為框架結構，外墻面為瓷磚。該樓盤材質相對競爭對手處于劣勢，競爭對手也抓住這兩點劣勢進行攻擊，因此置業顧問在話術中對客戶進行先入為主的引導，打預防針。除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大的特色空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
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