1、房地產經紀人職責及要求一、房地產經紀人應具備的知識體系（一）、房地產經紀人入門基礎知識：1、房地產行業發展史（略）及行業基本概念、原理、方法2、職業生涯規劃A、個人優勢分析B、愿景規劃C、目標制定與實施計劃D、個人目標與團隊目標關系3、房地產經紀人必備素質、EQA、職業道德與行業規范B、服務意識、C、敬業精神、D、同理心、感恩之心、愛心E、自我激勵能力、人際關系能力、情緒控制能力、溝通協調能力4、房地產經紀人必備基礎知識A、房地產法規及相關的法律知識B、房地產估價知識C、建筑規劃設計基礎知識D、市場營銷知識E、房地產產品知識F、房地產金融知識5、房地產經紀人必備法律知識和法規A、關于土地知識；
2、B、產權知識；C、建筑結構知識；D、相關專業術語；E、相關法規；（二）、經紀人必備專業技能：1、關于房地產經紀A、房地產經紀人概念B、房地產經紀機構服務范疇C、房地產經紀行業特點B、 房地產經紀人作用C、房地產經紀人收入來源2、房地產經紀人日常工作內容A、房地產經紀人日常工作事項B、房地產經紀人業務流程3、房地產經紀應具備的交易知識A、房地產稅費須知B、二手樓交易流程及風險防范（一次性付款、按揭付款）C、二手樓贖樓流程及風險防范（三）、經紀人必備業務技能：1、有效跟盤：有效找盤、接盤、談盤。2、初級談判：談判原則、談判注意事項。3、有效跟客：看房前、中、后。4、客戶需求分析：挖掘需求、培養需求
3、、滿足需求。5、成功簽約與財務基礎、A、簽約須知、B、簽約原則、C、簽約風險規避、D、財務常識6、地產經紀人服務價值鏈、A、地產經紀人服務的本質B、差異化服務C、服務利潤鏈7、地產經紀人商務禮儀A、個人儀表：B、職場禮儀：站、坐、走姿C、接聽電話的禮儀：D、接待禮儀：E、交談的禮節：（四）、經紀人團隊凝聚力A、經紀人責任感B、團隊意識C、大局觀D、團隊協作能力（五）、經紀人目標管理（業績、收入倍增公式）1.我本月目標業績是多少？2.我每天要完成多少業績？3.我平均完成一件銷售的金額是多少？4.我幾天完成一件銷售？5.我必須面談一個客戶才能完成一件銷售？6.我必須每天最少拜訪（面談）多少客戶才能
4、達成本月的業績目標？7.我本月需要改進的方面是什么？8.我上月做得最好的方面是什么？（六）、經紀人的銷售日志1. 今天電話訪問的人數2. 今天老客戶電話回訪的人數3. 今天約定新客戶的人數4. 今天新完成的面談人數5. 今天成交的人數6. 今天簽約的金額7. 今天賺到的收入如果不天天紀錄，你的后續跟進能力等于“0”如果不天天紀錄，您的檢討能力提升機會等于“0”（七）、每天檢討 1. 你有沒有每天列一張A級客戶的名單？2. 你有沒有完成你目標成真所需的拜訪人數？3. 你有沒有完成打足夠的電話？4. 你有沒有建立起你銷售的管道，當信息塞滿管道就是鈔票塞滿管道的時候？二、合格房地產經紀人每日13個基
5、本動作1. 開工：“一日之計在于晨”，每日提早15-30分鐘到達公司，調節心情、保持微笑。向每一位同事積極、大聲問“大家早上好!”,用“快樂心情”感染每位同事。“預則立，不預則廢”，查看昨日工作日志，合理計劃一天的工作安排。2. 做好營業前準備：仔細查看本區域廣告各類樓盤廣告，發現自己客戶所需要的盤或荀盤，主動找出盤源，積極與客戶聯系。3. 記盤：打開電腦，查看前一天新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天熟記前一天所“唱”樓盤信息的習慣，及時發現自己所需要之荀盤。4. 索要鑰匙和看房：積極向業主收取鑰匙，每月必須收6條以上。本分行或本區域若有新登的鑰匙盤，及時拿匙看房，日積月累，做到對區域內的所有戶
6、型都了如指掌。5. 跟進：每天必須認真按質按量跟進10個盤源，溝通中必須與業主深入交流，了解真實具體情況，為成交打好基礎。6. 家訪：給業主留下好的印象為簽單打好基礎，每周必須家訪3次以上。7. 攬客：積極接待上門、廣告等客戶，每天爭取帶兩個以上客戶看房，即時跟進自己客戶，做到每7天所有客戶電話跟進一次，每天所有客戶必須瀏覽一次，重要客戶每天跟進。8. 推薦筍盤：爭取每天向分行同事或區域其他分行推薦一個靚盤，帶頭制造一個活躍的分行工作氛圍。9. 派單：主動到公交站、商場附近、主要路口、小區門口等地派發宣傳單、兜客，獲取更多客源及盤源。10. 網上發信息：充分利用網絡資源，每天至少發30條網絡信
7、息。11. 溝通：每天主動與分行經理溝通5分鐘以上，及時交流業務問題和思想狀況。12. 工作日志：作好每日工作總結及第二天計劃寫好備忘錄。13. 收班：下班前作好值日，關好電腦、門、窗、空調等，作好防盜措施。三、八個“月度量化指標”：1、 每月反簽4套房源（每周1套）；2、 每月爭取8把有效鑰匙（每周2套）；3、 每月至少做12個業主家訪（每周3戶）；4、 每月至少完成新增24個以上新增房源信息（每周6個）；5、 每月至少完成24個帶新客戶看房（每周6個）；6、 每月至少回訪240個老客戶（曾經聯系過、服務過的客戶）（每周60個）；7、 每月至少完成480個有效跟進（每周120個，每天20個）
8、；8、 每月必須錄入發放800條以上網絡信息（每周180條，每天30條）。四、不合格置業顧問經常犯的19個毛病1、常常遲到，開小差；2、望天打卦，無所事事；3、一周看房次數不超過三次；4、“洗盤”工序得過且過，毫無內容；5、缺乏自我反省的能力，主動性、積極性低，不會主動自發找尋業績不好的原因；6、看房就是看房，不會深入了解客戶的需要而作相應行動；7、馬虎拖拉，常常錯失良機；8、上班等下班，做業務的心態不夠強；9、與分行同事談天說地，但內容經常不是圍繞業務的；10、貼客程度不夠，客戶經常跟前家地產成交；11、經常抱怨無客，無盤，所以自己業績差，缺少自我檢討的能力；12、工作態度散漫，還影響其他同事工作；13、不遵從上級指令，自以為是，經常與上級對抗；14、從不提升自己的業務技巧，去適應現今行業的競爭；15、對所屬片區樓盤資料的熟悉情況不充分，而又不去改善；16、對所屬片區樓盤的售價、租價不清楚；17、在分行打私人電話多；18、利用公司電腦玩游戲，經常在上班時間內發與工作無關的短信；19、對買賣手續流程不夠了解。
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