1、SHYXC07銷售控制管理程序 上海公司管理體系程序文件文件編號SH-YX-C07版 本 號1.0生效日期2006XXXX.9.20金地集團上海公司銷售控制管理程序 修改狀態修 訂 情 況生 效 日 期IIIIIIIV起 草陳爍職 務策劃專員日 期2006XXXX-8-8審 核康家東職 務市場部經理日 期2006XXXX-8-16審 核王南職 務營銷總監日 期2006XXXX-9-11簽 發趙漢忠職 務總經理日 期2006XXXX-9-20目錄目的3適用范圍3定義33.1認購階段：33.2合同階段：3崗位職責描述34.1公司總經理:34.2項目總經理34.3營銷總監44.4市場部經理44.5項

2、目營銷經理：44.6項目專案經理：54.7市場部銷售管理專員：54.8財務部：54.9 法律專員：55認購階段的變更管理65.1變更內容65.2認購變更審核流程66合同階段的變更處理：96.1合同變更的內容：96.2合同變更審核流程：107優惠折扣的審批流程157.1案場優惠折扣申請報告157.2認購后簽合同前特殊優惠折扣申請157.3獲得審批后的特殊折扣申請處理158購房合同及銷售文件管理168.1購房合同的管理168.2購樓文件的管理17附表1：退定申請表18附表2撻定申請表19附表3退房申請表20附表4認購變更申請表21附表5認購書條款變更申請表22附表6合同變更申請表23目的保證銷售事

3、務的規范處理及無誤，對認購、銷售合同的執行進行監控、實施；適用范圍本程序適用于上海公司所有開發項目的銷售執行工作管理；定義3.1認購階段：認購階段是指從簽訂認購書后至簽定正式買賣合同前的時間段；3.2合同階段：合同階段是指從簽定正式買賣合同后至正式交樓前的時間段；崗位職責描述4.1公司總經理:4.1.1 簽批項目銷售價格表；4.1.2簽批特殊折扣申請；4.1.3簽批退房申請；4.2項目總經理4.2.1審核銷售價格表；4.2.2簽發認購書、購房合同附件；4.2.3審批認購階段與合同階段的變更申請；4.2.4簽批公司總經理授權范圍內的折扣，審核特殊折扣申請；4.2.5審核退房申請；4.2.6簽批退

4、定申請；4.2.7 簽批合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質量保證書；43營銷總監4.3.1審核銷售價格表；4.3.2審核認購書、購房合同附件；4.3.3審核認購階段與合同階段的變更申請；4.3.4簽批公司總經理授權范圍內的折扣，審核特殊折扣申請；4.3.5審核退定、退房申請；4.3.6審核合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質量保證書；4.4市場部經理4.4.1審核銷售價格表；4.4.2審核認購書、購房合同附件；4.4.3審核認購階段與合同階段的變更申請；4.4.4簽批公司總經理授權范圍內的折扣，審核特殊折扣申請；4.4.5審核退定、退房申請；4.4.6審核合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質量保證書；4

5、.5項目營銷經理：4.5.1制定項目認購書、購房合同附件；4.5.2確保銷售管理系統在營銷中心的正常有效使用；4.5.3制定項目銷售價格表；4.5.4審核特殊折扣申請；4.5.5審核退定、退房申請；4.5.6審核認購階段與合同階段的變更申請；4.5.7審核合同圖紙、住宅使用說明書、住宅質量保證書；4.6項目專案經理：4.6.1負責營銷中心的銷售現場及人員的管理工作；4.6.2 負責審批后的房源發布、案場的銷控、物業價格的制定和調整建議；4.6.3負責維護和上傳銷售系統中樓盤的基礎數據，并督導置業顧問銷售系統的使用情況；4.6.4負責案場展示區域（包括模型區、樣板房和參觀通道）的維護；4.6.5

6、負責協助置業顧問向客戶推介物業，并成功促成成交；4.7市場部銷售管理專員：4.7.1負責參與相關銷售管理制度的制定、審核等工作；4.7.2 負責參與認購書、購房合同附件的編制工作；4.7.3負責銷售管理系統終端信息的維護及銷售管理系統培訓；4.7.4負責認購書、合同范本等文件的備份、存檔；4.7.5負責對各項目銷售情況的歸納、分析、支持、總結；4.8財務部：4.8.1負責審核認購書、合同付款方式變更申請；4.8.2負責辦理與購樓有關的收款工作：收取樓款、手續費等并開具收據，協助客戶辦理銀行按揭；4.8.3負責開具發票和付清樓款證明；4.8.4負責對獲得審批認購書/購房合同的更名、加減名及換名后

7、續更換收據/發票進行處理；4.8.5負責對審批后的退房、退定及撻定的后續財務處理；4.9 法律專員： 4.9.1負責審核合同變更申請中與法律有關的內容； 4.9.2負責審核認購書、購房合同范本及附件； 4.9.3負責審核住宅使用說明書、住宅質量保證書；5認購階段的變更管理5.1變更內容l 認購書減名、更名、認購換房；l 認購退定、撻定；l 認購書內容條款的變更；5.2認購變更審核流程5.2.1認購書減名、更名、換房：流程：置業顧問 銷控專員專案經理營銷經理銷控備案（銷售日報上匯報）傳閱現場財務（更換發票）市場部銷售管理專員備案 置業顧問將客戶填寫好的認購變更申請表交給銷控專員審核，同時輸入銷售

8、管理系統； 銷控專員將已審核過的認購變更申請表依次按審批程序轉呈專案經理、營銷經理進行審批； 銷控專員將最終審批好意見的認購變更申請表存檔，同時通知置業顧問審批結果，重新簽訂認購書；置業顧問提交認購變更申請表專案經理審核營銷經理審批銷控專員保存經過審批的認購變更申請表并將最終審批意見錄入銷售管理系統，銷控專員在銷售日報上匯報。市場部銷售管理專員備案，由置業顧問通知客戶變更結果。財務人員根據傳簽審批單為客戶更換收據或發票5.2.2認購退定、撻定：退定、撻定審批流程：置業顧問 銷控專員專案經理 項目營銷經理 市場部經理 營銷總監項目總經理銷控備案傳閱財務部經理市場部銷售管理專員備案 置業顧問填寫退

9、定申請表銷控專員填寫撻定申請表,銷控專員輸入銷售管理系統； 銷控專員將已審核過的申請表依次按審批程序轉呈專案經理、營銷經理、市場部經理、營銷總監、項目總經理進行審批； 銷控專員將最終審批好意見的申請表存檔，同時置業顧問通知客戶審批結果； 傳閱財務部經理財務部進行處理，市場部銷售管理專員備案；置業顧問/銷控專員提交撻定申請表或退定申請表專案經理審核項目營銷經理審核市場部經理審核營銷總監審核項目總經理簽批銷控專員將最終審批表存檔，置業顧問通知客戶審批結果，市場部銷售管理專員備案。財務部門按照傳簽單結論沒收客戶定金或退還客戶定金5.2.3認購書條款的變更流程：置業顧問 銷控專員專案經理 項目營銷經理

10、 法律專員 市場部經理營銷總監項目總經理 銷控備案市場部銷售管理專員備案 置業顧問將客戶填寫好的認購書條款變更申請表交給銷控專員審核； 銷控專員將已審核過的認購書條款變更申請表依次按審批程序轉呈專案經理、項目營銷經理、法律專員、市場部經理、營銷總監、項目總經理進行審批； 銷控專員將最終審批好意見的認購變更單存檔； 置業顧問通知客戶審批結果，重新簽訂認購書 市場部銷售管理專員備案；置業顧問提交認購書條款變更申請表專案經理、項目營銷經理審核法律專員簽署意見市場部經理審核營銷總監審核項目總經理簽批銷控專員將最終審批表存檔，并將最終的審批意見錄入銷售管理系統。置業顧問通知客戶重新簽訂認購書。市場部銷售

11、管理專員備案6合同階段的變更處理：6.1合同變更的內容：l 合同簽定后加減名、更名、換房的變更l 退房l 合同條款變更l 付款方式的變更6.2合同變更審核流程：6.2.1合同乙方加/減名、更名、換房形式的變更：流程：置業顧問銷控專員專案經理項目營銷經理市場部經理營銷總監項目總經理銷控備案（傳閱財務部經理）市場部銷售管理專員備案 置業顧問請業主填寫合同變更申請表； 置業顧問將合同變更申請表交于銷控專員進行審核； 銷控專員按審批流程將合同變更申請表提交專案經理、項目營銷經理、市場部經理、營銷總監、項目總經理簽署書面意見； 銷控專員根據審批意見將合同變更申請表連同變更前的合同及已經公證的解除合同協議

12、等文件前往房地產交易中心解除原合同（如已備案，先撤銷備案）； 重新簽定銷售合同 市場部銷售管理專員備案置業顧問提交合同變更申請表專案經理審核項目營銷經理審核市場部經理審核營銷總監審核項目總經理簽署審批意見 撤消合同備案重新簽定合同，市場部銷售管理專員備案通過審批的變更申請表由銷控專員統一進行存檔（傳閱財務經理），置業顧問通知客戶審批結果。財務更換發票。6.2.2簽定合同后退房：退房審批流程：置業顧問 銷控專員專案經理 項目營銷經理法律專員市場部經理 營銷總監項目總經理 公司總經理銷控備案（傳閱財務部經理）市場部銷售管理專員備案 置業顧問請業主填寫書面的退房申請表交于銷控專員進行審核。 銷控專員

13、按審批流程提交退房申請表經專案經理、項目營銷經理、法律專員、市場部經理、營銷總監、項目總經理、公司總經理簽署書面意見。 銷控專員根據審批意見，將退房申請表連同變更前的合同及已經公證的解除合同協議等文件前往房地產交易中心解除原合同。（如已備案，先撤銷備案）。 財務部門根據審批意見退還客戶房款，市場部銷售管理專員備案。置業顧問提交退房申請表專案經理審核項目營銷經理審核法律專員簽署意見市場部經理審核營銷總監審核 項目總經理審核 公司總經理簽署審批意見退房申請單由銷控專員統一進行存檔（傳閱財務經理），并將最終的審批結果錄入銷售管理系統。置業顧問通知客戶審批結果。財務部退還客戶房款市場部銷售管理專員備案

14、6.2.3簽定合同后、簽定合同前合同條款變更：流程：置業顧問 銷控專員專案經理 項目營銷經理法律專員市場部經理營銷總監項目總經理 銷控備案市場部銷售管理專員備案 置業顧問請業主提供書面的合同變更申請表并交于銷控專員進行審核。 銷控專員按審批流程將合同變更申請表提交給專案經理、項目營銷經理、法律專員、市場部經理、營銷總監、項目總經理簽署書面意見。 已簽定合同后的合同條款變更情況，銷控專員根據審批意見將合同變更申請單連同變更前的合同及已經公證的解除合同協議等文件前往房地產交易中心解除原合同。（如已備案，先撤銷備案）重新簽定銷售合同。 尚未簽定合同的情況，專案經理根據審批意見起草合同補充條款，法律專

15、員根據審批意見復核補充條款，客戶簽定銷售合同。 市場部銷售管理專員備案置業顧問提交合同變更申請表專案經理審核項目營銷經理審核 法律專員簽署意見市場部經理審核營銷總監審核 此合同變更申請表由銷控專員統一進行存檔，并將最終的審批結果錄入銷售管理系統。置業顧問通知客戶審批結果。項目總經理簽署審批意見6.2.4簽定合同后付款發生變更：流程：置業顧問銷控專員專案經理項目營銷經理市場部經理營銷總監項目總經理銷控備案（傳閱財務部經理）市場部銷售管理專員備案 置業顧問請業主填寫合同變更申請表； 置業顧問將合同變更申請表交于銷控專員進行審核； 銷控專員按審批流程將合同變更申請表提交專案經理、項目營銷經理、市場部

16、經理、營銷總監、項目總經理簽署書面意見； 銷控專員根據審批意見，將合同變更申請表連同變更前的合同及已經公證的解除合同協議等文件前往房地產交易中心解除原合同（如已備案，先撤銷備案）； 傳閱財務部經理，重新簽定銷售合同； 市場部銷售管理專員備案置業顧問提交合同變更申請表專案經理審核項目營銷經理審核市場部經理審核營銷總監審核 項目總經理簽署審批意見此合同變更申請單由銷控專員統一進行存檔（傳閱財務經理），并將最終的審批結果錄入銷售管理系統。置業顧問通知客戶審批結果。撤消合同備案重新簽定合同，市場部銷售管理專員備案7優惠折扣的審批流程7.1案場優惠折扣申請報告案場根據項目銷售進度需利用特殊優惠折扣進行促

17、銷時，項目營銷經理需出具優惠折扣申請報告，優惠折扣申請報告包括設定此特殊優惠折扣的理由和預計總額。此優惠折扣申請報告按項目營銷經理市場部經理營銷總監項目總經理公司總經理的流程進行審批。7.2認購后簽合同前特殊優惠折扣申請現場特殊優惠折扣的申請，需要置業顧問填寫優惠折扣申請單，交給專案經理按照專案經理項目營銷經理市場部經理營銷總監項目總經理公司總經理（抄送財務經理）流程進行審批。（如個別客戶簽合同后再申請特殊折扣按照流程獲得審批后，需要撤消合同備案重新簽定合同）7.3獲得審批后的特殊折扣申請處理如在客戶認購后獲批準的優惠申請，則銷控專員在客戶簽定合同時需提醒置業顧問重新核算房屋價格。銷控專員在收

18、到審批過的優惠折扣申請單或優惠折扣申請報告后，需復印一份到現場財務存檔。8購房合同及銷售文件管理8.1購房合同的管理8.1.1一次性付款方式客戶簽定預售合同五份，銀行按揭貸款方式客戶簽定預售合同六份。外籍人士簽定預售合同七份（其中一份用于公證）。8.1.2一次性付款方式客戶簽定出售合同四份，銀行按揭貸款方式客戶簽定出售合同五份。外籍人士簽定預售合同六份（其中一份用于公證）。8.1.3 客戶領取合同一份，公司保留兩份合同存檔，其它合同用于辦理手續上交相關政府機構。1. 客戶：繳清首付款領取合同一份2. 公司：項目上存檔合同一份（交樓后移交物業及客戶投訴處理專員）市場部存檔一份，由銷售管理專員建檔

19、管理3. 其余用于相關手續辦理：辦理預告登記上交合同一份辦理產權證上交合同一份銀行按揭貸款收取合同一份交契稅上交合同一份（復印件即可）外籍人士辦理公證上交合同一份8.1.4合同借出辦理如業主要求借出合同（一般為因購房而攜款入境），銷控專員請業主出具身份證明核驗客戶身份，業主在合同簽收本上注明借出合同的份數、用途等，并簽收后方能將合同原件借出。8.2購樓文件的管理 銷控專員負責對每一個成交客戶建立客戶檔案，將客戶的認購書、折扣審批單、個人資料證明、變更申請單、購房合同等統一存檔。 當項目銷售結束后項目銷控專員將客戶擋案統一移交市場部銷售管理專員存檔管理。附表1：退定申請表退定申請表認購日期： 年

20、 月 日 申請日期： 年 月 日業主姓名： ；聯系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業顧問： 退定事由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經理意見營銷經理意見市場部經理意見營銷總監意見項目總經理意見備 注：財務部收費退款收取手續費金額退定金額日 期經辦人簽名項目營銷中心落實情況經辦人簽名：附表2撻定申請表撻定申請表認購日期： 年 月 日 申請日期： 年 月 日業主姓名： ；聯系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ；

21、建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業顧問： 撻定事由：銷控簽名： 日期： 專案經理意見營銷經理意見市場部經理意見營銷總監意見項目總經理意見備 注：財務部處理日 期經辦人簽名項目營銷中心落實情況經辦人簽名：附表3退房申請表退房申請表簽約日期： 年 月 日 申請日期： 年 月 日業主姓名： ；聯系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業顧問： 退

22、房事由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經理意見營銷經理意見法律專員意見市場部經理意見營銷總監意見項目總經理意見公司總經理意見備 注：財務部收費退款收取手續費金額退房款金額日 期經辦人簽名項目營銷中心落實情況經辦人簽名：附表4認購變更申請表認購變更申請表認購日期： 申請日期： 年 月 日 業主姓名： ；聯系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業顧問： 認購減名、更名、換房理由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經理意見項目營銷

23、經理備 注落實情況經辦人簽名： 附表5認購書條款變更申請表認購書條款變更申請表認購日期： 年 月 日 申請日期： 年 月 日業主姓名： ；聯系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業顧問： 變更事由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經理意見營銷經理意見市場部經理意見營銷總監意見項目總經理意見備 注：項目營銷中心落實情況經辦人簽名：附表6合同變更申請表合同變更申請表簽約日期： 年 月 日 申請日期： 年 月 日業主姓名： ；聯系電話： ；項目名稱： ；已購房號： 路 弄 號 室 ； 建筑面積： M2； 付款方式： 一次性付款 按揭貸款單 價： 元/ M2 ；總價： 元 ；優惠/折扣： 已付房款： 元；滯納金： 元；置業顧問： 變更事由：客戶簽名： 日期： 銷控審核意見： 專案經理意見營銷經理意見法律專員意見市場部經理意見營銷總監意見項目總經理意見備 注：項目營銷中心落實情況經辦人簽名：24