1、http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道開發(fā)商角度的開發(fā)商角度的房地產(chǎn)營銷房地產(chǎn)營銷萬科深圳區(qū)域本部營銷管理部總策劃師 高 劍http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道營營 銷銷 營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)。費利蒲 科特勒http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道營銷的主要對象營銷的主要對象未知客戶=茫茫人海-蕓蕓眾生潛在客戶=未知客戶+第一次握手（接觸）成交客戶=潛在客戶+利益離開客戶=成交客戶+不滿-利益利益=價值-價格價值=感知+真實價值價格=感知-真實價格真實價值=潛在客戶+識別能力真實價格=明碼標價+N（打折，促銷，贈品）感知=

2、傳播+反應(yīng)+心理變化+環(huán)境+X（變量）提高潛在客戶的數(shù)量 提高成交客戶的數(shù)量 降低離開客戶的數(shù)量 http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道房地產(chǎn)營銷的三個步驟房地產(chǎn)營銷的三個步驟一、產(chǎn)品的策劃一、產(chǎn)品的策劃 在一個正確的時間、地點創(chuàng)造正確的產(chǎn)品。二、產(chǎn)品信息的傳遞二、產(chǎn)品信息的傳遞 將產(chǎn)品的信息通過合適的通路進行傳播，以實現(xiàn)同潛在客戶的有效溝通。三、解決問題解決問題http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道第一步驟第一步驟 產(chǎn)品的策劃產(chǎn)品的策劃 是關(guān)鍵！產(chǎn)品對路，時機把握的好，事半功倍；否則事倍功半。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道四季花城四季花城溫馨家園溫馨家園VShttp

3、:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 產(chǎn) 品 建 議 書地地 塊塊 信信 息息片片 區(qū)區(qū) 判判 斷斷未來競爭關(guān)系未來競爭關(guān)系規(guī)劃及產(chǎn)品建議規(guī)劃及產(chǎn)品建議 產(chǎn)品價格體系建立產(chǎn)品價格體系建立 客客 戶戶 界界 定定http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 我們明白我們不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一種方式吸引所有的購買者；因為，購買者實在太多、太分散，而且他們的需要和購買習慣也各不相同。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道我們需要市場細分我們需要市場細分 面對千差萬別的消費者和復(fù)雜多變的市場，企業(yè)需要根據(jù)自身的優(yōu)勢和條件，從事某方面的生產(chǎn)和營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營的

4、目標市場，并取得利益最大化。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場細分市場細分 市場細分概念市場細分概念 簡單的說市場細分就是群體個性化：挑選出一群消費者,他們彼此的需求很相近同時又不同于市場的其他消費者。一些知名企業(yè)早就采用了消費者細分的營銷策略來鎖定自己的客戶，比如：百事可樂百事可樂：新一代的選擇 CDMACDMA：我與你不同 爆走鞋爆走鞋：中年人不宜 摩托羅拉手機摩托羅拉手機：科技領(lǐng)先型、時尚休閑型消費群http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場細分的步驟市場細分的步驟（1）識別與產(chǎn)品相關(guān)的需要域，確定市場細分的變量或者維度（比如萬科公布的五類客戶就是以家庭生命周期、支付

5、能力和房屋價值三個維度進行的細分）根據(jù)細分維度，進行市場細分。也就是將有類似需要域的消費者歸為一個群體。具有類似需求的消費群被識別出來后，接下來就應(yīng)當依照人口統(tǒng)計變量、生活方式、價值觀、媒體使用特性等指標對細分市場的消費者進行描述。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場細分的步驟（市場細分的步驟（2 2）評估每個細分市場的吸引力，選擇目標市場（一個或多個）評估每個細分市場的吸引力，選擇目標市場（一個或多個）在選擇進入某類細分市場時應(yīng)從以下幾方面考慮：在選擇進入某類細分市場時應(yīng)從以下幾方面考慮：市場：市場規(guī)模、市場增長率、競爭者實力。客戶：消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意程度。自身：與公司形象的

6、適應(yīng)性、與公司目標和資源的匹配程度。渠道：分銷渠道的可獲性、溝通渠道的可獲性。財務(wù)：需要的投資額、穩(wěn)定性和可預(yù)測性、成本費用。風險：獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的可能性、其他風險。提示：一個細分市場必須有足夠的市場容量，某種意義上，每一消費 者對產(chǎn)品都有獨特的要求。市場劃分越細，企業(yè)提供的產(chǎn)品越接近該市場的真實需要。而從實踐經(jīng)驗來看，細分市場的規(guī)模越小，服務(wù)于該市場的成本就越高。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道有效細分市場的必要條件有效細分市場的必要條件 可區(qū)分性可區(qū)分性 “可區(qū)分性”就是細分市場“A”和細分市場“B”在需求域上是有差異的，而且這種差異是可以區(qū)分的。可進入性可進入性可測量性可測

7、量性 “可測量性”就是當市場的客戶被細分之后，我們需要通過簡單而有效的方式來判別面前這個即將產(chǎn)生購買行為的客戶究竟是屬于那個細分市場的，然后就可以應(yīng)用不同的產(chǎn)品和不同的營銷手段來作用于目標客戶。群體有方式判別就意味著群體可以測量。可贏利性可贏利性http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場細分的指標市場細分的指標地理指標:地區(qū)、城市規(guī)模、人口密度人口統(tǒng)計指標：年齡、性別、婚姻、受教育的程度、職業(yè)、收入等社會/文化指標：文化、宗教、社會階級、家庭生命周期等http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道作作 用用：例：寶潔在洗發(fā)水市場又細分出多個市場例：寶潔在洗發(fā)水市場又細分出多個市場 如：海飛

8、絲的如：海飛絲的“去清涼，潘婷的去清涼，潘婷的”營養(yǎng)滋營養(yǎng)滋潤，潤，伊卡璐的伊卡璐的“草本精華草本精華”和飄柔的和飄柔的“柔順護柔順護理理”http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道房地產(chǎn)市場細分背景：房地產(chǎn)市場細分背景：第一階段：市場起步階段。賣方市場，供小于求，開發(fā)商不需要考慮太多消費者需求，產(chǎn)品一上市，各種消費者紛紛搶購第二階段：市場發(fā)展階段。開發(fā)商已經(jīng)考慮各種消費者的不同需求，但往往會選擇開發(fā)復(fù)合產(chǎn)品來滿足不同需求的消費者第三階段：市場成熟階段。市場競爭越發(fā)激烈，開發(fā)商會根據(jù)不同細分市場需求提供差異化產(chǎn)品，以保持其競爭力http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道案例：案例：Pult

9、e Homes Pulte Homes 利用基于價值的客戶細分，制定持利用基于價值的客戶細分，制定持續(xù)增長的戰(zhàn)略續(xù)增長的戰(zhàn)略http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道Pulte HomesPulte Homes的客戶細分流程的客戶細分流程將所有市場中的客戶細分為11類目標客戶群將統(tǒng)計數(shù)據(jù)結(jié)合已有的分析模型，去評估在每一個地域市場中的目標客戶群針對每一個市場展開綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道客戶細分的傳統(tǒng)方法客戶細分的傳統(tǒng)方法傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買傳統(tǒng)上認為：如果你建了房屋，就一定有人來買更高級的建筑商用更高級的建筑

10、商用3 3大步驟來分類他的購房者大步驟來分類他的購房者1 1）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)）按照購買者類型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2 2）按照產(chǎn)品類型）按照產(chǎn)品類型3 3）按照零售價格區(qū)間）按照零售價格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它這些方法的優(yōu)勢就是能夠簡單化的處理問題，但它不是不是Pulte HomesPulte Homes進行客戶細分的模式進行客戶細分的模式http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道基于客戶價值的客戶細分過程：步驟基于客戶價值的客戶細分過程：步驟 1 1理解消費者群體理解消費者群體兩個有力的指標：需求（愿望）與能力前者是隨著人生命的

11、不同階段而變化。住房需求對一個學生和一個成年人或者一個家庭而言是大不相的。后者就是收入能力。人們總是希望能買他們能夠負擔得起的任何住房。在多數(shù)情況下，人們不可能去買他們無能力購買的房子。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道基于客戶價值的客戶細分過程：步驟基于客戶價值的客戶細分過程：步驟2 2確定主要的生命階段以更好地了解特定的購買者的需求包括：單身未婚 丁克家庭 有嬰兒的夫婦 至少有一個12歲以下兒童的家庭 成年人家庭（孩子已經(jīng)超過12歲）單親家庭 大齡單身人士 常年工作流動人士 大齡夫婦 活躍長者 空巢家庭http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道基于客戶價值的客戶細分過程：步驟基

12、于客戶價值的客戶細分過程：步驟 3 3同一目標客戶群的內(nèi)涵：那些處于相近的生命階段的人士，他們的生活需求和居住愿望相近需求指向由支付能力所決定“生命階段與收入矩陣”結(jié)合了對人的行為分析，是我們開發(fā)一個目標客戶群的基礎(chǔ)http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道美國住宅市場的客戶細分。美國住宅市場的客戶細分。TCG 5TCG 4TCG 3TCG 2TCG 1活躍長者活躍長者老年回歸型老年回歸型多次置業(yè)多次置業(yè)二次置業(yè)二次置業(yè)首次置業(yè)首次置業(yè)1客戶細分客戶細分http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道萬科的市場細分萬科的市場細分p家庭生命周期家庭生命周期：家庭生命周期指的是家庭成員構(gòu)成情況，而房

13、屋作為家庭而非個人消費品，體現(xiàn)的是家庭綜合需求狀況。因此，家庭生命周期是房屋需求產(chǎn)生的基礎(chǔ)之一。p家庭收入家庭收入：房屋作為商品，家庭收入體現(xiàn)了消費者對商品的支付能力。p房屋價值房屋價值：房屋價值需求可以劃分為兩類，特征需求和價值需求。特征需求比較具體，與產(chǎn)品特征直接聯(lián)系；而價值需求體現(xiàn)的是消費者價值觀、價值取向，相對來說比較難以改變。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道通過定性和定量研究得到通過定性和定量研究得到5 5類細分人群類細分人群注重家庭的望子成龍家庭注重家庭的望子成龍家庭 彰顯地位的成功家庭彰顯地位的成功家庭 關(guān)心健康的老齡化家庭關(guān)心健康的老齡化家庭 注重自我享受的社會新銳

14、注重自我享受的社會新銳 http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道摩托羅拉手機的客戶細分http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 通過基于客戶價值的客戶細分研究，摩通過基于客戶價值的客戶細分研究，摩 托羅拉把其客戶分成了四個大類托羅拉把其客戶分成了四個大類1.科技追隨型：科技追隨型：總是追逐最新科技動態(tài)，關(guān)注功能和科技2.時尚追隨型：時尚追隨型：手機是用來展示自己個性的工具，關(guān)注外形和顏色3.時間任務(wù)型：時間任務(wù)型：通過手機多種功能節(jié)省時間，讓自己更加有組織，關(guān)注操作和功能4.經(jīng)濟實用型：經(jīng)濟實用型：僅僅是用來同家人、朋友交往的通信工具，關(guān)注價

15、格http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道根據(jù)客戶價值定義，可以制定相應(yīng)的市場戰(zhàn)略根據(jù)客戶價值定義，可以制定相應(yīng)的市場戰(zhàn)略1.客戶價值描述2.目標客戶群特征描述3.客戶價值定位4.客戶溝通5.媒體策略6.渠道策略7.產(chǎn)品設(shè)計8.廣告設(shè)計http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道全全 程程 策策 劃劃http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道摩托羅拉手機品牌戰(zhàn)略摩托羅拉手機品牌戰(zhàn)略1 1舉例舉例http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道1 1、時間型產(chǎn)品的客戶價值（、時間型產(chǎn)品的客戶價值（TakeawayTakeaway）讓你在短時間內(nèi)做更多的事情產(chǎn)品和產(chǎn)品配件讓你變得條理整潔隨著功能

16、的變化作與時俱進的設(shè)計http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道2 2、時間型產(chǎn)品的目標客戶群、時間型產(chǎn)品的目標客戶群 活躍的經(jīng)理人活躍的經(jīng)理人生活中承擔多種義務(wù)主動地把事情做好在本地一直保持移動（外出）非常老到，但是并不令人厭煩同家人、朋友、和社交圈始終保持溝通通訊工具就是整理工具http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道3 3、時間型產(chǎn)品的價值定位、時間型產(chǎn)品的價值定位“在我有限的生命中得到更多”非常繁忙的人，有太多的事情需要完成天才地設(shè)計多功能的產(chǎn)品在生產(chǎn)效率和隨時更新的潮流達到平衡個性特征：精明足智多謀靈活富想象力時髦http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道時間型產(chǎn)品的價值定位

17、（續(xù)）時間型產(chǎn)品的價值定位（續(xù)）功能價值值得信賴的智能產(chǎn)品讓你的生活更具效率情感價值：一種“一切盡在掌握”的感覺，即使你外出，依賴你的朋友也能夠聯(lián)系到你。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道4 4、時間型品牌的市場溝通、時間型品牌的市場溝通生活的各個方面總是忙碌和奔波該細分客戶群明顯的有辛勤工作的特征通信工具被描繪成必需品和生死攸關(guān)。多功能的產(chǎn)品能夠讓生活更加條理產(chǎn)品設(shè)計和相關(guān)功能都非常重要http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道5 5、時間型品牌的媒體策略、時間型品牌的媒體策略信息導(dǎo)向型媒體信息導(dǎo)向型媒體電視TV：周末新聞，公共電視，自然/野生頻道，檔案型節(jié)目，兒童節(jié)目收音機Ra

18、dio：常聽眾新聞，老是音樂，搖滾音樂印刷品：釣魚、野營、郊游、圣經(jīng)閱讀、美食廚藝戶外活動：路牌、戶外廣告http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道6 6、時間型品牌的渠道管理、時間型品牌的渠道管理他們在哪里購買？獨特的渠道他們在哪里購買？獨特的渠道雜貨店百貨商店/大型百貨商場便利店硬件商場電子商店音樂商店電腦商店配件商店加油站時間管理直郵商（Franklin或者DayTimer 日歷本銷售商）產(chǎn)品手冊雅芳摩托羅拉在百貨商場的專柜互聯(lián)網(wǎng)站點：路程指南站，地圖網(wǎng)站，商務(wù)站點http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道7 7、時間型品牌的消費者設(shè)計指南、時間型品牌的消費者設(shè)計指南http:/中管

19、網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道時間型品牌的產(chǎn)品設(shè)計指南（續(xù)）時間型品牌的產(chǎn)品設(shè)計指南（續(xù)）http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道時間型品牌產(chǎn)品時間型品牌產(chǎn)品http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道8 8、時間型品牌產(chǎn)品的主要好處、時間型品牌產(chǎn)品的主要好處（廣告的（廣告的concept)concept)讓你在既定的時間做更多的事情產(chǎn)品和附件讓你更條理地組織自己功能隨需而動http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 案例：位于墨爾本的SY21項目是針對雅皮一族興建的住宅區(qū)。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道SY21-BY MIRVACSY21-BY MIRVAChttp:/中管

20、網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道越成熟的市場，越能體現(xiàn)細分BECTON案例http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道客戶價值如何在設(shè)計中體現(xiàn)客戶價值如何在設(shè)計中體現(xiàn)http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道體現(xiàn)客戶價值體現(xiàn)客戶價值客戶的價值排序:景觀、朝向；物質(zhì)的、精神的；文化的例：廈門項目 北京別墅；凱旋門、名門 運河?xùn)|一號http

21、:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道廈門項目廈門項目http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道AB湖邊水庫，湖邊水庫，100萬平米水面萬平米水面五緣灣大橋五緣灣大橋http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道總體規(guī)劃總體規(guī)劃http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道北京別墅北京別墅http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港凱旋門香港凱旋門http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（1）：凱旋門的成功，源于其獨特的地理位置優(yōu)勢、目前良好的豪宅市場、對高端客戶準確凱旋

22、門的成功，源于其獨特的地理位置優(yōu)勢、目前良好的豪宅市場、對高端客戶準確凱旋門的成功，源于其獨特的地理位置優(yōu)勢、目前良好的豪宅市場、對高端客戶準確凱旋門的成功，源于其獨特的地理位置優(yōu)勢、目前良好的豪宅市場、對高端客戶準確的心理把控、有效的新聞炒作。的心理把控、有效的新聞炒作。的心理把控、有效的新聞炒作。的心理把控、有效的新聞炒作。均價均價1.31.31.81.8萬港元萬港元/平方呎（約平方呎（約141419.419.4萬港元萬港元/平方米）。平方米）。一周售出一周售出800800套，套現(xiàn)套，套現(xiàn)100100億港元。億港元。頂層復(fù)式頂層復(fù)式“天際獨立屋天際獨立屋”，面積，面積53535353平方呎

23、（約平方呎（約500500平方米），單價平方米），單價3.133.13萬港元萬港元/平方呎（約平方呎（約33.733.7萬港元萬港元/平方米），總價約平方米），總價約1.61.6億港元。億港元。凱旋門座落于機鐵九龍站上蓋，宏偉獨特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對岸凱旋門座落于機鐵九龍站上蓋，宏偉獨特的外型傲視維多利亞港兩岸，與對岸8888層高的國際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢層高的國際金融中心互相輝映，今人感受超凡氣勢 。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（2）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例占地面積：占地面積：占地面積：占地面積

24、：172000172000平方呎平方呎 （1598015980平方米）平方米）建筑面積：建筑面積：建筑面積：建筑面積：約約100100萬平方呎萬平方呎 （9290092900平方米）平方米）座座座座 數(shù)：數(shù)：數(shù)：數(shù)：4 4座座戶戶戶戶 數(shù)：數(shù)：數(shù)：數(shù)：10541054戶戶樓樓樓樓 層：層：層：層：6161層層高高高高 度：度：度：度：231231米米戶型面積：戶型面積：戶型面積：戶型面積：1 1至至5 5房，房，505-3465505-3465平方呎平方呎 （47-32247-322平方米）；平方米）；5 5至至7 7房，房，3323-54973323-5497平方呎平方呎 （309-5113

25、09-511平方米）；平方米）；三房為主，約三房為主，約1100-14001100-1400平方呎平方呎 （約（約102-130102-130平方米）。平方米）。實實實實 用用用用 率：率：率：率：80%80%開盤時間：開盤時間：開盤時間：開盤時間：20052005年年4 4月月入伙時間：入伙時間：入伙時間：入伙時間：20062006年首季年首季發(fā)發(fā)發(fā)發(fā) 展展展展 商：商：商：商：新鴻基地產(chǎn)、地鐵公司新鴻基地產(chǎn)、地鐵公司建建建建 筑筑筑筑 師：師：師：師：新鴻基工程有限公司新鴻基工程有限公司總建筑商：總建筑商：總建筑商：總建筑商：新輝建筑有限公司新輝建筑有限公司http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管

26、網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（10）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例摩天會所建于凱旋門廊頂之上，是名副其實建于摩天會所建于凱旋門廊頂之上，是名副其實建于500500呎呎（約（約152152米）米）高空的豪華住客會所高空的豪華住客會所 。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（11）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例59595959樓：樓：樓：樓：天使按摩池天使按摩池鏡花水療鏡花水療日光浴平臺日光浴平臺天池天池http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（12）：）：區(qū)域營銷管

27、理部案例區(qū)域營銷管理部案例天池天池長長2525米、樓高約米、樓高約7.77.7米。米。九龍站最大室內(nèi)泳池。九龍站最大室內(nèi)泳池。大量采用玻璃材料，多大量采用玻璃材料，多角度俯瞰維港景色。角度俯瞰維港景色。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（13）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例60606060樓：樓：樓：樓：星蹤桌球室星蹤桌球室星夢宴會廳星夢宴會廳追星劇院追星劇院越夜閱讀區(qū)越夜閱讀區(qū)晨光早餐室晨光早餐室云霄吧云霄吧丘比特之泉丘比特之泉http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港凱旋門凱旋門-項目簡介（項目簡介（14）：）：區(qū)域營

28、銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例61616161樓：樓：樓：樓：摘星圖書館摘星圖書館風速乒乓室風速乒乓室小天使樂團小天使樂團天空閱讀室天空閱讀室空中私人健身室空中私人健身室天天健身室天天健身室超時空游戲間超時空游戲間架空籃球場架空籃球場62626262樓：樓：樓：樓：云中花園云中花園茶花園茶花園榕樹園榕樹園松樹園松樹園茉莉園茉莉園桂花園桂花園薔薇園薔薇園http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道區(qū)域營銷管理部區(qū)域營銷管理部 區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例香港香港名門名門http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例香港香港名門名門-項目簡介（項目簡介（1

29、）：四月份新鴻基開發(fā)的四月份新鴻基開發(fā)的“凱旋門凱旋門”發(fā)售時，受到大量投資者追捧，頂層發(fā)售時，受到大量投資者追捧，頂層“摩天閣摩天閣”更創(chuàng)出了更創(chuàng)出了3100031000港元港元/平方平方呎的亞洲紀錄，而樓盤平均售價也達呎的亞洲紀錄，而樓盤平均售價也達到了到了1500015000港元港元/平方呎以上，風頭之平方呎以上，風頭之勁一時無兩。勁一時無兩。不過當時尚未推出豪宅盤不過當時尚未推出豪宅盤“名門名門”的發(fā)展商長實，卻揚言的發(fā)展商長實，卻揚言“名門名門”的的平均售價會較平均售價會較“凱旋門凱旋門”高出三成，高出三成，掀起了市場一片談?wù)摕岢薄Ｏ破鹆耸袌鲆黄務(wù)摕岢薄Ｒ环Q之為豪宅，應(yīng)需要具備以

30、要被稱之為豪宅，應(yīng)需要具備以下條件，即地點優(yōu)越、面積大、密度下條件，即地點優(yōu)越、面積大、密度低及樓價貴。低及樓價貴。“名門名門”位于香港傳統(tǒng)位于香港傳統(tǒng)豪宅區(qū)渣甸山，單位面積由豪宅區(qū)渣甸山，單位面積由1500-38001500-3800平方呎不等，一梯兩戶較高的隱私度平方呎不等，一梯兩戶較高的隱私度及及2000020000港元港元/平方呎的樓價，均顯示平方呎的樓價，均顯示“名門名門”稱得上是一級豪宅。但發(fā)展稱得上是一級豪宅。但發(fā)展商并不滿足于此，近期在宣傳及加強商并不滿足于此，近期在宣傳及加強樓盤素質(zhì)方面花了不少功夫，看來是樓盤素質(zhì)方面花了不少功夫，看來是要使要使“名門名門”成為香港的超級豪宅

31、。成為香港的超級豪宅。詳情請見以下介紹：詳情請見以下介紹：http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例香港香港名門名門-項目簡介（項目簡介（2）：仰望遠眺http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-項目簡介（項目簡介（4）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例1.1.香港游艇會香港游艇會2.2.時代廣場時代廣場3.3.利舞臺廣場利舞臺廣場4.4.三越百貨三越百貨5.5.崇光百貨崇光百貨6.6.柏寧酒店柏寧酒店7.7.皇室堡皇室堡8.8.圣保祿學校圣保祿學校9.9.香港中央圖書館香港中央圖書館10.10.中華游樂會中華游樂會11.11.漢

32、基國際學校漢基國際學校12.12.香港真光中學香港真光中學位位位位 置：置：置：置：香港港島東半山香港港島東半山大坑徑大坑徑2323號號http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-項目簡介（項目簡介（7）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例景景景景 觀：觀：觀：觀：中層向山部分單位景觀被龍華花園所擋位于半山位于半山海景和山景海景和山景西北望維多利亞港西北望維多利亞港東南望渣甸山東南望渣甸山http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-項目簡介（項目簡介（8）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例景景景景 觀：觀：觀：觀：http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地

33、產(chǎn)頻道香港香港名門名門-項目簡介（項目簡介（9）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例人文環(huán)境：人文環(huán)境：人文環(huán)境：人文環(huán)境：名門原址為虎豹別墅，又稱萬金油花園；名門原址為虎豹別墅，又稱萬金油花園；南洋商人萬金油大王胡文虎、胡文豹兩兄弟的別墅；南洋商人萬金油大王胡文虎、胡文豹兩兄弟的別墅；19351935年斥資年斥資16001600萬興建；萬興建；院內(nèi)種有四時花卉，墻壁設(shè)有中國民間傳說及佛教故事中家喻戶曉的浮雕，包括觀音、八仙及牛院內(nèi)種有四時花卉，墻壁設(shè)有中國民間傳說及佛教故事中家喻戶曉的浮雕，包括觀音、八仙及牛郎織女、十八層地獄的壁畫及雕塑；郎織女、十八層地獄的壁畫及雕塑；胡文虎后人胡仙在胡

34、文虎后人胡仙在19981998年將虎豹別墅以年將虎豹別墅以1 1億售予長實集億售予長實集 團，長實將胡氏家族私有花園的產(chǎn)權(quán)歸還政府，及后協(xié)議以團，長實將胡氏家族私有花園的產(chǎn)權(quán)歸還政府，及后協(xié)議以 9.459.45億作補地價金額，每平方呎價約億作補地價金額，每平方呎價約21002100。虎豹別墅及私人花園被列為二級古跡，供游人參觀。虎豹別墅及私人花園被列為二級古跡，供游人參觀。虎豹別墅旁有一條小河，環(huán)境清幽。（箭頭方向）虎豹別墅旁有一條小河，環(huán)境清幽。（箭頭方向）http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-會所（會所（1）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例嬌寵逸樂園：嬌寵逸

35、樂園：嬌寵逸樂園：嬌寵逸樂園：名門至尊泳池名門至尊泳池貴胄健體閣貴胄健體閣貴逸桑拿閣貴逸桑拿閣小貴胄樂園小貴胄樂園貴胄閑情間貴胄閑情間水晶讌樂園水晶讌樂園空中芊翠泳池空中芊翠泳池玲瓏水晶店玲瓏水晶店面積約面積約3000030000平方呎平方呎大堂以透光石材作裝飾大堂以透光石材作裝飾主要設(shè)施包括：主要設(shè)施包括：室內(nèi)外泳池（室外泳池室內(nèi)外泳池（室外泳池以透明玻璃設(shè)計）、以透明玻璃設(shè)計）、按按摩池、健身室、桑拿摩池、健身室、桑拿 蒸蒸汽室、宴會廳、兒童游樂汽室、宴會廳、兒童游樂室、寵物俱樂部室、寵物俱樂部http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-會所（會所（7）：區(qū)域營銷管理部案

36、例區(qū)域營銷管理部案例室內(nèi)游泳池室內(nèi)游泳池http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-會所（會所（9）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例宴會廳宴會廳http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-會所（會所（10）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例SPASPA香薰浸浴池香薰浸浴池http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門-會所（會所（10）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例SPASPA香薰浸浴池香薰浸浴池http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門入戶大堂（入戶大堂（1）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例水晶吊燈水

37、晶吊燈入戶大堂入戶大堂http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門入戶大堂（入戶大堂（2）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例 每層設(shè)有每層設(shè)有SwarovskiSwarovski水晶壁燈水晶壁燈 SwarovskiSwarovski水晶門鈴水晶門鈴 人造貝殼半寶石樓層指示牌人造貝殼半寶石樓層指示牌http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門入戶大堂（入戶大堂（3）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例胡桃木皮入戶大門，鑲嵌人造貝殼半寶石飾紋，名師設(shè)計的胡桃木皮入戶大門，鑲嵌人造貝殼半寶石飾紋，名師設(shè)計的“Kleis”Kleis”系列門把系列門把htt

38、p:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門營銷策略淺析（營銷策略淺析（1 1）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例一、產(chǎn)品包裝到位：一、產(chǎn)品包裝到位：一、產(chǎn)品包裝到位：一、產(chǎn)品包裝到位：1 1 1 1、號稱、號稱、號稱、號稱2000200020002000的樓書的樓書的樓書的樓書 名門的樓書除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買家身份的功能，是一本值得收藏的樓名門的樓書除具備常規(guī)用途外，還具備突顯買家身份的功能，是一本值得收藏的樓書。樓書引入了多種特別的素材及印刷技術(shù)：樓書封面首次采用多用于時裝界的來自奧書。樓書引入了多種特別的素材及印刷技術(shù)：樓書封面首次采用多用于時裝界的來自奧地利的紫

39、色物料；內(nèi)頁紙張訂購自法國，有閃光及激光的效果；全部由人手訂裝。其目地利的紫色物料；內(nèi)頁紙張訂購自法國，有閃光及激光的效果；全部由人手訂裝。其目的主要是要引起市場關(guān)注，引起客戶對樓盤的興趣。的主要是要引起市場關(guān)注，引起客戶對樓盤的興趣。2 2 2 2、號稱號稱號稱號稱10101010億的廚浴設(shè)施億的廚浴設(shè)施億的廚浴設(shè)施億的廚浴設(shè)施 長實與德國著名廚柜生產(chǎn)商長實與德國著名廚柜生產(chǎn)商LeichtLeicht及及MieleMiele合作，生產(chǎn)兩項全球獨有技術(shù)的合作，生產(chǎn)兩項全球獨有技術(shù)的“名門名門系列系列”廚具，一是廚房玻璃桌面，以整塊無縫水晶為材料，足以承受使用砧板斬肉的力廚具，一是廚房玻璃桌面，

40、以整塊無縫水晶為材料，足以承受使用砧板斬肉的力度，且防刮防震；二是廚柜門選用高亮度銀光焗油門板，此技術(shù)多用于波音飛機及奔馳度，且防刮防震；二是廚柜門選用高亮度銀光焗油門板，此技術(shù)多用于波音飛機及奔馳汽車，用于廚柜門則屬首次。汽車，用于廚柜門則屬首次。此外，發(fā)展商對浴室用料配搭也一絲不茍，所有浴室潔具均以高科技鑄上名門英文此外，發(fā)展商對浴室用料配搭也一絲不茍，所有浴室潔具均以高科技鑄上名門英文名（名（The LegendThe Legend）縮寫）縮寫“TL”TL”。另外，主人套房的浴室均設(shè)有一道以。另外，主人套房的浴室均設(shè)有一道以6,0006,000粒粒SwarovskiSwarovski水晶

41、鑲嵌的垂簾式燈飾，格外名貴。水晶鑲嵌的垂簾式燈飾，格外名貴。為了盡收宣傳的效果，發(fā)展商邀請傳媒一起到德國的兩大生產(chǎn)商為了盡收宣傳的效果，發(fā)展商邀請傳媒一起到德國的兩大生產(chǎn)商LeichtLeicht及及MieleMiele作作實地考察，充分利用媒體。實地考察，充分利用媒體。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門營銷策略淺析（營銷策略淺析（2 2）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例3 3 3 3、1.21.21.21.2億的售樓處及示范單位億的售樓處及示范單位億的售樓處及示范單位億的售樓處及示范單位 當客戶對名門有所認識，想進一步了解樓盤信息時，是發(fā)展商推出示范單位給客戶

42、當客戶對名門有所認識，想進一步了解樓盤信息時，是發(fā)展商推出示范單位給客戶參觀的最好時機。參觀的最好時機。長實租用了渣甸山春暉中心部分商場樓面，租約長實租用了渣甸山春暉中心部分商場樓面，租約2 2年，僅是搭建售樓處及示范單位，年，僅是搭建售樓處及示范單位，便花了幾個月時間。此外還將春暉中心的墻身、電梯大堂及停車場等地方翻新。售樓處便花了幾個月時間。此外還將春暉中心的墻身、電梯大堂及停車場等地方翻新。售樓處總面積達總面積達3000030000平方呎，包括兩個只對平方呎，包括兩個只對VIPVIP人士開放的人士開放的19001900平方呎、平方呎、23002300平方呎示范單平方呎示范單位，一個歐式天

43、臺花園，另外，名門為香港首個光纖外墻的住宅物業(yè)，售樓處配合名門位，一個歐式天臺花園，另外，名門為香港首個光纖外墻的住宅物業(yè)，售樓處配合名門設(shè)計概念，室內(nèi)大量使用水晶燈、閃爍物料及光纖用料，現(xiàn)場設(shè)有模擬光纖外貌模型。設(shè)計概念，室內(nèi)大量使用水晶燈、閃爍物料及光纖用料，現(xiàn)場設(shè)有模擬光纖外貌模型。發(fā)展商共耗資發(fā)展商共耗資1.21.2億元用于裝修。億元用于裝修。4 4 4 4、1000100010001000萬制作電視廣告片萬制作電視廣告片萬制作電視廣告片萬制作電視廣告片 邀得世界著名導(dǎo)演邀得世界著名導(dǎo)演SergioSergio制作，非洲、制作，非洲、東京、紐約及芬蘭實地取景，廣告樂章由香東京、紐約及芬

44、蘭實地取景，廣告樂章由香港十大作曲家陳光榮創(chuàng)作，片長港十大作曲家陳光榮創(chuàng)作，片長30603060秒，秒，展現(xiàn)名門展現(xiàn)名門“世紀光芒世紀光芒卓卓輝煌卓卓輝煌”的主題。的主題。內(nèi)容包括北極光、牛頓與三棱鏡、愛迪生內(nèi)容包括北極光、牛頓與三棱鏡、愛迪生發(fā)明電燈炮、歷代女皇加冕、發(fā)明電燈炮、歷代女皇加冕、mountain mountain of lightof light、光纖科技、畢加索電筒畫藝等難、光纖科技、畢加索電筒畫藝等難得一見的場面，明確傳達得一見的場面，明確傳達“名門同樣罕有名門同樣罕有”。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港香港名門名門營銷策略淺析（營銷策略淺析（3 3）：區(qū)域

45、營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例二、成功把握開盤時機：二、成功把握開盤時機：二、成功把握開盤時機：二、成功把握開盤時機：除宣傳攻勢外，名門在競爭對手凱旋門推出后兩個月才開盤，這是一個正確的做法。除宣傳攻勢外，名門在競爭對手凱旋門推出后兩個月才開盤，這是一個正確的做法。讓競爭對手先開售，可藉此測試市場的承受能力，減少因為開價過高或過低帶來的風險讓競爭對手先開售，可藉此測試市場的承受能力，減少因為開價過高或過低帶來的風險和損失。比如，凱旋門普通單位的均價約和損失。比如，凱旋門普通單位的均價約1.51.5萬港元萬港元/平方呎，特色單位高達平方呎，特色單位高達2 2萬港元萬港元/平平方呎以上，有了這可

46、靠的信息，長實便能更準確地制定名門的開售價。方呎以上，有了這可靠的信息，長實便能更準確地制定名門的開售價。所謂所謂“知已知彼，百戰(zhàn)百勝知已知彼，百戰(zhàn)百勝”，讓對手先開售，洞悉了對手樓盤的各項特點后，便，讓對手先開售，洞悉了對手樓盤的各項特點后，便可改善自身的不足。長實提高了樓書、廚房浴室用具以及示范單位的品質(zhì)，使得名門較可改善自身的不足。長實提高了樓書、廚房浴室用具以及示范單位的品質(zhì)，使得名門較凱旋門更勝一籌。凱旋門更勝一籌。三、按價推盤策略三、按價推盤策略三、按價推盤策略三、按價推盤策略 名門銷售理想，除了反映市場對豪宅需求量較大外，銷售策略也起到了重要作用。名門銷售理想，除了反映市場對豪宅

47、需求量較大外，銷售策略也起到了重要作用。發(fā)展商先以高價打響頭炮，然后再改變策略，按價推盤，針對客戶需求推售單位，發(fā)展商先以高價打響頭炮，然后再改變策略，按價推盤，針對客戶需求推售單位，令樓盤能在淡市中搶灘成功，做到價量兼?zhèn)洹Ａ顦潜P能在淡市中搶灘成功，做到價量兼?zhèn)洹０l(fā)展商先推中高層海景單位，均價發(fā)展商先推中高層海景單位，均價2300023000港元港元/平方呎以上，求價不求量，以高價平方呎以上，求價不求量，以高價先聲奪人。隨著銷售工作的展開，中價位客戶越來越多，不少客戶希望購買先聲奪人。隨著銷售工作的展開，中價位客戶越來越多，不少客戶希望購買1500015000港元港元/平方呎的單位，發(fā)展商便根

48、據(jù)客戶需要按價推盤。雖然后來加推單位單價有下降趨勢，平方呎的單位，發(fā)展商便根據(jù)客戶需要按價推盤。雖然后來加推單位單價有下降趨勢，但實際上是發(fā)展商策略，為高層海景單位推售做準備。但實際上是發(fā)展商策略，為高層海景單位推售做準備。接著，發(fā)展商雙管齊下，加推均價接著，發(fā)展商雙管齊下，加推均價1100011000港元港元/平方呎的小面積山景單位，同時實平方呎的小面積山景單位，同時實行低門檻新付款方式，行低門檻新付款方式，6464戶售價以千萬計單位二天內(nèi)售罄，速度驚人。戶售價以千萬計單位二天內(nèi)售罄，速度驚人。因下半年樓市看好，發(fā)展商公開發(fā)售后封盤，等因下半年樓市看好，發(fā)展商公開發(fā)售后封盤，等1010月再推

49、，售價可望再調(diào)高。月再推，售價可望再調(diào)高。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港豪宅市場特點分析（香港豪宅市場特點分析（1）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例 80 80年代開始，香港房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛。眾多物業(yè)中，豪宅最受市場關(guān)注，主要原因是豪宅扮年代開始，香港房地產(chǎn)市場發(fā)展迅猛。眾多物業(yè)中，豪宅最受市場關(guān)注，主要原因是豪宅扮演領(lǐng)頭羊的角色，其一舉一動會對整個樓市產(chǎn)生影響，所以香港豪宅市場對于判斷整個樓市具有較高演領(lǐng)頭羊的角色，其一舉一動會對整個樓市產(chǎn)生影響，所以香港豪宅市場對于判斷整個樓市具有較高的參考價值。至于如何界定豪宅，市場上沒有一個準則，但大致上香港傳統(tǒng)豪宅集中于

50、港島區(qū)，新生的參考價值。至于如何界定豪宅，市場上沒有一個準則，但大致上香港傳統(tǒng)豪宅集中于港島區(qū)，新生豪宅遍布港九各處。以下是一些豪宅區(qū)的介紹及其特點。豪宅遍布港九各處。以下是一些豪宅區(qū)的介紹及其特點。一、傳統(tǒng)豪宅區(qū)一、傳統(tǒng)豪宅區(qū)一、傳統(tǒng)豪宅區(qū)一、傳統(tǒng)豪宅區(qū)南區(qū)（深水灣、淺水灣等）南區(qū)（深水灣、淺水灣等）南區(qū)（深水灣、淺水灣等）南區(qū)（深水灣、淺水灣等）南區(qū)位于港島南部，在港島四區(qū)中面積最大，擁有大量優(yōu)美的自然資源，如香港聞名的淺水灣南區(qū)位于港島南部，在港島四區(qū)中面積最大，擁有大量優(yōu)美的自然資源，如香港聞名的淺水灣海灘。南區(qū)住宅供應(yīng)不多，大部份住宅為獨立別墅及低密度高層洋房，單位面積較大，基本都超

51、過海灘。南區(qū)住宅供應(yīng)不多，大部份住宅為獨立別墅及低密度高層洋房，單位面積較大，基本都超過20002000平方呎。居住在此的名人多不勝數(shù)，如李嘉誠、鄭裕彤等，是香港豪宅區(qū)的典范。平方呎。居住在此的名人多不勝數(shù)，如李嘉誠、鄭裕彤等，是香港豪宅區(qū)的典范。山頂山頂山頂山頂 山頂不僅是香港的旅游勝地，也是香港響當當?shù)暮勒瑓^(qū)。由于所處位置較高，山頂物業(yè)受到高山頂不僅是香港的旅游勝地，也是香港響當當?shù)暮勒瑓^(qū)。由于所處位置較高，山頂物業(yè)受到高度限制，以獨立別墅及低密度高層洋房為主，單位面積約度限制，以獨立別墅及低密度高層洋房為主，單位面積約2000-60002000-6000平方呎，是香港單位面積最大的平方呎

52、，是香港單位面積最大的區(qū)。山頂另一優(yōu)勢在于可俯瞰世界聞名的維港景色，同時保持高隱私度，所以樓價也是全港最貴，如區(qū)。山頂另一優(yōu)勢在于可俯瞰世界聞名的維港景色，同時保持高隱私度，所以樓價也是全港最貴，如山頂山頂“天比高天比高”9797年售價年售價3 3萬港元萬港元/平方呎。業(yè)主以香港富豪及政界人物為主，如終審法院首席法官李平方呎。業(yè)主以香港富豪及政界人物為主，如終審法院首席法官李國能。國能。半山及跑馬地半山及跑馬地半山及跑馬地半山及跑馬地 半山概括指中環(huán)之上、山頂以下一帶，也是香港傳統(tǒng)豪宅一個非常重要的區(qū)域。其特點在于位半山概括指中環(huán)之上、山頂以下一帶，也是香港傳統(tǒng)豪宅一個非常重要的區(qū)域。其特點在

53、于位處煩囂生活區(qū)處煩囂生活區(qū)(中環(huán)及銅鑼灣中環(huán)及銅鑼灣)與優(yōu)閑生活區(qū)與優(yōu)閑生活區(qū)(山頂山頂)中間，業(yè)主既可享受生活交通上的方便，又不失悠中間，業(yè)主既可享受生活交通上的方便，又不失悠閑恬靜的居住環(huán)境，所以吸引了不少高收入人士定居。閑恬靜的居住環(huán)境，所以吸引了不少高收入人士定居。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例 半山區(qū)住宅以中高層大廈為主，單位面積較前兩地區(qū)小，但主力單位面積仍達半山區(qū)住宅以中高層大廈為主，單位面積較前兩地區(qū)小，但主力單位面積仍達20002000平方呎。低平方呎。低層單位的景色主要為鄰近大廈及市內(nèi)環(huán)境，高層單位更可欣賞維港景色及山景。

54、層單位的景色主要為鄰近大廈及市內(nèi)環(huán)境，高層單位更可欣賞維港景色及山景。跑馬地，因香港馬場而聞名，其建筑特色、單位面積及業(yè)主等也與半山相近，是香港有名的傳統(tǒng)跑馬地，因香港馬場而聞名，其建筑特色、單位面積及業(yè)主等也與半山相近，是香港有名的傳統(tǒng)豪宅區(qū)。豪宅區(qū)。九龍?zhí)辆琵執(zhí)辆琵執(zhí)辆琵執(zhí)?位處市區(qū)，既沒有良好的空氣質(zhì)量，也沒有廣闊的海景，卻是香港傳統(tǒng)豪宅區(qū)不可或缺的一部份。位處市區(qū)，既沒有良好的空氣質(zhì)量，也沒有廣闊的海景，卻是香港傳統(tǒng)豪宅區(qū)不可或缺的一部份。九龍?zhí)翐碛写罅开毩e墅，也有少量的低密度洋房，住宅面積是整個市區(qū)中最大的，在市區(qū)如此高密度九龍?zhí)翐碛写罅开毩e墅，也有少量的低密度洋房，住宅面積是整

55、個市區(qū)中最大的，在市區(qū)如此高密度的位置十分少有，所以九龍?zhí)廖瞬簧俪侵忻司幼。ㄑ菟嚰皬纳倘耸俊５奈恢檬稚儆校跃琵執(zhí)廖瞬簧俪侵忻司幼。ㄑ菟嚰皬纳倘耸俊６⑿律勒瑓^(qū)二、新生代豪宅區(qū)二、新生代豪宅區(qū)二、新生代豪宅區(qū)九龍站九龍站九龍站九龍站 由于香港土地資源缺乏，傳統(tǒng)地區(qū)除了靠重建之外，已沒有多余土地建設(shè)新豪宅，所以近期出現(xiàn)由于香港土地資源缺乏，傳統(tǒng)地區(qū)除了靠重建之外，已沒有多余土地建設(shè)新豪宅，所以近期出現(xiàn)了新一代的豪宅區(qū)，其價格絕不比傳統(tǒng)豪宅區(qū)低，九龍站便是最好的例子。九龍站是新近的一塊填海土了新一代的豪宅區(qū)，其價格絕不比傳統(tǒng)豪宅區(qū)低，九龍站便是最好的例子。九龍站是新近的

56、一塊填海土地，前臨維港及未來發(fā)展的文娛藝術(shù)區(qū)，毗鄰尖沙咀旅游區(qū)，而且是機鐵線的中心點，往返中環(huán)十分方地，前臨維港及未來發(fā)展的文娛藝術(shù)區(qū)，毗鄰尖沙咀旅游區(qū)，而且是機鐵線的中心點，往返中環(huán)十分方便，盡享香港這個國際大都會的優(yōu)勢。便，盡享香港這個國際大都會的優(yōu)勢。九龍站上蓋有四個樓盤，分別是漾日居、擎天半島、君臨天下及凱旋門，全屬超高層住宅，如擎九龍站上蓋有四個樓盤，分別是漾日居、擎天半島、君臨天下及凱旋門，全屬超高層住宅，如擎天半島第一座樓高天半島第一座樓高260260米，是現(xiàn)時亞洲第一高的住宅物業(yè)。單位面積方面不能與傳統(tǒng)豪宅相提并論，僅米，是現(xiàn)時亞洲第一高的住宅物業(yè)。單位面積方面不能與傳統(tǒng)豪宅相

57、提并論，僅有一千多平方呎，只有頂層復(fù)式或特色單位才能超過二千平方呎的水平，業(yè)主以新一代富豪為主。有一千多平方呎，只有頂層復(fù)式或特色單位才能超過二千平方呎的水平，業(yè)主以新一代富豪為主。香港豪宅市場特點分析（香港豪宅市場特點分析（2）：）：http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港豪宅市場特點分析（香港豪宅市場特點分析（3）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例三、新生代豪宅特點分析三、新生代豪宅特點分析三、新生代豪宅特點分析三、新生代豪宅特點分析1.1.1.1.地段、景觀分析地段、景觀分析地段、景觀分析地段、景觀分析 香港缺乏土地資源，可供開發(fā)豪宅物業(yè)的土地供應(yīng)已不多，所以近年在傳統(tǒng)豪

58、宅區(qū)很少有大型項香港缺乏土地資源，可供開發(fā)豪宅物業(yè)的土地供應(yīng)已不多，所以近年在傳統(tǒng)豪宅區(qū)很少有大型項目推出，目前只有新鴻基的跑馬地禮頓山和正在發(fā)售的長實渣甸山名門；在傳統(tǒng)地區(qū)以外的豪宅，集中目推出，目前只有新鴻基的跑馬地禮頓山和正在發(fā)售的長實渣甸山名門；在傳統(tǒng)地區(qū)以外的豪宅，集中于維多利亞港兩岸填海土地，如九龍機鐵站的新鴻基凱旋門、恒隆君臨天下以及長實紅磡海名軒等。于維多利亞港兩岸填海土地，如九龍機鐵站的新鴻基凱旋門、恒隆君臨天下以及長實紅磡海名軒等。雖然豪宅土地越來越少，但能夠被稱為豪宅物業(yè)，其景觀必定是香港最令人心動及難忘的景色，雖然豪宅土地越來越少，但能夠被稱為豪宅物業(yè)，其景觀必定是香港

59、最令人心動及難忘的景色，如名門、凱旋門及海名軒等便可坐擁整個維多利亞港煙花海景及兩岸璀璨繁榮的城市風景；禮頓山大部如名門、凱旋門及海名軒等便可坐擁整個維多利亞港煙花海景及兩岸璀璨繁榮的城市風景；禮頓山大部分單位雖然不能享有海景，但其位置可飽覽跑馬地馬場一遍青蔥的草地風景，也是十分難得的。分單位雖然不能享有海景，但其位置可飽覽跑馬地馬場一遍青蔥的草地風景，也是十分難得的。2.2.2.2.樓盤設(shè)計分析樓盤設(shè)計分析樓盤設(shè)計分析樓盤設(shè)計分析 新一代的豪宅，其建筑密度之高是以前很難想象的，如名門新一代的豪宅，其建筑密度之高是以前很難想象的，如名門6060層、海名軒層、海名軒7373層、凱旋門更高達層、凱

60、旋門更高達8080層，物業(yè)高度不斷上升，一方面單位可享有更佳的觀景和居高臨下的感覺，但另一方面大廈單位數(shù)目增層，物業(yè)高度不斷上升，一方面單位可享有更佳的觀景和居高臨下的感覺，但另一方面大廈單位數(shù)目增加導(dǎo)致隱私度大大降低，對不少需要高度隱私的富豪而言是一個不利因素。加導(dǎo)致隱私度大大降低，對不少需要高度隱私的富豪而言是一個不利因素。為了彌補樓盤密度過高的缺點，發(fā)展商會盡量保持每層為了彌補樓盤密度過高的缺點，發(fā)展商會盡量保持每層1-41-4個單位，如海名軒每層個單位，如海名軒每層2 2個單位、名門個單位、名門及貝沙灣及貝沙灣3 3個，但也有例外，如凱旋門推出五百多呎的單位，部分樓層有多達個，但也有例

61、外，如凱旋門推出五百多呎的單位，部分樓層有多達8 8個的單位，可見現(xiàn)代豪宅個的單位，可見現(xiàn)代豪宅對樓盤的密度及居住的隱私要求大大減低。對樓盤的密度及居住的隱私要求大大減低。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港豪宅市場特點分析（香港豪宅市場特點分析（4）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例3.3.3.3.樓盤用料分析樓盤用料分析樓盤用料分析樓盤用料分析 香港土地資源缺乏，豪宅樓盤的密度及居住的隱私難免受到一定程度的影響，發(fā)展商為了提高香港土地資源缺乏，豪宅樓盤的密度及居住的隱私難免受到一定程度的影響，發(fā)展商為了提高物業(yè)的素質(zhì)，通過使用更名貴及更豪華的用料來標榜物業(yè)的物業(yè)的素質(zhì)，

62、通過使用更名貴及更豪華的用料來標榜物業(yè)的“尊貴尊貴”程度。程度。最好的例子是正在發(fā)售的渣甸山名門，其樓盤的用料全是世界上數(shù)一數(shù)二的名牌，長實為名門最好的例子是正在發(fā)售的渣甸山名門，其樓盤的用料全是世界上數(shù)一數(shù)二的名牌，長實為名門單位的廚房及浴室引入了獨有的元素，讓買家感受到一種獨一無二的尊貴感覺以及滿足了買家的那份單位的廚房及浴室引入了獨有的元素，讓買家感受到一種獨一無二的尊貴感覺以及滿足了買家的那份虛榮心。虛榮心。發(fā)展商首先動用七億元與德國著名廚柜生產(chǎn)商發(fā)展商首先動用七億元與德國著名廚柜生產(chǎn)商LeichtLeicht及及MieleMiele合作，炮制兩項全球獨有技術(shù)的合作，炮制兩項全球獨有技

63、術(shù)的“名門系列名門系列”廚具。第一項獨特技術(shù)是廚房玻璃桌面，是以整塊無縫水晶為材料，足以承受使用砧板廚具。第一項獨特技術(shù)是廚房玻璃桌面，是以整塊無縫水晶為材料，足以承受使用砧板斬肉的力度，同時防刮防震。第二項是廚柜門選用高亮度銀光焗油門板，此技術(shù)多用于波音飛機及奔斬肉的力度，同時防刮防震。第二項是廚柜門選用高亮度銀光焗油門板，此技術(shù)多用于波音飛機及奔馳汽車，用于廚柜門則屬首次。馳汽車，用于廚柜門則屬首次。除了廚房用具外，長實對浴室用料配搭也一絲不茍，所有浴室潔具均以高科技鑄上名門英文名除了廚房用具外，長實對浴室用料配搭也一絲不茍，所有浴室潔具均以高科技鑄上名門英文名（The LegendThe

64、 Legend）縮寫）縮寫“TL”TL”。另外，主人房的浴室均設(shè)有一道以。另外，主人房的浴室均設(shè)有一道以6,0006,000粒粒SwarovskiSwarovski水晶鑲嵌的垂簾式水晶鑲嵌的垂簾式設(shè)計的燈飾，格外名貴。設(shè)計的燈飾，格外名貴。4.4.4.4.樓盤會所配套分析樓盤會所配套分析樓盤會所配套分析樓盤會所配套分析 無論是中低價物業(yè)或者是超級豪宅，會所已是現(xiàn)時各類型的住宅一項不可或缺的元素，一般檔無論是中低價物業(yè)或者是超級豪宅，會所已是現(xiàn)時各類型的住宅一項不可或缺的元素，一般檔次的會所設(shè)施包括泳池、健身室及兒童游戲室等，而豪宅會所在這些基本元素以上，還加入了更獨特次的會所設(shè)施包括泳池、健身

65、室及兒童游戲室等，而豪宅會所在這些基本元素以上，還加入了更獨特的外型設(shè)計及豪華服務(wù)，給人高人一等的貴氣感覺。的外型設(shè)計及豪華服務(wù)，給人高人一等的貴氣感覺。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道香港豪宅市場特點分析（香港豪宅市場特點分析（5）：）：區(qū)域營銷管理部案例區(qū)域營銷管理部案例 獨特的外型設(shè)計方面，不能不提的是凱旋門。凱旋門會所建于獨特的外型設(shè)計方面，不能不提的是凱旋門。凱旋門會所建于500500呎的高空，共有四層，是香港呎的高空，共有四層，是香港首個首個“摩天摩天”會所，業(yè)主能在健身或游泳的同時，飽覽維港景色。發(fā)展商表示凱旋門會所，業(yè)主能在健身或游泳的同時，飽覽維港景色。發(fā)展商表示

66、凱旋門“摩天摩天”會所是會所是源自東京海逸酒店及紐約文華東方酒店，兩間酒店分別設(shè)有高空會所。源自東京海逸酒店及紐約文華東方酒店，兩間酒店分別設(shè)有高空會所。另外，豪宅會所提供的設(shè)施及服務(wù)更是一般會所難以企及的，如名門發(fā)展商長實為了照顧住客的另外，豪宅會所提供的設(shè)施及服務(wù)更是一般會所難以企及的，如名門發(fā)展商長實為了照顧住客的寵物，提供寵物泳池、俱樂部等，為寵物提供貼身的服務(wù)。貝沙灣南岸的會所也為住客提供水療美容寵物，提供寵物泳池、俱樂部等，為寵物提供貼身的服務(wù)。貝沙灣南岸的會所也為住客提供水療美容服務(wù)，更特設(shè)服務(wù)，更特設(shè)4 4間間500500呎呎(附露臺附露臺)、全海景的水療按摩房，同時會所還包括

67、大型美術(shù)館、圖書館等文化、全海景的水療按摩房，同時會所還包括大型美術(shù)館、圖書館等文化設(shè)施，以提升品味層次。設(shè)施，以提升品味層次。5.5.5.5.樓盤價格分析樓盤價格分析樓盤價格分析樓盤價格分析 香港豪宅用料和各項配套都是最高檔的，所以其價格十分驚人。凱旋門的平均呎價約香港豪宅用料和各項配套都是最高檔的，所以其價格十分驚人。凱旋門的平均呎價約1500015000元，元，其頂層天際獨立屋呎價更高達其頂層天際獨立屋呎價更高達3100031000元，打破了香港歷年來最高呎價的高層住宅記錄；新發(fā)售的渣甸元，打破了香港歷年來最高呎價的高層住宅記錄；新發(fā)售的渣甸山名門，其平均呎價也高達山名門，其平均呎價也高

68、達1500015000元以上。至于香港一般的住宅，以西九龍三寶元以上。至于香港一般的住宅，以西九龍三寶(即升悅居、宇晴軒及即升悅居、宇晴軒及泓景臺泓景臺)為例，其平均呎價約在為例，其平均呎價約在3500500035005000元左右，跟香港超級豪宅有三倍以上的差距。元左右，跟香港超級豪宅有三倍以上的差距。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道運河?xùn)|一號運河?xùn)|一號http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:

69、/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地

70、產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道發(fā)現(xiàn)客戶價值發(fā)現(xiàn)客戶價值例如：瓶裝水、翡翠綠洲http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道售價：售價：9F9F7F7F11F11F9F9F11F11F11F11F11F11F10F10F11F11F9F9F10F10F8F8F10F10F10F10F10F10F6F6F8F8F10F10F10F10F15F15F15F15F1515層一核四高層層一核四高層6-116-11層小高層層小高層廣州廣州翡翠綠洲森林半島翡翠綠洲森林半島項目概況項目概況主力房型：主力房

71、型：二房108-132 三房149-201四房193-249交樓標準：交樓標準：公寓精裝修，半島洋房及復(fù)式大戶型為毛坯；基本指標：基本指標：總占地近4000畝，以別墅為主。其中森林半島為21棟717層的小高層組團，占地約6萬，容積率為0.90.9，綠化率36.8。地理位置：地理位置：廣州市東部經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，是廣州為數(shù)不多的原始生態(tài)保存完好的地區(qū)，自然環(huán)境優(yōu)越；http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道提出提出“空中別墅空中別墅”概念，提升了小高層產(chǎn)品的價值。概念，提升了小高層產(chǎn)品的價值。找到了別墅客戶的特殊需求，為高端客戶提供類似別墅品質(zhì)及檔次的產(chǎn)品。主力戶型在300-450平方米之間，小高層

72、、大圍合，大景觀小高層、大圍合，大景觀使得該產(chǎn)品在擁有別墅產(chǎn)品優(yōu)勢的同時也規(guī)避不少別墅的不足，如潮濕、不安全等。在外立面和園林上繼承了星河灣的豪宅標準，使得消費者對該項目的第一感覺也達到了豪宅的標準。營銷簡評營銷簡評亮點亮點廣州廣州翡翠綠洲森林半島翡翠綠洲森林半島http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道創(chuàng)造客戶價值創(chuàng)造客戶價值(1)(1)例1：濱海住宅http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道案例：不在海邊的“濱海住宅”http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道創(chuàng)造客戶價值創(chuàng)造客戶價值(2)(2)例2：大亞灣項目http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道客戶價值客戶價值(3)(3)例

73、：會所 裝修 智能家居 地下室（萬科城）http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道客戶需求1)從從直接收益看，精裝修可為業(yè)主節(jié)省大量的時間，減少了精直接收益看，精裝修可為業(yè)主節(jié)省大量的時間，減少了精力和財力的浪費。力和財力的浪費。2)對對開發(fā)商而言，由于集中采購，可以用同樣的價格選擇最好開發(fā)商而言，由于集中采購，可以用同樣的價格選擇最好的優(yōu)質(zhì)材料，為業(yè)主提供最佳性價比。的優(yōu)質(zhì)材料，為業(yè)主提供最佳性價比。3)從從間接附加收益看，精裝修房還能在很大程度上提高其投資間接附加收益看，精裝修房還能在很大程度上提高其投資價值，真正實現(xiàn)即買即住即收益，省卻了毛坯房裝修期的空價值，真正實現(xiàn)即買即住即收益，省

74、卻了毛坯房裝修期的空置。置。4)有利于規(guī)范住宅裝修市場，保護消費者的利益。有利于規(guī)范住宅裝修市場，保護消費者的利益。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道客戶需求 市場對全裝修產(chǎn)品的接受度市場對全裝修產(chǎn)品的接受度市場對全裝修產(chǎn)品的接受度市場對全裝修產(chǎn)品的接受度http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道競爭需要 通過全面家居解決方案，通過全面家居解決方案，形成新的核心競爭能力。形成新的核心競爭能力。通過全面家居解決方案，是差異化競爭的需求，拉開通過全面家居解決方案，是差異化競爭的需求，拉開了和競爭對手的產(chǎn)品差距。了和競爭對手的產(chǎn)品差距。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道成功案例

75、成功案例傳統(tǒng)戶型傳統(tǒng)戶型U5U5http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道春申四期國際公寓春申四期國際公寓戶戶 型型：三房兩廳兩衛(wèi)建筑面積建筑面積：134.99套內(nèi)面積：套內(nèi)面積：115.44得房率：得房率：85.51走道走道10.31m10.31m2 2客廳客廳18.55m18.55m2 2餐廳餐廳7.26m7.26m2 2廚房廚房7.34m7.34m2 2主臥室主臥室14.71m14.71m2 2北臥室北臥室2 210.17m10.17m2 2次臥室次臥室10.66m10.66m2 2次衛(wèi)次衛(wèi)3.55m3.55m2 2洗衣區(qū)洗衣區(qū)2.75m2.75m2 2衣帽間衣帽間3.65m3.65m

76、2 2主衛(wèi)主衛(wèi)4.87m4.87m2 2儲藏間儲藏間1.6m1.6m2 2南陽臺南陽臺4.76m4.76m2 2工作陽臺工作陽臺3.36m3.36m2 2http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道U5戶戶 型型：三房兩廳兩衛(wèi)建筑面積建筑面積：137.84套內(nèi)面積：套內(nèi)面積：122.05得房率：得房率：88.54玄關(guān)玄關(guān)6m6m2 2餐廳餐廳14.8m14.8m2 2客廳客廳17.4m17.4m2 2廚房廚房7.6m7.6m2 2北臥室北臥室10.4m10.4m2 2主臥室主臥室14.5m14.5m2 2次臥室次臥室10.5m10.5m2 2次衛(wèi)次衛(wèi)3.4m3.4m2 2洗衣區(qū)洗衣區(qū)4.4+3

77、.44.4+3.4mm2 2主衛(wèi)主衛(wèi)4.5m4.5m2 2走道走道2.2m2.2m2 2水爐間水爐間衣帽間衣帽間4.2m4.2m2 2陽臺陽臺8.6m8.6m2 2http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道面面積積對對比比http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道1.玄關(guān)系統(tǒng)玄關(guān)系統(tǒng)直接進入客餐廳，無過渡空間直接進入客餐廳，無過渡空間未設(shè)置一些必要功能設(shè)施未設(shè)置一些必要功能設(shè)施不便維持室內(nèi)的清潔不便維持室內(nèi)的清潔分類細致，多功能組合的收納系統(tǒng)分類細致，多功能組合的收納系統(tǒng)獨立的內(nèi)外過渡空間獨立的內(nèi)外過渡空間舒適的尺度舒適的尺度2.9m1.4m儲藏，鞋帽收納組合衣物更換及儲藏室內(nèi)外過渡空間，

78、有效保持室內(nèi)空間的清潔http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道2.客餐廳客餐廳餐廳空間尺度舒適餐廳空間尺度舒適走道空間融入客餐廳，走道空間融入客餐廳，空間利用充分空間利用充分客餐廳共享性好客餐廳共享性好餐廳空間略小餐廳空間略小走道空間未充分利用走道空間未充分利用客餐廳空間共享性略差客餐廳空間共享性略差4.2m3.2m4.5m走道過長，空間共享性略差http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道3.次衛(wèi)系統(tǒng)次衛(wèi)系統(tǒng)獨立洗衣間，組合功能設(shè)置獨立洗衣間，組合功能設(shè)置次衛(wèi)布局合理，空間利用充分次衛(wèi)布局合理，空間利用充分與其他空間關(guān)系簡單，無干擾與其他空間關(guān)系簡單，無干擾干濕區(qū)功能單一干濕區(qū)功能單一次

79、衛(wèi)空間利用率低次衛(wèi)空間利用率低與其他空間關(guān)系干擾多與其他空間關(guān)系干擾多3.55m2坐便器坐便器+淋浴淋浴3.4m2坐便器坐便器+淋浴淋浴+洗手盆洗手盆2.75m2洗衣機洗衣機+洗手盆洗手盆4.4+3.4m2洗衣池洗衣池+洗衣機洗衣機+燙衣板燙衣板+衣柜衣柜+工工作陽臺作陽臺空間關(guān)系復(fù)雜，多重干擾洗衣洗衣晾衣晾衣空間零距離與其他空間相對獨立洗衣洗衣晾衣晾衣http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道4.其他其他陽臺實際可用率低陽臺實際可用率低次臥走道面積大，空間狹小次臥走道面積大，空間狹小北臥面寬窄，空間狹小北臥面寬窄，空間狹小走入式衣帽間功能單一走入式衣帽間功能單一陽臺更加舒適寬敞陽臺更加舒適

80、寬敞次臥空間更加寬敞，不可利用空間少次臥空間更加寬敞，不可利用空間少北臥面寬加大，空間舒適，設(shè)置陽臺北臥面寬加大，空間舒適，設(shè)置陽臺走入式衣帽間增加梳妝臺功能走入式衣帽間增加梳妝臺功能6m6m1.7m1.7m3.3m3.8m2.9m3.25m設(shè)有觀景陽臺設(shè)有觀景陽臺設(shè)置梳妝臺，行為更加便捷，生活分類清晰http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道市場接受度http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道U5案例http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 U5 U5的第三次推盤前，九部委頒布了的第三次推盤前，九部委頒布了3737號文件號文件 ，上，上海房產(chǎn)市場再次受到?jīng)_擊，但海房產(chǎn)市場再次受到?jīng)_擊

81、，但U5U5的推盤當天即銷售一空。的推盤當天即銷售一空。很多業(yè)主向銷售顧問提出，只要有房，價格高點都可以很多業(yè)主向銷售顧問提出，只要有房，價格高點都可以接受。接受。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道總結(jié)總結(jié) 全裝修房是世界居住的普及形式，也是房產(chǎn)開發(fā)的主導(dǎo)方向，全裝修房是世界居住的

82、普及形式，也是房產(chǎn)開發(fā)的主導(dǎo)方向，更是成熟客戶和成熟發(fā)展商的共同選擇。只會做毛坯房的發(fā)展商是更是成熟客戶和成熟發(fā)展商的共同選擇。只會做毛坯房的發(fā)展商是不負責任的發(fā)展商。隨著全裝修房的發(fā)展，最終形成一批具備深度不負責任的發(fā)展商。隨著全裝修房的發(fā)展，最終形成一批具備深度精度服務(wù)和管理能力以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合運作能力的集團化房精度服務(wù)和管理能力以及上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合運作能力的集團化房地產(chǎn)公司。那么提供全面家居解決方案的上海萬科不但在其中占有地產(chǎn)公司。那么提供全面家居解決方案的上海萬科不但在其中占有一席之地，而且一定是領(lǐng)跑者。我們要成為上海全裝修住宅市場最一席之地，而且一定是領(lǐng)跑者。我們要成為上海全

83、裝修住宅市場最信賴的品牌。信賴的品牌。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道競競 爭爭http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道競爭者定位競爭者定位 暗示自己的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)異或有所不同。AVIS租車公司對自己的描述是“我們是比別人更努力的公司”（別人指“HERTZ”租車公司）。金域藍灣 VS 金海灣。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道差異化定位差異化定位 差異化 是指設(shè)計一系列有意義的差別，以便使該公司的產(chǎn)品同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分。在實體產(chǎn)品差異化有困難時，要取得競爭成功的關(guān)鍵常常有賴于增加價值和改進服務(wù)的質(zhì)量。http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道差異化策略（差異化策略（1 1）例1：萬科中心的差異化思考http:/中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道差異化策略（差異化策略（2 2）例2：萬科第五園的差異化定位