1、從分銷到從分銷到“被分銷被分銷”，房地產渠道營銷究竟房地產渠道營銷究竟路在何方？路在何方？如今，在房地產行業快銷售、促回款、降負債的層層重壓之下。分銷，無疑成了開發商“逃不過”的選擇。從曾經的主動分銷，到當下“被分銷”，開發商一邊飆淚，一邊割肉。這是否意味著房地產渠道營銷模式被顛覆？1開發商：一邊飆淚，一邊割肉曾靜的“速效救心丸”，緣何變成上癮毒藥？曾經，有一群斗志滿滿的地產營銷人，他們研究戶外推廣、文案細節、落地活動.當然，也順理成章的背著各種銷售不利的“鍋”，正如那句當年響徹中國的悲劇型口號：“人沒死，錢花完了！”而對于地產營銷人來說，最大的悲劇則是“錢花了，房沒賣掉”。曾經的輔助，如今已
2、經“登堂入室。從前，分銷只是輔助；分銷比例大多都在 20%以下，各種營銷行為尚能正常開展。當記者走進一商圈盤時，其策劃負責人就毫不避諱的告訴記者“我們的分銷比例已經達到了 50%以上”。用一位試圖為之抗爭的營銷人的話來說：“在分銷面前，所有自然到訪、營銷推廣所贏客戶、老帶新關系客戶.統統消失。轉眼全變成了渠道分銷的客戶。”真的做大“蛋糕”了么？實則并非如此。分銷真的能做大“地產蛋糕”嗎？答案當然是否定的。還是回到那個商圈盤來說，位于區域核心，原本的人流就有保證，這一點，想必各路分銷人員也是心知肚明的。所以，在該銷售中心旁短短數十米的市政道路上，記者數了一下，居然有超過 20 個分銷人員，他們拿
3、著各種銷售傳單，淡然的將自然到訪“扭”成了渠道分銷。（售房部門前絡繹不絕的分銷人員）費用越來越高，開發商快 hold 不住了。當然，更多有理想的職業營銷人說得最多的，還是無奈。說什么少了職業成就感，少了企業文化輸出，這些其實都是虛的，最關鍵的是，分銷真的越來越貴了。某家營銷總透露，有的盤達到 7%。這是一個什么概念，以一些“國”字頭的地產企業為例，其全年營銷費比也僅僅為 2%左右。已經“上癮”，立馬棄用如同“斷臂”。從分銷到“被分銷”，已經上癮的開發商想要馬上棄用分銷渠道顯然并不現實。一方面，重壓之下的銷售任務不允許他們如此“任性”。其次，分銷人員的各種“手段”，也讓不少開發商大呼頭疼。以目前
4、分銷最為常見的“截客”為例，早已成為行業內司空見慣的現象，很多樓盤的自然到訪幾乎可以忽略不計，大行“人海戰術”的分銷早已將項目方圓 3 公里的客戶截取殆盡。其間若有項目不用分銷，其意向客戶多會淪為競品項目“盤中餐”。2購房者：一邊投訴，一邊嘆息個人信息隨意傳播，“小白”就該被騙嗎？雖然開發商在割肉，但消費者真的就撿到了“大實惠”嗎？實則并非如此，混亂的分銷商模式之下，承載的是“全民之痛”，消費者如何又能全身而退呢？今天看一個樓盤，明天變成數十家房企的“分銷”客源。來自豐都的彭女士原本根本不知道什么叫分銷公司，但自從看完一次樓盤之后，就深深的記住了他們。在主城工作多年，彭女士其實早就有意想購買一
5、套自住的小戶型產品。來到一家樓盤銷售中心門口，一位大姐主動熱情和她搭訕，說著要給她推薦樓盤。后來，彭女士發現該樓盤目前推售的面積有些大，總價太高，最終只能放棄了購買。但該大姐卻說：“還有很多便宜的內部房源，留下身份證號碼，一旦出現就可以提前預約看房。”猶豫半天，購房心切的彭女士最終還是留下了自己的身份證和電話號碼。“原本我只是想這個房源有價格合適的，我就可以提前來看。”沒想到的是，當彭女士自主去看其它樓盤時，卻被置業顧問告知，她是分銷客源，不享受案場的活動。“我根本沒有來看過這個樓盤，什么時候成為分銷客源的?”更惱火的是，經彭女士房地產公司的朋友查詢，彭女士“被備案”的樓盤遠遠不止這兩個，該企
6、業旗下 20 余個樓盤，都有彭女士的數據。滿嘴“跑火車”，問題來了他們走了！分銷的實質是什么？其實就是“人海戰術”。既然人多，那難管理就是必然的。眾所周知，一個項目背后的分銷公司肯定不止，一家，往往是四、五家分銷一起上。而在這四五家大分銷之下，又是無數個小分銷公司，他們發展成樹狀分銷網，數百人攪合一個項目已成常態，其場面混亂程度，可以想象。在高傭金的誘惑下，各路分銷人員無所不用其極，滿嘴跑火車，只要客戶能成交。“明明不是軌道盤，卻說是規劃有軌道延長線直通家門。明明交通不便，說成未來有多條隧道打通；明明距地鐵站 2-3 公里，說步行五分鐘就能到.”面對這樣的“明明”，購房者哭笑不得。3如何反擊?開發商需自力更生，政府加強市場管理開發商要自力更生，重塑良好營銷環境。首先，就開發商自身來說，要從長遠來看，理性思考如何均衡分銷的經濟性與風險的可控性？不能為了追尋一時的利益，從而忽視其背后的巨大問題。最大關鍵點，就是自力更生。就這一方面來說，品牌開發商已經有所動作，比如自組營銷代理公司、強化自有渠道建設。提高分銷準入門檻、加速規范市場行為。與此同時，政府各有關部門更是積極關注樓市動態。開發商找到自己的營銷之路，讓營銷回歸本質；多方合力，才能在這場“分銷大戰中”取勝。
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