1、PPT模板下載： 忙！盲！茫！從2012年開始，營銷從業(yè)人的最大特點(diǎn)變宏觀環(huán)境競爭對(duì)手客戶心理營銷手段產(chǎn)品體驗(yàn)傳播渠道不變 人性 好面子 貪便宜 怕麻煩 猜疑心 從眾心 房地產(chǎn)營銷的“變”與“不變”六六步步策策銷銷拓拓價(jià)價(jià)勢(shì)勢(shì)展展銷銷售售價(jià)格價(jià)格展示展示拓客拓客策策劃劃蓄蓄勢(shì)勢(shì) 決勝營銷六步法融創(chuàng)營銷系列課融創(chuàng)營銷系列課程程新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之渠道為渠道為王王新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之贏在案贏在案場(chǎng)場(chǎng)新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之新時(shí)期下融創(chuàng)逆勢(shì)強(qiáng)銷之創(chuàng)新策創(chuàng)新策劃劃1融創(chuàng)營銷系統(tǒng)核心解融創(chuàng)營銷系統(tǒng)核心解密密傳道：營銷心法一、營銷的起源及定義二、營銷十二要素解

2、密融創(chuàng)營銷致勝要訣三、融創(chuàng)業(yè)績爆發(fā)式增長的核心精髓凝練四、房地產(chǎn)營銷的特點(diǎn)五、房地產(chǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)一、營銷的起源1、圣經(jīng)舊約的第一章，夏娃說服亞當(dāng)偷食禁 果，但夏娃不是第一個(gè)營銷人員，應(yīng)該是說服了夏 娃把禁果推銷給亞當(dāng)?shù)纳撸瑝櫬涞奶焓孤肺鞲ァ?、營銷真正的出現(xiàn)時(shí)期是工業(yè)革命之后，賣方市 場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，供大于求，營銷應(yīng)運(yùn)而生。一、營銷的定義美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)：營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值價(jià)值給顧客，及經(jīng)營經(jīng)營顧客 關(guān)系關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益受益的一種組織功 能與程序。菲利普科特勒：市場(chǎng)營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值價(jià)值，并同 別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲所需所欲之物的一種社會(huì)

3、 和管理過程。一、營銷的定義營銷的哲學(xué)理解：就是從特殊到一般，以及從一般到 特殊的過程。營銷的經(jīng)營理解：使命-戰(zhàn)略-結(jié)構(gòu)-結(jié)果營銷的品牌理解：營銷即定位營銷的四件事：發(fā)現(xiàn)價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值，改 變價(jià)值評(píng)估體系營銷的四個(gè)階段：被動(dòng)-主動(dòng)-互動(dòng)-感動(dòng)二、營銷十二要素解密融創(chuàng)營銷致勝要訣 1、香煙的價(jià)格 2、土豆理論 3、一瓶啤酒的價(jià)格 4、玉石和字畫的價(jià)格 5、大蒜一年一個(gè)價(jià)格，暴漲暴跌 6、同一地點(diǎn)精品酒店和快捷酒店的價(jià)格 7、拍賣和投標(biāo)的現(xiàn)象 8、王老吉和加多寶之戰(zhàn) 9、望江府降價(jià)再次驅(qū)動(dòng)熱銷 10、不同的營銷人員賣同樣?xùn)|西不一樣的結(jié)果 11、男人和女人對(duì)戀愛的需求不同 12、不同人開會(huì)

4、講一件事結(jié)果不同1、香煙的例子抽的是味道？定價(jià)是成本利潤定價(jià)法則？中華賣5塊，或者把中華煙放在中南海的盒 子里抽的人多還是少？買的是高價(jià)品牌，抽的是面子，品牌定位 很重要2、土豆理論土豆可以做成什么？淀粉、薯?xiàng)l、薯片。吃的是什么？價(jià)格為什么不同？原材料相同，產(chǎn)品定位很重要3、一瓶啤酒的例子同樣一瓶啤酒放在超市、餐館、酒店、KTV價(jià)格 可以差多少？為什么還是會(huì)去買？買的是什么？賣什么不重要，在哪里賣很重要4、玉石和字畫的例子玉石和字畫賣給不同的人價(jià)格一樣嗎？價(jià)值何在？打報(bào)廣賣有用嗎？什么渠道賣，賣給誰很重要！銀行財(cái)智論壇夜游錢塘望江府游輪私人酒會(huì)成衣定制奢侈品品鑒會(huì)虛擬高爾夫體驗(yàn)賽5、大蒜一年一

5、個(gè)價(jià)格，暴漲暴跌為什么蒜你狠，蒜你慘的現(xiàn)象頻發(fā)？蒜的品質(zhì)發(fā)生了多少變化？什么發(fā)生了變化？市場(chǎng)和時(shí)機(jī)非常重要！6、同一地點(diǎn)精品酒店和快捷酒店的價(jià)格為什么緊挨著的兩家酒店價(jià)格迥異？地理位置相同定位、設(shè)計(jì)、服務(wù)不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念，享受服務(wù)很重要！8S案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)一、空調(diào)及照明管理標(biāo)一、空調(diào)及照明管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)二、音樂及噴香管控標(biāo)二、音樂及噴香管控標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)三、大廳布置標(biāo)三、大廳布置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)四、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)四、前臺(tái)物品設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)五、衛(wèi)生間標(biāo)五、衛(wèi)生間標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)六、定位物品的復(fù)位標(biāo)六、定位物品的復(fù)位標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)七、案場(chǎng)接待流七、案場(chǎng)接待流程程八、案場(chǎng)八、案場(chǎng)VIP接待流接待流程程7、拍賣和投標(biāo)的現(xiàn)象為什么起拍價(jià)很低可以拍的

6、很高？為什么最低價(jià)中標(biāo)可以壓低價(jià)格？競爭很重要！人氣、氛圍很重要！8、王老吉和加多寶之戰(zhàn)王老吉為什么可以火？加多寶為什么輸了官司贏了市場(chǎng)？配方重要嗎？品牌重要嗎？重新定位和渠道重要？！執(zhí)行力更重要！9、望江府降價(jià)再掀熱銷高端盤為何能夠逆勢(shì)再次熱銷？降價(jià)為什么還能有老帶新？為什么能夠這么快？降價(jià)策略很重要，執(zhí)行力很重要！10、營銷人員的例子任何一個(gè)賣場(chǎng)，賣同樣的東西，為什么差別會(huì)如 此之大？同樣的環(huán)境？同樣的產(chǎn)品？什么不同？人不同？不同在哪里？銷售人員非常重要！11、男人和女人對(duì)戀愛的需求不同男人喜歡什么樣的女人？女人喜歡什么樣的男人？互惠互利？各取所需？為什么分手的時(shí)候常說不合適？你根本不了解

7、我？了解需求，滿足需求很重要！12、不同人開會(huì)講一件事結(jié)果不同不同人開會(huì)講一件事情結(jié)果一樣嗎？開會(huì)開什么？目的是什么？聽取意見，統(tǒng)一思想，制定目標(biāo)，量化指標(biāo)，分 配任務(wù)目標(biāo)管理計(jì)劃很重要！是什么決定了營銷結(jié)果是什么決定了營銷結(jié)果？品牌、定位、賣場(chǎng)、客戶、什么時(shí)候賣、市場(chǎng)、競品、服務(wù)、氛圍、渠道、價(jià)格、營銷人員、需求、目標(biāo)管理計(jì)劃上述問題都很重要！都是營銷人員要 一一研究，用心做深做精做細(xì)的！1、高端品牌戰(zhàn)略，布局一二線核心城市2、高端精品戰(zhàn)略，傾力打造高端精品住宅3、超五星級(jí)案場(chǎng)、樣板區(qū)體驗(yàn)打造4、聚焦高端圈層客戶，賺有錢人的錢5、嚴(yán)苛營銷節(jié)點(diǎn)導(dǎo)向，一切服從營銷6、敏銳市場(chǎng)洞察力，絕不放過機(jī)會(huì)

8、三、融創(chuàng)業(yè)績爆發(fā)式增長的核心精髓凝練融創(chuàng)業(yè)績爆發(fā)式增長的核心精髓凝練7、巧妙尋找競品，借勢(shì)、造勢(shì)8、8S案場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，苛求精品服務(wù)9、精攻渠道建設(shè)，巧搭資源平臺(tái)10、系統(tǒng)化目標(biāo)考核管理體系建設(shè)11、高端價(jià)格體系，靈活管控模式12、高獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，多獎(jiǎng)勵(lì)考核節(jié)點(diǎn)四、房地產(chǎn)營銷的特點(diǎn) 1、不可移動(dòng)性、土地成本極高 2、大宗高總價(jià)商品，購買謹(jǐn)慎 3、重復(fù)購買經(jīng)驗(yàn)少，信息不對(duì)稱強(qiáng) 4、期房銷售，生產(chǎn)和銷售周期長，購買到交付時(shí)間長 5、受政策影響巨大 6、可以貸款支付 7、兼具使用功能和保值增值功能 8、每一套都有唯一性，每一個(gè)客戶都有唯一性 9、行業(yè)內(nèi)品牌非常多，但有鮮明特點(diǎn)的最少 10、所有渠道都不屬于

9、自己 11、銷售額巨大銷售人員最少 12、營銷費(fèi)用不低，但所占銷售額比率極低房地產(chǎn)營銷的全程分解土地研究-拿地-產(chǎn)品定位方案 設(shè)計(jì)-形象定位-營銷推廣-形象展示-客戶體驗(yàn)和接待-客戶摸排和價(jià)格測(cè)試-定價(jià)-開盤財(cái)務(wù)現(xiàn)金流是血液；設(shè)計(jì)是外貌；工程 是骨骼和肌肉；物業(yè)是化妝和保健；營 銷是靈魂和氣質(zhì)項(xiàng)目進(jìn)度內(nèi)容市場(chǎng)研究策略制定或調(diào)整策劃執(zhí)行業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷售管理項(xiàng)目定位 產(chǎn)品定位宏觀市場(chǎng)調(diào)查 競爭項(xiàng)目調(diào)查 暢銷產(chǎn)品分析土地價(jià)值屬性分析 專業(yè)人士訪談 目標(biāo)客戶訪談?wù)w項(xiàng)目定位 客群定位開發(fā)策略、經(jīng)濟(jì)測(cè)算 項(xiàng)目營銷關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理 樣板區(qū)、樣板房的劃定定位報(bào)告撰寫 方案設(shè)計(jì)優(yōu)化策劃公司選定 設(shè)計(jì)單位選定現(xiàn)有人員測(cè)

10、評(píng)營銷部組織架構(gòu)及崗 位設(shè)置、職責(zé)確定形象定位 形象相關(guān) 展示籌備 銷售籌備 期宏觀政策調(diào)整 區(qū)域市場(chǎng)整體走勢(shì) 競爭項(xiàng)目營銷動(dòng)態(tài) 競爭樓盤形象定位 競品樓盤檔案建立形象定位確定樣板區(qū)、樣板房、售展中 心設(shè)計(jì)、施工項(xiàng)目營銷推廣方案 推盤策略及價(jià)格范圍媒體計(jì)劃 活動(dòng)計(jì)劃渠道拓展計(jì)劃 形象展示設(shè)計(jì) 營銷費(fèi)用框算媒體資源評(píng)估 活動(dòng)單位選擇提 供設(shè)計(jì)任務(wù)清單 物料到位形象包裝完成 銀 行按揭合作人員招聘上崗前人員培訓(xùn)考核 銷售人員薪酬體系 案場(chǎng)管理制度銷售說辭 項(xiàng)目答客問明確開盤銷售目標(biāo)銷售蓄客 推盤期競爭樓盤銷售情況 暢銷滯銷產(chǎn)品分析 價(jià)格分析近期推盤關(guān)注蓄客、認(rèn)籌方案制定 價(jià)格策略與價(jià)格表確定 開盤

11、方案籌備推盤活動(dòng)執(zhí)行及 優(yōu)化調(diào)整開盤活動(dòng)籌備 定價(jià)報(bào)告完成預(yù)售證的領(lǐng)取 價(jià)格表審批 合同相關(guān)審核上崗強(qiáng)化培訓(xùn)、考核 例會(huì)、報(bào)表制度蓄客分析 認(rèn)籌執(zhí)行開盤強(qiáng)銷 期熱銷樓盤剖析前期策略分析、客戶分 析、推廣方案優(yōu)化推盤費(fèi)效比 后 續(xù)推盤計(jì)劃設(shè)計(jì)主題、物料、渠道更新銷控和價(jià)格策略調(diào)整 階段性工作總結(jié)制定階段性銷售目標(biāo) 客戶關(guān)系維護(hù)及拓展 銷售合同及回籠跟進(jìn)銷售持續(xù) 期營銷渠道、推廣方 式跟蹤客戶競爭力分析針對(duì)性推廣方案推廣渠道拓展客 戶關(guān)系營銷活動(dòng) 營銷持續(xù)定點(diǎn)單位尋找客 戶體系建設(shè)營銷 費(fèi)用概算尾盤期 交付前期其他交付樓盤標(biāo)準(zhǔn) 考察針對(duì)性產(chǎn)品分析并制定 相應(yīng)銷售措施與計(jì)劃交付前相關(guān)物料 設(shè)計(jì)物料到

12、位交付 相關(guān)內(nèi)容的郵寄銷售管理房地產(chǎn)營銷中總結(jié)的幾個(gè)公式成交量成交量=來訪量*來訪客戶質(zhì)量*客戶體驗(yàn)度*接待質(zhì)量*回訪質(zhì)量*競爭樓盤干擾度*產(chǎn)品性價(jià)比因子費(fèi)效比費(fèi)效比=投入營銷費(fèi)用/產(chǎn)出效果客戶需求量客戶需求量=目標(biāo)成交套數(shù)/成交率拓客需求量拓客需求量=客戶需求量-客戶自然來訪量成交率成交率=項(xiàng)目價(jià)值/價(jià)格項(xiàng)目價(jià)值項(xiàng)目價(jià)值=（產(chǎn)品價(jià)值*傳遞率+體驗(yàn)服務(wù)品質(zhì)*感受度）*營銷人員用心程度五、房地產(chǎn)營銷的發(fā)展趨勢(shì)品牌設(shè)計(jì)體驗(yàn)物業(yè)增值服務(wù)渠道信任2融創(chuàng)渠道核心解融創(chuàng)渠道核心解密密由收購綠城引發(fā)的思考由收購綠城引發(fā)的思考融創(chuàng)與綠城融創(chuàng)與綠城融綠之融綠之爭爭“孫宋之爭孫宋之爭”伴隨著孫宏斌流下的伴隨著孫宏

13、斌流下的“英雄淚英雄淚”，開始進(jìn)入尾聲，開始進(jìn)入尾聲。12月月29日，融創(chuàng)中國發(fā)表公告稱，截至當(dāng)日，綠城中國已向融創(chuàng)中國悉數(shù)日，融創(chuàng)中國發(fā)表公告稱，截至當(dāng)日，綠城中國已向融創(chuàng)中國悉數(shù)償償 還款項(xiàng)，合計(jì)共約還款項(xiàng)，合計(jì)共約62.07億港元億港元。12月月29日日：62.07億港億港元元宋衛(wèi)平重宋衛(wèi)平重獲獲 綠城管理綠城管理權(quán)權(quán)宋衛(wèi)平宋衛(wèi)平孫宏斌孫宏斌收購宋衛(wèi)平及關(guān)聯(lián)人士持收購宋衛(wèi)平及關(guān)聯(lián)人士持有有 的綠城的綠城24.288%的股份的股份。中交集團(tuán)中交集團(tuán)12月月23日日：60.13億港億港元元宋衛(wèi)宋衛(wèi)平平（做藍(lán)城（做藍(lán)城）5月月：24%股股份份孫宏斌孫宏斌24.288%的股權(quán)出的股權(quán)出，取得管理

14、取得管理權(quán)權(quán)11月月19日日：宋衛(wèi)平反宋衛(wèi)平反悔悔宋衛(wèi)平宋衛(wèi)平綠城中國副董事長、執(zhí)行主席綠城中國副董事長、執(zhí)行主席壽壽 柏年，在將自己持有的綠城中柏年，在將自己持有的綠城中國國 全部股份全部股份9.715%出售給出售給中中 交集團(tuán)后，已徹底退休交集團(tuán)后，已徹底退休。前前后后成績斐然，但卻不屬于宋衛(wèi)平；成績斐然，但卻不屬于宋衛(wèi)平；是什么方式讓綠城是什么方式讓綠城14年銷量一線飄紅？年銷量一線飄紅？綠城銷量綠城銷量截止截止12月月26：銷量：銷量：761億元億元回款：回款：711億元億元 融綠大戰(zhàn)兩個(gè)月，孫宏斌未放松綠城旗下項(xiàng)目的銷售和回款，督促營融綠大戰(zhàn)兩個(gè)月，孫宏斌未放松綠城旗下項(xiàng)目的銷售和回

15、款，督促營銷銷 人員拼到最后一刻人員拼到最后一刻；孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負(fù)債，取得良好效果孫宏斌在入主綠城后加速去庫存，降負(fù)債，取得良好效果。融 創(chuàng) 獨(dú) 有 的渠渠 道道模 式！年輕年輕調(diào)配速度調(diào)配速度加班加班淘汰淘汰靈活靈活成功學(xué)成功學(xué)執(zhí)行力執(zhí)行力高額傭金高額傭金名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)名目繁多的獎(jiǎng)勵(lì)洗腦洗腦 狼性狼性 目前案場(chǎng)四大通病！來訪量不足來訪質(zhì)量不高成交率下滑團(tuán)隊(duì)士氣低落四大通病 目前策劃四大通病！線上推廣低效線下推廣難控費(fèi)效比極低與產(chǎn)品、客戶 脫節(jié)四大通病小組討小組討論論 1、我們目前遇到的渠道營銷瓶頸是什么？2、目前在執(zhí)行的渠道方法有哪些？3、各產(chǎn)品總價(jià)段區(qū)域市場(chǎng)銷售占比多少？

16、4、分類產(chǎn)品的成交率是多少？5、與銷售業(yè)績目標(biāo)對(duì)應(yīng)的客戶量是多少？6、如何能夠高效、快速拓到精準(zhǔn)客戶？拓客派單銷售 員低俗擺展水客拓客認(rèn)知的誤區(qū)融創(chuàng)營銷變革模式解融創(chuàng)營銷變革模式解析析融創(chuàng)營銷變革“十”策一、傳道、立命二、樹立營銷地位，改變思維模式三、調(diào)整人員組織架構(gòu)四、調(diào)整薪酬和激勵(lì)方案五、強(qiáng)化銷售動(dòng)態(tài)指標(biāo)管理六、開啟全員營銷策略七、渠道拓展創(chuàng)建八、客戶關(guān)系、圈層資源整合開動(dòng)九、產(chǎn)品支持、推盤策略變革十、傳統(tǒng)策劃廣告模式變革，已銷售為導(dǎo)向案例：融創(chuàng)之巔望江府豪宅逆勢(shì)熱銷 引爆杭城入杭城首個(gè)項(xiàng)目豪宅首個(gè)大刀闊 斧用渠道戰(zhàn)淡市豪宅高總價(jià) 產(chǎn)品熱銷拓銷分離項(xiàng)目之江1號(hào)重新包裝再次 熱銷7年三度易主

17、項(xiàng)目綠城品牌無法推動(dòng) 項(xiàng)目逆勢(shì)1個(gè)月渠道戰(zhàn) 熱銷拓銷結(jié)合項(xiàng)目1制定總體目標(biāo)，繪制作戰(zhàn)地制定總體目標(biāo)，繪制作戰(zhàn)地圖圖 融創(chuàng)渠道剖析-6步成渠2 劃定區(qū)域、分配資劃定區(qū)域、分配資源源3654 分工明確，分配任務(wù)指分工明確，分配任務(wù)指標(biāo)標(biāo) 結(jié)合活動(dòng)積極采蜜，邀約客結(jié)合活動(dòng)積極采蜜，邀約客戶戶 圈層營銷，成立尖刀圈層營銷，成立尖刀組組 重要節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突重要節(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)突破破 重新認(rèn)識(shí)融創(chuàng)渠道營銷 我是一切之根源一一源源CALL客、攔截、巡展、派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟客、攔截、巡展、派單、老帶新、異業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)機(jī)構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營企業(yè)機(jī)構(gòu)、競品聯(lián)盟、中介分銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷銷十十策策 目的性極強(qiáng)、

18、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、目的性極強(qiáng)、分階段實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、復(fù)復(fù) 盤盤三三核核數(shù)據(jù)分析管理能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力數(shù)據(jù)分析管理能力、策劃創(chuàng)新能力、陌生拜訪能力、資源整合能力、成本管控能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能資源整合能力、成本管控能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力力六六力力 數(shù)據(jù)分析管理能力客戶信息分析 客戶地圖描繪拓客資源數(shù)據(jù)管理 大數(shù)據(jù)信息平臺(tái)建設(shè)小組討論：10分鐘 設(shè)計(jì)一張拓客地圖 要求：寫出拓客地圖的設(shè)計(jì)思路和綱要 需要闡述的點(diǎn)：1、客群是誰 2、需要拓到多少客戶量 3、如何找到這些客戶 4、什么方式去拓手機(jī)資源管理A 地域維度B 行業(yè)維度C 關(guān)系維度D 職務(wù)維度營銷人員：510公司員工：35策劃創(chuàng)新能力 1、讓你的拓

19、客吸引眼球：設(shè)計(jì)感、創(chuàng)意、大膽、美色、獵奇、卡通 2、讓你的植入輕而易舉：小禮品、宣傳品植入、易耗品植入、你中有我我中有你 3、讓每個(gè)拓客人都是移動(dòng)售樓部微信平臺(tái)的使用 4、讓你的傳播自動(dòng)自發(fā)A 熱點(diǎn)結(jié)合 B 公益活動(dòng) C 親情溫暖D 養(yǎng)生保健 E 旅游美食 F 香車美女G 教育育嬰 H 吐槽惡搞 I 抽獎(jiǎng)派送 5、讓你的方案整合更多資源望江府之夜-莫文蔚20年巡回演唱會(huì)為璦奔跑-千人公益夜跑活動(dòng)之西湖-變形金剛展小組討論：10分鐘 設(shè)計(jì)一場(chǎng)別墅客群高端活動(dòng) 要求：巧妙整合23類高端品牌資源 需要闡述的點(diǎn)：1、活動(dòng)主題 2、如何嫁接資源 3、如何宣傳、推廣、導(dǎo)客 4、如何控制費(fèi)用 5、活動(dòng)的主

20、要環(huán)節(jié)陌生拜訪能力1.為什么要陌生拜訪2.如何陌生拜訪3.陌生拜訪轉(zhuǎn)為成交客戶的6個(gè)步驟4.陌生拜訪的技巧 資源整合能力1、目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能、目標(biāo)客戶分析、認(rèn)知能力力2、資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能、資源價(jià)值發(fā)現(xiàn)、挖掘能力力3、資源獲取、維護(hù)能、資源獲取、維護(hù)能力力4、資源嫁接、置換能、資源嫁接、置換能力力5、資源轉(zhuǎn)化能、資源轉(zhuǎn)化能力力 1、花兩成身家拍下史玉柱花兩成身家拍下史玉柱3小小時(shí)時(shí) 2、高曝光率引來高曝光率引來2000萬投萬投資資 3、和馬云合股開公和馬云合股開公司司 4、教你如何混圈子如何混圈子？經(jīng)典案例經(jīng)典案例：87年男孩如何混進(jìn)了首富馬云的圈子年男孩如何混進(jìn)了首富馬云的圈子？資源整

21、合5維系統(tǒng)1、公司上下游合作伙伴關(guān)、公司上下游合作伙伴關(guān)系系2、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)、企業(yè)員工及家屬私人關(guān)系系3、異業(yè)聯(lián)盟資源整、異業(yè)聯(lián)盟資源整合合4、同業(yè)聯(lián)盟資源整、同業(yè)聯(lián)盟資源整合合5、企業(yè)、商會(huì)資源整、企業(yè)、商會(huì)資源整合合小組練習(xí)：10分鐘 1、上述資源我們利用了多少？2、產(chǎn)生了多少價(jià)值和效果？3、通過什么方式可以提升？4、每個(gè)小組選擇一個(gè)維度進(jìn)行提升訓(xùn)練 成本管控能力成 本 管 控 能 力1、拓展費(fèi)用的理解認(rèn)知2、總預(yù)算控制和分解3、每月、每周費(fèi)用計(jì)劃，總結(jié)4、費(fèi)用審批、報(bào)備權(quán)限5、費(fèi)效比計(jì)算20強(qiáng)房企營銷費(fèi)用比例 團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力1、拓展是全公司之力而非銷售員之力2、營銷中心的組織架構(gòu)雙

22、模式3、信息傳達(dá)要及時(shí)，準(zhǔn)確，形成聯(lián)動(dòng)4、目標(biāo)分解到人并定期跟進(jìn)5、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并協(xié)同分享十十策策Call客 CALL客資源獲資源獲取取 計(jì)劃安計(jì)劃安排排 口徑撰口徑撰寫寫 技巧傳技巧傳遞遞 結(jié)果反結(jié)果反饋饋 龍湖CALL客體系介紹 1、電話訪問實(shí)習(xí)生管控指引 2、龍湖接電流程圖 3、龍湖實(shí)習(xí)生管理制度 4、陌電轉(zhuǎn)來訪業(yè)績登記表 5、客戶情況登記表（含初次跟進(jìn)情況）6、可多次跟進(jìn)客戶登記表 7、營銷實(shí)習(xí)生實(shí)習(xí)工資發(fā)放及獎(jiǎng)勵(lì)辦法 8、陌電名單質(zhì)量測(cè)試表 9、回訪跟進(jìn)短信樣稿攔截競品的主 要看房路 線F桿、道旗、戶外廣告人力舉牌、周末、流動(dòng)汽車、節(jié)假日、短信圈地、重要開盤活動(dòng)節(jié)點(diǎn)攔截范圍攔截范圍：

23、攔截手段攔截手段：攔截時(shí)間攔截時(shí)間：攔截廣告攔截廣告：1、直接針 對(duì)競品弱點(diǎn) 2、直接突 出自身樓盤 比較優(yōu)勢(shì) 3、直接針對(duì)及時(shí)活動(dòng)、價(jià)格吸引派派 單單 廣廣 告告派單形派單形式式派單、巡展管理小蜜管理小蜜蜂蜂高高 效效 派派 單單派單范圍：派單范圍：小區(qū)、企業(yè)、集中商貿(mào)區(qū)、酒店會(huì)所、學(xué)校幼兒園培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、專 業(yè)市場(chǎng)、股票交易場(chǎng)所、加油站、超市、電影院、美容院、博展會(huì)、劇院演 唱會(huì)、中介密集地小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)社區(qū)/超市派單、巡展計(jì)劃 要求：寫出派單、巡展設(shè)計(jì)思路和綱要 需要闡述的點(diǎn)：1、需要做好哪些準(zhǔn)備 2、派單、巡展的方式和方法 3、如何讓這些客戶傳播、到訪 4、我們還可以有哪些創(chuàng)新

24、企業(yè)、機(jī)企業(yè)、機(jī)構(gòu)構(gòu)宣傳的八種方式7、微信圈4、通訊錄2、食堂、寫字樓擺展8、派單3、相親活動(dòng)1、內(nèi)網(wǎng)、論壇宣傳5、活動(dòng)植入6、內(nèi)部宣講會(huì)小組討論：5分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)進(jìn)駐企業(yè)的拓客計(jì)劃 要求：寫出企業(yè)拓客的設(shè)計(jì)思路和綱要 需要闡述的點(diǎn)：1、需要做好哪些準(zhǔn)備 2、企業(yè)拓客的方式和方法 3、如何讓這些客戶傳播、到訪 4、我們還可以有哪些創(chuàng)新1、項(xiàng)目的 極度認(rèn)同2、對(duì)銷售 員的認(rèn)可和 幫助3、有群居 的需求4、獎(jiǎng)勵(lì) 和激勵(lì)政 策有吸引 力老帶老帶新新父母親屬照顧同事朋友老帶老帶新新老客戶維護(hù)六步法1、節(jié)假2、全家3、微信4、案場(chǎng)5、私人6、老帶日、天人生日、互動(dòng)刮活動(dòng)、訂制生新激勵(lì)氣變化結(jié)婚紀(jì)獎(jiǎng)兌換業(yè)主

25、群日宴，政策宣等問候念日短積分活動(dòng)邀私宴貫祝福信、微約積分信、電話、禮物（手寫信）小組討論：5分鐘 分享：目前在執(zhí)行的一件老帶新行之有效的方法 提升：討論出3種低成本、讓客戶感動(dòng)的執(zhí)行方法維護(hù)技巧分享1、雪中送炭2、投其所好3、日久生情4、意外驚喜5、返璞歸真6、關(guān)愛家人異業(yè)聯(lián)異業(yè)聯(lián)盟盟1、挖掘意向 客戶（尤其 是商業(yè)）3、客戶資 源搜尋4、經(jīng)紀(jì)人 招募5、建立業(yè) 主商家聯(lián)盟2、植入項(xiàng) 目宣傳信息區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)商圈聯(lián)盟：項(xiàng)目所在地半徑3KM5KM范圍選擇100家生活相關(guān) 商家定向洽談合作異業(yè)聯(lián)異業(yè)聯(lián)盟盟整合方法、流程7、策劃活 動(dòng)進(jìn)行邀約4、現(xiàn)場(chǎng)高 標(biāo)準(zhǔn)接待宣 傳產(chǎn)品2、制定作戰(zhàn) 計(jì)劃，

26、培訓(xùn)拓 展銷售人員8、活動(dòng)宣貫政 策和購房優(yōu)惠政 策（媒體介入）3、制作物料尊貴 邀約，送小隨手禮1、選定洽談目 標(biāo)，1:1.51：2范圍5、送小禮物加微信6、建立微信群，不斷擴(kuò)充容量小組討論：10分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟的拓客計(jì)劃 要求：寫出設(shè)計(jì)思路和綱要 需要闡述的點(diǎn)：1、如何進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟商家的選擇 2、我們想要獲取什么資源 3、如何讓這些商家愿意加入我們 4、我們?nèi)绾巫屗麄兊桨笀?chǎng)、如何維護(hù)關(guān)系銷售聯(lián)銷售聯(lián)盟盟目目標(biāo)標(biāo)1、有競爭 的10個(gè)項(xiàng)目2、有客戶 資源的 2050人方方式式1、加銷售員個(gè)人微信2、了解競品項(xiàng)目說辭 和對(duì)抗性說辭3、了解項(xiàng)目動(dòng)態(tài)（關(guān) 鍵節(jié)點(diǎn)）4、客戶資源獲取5、隨時(shí)補(bǔ)充銷售

27、人員執(zhí)執(zhí)行行營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)中介中介、分分銷銷中介給我們什么啟示（中介客戶從哪來）？1、電話CALL客有效2、網(wǎng)絡(luò)端口客源充足3、攔截、派單直接有效我們可以和中介要什么資源？1、二手成交數(shù)據(jù)3、社區(qū)物業(yè)資源5、辦證人員信息2、買房客戶信息4、二手經(jīng)紀(jì)人6、門店展示資源如何調(diào)動(dòng)中介的積極性？1、經(jīng)紀(jì)人大會(huì)3、銷售率提升2、高激勵(lì)政策4、人文關(guān)懷互聯(lián)網(wǎng)拓互聯(lián)網(wǎng)拓客客互聯(lián)網(wǎng)眾籌 模式招聘網(wǎng)站QQ群百度搜索競 價(jià)排名媒體線上 推廣資源當(dāng)?shù)厣缃黄脚_(tái)相親網(wǎng)站企業(yè)內(nèi)網(wǎng)微信平臺(tái)微信平微信平臺(tái)臺(tái)1、微信2、微信 平臺(tái)的平臺(tái)使 功能用3、微樓 書、拓客 法寶、客 戶粘度維 護(hù)4、微信 圈層的建 設(shè)5、已有客 戶

28、資源的 微聯(lián)絡(luò)微點(diǎn)通2、增強(qiáng)項(xiàng)目 銷售賣點(diǎn)4、擴(kuò)充外拓 人員隊(duì)伍互聯(lián)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng) 房地產(chǎn)金房地產(chǎn)金融融1、改變傳統(tǒng)營 銷模式5、降低營銷 費(fèi)用6、提供金融 貸服務(wù)3、擴(kuò)大優(yōu)質(zhì) 客群基數(shù)中介 分銷互聯(lián)網(wǎng) 營銷企業(yè) 機(jī)構(gòu)競品 聯(lián)盟互聯(lián)網(wǎng)房 地產(chǎn)金融十策巡展、派單老帶新CALL客攔截異業(yè) 聯(lián)盟十策經(jīng)典回顧3融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打融創(chuàng)狼性團(tuán)隊(duì)管控及打造造沒有執(zhí)行力一切等于零！沒有執(zhí)行力一切等于零！一、有工作沒努力等于一、有工作沒努力等于零零 二、有能力沒表現(xiàn)等于二、有能力沒表現(xiàn)等于零零 三、有計(jì)劃沒行動(dòng)等于三、有計(jì)劃沒行動(dòng)等于零零 四、有機(jī)會(huì)沒爭取等于四、有機(jī)會(huì)沒爭取等于零零 五、有布置沒監(jiān)督等于五、有布置

29、沒監(jiān)督等于零零 六、有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于六、有進(jìn)步?jīng)]持續(xù)等于零零 七、有發(fā)現(xiàn)沒處理等于七、有發(fā)現(xiàn)沒處理等于零零 八、有操作不靈活等于八、有操作不靈活等于零零 九、有價(jià)值沒利用等于九、有價(jià)值沒利用等于零零 十、有銷量沒利潤等于十、有銷量沒利潤等于零零融創(chuàng)狼性營銷團(tuán)隊(duì)融創(chuàng)狼性營銷團(tuán)隊(duì)6大管大管控控1、人員招聘和組建大策略2、拓客團(tuán)隊(duì)底薪及提成獎(jiǎng)金分配策略（略）3、精神物質(zhì)激勵(lì)大策略4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制度5、拓客績效大考核制度6、營銷團(tuán)隊(duì)7化管控1、人員招聘和組建大策略 策劃：策劃：必須2年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶，產(chǎn)品，區(qū)域有深刻 的了解。銷售：銷售：競品銷售精英，對(duì)目標(biāo)有強(qiáng)烈的達(dá)成欲，金錢欲，體育競技類

30、優(yōu)先考慮。銷管：銷管：有強(qiáng)烈的責(zé)任心和榮譽(yù)感，對(duì)數(shù)據(jù)具有管控、分析 能力。渠道：渠道：多元化行業(yè)搭配，有較強(qiáng)的資源整合和溝通能力。（金融、政府、媒體、汽車、會(huì)議、保險(xiǎn)、奢侈品人脈優(yōu) 先）3、精神物質(zhì)激勵(lì)大策略 A 每周、月成績排名公開，定期告知家人。B 分組競爭，每月小組頭名可以挑選最后小組1員。C 重獎(jiǎng)第一名策略，無論組還是個(gè)人。D 每個(gè)項(xiàng)目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人異 地報(bào)銷路費(fèi)、住宿費(fèi)）E 銷售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開盤 方式等 F 半年度2次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G 年度營銷精英享受購房優(yōu)惠政策（營銷總同待遇）4、嚴(yán)格大監(jiān)督督導(dǎo)制

31、度銷售：線索客戶全周期管理策劃：展示形象全系統(tǒng)管理渠道：信息點(diǎn)、傳播點(diǎn)、攔截點(diǎn)巡查管理客服：客戶體驗(yàn)全接觸點(diǎn)管理5、拓客績效大考核維度Call客：轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量巡展：進(jìn)駐量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)籌量、轉(zhuǎn)簽量圈層：線下量、轉(zhuǎn)訪量、轉(zhuǎn)簽量、活動(dòng)量、宣講量6、營銷團(tuán)隊(duì)7化管控體系業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系化/常態(tài)化獎(jiǎng)懲機(jī)制靈活化/差異化隱形工作顯性化/監(jiān)督化結(jié)果目標(biāo)過程化/考核化團(tuán)隊(duì)競爭分散化/白熱化制度管理標(biāo)準(zhǔn)化/軍事化情緒管理個(gè)性化/人性化新研發(fā)：戀愛理論 產(chǎn)生戀愛需求 獲取對(duì)方信息 與之聯(lián)系建立信任關(guān)系 約見了解 產(chǎn)生感覺 多次見面形成戀愛關(guān)系 相處產(chǎn)生摩擦，化解摩擦 解決戀愛期間橫刀奪愛的人 時(shí)機(jī)成熟，雙方家長見面訂婚 領(lǐng)取結(jié)婚證，辦婚禮 結(jié)婚生娃 孝敬雙方父母人的一生碌碌無為會(huì)很人的一生碌碌無為會(huì)很累累漫無目標(biāo)拼盡全力也會(huì)很漫無目標(biāo)拼盡全力也會(huì)很累累唯有堅(jiān)定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會(huì)唯有堅(jiān)定目標(biāo)，創(chuàng)造奇跡不會(huì)累累周迅說李亞鵬滿足了我對(duì)男人所有 幻想；劉燁說我非謝娜不娶；姚晨 說最適合我的人是凌瀟肅；文章說 我這輩子最驕傲的事就是我女人叫 馬伊俐；仔細(xì)回想這些年，唯一不 變的只有融創(chuàng)集團(tuán)多年以來優(yōu)異的 樓盤品質(zhì)和深厚的企業(yè)文化，選擇 融創(chuàng)集團(tuán)，與您相伴成長！祝愿各位精英逆勢(shì)熱 銷，勇創(chuàng)輝煌！