1、Code of this report|1 Copyright Centaline Group,2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。中原培訓(xùn)課程_中級(jí)類客戶目標(biāo)解析及核心問(wèn)題探討集團(tuán)二發(fā)中心Code of this report|2 Copyright Centaline Group,2010課程目標(biāo)及內(nèi)容課程目的課程目的課程內(nèi)容課程內(nèi)容掌握客戶目標(biāo)分析及問(wèn)題結(jié)構(gòu)化的方法掌握客戶目標(biāo)分析及問(wèn)題結(jié)構(gòu)化的方法提供目標(biāo)溝通的工具及歸納常見情況提供目標(biāo)溝通的工具及歸納常見情況如何確定清晰有效的目標(biāo)如何確定清晰有效的目標(biāo)如何確定清晰有

2、效的目標(biāo)如何確定清晰有效的目標(biāo)問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化如何從目標(biāo)找到問(wèn)題如何從目標(biāo)找到問(wèn)題如何從目標(biāo)找到問(wèn)題如何從目標(biāo)找到問(wèn)題目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性目標(biāo)分析的重要性案例演練案例演練案例演練案例演練提供從目標(biāo)到問(wèn)題的幾種通路提供從目標(biāo)到問(wèn)題的幾種通路Code of this report|3 Copyright Centaline Group,2010引言：目標(biāo)分析的重要性引言：目標(biāo)分析的重要性Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010上海三林項(xiàng)目4天打開合作之門你覺(jué)得這么短時(shí)間,可能

3、憑借什么打動(dòng)開發(fā)商？一品漫城走到今天驗(yàn)證了些什么？Code of this report|5 Copyright Centaline Group,2010目標(biāo)問(wèn)題工具三個(gè)階段我去哪？我去哪？我在哪里？我在哪里？我如何去？我如何去？從目標(biāo)到問(wèn)題從目標(biāo)到問(wèn)題?如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？把目標(biāo)搞清楚把目標(biāo)搞清楚?目標(biāo)往往從哪里來(lái)？何才能準(zhǔn)確的搞清楚標(biāo)？目標(biāo)往往從哪里來(lái)？何才能準(zhǔn)確的搞清楚標(biāo)？問(wèn)題搞清楚問(wèn)題搞清楚?什么叫問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化？什么叫問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化？目標(biāo)目標(biāo)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題選擇解決模型選擇解決模型解決方案解決方案123Code of thi

4、s report|6 Copyright Centaline Group,2010目標(biāo)1Code of this report|7 Copyright Centaline Group,2010討論:你在實(shí)踐中有目標(biāo)不清導(dǎo)致不順的例子嗎？有因目標(biāo)和核心問(wèn)題的梳理打動(dòng)發(fā)展商的例子嗎？請(qǐng)看幾個(gè)溝通不暢的小故事，回答你的應(yīng)對(duì)策略的關(guān)鍵是什么？請(qǐng)看幾個(gè)溝通不暢的小故事，回答你的應(yīng)對(duì)策略的關(guān)鍵是什么？Code of this report|8 Copyright Centaline Group,2010目標(biāo)獲得工具：“十個(gè)問(wèn)題”了解全面背景：開發(fā)商的深層利益關(guān)系開發(fā)商全局觀開發(fā)商全局觀1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已

5、開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場(chǎng)？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找中原的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會(huì)、最大障礙？6、您對(duì)這塊土地的開發(fā)有什么期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾個(gè)目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？如：有無(wú)土地容積率、功能配比、限高等限制條件哪些限制條件是死的，哪些可松動(dòng)，可能性？10、預(yù)備啟動(dòng)資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場(chǎng)？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找中原的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會(huì)、最大障礙？6、您對(duì)這塊土

6、地的開發(fā)有什么期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾個(gè)目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？如：有無(wú)土地容積率、功能配比、限高等限制條件哪些限制條件是死的，哪些可松動(dòng)，可能性？10、預(yù)備啟動(dòng)資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題核心問(wèn)題核心問(wèn)題市場(chǎng)限制市場(chǎng)限制目標(biāo)目標(biāo)限制條件限制條件Code of this report|9 Copyright Centaline Group,2010目標(biāo)和問(wèn)題獲得工具 5個(gè)接觸點(diǎn)1、項(xiàng)目交底會(huì)、項(xiàng)目交底會(huì)開發(fā)商全局觀開發(fā)商全局觀關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題目標(biāo)目標(biāo)限制條件限制條件核心問(wèn)題核心問(wèn)題市場(chǎng)限制市場(chǎng)限制2、首次

7、溝通會(huì)、首次溝通會(huì)3、會(huì)議下的非正式溝通、會(huì)議下的非正式溝通4、市調(diào)、市調(diào):企業(yè)全方位了解：背景、擅長(zhǎng)與弱點(diǎn)、項(xiàng)目數(shù)企業(yè)貸款負(fù)債率企業(yè)全方位了解：背景、擅長(zhǎng)與弱點(diǎn)、項(xiàng)目數(shù)企業(yè)貸款負(fù)債率5、市調(diào)匯報(bào)會(huì)及會(huì)后確認(rèn)函、市調(diào)匯報(bào)會(huì)及會(huì)后確認(rèn)函Code of this report|10 Copyright Centaline Group,2010目標(biāo)檢驗(yàn)工具：五個(gè)背景問(wèn)題，有助于我們所認(rèn)知的客戶目標(biāo)真實(shí)而有效真實(shí)而有效的目標(biāo)：系統(tǒng)的想清楚真實(shí)而有效的目標(biāo)：系統(tǒng)的想清楚1.決策者2.影響決策者的主要因素3.范圍/限制/邊界4.努力成功的標(biāo)準(zhǔn)跳一跳能夠得著5檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否真正是適合決策者？1.決策者2.影響

8、決策者的主要因素3.范圍/限制/邊界4.努力成功的標(biāo)準(zhǔn)跳一跳能夠得著5檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否真正是適合決策者？Code of this report|11 Copyright Centaline Group,2010“說(shuō)不清楚目標(biāo)”“泛泛的，對(duì)操作沒(méi)多大意義的目標(biāo)”？一些反復(fù)溝通以清淅目標(biāo)并與開發(fā)商達(dá)成共識(shí)的例子一些反復(fù)溝通以清淅目標(biāo)并與開發(fā)商達(dá)成共識(shí)的例子小故事的實(shí)際結(jié)果小故事的實(shí)際結(jié)果請(qǐng)大家看案例，回答項(xiàng)目的目標(biāo)是什么？請(qǐng)大家看案例，回答項(xiàng)目的目標(biāo)是什么？Code of this report|12 Copyright Centaline Group,2010對(duì)速度目標(biāo)的理解三者之間本未關(guān)系：三者之

9、間本未關(guān)系：速度速度 利潤(rùn)利潤(rùn) 品牌品牌最常見的三個(gè)目標(biāo)最常見的三個(gè)目標(biāo)?速度：沒(méi)有發(fā)展商不缺錢。速度：沒(méi)有發(fā)展商不缺錢。?即使有錢也有其它的機(jī)會(huì)需要投資。即使有錢也有其它的機(jī)會(huì)需要投資。?除頂端豪宅外，大部分項(xiàng)目如果沒(méi)有超出市場(chǎng)平均的速度，也就沒(méi)有市場(chǎng)影響力，也不可能有品牌和高利潤(rùn)一定要想辦法了解到講明立場(chǎng)、告知以前目標(biāo)不清工作失效的教訓(xùn)、通過(guò)非正式方式如泡吧等多方了解。合適的速度立足于對(duì)全國(guó)和當(dāng)?shù)赝瑱n次成功樓盤速度的了解。此外除頂端豪宅外，大部分項(xiàng)目如果沒(méi)有超出市場(chǎng)平均的速度，也就沒(méi)有市場(chǎng)影響力，也不可能有品牌和高利潤(rùn)一定要想辦法了解到講明立場(chǎng)、告知以前目標(biāo)不清工作失效的教訓(xùn)、通過(guò)非正式方

10、式如泡吧等多方了解。合適的速度立足于對(duì)全國(guó)和當(dāng)?shù)赝瑱n次成功樓盤速度的了解。此外,項(xiàng)目規(guī)模反算一個(gè)合適的走量要求項(xiàng)目規(guī)模反算一個(gè)合適的走量要求.?品牌品牌?利潤(rùn)最大化利潤(rùn)最大化?保證速度保證速度?（特別是首期）（特別是首期）Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010速度除市場(chǎng)因素外，往往和企業(yè)貸款、內(nèi)部安排和發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)速度越快越好？關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)而言是合適的速度越快越好？關(guān)鍵是對(duì)企業(yè)和當(dāng)時(shí)市場(chǎng)而言是合適的廈門建發(fā)：第廈門建發(fā)：第1年年10萬(wàn)平（為了還萬(wàn)平（為了還2億貸款），第億貸款），第2年年30萬(wàn)（為了回現(xiàn)動(dòng)另一個(gè)大項(xiàng)目

11、，此時(shí)市場(chǎng)已可支持）企業(yè)貸款和戰(zhàn)略決定萬(wàn)（為了回現(xiàn)動(dòng)另一個(gè)大項(xiàng)目，此時(shí)市場(chǎng)已可支持）企業(yè)貸款和戰(zhàn)略決定億達(dá)國(guó)際城賣得太快，利潤(rùn)損失億達(dá)國(guó)際城賣得太快，利潤(rùn)損失+銷售人員閑半年難管理銷售人員閑半年難管理銀城西堤國(guó)際不清楚年度目標(biāo)。因此把他們企業(yè)所有項(xiàng)目按時(shí)間整理，找到能夠維持南京銀城西堤國(guó)際不清楚年度目標(biāo)。因此把他們企業(yè)所有項(xiàng)目按時(shí)間整理，找到能夠維持南京NO1消化量的年度目標(biāo)消化量的年度目標(biāo)Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的理解三者之間本未關(guān)系？速度三者之間本未關(guān)系？速度 利潤(rùn)利潤(rùn) 品牌品牌?沒(méi)有發(fā)展商成本低就

12、想便宜賣，只要市場(chǎng)允許都想高點(diǎn)實(shí)際上是一個(gè)機(jī)會(huì)成本問(wèn)題：如果只有一個(gè)項(xiàng)目，往往圖高利潤(rùn)，如果有很多項(xiàng)目要開發(fā)，可能更追求滾動(dòng)速度沒(méi)有發(fā)展商成本低就想便宜賣，只要市場(chǎng)允許都想高點(diǎn)實(shí)際上是一個(gè)機(jī)會(huì)成本問(wèn)題：如果只有一個(gè)項(xiàng)目，往往圖高利潤(rùn)，如果有很多項(xiàng)目要開發(fā)，可能更追求滾動(dòng)速度?如果發(fā)展商給目標(biāo)的過(guò)低基本利潤(rùn)：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤(rùn)如果發(fā)展商給目標(biāo)的過(guò)低基本利潤(rùn)：成本擺在那里，基本的行業(yè)利潤(rùn)15%一一25%是肯定要的，如果他們不清楚，可以按這個(gè)先算底限。要告訴他通過(guò)努力可達(dá)的合適利潤(rùn)，以此為目標(biāo)。是肯定要的，如果他們不清楚，可以按這個(gè)先算底限。要告訴他通過(guò)努力可達(dá)的合適利潤(rùn)，以此為目標(biāo)。?如

13、果要求利潤(rùn)過(guò)高（往往是成本過(guò)高問(wèn)題）實(shí)際上一定是在合適的銷售速度之下。立足未來(lái)往往會(huì)有空間；且利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)是動(dòng)態(tài)過(guò)程；開始時(shí)超越市場(chǎng)幅度要適當(dāng)。對(duì)營(yíng)銷所能解決的溢價(jià)幅度要有預(yù)見（過(guò)高過(guò)低）；很多市場(chǎng)是有可能突破，存在空間或模式，尋找它。如果要求利潤(rùn)過(guò)高（往往是成本過(guò)高問(wèn)題）實(shí)際上一定是在合適的銷售速度之下。立足未來(lái)往往會(huì)有空間；且利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)是動(dòng)態(tài)過(guò)程；開始時(shí)超越市場(chǎng)幅度要適當(dāng)。對(duì)營(yíng)銷所能解決的溢價(jià)幅度要有預(yù)見（過(guò)高過(guò)低）；很多市場(chǎng)是有可能突破，存在空間或模式，尋找它。Code of this report|15 Copyright Centaline Group,2010利潤(rùn) 與土地成本和機(jī)會(huì)成

14、本相關(guān)聯(lián)，是與速度關(guān)聯(lián)的結(jié)果利潤(rùn)目標(biāo)？土地成本和企業(yè)機(jī)會(huì)成本是重要決策因素利潤(rùn)目標(biāo)？土地成本和企業(yè)機(jī)會(huì)成本是重要決策因素金地國(guó)際城（高土地成本、唯一項(xiàng)目）：高利潤(rùn)中等速度要求：專題研究：如何才能在合適的消化速度下增加利潤(rùn)：容積率最大化？功能轉(zhuǎn)換？多做商業(yè)？控制成本下的高形象打造方法？金地國(guó)際城（高土地成本、唯一項(xiàng)目）：高利潤(rùn)中等速度要求：專題研究：如何才能在合適的消化速度下增加利潤(rùn)：容積率最大化？功能轉(zhuǎn)換？多做商業(yè)？控制成本下的高形象打造方法？廈門建發(fā)：（低土地成本、有很多其它項(xiàng)目待開發(fā)）：低利潤(rùn)高速度要求重新確定價(jià)格（利潤(rùn)）目標(biāo)：關(guān)鍵是要吻合客戶：客戶并非決對(duì)價(jià)格導(dǎo)向，而是在可承受價(jià)格范圍內(nèi)

15、的品質(zhì)導(dǎo)向。廈門建發(fā)：（低土地成本、有很多其它項(xiàng)目待開發(fā)）：低利潤(rùn)高速度要求重新確定價(jià)格（利潤(rùn)）目標(biāo)：關(guān)鍵是要吻合客戶：客戶并非決對(duì)價(jià)格導(dǎo)向，而是在可承受價(jià)格范圍內(nèi)的品質(zhì)導(dǎo)向。Code of this report|16 Copyright Centaline Group,2010品牌目標(biāo)的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？三者之間本未關(guān)系？速度三者之間本未關(guān)系？速度 利潤(rùn)利潤(rùn) 品牌品牌?品牌產(chǎn)品概念對(duì)接的人群情感品牌產(chǎn)品概念對(duì)接的人群情感?很復(fù)雜的概念，有不同層次內(nèi)涵，很復(fù)雜的概念，有不同層次內(nèi)涵，?需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和專門的營(yíng)銷策略和投入需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和專門的營(yíng)銷策略和投入?知名度知名度or美

16、譽(yù)度美譽(yù)度;?企業(yè)品牌企業(yè)品牌or項(xiàng)目品牌；項(xiàng)目品牌；?地區(qū)品牌地區(qū)品牌or全國(guó)品牌？全國(guó)品牌？?重建游戲規(guī)劃？全新的氣勢(shì)？重建游戲規(guī)劃？全新的氣勢(shì)？?一定是在速度或利潤(rùn)超市場(chǎng)水平實(shí)現(xiàn)之后一定是在速度或利潤(rùn)超市場(chǎng)水平實(shí)現(xiàn)之后?才可能發(fā)生才可能發(fā)生Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010對(duì)品牌目標(biāo)的解析_什么層次和概念；解決的是關(guān)于品牌的哪些方面問(wèn)題杭州天明項(xiàng)目（杭州天明項(xiàng)目（30萬(wàn)，新進(jìn)杭州的小企業(yè)）企業(yè)品牌先把目標(biāo)的含義搞清楚并達(dá)成共識(shí)萬(wàn)，新進(jìn)杭州的小企業(yè)）企業(yè)品牌先把目標(biāo)的含義搞清楚并達(dá)成共識(shí)1、在當(dāng)?shù)鼐哂衅髽I(yè)品牌的發(fā)展商有

17、哪些？、在當(dāng)?shù)鼐哂衅髽I(yè)品牌的發(fā)展商有哪些？2、他們有什么特點(diǎn)？都有近十年經(jīng)驗(yàn)、十多個(gè)項(xiàng)目、他們有什么特點(diǎn)？都有近十年經(jīng)驗(yàn)、十多個(gè)項(xiàng)目3、一個(gè)項(xiàng)目成就企業(yè)品牌的案例有沒(méi)，為什么，特點(diǎn)？結(jié)論建議首先建項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目品牌要關(guān)鍵是要與相鄰的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化；必須突破區(qū)域限制才能建立全市影響力；企業(yè)內(nèi)部看可能需要借助外力來(lái)操作（此點(diǎn)臺(tái)下溝通）、一個(gè)項(xiàng)目成就企業(yè)品牌的案例有沒(méi)，為什么，特點(diǎn)？結(jié)論建議首先建項(xiàng)目品牌，項(xiàng)目品牌要關(guān)鍵是要與相鄰的品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化；必須突破區(qū)域限制才能建立全市影響力；企業(yè)內(nèi)部看可能需要借助外力來(lái)操作（此點(diǎn)臺(tái)下溝通）萬(wàn)正桂林項(xiàng)目（萬(wàn)正桂林項(xiàng)目（30萬(wàn)，新進(jìn)桂林的中型成熟企業(yè)）企

18、業(yè)發(fā)展和品牌可不可以建？如何建？萬(wàn)，新進(jìn)桂林的中型成熟企業(yè)）企業(yè)發(fā)展和品牌可不可以建？如何建？1.目前市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌是哪些？我們有沒(méi)有條件挑戰(zhàn)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，他們企業(yè)品牌風(fēng)格和萬(wàn)正的品牌風(fēng)格可能不一樣。目前市場(chǎng)領(lǐng)先的品牌是哪些？我們有沒(méi)有條件挑戰(zhàn)對(duì)比后發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)，他們企業(yè)品牌風(fēng)格和萬(wàn)正的品牌風(fēng)格可能不一樣。2.他們的品牌建立模式？萬(wàn)正合適的模式。他們的品牌建立模式？萬(wàn)正合適的模式。3.立足于什么檔次、以什么頻率持續(xù)開發(fā)、以什么方式拿地立足于什么檔次、以什么頻率持續(xù)開發(fā)、以什么方式拿地Code of this report|18 Copyright Centaline Group,2010從目

19、標(biāo)到問(wèn)題2Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010討論：你有茫茫然不知道項(xiàng)目的核心問(wèn)題是什么的時(shí)候嗎？你有工作一段時(shí)間后，突然發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題沒(méi)抓對(duì)的時(shí)侯么？你有茫茫然不知道項(xiàng)目的核心問(wèn)題是什么的時(shí)候嗎？你有工作一段時(shí)間后，突然發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題沒(méi)抓對(duì)的時(shí)侯么？Code of this report|20 Copyright Centaline Group,2010問(wèn)題從哪里來(lái)？十個(gè)問(wèn)題+市場(chǎng)的分析開發(fā)商全局觀開發(fā)商全局觀1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場(chǎng)？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找中

20、原的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會(huì)、最大障礙？6、您對(duì)這塊土地的開發(fā)有什么期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾個(gè)目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9、限制條件、特殊情況、不確定性因素？如：有無(wú)土地容積率、功能配比、限高等限制條件哪些限制條件是死的，哪些可松動(dòng)，可能性？10、預(yù)備啟動(dòng)資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？1、企業(yè)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)？已開發(fā)產(chǎn)品？2、當(dāng)初拿這塊地的想法？基于的市場(chǎng)？開發(fā)計(jì)劃？3、項(xiàng)目在企業(yè)里處于什么樣的位置？4、找中原的最大原因？5、您認(rèn)為的最大機(jī)會(huì)、最大障礙？6、您對(duì)這塊土地的開發(fā)有什么期望和目標(biāo)？7、是否能把這幾個(gè)目標(biāo)略為排序？8、土地取得？付款方式？哪些因素影響？9

21、、限制條件、特殊情況、不確定性因素？如：有無(wú)土地容積率、功能配比、限高等限制條件哪些限制條件是死的，哪些可松動(dòng)，可能性？10、預(yù)備啟動(dòng)資金？自有/貸款？首次還款計(jì)劃？關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題目標(biāo)目標(biāo)核心問(wèn)題核心問(wèn)題市場(chǎng)限制市場(chǎng)限制限制條件限制條件Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010最基本的思維工具目標(biāo)目標(biāo)思路框架中的重點(diǎn)一環(huán)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)問(wèn)題發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略標(biāo)桿案例標(biāo)桿案例發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)現(xiàn)狀現(xiàn)狀思考方法1、利用工具思考2、一條主線：關(guān)鍵問(wèn)題的貫穿就是力量Code of this report|22 Copyright Cental

22、ine Group,2010目標(biāo)的深度解析是形成問(wèn)題的第一步Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010目標(biāo)的深度解析是形成問(wèn)題的第一步?回款目標(biāo)：回款目標(biāo)：08年回款2億，09年回款8億；現(xiàn)金流是優(yōu)先考慮的，尤其在項(xiàng)目啟動(dòng)前幾年?品牌目標(biāo)品牌目標(biāo)：企業(yè)發(fā)展的里程碑項(xiàng)目，借此欲提高公司操作水平、躋身成都一流開發(fā)商隊(duì)伍?價(jià)格目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)：整體價(jià)格不考慮年增長(zhǎng)的條件下，預(yù)期均價(jià)10000元/平米以上，啟動(dòng)區(qū)均價(jià)在10000以上目標(biāo)目標(biāo)中原對(duì)目標(biāo)的理解中原對(duì)目標(biāo)的理解價(jià)格只是期望結(jié)果，而非指導(dǎo)性目標(biāo)，且需根據(jù)現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)條件定價(jià)?近2000畝

23、的低密度大盤面臨巨額地價(jià)和持續(xù)開發(fā)的雙重資金壓力，中原基本認(rèn)同遠(yuǎn)鴻把現(xiàn)金流當(dāng)作項(xiàng)目啟動(dòng)期的首要目標(biāo)。?品牌的實(shí)現(xiàn)以項(xiàng)目的成功銷售為前提，并在營(yíng)銷階段適當(dāng)給予考慮現(xiàn)金流現(xiàn)金流價(jià)格（預(yù)期）價(jià)格（預(yù)期）消化量（預(yù)期）消化量（預(yù)期）10000元/10000元/85714/年85714/年現(xiàn)金流在短期內(nèi)是第一位的現(xiàn)金流在短期內(nèi)是第一位的消化量預(yù)期需要放在市場(chǎng)環(huán)境中分析消化量預(yù)期需要放在市場(chǎng)環(huán)境中分析Code of this report|24 Copyright Centaline Group,2010問(wèn)題往往來(lái)自哪里？2個(gè)方面;本體條件本體條件市場(chǎng)條件市場(chǎng)條件有挑戰(zhàn)目標(biāo)有挑戰(zhàn)目標(biāo)我要打贏萬(wàn)科創(chuàng)造國(guó)際一

24、流的渡假區(qū)指標(biāo)限制指標(biāo)限制限高情況下如何建高品質(zhì)社區(qū)條件限制條件限制無(wú)特殊資源項(xiàng)目,如何提升發(fā)展商品牌？供給供給如何創(chuàng)造區(qū)域價(jià)值（以應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)？）如何持續(xù)保持彈性客戶的量？需求需求陌生區(qū)域如何持續(xù)吸引客戶？Code of this report|25 Copyright Centaline Group,2010問(wèn)題來(lái)自哪里“3個(gè)目標(biāo)”和“”洞悉目標(biāo)背后項(xiàng)目面臨的真正問(wèn)題3C分析：?jiǎn)栴}來(lái)自3C分析：?jiǎn)栴}來(lái)自為什么產(chǎn)生這種問(wèn)題？為什么產(chǎn)生這種問(wèn)題？目標(biāo)意味著？目標(biāo)意味著？關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。無(wú)錫馬山關(guān)鍵是限高使品質(zhì)得不到提升昆明銀海項(xiàng)目關(guān)鍵是現(xiàn)有客戶量或?qū)哟尾粔颉B門圣地亞哥關(guān)鍵是打贏城南區(qū)域的競(jìng)

25、爭(zhēng)。中海國(guó)際社區(qū)關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。無(wú)錫馬山關(guān)鍵是限高使品質(zhì)得不到提升昆明銀海項(xiàng)目關(guān)鍵是現(xiàn)有客戶量或?qū)哟尾粔颉B門圣地亞哥關(guān)鍵是打贏城南區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)。中海國(guó)際社區(qū)量量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)價(jià)格、利潤(rùn)品牌品牌項(xiàng)目特性與限制條件需求競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目特性與限制條件需求競(jìng)爭(zhēng)如何減少區(qū)域抗性、增加區(qū)域吸引力？尋找新客戶源，打開新局面？如何整合區(qū)域價(jià)值，打造競(jìng)爭(zhēng)力？調(diào)整限高或在限高情況下打造項(xiàng)目品質(zhì)方式？如何減少區(qū)域抗性、增加區(qū)域吸引力？尋找新客戶源，打開新局面？如何整合區(qū)域價(jià)值，打造競(jìng)爭(zhēng)力？調(diào)整限高或在限高情況下打造項(xiàng)目品質(zhì)方式？聚焦解決關(guān)鍵問(wèn)題聚焦解決關(guān)鍵問(wèn)題Code of this report|26 Copyright

26、Centaline Group,2010問(wèn)題來(lái)自哪里“3個(gè)目標(biāo)”和“”洞悉目標(biāo)背后項(xiàng)目面臨的真正問(wèn)題市場(chǎng)剖析市場(chǎng)剖析市場(chǎng)剖析市場(chǎng)剖析價(jià)值平臺(tái)占位價(jià)值平臺(tái)占位大成都市場(chǎng)解析大成都市場(chǎng)解析客戶分析客戶分析?誰(shuí)在成都郊區(qū)置業(yè)？?置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素和價(jià)值取向？?這些消費(fèi)者中誰(shuí)是我們的客戶？?成都市場(chǎng)環(huán)境如何？?9.27新政后，市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？?調(diào)控后提供什么價(jià)值能夠打動(dòng)消費(fèi)者？?項(xiàng)目面臨諸多困境，而開發(fā)目標(biāo)較高，如何看待項(xiàng)目的開發(fā)價(jià)值？?在城市外擴(kuò)、軌道新城發(fā)展和休閑度假之間，我們能賣什么？現(xiàn)有價(jià)值平臺(tái)都不能支撐項(xiàng)目前期目標(biāo)，我們必須重新構(gòu)建什么樣的價(jià)值體系，并需符合度假休閑的區(qū)域認(rèn)知現(xiàn)有價(jià)值平臺(tái)都不能

27、支撐項(xiàng)目前期目標(biāo)，我們必須重新構(gòu)建什么樣的價(jià)值體系，并需符合度假休閑的區(qū)域認(rèn)知核心問(wèn)題一核心問(wèn)題一核心問(wèn)題二核心問(wèn)題二什么樣的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷舉措能充分傳達(dá)這種價(jià)值體系什么樣的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷舉措能充分傳達(dá)這種價(jià)值體系Code of this report|27 Copyright Centaline Group,2010尋找核心問(wèn)題的工具3種方法本質(zhì)：對(duì)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行概要的剖析和歸納本質(zhì)：對(duì)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行概要的剖析和歸納現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差距工具現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)差距工具SR1R2C 分析法SR1R2C 分析法算賬法算賬法定量目標(biāo)定量目標(biāo)廈門圣地亞哥廈門圣地亞哥1 1定性目標(biāo)定性目標(biāo)上海一品漫城上海一品漫城3C市場(chǎng)描述法3

28、C市場(chǎng)描述法2 2某度假區(qū)某度假區(qū)專題專題/復(fù)雜問(wèn)題復(fù)雜問(wèn)題規(guī)律理論法規(guī)律理論法3 3三種方法的綜合使用也是界定核心問(wèn)題的關(guān)鍵三種方法的綜合使用也是界定核心問(wèn)題的關(guān)鍵Code of this report|28 Copyright Centaline Group,2010S情境，可能的機(jī)會(huì)和限制條件，也可分為內(nèi)部條件（企業(yè)情境、項(xiàng)目情境）、外部條件（市場(chǎng)情境、客戶情境等方面）3C可消化量可消化量客戶客戶企業(yè)實(shí)力企業(yè)實(shí)力S市場(chǎng)市場(chǎng)企業(yè)企業(yè)比如：區(qū)域運(yùn)營(yíng)的能力與意愿；項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)；啟動(dòng)資金等項(xiàng)目推出時(shí)間，同類型產(chǎn)品消化量目標(biāo)客戶的市場(chǎng)容量、空間分布等價(jià)格價(jià)格項(xiàng)目推出時(shí)，產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格用地性質(zhì)、條

29、件用地性質(zhì)、條件成本成本項(xiàng)目項(xiàng)目建設(shè)用地用地性質(zhì)、適宜性、安全性、以及周邊基礎(chǔ)設(shè)施、交通規(guī)劃條件等企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)形象、企業(yè)盈利模式、戰(zhàn)略方向等取地成本、建設(shè)成本等競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況政府政府政府要求政府要求區(qū)域規(guī)劃、配套建設(shè)、建設(shè)周期等Code of this report|29 Copyright Centaline Group,2010R1-R2-CC CR1R1非期望結(jié)果由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R2R2期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果解決方法解決方法Code of this report|30 Copyright Centaline Group,2010算帳法：當(dāng)企業(yè)目標(biāo)或限

30、制條件中有可量化的指標(biāo)時(shí)，可通過(guò)算賬進(jìn)行客戶目標(biāo)的分析?開發(fā)周期開發(fā)周期?利潤(rùn)指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)?價(jià)格價(jià)格?滾動(dòng)開發(fā)滾動(dòng)開發(fā)?啟動(dòng)資金啟動(dòng)資金?配套建設(shè)投入配套建設(shè)投入Code of this report|31 Copyright Centaline Group,2010某項(xiàng)目目標(biāo)分析成功的定義：意味著強(qiáng)勢(shì)流量成為必然，住宅必須迅速進(jìn)入并打開主流市場(chǎng)2006-1：開工、秋交會(huì)儲(chǔ)客2006-6：商業(yè)區(qū)竣工、售樓處裝修小高層封頂、聯(lián)排竣工：開工、秋交會(huì)儲(chǔ)客2006-6：商業(yè)區(qū)竣工、售樓處裝修小高層封頂、聯(lián)排竣工2006-12：二期住宅封頂：二期住宅封頂2007-12：2008-12：2009-12：開

31、盤開工開盤開工投入約投入約2億地價(jià)款啟動(dòng)期投入至少億地價(jià)款啟動(dòng)期投入至少1億；（見后表）半年銷售期：要求：聯(lián)排億；（見后表）半年銷售期：要求：聯(lián)排90%+約約5萬(wàn)平住宅售價(jià)萬(wàn)平住宅售價(jià)5000/2700計(jì)計(jì)目標(biāo)：回款目標(biāo)：回款2.3億億1年銷售期：銷售約年銷售期：銷售約7萬(wàn)平住宅萬(wàn)平住宅/2000平商業(yè)：售價(jià)平商業(yè)：售價(jià)3000/6000計(jì)；二期三期計(jì)；二期三期四期四期目標(biāo)：回款目標(biāo)：回款2億目標(biāo)：回款億目標(biāo)：回款4億目標(biāo)：回款億目標(biāo)：回款5億億10萬(wàn)平住宅萬(wàn)平住宅/5000平商業(yè)：售價(jià)平商業(yè)：售價(jià)3500/10000計(jì)；銷售計(jì)；銷售12萬(wàn)平住宅、公寓：售價(jià)萬(wàn)平住宅、公寓：售價(jià)4000計(jì)；計(jì)；

32、五期銷售五期銷售5.3萬(wàn)平別墅；售價(jià)萬(wàn)平別墅；售價(jià)10000計(jì)；保留計(jì)；保留5000平集中商業(yè)平集中商業(yè)/2000平會(huì)所；平會(huì)所；目標(biāo)：回款目標(biāo)：回款5億億開始自我滾動(dòng)和贏利開始自我滾動(dòng)和贏利1億抵成本；億抵成本；1億投入億投入2、3期工程；期工程；2億抵成本；億抵成本；2010年：非確定節(jié)奏，僅為便利計(jì)算的示意節(jié)奏。另一可能：分兩項(xiàng)目同時(shí)賣，同樣需要約年：非確定節(jié)奏，僅為便利計(jì)算的示意節(jié)奏。另一可能：分兩項(xiàng)目同時(shí)賣，同樣需要約7萬(wàn)萬(wàn)/年的年住宅銷售量年的年住宅銷售量問(wèn)題 1問(wèn)題 1抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)尋找主流客戶？抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)尋找主流客戶？Code of this report|32 Cop

33、yright Centaline Group,2010算帳法下的項(xiàng)目目標(biāo)分析：適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)要求各類物業(yè)售價(jià)不能低問(wèn)題1問(wèn)題1正常正常售價(jià)售價(jià)序號(hào)內(nèi)容計(jì)算公式元/萬(wàn)元一一銷售收入銷售收入3,874 157,977 TOWNHOUSE5 5,0,00 00 0 8,875 別墅7 7,0,00 00 0 37,506住宅3 3,0,00 00 0 101,196 商業(yè)8 8,0,00 00 0 10,400 二二總成本費(fèi)用總成本費(fèi)用3,051 130,1661 1土地費(fèi)用土地費(fèi)用按地價(jià)7按地價(jià)70 0萬(wàn)元/畝計(jì)算萬(wàn)元/畝計(jì)算593 25,000 2 2前期費(fèi)用前期費(fèi)用含各項(xiàng)規(guī)費(fèi)、方案評(píng)審、勘察測(cè)量費(fèi)

34、等含各項(xiàng)規(guī)費(fèi)、方案評(píng)審、勘察測(cè)量費(fèi)等80 3,422 3 3綜合造價(jià)綜合造價(jià)含前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、主體、安裝、裝修、環(huán)境等含前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、主體、安裝、裝修、環(huán)境等1,879 80,355 TOWNHOUSE3,000 5,325 別墅4,000 21,432 住宅1,500 50,598 商業(yè)2,000 2,600 會(huì)所2,000 400 4 4管理費(fèi)用管理費(fèi)用含工程管理費(fèi)含工程管理費(fèi)按1按1-2-2項(xiàng)目的2項(xiàng)目的2%計(jì)算計(jì)算51 2,176 5 5財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用銀行貸款利息銀行貸款利息利率按照5利率按照5.4.49 9%計(jì)算計(jì)算88 3,766 6 6不可預(yù)見費(fèi)不可預(yù)見費(fèi)按照以上1按照以上1

35、-4-4項(xiàng)的3項(xiàng)的3%計(jì)算計(jì)算80 3,442 7 7銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用營(yíng)銷推廣費(fèi)營(yíng)銷推廣費(fèi)按銷售收入的2按銷售收入的2%計(jì)算計(jì)算76 3,159 8 8銷售稅費(fèi)銷售稅費(fèi)含營(yíng)業(yè)稅、附加稅費(fèi)含營(yíng)業(yè)稅、附加稅費(fèi)按銷售收入的5按銷售收入的5.5.56 6%計(jì)算計(jì)算212 8,846 三三開發(fā)成本開發(fā)成本總成本費(fèi)用-銷售稅金總成本費(fèi)用-銷售稅金2,839 121,320四四稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)總銷售收入-總成本費(fèi)用總銷售收入-總成本費(fèi)用27,811 五五項(xiàng)目利潤(rùn)項(xiàng)目利潤(rùn)扣企業(yè)所得稅扣企業(yè)所得稅稅前利潤(rùn)-所得稅稅前利潤(rùn)-所得稅18,633六六成本利潤(rùn)率成本利潤(rùn)率項(xiàng)目利潤(rùn)/開發(fā)成本項(xiàng)目利潤(rùn)/開發(fā)成本15.4%抓

36、什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)尋找到能支持此價(jià)位的客戶？抓什么市場(chǎng)大機(jī)會(huì)尋找到能支持此價(jià)位的客戶？Code of this report|33 Copyright Centaline Group,2010定性目標(biāo)時(shí):如品牌目標(biāo)、成功開發(fā)目標(biāo)等1.如前面講的上海一品漫城如前面講的上海一品漫城S分析即市場(chǎng)分析分析即市場(chǎng)分析2.杭州開發(fā)商的品牌目標(biāo)：分析市場(chǎng)現(xiàn)有品牌的關(guān)鍵因素，確定項(xiàng)目可達(dá)的真實(shí)品牌目標(biāo)杭州開發(fā)商的品牌目標(biāo)：分析市場(chǎng)現(xiàn)有品牌的關(guān)鍵因素，確定項(xiàng)目可達(dá)的真實(shí)品牌目標(biāo)Code of this report|34 Copyright Centaline Group,2010案例模型理論：分析客戶的目標(biāo)與困惑

37、，從理論或案例分析得出項(xiàng)目解決的核心問(wèn)題客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)?企業(yè)：形成誠(chéng)毅社區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)度假休閑房產(chǎn)旗幟品牌企業(yè)：形成誠(chéng)毅社區(qū)，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)度假休閑房產(chǎn)旗幟品牌?項(xiàng)目：打造國(guó)際一流的溫泉度假區(qū)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化項(xiàng)目：打造國(guó)際一流的溫泉度假區(qū)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化客戶困惑客戶困惑?先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問(wèn)題？先有旅游度假氛圍的形成還是先有房產(chǎn)的問(wèn)題？?是否在旅游度假氛圍形成前就可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷售來(lái)平衡現(xiàn)金流？是否在旅游度假氛圍形成前就可以實(shí)現(xiàn)物業(yè)的銷售來(lái)平衡現(xiàn)金流？理論模型理論模型?旅游休閑度假區(qū)理論模型：旅游休閑度假區(qū)理論模型：旅游度假區(qū)形成過(guò)程為旅游度假成熟后，開發(fā)進(jìn)

38、入房地產(chǎn)開發(fā)旅游度假區(qū)形成過(guò)程為旅游度假成熟后，開發(fā)進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)?休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)機(jī)模型：休閑度假區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)時(shí)機(jī)模型：房地產(chǎn)開發(fā)是區(qū)域度假開發(fā)之下的一個(gè)環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)成熟度之下開發(fā)時(shí)機(jī)的選擇。房地產(chǎn)開發(fā)是區(qū)域度假開發(fā)之下的一個(gè)環(huán)節(jié)，其關(guān)鍵在于企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)成熟度之下開發(fā)時(shí)機(jī)的選擇。核心問(wèn)題核心問(wèn)題?什么是一流的溫泉度假區(qū)？自身資源稟賦是什么？?一流溫泉度假區(qū)的發(fā)展模式有哪些？如何選擇？發(fā)展方向的戰(zhàn)略發(fā)展方向的戰(zhàn)略選擇選擇?基于現(xiàn)實(shí)需要解決那些問(wèn)題才能達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，形成不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)？一流溫泉度假區(qū)一流溫泉度假區(qū)特性特性開發(fā)模

39、式開發(fā)模式?基于企業(yè)戰(zhàn)略及市場(chǎng)的房地產(chǎn)開發(fā)介入的時(shí)機(jī)判定Code of this report|35 Copyright Centaline Group,2010三種方法的綜合使用三種方法的綜合使用Code of this report|36 Copyright Centaline Group,2010什么叫問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化？3Code of this report|37 Copyright Centaline Group,2010問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化？基本邏輯1、分類分級(jí)2、以核心問(wèn)題為主線+分支問(wèn)題3、樹化各部分的邏輯關(guān)系1企業(yè)如何在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入一線品牌？1企業(yè)如何在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入一線品牌？2項(xiàng)目以何種核心優(yōu)勢(shì)

40、和發(fā)展模式才能達(dá)成目標(biāo)？3鎖定哪些客戶獲得最大價(jià)值？2項(xiàng)目以何種核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展模式才能達(dá)成目標(biāo)？3鎖定哪些客戶獲得最大價(jià)值？4如何啟動(dòng)才能配合到整體戰(zhàn)略？5啟動(dòng)期選擇哪一塊？4如何啟動(dòng)才能配合到整體戰(zhàn)略？5啟動(dòng)期選擇哪一塊？大小大小“新進(jìn)城市，如何建立企業(yè)品牌，與傳統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”研究路徑基本可用3C+案例解決。1、企業(yè)/產(chǎn)品具備的特色競(jìng)爭(zhēng)力？2、客戶：此競(jìng)爭(zhēng)力與當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮钠ヅ洌?、競(jìng)爭(zhēng)：本地領(lǐng)先企業(yè)模式？4、案例：借鑒全國(guó)品牌模式。“新進(jìn)城市，如何建立企業(yè)品牌，與傳統(tǒng)領(lǐng)先企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)”研究路徑基本可用3C+案例解決。1、企業(yè)/產(chǎn)品具備的特色競(jìng)爭(zhēng)力？2、客戶：此競(jìng)爭(zhēng)力與當(dāng)?shù)乜蛻粜枨蟮钠ヅ洌?、

41、競(jìng)爭(zhēng)：本地領(lǐng)先企業(yè)模式？4、案例：借鑒全國(guó)品牌模式。1、與核心問(wèn)題內(nèi)在聯(lián)系：“項(xiàng)目要成功，首先要打贏當(dāng)?shù)仄放频母?jìng)爭(zhēng)”；主線圍繞競(jìng)爭(zhēng)展開。、與核心問(wèn)題內(nèi)在聯(lián)系：“項(xiàng)目要成功，首先要打贏當(dāng)?shù)仄放频母?jìng)爭(zhēng)”；主線圍繞競(jìng)爭(zhēng)展開。2、詳細(xì)研究作為專題，抽煉關(guān)鍵點(diǎn)納入主報(bào)告、詳細(xì)研究作為專題，抽煉關(guān)鍵點(diǎn)納入主報(bào)告戰(zhàn)略問(wèn)題取勢(shì)問(wèn)題策略問(wèn)題明道問(wèn)題戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題優(yōu)術(shù)問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題取勢(shì)問(wèn)題策略問(wèn)題明道問(wèn)題戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題優(yōu)術(shù)問(wèn)題Code of this report|38 Copyright Centaline Group,2010問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化一棵倒著的樹：根是目標(biāo)和問(wèn)題，桿是解決問(wèn)題的關(guān)鍵部分，枝是在整個(gè)體系中進(jìn)行貫穿和落實(shí)專

42、題作附件專題作附件 1企業(yè)如何在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入一線品牌1企業(yè)如何在當(dāng)?shù)剡M(jìn)入一線品牌4如何啟動(dòng)才能配合到整體戰(zhàn)略？如何啟動(dòng)才能配合到整體戰(zhàn)略？5啟動(dòng)期選擇哪一塊？啟動(dòng)期選擇哪一塊？通過(guò)更進(jìn)一步的市場(chǎng)研究和案例分析通過(guò)更進(jìn)一步的市場(chǎng)研究和案例分析_2項(xiàng)目以何種核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展模式才能達(dá)成目標(biāo)？項(xiàng)目以何種核心優(yōu)勢(shì)和發(fā)展模式才能達(dá)成目標(biāo)？期望結(jié)果期望結(jié)果情境情境正常可能結(jié)果正常可能結(jié)果核心問(wèn)題核心問(wèn)題_成功的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵：企業(yè)及項(xiàng)目如何與當(dāng)?shù)匾涣髌髽I(yè)及項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)成功的標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵：企業(yè)及項(xiàng)目如何與當(dāng)?shù)匾涣髌髽I(yè)及項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)如何與一線品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵點(diǎn)初步判斷:企業(yè)形象占位與項(xiàng)目占位核心價(jià)值主張企業(yè)如何與一線品牌競(jìng)爭(zhēng)的

43、關(guān)鍵點(diǎn)初步判斷:企業(yè)形象占位與項(xiàng)目占位核心價(jià)值主張3鎖定哪些客戶獲得最大價(jià)值？鎖定哪些客戶獲得最大價(jià)值？發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略:開發(fā)模式開發(fā)模式啟動(dòng)策略整體定位市場(chǎng)占位啟動(dòng)策略整體定位市場(chǎng)占位二三期戰(zhàn)略二三期戰(zhàn)略形象定位形象定位定位如何落實(shí)定位如何落實(shí)主線圍繞競(jìng)爭(zhēng)展開。主線圍繞競(jìng)爭(zhēng)展開。Code of this report|39 Copyright Centaline Group,2010如何理清目標(biāo)，并從目標(biāo)到問(wèn)題樟木頭（東莞的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項(xiàng)目發(fā)展商的目標(biāo)發(fā)展商的目標(biāo)項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景樟木頭大道樟木頭大道850畝1600畝緩山地高峭的山緩山地高峭的山中惠集團(tuán)有多個(gè)成功樓盤的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，城

44、市內(nèi)另外一個(gè)項(xiàng)目樟木頭東城項(xiàng)目走現(xiàn)金流，本項(xiàng)目樹立品牌。中惠集團(tuán)有多個(gè)成功樓盤的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，城市內(nèi)另外一個(gè)項(xiàng)目樟木頭東城項(xiàng)目走現(xiàn)金流，本項(xiàng)目樹立品牌。發(fā)展商提出的問(wèn)題發(fā)展商提出的問(wèn)題?確定拿地范圍，850畝或者突破？確定拿地范圍，850畝或者突破？?做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。我們對(duì)目標(biāo)和問(wèn)題的剖析我們對(duì)目標(biāo)和問(wèn)題的剖析目標(biāo)實(shí)際上有幾個(gè)層次，而且實(shí)際上后面才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。1、品牌 2、利潤(rùn) 3、量目標(biāo)實(shí)際上有幾個(gè)層次，而且實(shí)際上后面才是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。1、品牌 2、利潤(rùn) 3、量（2、3：持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展）（2、3：持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展）核心

45、問(wèn)題核心問(wèn)題實(shí)際上是需求問(wèn)題，再實(shí)際上是可能延升的戰(zhàn)場(chǎng)問(wèn)題取地實(shí)際上是兩個(gè)層面問(wèn)題：1、850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 2、850畝以外是否要更多的山地后面兩個(gè)問(wèn)題同樣是基于對(duì)需求的判斷；基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開發(fā)模式實(shí)際上是需求問(wèn)題，再實(shí)際上是可能延升的戰(zhàn)場(chǎng)問(wèn)題取地實(shí)際上是兩個(gè)層面問(wèn)題：1、850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 2、850畝以外是否要更多的山地后面兩個(gè)問(wèn)題同樣是基于對(duì)需求的判斷；基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開發(fā)模式Code of this report|40 Copyright Centaline Group,2010通過(guò)差距工具分析的過(guò)程：SR1

46、R2C拿地規(guī)模？范圍？拿地規(guī)模？范圍？即利潤(rùn)最大化和持續(xù)有量支持即利潤(rùn)最大化和持續(xù)有量支持大量公寓客戶從哪來(lái)？大量公寓客戶從哪來(lái)？大量別墅有無(wú)市場(chǎng)？大量別墅有無(wú)市場(chǎng)？做什么產(chǎn)品？做什么產(chǎn)品？發(fā)展商的問(wèn)題自然迎刃而解發(fā)展商的問(wèn)題自然迎刃而解R2-期望結(jié)果期望結(jié)果R1-自然結(jié)果自然結(jié)果平地可支持量？平地可支持量？品牌持續(xù)、高價(jià)值發(fā)展品牌持續(xù)、高價(jià)值發(fā)展S1項(xiàng)目：大部分山地項(xiàng)目：大部分山地S2市場(chǎng)：局限性市場(chǎng)市場(chǎng)：局限性市場(chǎng)S3發(fā)展商：品牌發(fā)展商發(fā)展商：品牌發(fā)展商/2個(gè)大項(xiàng)目的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)個(gè)大項(xiàng)目的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)R1品牌有基礎(chǔ)，但基于目前市場(chǎng)，消化時(shí)間漫長(zhǎng)且無(wú)價(jià)格空間品牌有基礎(chǔ)，但基于目前市場(chǎng)，消化時(shí)間漫長(zhǎng)且

47、無(wú)價(jià)格空間最大需求量？山地可支持量？最大需求量？山地可支持量？市場(chǎng)可能外延程度：周邊鎮(zhèn)？香港？深圳？廣州？何種開發(fā)模式才可能吸引？市場(chǎng)可能外延程度：周邊鎮(zhèn)？香港？深圳？廣州？何種開發(fā)模式才可能吸引？真問(wèn)題真問(wèn)題CCode of this report|41 Copyright Centaline Group,2010圍繞項(xiàng)目核心問(wèn)題形成的思路問(wèn)題結(jié)構(gòu)化（山地別墅的技術(shù)性和市場(chǎng)容量問(wèn)題納于其中）基于本地需求是否充足問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化主線圍繞需求展開問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化主線圍繞需求展開價(jià)值體現(xiàn)度否是居家模式第一層級(jí)香港第二層級(jí)周邊鎮(zhèn)區(qū)第二層級(jí)珠三角否減少取地規(guī)模resort模式是Code of this rep

48、ort|42 Copyright Centaline Group,2010根據(jù)問(wèn)題解決的層面不同重新排序和解構(gòu)?低密度的市場(chǎng)占位問(wèn)題？應(yīng)該建立何種價(jià)值體系？（豪宅/主流/精巧型）?高層/小高層有沒(méi)有市場(chǎng)支撐？占位如何？（豪宅/主流/小戶）?如果做滿容積率，高層/小高層與低密度的產(chǎn)品配比問(wèn)題？?如果不做滿容積率，開發(fā)強(qiáng)度應(yīng)為多少？容積率的取舍是否會(huì)損失項(xiàng)目的價(jià)值？開發(fā)強(qiáng)度的分布情況如何？開發(fā)節(jié)奏是怎么樣的？?客戶對(duì)配套的要求如何？市場(chǎng)占位問(wèn)題市場(chǎng)占位問(wèn)題盈利模式的建立問(wèn)題盈利模式的建立問(wèn)題需要解決的問(wèn)題核心問(wèn)題?在城市發(fā)展的大背景下，福州房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)的大勢(shì)如何？客戶是怎么看待大勢(shì)的？?在這種大勢(shì)下面，本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值如何？未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)板塊的區(qū)域價(jià)值如何？?這種區(qū)域價(jià)值體現(xiàn)在項(xiàng)目上，需要分析項(xiàng)目的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？?國(guó)內(nèi)類似已成功的案例是如何解決價(jià)值提升問(wèn)題的？Code of this report|43 Copyright Centaline Group,2010Thanks!關(guān)鍵在于實(shí)踐中運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)！關(guān)鍵在于實(shí)踐中運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)！