1、房地產銷售基本功大全第一章、 基礎知識住宅物業部分 一、 住宅的類型 按使用類型分類1、 單元式住宅：又叫梯間式住宅，是以一個樓梯為幾戶服務的單元組合體，一般為多、高層住宅所采用。單元式住宅的基本特點：a、每層以樓梯為中心，每層安排戶數較少，一般為24戶，大進深的每層可服務于58戶，住戶由樓梯平臺進入分戶門，各戶自成一體；b、戶內生活設施完善，即減少了住戶之間的相互干擾，又能適應多種氣候條件；c、建筑面積較小，可以標準化生產，造價經濟合理；d、仍保留一定的公共使用面積，如樓梯、走道、垃圾道，保持一定的鄰里交往，有助于改善人際關系。單元式住宅一經建造使用，便被社會所接受，并推廣到世界絕大多數國家

2、和地區。2、 公寓式住宅：公寓式住宅是相當于獨院獨戶的西式別墅住宅而言的。公寓式住宅一般建在大城市，大多數是高層大樓，標準較高，每一層內有若干單獨使用的套房，包括臥室、起居室、客廳、浴室、廁所、廚房、陽臺等等，還有一部分附設于旅館酒店之內，供一些常常往來的中外客商及其家眷中短期租用。3、 花園式住宅(別墅)：花園式住宅也叫西式洋房或小洋樓，即花園別墅。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化，住宅水、電、暖供給一應俱全，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。 按建筑結構分類1、 磚混住宅：磚混結構是以小

3、部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。 磚混結構住宅中的“磚”，指的是一種統一尺寸的建筑材料。也有其它尺寸的異型粘土磚，如空心磚等。“混”指的是由鋼筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混凝土配件，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、挑檐、這些配件與磚做的承重墻相結合，可以稱為磚混結構式住宅。由于抗震的要求，磚混住宅一般在56層以下。2、 框架結構住宅：是指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，再用預制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質板材隔墻分戶裝配而成的住宅。適合大規模工業化施工、效率較高，工程質量較好。 3、 鋼混結構住宅：這類住宅的結構材料是鋼筋混凝土，即鋼筋、水泥、粗細骨料（碎石）、水等

4、的混合體。這種結構的住宅具有抗震性能好、整體性強、抗腐蝕能力強、經久耐用等優點，并且房間的開間、進深相對較大，空間分割較自由。目前，多、高層住宅多采用這種結構。其缺點是工藝比較復雜，建筑造價較高。 按套內建筑形式分類1、 平層住宅：2、 錯層住宅：每套住宅房型的平面，其不同使用功能不在同一平面層上，形成多個不同標高平面的使用空間和變化的視覺效果。住宅室內環境錯落有致，極富韻律感。錯層住宅的結構方式主要分為：a、左右錯層，即東西錯層，一般為起居室和臥室錯層；b、前后錯層，即南北錯層，一般為客廳和餐廳錯層。錯層住宅利用平面上的錯落，使靜與動、 食與寢、會客與餐廳的功能分區，避免相互干擾，有利形成具

5、有個性的室內環境。錯層上下尺度一般為3060公分。因為目前住宅層高2.8米，凈高約2.62米左右。 錯層若大于60公分高差，要注意上部樓板結構梁或板底的相對高度關系，避免碰頭或產生壓迫感。如果錯層上下高差較大的，可采用其他錯層形式，如“L”、“”型。3、 躍層式住宅：躍層式住宅是近年來推廣的一種新穎住宅建筑形式。這類住宅的特點是，內部空間借鑒了歐美小二樓獨院住宅的設計手法，住宅占有上下兩層樓面，臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其它輔助用房可以分層布置，上下層之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內獨用小樓梯聯接。躍層式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌

6、補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。不足之處是安全出口相對狹小。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建設較多。近年來在北方城市的一些高級住宅設計中，也開始得到推廣。4、 復式住宅：復式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅（復式為3.3米，而一般躍層為5.6米），復式住宅的下層供起居用，炊事、進餐、洗浴等，上層供休息睡眠和貯藏用，戶內設多處入墻式壁柜和樓梯，中間樓板也即上層的地板。因此復式住宅具備了省地、省工、省料又實用的特

7、點，特別適合子三代、四代同堂的大家庭居住，既滿足了隔代人的相對獨立，又達到了相互照應的目的。 雖然復式住宅在設計施工和使用上有面寬大、進深小、部分戶型朝向不佳、自然通風采光較差，層高過低、隔音、防火功能差，房間的私密性、安全性較差等缺點，但這種住宅類型精巧實用，經濟效益十分明顯，價格相對偏低。二、 房產面積概念 房屋的建筑面積指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備上蓋，結構牢固，層高2.20m以上（含2.20m）的永久性建筑。 建筑面積=該套房使用面積+結構面積+陽臺面積+分攤的共用建筑面積 房屋的使用面積 指房屋戶內全部可供使用的空間面積，

8、按房屋的內墻面水平投影計算。 套內建筑面積 套（單元）內建筑面積=套（單元）內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積 套內使用面積 套內使用面積是套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積按以下規定計算： 1、 套內使用面積為套內臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積的總和。 2、 套內樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積。 3、 不包括在結構面積內的套內煙囪、通風道、管道井均計入使用面積。 4、 內墻面裝飾厚度計入使用面積。 5、 利用坡屋頂內空間作房間時，其一半的面積凈高不低于2.1米，其余部分最小凈高不低于1.5米，符合以上要求的可計入使用面積；否則不算使用面積。

9、 套內陽臺建筑面積 套內陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影的一半計算建筑面積。 公攤面積 分攤的公用建筑面積=公用建筑面積分攤系數套內建筑面積 公用建筑面積分攤系數=公用建筑面積總和/套內建筑面積總和 三、 住宅的三維空間如何規定？無論何種住宅，都可以用特定的寬度、長度和高度指標來描述和測量。這三個指標構成住宅的“三維空間”，在建筑學中分別稱為“開間”、“進深”和“層高”，并有統一的標準規定。 住宅的開間在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻的定位軸線到另一面墻的定位軸線之間的實際距離。因為是就一自然

10、間的寬度而言，故又稱開間。住宅的開間在住宅設計上有嚴格的規定。根據住宅建筑模數協調標準（GBJ100-87）規定：住宅建筑的開間常采用下列參數：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米。 住宅的進深住宅的長度即進深，在建筑學中是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑內從前墻的定位軸線到后墻的定位軸線之間的實際長度。根據住宅建筑模數協調標準（GBI100-87）規定，住宅的進深采用下列常用參數：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。 住宅的層高和凈高住宅的高度可以用“米“或“層“來計算，每一層的

11、高度稱為層高。具體地說，層高是指下層地板面或樓板上表面（或下表面）到相鄰上層樓板上表面（或下表面）之間的豎向尺寸。住宅建筑模數協調標準（GBI100-87）中規定，住宅的層高采用下列參數：2.6米、2.7米、2.8米、3.0米。住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。凈高和層高的關系可以用公式來表示：凈高=層高-樓板厚度。即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。四、 住宅選擇樓層需要考慮的因素 遮擋及采光情況； 生活的便利程度； 環境要求； 家庭人口年齡構成及健康狀況； 住宅樓的總層數。一般來說，樓層越高，遮擋越少，采光越好，且能避開低樓層樓內外嘈雜環境及臨街的交通噪聲和粉塵污

12、染，特別適合于在家生活時間較短的中青年人居住；樓層低，上下樓比較方便，適宜于老年人居住，可增加其戶外活動的機會。哪些樓層屬于好樓層，與住宅樓的總層數也有一定關。同樣四、五層在多層住宅中屬于高樓層，而在高層住宅中又屬于低樓層。一般來說，在不考慮個人因素的情況下，住宅樓在總層數的13以上、23以下為較好樓層，如六層住宅樓以三四層，十八層塔樓以六層至十二層為最佳。此外對樓層的選擇，還與購房者對數字的偏好有關，如喜歡8、9，討厭13、14，等等。住宅底層的選擇首先，要仔細檢查防潮設計和措施。防潮措施不過關，長期住在這種房子里，不僅電器、家具易生銹、發霉，人也易患風濕性關節炎。其次，注意各種管道是否暢通

13、，底層因鄰近各種管道尤其是下水道，如果管道質量差或設計不合理，則管道易堵塞，特別是化糞池封閉不嚴管路不暢，也往往易滋生蚊蠅且臭氣沖天。再次，注意采光問題，底層因處在樓房最底層，在眾樓環抱之中，故其采光和通風往往受到限制。住宅頂層的選擇頂層的大忌是隔熱和防水設施不好。因為頂層受太陽直射面積大，下雨天易積水，常常“水深火熱“。因此，消費者在買房時，要考察頂層的隔熱、防水措施及其效果，看頂層是否設置通風板或做成坡屋頂，頂層的構造變化部位是否銜接良好，因為通風效果好易散熱散潮，而屋頂漏通常出現于構造變化部位。五、 住宅戶型選擇的要點 功能分區要合理，空間尺度要舒適功能分區主要是指動靜分區、潔污分區。動

14、靜分區：一般來說起居室、餐廳和廚房是住宅中的動區，它應靠近入戶門設置；臥室是靜區，它的位置應比較深入；衛生間設在動區與靜區之間，以方便使用；同時室內交通線應盡可能便捷。潔污分區：餐廳、廚房、衛生間等是比較容易污濁的區域，臥室、書房等需要較為干凈的空間，因此在設計上應考慮到二者的區別布置，以利于居家的衛生要求。 起居室起居廳應該寬敞、明亮、通風、有較好的朝向和視野，采光口和地面比例不應小于17。由于起居廳兼交通廳，所以在廳中的門應盡可能減少，留出足夠擺放家具的穩定空間。廳宜做成長方形，其寬度不應小于3.3米（條件較好的應該考慮4.2米的寬度，以滿足背投電視的空間需求），深寬比不宜大于2。若入戶為

15、起居廳時，宜在入口處設一過渡空間，以增加戶內的私密性和滿足使用功能的需要。 臥室臥室的房門不宜直接與客廳相對，應與客廳有所回避，使臥室保持一定的私秘性。主臥室最好有好的朝向，寬度不宜小于3米，面積大于12平方米。大面積戶型的主臥室應帶一個專用衛生間（衛生間的門最好不要對著床），條件較好的應該設置衣帽間。如戶內僅設一個衛生間，那么衛生間應放在主臥室附近。次臥室的面積宜大于10平方米。 餐廳餐廳和起居廳空間宜相對獨立，既有關系又有分隔。餐廳如獨立設計，最好做成明餐廳，凈寬度不宜小于2.4米。 廚房廚房不宜與臥室過近，廚房門更不能正對臥室房門。廚房應與餐廳密切聯系，直接對外采光通風。凈寬度不應小于1

16、.5米，總面積為6平方米為宜。廚具按洗、切、燒的順序合理布置。為了居室內能有良好的居住環境，廚房內應設置垂直排煙設施，且宜帶一生活服務陽臺。 衛生間帶浴缸的衛生間凈寬度不得小于1.6米，如為淋浴則凈寬度不得小于1.2米。對著起居室的衛生間應設前室，將洗衣機放在前室內。衛生間的大小應與整幢戶型的面積比例標準一致。公共衛生間設計的趨勢為浴與廁相分離。即推門進去，先是一“洗澡間”，里面才是 “廁間”。這種衛生間的發展方向，在創造舒適衛生的環境條件和提高使用效率方面，頗具吸引力。 陽臺主陽臺最好與客廳相連，這樣可使客廳顯得寬敞、明亮。好的陽臺設計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁

17、然開朗的視線總是能給居者一份清新、爽快的心情。為了保證起居廳有良好的視野和采光，陽臺欄桿高1.1米，但其實體的欄板應降至850至900毫米（上加橫欄桿），或將封陽臺的圍護結構做成全透明或部分透明。起居廳也可做成落地窗，外加透空欄桿。制作欄桿的材料現大多為雕花鐵藝。 儲藏間儲藏間可不對外采光通風。對于面積標準較高的戶型應設儲藏空間。 戶型缺陷的特點1、 起居廳大而不當，即面積標準高而居住水平不高，如對著起居廳的門多，起居廳無穩定的空間； 2、 起居廳的采光口小或采光口凹槽深，使起居廳較暗；3、 起居廳視野差，起居廳窗不應正對墻面；4、 起居廳的形狀不規正或尺度不合理，不利于家具的擺放；5、 入戶

18、無過渡空間，私秘性不強；6、 餐廳面積過大或過小；7、 主臥室的寬度小于3米或面積過小；8、 戶內交通線長，戶內空間的實用率較低；9、 衛生間距主臥室遠或對著起居室的衛生無前室；10、 四居室的戶型主臥室不帶專用衛生間以及無儲藏空間；11、 功能分區不合理；12、 各功能空間面積比例不當；13、 躍層戶型室內樓梯的位置不當；14、 衛生間、廚房寬度和面積不夠等等。 物業管理部分一、 物業管理的基本知識物業是指已建成并投入使用的各類房屋及與之相配套的設備、設施和場地。各類房屋可以是住宅區，也可以是單體的其他建筑，還包括綜合商住樓、別墅、高檔寫字樓、商貿大廈、工業廠房、倉庫等。與之相配套的設備、設

19、施和場地，是指房屋室內外各類設備、公共市政設施及相鄰的場地、庭院、干道。物業管理是由專門的機構和人員，依照合同和契約，對已竣工驗收投入使用的各類房屋建筑和附屬配套設施及場地以經營的方式進行管理，同時對房屋區域周圍的環境、清潔衛生、安全保衛、公共綠地、道路養護統一實施專業化管理，并向住用人提供多方面的綜合性服務。物業管理的對象是物業，服務對象是人，是集管理、經營、服務為一體的有償勞動，實行社會化、專業化、企業化經營之路，其最終目的是實現社會、經濟、環境效益的同步增長。二、 國家對物業管理服務收費標準的規定根據該國家計委、建設部印發的城市住宅小區物業管理服務收費暫行辦法規定，物業管理服務收費根據所

20、提供服務的性質、特點等不同情況，分別實行政府定價、政府指導價和經營者定價。為物業產權人、使用人提供的公共衛生清潔、公用設施的維修保養和保安、綠化等具有公共性的服務以及代收代繳水電費、煤氣費、有線電視費、電話費等公眾代辦性質的服務收費，實行政府定價或政府指導價，由省、自治區、直轄市物價部門根據當地經濟發展水平和物業管理市場發育程度確定。凡屬為物業產權人、使用人個別需要提供的特約服務，除政府物價部門規定有統一收費標準者外，服務收費實行經營者定價。實行政府定價和政府指導價的物業管理服務收費標準，由物業管理單位根據實際提供的服務項目和各項費用開支情況，向物價部門申報，由物價部門征求物業管理行政主管部門

21、意見后，以獨立小區為單位核定。實行政府指導價的物業管理服務收費、物業管理單位可在政府指導價格規定幅度內確定具體收費標準。實行經營者定價的物業管理服務收費標準由物業管理單位與小區管理委員會或產權人代表、使用人代表協商議定，并應將收費項目和收費標準報當地物價部門備案。住宅小區公共性服務收費的費用構成包括以下部分：管理、服務人員的工資和按規定提取的福利費；公共設施、設備日常運行、維修及保養費；綠化管理費；清潔衛生費；保安費；辦公費；物業管理單位固定資產折舊費；法定稅費。其中第項和第項費用支出是指除工資及福利費以外的物資損耗補償和其他費用開支。經物價部門核定的或由物業管理單位與小區管理委員會或物業產權

22、人代表、使用人代表協商議定的收費項目、收費標準和收費辦法應當在物業管理合同中明文約定。物業管理服務收費實行，明碼標價，收費項目和標準及收費辦法應在經營場所或收費地點公布。物業管理單位應當定期(一般為6個月)向住戶公布收費的收入和支出帳目，公布物業管理年度計劃和小區管理的重大措施，接受小區管理委員會和物業產權人、使用人的監督。 按揭貸款部分一、 住房貸款的種類購房貸款資金的財務安排涉及的內容很廣，但最主要的不外乎購房貸款的額度（成數）、期限和利率這三大問題。在介紹上述三大問題之前，有必要向購房者再次說明目前現行的三種貸款方式：個人住房貸款、個人住房委托貸款和個人住房組合貸款。個人住房貸款是由商業

23、銀行提供的商業性貸款；個人住房委托貸款是公積金管理中心委托商業銀行發放的政策性貸款；個人住房組合貸款是前兩者的組合。 住房公積金貸款對于已參加交納住房公積金的居民來說，貸款購房時，應該首選住房公 積金低息貸款。住房公積金貸款具有政策補貼性質，貸款利率很低，不僅低于同期商業銀行貸款利率（僅為商業銀行抵押貸款利率的一半），而且要低于同期商業銀行存款利率，也就是說，在住房公積金抵押貸款利率和銀行存款利率之間存在一個利差。同時，住房公積金貸款在辦理抵押和保險等相關手續時收費減半。 個人住房商業性貸款以上兩種貸款方式限于交納了住房公積金的單位員工使用，限定條件多，所以，未繳存住房公積金的人無緣申貸，但可

24、以申請商業銀行個人住房擔保貸款，也就是銀行按揭貸款。只要在貸款銀行存款余額占購買住房所需資金額的比例不低于20%，并以此作為購房首期付款，且有貸款銀行認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為償還貸款本息并承擔連帶責任的保證人，那么就可申請使用銀行按揭貸款。 個人住房組合貸款住房資金管理中心發放的貸款，最高限額一般為10-39萬元，如果購房款超過這個限額，不足部分要向銀行申請住房商業性貸款。這兩種貸款合起來稱之為組合貸款。此項業務可由一個銀行的房地產信貸部統一辦理。組合貸款利率較為適中，貸款金額較大，因而較多被貸款者選用。二、 住房貸款的申請條件 個人住房貸款的發放對象是具有完

25、全民事行為能力的自然人，即年滿18周歲的公民。 具有城鎮常住戶口或有效居留身份； 有穩定的職業或收入，信用良好，有償還貸款本息的能力； 具有購買住房的合同或協議； 以不低于所購住房全部價款的20%作為購房的首期付款； 有貸款人認可的資產作為抵押或質押，或有足夠代償能力的單位或個人作為保證人； 貸款人規定的其他條件。三、 申請個人住房貸款應向銀行提供的材料 婚姻證明（結婚證復印件，未婚證明）身份證件（指居民身份證、戶口本和其他有效居留證件）； 有關借款人家庭穩定的經濟收入的證明； 符合規定的購買住房合同意向書、協議或其他批準文件； 抵押物或質物清單、權屬證明以及有處分權人同意抵押或質押的證明；

26、保證人同意提供擔保的書面文件和保證人資信證明； 申請住房公積金貸款的，需持有住房公積金管理部門出具的證明； 貸款人要求提供的其他文件或資料。 四、 住房貸款如何償還償還貸款本息的方式由借貸雙方商定，并在借款合同中載明，貸款期限在一年以內（含1年）的，實行到期一次還本付息，利隨本清，貸款期限在一年以上的，按月歸還貸款本息，即分期還款。借款人可以根據自己不同情況和需要，選擇還款方式。但一筆貸款合同只能選擇一種還款方式，合同簽定后不得更改。現有銀行貸款的方式依發展商申請的銀行不同而實行不同的還款方法，因此現有狀況是銀行為主導。中國人民銀行規定，政策規定房貸利率要根據央行的利率浮動實時調整。這是因為住

27、房貸款不同于一般的商業貸款，其貸款期限較長，假如按照合同最初確定的還貸利率一路執行下去，銀行將面臨極大的風險。遇利率調整及提前還款時，應根據未償還貸款余額和剩余還款期數對公式進行調整，并計算每期還款額。目前最常見的分期還款主要有以下兩種。 等額本息還款法（等額法）即每月以相等的額度平均償還貸款本息，直至期滿還清。其每月還款額的計算公式是： 每月償還貸款本息金額= 等額本金還款法（遞減法）即每月等額償還貸款本金，貸款利息隨本金逐月遞減。每月還款額的計算公式是：房產稅收部分一、 契稅契稅是指房屋所有權發生變更時，就當事人所訂契約按房價的一定比例向新業主(產權承受人)征收的一次性稅收。它是對因房地產

28、產權變動而征收的一種專門稅種。1、 稅收范圍及納稅人。主要是對個人和私營單位購買、承典、承受贈與或交換的房屋征收契稅。2、 稅率。1997年4月23日，我國頒布了新的契稅暫行條例，規定契稅稅率為3%5%。具體契稅適用稅率，由省、自治區、直轄市人民政府在稅率范圍內按照本地區的實際情況確定。財政部、國家稅務總局發出通知，從1999年8月1日起，個人購買自用普通住宅，契稅暫時減半征收。二、 印花稅印花稅是對經濟活動和經濟交往中書立、領受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務等特點。1、 征稅范圍及納稅人。印花稅的課稅對象是房地

29、產交易中的各種憑證。應納印花稅的憑證在中華人民共和國印花稅暫行條例中共列舉了13類。房屋因買賣、繼承、贈與、交換、分割等發生產權轉移時所書立的產權轉移書據便是其中之一。印花稅由應納稅憑證的書立人或領受人繳納，具體地說，產權轉移書據由立據人繳納，如果立據人未繳或少繳印花稅的，書據的持有人應負責補繳。2、 稅率和計稅方法。房屋產權轉移書據，印花科按所載金額萬分之五貼花。其應納稅額的計算公式為：應納稅額計稅金額適用稅率。3、 減稅、免稅規定。房屋所有人將財產贈給政府、社會福利單位、學校所書立的書據，免納印花稅。4、 納稅地點、期限和繳納方法。印花稅在應納稅憑證書立領受時繳納，合同在簽訂時繳納，產權轉

30、移書據在立據時繳納。5、 印花稅采取由納稅人自行繳納完稅的方式。整個繳納完稅的程序是：在憑證書立或領受的同時，由納稅人根據憑證上所載的計稅金額自行計算應納稅額，購買相當金額的印花稅票，粘貼在憑證的適當位置，然后自行注銷。注銷方法是：可以用鋼筆、毛筆等書寫工具，在印花稅票與憑證的交接處畫幾條橫線注銷。不論貼多少枚印花稅票，都要將稅票予以注銷，印花稅票注銷后就完成了納稅手續，納稅人對納稅憑證應按規定的期限妥善保存一個時期，以便稅務人員進行納稅檢查。對有些憑證應納稅額較大，不便于在憑證上粘貼印花稅票完稅的，納稅人可持憑證到稅務機關，采取開繳款書或完稅證繳納印花稅的辦法，由稅務機關在憑證上加蓋印花稅收

31、訖專用章.三、 城市土地使用稅根據1988年7月通過的中華人民共和國城鎮土地使用稅暫行條例，征收城鎮土地使用稅的工作從1988年11月1日起正式執行。城鎮土地使用稅的納稅人，指在城市、縣城、建制鎮、城市工礦區范圍內使用國有土地的單位和個人。租住公有住宅的住戶不交土地使用稅，居住自購的商品房住宅、私有住宅者都應依法繳稅。征稅的目的是為了更合理地利用城鎮土地，調節土地級差收入在國家、單位、個人三者間的分配，提高土地的使用效率。城鎮土地使用稅以納稅人實際占用(使用)的土地面積為計稅依據，按照固定稅額征收。購房者使用的國有土地不僅僅是住宅外墻皮以內的建筑面積，還包括院、公共走道等等。每個住戶在一幢住宅

32、樓宇中均攤一份實際占地面積計稅，稅額的測定和均攤方法由各省、自治區、直轄市根據本地實際，組織測量，取得科學的依據，通過立法執行。為能使住戶合理地負擔稅賦，國家對城鎮土地使用稅按照城市規模的大小分別規定不同的稅額。按每平米稅額計算，大城市0.510元，中等城市0.48元，小城市0.3元8元，縣鎮、建制鎮、工礦區0.24元。有些大城市按用地功能計算稅額，如上海市的住宅用地每平方米0.57元。一些落后的邊、遠、老區城市，經批準可適當降低稅率，但最低不得少于國家規定納稅下限的30%。城鎮土地使用稅一般按年計算，分期繳納(分期標準為半年、一季等等)。稅收工作由當地稅務部門負責，繳納期限由各地自行規定。四

33、、 城市土地增值稅土地增值稅是國家為了規范土地和房地產交易秩序，調節土地增值收益而采取的一項稅收調節措施。我國于1994年頒布了土地增值稅暫行條例，之后又出臺了土地增值稅暫行條例實施細則。按照條例的定義：轉讓國有土地使用權、地上建筑物及其附著物（即轉讓房地產）并取得收入的單位和個人，是土地增值稅的納稅義務人，應當按照條例的規定繳納土地增值稅。也就是說，作為個人所購房產，如果僅作為居住使用，就不用繳納土地增值稅；只有再轉讓、經營此房并獲得相當標準以上增值收入時，才有必要繳納土地增值稅。五、 房產稅房產稅是以房屋為征稅對象，對產權所有人就其房屋原值或租金收入征收的一種稅費。由于房產是財產的一種，所

34、以房產稅也是一種財產稅。房產稅的納稅人是擁有房產產權的單位和個人。產權屬于全民所有的，由經營管理的單位繳納；產權出典的，由承典人繳納；產權所有人、承典人不在房產所在地的，或者產權未確定及租典糾紛未解決的，由房產代管人或使用人繳納。房產稅的納稅人具體包括；產權所有人、經營管理單位、承典人、房產代管人或者使用人。房產稅采用比例稅率。由于房產稅的計稅依據分為從價計征和從租計征兩種形式，所以房產稅的稅率也有兩種。一種是按房產原值一次減除10%至30%后的余值計征的，稅率為1.2%；一種的按房產出租的租金收入計征的，稅率為12%。第二章、 成交技巧一、 商品房銷售中人員推銷的基本策略和技巧人員推銷是商品

35、房銷售中的重要方面，是銷售人員幫助和說服顧客購買的過程，基本的銷售策略有： 樹立雙贏理念，做好銷售人員人員推銷非常注重人際關系，銷售人員代表企業利益，同時也要重視顧客利益，為顧客著想。滿足顧客需要是保證銷售成功的關鍵。銷售人員要樂意在許多方面為顧客提供服務，幫助其了解推出的樓盤，幫助其解決問題。 因人而異選取推銷方式銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，因人而異選取推銷方式。可隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，并揣摩其購買心理變化過程。有針對性改進推銷方式，以適應不同顧客的購買行為和需要。 做好雙向溝通，收集市場信息人員推廣是一個雙向溝通的過程，在向顧客提供服務的同時，也要做好市場信息

36、收集員，為企業收集可靠的市場信息，以便于企業了解市場，提高決策水平。商品房銷售中人員推銷的技巧歸納為以下幾點：1）、消除誤會，取得信任。顧客對推銷員一般有戒備心理，或對商品房有一些看法，甚至有些錯誤成見，因此應避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應在與顧客熱情交談時，盡量搞清楚他們感興趣的話題，盡量談一些顧客認為有價值的東西，鼓勵對方自我展示，同時表現出誠實、坦率。2）、積極提問。通過提問從顧客回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些顧客感興趣的問題，還能取得顧客的好感。有時提問也是一種手段，將顧客從偏離的話題中拉回正題。3）、善于提示、說服。提示不是要操縱顧客，而是引導他們認識到所推銷的商品房正是他們所

37、需要的。可運用以下方法：a、 與競爭對手相對。推銷員將自己的樓盤與競爭對手的相對比，突出自身優勢和特色，打動顧客。但切記不可惡意貶低對手。b、 出示證明。在與顧客交談時可提供參考資料、相關證書、資質證明、專業鑒定等或舉例購買該商品房的有名望的人或講述另一消費者如何開始心存疑慮到后來決定購買的例子等。c、 推銷員自身表現。作為出售商品房的代表，要表現出自信、權威，具有豐富專業知識，對樓盤熟悉了解；對顧客表現出禮貌、尊重、對他們的福利關心；對所作的聲明、承諾始終如一。 正確面對反對意見反對意見的提出有許多原因，如顧客暫時無力購買，或有更隱蔽原因未說出而以不真實的反對來搪塞等等。面對反對意見，銷售人

38、員切忌不耐煩或者發一大通辯解。而要禮貌請求顧客對反對意見做出解釋，避開表面托辭，探求真實原因，解決顧客問題，盡量滿足其需要。在人員推銷過程中，銷售人員的自身素質至關重要。基本要求如下：1）、良好的思想素質：有艱苦奮斗的創業精神，遵守國家法律、法規和有關政策。2）、較高的個人修養：儀表端莊，舉止大方，態度和藹，具自信力，能正視各種挑戰。（3）較強的業務能力：熟悉房地產業，有相當專業知識，有較好的語言表達能力，善與人溝通，有完成銷售任務的強烈欲望。第三章、 管理規則一、 崗位職責 銷售經理1、 服從銷售總監安排，負責售樓處日常工作。2、 組織銷售人員進行項目的前期市調。3、 根據項目營銷策劃報告及

39、項目具體情況，編制項目銷售計劃書。4、 編制培訓資料，組織銷售人員上崗培訓。5、 協助銷售人員做好樓盤銷售工作。6、 匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時提交策劃部。7、 督促銷售人員協助開發商辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作。8、 負責售樓處需開發商協調解決的工作銜接。9、 負責客戶檔案保管工作。10、 定期向銷售總監和策劃部反饋銷售信息。 高級銷售人員（主任）1、 服從銷售經理安排，協助銷售經理做好售樓處日常工作。2、 協助銷售經理做好前期市調工作。3、 協助銷售經理做好銷售人員的上崗培訓。4、 協助銷售人員和見習銷售人員做好樓盤銷售工作。5、 收取銷售人員和見習銷售人員填

40、寫的客戶來訪登記表，匯總交銷售經理。6、 負責客戶檔案的建立工作。 銷售人員1、 服從銷售經理、高級銷售人員安排做好樓盤銷售工作。2、 做好項目前期市調和定期市調工作。3、 認真填寫客戶來訪登記表，交高級銷售人員。4、 協助開發商辦理銀行按揭、登記等手續及尾款收取等工作。5、 及時反饋銷售信息，及時向銷售經理反映銷售中的問題。二、 工作流程三、 售樓處業務處理程序 來訪客戶接待1、 銷售人員在接待客戶之前，應將所需資料、名片、便簽紙、計算器等準備就緒，按照每天上班的簽到順序進行排位，由經理負責隨時抽查排位，高級銷售人員應負責監督排位情況；2、 客戶進售樓處時，A位起立并向客戶問好，隨即上前迎接

41、，B位業務員負責協助（倒水等），接待過程中應首先遞出自己的名片，同時請問客戶貴姓，以便接待過程中對客戶稱謂；3、 非就餐時間，原則上A、B、C位不能離開前臺，如有特殊情況A位業務員需短暫離位，由B位業務員負責接待，A位返回后，繼續保持A位；4、 就餐時間內，A位業務員離位，由B、C、D位業務員順延接待，A位返回后保持其原有排位順序；5、 業務員在接待客戶過程中，應力求專業、嫻熟、詳盡的介紹樓盤情況，并自然地記錄下客戶的稱謂、聯系電話及購買意向，盡可能為下一步跟進打好基礎；特殊情況下可借助經理為客戶解答；在帶客戶看模型或看房過程中，應始終位于客戶左前方，并為客戶提供一切方便（如開門、開電梯、引路

42、等）；客戶離去時應將其送至售樓處門外告別后方可返回；6、 每接待完一位客戶，應及時、詳盡將客戶資料記錄下來，并反饋在當日的工作報告中；7、 接待完客戶，應及時清理談判桌，保持其整潔、干凈；8、 接待用語統一為標準普通話，接待過程中客戶用普通話，接待人員也用普通話，客戶用重慶話，接待人員也用重慶話，接聽來電也同樣執行。 來電接聽1、 來電接聽順序按各售樓處具體規定執行；2、 負責接聽的業務員應準備好備忘錄，在鈴響三聲以內拿起話筒，應答為“你好！售樓處，有什么可以幫到你？”3、 耐心地聽對方把話說完，并記錄重點；4、 如果是業務咨詢類電話，應準確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，

43、并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢；5、 對于有疑問的地方要提問，重點處如數據、時間、地點等要復述確認一下；6、 若對方要找的人不在，可請對方留言，事后通知到對方要找的人，或將此電話轉到相關部門去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話；7、 道別后，待對方掛機后再輕輕放下聽筒；8、 電話接聽完畢，應及時、詳盡將客戶資信記錄下來，并反饋在當日的工作報告中。 打電話的要領1、 理好內容及準備好可能需要的資料，再撥電話號碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時候打電話；2、 簡單地互致問候；3、 有條理，有重點，明確清楚地講商談內容，并同時顧及對方的

44、反應，隨時調整自己說話的語氣和方式；4、 商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對方掛機后再輕輕放下聽筒。 工作報告要求1、 銷售人員每天下班前按要求寫出工作報告并交給高級銷售人員；再由高級銷售人員將本組成員工作報告統一交給銷售經理；2、 每周六下班前應將一周工作總結及下周工作計劃統一由高級銷售人員交至銷售經理；3、 每周一由銷售經理整理出售樓處上周成交報表及工作分析報告，上報至公司策劃部；4、 在樓盤銷售完畢后一周內，售樓處各級人員均根據自己的銷售情況匯總一份銷售總結，統一由高級銷售人員交至銷售經理；其中銷售經理的銷售總結交至銷售總監；5、 工作報告內容要求：來訪客戶情況、接聽來電情況、客戶跟進

45、情況、成交情況、銷售中遇到的問題、工作建議等；6、 每天由銷售經理和高級銷售人員主持研討會，負責解答工作報告中的問題，并對當天工作中成功和失敗的案例進行分析。四、 銷售人員守則 基本準則銷售人員必須關心公司，熱愛本職工作，遵守職業道德，做到文明、優質、高效的服務，維護公司形象和聲譽。努力學習、不斷提高業務技術和服務質量。 銷售人員儀表、儀容準則1、 衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結正領帶、衣袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女士宜穿肉色絲襪；2、 男士頭發要常修剪、發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須、每天修臉。女士頭發不宜超過肩部、且梳理整齊；3、 女士切忌濃

46、裝艷抹、可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好；不得涂指甲油、不得佩帶除手表、戒指之外的飾物、忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；4、 上班前不得吃異味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊不得藏有贓物，上班時不能吃零食；5、 在對客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度幽雅地為客戶服務，不得與客戶發生爭吵。 銷售人員的行為準則1、 工作態度（1） 切實服從上司的工作安排和調配，按時完成工作任務，不得拖延、拒絕或終止工作；（2） 必須按時上班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當值，不得擅離職守，調換當值必須先征得上司同意；（3） 如實向上司匯報工作，堅決杜絕欺騙、陽奉陰

47、違等不道德行為；（4） 發揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認真、負責、精益求精；2、 服務態度（1） 友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相處；（2） 禮貌：任何時刻均應使用禮貌用語；（3） 熱情：工作中應主動為客人著想；（4） 耐心：對客人的要求應認真的傾聽，耐心地介紹、解釋；3、 銷售人員的舉止 站姿：軀干挺直，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂； 坐資：輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發出聲響；接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背；落座時，兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽客人講話時，上身微前傾，不可東張西望或心不在焉；兩手平放腿上，不得插入兩腿

48、間、托腿或玩弄任何物品；兩腿自然平放，不得翹二郎腿，應兩腿并攏； 工作時不得照鏡子、涂口紅等； 不得將物品夾于腋下； 不得隨地吐痰及亂丟雜物； 交談：與人交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人的主題或內容； 在售樓處不得大聲說笑或手舞足蹈； 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經常使用，不講粗話或蔑視性和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人； 稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”； 工作制度（1） 關心公司，執行本職工作，遵守職業道德；（2） 準時上班，不準遲到、早退或曠工

49、；（3） 上班時間，售樓處禁止吸煙，不得大聲喧嘩、聊天；（4） 主動打掃售樓處衛生，保持工作環境的整潔；（5） 不得使用售樓處電話撥打聲訊臺或進行長途通話；（6） 切實服從上司的工作安排和調配，按時完成工作任務，不得拖延、拒絕或終止工作；（7） 必須按編排表當值，不得擅離職守，調換當值必須先征得上司同意；（8） 如實向上司匯報工作，堅決杜絕欺騙等不道德行為；（9） 發揮高效率和勤勉精神，對從事的工作認真、負責、精益求精；（10） 遵守“守法、廉潔、誠實、敬業”的道德；（11） 不得玩忽職守，違反工作紀律，影響售樓處正常秩序；（12） 禁止利用不正當手段索取、收受客戶回扣；（13） 未經公司批準

50、不得兼職；（14） 有義務保守公司的經營機密；（15） 不得超越本職務和職權范圍開展經營活動；（16） 不得將本公司或發展商資產贈予、轉讓、出租、出售、抵押給其他公司、單位或個人；（17） 如員工親屬從事與公司利益發生沖突的業務時，應向公司申報，并提出職務上的回避；（18） 對違反本制度的，本部門視其情節輕重給予批評、罰款、降職、開除處分；（19） 負監督責任的主管疏于職守的，視情節輕重給予處分；（20）違反公司制度給公司造成損失的，公司將追索賠償。五、 售樓處管理制度（范本） 架構售樓處經理（名）銷售主任（名）銷售人員（人） 售樓處工作時間：點點早、晚班考勤嚴格按照簽到時間為準（排位也按此順

51、序），不得代簽。節假日（包括周六、周日）原則上不安排休息。 著裝要求：售樓處工作人員要求統一著職業裝，佩戴工作牌，服飾干凈整潔。女員工必須化淡裝，男員工必須打領帶，穿皮鞋。 售樓處語言行為規范：1、客戶到售樓處，前臺必須全體起立，“歡迎光臨”；A位主動迎接，用“您好！有什么可以幫到您”問候語，按銷售程序引導客戶，末位提供倒水等服務。2、前臺電話接聽，用“您好，”問候語，耐心解答客戶提出的問題，做好來電咨詢登記記錄。3、嚴禁在售樓處大聲喧嘩，對上司必須稱職務。4、嚴禁在售樓部吸煙、嘻戲、精神不振。5、經理室有來訪客人，由末位銷售人員負責引見并提供倒水服務。 售樓處前臺接待制度：1、銷售人員每天按

52、簽到順序依次排為A、B、C、D位；2、每接待一位客戶，由當事銷售人員在客戶來訪登記上記錄，銷售主任監督協調；排位接待客戶，按簽到順序依次排位；3、客戶、發展商和公司員工進入售樓處前臺必須全體起立，以示尊重；4、A位不得空位，如有空位出現，追究A位責任；如A位已通知B位，而B位沒有及時補位，則追究B位責任，以此類推；5、銷售人員接待完客戶并完成應做工作后應立即回前臺補位；6、如客戶來時A位正處理工作事務，由B位接待客戶；A位處理完事務后補排A位，同上情況其余排位同事完事后仍歸原位；7、沒有下意向金、封樓費、定金的老客戶（包括電話預約客戶）到售樓處詢問購房相關事宜，算該銷售人員接待客戶一次；銷售人

53、員同一天接待同一客戶多次，仍算接待一次；8、只要客戶詢問有關售房事宜，即算接待客戶一次；如客戶只是詢問一些與銷售無關事宜，不算接待客戶，但必須向B位說明情況；9、銷售人員不得在前臺看任何報刊書籍； 例會制度：1、售樓處每天點由銷售經理經理主持一天工作總結，統計客戶情況，分析工作中問題，總結會銷售人員必須全員參加。2、每周由銷售經理及高級策劃師主持召開售樓處工作會議，總結本周工作，擬定下周工作計劃。解決售樓處發生的各類問題。3、售樓處經理每周六上午以書面形式向公司匯報工作進展情況及銷售業績，協商需要解決問題，銷售人員提交各自工作周報。 業務培訓：1、銷售人員必須經常進行市場調查，以全面了解市場狀

54、況，增加專業知識。2、各銷售人員必須每天收集報紙及專刊的房地產資料，并加以分析，作好客戶的置業顧問。3、售樓處經理（銷售主任）對置業顧問每月考核一次，做到傳、幫、帶。 運作程序：接待客戶分析客戶引導客戶跟蹤客戶收取封樓費（人民幣：1000元）收取訂金（人民幣：5000元）并簽訂認購書收取首期（簽定正式買賣合同）協助辦理按揭。銷售人員在銷售工作中，遇到需提請發展商配合或決定的工作，必須交由經理出面解決。不得擅自與發展商的各級人員聯系。 售樓處處罰條例：凡違反售樓處管理制度者均嚴格按如下制度處罰：1、員工遲到罰款30元；2、重復違反或違反情節較重者停止接待客戶（期限具體由經理定）；3、情節特別嚴重者（如損害了公司、發展商形象、利益等），部門移交公司處理。