1、超越超越三湘海尚營銷戰(zhàn)略成果分享三湘海尚營銷戰(zhàn)略成果分享競合競合Cooperation-Competition Surpass競競 合合Cooperation-Competition第一季第一季 不謀全局者，不足謀一域不謀全局者，不足謀一域Code of this report|4 Copyright Centaline Group,2010在競爭日益激烈的房地產(chǎn)市場環(huán)境下，在競爭日益激烈的房地產(chǎn)市場環(huán)境下，項目如何在硝煙滾滾的環(huán)境里角色定位？項目如何在硝煙滾滾的環(huán)境里角色定位？所謂所謂“不謀全局者，不足以謀一域不謀全局者，不足以謀一域”，運營項目首先要運營區(qū)域。運營項目首先要運營區(qū)域。三湘海

2、尚又是如何駕馭環(huán)境、成功運營區(qū)域？三湘海尚又是如何駕馭環(huán)境、成功運營區(qū)域？臻品藝墅臻品藝墅 富力曦灣富力曦灣全球貴重資產(chǎn)全球貴重資產(chǎn)鴻威海怡灣鴻威海怡灣尺度大宅尺度大宅君匯新天君匯新天奢華重心奢華重心 皇庭港灣皇庭港灣空中街院空中街院HOUSE頤安閱海頤安閱海亞洲天工名宅亞洲天工名宅三湘海尚三湘海尚都市綜合體都市綜合體寶寶能太古城能太古城深圳灣稀有別墅群落深圳灣稀有別墅群落卓越維港卓越維港深圳灣臻品藝墅深圳灣臻品藝墅富力曦灣富力曦灣全球貴重資產(chǎn)全球貴重資產(chǎn)鴻威海怡灣鴻威海怡灣尺度大宅尺度大宅君匯新天君匯新天奢華重心奢華重心皇庭港灣皇庭港灣深圳灣空中街院深圳灣空中街院HOUSE頤安閱海頤安閱海亞

3、洲天工名宅亞洲天工名宅三湘海尚三湘海尚都市綜合體都市綜合體寶能太古城寶能太古城深圳灣稀有別墅群落深圳灣稀有別墅群落卓越維港卓越維港集大成者集大成者深圳灣深圳灣2008年年2010年年世界第八大富人區(qū)崛起世界第八大富人區(qū)崛起卓越、皇庭、寶能、三新、鴻威、富力、新天卓越、皇庭、寶能、三新、鴻威、富力、新天時代、頤安等開發(fā)商云集時代、頤安等開發(fā)商云集百花齊放，百家爭鳴百花齊放，百家爭鳴這是屬于深圳灣的時代這是屬于深圳灣的時代營銷的第一個出發(fā)點是競爭。競爭。企業(yè)的經(jīng)營活動必須進行競爭，也有合作；競合是企業(yè)經(jīng)營活動一種特殊的博弈，是一種可以實現(xiàn)雙贏實現(xiàn)雙贏的非零和博弈。非零和博弈。競合競合一種合作下的博

4、弈，博弈中各方的收益或損失的總和不是零值不是零值，它區(qū)別于零和博弈。非零和博弈非零和博弈相互聯(lián)合相互聯(lián)合的王國的王國參與者參與者 ParticipatorsParticipators戰(zhàn)術戰(zhàn)術 TacticsTactics規(guī)則規(guī)則 RulesRules競合競合五要素五要素附加值附加值 Added valuesAdded values三湘海尚、皇庭港灣、寶能太古城、君匯新天、鴻威海怡灣、富力曦灣、頤安閱海、卓越維港等區(qū)域共贏區(qū)域資源運營價值整合個盤突圍定位規(guī)則價格規(guī)則推售規(guī)則目標目標 targettarget區(qū)域價值最大化三湘海尚三湘海尚區(qū)域資源區(qū)域資源整合手段整合手段自然自然/人文資源人文資源社

5、會資源社會資源客戶資源客戶資源競合關鍵：區(qū)域資源整合競合關鍵：區(qū)域資源整合深圳灣片區(qū)價值塑造深圳灣片區(qū)價值塑造建立豪宅身份標簽建立豪宅身份標簽“不謀全局者，不足謀一域不謀全局者，不足謀一域”嶄新片區(qū)嶄新片區(qū)填海區(qū)填海區(qū)深圳灣深圳灣深港大都會深港大都會新興豪宅區(qū)新興豪宅區(qū)世界第八大世界第八大富人區(qū)富人區(qū)世界金融港世界金融港如何成就？如何成就？如何成就？如何成就？名不見經(jīng)傳的新興區(qū)域名不見經(jīng)傳的新興區(qū)域名不見經(jīng)傳的新興區(qū)域名不見經(jīng)傳的新興區(qū)域最具代表性最具代表性最具代表性最具代表性的豪宅區(qū)的豪宅區(qū)的豪宅區(qū)的豪宅區(qū)Code of this report|12 Copyright Centaline

6、Group,2010深圳將規(guī)劃兩個城市中心，即福田中心和南山中心，南山中心，包括前海、后海和寶安中心區(qū)，主要發(fā)展區(qū)域功能和生產(chǎn)性服務業(yè)與總部經(jīng)濟后海規(guī)劃的出臺有利于提升整個深圳灣片區(qū)的城市發(fā)展水平，配套、交通、環(huán)境等硬件設施都將得到升級，而片區(qū)地位升級、設施升級等將提升片區(qū)的物業(yè)價值，對區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展有重大的促進作用 深圳灣金融商務區(qū)：深圳灣金融商務區(qū)：總建筑規(guī)模：400萬平米；商務辦公：230萬平；研發(fā)辦公（總部基地）：50萬平米；商業(yè)：120萬平米；辦公：44萬平米濱海住宅區(qū)濱海住宅區(qū)：總建筑規(guī)模：136萬平米；南山商業(yè)文化中心：南山商業(yè)文化中心：總建筑規(guī)模：223萬平米；住宅：124萬

7、平米；商業(yè)：32萬平米；辦公：44萬平米；文化娛樂場所：7.6萬平米深圳市城市總體規(guī)劃（2007-2020）規(guī)劃概況國際港灣規(guī)劃標準，政府傾注過千億資金打造深圳的另一中心區(qū)。區(qū)域未來發(fā)國際港灣規(guī)劃標準，政府傾注過千億資金打造深圳的另一中心區(qū)。區(qū)域未來發(fā)展的價值無可比擬，含金量堪全城之首！展的價值無可比擬，含金量堪全城之首！南山商業(yè)南山商業(yè)文化中心文化中心金融金融商務商務區(qū)區(qū)體育體育中心中心區(qū)區(qū)住宅住宅區(qū)區(qū)口岸口岸區(qū)區(qū)上層建筑切入，以政府冠名，大肆炒作上層建筑切入，以政府冠名，大肆炒作Code of this report|13 Copyright Centaline Group,2010濱海長

8、廊板塊的規(guī)劃起點濱海長廊板塊的規(guī)劃起點比擬上海浦東，營造最美比擬上海浦東，營造最美麗的現(xiàn)代水景資源城市景麗的現(xiàn)代水景資源城市景觀！觀！高屋建瓴，以北京、上海、香港豪宅區(qū)高屋建瓴，以北京、上海、香港豪宅區(qū)為參照，提升區(qū)域高起點為參照，提升區(qū)域高起點RBDRBD以香港中環(huán)為商貿(mào)以香港中環(huán)為商貿(mào)規(guī)劃打造標準，投資規(guī)劃打造標準，投資10001000億，以比肩國際的億，以比肩國際的金融商務體系規(guī)劃！金融商務體系規(guī)劃！20112011年大運會分會場之一的深年大運會分會場之一的深圳灣體育中心俗稱圳灣體育中心俗稱“春繭春繭”，科技含量與鳥巢齊名！國際四科技含量與鳥巢齊名！國際四大賽事之一大賽事之一F1F1摩托

9、艇、亞太地摩托艇、亞太地區(qū)唯一指定賽場！區(qū)唯一指定賽場！Code of this report|14 Copyright Centaline Group,2010正名工程：深圳最純粹的新興豪宅區(qū)、堪稱世界第八大富人區(qū)價值標簽：深圳灣區(qū)以香港中環(huán)為標準 媲美北京奧運新城人文試超上海浦東 自然自然/人文資源人文資源社會資源社會資源客戶資源客戶資源競合關鍵：區(qū)域資源整合競合關鍵：區(qū)域資源整合向上游掌控資源向上游掌控資源建立輿論話語體系建立輿論話語體系“不謀全局者，不足謀一域不謀全局者，不足謀一域”三湘海尚三湘海尚區(qū)域資源區(qū)域資源整合手段整合手段Code of this report|16 Copyr

10、ight Centaline Group,2010以房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)、半求評論等舉足以房地產(chǎn)信息網(wǎng)、搜房網(wǎng)、半求評論等舉足輕重的網(wǎng)絡媒體及專業(yè)評論持續(xù)炒作輕重的網(wǎng)絡媒體及專業(yè)評論持續(xù)炒作Code of this report|17 Copyright Centaline Group,2010【美麗的深圳灣【美麗的深圳灣-特別策特別策劃專題】劃專題】【“我家住我家住在深圳灣在深圳灣”專題報道專題報道 】主流報紙媒體全城熱議，使片區(qū)在短期內形主流報紙媒體全城熱議，使片區(qū)在短期內形成話題，達到街知巷聞的信息滲透效果成話題，達到街知巷聞的信息滲透效果Code of this report|18 C

11、opyright Centaline Group,2010【20092009年年6 6月月9 9日日 “全球視野下，深圳高端豪宅走勢全球視野下，深圳高端豪宅走勢”暨深圳灣價值高峰論壇暨深圳灣價值高峰論壇】由中原全程策劃、以深圳人大常委魏達志為由中原全程策劃、以深圳人大常委魏達志為代表的深圳灣價值高峰論壇，建立輿論高度代表的深圳灣價值高峰論壇，建立輿論高度Code of this report|19 Copyright Centaline Group,2010從2006年至今，參與過片區(qū)宣傳報導、公關炒作的涵蓋了深圳所有主流媒體，使片區(qū)在前期的蓄勢預熱到后期的集中引爆都得到最多的市場關注和聲音，

12、迅速占領輿論陣地自然自然/人文資源人文資源社會資源社會資源客戶資源客戶資源競合關鍵：區(qū)域資源整合競合關鍵：區(qū)域資源整合優(yōu)化客戶資源配置優(yōu)化客戶資源配置掌控豪宅客戶網(wǎng)絡掌控豪宅客戶網(wǎng)絡“不謀全局者，不足謀一域不謀全局者，不足謀一域”三湘海尚三湘海尚區(qū)域資源區(qū)域資源整合手段整合手段Code of this report|21 Copyright Centaline Group,2010【自住客】【自住客】【投資客】【投資客】【產(chǎn)品差異化定位策略【產(chǎn)品差異化定位策略 】【區(qū)域差異化定位策略【區(qū)域差異化定位策略 】客戶資源細分客戶資源細分優(yōu)化客戶資源配置優(yōu)化客戶資源配置戰(zhàn)術運用戰(zhàn)術運用【鎖住對個盤的忠

13、誠度鎖住對個盤的忠誠度 】【實現(xiàn)重復購買實現(xiàn)重復購買 】戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標Code of this report|22 Copyright Centaline Group,2010【三湘海尚】【三湘海尚】【皇庭港灣】【皇庭港灣】【卓越維港】【卓越維港】【君匯新天】【君匯新天】【鴻威海怡灣【鴻威海怡灣】內地頂級富豪、內地頂級富豪、煤礦主、私企業(yè)煤礦主、私企業(yè)主、外資企業(yè)高主、外資企業(yè)高層管理層，追求層管理層，追求稀缺創(chuàng)新型產(chǎn)品，稀缺創(chuàng)新型產(chǎn)品，強調對資產(chǎn)的占強調對資產(chǎn)的占有有潮汕生意人、有潮汕生意人、有留洋經(jīng)歷的高收留洋經(jīng)歷的高收入人群，強調對入人群，強調對主人空間的享受主人空間的享受及高隱私度及

14、高隱私度后海如蔚藍海岸后海如蔚藍海岸換房的實用型住換房的實用型住家，希望再次從家，希望再次從房產(chǎn)的交易中獲房產(chǎn)的交易中獲利并繼續(xù)升級利并繼續(xù)升級追求海景景觀追求海景景觀換房自住客，換房自住客，強調對資源的強調對資源的占有和支配占有和支配產(chǎn)品差異化定位，實現(xiàn)自住客戶自主分流產(chǎn)品差異化定位，實現(xiàn)自住客戶自主分流項項目目產(chǎn)產(chǎn)品品對對應應客客戶戶大規(guī)模、大園林大規(guī)模、大園林科技智能產(chǎn)品科技智能產(chǎn)品奢華享受、大主奢華享受、大主臥、主傭分梯臥、主傭分梯大贈送、超實用大贈送、超實用大尺度大尺度一線海景、大一線海景、大贈送贈送享受使用型享受使用型類類別別資產(chǎn)持有型資產(chǎn)持有型享受使用型享受使用型享受使用型享受使

15、用型資源支配型資源支配型享受使用型享受使用型交易獲利型交易獲利型享受使用型享受使用型空間使用型空間使用型以金融證券及貿(mào)以金融證券及貿(mào)易行業(yè)客戶較為易行業(yè)客戶較為突出，追求高性突出，追求高性價比，贈送空間價比，贈送空間對其最具吸引力對其最具吸引力Code of this report|23 Copyright Centaline Group,2010區(qū)域差異化定位，實現(xiàn)投資客戶追買與重復購買區(qū)域差異化定位，實現(xiàn)投資客戶追買與重復購買【香蜜湖片區(qū)【香蜜湖片區(qū)】【紅樹灣片區(qū)【紅樹灣片區(qū)】【華僑城片區(qū)【華僑城片區(qū)】【福田中心區(qū)【福田中心區(qū)】【深圳灣片區(qū)【深圳灣片區(qū)】自然景觀自然景觀人造景觀人造景觀人文

16、環(huán)境人文環(huán)境完善配套完善配套香蜜湖自然景觀香蜜湖自然景觀中心區(qū)成熟配套中心區(qū)成熟配套紅樹林海景紅樹林海景高爾夫景觀、高爾夫景觀、濱海長廊濱海長廊華僑城旅游景華僑城旅游景觀觀濃郁異域人文濃郁異域人文環(huán)境環(huán)境中心區(qū)成熟配套中心區(qū)成熟配套紅樹林海景紅樹林海景（未來）以香（未來）以香港中環(huán)為標準港中環(huán)為標準的中心區(qū)配套、的中心區(qū)配套、媲美北京奧運媲美北京奧運新城的休閑娛新城的休閑娛樂配套樂配套試超上海浦東試超上海浦東的人文環(huán)境的人文環(huán)境十五公里濱海十五公里濱海長廊長廊最最具具代代表表性性的的新新興興豪豪宅宅區(qū)區(qū)Code of this report|24 Copyright Centaline Gro

17、up,2010中原獨有逾中原獨有逾500萬客萬客戶資源，客源，客戶定向定向追蹤無人能及！追蹤無人能及！二二級市市場占有率占有率連續(xù)多年多年穩(wěn)居第一，三居第一，三級市市場地地鋪180余余間，遍布各區(qū)域的豪宅地，遍布各區(qū)域的豪宅地鋪網(wǎng)網(wǎng)絡，建立多渠道客，建立多渠道客戶紐帶。利用中原多渠道客戶紐帶，掌控最大量、最活躍、最利用中原多渠道客戶紐帶，掌控最大量、最活躍、最具實力的豪宅投資客戶資源，有利于豪宅客戶的梳理具實力的豪宅投資客戶資源，有利于豪宅客戶的梳理和引導及資源統(tǒng)籌運用和引導及資源統(tǒng)籌運用區(qū)域營銷的競合戰(zhàn)略觀區(qū)域營銷的競合戰(zhàn)略觀合作合作競爭競爭定位互補定位互補錯位推售互錯位推售互相創(chuàng)造機會相創(chuàng)

18、造機會優(yōu)化客優(yōu)化客戶資源戶資源惡性價惡性價格競爭格競爭產(chǎn)品同產(chǎn)品同質化質化重復推廣重復推廣資源浪費資源浪費客戶客戶流失流失Code of this report|26 Copyright Centaline Group,2010三湘海尚通過競合的方式將競爭內耗降到最低，掌握其區(qū)域的三湘海尚通過競合的方式將競爭內耗降到最低，掌握其區(qū)域的話語權；話語權；那么，三湘海尚又是如何在競合中有效實現(xiàn)個盤的突圍，將項那么，三湘海尚又是如何在競合中有效實現(xiàn)個盤的突圍，將項目帶到全國的視線范圍，制造全國影響力？目帶到全國的視線范圍，制造全國影響力？超超 越越S U R P A S S第二季三湘海尚得天者，獨厚得

19、天者，獨厚營銷是讓有價營銷是讓有價值的東西賣得值的東西賣得更好更好隱性價值隱性價值的挖掘的挖掘尋找項目尋找項目/產(chǎn)品產(chǎn)品 核心價值核心價值心理學家弗洛伊德心理學家弗洛伊德和著名作家海明威海明威他們曾經(jīng)在各自領域里所提出過的“冰山理論”。弗洛伊德的人格理論中，他認為人的人格就像海面上的冰山一樣，露出來的僅僅只是一部分，即有意識的層面；剩下的絕大部分是處于無意識的，而這絕大絕大部分在某種程度上決定著人的發(fā)展和行為部分在某種程度上決定著人的發(fā)展和行為。海明威認為：“冰山運動之雄偉壯觀，是因為他只有八分之一在水面上。”文學作品中，文字和形象是所謂的“八分之一”，而情感和思想是所謂的“八分之七”。前兩者

20、是具體可見的，后兩者是寓于前兩者之中的，是冰山的基礎冰山的基礎。冰山理論模型冰山理論模型分析弗洛伊德和海明威各自提出的“冰山理論”，有一個核心的共同點，即即“透過表象，找本質透過表象，找本質”；事物的表象，亦真亦幻，我們有時很難分辨的清，因此，要想真正了解事物的全貌和真相，我們必須要找到隱找到隱藏在水下的藏在水下的“八分之七八分之七”。冰山理論模型冰山理論模型八分之一 顯性顯性八分之七 隱性隱性八分之一 顯性顯性八分之七 隱性隱性時間成本時間成本價格成本價格成本營銷價值冰山構成體系營銷價值冰山構成體系不是所有的客戶都對價格敏感，尤不是所有的客戶都對價格敏感，尤其豪宅客戶其豪宅客戶觀點一觀點一減

21、少冰山下面的成本也是要為客戶減少冰山下面的成本也是要為客戶創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值觀點二觀點二每個項目所體現(xiàn)的隱性成本重要性每個項目所體現(xiàn)的隱性成本重要性并非一致；找準客戶的真正需求，并非一致；找準客戶的真正需求，為項目尋求超越價格的核心競爭力為項目尋求超越價格的核心競爭力觀點三觀點三超越價格的思路不在冰山之上而在其下超越價格的思路不在冰山之上而在其下機會成本機會成本交通成本交通成本生活成本生活成本教育成本教育成本健康成本健康成本風險成本風險成本八分之一 顯性顯性八分之七 隱性隱性時間成本時間成本交通成本交通成本生活成本生活成本教育成本教育成本風險成本風險成本機會成本機會成本價格成本價格成本營銷價值冰

22、山構成體系營銷價值冰山構成體系健康成本就是買家所居住的物業(yè)能帶來健康成本就是買家所居住的物業(yè)能帶來的健康回報的體現(xiàn)的健康回報的體現(xiàn)健康成本健康成本健康是本項目定義的客戶群體（購買者健康是本項目定義的客戶群體（購買者及使用者）的終極需求及使用者）的終極需求三湘海尚三湘海尚“健康健康”的隱性核心價值轉換為產(chǎn)品語的隱性核心價值轉換為產(chǎn)品語言，即體現(xiàn)在項目的產(chǎn)品定位上言，即體現(xiàn)在項目的產(chǎn)品定位上隱性核心價值轉換為產(chǎn)品語言隱性核心價值轉換為產(chǎn)品語言隱性價值隱性價值的挖掘的挖掘核心價值核心價值的塑造的塑造價值塑造成型價值塑造成型住宅的需求轉向更重視人居環(huán)境住宅的需求轉向更重視人居環(huán)境“生態(tài)生態(tài)”、“文化文

23、化”、“科技科技”的營造的營造 隨著經(jīng)濟的發(fā)展、消費理念的變化和科學技術的進步，人們對住宅的需求已經(jīng)從關注生存空間轉向更重視人居環(huán)境，這是市場成熟的需要，也是世界性的趨勢。未來良好的人居必須同時具有生態(tài)、文化、科技三大特征。奧運對城市建設及房地產(chǎn)行業(yè)的方向性指引奧運對城市建設及房地產(chǎn)行業(yè)的方向性指引 國家申辦奧運成功后，圍繞“綠色奧運、科技奧運、人文奧運”主題，大力發(fā)展奧運經(jīng)濟，為城際的發(fā)展給予了發(fā)展的方向和引導，為城市和房地產(chǎn)行業(yè)走持續(xù)發(fā)展道路提供了借鑒。經(jīng)濟快速發(fā)展，發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩經(jīng)濟快速發(fā)展，發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩近年來，我國經(jīng)濟快速發(fā)展，但隨之而來是不斷突顯的資源約束瓶

24、頸和環(huán)境惡化壓力。“可持續(xù)發(fā)展”是必然之路，體現(xiàn)在住宅產(chǎn)業(yè)上，發(fā)展節(jié)能與綠色建筑刻不容緩。大時代背景大時代背景2008年北京奧運會主題“綠色奧運；科技奧運；人文奧運”Green Olympics,Scientific Olympics and Humanity Olympics 與自然高度和諧、可持續(xù)發(fā)展高科技廣泛滲透以人為本、一切以人為中心節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究大量的素材收集大量的素材收集科技雜志、建筑類書刊、建材類書刊、電子刊物科技雜志、建筑類書刊、建材類書刊、電子刊物科技類建筑類相關網(wǎng)站科技類建筑類相關網(wǎng)站大范圍的調研大范圍的調研全方位展開了客戶層面的全方位

25、展開了客戶層面的關于節(jié)能住宅的普查關于節(jié)能住宅的普查、關于產(chǎn)品硬件配置標準的問卷調查關于產(chǎn)品硬件配置標準的問卷調查針對各行業(yè)領域的領軍企業(yè)、專業(yè)人才的訪談針對各行業(yè)領域的領軍企業(yè)、專業(yè)人才的訪談大規(guī)模的考察大規(guī)模的考察樓盤考察案例樓盤考察案例紅樹西岸紅樹西岸、中信紅樹灣中信紅樹灣、星星河丹堤河丹堤、幸福里幸福里、香蜜湖一號香蜜湖一號、香港、香港半山壹半山壹號號、香港、香港闌岸闌岸、北京、北京當代當代MOMA、銀泰中心銀泰中心等等等等各種節(jié)能建筑研討會、最新建筑科技展覽會各種節(jié)能建筑研討會、最新建筑科技展覽會北京上海樓盤實地考察北京上海樓盤實地考察各供應商、廠家實地考察各供應商、廠家實地考察節(jié)能

26、科技健康住宅的系統(tǒng)研究節(jié)能科技健康住宅的系統(tǒng)研究系統(tǒng)調研工作歷時系統(tǒng)調研工作歷時一年之久一年之久深入到供應商、經(jīng)銷商、廠家各個環(huán)節(jié)深入到供應商、經(jīng)銷商、廠家各個環(huán)節(jié)涉足建材、智能化、太陽能、高新電子科技等領域涉足建材、智能化、太陽能、高新電子科技等領域大到立面系統(tǒng)、小到五金配件大到立面系統(tǒng)、小到五金配件項目組不僅為開發(fā)商提供了節(jié)能科技健康住宅的發(fā)展方向項目組不僅為開發(fā)商提供了節(jié)能科技健康住宅的發(fā)展方向更為其提供一套更為其提供一套系統(tǒng)性的、可行的、專業(yè)的執(zhí)行方案系統(tǒng)性的、可行的、專業(yè)的執(zhí)行方案高技奢華，涵養(yǎng)雍容高技奢華，涵養(yǎng)雍容十項十項國際前瞻技術國際前瞻技術 十重十重高技價值體系高技價值體系華

27、南地區(qū)首例華南地區(qū)首例恒溫、恒濕、恒氧毛細管中央空調系統(tǒng)恒溫、恒濕、恒氧毛細管中央空調系統(tǒng)1全球最頂尖的智能化制造商、比爾全球最頂尖的智能化制造商、比爾.蓋茨、李嘉誠、布什家居智能化體蓋茨、李嘉誠、布什家居智能化體系系Crestron Crestron 定制式智能化系統(tǒng)定制式智能化系統(tǒng)2華南地區(qū)首例、全球最新室內清潔模式華南地區(qū)首例、全球最新室內清潔模式中央吸塵系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)3耗費耗費3 3億元、世界第一品牌億元、世界第一品牌德國原裝旭格門窗系統(tǒng)德國原裝旭格門窗系統(tǒng)4超國家標準的超國家標準的“浮筑地面浮筑地面”法隔音技術法隔音技術人性化加厚隔音樓板系統(tǒng)人性化加厚隔音樓板系統(tǒng)5當今世界最為先進

28、的美國當今世界最為先進的美國RORO膜滲透水處理技術膜滲透水處理技術 直飲水系統(tǒng)直飲水系統(tǒng)6當今歐洲健康住宅采用的標準排水方式當今歐洲健康住宅采用的標準排水方式 同層排水系統(tǒng)同層排水系統(tǒng)7送風均勻、送風均勻、2424小時換氣、兼具殺菌能力的小時換氣、兼具殺菌能力的雙向流全熱交換新風系統(tǒng)雙向流全熱交換新風系統(tǒng)8深圳最大面積深圳最大面積干掛進口石材幕墻立面干掛進口石材幕墻立面9能凈化空氣中能凈化空氣中99.9%99.9%有害物質的有害物質的納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)10含金量最高的節(jié)能科技大宅含金量最高的節(jié)能科技大宅十年內深圳難以超越！十年內深圳難以超越！冰山理論冰山理論-尋找超

29、越價格的隱性核心價值尋找超越價格的隱性核心價值健康成本健康成本-三湘客戶的終極需求三湘客戶的終極需求發(fā)展的眼光、系統(tǒng)的研究、結合奧發(fā)展的眼光、系統(tǒng)的研究、結合奧運經(jīng)濟刺激的時代背景提出住宅的運經(jīng)濟刺激的時代背景提出住宅的新模式：健康住宅新模式：健康住宅節(jié)能健康節(jié)能健康 科技人文科技人文核心價值核心價值 的塑造的塑造價值的價值的 傳遞傳遞隱性價值隱性價值的挖掘的挖掘將隱性的價值轉將隱性的價值轉換成顯性的價值換成顯性的價值產(chǎn)品產(chǎn)品語言轉化成語言轉化成傳播傳播語言語言形象化形象化-奢侈品奢侈品的符號價值嫁接的符號價值嫁接符號化符號化信息對稱信息對稱下的產(chǎn)品品牌化下的產(chǎn)品品牌化品牌化品牌化-轉轉換換工

30、工具具將產(chǎn)品特征和功能轉換成將產(chǎn)品特征和功能轉換成人人性化的效益性化的效益來滿足客戶需求來滿足客戶需求人性化人性化-產(chǎn)品語言轉化成傳播語言產(chǎn)品語言轉化成傳播語言形象化形象化-節(jié)能健康節(jié)能健康 科技人文科技人文平淡、軟弱、缺乏傳播力平淡、軟弱、缺乏傳播力將平淡的產(chǎn)品語言轉換成消費者能理解、將平淡的產(chǎn)品語言轉換成消費者能理解、接受的語言，價值的傳播才有了載體接受的語言，價值的傳播才有了載體奢侈品的符號價值嫁接奢侈品的符號價值嫁接符號化符號化-符號價值的建立：符號價值的建立：三湘海尚三湘海尚LOGOLOGO及及VIVI體系與奢侈品的完美嫁接體系與奢侈品的完美嫁接奢侈品的符號價值嫁接奢侈品的符號價值嫁

31、接符號化符號化-奢侈品的感官體驗：奢侈品的感官體驗：售樓處奢侈品店效果包裝售樓處奢侈品店效果包裝從布局、顏色、材料材質、燈光聲效的運用、從布局、顏色、材料材質、燈光聲效的運用、高新技術的配置等方面移植奢侈品旗艦店的形高新技術的配置等方面移植奢侈品旗艦店的形象包裝象包裝三湘海尚三湘海尚 THE CURIO高技體驗館高技體驗館品牌化品牌化-信息對稱下的產(chǎn)品品牌化信息對稱下的產(chǎn)品品牌化您聽過您聽過“恒溫、恒濕、恒氧毛細管中央空調系統(tǒng)恒溫、恒濕、恒氧毛細管中央空調系統(tǒng)”嗎？嗎？您了解什么是您了解什么是“中央吸塵系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)”嗎？嗎？您知道您知道“納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)納米光觸媒空氣凈化系統(tǒng)”嗎？嗎

32、？信息越不對稱，越需要品質信息越不對稱，越需要品質品牌化品牌化-信息對稱下的產(chǎn)品品牌化信息對稱下的產(chǎn)品品牌化您體驗過您體驗過智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)嗎？嗎？您知道您知道門和玻璃門和玻璃的造價嗎？的造價嗎？信息越對稱，越需要品牌信息越對稱，越需要品牌全球最頂尖的智能化制造商、比爾全球最頂尖的智能化制造商、比爾.蓋茨、蓋茨、李嘉誠、布什家居智能化體系李嘉誠、布什家居智能化體系 Crestron Crestron 智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)世界上公認的門窗裝飾第一品牌世界上公認的門窗裝飾第一品牌 德國原裝旭格門窗系統(tǒng)德國原裝旭格門窗系統(tǒng)凡爾賽宮內的玻璃畫廊凡爾賽宮內的玻璃畫廊、盧浮宮金字塔盧浮宮金字塔的的玻璃

33、供應商、世界第一大玻璃制造商玻璃供應商、世界第一大玻璃制造商 法國圣戈班玻璃法國圣戈班玻璃將產(chǎn)品特征和功能轉換成人將產(chǎn)品特征和功能轉換成人性化的效益來滿足客戶需求性化的效益來滿足客戶需求人性化人性化-東盛制藥東盛制藥“白白+黑黑”感冒藥感冒藥將產(chǎn)品的特征和功能帶給客戶的好處和將產(chǎn)品的特征和功能帶給客戶的好處和效益?zhèn)鬟_給客戶，滿足客戶的需求效益?zhèn)鬟_給客戶，滿足客戶的需求白天不瞌睡白天不瞌睡夜晚睡得香夜晚睡得香將產(chǎn)品特征和功能轉換成人將產(chǎn)品特征和功能轉換成人性化的效益來滿足客戶需求性化的效益來滿足客戶需求人性化人性化-恒溫、恒濕、恒氧毛細管中央空調系統(tǒng)恒溫、恒濕、恒氧毛細管中央空調系統(tǒng)四季入春、如

34、沐森林，室內溫度一年四季平衡保持在四季入春、如沐森林，室內溫度一年四季平衡保持在2020度度-26-26度，相對濕度常年度，相對濕度常年平衡保持在平衡保持在40-60%40-60%，是人體感知的最舒適的環(huán)境，是人體感知的最舒適的環(huán)境，老人家風濕病也不容易犯了老人家風濕病也不容易犯了中央吸塵系統(tǒng)、雙向流全熱交換新風系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)、雙向流全熱交換新風系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)中央吸塵系統(tǒng)避免了普通吸塵器所排放尾氣中所含的灰塵對室內空氣造成的二次避免了普通吸塵器所排放尾氣中所含的灰塵對室內空氣造成的二次污染，污染，太太做家務的時候更輕松太太做家務的時候更輕松，新風系統(tǒng)新風系統(tǒng)保持空氣流通保持空氣流通且具有殺

35、菌功能且具有殺菌功能，可以杜絕可以杜絕大人小孩的大人小孩的“空調病空調病”圣戈班玻璃圣戈班玻璃6mm+16A+6mm6mm+16A+6mm的厚度，一般住宅的玻璃厚度是的厚度，一般住宅的玻璃厚度是5+8+55+8+5，高檔住宅及高檔寫字，高檔住宅及高檔寫字樓是樓是5+12+55+12+5，而我們項目的中空厚度達到，而我們項目的中空厚度達到16mm16mm，這是住宅的超標準配置，可以有效，這是住宅的超標準配置，可以有效減弱減弱80%80%的戶外噪聲，您在家的戶外噪聲，您在家睡覺可以完全安枕無憂了睡覺可以完全安枕無憂了價值的價值的傳遞傳遞價值的價值的 最大化最大化核心價值核心價值 的塑造的塑造營銷的

36、目的是營銷的目的是 超越價值實現(xiàn)超越價值實現(xiàn) 產(chǎn)品最大溢價產(chǎn)品最大溢價隱性價值隱性價值的挖掘的挖掘價格體系價格體系公式公式=毛坯價毛坯價+贈送面積價贈送面積價+精裝修價精裝修價顯性顯性隱性隱性半顯半隱半顯半隱特征特征5%45%20%70%溢價溢價能力能力三湘溢價體系三湘溢價體系公式公式=毛坯價毛坯價+贈送面積價贈送面積價+精裝修價精裝修價顯性顯性隱性隱性半顯半隱半顯半隱特征特征5%45%20%70%溢價溢價能力能力隱性隱性+健康成本健康成本“有錢人真是深不見底啊有錢人真是深不見底啊”“做價格就要有仇富心理做價格就要有仇富心理”開發(fā)商董事長原話開發(fā)商董事長原話很高中等很低低 中 高經(jīng)濟價值經(jīng)濟價

37、值相相對對價價格格撇脂定價撇脂定價市場定價滲透定價撇脂定價策略：撇脂定價策略：將價格定得相對于產(chǎn)品對大多數(shù)潛在客戶的經(jīng)濟價值來講比較高，以便從份額雖小但價格敏感性低的消費者細分中獲得利潤。滲透定價策略：滲透定價策略：將價格定得相對于經(jīng)濟價值來講比較低，以便贏得較大的市場份額和銷售量。市場定價策略：市場定價策略：通過靜態(tài)、動態(tài)的市場比較方式得出符合大眾經(jīng)濟承受能力、有市場可比性的價位。“價格價格價值價值”定價策略模型定價策略模型三湘定價法則：撇脂定價三湘定價法則：撇脂定價第第一一步步第第二二步步第第三三步步第第四四步步三湘定價法則：撇脂定價三湘定價法則：撇脂定價深圳價格標桿深圳價格標桿漲幅漲速標

38、桿漲幅漲速標桿創(chuàng)造了深圳的價格天花創(chuàng)造了深圳的價格天花片區(qū)標桿片區(qū)標桿彼得彼得德魯克德魯克 (Peter FDrucker)對世人有卓越貢獻及深遠影響，被尊為“大師中的大師”。德魯克以他建立于廣泛實踐基礎之上的30余部著作，奠定了其現(xiàn)代管理學開創(chuàng)者的地位，被譽為“現(xiàn)代管理學之父”、“大師中的大師”。“某些推銷總是必要的，某些推銷總是必要的，然而營銷的目的就是要讓然而營銷的目的就是要讓推銷成為多余推銷成為多余”讓推廣更有價值讓推廣更有價值讓銷售成為自然讓銷售成為自然【】總營銷推廣費用投入僅僅為總營銷推廣費用投入僅僅為1438萬，遠低于豪宅市場任何項目萬，遠低于豪宅市場任何項目1438萬萬0.35

39、%投投 入產(chǎn)出比入產(chǎn)出比一個項目做的好與壞，根本不是在于營一個項目做的好與壞，根本不是在于營銷成本（推廣費用）的多或少；但營銷銷成本（推廣費用）的多或少；但營銷成本投入與產(chǎn)出之間的比例關系卻是評成本投入與產(chǎn)出之間的比例關系卻是評估的一個重要指標。估的一個重要指標。0.35%的投入產(chǎn)出比，高額投資的投入產(chǎn)出比，高額投資回報率遠超開發(fā)商預期回報率遠超開發(fā)商預期推售策略：屏蔽北區(qū)（非推售）單位推售策略：屏蔽北區(qū)（非推售）單位 稀售、惜售并駕齊驅稀售、惜售并駕齊驅u短時間內完成高額銷售目標，首批單位直指樓王單位南區(qū)產(chǎn)品；u1107套單位，首批單位選擇最稀缺的產(chǎn)品推出，稀售、惜售策略吊足客戶胃口；u為避

40、免后續(xù)大量單位分散客戶注意力，對本次推售在業(yè)務員層面開始屏蔽非推售單位的所有信息，人為制造緊張感，讓業(yè)務員與客戶同時緊張客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！蜜蜂筑巢是嚴格的六角柱形體，這種結構非常堅固，如果要消耗最少的材料，制成最大的菱形容器正是這個角度 三湘蜂巢型客戶梳理模型，沿用蜂巢的六形架構，穩(wěn)固而嚴謹，科學合理，層層深入，擠壓水分、篩選誠意 開盤前夜客戶梳理 梳理開盤到訪客戶、保證開盤銷售率來訪客戶梳理梳理 出項目價值點、需求單位、需求量認籌客戶梳理梳理出意向客量、意向單位、意向價格6 61 12 2樣板房開放客戶梳理擠壓水分梳理出誠

41、意客量、價格摸底、完成預銷控3 3算價客戶梳理梳理出A類誠意客量、價格驗證、調整銷控4 4 關系戶摸底價 格驗證、梳理客戶、完成準銷控5 5客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！客戶梳理策略：蜂巢型客戶梳理模型，緊而不漏！開盤策略：人海戰(zhàn)術，節(jié)奏把控開盤策略：人海戰(zhàn)術，節(jié)奏把控u5 5名名中原6 6級級以上高級管理層坐鎮(zhèn)，充當便衣處理客戶突發(fā)事變，保證萬無一失！u1616名名4 4級級以上中高層管理層把守重要崗位，萬夫莫開！u186186名名工作人員緊守崗位出色完成任務，眾志成城！u平均每1.51.5分鐘分鐘即售出一套一套房子，緊鑼密鼓的銷售節(jié)奏營造緊張迫切的現(xiàn)場氛圍！強壓之下必有勇夫！

42、強壓之下必有勇夫！u高強度專業(yè)培訓、高標準客戶服務質量、高頻率客戶跟蹤回訪工作、高難度銷售目標制定，煉就精英銷售團隊，超期完成既定目標。銷售策略：銷售策略：挖掘產(chǎn)品功能多樣性，別墅也能出租！洗腦策略每一棟均是樓王！能買到就很不錯！適時封籌、不公開解籌方式銷售、客戶同緊迫！擠壓策略不收籌，創(chuàng)新型資金凍結方式擠壓客戶水分！銷售策略不逼籌、主場強勢銷售策略，牽著客戶鼻子走！三湘海尚超越價格三湘海尚超越價格完成了它的使命完成了它的使命甚至甚至開創(chuàng)了深圳房地產(chǎn)的新紀元開創(chuàng)了深圳房地產(chǎn)的新紀元前后時間跨度僅為三個月！前后時間跨度僅為三個月！連續(xù)三次開盤即售罄！連續(xù)三次開盤即售罄！短期吸金短期吸金40多億！

43、多億！深圳價格標桿深圳價格標桿漲幅漲速標桿漲幅漲速標桿漲幅、漲速、價格、銷售漲幅、漲速、價格、銷售額、銷售速度五大標桿額、銷售速度五大標桿深圳灣取代紅樹灣成為深圳灣取代紅樹灣成為最具代表性富人區(qū)最具代表性富人區(qū)35%以高于紅樹灣片區(qū)同比項以高于紅樹灣片區(qū)同比項目目35%35%的絕對價位，成就深的絕對價位，成就深圳灣不可撼動的富人區(qū)霸王圳灣不可撼動的富人區(qū)霸王地位！地位！后海二手樓均參考三湘海后海二手樓均參考三湘海尚卓越維港一夜暴漲尚卓越維港一夜暴漲2 2成成影響濱海物業(yè)價格寶安中影響濱海物業(yè)價格寶安中心區(qū)首當其沖心區(qū)首當其沖 全線帶動深圳二三級市全線帶動深圳二三級市場房價攀升歷史新位場房價攀升

44、歷史新位大量內地富豪新貴入場大量內地富豪新貴入場海尚成為深圳首個瓜分海尚成為深圳首個瓜分內地豪宅市場的項目內地豪宅市場的項目深受深受“三湘海尚效應三湘海尚效應”影影響，內地客戶大量入場，響，內地客戶大量入場，比例已從第一批單位的比例已從第一批單位的10%10%上升至上升至45%45%；三湘已；三湘已成為具有全國影響力的豪成為具有全國影響力的豪宅大盤宅大盤品牌影響力上升至全國品牌影響力上升至全國范圍，成為范圍，成為“全國樣板全國樣板房房”據(jù)不完全統(tǒng)計，海尚共接待據(jù)不完全統(tǒng)計，海尚共接待過外地考察團近過外地考察團近100100批，北到批，北到沈陽、南到昆明，上到萬科、沈陽、南到昆明，上到萬科、下到

45、無名開發(fā)商，成為下到無名開發(fā)商，成為 “全國樣板房全國樣板房”超越世界衛(wèi)生組織超越世界衛(wèi)生組織WHO健康住宅標準，樹立節(jié)健康住宅標準，樹立節(jié)能住宅的里程碑能住宅的里程碑室內溫度一年四季平衡保持在室內溫度一年四季平衡保持在2020度度-26-26度，為人體感知的最舒適溫度度，為人體感知的最舒適溫度室內相對濕度常年平衡保持在室內相對濕度常年平衡保持在40-60%40-60%，為最有益于人體健康的濕度范圍，為最有益于人體健康的濕度范圍室內空氣環(huán)境：室內空氣環(huán)境：78%78%的氮氣、的氮氣、21%21%的氧氣以及的氧氣以及1%1%的其他氣體的其他氣體新風量每小時新風量每小時300300立方米，立方米，

46、2424小時不斷，是五星級酒店標準的小時不斷，是五星級酒店標準的3 3倍倍聲環(huán)境控制：夜間休息時聲環(huán)境控制：夜間休息時3535分貝，白天活動時分貝，白天活動時4545分貝，超一類住宅分貝，超一類住宅 標準標準這是一個最好的時代這是一個最壞的時代三湘海尚三湘海尚不僅僅為大家提供了住宅在科技領域的發(fā)展方向不僅僅為大家提供了住宅在科技領域的發(fā)展方向 更是展示了一種向新領域開發(fā)、探索的可能性和創(chuàng)新的勇氣更是展示了一種向新領域開發(fā)、探索的可能性和創(chuàng)新的勇氣可以預想的到可以預想的到未來，市場上將陸續(xù)出現(xiàn)模仿者、復制者未來，市場上將陸續(xù)出現(xiàn)模仿者、復制者因為因為健康，是人類的追求健康，是人類的追求人性，是永恒的主題人性，是永恒的主題三湘海尚及其表征的居住理念三湘海尚及其表征的居住理念是未來必然的趨勢是未來必然的趨勢借此感謝所有曾經(jīng)為該項目做過貢獻的所有工作人員借此感謝所有曾經(jīng)為該項目做過貢獻的所有工作人員是他們?yōu)樯钲趧?chuàng)造了歷史！是他們?yōu)樯钲趧?chuàng)造了歷史！及人所未及及人所未及深圳中原事業(yè)二部深圳中原事業(yè)二部 誠意奉獻誠意奉獻團隊精英：元帥團隊精英：元帥張艾菲張艾菲 將軍將軍黃珊珊黃珊珊 上校上校原振國原振國 中尉中尉雷寶珠雷寶珠 官建鋒官建鋒 曾茜曾茜 譚穎穎譚穎穎