1、售樓人員洽談技巧1.1、銷售人員洽談的技巧 房地產推銷洽談的技巧既是一門學問又是一門藝術，這種技能的掌握需要日積月累。當客戶一進入銷售大廳，銷售人員就進入了與客戶洽談的階段。洽談是售樓工作的關鍵環節，直接影響到客戶的消費心理和行為。一個好的銷售人員，可以將沒有購買意向的客戶說服成潛在的客戶，將潛在的客戶說服成目標客戶，將目標客戶說服成樓盤的業主。洽談的技巧有很多，歸納起來有如下幾點：1.1.1、推薦和說明時必須要突出重點和要點，言簡意賅，意思表達恰當。1.1.2、注意語速適中、語氣委婉、語調柔和，制造融洽的談話氣氛。談話的氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以眼神、手勢、肢體語言，給
2、人一種很親切、隨和的感覺，同時要注意避免涉及客戶生理上的缺陷和忌諱的話。你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變，最好能夠配合客戶說話的節奏。如果像機械人說話那樣沒有抑揚頓挫是沒趣味的，因此應多留意自己說話時的語調、內容并逐步去改善。最好讓客戶面對沒有人出入或者景物的方位，防止客戶分神。1.1.3、適時肯定/贊美客戶，別插嘴打斷客戶的說話。人都是有感情的，喜歡聽贊美的話是人的本性。贊美的自然、得體會消除彼此的陌生感，但注意矯揉造作或者言過其實，則會讓客戶感到別扭、反感。如果客戶說的卻是很有道理，肯定對方的話語不會造成妨礙交易、打擊競爭對手或者其它有有悖于社會公德和法律
3、的，應該給予肯定，為對方營造談話的好心情，承認他的價值，滿足客戶的表演欲望。銷售人員再贊美時需要注意：語言得體，不信口開河，具體不抽象；贊美肯定對方貴在自然，不要刻意為贊美而贊美；適可而止，見好要收，見不好更要收。1.1.4、學會取長補短客戶習慣拿其它樓盤類比我們的樓盤，在這種情況下，我們不提倡貶低競爭對手來抬高自己；貶低他人以突出自己的王婆賣瓜式的推銷方式很難取得客戶速信任，采用比較介紹的方式效果會更好些（當然實現要對競爭對手有充分的了解認識，客戶說得未必就是事實），如果客戶要求的我們實在沒有，你可以用朋友的身份提出參考建議介紹客戶到其它樓盤，同時需要注意的是再好的樓盤都會存在薄弱點，與其和
4、客戶爭辯不如強調其它方面的綜合優勢，淡化缺點，站在客戶的角度分析樓盤優勢。 1.1.5、制造客戶購買情緒的“饑餓感”現在的消費者都有這樣一種心態，“凡是搶手的就是好的”因此可以再洽談的時候人為的制造一些饑餓感，相客戶說明某些戶型比較買的很好，所剩套數不多了，以激起客戶的購買欲，但是需要注意的是這種方式應該是可控的，不能不分銷售階段而濫用。1.1.6、集中精神和客戶洽談，用心聆聽對方說話說話的時候要集中精神，緊盯客戶，注意其言行舉止，不可自己左顧右盼，座姿東倒西歪，說話顛三倒四，不能表現時不時的看手表或玩簽字筆等不良習慣，否則客戶會認為你不尊重他們。交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達
5、的信息。若一個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。1.1.7面帶笑容，拉拉家常尋找輕松話題，看著對方說話。當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但客戶你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺，不妨先簡單的聊聊客戶感興趣的話題（注意控制時間不要太久，根據現場自己把握），并作出適當的引導和暗示，讓顧客領悟到購買的好處，從而達成交易。無
6、論你使用多么禮貌恭敬的語言，如果只是你一個人說個不停，而忽略你的客戶，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著客戶，并誠意地回答對方的問題。1.1.8、見什么人說什么話，做到又問必答，而且說話要留有余地。1.1.9、說態度始終如一，用真誠感染客戶抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態，讓顧客感受到你真誠的服務從心理上接受你的建議。對客戶應該做到買與不買一個樣，售前售后一個樣，這是做銷售的一個基本的態度。雖然我在前文論述了通過觀察法可以對客戶有一個初步的認識，但這不應該成為怠慢客戶的一個借口，我們堅信“滿意的客戶就是最好的廣告”。要知道讓客戶滿意才能做成生意，滿意的客戶才會給我們推薦更多的客戶；口碑效應是一個在銷售中絕對不容忽視的問題。1.1.10、話語通俗易懂，盡量少用專業術語。
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