1、技巧篇第一章第一章 分析客戶類型及對策分析客戶類型及對策一、按性格差異劃分類型一、按性格差異劃分類型 1、理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。對對策策：加加強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)、公公司司性性質(zhì)質(zhì)及及特特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)的的說說明明，一一切切說說明明須須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對對策策：開開始始即即大大力力強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特色色與與實(shí)實(shí)惠惠，促促其其快快速速?zèng)Q決定定。當(dāng)當(dāng)顧顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。客不欲購買時(shí)

2、，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對對策策：除除了了介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品，還還必必須須以以親親切切、誠誠懇懇的的態(tài)態(tài)度度拉拉攏攏感感情情，想想辦辦法法了了解解其其工工作作、家家庭庭、子子女女以以能能拉拉拉拉家家常常，以以了了解解其其心心中中的的真真正需要。正需要。4、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。其信任，幫其做出選擇。、喋喋不休型 特征：因

3、為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對對策策：推推銷銷人人員員須須能能先先取取得得他他的的信信任任，加加強(qiáng)強(qiáng)他他對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的信信心心。離離題題太太遠(yuǎn)遠(yuǎn)時(shí)時(shí)，須須隨隨時(shí)時(shí)留留意意適適當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)將將其其導(dǎo)導(dǎo)入入正正題題。從從下下訂訂金金到到簽簽約約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6、盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點(diǎn)。對方弱點(diǎn)。7、求神問卜型 特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對對策策：盡盡

4、量量以以現(xiàn)現(xiàn)代代觀觀點(diǎn)點(diǎn)來來配配合合其其風(fēng)風(fēng)水水觀觀，提提醒醒其其勿勿受受一一些些歪歪七七八八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。對對策策：提提出出可可信信而而有有力力的的業(yè)業(yè)績績、品品質(zhì)質(zhì)、保保證證。行行動(dòng)動(dòng)與與言言語語須須能能博博得對方的信賴。得對方的信賴。9、神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。10、斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。對對策策：利利用用氣氣氛氛相相逼逼，并并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)惠

5、惠，促促其其快快速速?zèng)Q決定定，避避開其斤斤計(jì)較之想。開其斤斤計(jì)較之想。11、借故拖延，推三拖四n 特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。累。二、按年齡劃分的客戶類型二、按年齡劃分的客戶類型 1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠對策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須

6、清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。2、年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對對策策：對對于于這這類類客客戶戶，你你必必須須表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己的的熱熱誠誠，進(jìn)進(jìn)行行商商品品說說明明時(shí)時(shí)，可可刺刺激激他他們們的的購購買買欲欲望望。同同時(shí)時(shí)在在交交談?wù)勚兄胁徊环练琳務(wù)務(wù)務(wù)劚?/p>

7、彼此此的的生生活活背背景景、未未來來、感感情情等等問問題題，這這種種親親切切的的交交談?wù)劮椒绞绞胶芎苋萑菀滓状俅偈故顾麄儌兊牡臎_沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明其家人表示關(guān)懷之

8、意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。談，這才是最好的辦法。三、按職業(yè)劃分的客戶類型三、按職業(yè)劃分的客戶類型 職業(yè)劃分職業(yè)劃分 性格特點(diǎn)性格特點(diǎn) 戰(zhàn)略方法戰(zhàn)略方法 企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買 可夸耀其事業(yè)上

9、的成就激發(fā)自負(fù)心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易公務(wù)員 有非常的戒備心,無法下決定 銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會(huì)購買醫(yī)師 經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格,很容易達(dá)成交易 護(hù)士 對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的 銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交 高級建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 須擇要介紹說明產(chǎn)品

10、的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值,最重要的是接近他們與其為友 工程師 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法 警官 善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀 須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人員 對購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員 個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定 在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交 教師 習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才

11、肯付諸實(shí)行 介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽 司機(jī) 富于常識(shí)，喜歡交友及說笑 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交 商業(yè)企劃員 頭腦精明，非常現(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定 應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的 室內(nèi)設(shè)計(jì)師 不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交 一、銷售員的一些不良習(xí)慣一、銷售員的一些不良習(xí)慣 1、言談側(cè)重道理 許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺，容易引起客戶的不信任感。置業(yè)顧問應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)

12、和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。2、說話蠻橫 面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷Ψ降牟欢Y貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動(dòng)怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現(xiàn)，要顯出涵養(yǎng)和素質(zhì)，用真誠和耐心去打動(dòng)對方。第二章第二章 如何塑造成功的銷售員如何塑造成功的銷售員 3、喜歡隨時(shí)反駁 有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見，并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖姟男睦韺W(xué)的角度來看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。4、自吹自擂 不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱?/p>

13、況下，置業(yè)顧問的閱歷總不及客戶的豐富，不適當(dāng)?shù)淖晕冶憩F(xiàn)會(huì)導(dǎo)致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。5、過于自貶 如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。這就要求置業(yè)顧問保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產(chǎn)品的信心。特別是在涉及到產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量時(shí)，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數(shù)，這樣才能對客戶形成有效的說服力。6、言談中充滿懷疑的態(tài)度 在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對客戶產(chǎn)生懷疑。7、隨意地攻擊他人 有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們

14、的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)應(yīng)該是用一種專業(yè)化的語言，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，說明自己產(chǎn)品在質(zhì)量和性能上的優(yōu)勢。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。8、語無倫次 置業(yè)顧問的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個(gè)圓滿的解釋。她就告訴總經(jīng)理，商店里的店員們都欺負(fù)她，經(jīng)理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因?yàn)樗谋磉_(dá)實(shí)在是語無倫次。置業(yè)顧問應(yīng)加強(qiáng)表達(dá)方面的訓(xùn)練

15、，使自己成為出色的演講家。9、好說大話 說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后再給客戶以滿意的答復(fù)。10、說話語氣缺乏自信 作為置業(yè)顧問要表現(xiàn)出足夠的自信，特別是在客戶交談的時(shí)候，要用自己的信心去感染對方。客戶對置業(yè)顧問信心的建立往往是從置業(yè)顧問的自信開始的，置業(yè)顧問自信的建立源自對業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業(yè)性的訓(xùn)練。11、喜歡嘲弄?jiǎng)e人 從心理學(xué)的角度講，喜歡嘲弄?jiǎng)e人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習(xí)慣。相反，要善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)

16、地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認(rèn)同。12、態(tài)度囂張傲慢 客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產(chǎn)品銷得很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。13、強(qiáng)詞奪理 置業(yè)顧問不要只在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客觀事實(shí)，實(shí)事求是地闡明自己的觀點(diǎn)。事實(shí)勝于雄辯，這是亙古不變的真理。14、使用很難明白的語言 使用語言的目的是傳遞信息，進(jìn)行交流，言簡意賅是置業(yè)顧問應(yīng)追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達(dá)。15、口若懸河“言多必失”好的置業(yè)顧問并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。16、開庸俗的玩笑 庸俗的玩笑有別于幽默，它會(huì)有損于置

17、業(yè)顧問的形象，應(yīng)予以避免，絕不勉強(qiáng)地隨意開玩笑。17、懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。二、置業(yè)顧問類型的劃分二、置業(yè)顧問類型的劃分 1、杞人憂天者這一類置業(yè)顧問喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時(shí)，這些置業(yè)顧問便開始擔(dān)心，認(rèn)為產(chǎn)品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過于悲觀了。一個(gè)公司的產(chǎn)品銷售大多是經(jīng)過嚴(yán)密策劃的，在實(shí)施時(shí)總有一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此置業(yè)顧問應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。2、讓步者有一部分置業(yè)顧問

18、想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧牲業(yè)務(wù)上的利益，與客戶交往時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格區(qū)分朋友關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，二者不可混為一談，否則會(huì)有很多弊端。朋友關(guān)系固然重要，但作為置業(yè)顧問，要分清孰輕孰重，要以業(yè)務(wù)為中心。朋友關(guān)系一定要與生意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。3、怯場者這一類置業(yè)顧問總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場忘掉。怯場者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。4、厭惡推銷癥者這一類置業(yè)顧問對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客

19、戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實(shí)際上老客戶是發(fā)展新業(yè)務(wù)的寶貴資源，應(yīng)加以開發(fā)。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現(xiàn)是不愿意接近層次比較高的客戶，習(xí)慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實(shí)際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會(huì)逐步消除原有的恐懼感。5、電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。開展業(yè)務(wù)銷售是一項(xiàng)集體工作，單靠個(gè)人的力量無法完成，要時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)體精神，要經(jīng)常通過電話與客戶和同事保持聯(lián)系。對電話產(chǎn)生恐懼多半是因?yàn)樵诖螂娫挄r(shí)語無倫次，不能準(zhǔn)確地表達(dá)自己，總擔(dān)心通過電話難以與人溝通，還擔(dān)心被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴

20、聲就緊張起來，腦子一片混亂。6、本能的反對派這類人有三種表現(xiàn)：A任何時(shí)候都認(rèn)為自己正確；B本能地反對別人，習(xí)慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應(yīng)該避免。一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)一、心理素質(zhì)的培養(yǎng) 房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的置業(yè)顧問必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。態(tài)度：A A熱情和自我激勵(lì)熱情和自我激勵(lì)：面對困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵(lì)自己；B B為客戶著想為客戶著想：從客戶的需要出發(fā)，盡量地予以滿足；C C注意結(jié)果注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要

21、追求滿意的結(jié)果；D D注意自我發(fā)展注意自我發(fā)展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個(gè)提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機(jī)會(huì)和發(fā)展前景的好壞。第三章第三章 置業(yè)顧問個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)置業(yè)顧問個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng) 有一本成功學(xué)提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的適合的工作；全身心的投入；不計(jì)較得失。投入；不計(jì)較得失。保持積極心態(tài)的五種方法保持積極心態(tài)的五種方法 1、增加動(dòng)力；2、控制惰性；3、抵制厭倦；4、善于幻想；5、培養(yǎng)信心 個(gè)人情緒控制個(gè)人情緒控制 1、學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。

22、2、學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。3、學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。4、學(xué)會(huì)做個(gè)樂觀的人，遇事不愁。5、學(xué)會(huì)反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。健康心理培養(yǎng)健康心理培養(yǎng) 1、克服恐懼感 2、失敗并不足畏 3、建立一種自信和勇氣 4、培養(yǎng)積極的態(tài)度 5、擴(kuò)大自己的視野 6、制訂人身目標(biāo) 7、交成功的朋友 尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我?guī)煛保挥凶鹬貏e人才可能虛心向他人學(xué)習(xí)。二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)二、行為素質(zhì)的培養(yǎng) A A、敬業(yè)精神、敬業(yè)精神 置業(yè)顧問是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負(fù)著不斷開拓新顧客維系老顧客的

23、重任。因此，置業(yè)顧問應(yīng)熱愛本職工作，具有企業(yè)的使命感和迫切完成銷售任務(wù)的責(zé)任心，具有堅(jiān)忍不拔的進(jìn)取精神與扎實(shí)的工作作風(fēng)，具有一股勇于進(jìn)取、積極向上的敬業(yè)精神，才能扎扎實(shí)實(shí)地做好銷售工作。但是，置業(yè)顧問工作往往困難重重、環(huán)境艱苦，有時(shí)甚至遭受顧客的白眼，所以，置業(yè)顧問更應(yīng)積極發(fā)掘銷售機(jī)會(huì)，掌握好適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)，盡可能促成顧客購買。B B、職業(yè)道德、職業(yè)道德 職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社會(huì)手段來維系的，以善惡進(jìn)行評價(jià)的心理意識(shí)、行為原則和行為規(guī)范的總和。房地產(chǎn)置業(yè)顧問除掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還應(yīng)該具備良好的職業(yè)道德素質(zhì)，如守法經(jīng)營、以誠為本、恪守信用

24、、盡職盡責(zé)、團(tuán)結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。三、專業(yè)知識(shí)的自我提升三、專業(yè)知識(shí)的自我提升 置業(yè)顧問要掌握的專業(yè)知識(shí)有三類：A產(chǎn)品知識(shí)，要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品特點(diǎn)，只有對自己的產(chǎn)品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營策略。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)和財(cái)務(wù)管理學(xué)等，這是從事銷售工作的理論基礎(chǔ)，應(yīng)加以掌握。可以參考成功置業(yè)顧問的經(jīng)歷，琢磨他們的經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。豐富的房地產(chǎn)知識(shí)是營銷人員做好房地產(chǎn)銷售

25、的重要條件。一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷人員不僅應(yīng)是熟悉本行業(yè)的行家，而且要熟悉當(dāng)?shù)厣鐣?huì)的風(fēng)土民情，具有廣泛的社會(huì)知識(shí)。置業(yè)顧問專業(yè)知識(shí)主要包括以下內(nèi)容：1、房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息：房產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其在同行業(yè)中的地位；房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會(huì)知名度等。了解本企業(yè)的優(yōu)勢，可以增強(qiáng)置業(yè)顧問的信心。2、房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識(shí)信息：它主要包括房地產(chǎn)的地點(diǎn)、交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識(shí)；競爭樓盤的有關(guān)情況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與其他競爭對

26、手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較。置業(yè)顧問只有對產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)多于顧客，才能解答客戶對產(chǎn)品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強(qiáng)置業(yè)顧問成功推銷房地產(chǎn)產(chǎn)品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機(jī)會(huì)。3、顧客有關(guān)的知識(shí)信息：顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購房者的購買動(dòng)機(jī)、購買心理和購買習(xí)慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家 庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時(shí)間、偏好等有關(guān)信息情況。掌握了上述知識(shí)信息，可幫助置業(yè)顧問做好銷售工作。4、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場行情有關(guān)知識(shí)信息：為了更有效地工作，置業(yè)顧問必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場內(nèi)的當(dāng)前商情和顧客活動(dòng)的趨勢，目

27、前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關(guān)房地產(chǎn)政策法規(guī)等規(guī)定，房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預(yù)測準(zhǔn)確性如何等。5、房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息：房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競爭法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)。四、身體素質(zhì)四、身體素質(zhì) 置業(yè)顧問在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當(dāng)天的客戶各種信息和有關(guān)資料進(jìn)行歸類整理、統(tǒng)計(jì)和分析，這些信息對企業(yè)非常珍貴。因此，必須有好的身體素質(zhì)，才能精力充沛，充滿信心地應(yīng)對繁忙的工作。五、銷售能力的培養(yǎng)五、銷售能

28、力的培養(yǎng) 1 1、創(chuàng)造能力、創(chuàng)造能力 置業(yè)顧問需要有較好的創(chuàng)造力和堅(jiān)強(qiáng)的信念，對行業(yè)、企業(yè)和市場了解得越深就會(huì)越有創(chuàng)意。任何時(shí)候，置業(yè)顧問都不能使對方受到強(qiáng)制的感覺。因?yàn)椋c置業(yè)顧問相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強(qiáng)制的感覺，置業(yè)顧問就很難與顧客進(jìn)行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強(qiáng)制。2 2、判斷及察言觀色能力、判斷及察言觀色能力 由于房地產(chǎn)市場環(huán)境和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求置業(yè)顧問在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時(shí)觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應(yīng)，揣

29、摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進(jìn)推銷方法，提高推銷的成功率。3 3、自我驅(qū)動(dòng)能力、自我驅(qū)動(dòng)能力 推銷，簡單地說就是將產(chǎn)品賣給顧客。它是一項(xiàng)專業(yè)性較強(qiáng)的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰(zhàn)勝自己。要成為一個(gè)成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應(yīng)該跟自己較量，戰(zhàn)勝自己，確立絕不言敗的個(gè)性及精神。4 4、人際溝通的能力、人際溝通的能力 置業(yè)顧問必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點(diǎn)，同時(shí)讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關(guān)系，就離成功近了一步。5 5、從業(yè)技術(shù)能力、從業(yè)技術(shù)能力 置業(yè)

30、顧問應(yīng)熟悉房地產(chǎn)市場交易法規(guī)、程序，具有策劃和組織小型促銷活動(dòng)的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產(chǎn)市場知識(shí)并能靈活運(yùn)用的能力，能為消費(fèi)者提供合意的方案，能針對不同類型的消費(fèi)者從不同的角度作不同的介紹，對房地產(chǎn)市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。6 6、說服顧客的能力、說服顧客的能力 置業(yè)顧問要能熟練地運(yùn)用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時(shí)要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客購買動(dòng)機(jī)和購買行為，善于展示和介紹產(chǎn)品，善于接近顧客，善于排除異議直至達(dá)成交易。每一個(gè)置業(yè)顧問都有自己獨(dú)特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產(chǎn)品和場合。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問，

31、只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進(jìn)入下一個(gè)階段。下面是處理異議的幾種技巧：第四章第四章 如何處理客戶異議如何處理客戶異議 1 1、直接駁正法、直接駁正法 直接駁正法是指客戶一提出異議，置業(yè)顧問就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“有人說你們公司的房屋質(zhì)量很差，實(shí)在糟糕透頂”。置業(yè)顧問：“張先生，您這話恐怕不太確實(shí)吧？在我所接觸過的客戶當(dāng)中，還沒有人這樣講，他們都認(rèn)為本項(xiàng)目的房屋質(zhì)

32、量一向良好，在業(yè)主中是有口碑的，您能否舉出最近實(shí)例，供我參考？”分分析析：在本例中，“質(zhì)量問題”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，置業(yè)顧問應(yīng)該向上級反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺(tái)階下場，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，置業(yè)顧問必須注意以下幾點(diǎn)：a、態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，置業(yè)顧問要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責(zé)備客戶。b、針對問話。在客戶的異議以問話表示時(shí)，應(yīng)用此法最為有效，因?yàn)樗o予對方一種肯定自信的感覺。c、對固執(zhí)己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因?yàn)檫@類客戶會(huì)認(rèn)為置業(yè)顧問不尊重自己，從而產(chǎn)生爭執(zhí)

33、。d、勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。2 2、間接否認(rèn)法、間接否認(rèn)法 間接否認(rèn)法是指置業(yè)顧問聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點(diǎn)。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完置業(yè)顧問現(xiàn)場說明后說：“你們這個(gè)項(xiàng)目，并不如你說的那么完美。”置業(yè)顧問聽后，若直接否認(rèn)辯駁：“張先生，你錯(cuò)了，你根本沒聽懂我的意思。”則必然會(huì)引起不快，所以，置業(yè)顧問不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細(xì)瞧瞧，深入地研究一下，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。使用間接否認(rèn)法，需注意以下幾點(diǎn)

34、：a、這種方法特別適用于自以為對產(chǎn)品了解許多，并有獨(dú)到見解的客戶。這些人生性主觀自負(fù)，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。b、這種方法的基本表達(dá)句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是但”答辯。3 3、轉(zhuǎn)化法、轉(zhuǎn)化法 即置業(yè)顧問利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經(jīng)置業(yè)顧問的巧妙轉(zhuǎn)化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設(shè)陷阱之中，被置業(yè)顧問說服。如下例：客戶：“抱歉，我財(cái)力有限，現(xiàn)在沒錢買。”置業(yè)顧問：“張先生，您可別這么說，現(xiàn)在房價(jià)上漲這么快，趕早不趕晚呀！”分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價(jià)不斷上漲之時(shí)，與其延遲購買，不如及早

35、做出購買的決定，“財(cái)力不足”原來是不買的原因，一經(jīng)置業(yè)顧問巧言轉(zhuǎn)化，反而成為必須購買的理由。銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：a、采用轉(zhuǎn)化法的置業(yè)顧問，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧的人，才能察言觀色，當(dāng)機(jī)立斷，將客戶異議轉(zhuǎn)化為有利于成交的理由。b、這種方法應(yīng)用后，客戶情緒反映強(qiáng)烈，若轉(zhuǎn)化不當(dāng)，反而會(huì)弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。c、置業(yè)顧問在應(yīng)用這種方法時(shí)，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實(shí)依據(jù)，也不能 當(dāng)面反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。4 4、截長補(bǔ)短法、截長補(bǔ)短法 天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優(yōu)點(diǎn)，但也必有缺陷。截長補(bǔ)短法，即利用客

36、戶異議之外的其它優(yōu)點(diǎn)，來補(bǔ)正異議之缺點(diǎn)，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產(chǎn)品異議”，認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)都不理想，置業(yè)顧問不妨以價(jià)格低廉、服務(wù)良好為由，給予補(bǔ)償。如此以優(yōu)補(bǔ)拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5 5、反問巧答法、反問巧答法 反問巧答法是置業(yè)顧問化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素，適時(shí)對客房發(fā)問，能引導(dǎo)客戶思考，化解其異議。置業(yè)顧問在應(yīng)用這種技巧時(shí)，先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問，用來啟發(fā)客戶的自省能力，如果客戶有所領(lǐng)悟，便能自己說服自己；若不能領(lǐng)悟，置業(yè)顧問再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：客戶：“您這種戶型不理想。”置業(yè)顧問：“戶型不好嗎”。”這個(gè)例子雖然簡短，

37、但置業(yè)顧問的反問技巧已有所表現(xiàn)，客戶提出產(chǎn)品異議，其真實(shí)程度如何，在此例中一時(shí)尚難斷定，故置業(yè)顧問將之轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)問“不好嗎？”實(shí)際含義不兩個(gè)：一是置業(yè)顧問認(rèn)為機(jī)器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認(rèn)為其性能不好，則應(yīng)指出其不好之處。客戶因受此一問而在心里感到必須“攤牌”的壓力，于是不得不將性能不好的理由說出，置業(yè)顧問便有機(jī)會(huì)通過示范或舉證說明將異議化解。1、斷言的方式：置業(yè)顧問如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，置業(yè)顧問在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，

38、此類語言就會(huì)使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)：置業(yè)顧問講的話，不會(huì)百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。第五章說服客戶的技巧第五章說服客戶的技巧 3、感染：只依靠置業(yè)顧問流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。“太會(huì)講話了。”“這個(gè)置業(yè)顧問能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種

39、種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對方。4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話，有時(shí)為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5、提問的技巧 高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)

40、到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，置業(yè)顧問的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的置業(yè)顧問會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：a、根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；b、以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；c、客戶反對時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。d、可以制造談話的氣氛，使心情輕松；e、給對方好印象，獲得信賴感。6、利用剛好在場的人：將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優(yōu)秀的置業(yè)顧問會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好

41、在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會(huì)成功的。7、利用其他客戶：引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評論和態(tài)度是很有說服力的。8、利用資料：熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對你銷售的商品更加了解。置業(yè)顧問要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對批發(fā)商、同業(yè)人

42、事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。9、用明朗的語調(diào)講話：明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，置業(yè)顧問也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。11、心理暗示的方法 使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。置業(yè)顧問本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績良好的置業(yè)顧問在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。一般來說，業(yè)績不好的置業(yè)顧

43、問往往會(huì)做出否定性動(dòng)作。他們常有意或無意地左右搖動(dòng)著進(jìn)行商談，然后在結(jié)束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產(chǎn)品也無法成交了。12、談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 a、置業(yè)顧問應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請求客戶成交。一些置業(yè)顧問患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，置業(yè)顧問有信心，客戶會(huì)被置業(yè)顧問感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動(dòng)。如果置業(yè)顧問沒有信心，會(huì)使客戶產(chǎn)生

44、疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心。b、要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。c、對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的置業(yè)顧問，讓客戶對你的信任感增強(qiáng)，再營造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。一是對公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在

45、服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。d、若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個(gè)置業(yè)顧問，若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)應(yīng)本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應(yīng)盡量協(xié)調(diào)客戶與公司達(dá)成一致或基本取得共識(shí)，如果是客戶方面的原因應(yīng)盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會(huì)站在公司的立場。

46、在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到?jīng)_突的癥結(jié)，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。e、客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因？放棄購買的三個(gè)最重要原因？客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點(diǎn)。客戶最終決定購買的三個(gè)重要原因是地段、房型和價(jià)格，放棄購買也是因?yàn)檫@三點(diǎn)不適合自己的需要。客戶決定購買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個(gè)原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第一是客戶是否有承受能力（指

47、總價(jià)款）；第二是對置業(yè)顧問是否認(rèn)可；第二是對置業(yè)顧問是否認(rèn)可；第三是對項(xiàng)目是否認(rèn)可。第三是對項(xiàng)目是否認(rèn)可。客戶買房最主要的三個(gè)重要原因：一是認(rèn)可地段，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭取到理想價(jià)位。項(xiàng)目自身的完善程度高、周邊環(huán)境好、價(jià)格合理會(huì)促使購房者購買。放棄購買的原因也是因?yàn)轫?xiàng)目周邊環(huán)境不好，項(xiàng)目的完善程度差，另外一點(diǎn)是置業(yè)顧問的服務(wù)質(zhì)量差。購房者買房主要看：位置、價(jià)格（包括售價(jià)和投資價(jià)值）和品質(zhì)。品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管理。首先是地段的認(rèn)同性

48、，項(xiàng)目本身的素質(zhì)，價(jià)格的一致性。放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)置業(yè)顧問已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：a、搶購方式（利用現(xiàn)場銷控讓客戶緊張）；b、直接要求下決心；c、引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；d、下決心付定金；第六章第六章 逼定的技巧逼定的技巧 2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）a、地理位置好；b、產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢）；c、視野開闊，景觀好；d、建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特

49、；e、小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；f、周邊設(shè)施齊全，生活便利等；g、開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強(qiáng)定：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：a、客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；b、客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；c、客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶；d、客戶已付少量定金，購其他的

50、房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4、詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：a、看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；b、在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5、熱銷房屋：對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為

51、簡：在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。7、成交落實(shí)技巧：談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號(hào)只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機(jī)會(huì)，如果不定房，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們置業(yè)顧問其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。”