地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

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地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課件.ppt

1、房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧一、基礎(chǔ)篇一、基礎(chǔ)篇n銷售的概念：是從自己的外表、觀念、舉止、談吐、動(dòng)作被對(duì)方接受開始，進(jìn)而接受你的觀點(diǎn)、意見等所有活動(dòng)。n銷售的特點(diǎn)特點(diǎn)：a、以說(shuō)服為核心 b、以顧客為導(dǎo)向-購(gòu)買動(dòng)機(jī)、目的等 c、信息相互傳遞的過(guò)程 d、三要素：業(yè)務(wù)員、商品、習(xí)慣（風(fēng)俗）e、受各種環(huán)境制約和影響2、說(shuō)服是核心第一階段起起引起對(duì)方注意第二階段承承承前起后商品解說(shuō)過(guò)程第三階段轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 攻心動(dòng)之以情激起購(gòu)買欲望第四階段合合達(dá)成思想統(tǒng)一提示解決方法與策略我們銷售的并不是鋼筋水泥，我們銷售的并不是鋼筋水泥，而是未來(lái)客戶的一種生活方式！而是未來(lái)客戶的一種生活方式！

2、3、說(shuō)服的方式理性：男性為主多次置業(yè) 重視數(shù)據(jù) 關(guān)心硬件配套感性：女性為主較沖動(dòng) 周邊環(huán)境小區(qū)風(fēng)景配套營(yíng)造優(yōu)美的生活畫面如何接待不同類型的客戶如何接待不同類型的客戶1、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型、理智穩(wěn)健型，又稱冷靜型特征：見多識(shí)廣、成熟冷靜，看的樓盤多，一般是多次置業(yè)或投資者。對(duì)策：自己少說(shuō)，引導(dǎo)客戶多講，誠(chéng)懇的聆聽，在聆聽過(guò)程中了解需求和喜好，知己知彼，對(duì)癥下藥。2、知識(shí)型，又稱專業(yè)型、知識(shí)型，又稱專業(yè)型特征：自我意識(shí)特強(qiáng)，愛挑毛病，只信自己眼光，聽不進(jìn)別人建議，對(duì) 于疑點(diǎn)反復(fù)詳細(xì)追問(wèn)。對(duì)策：首先樹立自己的專業(yè)形象，不卑不亢，盡量尋找共同話題，適當(dāng)扮“無(wú)知”也無(wú)妨，

3、讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感，消除心理障礙，在仔細(xì)幫他分析樓盤的賣點(diǎn)，只能探討問(wèn)題，不能爭(zhēng)論，最終達(dá)到一種雙向溝通，往往能從該類客戶中學(xué)到東西。3、感情沖動(dòng)型、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，熱的快，冷的也快，容易受外界慫恿和影響。對(duì)策：制造現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛，加強(qiáng)同事配合，要敢于逼定。4、謹(jǐn)慎型、謹(jǐn)慎型特征：過(guò)分小心，喋喋不休，無(wú)論大事小事，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：首先取得客戶信任，加強(qiáng)對(duì)房子的信心，當(dāng)客戶離題時(shí)在適當(dāng)機(jī) 會(huì)導(dǎo)入正題，從下定到簽約要快 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型特征：缺乏購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)，不易做決定，多數(shù)為首次置業(yè)。對(duì)策：列出言而有證的業(yè)績(jī)，發(fā)展商實(shí) 力，品質(zhì)保證，行為和言詞要誠(chéng) 實(shí)，給

4、予客戶信賴感。6、優(yōu)柔寡斷型、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不定，慎于做決定。對(duì)策：鎖定一個(gè)目標(biāo)，態(tài)度堅(jiān)決的推薦給客戶，擺出理由，態(tài)度要自信以取得客戶信任，不能受客戶影響左右不定。7、沉默寡言型、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠。口頭禪“看看”。對(duì)策：態(tài)度親切、誠(chéng)懇，除了介紹房子可以找其他話題聊天，家庭、工作、子女等，要攻心為上，了解真正的需求，誘發(fā)對(duì)方發(fā)出購(gòu)買信號(hào)。8、斤斤計(jì)較型、斤斤計(jì)較型特征：心思細(xì)致，大、小事都要計(jì)較，惟恐吃虧。對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛相“逼”，反復(fù)強(qiáng)調(diào) 優(yōu)惠政策。9、盛氣凌人型、盛氣凌人型特征：來(lái)勢(shì)洶洶，趾高氣揚(yáng)，自我感覺良好，時(shí)

5、常給銷售人員下馬威，或拒之千里。對(duì)策：穩(wěn)住自己立場(chǎng)，不卑不亢，尊敬對(duì)方，以向他學(xué)習(xí)的態(tài)度去恭維他，尋找弱點(diǎn)，適當(dāng)打擊。10、求神問(wèn)卜型、求神問(wèn)卜型特征：決策權(quán)交于“風(fēng)水大師”或“神意”，客戶性質(zhì)多為生意人或投機(jī)者，相信風(fēng)水和財(cái)富有關(guān)。對(duì)策：盡量學(xué)習(xí)風(fēng)水知識(shí)，不要信口開河，觸犯客戶風(fēng)水的信仰，觀點(diǎn) 摸棱兩可。11、金屋藏嬌型、金屋藏嬌型特征：出錢者通常不愿“爆光”，決定權(quán) 常在不出錢的女子手上。對(duì)策：接近女方，迎合其口味幫其選擇合適的房子，要幫另一方考慮經(jīng) 濟(jì)問(wèn)題。12、借故拖延型、借故拖延型特征：個(gè)性遲緩，推三阻四，看得出心動(dòng)卻不見行動(dòng)。對(duì)策：了解真正原因，解除顧慮，或欲擒

6、故縱。運(yùn)用銷售技巧時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)運(yùn)用銷售技巧時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)n熱情、周到的提供最好的服務(wù)n用專業(yè)感動(dòng)對(duì)方n當(dāng)贊同客戶時(shí)必須給予肯定的回答n避免沉默不語(yǔ)n讓對(duì)方把話說(shuō)完n講解時(shí)留意客戶的反映n重復(fù)客戶的話語(yǔ)，容易與之親近n適當(dāng)利用肢體語(yǔ)言n保持和客戶目光接觸n避免行為、語(yǔ)言過(guò)于輕浮n多贊美你的客戶n不要忽略客戶的同伴中原的銷售秘籍中原的銷售秘籍n快快盡快與客戶達(dá)成共識(shí)，取得客戶信任并讓客戶接受你的服務(wù)。n準(zhǔn)準(zhǔn) 準(zhǔn)確了解客戶的真實(shí)需求，對(duì) 癥下藥。n狠狠 “逼”定要狠，抓住現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛和同事的相互配合。n貼貼與客戶保持良好的關(guān)系，作到售前、售中、售后的跟蹤服務(wù) 工作。二、心態(tài)篇二、心態(tài)篇1、消費(fèi)者心理（馬斯洛理論）、消費(fèi)者心理（馬斯洛理論）動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生：需求+刺激購(gòu)房的現(xiàn)實(shí)動(dòng)機(jī)：求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)（世紀(jì)春城）求利購(gòu)買動(dòng)機(jī)（鉆石廣場(chǎng)、常興廣場(chǎng)）求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)（銀湖別墅李云迪）沖動(dòng)購(gòu)買動(dòng)機(jī)（西海明珠）炫耀購(gòu)買動(dòng)機(jī)（東海花園）求新奇購(gòu)買動(dòng)機(jī)（創(chuàng)新結(jié)構(gòu)、戶型）銷售人員的心態(tài)銷售人員的心態(tài) 勤力信心-業(yè)績(jī) 項(xiàng)目有信心（心理接受）自己有信心公司有信心（專業(yè)、接受）（忠誠(chéng)度）1、積極的心態(tài) 2、平常心對(duì)待 3、保持自信 4、保持愉快的心情工作謝謝！希望各位早日成為銷售精英！

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