1、房地產項目定價方法 一、定價的原則一、定價的原則一、定價的原則一、定價的原則二、價目表制作六大步驟二、價目表制作六大步驟二、價目表制作六大步驟二、價目表制作六大步驟三、核心實收價格的確定三、核心實收價格的確定三、核心實收價格的確定三、核心實收價格的確定四、分功能四、分功能四、分功能四、分功能/分棟分棟分棟分棟/分期的核心均價分期的核心均價分期的核心均價分期的核心均價五、平均折扣率五、平均折扣率五、平均折扣率五、平均折扣率六、層六、層六、層六、層 差差差差七、同層單位差七、同層單位差七、同層單位差七、同層單位差八、權重確定及價格表的制作八、權重確定及價格表的制作八、權重確定及價格表的制作八、權重
2、確定及價格表的制作總總總總 目目目目一、定價的原則一、定價的原則1 1、合理的市場價格應該是一個范圍。、合理的市場價格應該是一個范圍。2 2、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優秀的價目表。定一份優秀的價目表。3 3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現，體現，同時也是在競爭中勝出的利器。同時也是在競爭中勝出的利器。一、定價的原則一、定價的原則1 1、合理的市場價格應該是一個、合理的市場價格應該是一個 范范 圍圍 應堅持提供兩份或三份價目表及可能銷售結果，供發展商選擇。問題：無論是哪一位發展商，都有這樣
3、的困惑：定價不能太低，不然虧了定價不能太低，不然虧了 定價不能太高，不然賣不出去定價不能太高，不然賣不出去答案是否必須是唯一解？答案是否必須是唯一解？我們發現我們發現 凡是拿唯一解給發展商，往往會引起尖銳沖凡是拿唯一解給發展商，往往會引起尖銳沖突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經不起突，而且把自己也逼死，因為我們的答案經不起推敲，推敲，+100+100、100100是不是就不行？是不是就不行？價格的高低就像量變到質變一樣，在一個范價格的高低就像量變到質變一樣，在一個范圍內，呈現比例關系，低到臨界點會爆棚，高到圍內，呈現比例關系，低到臨界點會爆棚，高到臨界點會死得慘。臨界點會死得慘。2 2、只
4、有真正客觀地掌握了市場，才有可能制、只有真正客觀地掌握了市場，才有可能制 定一份優秀的價目表定一份優秀的價目表 應堅持運用市場比較法，廣泛選擇競爭項目或可比項目，找到本項目的市場價格范圍市場價格范圍。有的時候，我們會陷入盲目，會以主觀的態度影響對價格的分析。事實上，在對發展商施加任何影響之前，我們首先要掌握的是“這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢這個樓盤客觀公正地講，到底應該值多少錢？”這是我們心里的“底”，沒底就沒法干。這一點很難，尤其對于在一線戰斗的經理，大家是這一點很難，尤其對于在一線戰斗的經理，大家是有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，往往容易走壓價有壓力的，特別是銷售速度、銷售率，
5、往往容易走壓價路線。路線。其實，發展商提出的價格往往會基于對我們代理公其實，發展商提出的價格往往會基于對我們代理公司的顧慮，基于自己的孩子就是司的顧慮，基于自己的孩子就是“漂亮漂亮”的心理，是需的心理，是需要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里要壓一壓，使之往理性上回歸的。但是在壓之前，心里一定要找準一定要找準“底底”。想找準。想找準“底底”也不難，就是多找案也不難，就是多找案例，多分析、多比較例，多分析、多比較一句話，多做一點工夫。一句話，多做一點工夫。3 3、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體、價目表是工具，它首先是樓盤價值的具體 體現，同時也是在競爭中勝出的利器。體現，同時也
6、是在競爭中勝出的利器。應堅持詳盡的價值分析，結合由始至終的策略應堅持詳盡的價值分析，結合由始至終的策略 性考慮性考慮。一份優秀的價目表應該不是定價最低，或倒數 第二低。商業行為的目標是獲取最大利益，房子 又是這么大件的商品，定出來的價目表就照著賣 的，這實在太重要了！發展商幾年磨一劍，就為 這一下子，我們當然要很當成一回事！價值分析主要通過兩個過程實現：價值分析主要通過兩個過程實現：1 1、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調查，、樓盤的整體價值分析。通過各項因素的分析調查，對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可對價值點（賣點）進行分析，是否具有唯一不可 替代性？這個點越突出，價值越大
7、。替代性？這個點越突出，價值越大。2 2、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積、樓盤中各單位的景觀、朝向、戶型面積 、戶型設、戶型設 計、相對位置等的詳細分析。作分析圖計、相對位置等的詳細分析。作分析圖/表，打分，表，打分，找出每個單位的相對關系找出每個單位的相對關系 ，特別單位特別考慮，特別單位特別考慮 ，例如頂層復式、附帶小花園的底層例如頂層復式、附帶小花園的底層策略性考慮策略性考慮,包括幾個方面包括幾個方面%與對手相比的競爭性夠不夠與對手相比的競爭性夠不夠%開盤的人氣保證開盤的人氣保證%擴大戰果的促銷擴大戰果的促銷%最終的高銷售率最終的高銷售率%最終能實現核心價最終能實現核心價 我們在制定
8、價目表的過程中，不時回過頭來看一我們在制定價目表的過程中，不時回過頭來看一看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的看，這幾個方面是否都考慮到了，并且作出相應的安排安排.即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇即使無法解決，也是思考和努力之后的選擇。實收核心價實收核心價 （不等于）客戶直觀心理價（不等于）客戶直觀心理價 真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑真正實收核心價并不容易被掌握，客戶往往憑感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人感覺。舉個例子：超市里頭往往拿出幾個品種（人們常買、常看的），把價定低。如果你以為這家店們常買、常看的），把價定低。如果你以為這家店整個定價便宜，你肯定買
9、單時會吃一驚整個定價便宜，你肯定買單時會吃一驚.二、價目表制作六大步驟二、價目表制作六大步驟核心實收均價核心實收均價分棟分功能分期分棟分功能分期實實 收收 均均 價價平均折扣率平均折扣率層差層差同層單位差同層單位差價價 目目 表表著重市場把握著重市場把握著重階段性策略著重階段性策略著重對客戶的適應和促銷著重對客戶的適應和促銷著重價值體現著重價值體現正式開正式開售后，售后，隨時總隨時總結銷售結銷售成果，成果，及時進及時進行調整行調整。三、核心實收價格的確定三、核心實收價格的確定確定市場調查確定市場調查的范圍和重點的范圍和重點對影響價格的各因素對影響價格的各因素以及權重進行修正以及權重進行修正對每
10、個重點調差對每個重點調差項目進行調差項目進行調差交易情況修正交易情況修正調查結果表調查結果表綜合、分析、提出核心綜合、分析、提出核心實收價范圍和建議核心實收價范圍和建議核心實收價實收價123465確定市場調查確定市場調查的范圍和重點的范圍和重點a.a.以項目為核心，半徑以項目為核心，半徑2KM2KM的范圍是重的范圍是重 中之重中之重。若范圍內不夠，可再擴大。若范圍內不夠，可再擴大。b.b.凡是競爭對手都應納入視線范圍。凡是競爭對手都應納入視線范圍。c.c.重點調差項目應不少于重點調差項目應不少于6 6個。個。d.d.二手樓價格也應適當考慮二手樓價格也應適當考慮。對影響價格的各對影響價格的各因素
11、以及權重進因素以及權重進行修正行修正a.a.不同類型物業的價格，影響因不同類型物業的價格，影響因 素不同（可以總結）素不同（可以總結）b.b.不同階段、同一類型物業的各不同階段、同一類型物業的各 個價格影響因素權重不同，個價格影響因素權重不同，（最好是與銷售人員，尤其是最好是與銷售人員，尤其是 在同一區域賣樓的銷售人員座在同一區域賣樓的銷售人員座 談、聽。）談、聽。）對每個重點對每個重點項目進行調查項目進行調查a.a.最好是有經驗的銷售人員，最好是有經驗的銷售人員，5 5人人 左右一起打分左右一起打分 ，再綜合，再綜合，絕不絕不 能一個人能一個人“拍腦袋拍腦袋”。b.b.討論時，調查樓盤的資料
12、要翔實、討論時，調查樓盤的資料要翔實、準確。缺的馬上補，不能馬虎應付。準確。缺的馬上補，不能馬虎應付。c.c.小組打分專人記錄，負責人要開放，小組打分專人記錄，負責人要開放，鼓勵大家談經驗，需要一個市場鼓勵大家談經驗，需要一個市場 感覺好的人歸納。感覺好的人歸納。交易情況交易情況修修 正正a.a.以本盤預計發售的形象進度為基以本盤預計發售的形象進度為基 礎，對調查樓盤形象進度的工期礎，對調查樓盤形象進度的工期 進行修正。為此，要了解調查盤進行修正。為此，要了解調查盤 發售時的發售時的 形象進度形象進度形象進度形象進度。b.b.以本盤的目標銷售速度為基礎，以本盤的目標銷售速度為基礎，對調查樓盤的
13、不同銷售速度進行對調查樓盤的不同銷售速度進行 修正。為此，必須了解調查樓盤發修正。為此，必須了解調查樓盤發 售的售的時間時間時間時間和和銷售率銷售率銷售率銷售率。c.c.必要時對廣告投入進行修正。必要時對廣告投入進行修正。d.d.各樓盤發售的形象進度、發售時各樓盤發售的形象進度、發售時 間、廣告投放，最好有記錄間、廣告投放，最好有記錄。a.a.每個調查盤進行的調差每個調查盤進行的調差 包括：最低價、最高價、包括：最低價、最高價、平均實收價、特別樓層平均實收價、特別樓層 價（高、中、低價（高、中、低 ，每，每5 5 層一個）層一個）b.b.形成表格，便于比較。形成表格，便于比較。調調 查查結果表
14、結果表綜合、分析、提出綜合、分析、提出核心實收價范圍和核心實收價范圍和建議核心實收價建議核心實收價a.a.分析可比性，分析可比性，確定范圍。確定范圍。b.b.眾眾 數，數，縮小范圍。縮小范圍。c.c.權權 重。重。四、分功能四、分功能/分棟分棟/分期的核心均價分期的核心均價1 1、功能不同的分別調查。、功能不同的分別調查。2 2、分棟、分棟/分期之前，先將各棟分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比期面積及占總面積比 例算出，以方便找到平衡。例算出，以方便找到平衡。3 3、分棟、分棟/分期的思考出發點：分期的思考出發點：根據各自的相對位置、條件等，細化，找準核心價；銷售階段的策略安排，先打哪，后
15、打哪？五、平均折扣率五、平均折扣率1 1、根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主根據目標客戶設計相適應的付款方式，并確定主 打的付款方式。打的付款方式。2 2、設計折扣率時注意：一般在、設計折扣率時注意：一般在9898折折9595折之間，低于此折之間，低于此 折扣范圍的情況，除非有意引導，一般情況下慎用。折扣范圍的情況，除非有意引導，一般情況下慎用。3 3、根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜、根據各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜 合折扣。合折扣。4 4、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣、在綜合折扣基礎上考慮如下因素，形成最終折扣 率。率。考慮因素考慮因素 發展商關系
16、購房的面積比例和再折扣范圍 銷售過程中的促銷用再折扣比例和范圍 尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調折扣比例和范圍六、層六、層 差差1 1、關注最低層和最高層（除開頂層復式）的總差、關注最低層和最高層（除開頂層復式）的總差距：距：差距特大時，一般從中低層開動。差距特小時，一般從高層開動。選擇競爭對手的薄弱處，制定有競爭力的價 格，不論是15還是1015還是2530，通 過層差的反復試算，可以達成。2 2、層差一定不是均勻的，可以是、層差一定不是均勻的，可以是0 0，可以是，可以是100100，甚，甚 至更高，至更高，完全取決于銷售需要完全取決于銷售需要完全取決于銷售需要完全取決于銷售需要 ，層差大
17、幅跳動的層差大幅跳動的 可能點是景觀突變的樓層、吉數可能點是景觀突變的樓層、吉數 8 8、1818等。等。3 3、檔次越高的、檔次越高的樓盤，客戶對層差的敏感性越低。樓盤，客戶對層差的敏感性越低。4 4、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊、高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應特殊 考慮。考慮。5 5、恰當的層差表現為迅速突破，隨后全面開花。、恰當的層差表現為迅速突破，隨后全面開花。七、同層單位差七、同層單位差1 1、根據景觀、朝向、采光、通風、遮擋、戶型面、根據景觀、朝向、采光、通風、遮擋、戶型面積、戶型積、戶型 設計等因素，分析每個戶型，做表圖。設計等因素，分析每個戶型，做表圖。必
18、要時，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了必要時，每套房都看看。在合并圖表上可以一目了然，有必要時對層差進行修正。然，有必要時對層差進行修正。2 2、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向、關注同層最高價、最低價的差距，在某一方向有特別景觀時尤為重要。有特別景觀時尤為重要。3 3、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，、適當的同層單位差會表現在每個單位都開單，老是不開單的要進行處理，特快的要調整。老是不開單的要進行處理，特快的要調整。八、權重確定及價格表的制作八、權重確定及價格表的制作 根據房地產的營銷實戰，對房地產項目價格產生根據房地產的營銷實戰，對房地產項目價格產生影響的主要是以下幾大
19、因素：影響的主要是以下幾大因素：位置、價格、配套、交通、物業管理、位置、價格、配套、交通、物業管理、位置、價格、配套、交通、物業管理、位置、價格、配套、交通、物業管理、周邊環境周邊環境周邊環境周邊環境 （景觀、污染）、城市規劃、（景觀、污染）、城市規劃、（景觀、污染）、城市規劃、（景觀、污染）、城市規劃、樓盤規模、建筑風格及立面、戶型、樓盤規模、建筑風格及立面、戶型、樓盤規模、建筑風格及立面、戶型、樓盤規模、建筑風格及立面、戶型、發展商品牌和實力、廣告發展商品牌和實力、廣告發展商品牌和實力、廣告發展商品牌和實力、廣告權重的確定權重的確定 通過上表對各參考項目與本案的打分之后，根據通過上表對各參
20、考項目與本案的打分之后，根據各參考項目的得分，得出平均分值。同時，計算各參考項目的得分，得出平均分值。同時，計算所有參考樓盤的均價得出市場均價。利用分值與所有參考樓盤的均價得出市場均價。利用分值與價格之間的關系，反推出本案均價。價格之間的關系，反推出本案均價。在一個項目當中，影響每棟單體建筑價格主要有在一個項目當中，影響每棟單體建筑價格主要有以下幾大因素：以下幾大因素：區位、景觀、戶型、朝向、區位、景觀、戶型、朝向、區位、景觀、戶型、朝向、區位、景觀、戶型、朝向、采光、通風、噪音采光、通風、噪音采光、通風、噪音采光、通風、噪音權重的確定權重的確定 通過上表對每棟單體建筑的打分之后，得出平均通過上表對每棟單體建筑的打分之后，得出平均分值。平均分值對應的即為該項目的均價，根據分值。平均分值對應的即為該項目的均價，根據各單體建筑的分值與平均分值之間的比例關系，各單體建筑的分值與平均分值之間的比例關系，得出，該單體建筑的均價。得出，該單體建筑的均價。在同一單元內，影響價格的主要有以下幾大因素：在同一單元內，影響價格的主要有以下幾大因素：戶型、朝向、景觀、通風、層差戶型、朝向、景觀、通風、層差戶型、朝向、景觀、通風、層差戶型、朝向、景觀、通風、層差 同理，按照上面介紹的打分方法，即可得出該項目每同理，按照上面介紹的打分方法，即可得出該項目每一套房源的價格。一套房源的價格。謝謝 謝！謝！
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