1、表表 24 顧客數據問檢驗表顧客數據問檢驗表 問 題 回 答 誰是或將會是你的顧客？ 你公司里誰負責管理顧客？最起碼是負責不 斷更新數據） 這些顧客的購買潛力有多大？ 過去他們從你這兒購買了多少產品？ 其購買頻率和購買時間如何？ 你的營銷或銷售活動是否已取得成功？ 誰從哪一個競爭對手處購買產品？ 他們是否可以被爭取過來？ 顧客為什么和你或將會和你保持對話？ 保持這種對話成本如何？ 怎樣保持顧客？ 如何使他們增加購買？ 哪兒可以找到與他們類似的其他顧客？ 什么時候他們最有可能從你這兒購買？ 怎樣正確確定他們的通信地址？ 表表 25 事合傳播策略事合傳播策略 一、消費者 1、 消費者購買誘因 產品
2、類別： 族群編號： 族群的消費者，是如何認知這類別中的各種產品的？ 、本族群的消費者目前購買哪種產品？他們用哪種方式購買？如何使用？ 、本族群的消費者生活形態，心理狀態描述，和對本類別產品的態度為： 、對本族群的重要觀察： 、本族群的消費者想從本類別產品得到，卻得不到的，是什么？（未滿足的欲 求） 消費者的購買誘因：“我會購買此產品， 因它較其他產品更 ； 、 推薦主要的消費族群， 理由： ； 二、產品適合本族群嗎？ 、產品的實質是怎樣的呢？ 、產品里面有什么？ 、與其他品牌有什么不同？ 、消費者如何認知該產品？ 、產品的外觀、感覺如何？ 、產品質量如何？ 、消費者如何認知制造該產品的公司？
3、、 “赤裸裸的事實“為何？ 、結論：這項產品適合這個族群嗎？建議事項： 三、競爭對手會影響我們達成目標嗎？ 、品牌網絡、競爭范疇是什么樣的呢？我們與誰競爭？為什么？ 、我們的競爭對手是如何與消費者溝通的？ 表表 樓盤調查表樓盤調查表 樓盤名稱 位置 發展商 代理商 規 模 配 套 工程狀況 管理費 元/ 實 用 率 推出日期 交樓日期 裝修標準 銷售范圍 主要戶型 戶型 面積 （ 數量（套 占總量面 積的比例 銷售 數量 銷售數量占 本戶型比例 銷售數量占 總套數比例 一房一廳 % % % 二房二廳 % % % 三房二廳 % % % 四房二廳 % % % 復式 % % % 最高價 元/ 最低價
4、 元/ 均價 元/ 一次性均 價 元/ 銷售率 % 賣點 綜合點評 表表 27 細分市場表細分市場表 屬性 細分市場 單身漢 退休者 年輕家庭 中年家庭 價格 + + + + 面積 + + + + 鄰居 + + + + 購物便利性 + + + + 學校 + + + + 社會接受能力 + + + + 社會作用 + + + + 娛樂/愉悅 + + + + 安全 + + + 低稅基 + + + 接近工作地 + + + 公共交通 + + 接近娛樂場所 + + + 保養 + + + 融資便利 + + + 公眾工作 + + + + 土地的可獲利 性 + + + + 屬性 選擇性 自己的單套房 租用公寓 獨
5、戶住宅 價格 + + + 面積 + + + 鄰居 + + + 購物便利性 + + + 學校 + + + 社會接受能力 + + + 社會作用 + + + 娛樂/愉悅 + + + 安全 + + 低稅基 + + + 接近工作地 + + + 公共交通 + + 接近娛樂場所 + + + 保養 + + + 融資便利 + + + 公眾工作 + + + 土地的可獲利 性 + + + 公平 + 表表 28 樓盤市調詳表樓盤市調詳表 名稱 公開日期 市場類別 外銷房 內銷房 地址 市（省） 區（縣） 路 區域 關系圖 表表 29 目標客戶群調查統計表目標客戶群調查統計表 項目 房型喜好 生命階段 年 齡 區 間
6、1 特性 2 性別 3 收入 4 學歷 5 職業 6 A 獨身階段 幾乎沒有債務；追求時髦； 領導生活新潮流 B 新婚夫婦 （未有 小孩 經濟充裕、生活幸福；注重 購買耐用消費品 C 有小孩的家庭 （孩子未滿六 歲的夫婦） 購買活動頻繁，流動資金缺 乏；關心新產品，喜歡廣告 介紹的產品 D 有小孩的家庭 （孩子已滿六 歲的夫婦） 經濟狀態開始好轉；妻子開 始外出工作，對廣告淡漠； 想購買稱心的產品 E 有小孩家庭 （尚 需撫養小孩的 夫婦） 經濟狀態好轉。大多數妻子 在外工作，幾乎不受廣告影 響；購買耐用品較熱心 F 孩子已獨立出 去住的家庭 （丈 夫在外的老年 夫婦 G 孩子已獨立 （丈 夫
7、不工作的老 年夫婦 收入急劇減少，一直呆在家 里，不出去 H 一個人孤獨生 活 收入很少，希望受人重視得 到親情、保護等 調查總結 表表 30 市場分析執行表市場分析執行表 項目名稱 要點指引 執行情況 執行時間 負責人 市 場 分 析 周邊市場情況 樓盤分析 近期樓市動向 項 目 分 析 地理位置分析 小區規劃 設計特色 價格策略 競爭對手分析 項目名稱 內容指要 負責人 監控人 實施時間 調查分析 （第一從優） 深入了解項目 對消費者的調查 競爭態勢 營銷計劃 總結分析 項目分析 （第二從優） 品牌定位 目標確定 表表 31 問卷調查表（范例）問卷調查表（范例） 今年，您會選擇什么樣的房子
8、？ 請在您所選的答案編號處打“” ，或按題目要求填寫問卷，于年月日前將有效答 卷郵寄至本報物業版，按郵戳標明日期的先后順序，前 50 位填寫答卷的讀者，將可獲得由 位于東三環的碧湖居提供的精品購物指南半年期贈閱卡。 一、綜合一、綜合 請您評價一下下面各因素對您選擇住宅時的重要性； 物業所處地段及交通 發展商實力和信譽及物業品牌 優美的物業周邊環境 優美及規劃完善的小區？平臺花園環境 設有大型娛樂購物商場 完善的會所康樂設施 完善的物業 治安良好及有先進的保安系統 智能化先進屋宇設備 價格吸引及有升值空間 區內或附近有幼兒園和中心小學 二、戶型、結構與地點二、戶型、結構與地點 1、您打算購買的戶
9、型（填右表）是： 2、您打算購買住宅的建筑面積為 平方米？ A、60 以下 B、60-80 C、80-100 D、100-120 E、120-150 F、150-180 G、180-220 H、220-250 I、250-300 J 、300 以上 3、在住宅面積已定的情況下，您愿意選擇的廳房面積分布是： A、客飯廳越大越好，主人房及一般睡房夠用便可 B、主人房及一般睡房應寬敞舒適些，客飯廳夠用便可 C、衛生間和廚房夠用便可 D、衛生間和廚房要盡量大 4、您打算購買的住宅類型是： A、高層住宅（層高超過 15 層） B、小高層住宅（約 8-15）層 C、多層住宅（7 層以下） ，有電梯 D、多
10、層住宅（7 層或以下） ，沒有電梯 5、您打算購買的住宅結構為： A、普通 B、躍式 C、復式 6、請您對住宅朝向排出您的偏好順序： A、南北對流 B、朝南 C、朝北 D、東西向 E、朝西 最喜歡 其次喜歡 不喜歡 7、您打算購買的地區首先是 ，其次選是 ，再次選取是 A、燕莎國貿商圈及延展地帶 B、朝陽區其他地段 C、海淀高校區？中關村 及延展地帶 D、海淀區其他地帶 E、長安街沿線 F、二環沿線 G、三環沿線 H、四環沿線 I、東城、西城、崇文、宣武 J、市郊，請注明 K、其他，請注明 三、設計與裝修三、設計與裝修 住宅設備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 打算購買 的
11、戶型 房 廳 洗手間 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 5 其他 A、保姆房 1 2 3 4 5 B、書房 1 2 3 4 5 C、儲物室 1 2 3 4 5 D、陽臺 1 2 3 4 5 E、主人房設衣帽間 1 2 3 4 5 F、附在廚房個的工作陽臺 連晾衣架 1 2 3 4 5 G、窗臺 1 2 3 4 5 H、 向西的單位加設遮陽板 1 2 3 4 5 I、主人房設陽臺 1 2 3 4 5 J、臥房預留入墻衣柜位 1 2 3 4 5 K、戶門后的玄關位 1 2 3 4 5 1、 請問您打算購買的住宅是否需要以下設施： 2、 您希望購買的住宅裝修標準如何？ A、 全毛坯 B、 提供
12、一般裝修標準 C、 廚衛高檔裝修，其他毛坯 D、 開發商提供多種裝修套餐供買家選擇，裝修費用另付 E、 發展商提供精裝修 3、 以下設備如收取成本價目由開發商提供，您會需要哪些？ A、全套櫥柜 B、爐具 C、抽油煙機 D、水過濾器 E、垃圾處理碎渣機 F、熱水器 G、吊頂 H、換氣扇 I、洗衣機 J、冰箱 K、微波爐 L、冷氣柜 M、都不要 N、其他，請注明 4、 主人房衛生間是否需要預置以下設備 主人房衛生間預置設備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、浴缸 1 2 3 4 5 B、淋浴間 1 2 3 4 5 C、按摩浴缸 1 2 3 4 5 D、吊頂 1 2 3 4 5
13、 E、電動剃須刀插座 1 2 3 4 5 F、預警電風筒 1 2 3 4 5 5、 您較喜歡的陽臺設計是： A、傳統式陽臺 B、落地玻璃陽臺 C、封閉式陽臺 D、其他，請注明 6、 您希望住宅每層戶數是： A、兩戶及以下 B、三至四戶 C、五至六戶 D、七至八戶 E 、九戶或以上 F、無所謂 7、 若頂層單位連天臺出售，會否增加您選購頂層單位的興趣？ A、大大增加 B、增加 C、無所謂 D、不打算購買頂層單位 四、配套設施及物業服務四、配套設施及物業服務 1、請問您目前是否擁有汽車？ A、有 B、沒有 2、購買住宅是，您是否需要停車位？ A、不需要 B、需要一個 C、需要一個以上 3、您希望的
14、停車位位置： A、室外 B、室內地上 C、地下 4、您打算購買還是租用停車位 A、 購買，您認為合理的購買價格是 /個 B、 租用，您認為合理的租金為 /月 5、選購住宅時，您認為小區內是否需要建有以下會所設施？ 小區住宅會所設施 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、室內游泳池 1 2 3 4 5 B、室外游泳池 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 H、羽毛球場 1 2 3 4 5 C、網球場 1 2 3 4 5 D、保齡球場 1 2 3 4 5 E、健身室 1 2 3 4 5 F、桌球室
15、1 2 3 4 5 G、籃球室 1 2 3 4 5 N、閱覽室 1 2 3 4 5 O、醫療保健室 1 2 3 4 5 P、老年人活動場所 1 2 3 4 5 Q、緩跑徑 1 2 3 4 5 R、兒童游樂設施 1 2 3 4 5 S、卡拉 OK 房 1 2 3 4 5 T、電腦室 1 2 3 4 5 U、電子游戲室 1 2 3 4 5 V、其他（請說明） 1 2 3 4 5 6、請問您認為小區內是否需要為住戶提供以下服務 住宅設備 非常需要 比較需要 有無都可 不大需要 完全不需要 A、幼兒代管服務 1 2 3 4 5 B、鐘點服務 1 2 3 4 5 C、衣物洗熨 1 2 3 4 5 D、家
16、居清潔 1 2 3 4 5 E、代送牛奶 1 2 3 4 5 F、住客巴士服務 1 2 3 4 5 G、送餐服務 1 2 3 4 5 H、家電維修 1 2 3 4 5 I、其他（請說明） 1 2 3 4 5 7、 上述設施，您估計您每月使用會所的頻度是： A、經常使用（每月超過 10）次 B、比較多使用（每月 5-10 次） C、比較少使用（每月少于 5 次） D、基本不使用 8、如會設有上述設施，您愿意每月花 （元）使用會所內的設施 五、小區環境五、小區環境 1、 請問您更喜歡哪一種住宅？ A、 純住宅小區輔以適量商業配套 B、 大型商場上的塔樓住宅連平臺花園 C、 無所謂 2、 您首選的小
17、區內部花園設計風格是： A、歐陸式花園 B、北方庭院式花園 C、日本式花園 D、江南園林式 花園 E、不需要特別風格，寧靜及綠化優美即可 F、其他 六、收費與付費六、收費與付費 1、 請問您是否打算在三年內購買價格在 5000 元/平方米以上的住宅 A、是 B、不是 2、您計劃用于此次購房的支出最高不會超過 萬元 3、您認為合理的管理費應為每平方米 元/月 4、您打算選用何種付款方式？ A、一次性付款 B、建筑期內分期付款 C、銀行按揭 5、您希望選擇按揭的比例是多少？ A、5 成或以下 B、六成 C、七成 D、八成 E、九成或以上 6、您希望按揭的期限是多少？ A、5 年以下 B、5-10
18、年 C、11-15 年 D、16-20 年 E、20 年以上 7、您愿意負擔的首期限款最高為 萬元 8、您愿意負擔的月供款最高為 元 9、如果租房，您愿意負擔的最高月租金為 元（如不打算租房可不答） 10、您購房的主要目的是： A、自用 B、出租 C、投資（房價增值） D、贈送親友 E、其他 說明 七、購買決策七、購買決策 1、 您認為未來一年北京的房價將會怎么？ 20% 15% 10% 5% 基本持平 5% 10% 15% 20% 2、 若您有一筆多余資金作投資用途，您會選用哪種投資方式？ A、房地產 B、股票 C、儲蓄 D、債券 E、其他 3、 請您寫出您認為是北京市最好的 5 個高檔住宅
19、樓盤的名稱？ 1、 2、 3、 4、 5、 4、 您一般是從哪里得知樓盤銷售的有關信息的（可多選）？ A、報刊廣告 （請注明報刊名稱： ） B、電視廣告 （請注明電視臺及頻道： ） C、廣播電臺廣告（請注明電臺： ） D、INTERNET （請注明網站： ） E、中介機構 （請說明： ） F、親戚朋友介紹 G、公共場所派送宣傳資料 H、媒體新聞報道 I、 路過順便踩盤或上門看盤 J、房展會 K、房產超市（如精品家園） L、其他，請說明 5、 您是否同意以下關于發展商的實力與信譽的判斷： A、 （）廣告版面大的發展商是有實力的； B、 （）售樓書制作越精美，發展商實力越強； C、 （）銷售個裝飾
20、越豪華，發展商實力越強； D、 （）上市公司的信譽比未上市公司的信譽好； E、 （）信譽好的發展商開發的住宅，價格較高是應該的； F、 （）應由其以前開發的樓盤質量和服務質量來決定對開發商的印象和信任程度 八、細部處理八、細部處理 1、 現時居住的房子在托運搬運大件家具時有否遇到如下困難？（可多選） A、電梯入口過窄 B、樓梯及通道過窄 C、搬運車輛遠離大堂入口 D、沒有電梯 E、其他（請說明： ） 2、 您是否希望拿出一些面積用于造室內環行交通路線，從而為您營造一種公 私分明的生活？ A、是 B、否 C、無所謂 3、 您是否希望將工人活動區完全固定在廚房附近，其中包括工人房、廚房、 洗衣房、
21、工人衛生間、服務陽臺等。 1、是 2、否 3、無所謂 4、 您所要購買的小區與著名的大、中、小學校聯姻，與大商家、醫院等服務 設備實現功能聯絡，是否加快了您 的購買進程？ 1、是 2 否 3、無所謂 背景資料 如不介意，請留下您的信息 1、 姓名： （ ） 2、 性別：男 女 3、 年齡： 30 歲以下 30-40 歲 40-50 歲 50 歲以上 4、 家庭年收入 10 萬元以下 10-30 萬元 30-50 萬元 50 萬元以上 5、工作單位：國家機關 國營企業 股份制企業 三資企業 私營企業 個體工商戶 私營企業主 獨立工作者 其他 6、從事行業 國家公務員 IT 行業 金融、證券業 市場與銷售 房地產 業 廣告與公關 藝術與文化傳播 其他 7、文化程度： 大專或大本 碩士或碩士以上 大專以下
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