1、表表 32 入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃 時(shí)段 階段主題 側(cè)重點(diǎn) 目標(biāo) 計(jì)劃工作 完成時(shí)間 籌 劃 期 開始樁基礎(chǔ)- 地正負(fù)-工至 二層（98 年 11月15日-99 年2月15日， 即春節(jié)前） 發(fā)展商及項(xiàng) 目形象包裝 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基 礎(chǔ)工作準(zhǔn)備 示范單位規(guī) 劃 營(yíng)銷中心布 置工地形象 售樓法律手續(xù) 辦理 按揭手續(xù)辦 理 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、 道 路施工及維護(hù) 物業(yè)管理確 定 塑造 工地形 象 塑造 物業(yè)形 象 完成 VI 設(shè)計(jì) 簡(jiǎn)單印刷品（折 頁(yè)）設(shè)計(jì)制作 戶外廣告設(shè)計(jì)及 配合實(shí)施 樓書（戶型指南） 及其他售樓資料制 作 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)策略 入市前后價(jià)格策 略， 入市前媒體策略

2、20-25 天 5-10 天 30-45 天 以 上 各 項(xiàng) 設(shè) 計(jì) 工 作 的 順 利 完 成 應(yīng) 以 所 需 資 料 的 完 備 為 前提 內(nèi) 部 認(rèn) 購(gòu) 正式發(fā)售 前的市場(chǎng)預(yù) 熱 直銷 前期 對(duì)市場(chǎng) 反應(yīng)的 試探聚 集人 氣，制 造局部 供不應(yīng) 求氣氛 廣告策略制訂 創(chuàng)意主題（包括 平面廣告和電視廣 告） 廣告設(shè)計(jì)、制作 促銷活動(dòng)方案擬 定及可行性驗(yàn)證 軟性廣告組織 正 式 銷 售 階 段 黃金海岸 強(qiáng)勢(shì)推廣 現(xiàn)樓售樓 相關(guān)主題活 動(dòng)舉辦 創(chuàng)造 良好的 市場(chǎng)業(yè) 績(jī) 樹立 良好的 物業(yè)形 象及品 牌 配合進(jìn)行活動(dòng)組 織銷售廣告設(shè)計(jì) 市場(chǎng)策略調(diào)整 表表 33 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)三種方式內(nèi)部認(rèn)購(gòu)三種方式

3、 認(rèn)購(gòu)方式 優(yōu)點(diǎn) 質(zhì)量 自我檢驗(yàn) 排 隊(duì) 1、 市場(chǎng)影響大，轟動(dòng) 2、 易形成氛圍，促進(jìn)購(gòu)買行為 發(fā)生 3、 利于物業(yè)短時(shí)間售罄 1、 可能引起市場(chǎng)爭(zhēng)議 2、 易發(fā)生不愉快事件 抽 簽 1、 操作上正規(guī)，公平 2、 宣傳上較易成正面報(bào)道 1、 市場(chǎng)氣氛較弱 2、 較難形成轟動(dòng)效應(yīng) 3、 出現(xiàn)重復(fù)不利購(gòu)買 內(nèi) 部 1、 產(chǎn)生市場(chǎng)吸引力，烘托購(gòu)買 氣氛 2、 在正式開售前籠絡(luò)一批客 戶 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)由原來演變成 發(fā)展商檢驗(yàn)市場(chǎng)和操縱氣 氛的又一伎倆 表表 34 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)操階段性部署內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)操階段性部署 日期 實(shí)操部署 備注 71 提交（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)實(shí)操部署） 71-72 雙方研究討論 7。1 提交的

4、實(shí)操部署 73 雙方意見達(dá)成統(tǒng)一，確定工作細(xì)則 74 提交雙方研究后決定之方案，并明確分工，全面開展準(zhǔn)備工作 75 現(xiàn)場(chǎng)售樓部及示范單位布置完畢 銷售資料之圖表準(zhǔn)備妥當(dāng)，銷售人員到位 76-77 現(xiàn)場(chǎng)包裝完成，睇樓專車及保安、清潔人員到位 78 設(shè)立專人專線回答客戶咨詢及接受認(rèn)購(gòu)登記， 睇樓專車（三條線， 3 臺(tái)車）開始動(dòng)作， （朝 9 晚 6，1 小時(shí)一班） 79 設(shè)立專人專線回答客戶咨詢及接受認(rèn)購(gòu)登記， 睇樓專車（三條線， 3 臺(tái)車）開始動(dòng)作， （朝 9 晚 6，1 小時(shí)一班） 710-711 加派睇樓車（增至 6 臺(tái)車）及銷售人員到場(chǎng)配合 712-713 現(xiàn)場(chǎng)布置及所需物料、銷售資料（價(jià)

5、目表、13 日晚演習(xí)彩排，認(rèn) 購(gòu)程序）準(zhǔn)備妥當(dāng) 714 全面檢驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)布置完成情況， 集合參與開 show 當(dāng)日全體工作人員 開會(huì)，明確崗位責(zé)任 715 上午 10：00 派發(fā)第一批單位，臨時(shí)籌碼， 下午 3：00 每二批單位，臨時(shí)籌碼（如上午人流火爆，可于上午 派發(fā)） 716 上午 10：00 第一批客戶換正式籌碼并派發(fā)價(jià)目表及認(rèn)購(gòu)程序 下午 3：00 第二批客戶換正式籌碼并派發(fā)價(jià)目表及認(rèn)購(gòu)程序 717 上午 9：00 第一批客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu) 下午接待散客參觀或視情況通知第二批客戶到場(chǎng)選購(gòu) 718 上午 9：00 第二批客戶進(jìn)場(chǎng)選購(gòu)（機(jī)動(dòng)）下午接待散客戶參觀 表表 35 銷售工作執(zhí)行流程基本要求參

6、考標(biāo)準(zhǔn)銷售工作執(zhí)行流程基本要求參考標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí) 行 程 序 執(zhí)行著眼點(diǎn) 執(zhí)行要求 服務(wù)洽談 資料解說 環(huán)境解說 建筑解說 配套解說 物管解說 客戶信息解說 廣告解說 購(gòu)房洽談 認(rèn)購(gòu)洽談 交付條件解說 工程進(jìn)度解說 價(jià)格洽談 促 銷 解 說 工程質(zhì)量解說 合同洽談 企業(yè)形象解說 售后服務(wù)解說 付款洽談 準(zhǔn)確 詳細(xì) 特色 規(guī)范 合理 隨機(jī) 符合 明確 全面 訴求 針對(duì)性 服務(wù) 規(guī)模 基 本 要 求 項(xiàng) 目 要 求 職 業(yè) 要 求 特 色 要 求 表表 36 銷售的整體安排表銷售的整體安排表 工 地 接 待 現(xiàn)場(chǎng)接待 廣 告 客 戶 接 待 參 觀 客 戶 排 除 客 戶 認(rèn) 購(gòu) 客 戶 合 同 客 戶

7、 業(yè) 主 關(guān) 系 客 戶 行 業(yè) 關(guān) 系 客 戶 企 業(yè) 關(guān) 系 客 戶 項(xiàng) 目 關(guān) 系 客 戶 初 訪 認(rèn) 購(gòu) 再 訪 認(rèn) 購(gòu) 簽 約 付 款 投 訴 處 理 客 戶 聯(lián) 誼 關(guān) 系 客 戶 接 待 再 訪 認(rèn) 購(gòu) 促 銷 認(rèn) 購(gòu) 表表 37 銷售現(xiàn)場(chǎng)推廣管理參考標(biāo)準(zhǔn)銷售現(xiàn)場(chǎng)推廣管理參考標(biāo)準(zhǔn) 位置條件 表 37 銷 售 現(xiàn) 場(chǎng) 推 廣 管 理 參 考 標(biāo) 準(zhǔn) 規(guī)劃條件 建筑條件 人文條件 交通條件 市政條件 周邊建筑條件 氣候條件 土質(zhì)條件 環(huán)境規(guī)劃 日照規(guī)劃 交通規(guī)劃 綠化規(guī)劃 休閑娛樂規(guī)劃 市政配套規(guī)劃 區(qū)內(nèi)配套規(guī)劃 建筑布局規(guī)劃 建筑立面規(guī)劃 建筑套型規(guī)劃 建筑功能規(guī)劃 建筑空間規(guī)劃

8、建筑造型規(guī)劃 建筑分區(qū)規(guī)劃 表表 38 銷售現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控管理表銷售現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控管理表 監(jiān)控項(xiàng)目 小組點(diǎn)評(píng) 量化 最終效應(yīng) 綜合分析 采取措施 監(jiān) 視 控 制 監(jiān) 控 量 化 列 表 通過錄像和特聘 人員觀察環(huán)境 消費(fèi)者 銷售環(huán)境 反應(yīng) 表表 39 簽約流程示意圖簽約流程示意圖 整理客戶資料 市場(chǎng)推廣部 預(yù) 約 代理公司 簽 訂 合 同 代理公司 開具交款通知書 代理公司 客 戶 繳 款 財(cái)務(wù)部：出納、會(huì)計(jì)處 客戶取回合同 代理公司 客戶辦理公證 公證處 客戶辦理按揭 銀行 解 釋 合 同 市場(chǎng)推廣部 表表 40 售后流程示意圖售后流程示意圖 整理合同資料 市場(chǎng)推廣部 銀 行 按 揭 借 款 市場(chǎng)推廣部

9、、 財(cái)務(wù)部 房 管 局 鑒 證 市場(chǎng)推廣部 抵押備案登記 市場(chǎng)推廣部 按揭資料送銀行 市場(chǎng)推廣部 清單送財(cái)務(wù)部 市場(chǎng)推廣部 一次性付款 整理合同資料 市場(chǎng)推廣部 房 管 局 鑒 證 市場(chǎng)推廣部 表表 41 營(yíng)銷策劃主體內(nèi)容執(zhí)行計(jì)劃表營(yíng)銷策劃主體內(nèi)容執(zhí)行計(jì)劃表 策劃內(nèi)容 工作形式 部別 執(zhí)行要點(diǎn) 開始時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行評(píng)價(jià) 調(diào)整要點(diǎn) 備注 1 銷售執(zhí)行 月 日 日 包括銷售定價(jià)，樓盤 上市、折扣執(zhí)行管 理、價(jià)格調(diào)整方案 乙方出具概念方案甲 方根據(jù)概念方案編制 甲方 銷售 部 價(jià)格調(diào)整方案是本 類核心，對(duì)此將進(jìn) 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 符合甲方預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)符 合市場(chǎng)啟動(dòng)基本

10、要求 均價(jià)與推廣價(jià) 格逐步接軌 2 銷售管理 月 日 日 包括現(xiàn)場(chǎng)、接待、 洽談、銷售統(tǒng)一、 物業(yè)口徑管理 甲方出具要點(diǎn)方案乙 方根據(jù)要點(diǎn)方案編制 甲方 物業(yè)口徑管理是本 類核心，對(duì)此將進(jìn) 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 全面迅速反應(yīng)物業(yè) 特點(diǎn)及賣點(diǎn)符合其 他環(huán)節(jié)時(shí)間要求 以點(diǎn)帶面 以虛帶實(shí) 3 促銷執(zhí)行 月 日 日 包括促銷方案編制、 階段促銷計(jì)劃、現(xiàn)場(chǎng) 操作配合、銷售培訓(xùn) 乙方出具操作方案甲 方根據(jù)操作方案進(jìn)行 配合和編制應(yīng)用文本 甲方 銷售 部 促銷方案編制是本 類核心，對(duì)此將進(jìn) 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 啟動(dòng)市場(chǎng) 符合其他環(huán)節(jié)時(shí)間 要求 逐步轉(zhuǎn)

11、入價(jià) 格銷售 4 市場(chǎng)管理 月 日 日 包括市場(chǎng)信息管理、 售前售后服務(wù)方案、 物業(yè)信息管理 乙方出具要點(diǎn)方案甲 方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行 編制應(yīng)用文本 甲方 銷售 部 售前售后服務(wù)方案 是本類核心，對(duì)此 將進(jìn)行定期方案制 訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 正確建立開發(fā)商所 需市場(chǎng)管理基本體 制 逐步與部門 管理并軌 5 部門管理 月 日 日 包括崗位管理、執(zhí)行 流程管理、職責(zé)分類 管理 乙方出具要點(diǎn)方案甲 方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行 編制應(yīng)用文本 甲方 銷售 部 執(zhí)行流程管理是 本類核心，對(duì)此將 進(jìn)行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 正確建立開發(fā)商所 需銷售部門管理基 本體制 突出核算機(jī)

12、 制 6 配合管理 月 日 日 包括物業(yè)配合管理、 工程配合管理、公司 配合管理 乙方出具要點(diǎn)方案甲 方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行 編制應(yīng)用文本 甲方 物業(yè)配合管理是本 類核心，對(duì)此將進(jìn) 行定期方案制訂 日 一 二 三 四 五 六 星期 促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展建立 開發(fā)商部門配合體 制 轉(zhuǎn)入以服務(wù) 為中心的物 業(yè)管理特點(diǎn) 7 形象管理 月 日 日 包括企業(yè)形象管理、 現(xiàn)場(chǎng)形象管理 乙方出具要點(diǎn)方案甲 方根據(jù)要點(diǎn)方案進(jìn)行 編制應(yīng)用文本 甲方 銷售形象要求是本 類形象管理核心要 求須定期要點(diǎn)執(zhí)行 日 一 二 三 四 五 六 星期 完善房地產(chǎn)企業(yè)基 本形象管理構(gòu)架 以促銷帶形 象 8 計(jì)劃管理 月 日 日 包括執(zhí)行計(jì)劃

13、管理、 準(zhǔn)備計(jì)劃管理 乙方出具管理標(biāo)準(zhǔn)甲 方進(jìn)行監(jiān)督執(zhí)行 甲方 乙方 執(zhí)行計(jì)劃管理是本 類核心，對(duì)此將進(jìn) 行定期會(huì)議匯總 日 一 二 三 四 五 六 星期 配合順利 以甲方為中心 制表人： 制表日期： 年 月 日 表表 42 銷售準(zhǔn)備計(jì)劃編制參考標(biāo)準(zhǔn)銷售準(zhǔn)備計(jì)劃編制參考標(biāo)準(zhǔn) 工工執(zhí)執(zhí)配配 月份月份 作作 內(nèi)內(nèi) 容容 行行 部部 門門 合合 部部 門門 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 文文 件件 及及 人人 員員 1 基基 價(jià)價(jià) 及及 系系 數(shù)數(shù) 指指 定定 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 2 銷銷 售售 預(yù)預(yù)

14、 算算 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 3 銷銷 售售 提提 成成 執(zhí)執(zhí) 行行 辦辦 法法 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 4 廣廣 告告 預(yù)預(yù) 算算 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 5 銷銷 售售 權(quán)權(quán) 貴貴 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 6 付付 款款 方方 式式 與與 形形 式式 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 7 促促 銷銷 條條 款款 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 8 文文 件件 制制 定定 9 文文 件件 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 10 崗崗 位位 職職 責(zé)責(zé) 11 人人 員員 培培 訓(xùn)訓(xùn) 許許 可可 及及 資資 質(zhì)質(zhì) 12 物物 管管 概概 況況 13 物物 管管 流流 程程 14 物物 管管 收收

15、費(fèi)費(fèi) 15 物物 管管 評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià) 16 物物 管管 與與 銷銷 售售 交交 往往 17 收收 樓樓 文文 件件 18 樣樣 板板 房房 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 及及 制制 作作 19 環(huán)環(huán) 境境 美美 化化 20 其其 他他 廣廣 告告 及及 布布 置置 21 樓樓 書書 及及 展展 板板 22 廣廣 告告 總總 策策 劃劃 審審 批批 及及 確確 認(rèn)認(rèn) 23 報(bào)報(bào) 紙紙 策策 劃劃 24 路路 牌牌 策策 劃劃 及及 實(shí)實(shí) 施施 25 展展 示示 策策 劃劃 及及 實(shí)實(shí) 施施 26 其其 他他 媒媒 體體 策策 劃劃 27 C I S 標(biāo)標(biāo) 識(shí)識(shí) 28 現(xiàn)現(xiàn) 場(chǎng)場(chǎng) 展展 示示 品品 29 銷銷 售售

16、點(diǎn)點(diǎn) 現(xiàn)現(xiàn) 場(chǎng)場(chǎng) 布布 置置 30 宣宣 傳傳 配配 套套 品品 開開 盤盤 及及 活活 動(dòng)動(dòng) 31 開開 盤盤 日日 促促 銷銷 活活 動(dòng)動(dòng) 32 開開 盤盤 日日 活活 動(dòng)動(dòng) 組組 織織 33 開開 盤盤 日日 活活 動(dòng)動(dòng) 實(shí)實(shí) 施施 34 開開 盤盤 有有 關(guān)關(guān) 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 制制 作作 35 其其 他他 許許 可可 及及 資資 質(zhì)質(zhì) 36 25% 工工 作作 量量 申申 請(qǐng)請(qǐng) 37 預(yù)預(yù) 售售 證證 申申 請(qǐng)請(qǐng) 38 按按 揭揭 申申 請(qǐng)請(qǐng) 39 預(yù)預(yù) 售售 準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 相相 關(guān)關(guān) 文文 件件 40 預(yù)預(yù) 售售 合合 同同 41 物物 管管 資資 格格 申申 請(qǐng)請(qǐng) 42 物物 管管 收收

17、 費(fèi)費(fèi) 審審 批批 43 其其 他他 制表人：制表人： 制 表制 表 日期：日期： 年年 月月 日日 表表 43 總進(jìn)度控制表總進(jìn)度控制表 操作 序列 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 備注 第一 階段 1、時(shí)間自 1996 年 10月至 1997年8月 2、每周小結(jié)一次 總 結(jié) 重新 部署 第二 階段 總 結(jié) 跟進(jìn) 銷售 第三階第三階 段段 表表 44 第一階段進(jìn)度表（時(shí)間序列以周為單位）第一階段進(jìn)度表（時(shí)間序列以周為單位） 操 作 序 列 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 負(fù)責(zé) 人 報(bào) 紙 廣 告 公關(guān) 部 電 視 廣 告 公關(guān) 部 咨 詢 專 線 銷售 部 寄 咨 詢 表 辦公 室 舉 辦 酒 會(huì) 公關(guān) 部 現(xiàn) 場(chǎng) 布 置 銷售 部 售 樓 工 具 13 銷售 部 總 結(jié) 總經(jīng) 理