1、房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹房地產(chǎn)定價方法介紹項目開盤價格制定策略項目開盤價格制定策略項目開盤價格制定策略項目開盤價格制定策略項目均價形成方法項目均價形成方法項目均價形成方法項目均價形成方法市場比較法總價卡位法價格系數(shù)法入市價格策略入市價格表形成市場比較法確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比案例及權(quán)重系數(shù)確定可比參數(shù)及權(quán)重確定可比參數(shù)及權(quán)重確定可比參數(shù)及權(quán)重確定可比參數(shù)及權(quán)重得到項目得到項目得到項目得到項目靜態(tài)價格靜態(tài)價格靜態(tài)價格靜態(tài)價格根據(jù)未來價格成長情況根

2、據(jù)未來價格成長情況根據(jù)未來價格成長情況根據(jù)未來價格成長情況，得出項目上市時的得出項目上市時的得出項目上市時的得出項目上市時的動態(tài)價格動態(tài)價格動態(tài)價格動態(tài)價格特點特點特點特點：適用范圍廣適用范圍廣適用范圍廣適用范圍廣，公寓公寓公寓公寓、聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排、獨棟產(chǎn)品均可使用獨棟產(chǎn)品均可使用獨棟產(chǎn)品均可使用獨棟產(chǎn)品均可使用市場比較法邏輯圖市場比較法邏輯圖市場比較法邏輯圖市場比較法邏輯圖市場比較法市場比較法市場比較法市場比較法案例案例案例案例：新城白銀路公寓產(chǎn)品定價新城白銀路公寓產(chǎn)品定價新城白銀路公寓產(chǎn)品定價新城白銀路公寓產(chǎn)品定價高層定價高層定價高層定價高層定價保利海上五月花9200元元元元/保利海上五

3、月花9200元元元元元元元元/清水頤園9300元元元元/清水頤園9300元元元元元元元元/右岸嘉園9200元元元元/右岸嘉園9200元元元元元元元元/保利家園8500元元元元/保利家園8500元元元元元元元元/高層定價高層定價高層定價高層定價注注注注：以上項目成交價格為目前成交價格以上項目成交價格為目前成交價格以上項目成交價格為目前成交價格以上項目成交價格為目前成交價格權(quán)重權(quán)重權(quán)重權(quán)重權(quán)重權(quán)重權(quán)重權(quán)重比對因素比對因素比對因素比對因素比對因素比對因素比對因素比對因素本項目本項目本項目本項目本項目本項目本項目本項目評分評分評分評分評分評分評分評分保利家園保利家園保利家園保利家園保利家園保利家園保利

4、家園保利家園（30%30%30%30%30%30%30%30%）評分評分評分評分評分評分評分評分 右岸嘉園右岸嘉園右岸嘉園右岸嘉園右岸嘉園右岸嘉園右岸嘉園右岸嘉園（25%25%25%25%25%25%25%25%）評分評分評分評分評分評分評分評分清水頤園三清水頤園三清水頤園三清水頤園三清水頤園三清水頤園三清水頤園三清水頤園三期期期期（期期期期（25%25%25%25%25%25%25%25%）評分評分評分評分評分評分評分評分保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上保利海上五月五月五月五月五月五月五月五月（20%20%20%20%20%20%20%20%）評分評分評分評分評分評分

5、評分評分15%15%15%15%交通因素交通因素交通因素交通因素M11 M11 M11 M11 100100100100M11 M11 M11 M11 95959595M11M11M11M11、近城區(qū)近城區(qū)近城區(qū)近城區(qū)110110110110M11M11M11M11、近城近城近城近城區(qū)區(qū)區(qū)區(qū)110110110110近近近近M11M11M11M119595959510%10%10%10%社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模社區(qū)規(guī)模30303030萬萬萬萬100100100100246565246565246565246565979797975020350203502035020390909090130000

6、1300001300001300009595959530000030000030000030000010010010010015%15%15%15%產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品形態(tài) 高層高層高層高層、多層多層多層多層100100100100高層高層高層高層、小高小高小高小高層層層層、聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排100100100100小高層小高層小高層小高層95959595小高小高小高小高、聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排聯(lián)排95959595多層多層多層多層、小小小小高層高層高層高層、聯(lián)聯(lián)聯(lián)聯(lián)排排排排1001001001005%5%5%5%建筑品質(zhì)建筑品質(zhì)建筑品質(zhì)建筑品質(zhì) 現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代、歐式歐式歐式歐式100100100

7、100現(xiàn)代海派現(xiàn)代海派現(xiàn)代海派現(xiàn)代海派 涂涂涂涂料料料料95959595法式法式法式法式 涂料涂料涂料涂料95959595現(xiàn)在風格現(xiàn)在風格現(xiàn)在風格現(xiàn)在風格 涂涂涂涂料料料料95959595英倫風格英倫風格英倫風格英倫風格 石材石材石材石材9595959520%20%20%20%配套配套配套配套尚不成熟尚不成熟尚不成熟尚不成熟100100100100社區(qū)自建社區(qū)自建社區(qū)自建社區(qū)自建8 8 8 8萬萬萬萬方方方方MALLMALLMALLMALL100100100100較成熟較成熟較成熟較成熟115115115115較成熟較成熟較成熟較成熟115115115115 尚不成熟尚不成熟尚不成熟尚不成熟

8、10010010010015%15%15%15%園林規(guī)劃園林規(guī)劃園林規(guī)劃園林規(guī)劃分層綠化分層綠化分層綠化分層綠化,組組組組團綠化帶團綠化帶團綠化帶團綠化帶,庭庭庭庭院綠化院綠化院綠化院綠化100100100100集中綠化集中綠化集中綠化集中綠化100100100100兩條天然水系兩條天然水系兩條天然水系兩條天然水系、綠綠綠綠色景觀大道色景觀大道色景觀大道色景觀大道、沿河沿河沿河沿河的景觀的景觀的景觀的景觀100100100100現(xiàn)在風格現(xiàn)在風格現(xiàn)在風格現(xiàn)在風格，沿河主題休沿河主題休沿河主題休沿河主題休閑綠化帶閑綠化帶閑綠化帶閑綠化帶95959595大型組大型組大型組大型組團團團團，英倫英倫英倫

9、英倫風格風格風格風格10010010010015%15%15%15%產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點90909090兩房兩房兩房兩房、三房三房三房三房、150150150150左右四房左右四房左右四房左右四房100100100100 80808080-90909090兩房兩房兩房兩房9595959580808080-90909090兩房兩房兩房兩房、150150150150左右三房左右三房左右三房左右三房100100100100105105105105左右左右左右左右兩房兩房兩房兩房9595959550505050-60606060一房一房一房一房；90909090-100100100100兩

10、房兩房兩房兩房959595955%5%5%5%開發(fā)商品開發(fā)商品開發(fā)商品開發(fā)商品牌牌牌牌新城新城新城新城100100100100保利置業(yè)保利置業(yè)保利置業(yè)保利置業(yè)100100100100中青旅集團中青旅集團中青旅集團中青旅集團95959595新城新城新城新城100100100100保利房地保利房地保利房地保利房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)95959595100%100%100%100%系數(shù)累加系數(shù)累加系數(shù)累加系數(shù)累加10010010010097.95 97.95 97.95 97.95 103.00 103.00 103.00 103.00 101.50 101.50 101.50 101.50 98.00 98.

11、00 98.00 98.00 項目價格項目價格項目價格項目價格90169016901690168500850085008500920092009200920093009300930093009200920092009200高層定價高層定價高層定價高層定價全市及區(qū)域公寓價格走勢全市及區(qū)域公寓價格走勢全市及區(qū)域公寓價格走勢全市及區(qū)域公寓價格走勢高層定價高層定價高層定價高層定價案例案例案例案例：英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法英郡別院別墅產(chǎn)品定價方法價格推導方法價格推導方法價格推導方法價格推導方法：1 1 1 1、選取競品項目選取競品項目選取競品項目選取競品項

12、目主要選取區(qū)域內(nèi)具有代表性的同質(zhì)項目主要選取區(qū)域內(nèi)具有代表性的同質(zhì)項目主要選取區(qū)域內(nèi)具有代表性的同質(zhì)項目主要選取區(qū)域內(nèi)具有代表性的同質(zhì)項目2 2 2 2、權(quán)重分析權(quán)重分析權(quán)重分析權(quán)重分析按照各項項目指標進行評分按照各項項目指標進行評分按照各項項目指標進行評分按照各項項目指標進行評分，按照權(quán)重分析得到本案的均價按照權(quán)重分析得到本案的均價按照權(quán)重分析得到本案的均價按照權(quán)重分析得到本案的均價方法邏輯方法邏輯方法邏輯方法邏輯106.2106.2106.2106.2104.4104.4104.4104.498.298.298.298.21001001001003.33.33.33.31101101101

13、103 3 3 31001001001003 3 3 31001001001003 3 3 3開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌開發(fā)商品牌4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4是否現(xiàn)房是否現(xiàn)房是否現(xiàn)房是否現(xiàn)房4.84.84.84.81201201201204 4 4 41001001001004.44.44.44.41101101101104 4 4 4會所會所會所會所4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4物業(yè)服務物業(yè)服

14、務物業(yè)服務物業(yè)服務其他條件其他條件其他條件其他條件7.77.77.77.71101101101107.77.77.77.71101101101107 7 7 71001001001007 7 7 7產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值產(chǎn)品附加值6 6 6 61001001001006 6 6 61001001001006.36.36.36.31051051051056 6 6 6面積設置面積設置面積設置面積設置10101010100100100100111111111101101101109 9 9 99090909010101010產(chǎn)品風格及核心概念產(chǎn)品風格及核心概念產(chǎn)品風格及核心概念產(chǎn)品風格及核

15、心概念產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品6.96.96.96.91151151151156.66.66.66.61101101101106.36.36.36.31051051051056 6 6 6內(nèi)部景觀內(nèi)部景觀內(nèi)部景觀內(nèi)部景觀7.77.77.77.71101101101107.77.77.77.71101101101106.36.36.36.3909090907 7 7 7綠化綠化綠化綠化8.48.48.48.41201201201208.48.48.48.41201201201205.65.65.65.6808080807 7 7 7容積率容積率容積率容積率3.33.33.33.3110110110110

16、3 3 3 31001001001003.33.33.33.31101101101103 3 3 3規(guī)模規(guī)模規(guī)模規(guī)模規(guī)劃規(guī)劃規(guī)劃規(guī)劃10101010100100100100101010101001001001001010101010010010010010101010生活配套生活配套生活配套生活配套3 3 3 31001001001003 3 3 31001001001003 3 3 31001001001003 3 3 3發(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿Πl(fā)展?jié)摿? 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4社會環(huán)境社會

17、環(huán)境社會環(huán)境社會環(huán)境7 7 7 71001001001007 7 7 71001001001007 7 7 71001001001007 7 7 7自然環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境4 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4板塊屬性板塊屬性板塊屬性板塊屬性區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境區(qū)域環(huán)境7.77.77.77.71101101101107 7 7 71001001001007 7 7 71001001001007 7 7 7交通系統(tǒng)交通系統(tǒng)交通系統(tǒng)交通系統(tǒng)4.44.44.44.41101101101104 4 4

18、 41001001001004 4 4 41001001001004 4 4 4市區(qū)距離市區(qū)距離市區(qū)距離市區(qū)距離區(qū)域位置區(qū)域位置區(qū)域位置區(qū)域位置比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)擬合程度擬合程度擬合程度擬合程度比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)擬合程度擬合程度擬合程度擬合程度比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)擬合程度擬合程度擬合程度擬合程度山語原墅山語原墅山語原墅山語原墅名仕豪庭名仕豪庭名仕豪庭名仕豪庭文翔名苑文翔名苑文翔名苑文翔名苑權(quán)重權(quán)重權(quán)重權(quán)重比較項目比較項目比較項目比較項目方法邏輯方法邏輯方法邏輯方法邏輯(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=105

19、85(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585(9800*98.2+9500*104.4+11500*106.2)/3/100=10585元元元元/整盤推案價格應為整盤推案價格應為整盤推案價格應為整盤推案價格應為：10500105001050010500元元元元/主要參考項目文翔名苑主要參考項目文翔名苑主要參考項目文翔名苑主要參考項目文翔名苑、名仕豪庭和山語原墅目前聯(lián)排別墅的價格分別為名仕豪庭和山語原墅目前聯(lián)排別墅的價格分別為名仕豪庭和山語原墅目前聯(lián)排別

20、墅的價格分別為名仕豪庭和山語原墅目前聯(lián)排別墅的價格分別為9800980098009800、9500950095009500和和和和11500115001150011500元元元元/，結(jié)合結(jié)合結(jié)合結(jié)合比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)比較系數(shù)，計算本案的均價為計算本案的均價為計算本案的均價為計算本案的均價為：方法邏輯方法邏輯方法邏輯方法邏輯案例案例案例案例：鹽湖新居產(chǎn)品定價方法鹽湖新居產(chǎn)品定價方法鹽湖新居產(chǎn)品定價方法鹽湖新居產(chǎn)品定價方法項目選取項目選取項目選取項目選取：在這里我們選舉了“嘉城”以及“匯豐沁苑”作為參考對象。“嘉城”是區(qū)域龍頭項目，具有區(qū)域代表性，地理位置相對優(yōu)越，而且開盤時間長；“匯豐沁苑

21、”區(qū)域新開項目，與本案距離相近，區(qū)位類似，有一定的參考價值。選取標準選取標準選取標準選取標準：方法邏輯方法邏輯方法邏輯方法邏輯市場環(huán)境進一步好轉(zhuǎn)，不打價格戰(zhàn)未來市場競爭開盤前準備較充分，蓄水充足開盤準備資金回籠壓力小，去化時間為10個月去化時間-74007360-本案推導價格7500750075007500本案合理價格1510151015101.5交通系數(shù)-77508548-近期3月價格100104.5116-合計1510151016.5111.5配套系數(shù)5105105.5110.5景觀系數(shù)1010101010101戶型面積系數(shù)1010111111111小區(qū)規(guī)劃系數(shù)2010221124122周

22、邊環(huán)境系數(shù)251027.51132.512.52.5區(qū)位系數(shù)比較系數(shù)得分比較系數(shù)得分比較系數(shù)得分本案匯豐沁苑嘉城權(quán)重影響因素價格定位價格定位價格定位價格定位：樂觀預期樂觀預期樂觀預期樂觀預期樂觀預期下樂觀預期下樂觀預期下樂觀預期下，本案合理價格為本案合理價格為本案合理價格為本案合理價格為7500750075007500元元元元/平方米平方米平方米平方米市場回暖需要漫長過程，客戶對價格仍較敏感；5-7月份為大牌開發(fā)商資金回籠密集期，促銷動作將會影響市場整體價格水平和未來價格預期匯豐沁苑價格處于下降通道中，如進一步下降，將對本案形成較大的壓力未來市場競爭開盤前準備較不充分開盤準備去化時間為7個月去

23、化時間-74007360-本案推導價格7300730073007300本案合理價格151014915101.5交通系數(shù)-77508548-近期3月價格100104.511610合計151014916.5111.5配套系數(shù)5105105.5110.5景觀系數(shù)10109910101戶型面積系數(shù)1010111111111小區(qū)規(guī)劃系數(shù)2010211124122周邊環(huán)境系數(shù)251030.51132.512.52.5區(qū)位系數(shù)比較系數(shù)得分比較系數(shù)得分比較系數(shù)得分本案匯豐沁苑嘉城權(quán)重影響因素價格定位價格定位價格定位價格定位：悲觀預期悲觀預期悲觀預期悲觀預期悲觀預期下悲觀預期下悲觀預期下悲觀預期下，本案合理價格

24、為本案合理價格為本案合理價格為本案合理價格為7300730073007300元元元元/平方米平方米平方米平方米總價卡位法項目和產(chǎn)品定位項目和產(chǎn)品定位項目和產(chǎn)品定位項目和產(chǎn)品定位尋找總價空白點尋找總價空白點尋找總價空白點尋找總價空白點總價卡位法邏輯圖總價卡位法邏輯圖總價卡位法邏輯圖總價卡位法邏輯圖特點特點特點特點：適用總價特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品適用總價特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品適用總價特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品適用總價特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品，如獨棟別墅等如獨棟別墅等如獨棟別墅等如獨棟別墅等在框定總價的前提下在框定總價的前提下在框定總價的前提下在框定總價的前提下，通過系數(shù)法通過系數(shù)法通過系數(shù)法通過系數(shù)法，確定項目的具體的

25、總價范圍確定項目的具體的總價范圍確定項目的具體的總價范圍確定項目的具體的總價范圍案例案例案例案例：好世麒麟園定價方案好世麒麟園定價方案好世麒麟園定價方案好世麒麟園定價方案產(chǎn)品定價方法說明產(chǎn)品定價方法說明產(chǎn)品定價方法說明產(chǎn)品定價方法說明根據(jù)區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅和經(jīng)濟型獨棟根據(jù)區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅和經(jīng)濟型獨棟根據(jù)區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅和經(jīng)濟型獨棟根據(jù)區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅和經(jīng)濟型獨棟別墅熱銷總價段別墅熱銷總價段別墅熱銷總價段別墅熱銷總價段框定本案的總價段框定本案的總價段框定本案的總價段框定本案的總價段確定區(qū)域內(nèi)本案參考樓盤確定區(qū)域內(nèi)本案參考樓盤確定區(qū)域內(nèi)本案參考樓盤確定區(qū)域內(nèi)本案參考樓盤確定價格本案和參考樓盤的價格梯確定價格

26、本案和參考樓盤的價格梯確定價格本案和參考樓盤的價格梯確定價格本案和參考樓盤的價格梯度度度度確定本案的均價確定本案的均價確定本案的均價確定本案的均價根據(jù)本案產(chǎn)品的面積段根據(jù)本案產(chǎn)品的面積段根據(jù)本案產(chǎn)品的面積段根據(jù)本案產(chǎn)品的面積段，確定主力價確定主力價確定主力價確定主力價格段格段格段格段結(jié)合本案的項目定位結(jié)合本案的項目定位結(jié)合本案的項目定位結(jié)合本案的項目定位，最終確定本案的總價最終確定本案的總價最終確定本案的總價最終確定本案的總價段段段段產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價總價框定總價框定總價框定總價框定9973 575 面積（平方米）33 2 套數(shù)600-800萬20945 11099 8064 2

27、588 面積（平方米）91 46 28 7 套數(shù)400-600萬116804 154337 106899 80929 面積（平方米）590 684 453 326 套數(shù)200-400萬26266 156840 216319 70805 面積（平方米）137 784 1081 326 套數(shù)200萬以下2008 2007 2006 2005 統(tǒng)計總計段西南片區(qū)西南片區(qū)西南片區(qū)西南片區(qū)04-08年聯(lián)體別墅各總價段成交情況年聯(lián)體別墅各總價段成交情況年聯(lián)體別墅各總價段成交情況年聯(lián)體別墅各總價段成交情況區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅主要集中在區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅主要集中在區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅主要集中在區(qū)域內(nèi)聯(lián)體別墅主要集中在2002

28、00200200-400400400400萬元萬元萬元萬元的總價段的總價段的總價段的總價段2887 25690 50261 15314 面積（平方米）10 70 140 37 套數(shù)600-800萬6836 38609 22009 36881 面積（平方米）21 124 60 98 套數(shù)400-600萬4303 81641 70879 65309 面積（平方米）13 303 266 227 套數(shù)200-400萬282 2292 4278 2040 面積（平方米）1 10 20 8 套數(shù)200萬以下2008 2007 2006 2005 統(tǒng)計西南片區(qū)西南片區(qū)西南片區(qū)西南片區(qū)04-08年經(jīng)濟型獨棟別

29、墅各總價段成交情況年經(jīng)濟型獨棟別墅各總價段成交情況年經(jīng)濟型獨棟別墅各總價段成交情況年經(jīng)濟型獨棟別墅各總價段成交情況產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價總價框定總價框定總價框定總價框定08080808年年年年，區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟型獨棟別墅主要集中在區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟型獨棟別墅主要集中在區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟型獨棟別墅主要集中在區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟型獨棟別墅主要集中在400400400400-600600600600萬元萬元萬元萬元的總的總的總的總價段價段價段價段根據(jù)區(qū)域內(nèi)別墅產(chǎn)品的總價梯度根據(jù)區(qū)域內(nèi)別墅產(chǎn)品的總價梯度根據(jù)區(qū)域內(nèi)別墅產(chǎn)品的總價梯度根據(jù)區(qū)域內(nèi)別墅產(chǎn)品的總價梯度，本案的總價段可初步框定在本案的總價段可初步框定在本案的總價段可初

30、步框定在本案的總價段可初步框定在400400400400-600600600600萬元萬元萬元萬元產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價總價框定總價框定總價框定總價框定02004006008001000聯(lián)體別墅本案中檔獨棟別墅高檔獨棟別墅本案總價框定本案總價框定本案總價框定本案總價框定個案：燕南園、貝尚灣、復地愛倫坡等個案：南郊別墅個案：圣得莊園基本信息基本信息基本信息基本信息：占地面積占地面積占地面積占地面積 190000建筑面積建筑面積建筑面積建筑面積 120000已成交量已成交量已成交量已成交量 93949容積率容積率容積率容積率 0.63綠化率綠化率綠化率綠化率 35產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型

31、產(chǎn)品類型 聯(lián)排，少量雙拼聯(lián)排面積聯(lián)排面積聯(lián)排面積聯(lián)排面積 200風格風格風格風格 現(xiàn)代產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價參考樓盤參考樓盤參考樓盤參考樓盤產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價參考樓盤參考樓盤參考樓盤參考樓盤萬科燕南園于萬科燕南園于萬科燕南園于萬科燕南園于2005200520052005年年年年9 9 9 9月首次開盤月首次開盤月首次開盤月首次開盤，目前仍處于持續(xù)銷售中目前仍處于持續(xù)銷售中目前仍處于持續(xù)銷售中目前仍處于持續(xù)銷售中萬科燕南園供求走勢萬科燕南園供求走勢萬科燕南園供求走勢萬科燕南園供求走勢1.171.171.171.171.201.201.201.20價格梯度11832 110

32、44 萬科燕南園13885 13297 好世麒麟園2006年成交均價（元/平方米）2005年成交均價（元/平方米）產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價單價梯度單價梯度單價梯度單價梯度我們選取好世麒麟園和萬科燕南園我們選取好世麒麟園和萬科燕南園我們選取好世麒麟園和萬科燕南園我們選取好世麒麟園和萬科燕南園05050505、06060606年的成交均價年的成交均價年的成交均價年的成交均價，以此確定這兩個項目間的價格梯度以此確定這兩個項目間的價格梯度以此確定這兩個項目間的價格梯度以此確定這兩個項目間的價格梯度：則好世麒麟園與萬科燕南園的價格梯度為則好世麒麟園與萬科燕南園的價格梯度為則好世麒麟園與萬科燕南園

33、的價格梯度為則好世麒麟園與萬科燕南園的價格梯度為1.201.201.201.20：1 1 1 1萬科燕南園成交均價走勢萬科燕南園成交均價走勢萬科燕南園成交均價走勢萬科燕南園成交均價走勢2.4萬元/平方米1.7萬元/平方米產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價參考樓盤單價參考樓盤單價參考樓盤單價參考樓盤單價目前目前目前目前，萬科燕南園的成交均價已回落到萬科燕南園的成交均價已回落到萬科燕南園的成交均價已回落到萬科燕南園的成交均價已回落到1.71.71.71.7萬元萬元萬元萬元/平方米平方米平方米平方米產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價單價確定單價確定單價確定單價確定通過兩者間的價格梯度，得出好世麒麟園的均

34、價：17000元/平方米*1.2=20400元/平方米20000200002000020000元元元元/m/m/m/m2 2 2 2產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價主力總價主力總價主力總價主力總價本案小戶型的面積為240平方米左右，則總價為240平方米*2.0萬元/平方米=480萬元本案大戶型的面積為300平方米左右，則總價為300平方米*2.0萬元/平方米=600萬元好世麒麟園的主力總價段為：500500500500-600600600600萬元萬元萬元萬元單價梯度法確定的主力總價段單價梯度法確定的主力總價段單價梯度法確定的主力總價段單價梯度法確定的主力總價段：500500500500-60

35、0600600600萬元萬元萬元萬元產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價產(chǎn)品定價總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié)本案項目定位本案項目定位本案項目定位本案項目定位：區(qū)域內(nèi)中高端經(jīng)濟型別墅產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)中高端經(jīng)濟型別墅產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)中高端經(jīng)濟型別墅產(chǎn)品區(qū)域內(nèi)中高端經(jīng)濟型別墅產(chǎn)品本案總價段初步框定本案總價段初步框定本案總價段初步框定本案總價段初步框定：400400400400-600600600600萬元萬元萬元萬元主力總價段主力總價段主力總價段主力總價段：500500500500-600600600600萬元萬元萬元萬元，單價單價單價單價：2.02.02.02.0萬萬萬萬/平方米平方米平方米平方米價格系數(shù)法類似屬性案例價格系數(shù)類似屬

36、性案例價格系數(shù)類似屬性案例價格系數(shù)類似屬性案例價格系數(shù)得到本項目價格系數(shù)得到本項目價格系數(shù)得到本項目價格系數(shù)得到本項目價格系數(shù)得到項目得到項目得到項目得到項目靜態(tài)價格靜態(tài)價格靜態(tài)價格靜態(tài)價格價格系數(shù)法價格系數(shù)法價格系數(shù)法價格系數(shù)法定價定價定價定價方法方法方法方法特點特點特點特點：主要適用某項特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品主要適用某項特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品主要適用某項特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品主要適用某項特征明顯的物業(yè)產(chǎn)品，如公園如公園如公園如公園、高爾夫高爾夫高爾夫高爾夫、海景資源海景資源海景資源海景資源型住宅型住宅型住宅型住宅定價體系建立定價體系建立定價體系建立定價體系建立：選取世紀公園板塊和新江灣城板塊，用板塊內(nèi)

37、靠近公園項目和遠離公園項目進行價格比較，從而找出一定的價格系數(shù)，最終得出本項目與板塊內(nèi)其它樓盤的價格系數(shù)，同時結(jié)合旭輝依云灣進行價格調(diào)整，最終調(diào)整得出本項目的定價。公寓定價篇公寓定價篇公寓定價篇公寓定價篇1、世紀公園板塊靠近世紀公園項目價格研究選取原則：正對世紀公園項目時間節(jié)點：2005.1-2005.6雍景臺成交均價19165元/平米香梅花園成交均價19000元/平米靠近世紀公園項目成交均價為靠近世紀公園項目成交均價為靠近世紀公園項目成交均價為靠近世紀公園項目成交均價為19055190551905519055元元元元/平米平米平米平米浦東世紀花園成交均價19000元/平米雍景臺香梅花園浦東世

38、紀花園1、世紀公園板塊不靠近世紀公園項目價格研究選取原則：距世紀公園有一段距離或不能正對世紀公 園項目，位置相對較差時間節(jié)點：2005.1-2005.6不靠近世紀公園項目成交均價為不靠近世紀公園項目成交均價為不靠近世紀公園項目成交均價為不靠近世紀公園項目成交均價為13712137121371213712元元元元/平米平米平米平米11067大華錦繡華城13712137121371213712合計14000大唐國際公寓14143陸家嘴中央公寓14607仁恒河濱城14742水清木華成交均價（元/平米）項目名稱水清木華仁恒河濱城陸家嘴中央公寓大唐國際花園大華錦繡華城1、世紀公園板塊價格系數(shù)靠近公園項目

39、成交均價：22167元/平米不靠近公園項目成交均價：16760元/平米1.39世紀公園板塊價格系數(shù)世紀公園板塊價格系數(shù)世紀公園板塊價格系數(shù)世紀公園板塊價格系數(shù)世紀公園板塊價格系數(shù)：1.391.391.391.392、新江灣城板塊板塊內(nèi)項目價格研究選取原則：位于新江灣城板塊內(nèi)時間節(jié)點：2008.3-2008.9項目一：橡樹灣成交均價22000元/平米項目一：新城御景成交均價22000元/平米新江灣城板塊內(nèi)項目成交均價新江灣城板塊內(nèi)項目成交均價新江灣城板塊內(nèi)項目成交均價新江灣城板塊內(nèi)項目成交均價：22000220002200022000元元元元/平米平米平米平米橡樹灣新城御景2、新江灣城板塊板塊邊

40、緣項目價格研究選取原則：處于新江灣城板塊邊緣地帶時間節(jié)點：2008.3-2008.9項目一：書香銀苑成交均價16381元/平米項目二：盛世新江灣成交均價15730元/平米新江灣城板塊邊緣項目成交均價新江灣城板塊邊緣項目成交均價新江灣城板塊邊緣項目成交均價新江灣城板塊邊緣項目成交均價：16055160551605516055元元元元/平米平米平米平米書香銀苑盛世新江灣2、新江灣城板塊價格系數(shù)板塊內(nèi)項目成交價格：22000元/平米邊緣板塊項目成交價格：16055元/平米1.37新江灣城板塊價格系數(shù)新江灣城板塊價格系數(shù)新江灣城板塊價格系數(shù)新江灣城板塊價格系數(shù)新江灣城板塊價格系數(shù)：1.371.371.

41、371.373、本項目價格系數(shù)本項目價格系數(shù)得出本項目價格系數(shù)得出本項目價格系數(shù)得出本項目價格系數(shù)得出：世紀公園板塊加上新江灣城板塊價格系數(shù)的平均值，即（1.39+1.37）/2=1.38本項目價格系數(shù)為本項目價格系數(shù)為本項目價格系數(shù)為本項目價格系數(shù)為：1.381.381.381.384、本項目價格定位選取原則選取原則：由于顧村板塊目前在售樓盤都距公園較遠，因而選取整個板塊的成交均價作為該板塊的價格基數(shù)。鉑庭綠洲花園新天地荻涇花園世紀長江苑上投佳園宏潤韶光花園采菊苑古北菊翔苑文寶苑本案本案本案本案太和公寓公園4、本項目價格定位價格基數(shù)建立顧村板塊價格基數(shù)為顧村板塊價格基數(shù)為顧村板塊價格基數(shù)為顧

42、村板塊價格基數(shù)為：8000800080008000元元元元/平米平米平米平米顧村板塊公寓成交走勢024681012141618萬m20100020003000400050006000700080009000供應1.7601.61.910.792.311.16002.111.640.294.522.916.8904.982.118.12000.165.503.690成交0.350.542.081.61.571.32.390.52.472.643.014.214.394.4512.679.315.633.553.891.055.252.611.381.360.710.32成交均價600558615

43、4525931584960245561566855455566561957285788627163826247686174636751705568107480786982207981818306-0706-0806-0906-1006-1106-1207-0107-0207-0307-0407-0507-0607-0707-0807-0907-1007-1107-1208-0108-0208-0308-0408-0508-0608-0708-084、本項目價格定位系數(shù)相成法本項目價格定位為本項目價格定位為本項目價格定位為本項目價格定位為：本項目價格系數(shù)*顧村板塊價格基數(shù)，即1.38*8000元

44、/平米=11040元/平米本項目公寓價格定位為本項目公寓價格定位為本項目公寓價格定位為本項目公寓價格定位為11040110401104011040元元元元/平米平米平米平米4、本項目價格定位總價卡位法本項目總價機會點在本項目總價機會點在本項目總價機會點在本項目總價機會點在90909090-115115115115萬元萬元萬元萬元，建議總價控制在建議總價控制在建議總價控制在建議總價控制在90909090-110110110110萬元萬元萬元萬元選取原則選取原則選取原則選取原則：選取顧村板塊競品項目，進行總價卡位，得出市場空白點，也就是本項目的總價機會點，從而得出本案總價段。競品總價段圖表0408

45、0120160200世紀長江苑太和公寓綠洲花園旭輝依云灣本項目總價5、項目價格調(diào)整根據(jù)競爭對手成交均價根據(jù)競爭對手成交均價根據(jù)競爭對手成交均價根據(jù)競爭對手成交均價，即旭輝依云灣即旭輝依云灣即旭輝依云灣即旭輝依云灣，根據(jù)其成交價格對本項目進行價格調(diào)整根據(jù)其成交價格對本項目進行價格調(diào)整根據(jù)其成交價格對本項目進行價格調(diào)整根據(jù)其成交價格對本項目進行價格調(diào)整，本項目價格調(diào)整為本項目價格調(diào)整為本項目價格調(diào)整為本項目價格調(diào)整為：(11627+11040)/2=(11627+11040)/2=(11627+11040)/2=(11627+11040)/2=11333113331133311333（元元元元/平

46、米平米平米平米）取單價調(diào)整和總價卡位的平均數(shù)取單價調(diào)整和總價卡位的平均數(shù)取單價調(diào)整和總價卡位的平均數(shù)取單價調(diào)整和總價卡位的平均數(shù)，即即即即11906119061190611906元元元元/平米平米平米平米，考慮到目前市考慮到目前市考慮到目前市考慮到目前市場環(huán)境低迷場環(huán)境低迷場環(huán)境低迷場環(huán)境低迷因而建議本項目公寓最終定價為因而建議本項目公寓最終定價為因而建議本項目公寓最終定價為因而建議本項目公寓最終定價為11500115001150011500元元元元/平米平米平米平米根據(jù)競爭對手總價段對本項目進行價格調(diào)整根據(jù)競爭對手總價段對本項目進行價格調(diào)整根據(jù)競爭對手總價段對本項目進行價格調(diào)整根據(jù)競爭對手總

47、價段對本項目進行價格調(diào)整，本項目價格調(diào)整為本項目價格調(diào)整為本項目價格調(diào)整為本項目價格調(diào)整為：最低價最低價最低價最低價：90/80.13*10000=1186090/80.13*10000=1186090/80.13*10000=1186090/80.13*10000=11860（元元元元/平米平米平米平米）最高價最高價最高價最高價：110/80.13*10000=13104110/80.13*10000=13104110/80.13*10000=13104110/80.13*10000=13104（元元元元/平米平米平米平米）取平均數(shù)取平均數(shù)取平均數(shù)取平均數(shù)，成交均價為成交均價為成交均價為成交

48、均價為：12479 12479 12479 12479（元元元元/平米平米平米平米）項目開盤價格制定策略項目開盤價格制定策略項目開盤價格制定策略項目開盤價格制定策略項目均價形成方法項目均價形成方法項目均價形成方法項目均價形成方法市場比較法總價卡位法價格系數(shù)法入市價格策略入市價格表形成本次價格策略的目本次價格策略的目本次價格策略的目本次價格策略的目標標標標:價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標利用利用利用利用66666666套以優(yōu)惠的價格入市套以優(yōu)惠的價格入市套以優(yōu)惠的價格入市套以優(yōu)惠的價格入市，為后續(xù)的為后續(xù)的為后續(xù)的為后續(xù)的43434343套價格的提升起到鋪墊作用

49、套價格的提升起到鋪墊作用套價格的提升起到鋪墊作用套價格的提升起到鋪墊作用，后續(xù)后續(xù)后續(xù)后續(xù)43434343套達到利潤最大化套達到利潤最大化套達到利潤最大化套達到利潤最大化；利用利用利用利用66666666套以優(yōu)惠的價格入市套以優(yōu)惠的價格入市套以優(yōu)惠的價格入市套以優(yōu)惠的價格入市，為后續(xù)的為后續(xù)的為后續(xù)的為后續(xù)的43434343套價格的提升起到鋪墊作用套價格的提升起到鋪墊作用套價格的提升起到鋪墊作用套價格的提升起到鋪墊作用，后續(xù)后續(xù)后續(xù)后續(xù)43434343套達到利潤最大化套達到利潤最大化套達到利潤最大化套達到利潤最大化；速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標5 5 5 5

50、月底前要求達到銷售率月底前要求達到銷售率月底前要求達到銷售率月底前要求達到銷售率60606060即即即即66666666套房源套房源套房源套房源，43434343套單位國慶前清完套單位國慶前清完套單位國慶前清完套單位國慶前清完5 5 5 5月底前要求達到銷售率月底前要求達到銷售率月底前要求達到銷售率月底前要求達到銷售率60606060即即即即66666666套房源套房源套房源套房源，43434343套單位國慶前清完套單位國慶前清完套單位國慶前清完套單位國慶前清完4 4 月月月月月月月月6 6 月月月月月月月月5 5 月月月月月月月月項目工程及營銷節(jié)點預估項目工程及營銷節(jié)點預估項目工程及營銷節(jié)點

51、預估項目工程及營銷節(jié)點預估：工工工工程程程程進進進進度度度度營營營營銷銷銷銷節(jié)節(jié)節(jié)節(jié)點點點點THTHTHTH組團一封頂組團一封頂組團一封頂組團一封頂20062006年年23232323日進場日進場日進場日進場27272727日發(fā)布會日發(fā)布會日發(fā)布會日發(fā)布會29292929日開盤日開盤日開盤日開盤，銷售率銷售率銷售率銷售率60606060，即即即即66666666套套套套16#16#16#16#封頂封頂封頂封頂儲客期儲客期儲客期儲客期（36363636天天天天）價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標價格目標

52、價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標速度目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標價格目標目標下的問目標下的問目標下的問目標下的問題題題題：本項目入市時該賣多少錢本項目入市時該賣多少錢本項目入市時該賣多少錢本項目入市時該賣多少錢，整體實收多少錢整體實收多少錢整體實收多少錢整體實收多少錢？在房號放開的條件下如何利用價格工具確保利潤最大化在房號放開的條件下如何利用價格工具確保利潤最大化在房號放開的條件下如何利用價格工具確保利潤最大化在房號放開

53、的條件下如何利用價格工具確保利潤最大化？Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q1:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:Q2:基于對目標的理解基于對目標的理解基于對目標的理解基于對目標的理解，我們將回答以下兩個核心問題我們將回答以下兩個核心問題我們將回答以下兩個核心問題我們將回答以下兩個核心問題：答案答案答案答案：整體實收均價整體實收均價整體實收均價整體實收均價元元元元/平米平米平米平米答案答案答案答案：以資源為價值的第一導向以資源為價值的第一導向以資源為價值的第一導向以資源為價值的第一導向，低開高走低開高走低開高走低開高走重大變重大變重大變重大變化化化化:90-140180-280

54、面積分布52006500啟動期預期單價52-70多層退臺洋房110-180Townhouse戶均總價（萬）物業(yè)類型一期物業(yè)規(guī)劃回顧回顧回顧回顧:一期物業(yè)面積全面增大現(xiàn)在現(xiàn)在現(xiàn)在現(xiàn)在:4656增加面積91232.21136.06寬景house89370.27236.74Th增加面積目前的面積上限目前的面積下限物業(yè)類型說明：上限含地下室計面積49.88-56.05平米。報告思路報告思路報告思路報告思路：價格策略價格策略價格策略價格策略市場分析產(chǎn)品分析價格表驗證客戶分析價格表形成價格表形成價格表形成價格表形成PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART

55、 1PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2策略下的價格表項目分析項目基本概況項目基本概況項目基本概況項目基本概況規(guī)模規(guī)模規(guī)模規(guī)模：占地占地占地占地36363636萬萬萬萬，總建筑面積總建筑面積總建筑面積總建筑面積41414141萬平方米萬平方米萬平方米萬平方米，A A A A地塊地塊地塊地塊16161616萬萬萬萬，容積率容積率容積率容積率：0.890.890.890.89總戶數(shù)總戶數(shù)總戶數(shù)總戶數(shù)：1948194819481948戶戶戶戶，第一批推盤第一批推盤第一批推盤第一批推盤109109109109套套套套（TH39TH39TH39

56、TH39套套套套，寬景寬景寬景寬景HOUSE70HOUSE70HOUSE70HOUSE70套套套套）主力戶型主力戶型主力戶型主力戶型：TH250TH250TH250TH250-370370370370平方米平方米平方米平方米，寬景寬景寬景寬景HOUSE130HOUSE130HOUSE130HOUSE130-250250250250平方米平方米平方米平方米特色特色特色特色：多層帶電梯退臺洋房多層帶電梯退臺洋房多層帶電梯退臺洋房多層帶電梯退臺洋房，并帶入戶花園并帶入戶花園并帶入戶花園并帶入戶花園；THTHTHTH地下室入戶地下室入戶地下室入戶地下室入戶，前中后三個庭院前中后三個庭院前中后三個庭院前

57、中后三個庭院展示條件展示條件展示條件展示條件：前廣場前廣場前廣場前廣場9000900090009000平米廣場平米廣場平米廣場平米廣場，會所局部會所局部會所局部會所局部，泳池泳池泳池泳池，2 2 2 2套樣板房套樣板房套樣板房套樣板房工程進度工程進度工程進度工程進度：一期房源全面封頂一期房源全面封頂一期房源全面封頂一期房源全面封頂項 目 分 析項 目 概 況A A A A地塊地塊地塊地塊CC CC地塊地塊地塊地塊B B B B地塊地塊地塊地塊D D D D地塊地塊地塊地塊一期房源戶型統(tǒng)一期房源戶型統(tǒng)一期房源戶型統(tǒng)一期房源戶型統(tǒng)計表計表計表計表49.750.3物業(yè)類型面積9.2%10.6%5%7

58、.5%7.7%9.8%11.8%7.9%8.1%9.1%13.3%戶型面積比6%6%5%6%6%7%13%13%13%13%13%套數(shù)比6757681414141414套數(shù)7N7S6N3N2N2SEDCBA戶型THTHTHTH寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE類型類型類型類型項 目 分 析推 售 產(chǎn) 品項目情況綜合評價項目情況綜合評價項目情況綜合評價項目情況綜合評價項 目 分 析項 目 評 價通過去年秋交會的亮相，和這半年來的宣傳，市場上對圣芭芭拉已經(jīng)有一定的認識。資源資源資源資源：自然、人文資源豐富；?品質(zhì)品質(zhì)品質(zhì)品質(zhì)：綜合品質(zhì)在市場中屬于中高端項目；?產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品

59、：從建筑與園林共同營造濃郁的西班牙風格；?特色特色特色特色：退臺、多層帶電梯、地下車庫、超長景觀軸等，戶型的設計具有一定創(chuàng)新；?競爭競爭競爭競爭：屬于全市范圍內(nèi)的市場競爭格局。印象劍橋山水湖濱魅力之城加州洋房價格形象理想城市天鵝湖陽光城市圣芭芭拉市市市市 場場場場 分分分分 析析析析市 場 格 局城市城市城市城市核心區(qū)核心區(qū)核心區(qū)核心區(qū)第二號熱點第二號熱點第二號熱點第二號熱點新區(qū)新區(qū)新區(qū)新區(qū)4000400040004000多點多點多點多點第一號熱點第一號熱點第一號熱點第一號熱點蠡湖新城蠡湖新城蠡湖新城蠡湖新城5000500050005000以上以上以上以上第三號熱點第三號熱點第三號熱點第三號熱

60、點惠山新城惠山新城惠山新城惠山新城4000400040004000馬山馬山馬山馬山價格價格價格價格未定義未定義未定義未定義往蘇州第一號熱點：蠡湖新城代表項目：萬科魅力之城、順馳天鵝湖、湖濱一號、華潤等第二號熱點：新區(qū)代表項目：第一國際、奧林花園、萬科項目第三號熱點：惠山新城代表項目：順馳理想城市、復地公園城、加州洋房等本項目所處區(qū)域馬山，最多排第四，而且不在發(fā)展主軸上。往常州圣芭芭拉的競爭在哪圣芭芭拉的競爭在哪圣芭芭拉的競爭在哪圣芭芭拉的競爭在哪里里里里？無錫目前房地產(chǎn)市場格局無錫目前房地產(chǎn)市場格局無錫目前房地產(chǎn)市場格局無錫目前房地產(chǎn)市場格局選擇圣芭芭拉的參比選擇圣芭芭拉的參比選擇圣芭芭拉的參

61、比選擇圣芭芭拉的參比項目項目項目項目 第一原則第一原則第一原則第一原則：同區(qū)域同區(qū)域同區(qū)域同區(qū)域，同檔次同檔次同檔次同檔次（重點重點重點重點）印象劍橋（TH部分）第二原則第二原則第二原則第二原則：同物業(yè)類型同物業(yè)類型同物業(yè)類型同物業(yè)類型加州洋房；陽光城市花園（退臺洋房）；山水湖濱（TH疊墅，電梯花園洋房）；金色江南（逸墅）；理想新城（情境洋房）；選擇原則選擇原則選擇原則選擇原則注解：基于同類產(chǎn)品客戶選擇之間競爭的壓力；基于總體市場項目暴光率之間競爭的壓力；項目打分表市市市市 場場場場 分分分分 析析析析參 比 項 目市場參比項目銷售情況匯總市場參比項目銷售情況匯總市場參比項目銷售情況匯總市場參

62、比項目銷售情況匯總13.222萬170萬90萬總規(guī)模7080萬萬萬萬5500145山水湖濱（電梯花園洋房）30%38-58萬萬萬萬390098-150加州洋房5055-77萬萬萬萬4200132-184理想城市（情境洋房）未推出65-150萬萬萬萬5600120-280陽光城市花園（退臺洋房）銷售率（約實收總價實收單價面積選取項目名稱TH參比項目寬景HOUSE參比項目42萬37萬13.2萬80萬總規(guī)模60170-220萬萬萬萬6200280-360金色江南（逸墅）90250萬萬萬萬8000320新梁溪人家（雙聯(lián)別墅）90115萬萬萬萬6000190山水湖濱（TH疊墅）16150萬萬萬萬6300

63、250印象劍橋（TH部分）銷售率（約）實收總價實收單價面積選取項目名稱市市市市 場場場場 分分分分 析析析析參 比 情 況12月11月10月9月8月7月6月印象劍橋TH圣芭芭拉圣芭芭拉圣芭芭拉圣芭芭拉加州洋房銷售期圣芭芭拉市場參比項目圣芭芭拉市場參比項目圣芭芭拉市場參比項目圣芭芭拉市場參比項目市市市市 場場場場 分分分分 析析析析同 期 項 目從05年10月份至今,63套TH目前銷售10套,銷控了一部分樓棟號碼較好的單位,每套花園面積從45-180平米不等,若面積相同,臨水比單純園景高約15萬/套,價格幅度在5700-7200,均價約6300元/平米.目前市場上影響力最大的純洋房社區(qū),由于地理

64、位置關(guān)系,價格僅為3900元/平米,價格幅度在3700-4200,拉低了整個市場洋房的價格水平,目前銷售率約40%,單位面積控制好,適合投資109109109109套銷售期套銷售期套銷售期套銷售期重要的市場價格重要的市場價格重要的市場價格重要的市場價格信號信號信號信號市市市市 場場場場 分分分分 析析析析市 場 啟 示市場上圣芭芭拉能夠建立直接對比關(guān)系和存在競爭的項目少,但 臨近的印象劍橋目前已經(jīng)成為馬山的指標項目臨近的印象劍橋目前已經(jīng)成為馬山的指標項目臨近的印象劍橋目前已經(jīng)成為馬山的指標項目臨近的印象劍橋目前已經(jīng)成為馬山的指標項目，其其其其THTHTHTH的的的的63006300630063

65、00均價均價均價均價，成為本項目客戶敏感價格的參照系成為本項目客戶敏感價格的參照系成為本項目客戶敏感價格的參照系成為本項目客戶敏感價格的參照系。加州洋房雖然與項目存在較大區(qū)域差異加州洋房雖然與項目存在較大區(qū)域差異加州洋房雖然與項目存在較大區(qū)域差異加州洋房雖然與項目存在較大區(qū)域差異，但目前無錫的洋但目前無錫的洋但目前無錫的洋但目前無錫的洋房這種物業(yè)類型是以此為代表房這種物業(yè)類型是以此為代表房這種物業(yè)類型是以此為代表房這種物業(yè)類型是以此為代表，使洋房的產(chǎn)品類別在客戶使洋房的產(chǎn)品類別在客戶使洋房的產(chǎn)品類別在客戶使洋房的產(chǎn)品類別在客戶心中形成心中形成心中形成心中形成4000400040004000多點

66、的價值標簽多點的價值標簽多點的價值標簽多點的價值標簽，其后果是對本項目洋房其后果是對本項目洋房其后果是對本項目洋房其后果是對本項目洋房的價格形成不良的心理暗示作用的價格形成不良的心理暗示作用的價格形成不良的心理暗示作用的價格形成不良的心理暗示作用。客戶置業(yè)目客戶置業(yè)目客戶置業(yè)目客戶置業(yè)目的的的的客客客客 戶戶戶戶 分分分分 析析析析價格敏感點目前交5萬元誠意金客戶近60，其中90%以上為關(guān)系客戶，置業(yè)目的明確為投資，期待一期價格方面有優(yōu)勢。注：結(jié)果來源于銷售人員調(diào)查。投資客戶占絕對優(yōu)勢投資客戶占絕對優(yōu)勢投資客戶占絕對優(yōu)勢投資客戶占絕對優(yōu)勢，決定了客戶對本項目單價敏感決定了客戶對本項目單價敏感決

67、定了客戶對本項目單價敏感決定了客戶對本項目單價敏感。純投資67%投資兼自用33%純投資投資兼自用客戶意向戶型熱點客戶意向戶型熱點客戶意向戶型熱點客戶意向戶型熱點客客客客 戶戶戶戶 分分分分 析析析析客 戶 需 求TH按戶型，面積分別分230，250，300，370四類；寬景HOUSE按戶型，面積分230，160，140，135，195五類；客戶對TH的需求集中在資源優(yōu)勢強的位置,對寬景HOUSE的需求面積小或資源好的戶型.客戶追捧順序：5，4，3層，2樓勉強接受，1層困難客戶追捧c,然后是b和a注：結(jié)果來源于認籌結(jié)果客戶追捧c,然后是a 和ba a a ab b b bc c c cc c c

68、 ca a a ab b b b客戶價格預客戶價格預客戶價格預客戶價格預期期期期客客客客 戶戶戶戶 分分分分 析析析析價 格 預 期在現(xiàn)階段接待客戶的過程中，銷售人員對客戶公告的價格為洋房5600，TH價格為6800。洋房價格洋房價格洋房價格洋房價格：客戶普遍認可的洋房價格約4500左右，基本超過5000，客戶很難接受。THTHTHTH價格價格價格價格：80%以上的客戶認為6000-7000價格水平比較合理，能夠接受。注：結(jié)論為對銷售人員訪談匯總產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品品 分分分分 析析析析產(chǎn) 品 細 分具備差異性優(yōu)勢以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項目標桿價值。客戶需求量高、可實現(xiàn)高市場價值。成熟

69、市場中的領(lǐng)導者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項目資金的主要來源。客戶需求量較高、可實現(xiàn)較高價值。需要不斷投入以增強其競爭能力，可通過持續(xù)投資，發(fā)展為明星單位。即目前缺乏展示、包裝、推廣的單位；目前客戶需求較低、條件轉(zhuǎn)化后可實現(xiàn)較高市場價值。產(chǎn)品優(yōu)勢較弱，市場承接度低，客戶需求量較低、市場可實現(xiàn)價值較低。明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品。高高高高市場市場市場市場增

70、長率增長率增長率增長率高高高高明星明星明星明星現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛嬰兒嬰兒嬰兒嬰兒瘦狗瘦狗瘦狗瘦狗相對市場份額相對市場份額相對市場份額相對市場份額波士頓矩陣波士頓矩陣波士頓矩陣波士頓矩陣綜合對市場供應、項目自身產(chǎn)品差異化及目標客戶需求的分析，本項目的產(chǎn)品細分可借用波士頓矩陣表現(xiàn)：產(chǎn)品是基礎(chǔ)包裝包裝包裝包裝，旗幟旗幟旗幟旗幟！利潤主力利潤主力利潤主力利潤主力培育培育培育培育、轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化盡早出貨盡早出貨盡早出貨盡早出貨引入產(chǎn)品細分工引入產(chǎn)品細分工引入產(chǎn)品細分工引入產(chǎn)品細分工具具具具產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn) 品品品品 分分分分 析析析析產(chǎn) 品 細 分產(chǎn)品按戶型細分產(chǎn)品按戶型細分產(chǎn)品按戶型細分產(chǎn)品按戶型細分

71、瘦狗金牛嬰兒明星寬景HOUSEC，D戶型HT7S，7N戶型HT2S，2N戶型相對市場份額相對市場份額相對市場份額相對市場份額市市市市場場場場增增增增長長長長率率率率高高寬景HOUSEF戶型HT組團二3N，6N戶型HT組團一3N戶型寬景HOUSE17#，18#，19#A戶型寬景HOUSEB戶型寬景HOUSE16#，A戶型推售策推售策推售策推售策略略略略價格是靈魂價格是靈魂價格是靈魂價格是靈魂40%明星70現(xiàn)金牛100%瘦狗30嬰兒第一批推出單位第二批推出單位60%明星30現(xiàn)金牛70嬰兒良莠搭配，啟動市場，保證客戶不同的產(chǎn)品需求，以現(xiàn)金牛主力保證均價。實現(xiàn)嬰兒轉(zhuǎn)化，利用明星產(chǎn)品博取剩余價值。60%

72、66套40%43套執(zhí)行要點：1 1 1 1）價值實現(xiàn)價值實現(xiàn)價值實現(xiàn)價值實現(xiàn)：加強展示，實現(xiàn)嬰兒產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,有效引導客戶；2 2 2 2）策略執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行策略執(zhí)行：策劃與銷售充分溝通，確保策略的有效執(zhí)行；3 3 3 3）價格控制價格控制價格控制價格控制：關(guān)注市場，關(guān)注客戶，及時調(diào)整價格。策策策策 略略略略 形形形形 成成成成報告思路報告思路報告思路報告思路：價格策略價格策略價格策略價格策略市場分析產(chǎn)品分析價格表驗證客戶分析價格表形成價格表形成價格表形成價格表形成PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 1PART 2PART 2PAR

73、T 2PART 2PART 2PART 2PART 2PART 2策略下的價格表項目分析市場比較法得出市場比較法得出市場比較法得出市場比較法得出THTHTHTH靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價6200800060006300實收均價62610%62621.01金色江南（逸墅）77610%77600.97新梁溪人家（雙聯(lián)別墅）57010%57000.95山水湖濱（TH疊墅）427770%61110.97印象劍橋（TH部分）權(quán)重均價權(quán)重比準均價比準系數(shù)R項目名稱實收價格表確定THTHTHTH市場比準均價6250元/平米項目對比打分表THTHTHTH的靜態(tài)市場比準均價

74、的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目的得出本項目的得出本項目的得出本項目的06060606年年年年5 5 5 5月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價為為為為：6 6 6 6250250250250元元元元/m2/m2/m2/m2THTHTHTH的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動

75、態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目的得出本項目的得出本項目的得出本項目的06060606年年年年5 5 5 5月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價為為為為：6 6 6 6250250250250元元元元/m2/m2/m2/m2市場比較法得出寬景市場比較法得出寬景市場比較法得出寬景市場比較法得出寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價靜態(tài)市場比準均價5500390042005600實收均價34110%34100.62金色江南（逸墅）311260%51871.33新梁溪人家（雙聯(lián)

76、別墅）81915%54601.3山水湖濱（TH疊墅）56315%37520.67印象劍橋（TH部分）權(quán)重均價權(quán)重比準均價比準系數(shù)R項目名稱實收價格表確定HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE市場比準均價4835元/平米項目對比打分表寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目的得出本項目的得出本項目的得出本項目的06060606年年年年5 5 5 5月靜態(tài)市場比準

77、均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價為為為為：4835483548354835元元元元/m2/m2/m2/m2寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價的靜態(tài)市場比準均價在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下在不考慮市場動態(tài)增長率溢價的情況下，得出本項目的得出本項目的得出本項目的得出本項目的06060606年年年年5 5 5 5月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價月靜態(tài)市場比準均價為為為為：4835483548354835元

78、元元元/m2/m2/m2/m2溢價空間的確定溢價空間的確定溢價空間的確定溢價空間的確定實收價格表確定溢 價 能 力目標均價目標均價目標均價目標均價市場比準價市場比準價市場比準價市場比準價 展示溢價展示溢價展示溢價展示溢價+產(chǎn)品溢價產(chǎn)品溢價產(chǎn)品溢價產(chǎn)品溢價+品牌溢價品牌溢價品牌溢價品牌溢價市場比較法市場比較法市場比較法市場比較法發(fā)展商品牌發(fā)展商品牌發(fā)展商品牌發(fā)展商品牌項目品牌項目品牌項目品牌項目品牌強調(diào)產(chǎn)品強調(diào)產(chǎn)品強調(diào)產(chǎn)品強調(diào)產(chǎn)品特色與價值特色與價值特色與價值特色與價值項目價值項目價值項目價值項目價值展示展示展示展示用明星產(chǎn)品的溢用明星產(chǎn)品的溢用明星產(chǎn)品的溢用明星產(chǎn)品的溢價與瘦狗產(chǎn)品補價與瘦狗產(chǎn)

79、品補價與瘦狗產(chǎn)品補價與瘦狗產(chǎn)品補償內(nèi)部抵消償內(nèi)部抵消償內(nèi)部抵消償內(nèi)部抵消，66666666套運用套運用套運用套運用運用運用本階段展示不到位本階段展示不到位本階段展示不到位本階段展示不到位，不具備不具備不具備不具備，前置會拉前置會拉前置會拉前置會拉升價格升價格升價格升價格，影響整體影響整體影響整體影響整體，隨著展示逐步到隨著展示逐步到隨著展示逐步到隨著展示逐步到位位位位，在嬰兒產(chǎn)品中體現(xiàn)突出在嬰兒產(chǎn)品中體現(xiàn)突出在嬰兒產(chǎn)品中體現(xiàn)突出在嬰兒產(chǎn)品中體現(xiàn)突出，本價格表本價格表本價格表本價格表暫未計暫未計暫未計暫未計，43434343套中運用套中運用套中運用套中運用說明無錫市場由于主無錫市場由于主無錫市場

80、由于主無錫市場由于主流品牌開發(fā)商眾流品牌開發(fā)商眾流品牌開發(fā)商眾流品牌開發(fā)商眾多多多多，此暫未計此暫未計此暫未計此暫未計無錫無錫無錫無錫05050505年房地產(chǎn)增長率年房地產(chǎn)增長率年房地產(chǎn)增長率年房地產(chǎn)增長率價目表的制作要點價目表的制作要點價目表的制作要點價目表的制作要點制作價格表分類打分分類打分分類打分分類打分TH產(chǎn)品和寬景HOUSE產(chǎn)品分別打分，建立不同價值體系；精確致導精確致導精確致導精確致導精確制定影響價格的因素和權(quán)重，進行爬樓打分；全面兼顧全面兼顧全面兼顧全面兼顧特殊單位特殊處理，確保價值最大化，主力戶型合理價格確保銷售速度。影響價格的因素和權(quán)重影響價格的因素和權(quán)重影響價格的因素和權(quán)重

81、影響價格的因素和權(quán)重本項目標準層打分調(diào)差因素及權(quán)重參考了異地同類住宅打分標準；權(quán)重設置的基本原則是客戶購買時的關(guān)注度及產(chǎn)品本身差異度，因此不同產(chǎn)品的因素及權(quán)重分類設定。價格表形成價格表形成價格表形成價格表形成5%房型%私密性%12%權(quán)重通風采光西曬視野分項30%戶型5%園景10%水景10%15%10%20%權(quán)重私密性視野佛景花園分項寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE水平調(diào)差因素及權(quán)重水平調(diào)差因素及權(quán)重水平調(diào)差因素及權(quán)重水平調(diào)差因素及權(quán)重：THTHTHTH水平調(diào)差因素及權(quán)重水平調(diào)差因素及權(quán)重水平調(diào)差因素及權(quán)重水平調(diào)差因素及權(quán)重：打分標準及權(quán)重設置見附件0%戶型5%園景10%

82、水景10%1%1%0%權(quán)重私密性佛景視野露臺分項寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE垂直調(diào)差因素及權(quán)重垂直調(diào)差因素及權(quán)重垂直調(diào)差因素及權(quán)重垂直調(diào)差因素及權(quán)重：策略下的價格寬幅策略下的價格寬幅策略下的價格寬幅策略下的價格寬幅價格表形成價格表形成價格表形成價格表形成1800元戶型特質(zhì)明顯，位置資源差異顯著，瘦狗明星產(chǎn)品并存，價格表需要把優(yōu)劣充分體現(xiàn)出來，參照市場上資源豪宅的平面差設置標準，取市場比準價的30THTHTHTH1450元/平米樓層不同戶型不同，根據(jù)結(jié)合產(chǎn)品細分推售策略和客戶需求，進一步拉開差異，參照其它項目，取值達到市場比準價30%寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUS

83、EHOUSEHOUSE垂直方向垂直方向垂直方向垂直方向本地多層市場水平極差平均值200元/平米產(chǎn)品特點為同一水平戶型一致，權(quán)重設置以視野為主，項目規(guī)劃考慮水平均好性強，策略按產(chǎn)品類型分類，若價格寬幅過大，價格跨越戶型類型，反而混亂。寬景寬景寬景寬景HOUSEHOUSEHOUSEHOUSE水平方向水平方向水平方向水平方向取值取值取值取值策略原則策略原則策略原則策略原則產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型付款方式付款方式付款方式付款方式80%100%按揭99.620%98%一次性付款綜合折扣面積比例折 扣付款方式考慮到銀行按揭的條件及放款時間考慮到銀行按揭的條件及放款時間考慮到銀行按揭的條件及放款時間

84、考慮到銀行按揭的條件及放款時間，適當鼓勵客戶一次性付款適當鼓勵客戶一次性付款適當鼓勵客戶一次性付款適當鼓勵客戶一次性付款。無折99無折無折無折無折無折按揭98989999999999一次性銀仁御墅加州洋房新梁溪人家順馳天鵝湖山水湖濱萬科魅力之城印象劍橋平均扣率平均扣率平均扣率平均扣率0.11%10%老客戶再買優(yōu)惠0.42%20%老板折扣優(yōu)惠2.13%70%提前認購優(yōu)惠綜合優(yōu)惠率優(yōu)惠額度優(yōu)惠面積比例優(yōu)惠項綜合折扣率付款綜合折扣率綜合折扣率付款綜合折扣率-綜合優(yōu)惠率綜合優(yōu)惠率99.699.6-2.62.69797合計：2.6本項目的綜合折扣率為本項目的綜合折扣率為本項目的綜合折扣率為本項目的綜合折扣率為：0.970.970.970.97The endThe endThe endThe end