1、商品房定價(jià)的技巧定價(jià)是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，要遵循一定的程序。在一般情況下，房地產(chǎn)商定價(jià)的程序可分為以下7個(gè)步驟：1、選擇定價(jià)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)濟(jì)實(shí)力及所處的市場(chǎng)環(huán)境，選擇符合企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的具體定價(jià)目標(biāo)。2、市場(chǎng)調(diào)查。即搜集目標(biāo)市場(chǎng)信息、測(cè)定需求、考察競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格水平等相關(guān)因素。3、估算成本。根據(jù)編制的概預(yù)算、實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和實(shí)時(shí)成本跟蹤控制，估算成本費(fèi)用水平。4、選擇定價(jià)方法。根據(jù)本企業(yè)實(shí)際及營(yíng)銷(xiāo)策略的要求，選擇定價(jià)方法。5、確定基準(zhǔn)價(jià)格。根據(jù)選定的定價(jià)方法，確定所開(kāi)發(fā)物業(yè)的基準(zhǔn)價(jià)格。6、單元價(jià)格調(diào)整。針對(duì)各單元房屋的不同位置、樓層、朝向等，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整。7、市場(chǎng)價(jià)格調(diào)整。根據(jù)市

2、場(chǎng)變化情況和企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)策略的要求，及時(shí)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。定價(jià)決策的基本法定價(jià)不僅需要專(zhuān)門(mén)的技術(shù)性專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力以及對(duì)購(gòu)買(mǎi)者的動(dòng)機(jī)有深刻的認(rèn)識(shí)有效定價(jià)的方法也能提高其它營(yíng)銷(xiāo)功能的效果：了解購(gòu)買(mǎi)者是誰(shuí)，他們?yōu)楹钨?gòu)買(mǎi)，他們?nèi)绾巫鞒鲑?gòu)買(mǎi)決策。認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)者在上述各方面的差異對(duì)有效定價(jià)，以及對(duì)有效促銷(xiāo)或規(guī)劃設(shè)計(jì)都一樣重要。創(chuàng)新，營(yíng)銷(xiāo)的生命 我們知道，一般性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)往往只能保持今天的市場(chǎng)，只有不斷的創(chuàng)新才能開(kāi)拓并贏得明天的市場(chǎng)。實(shí)際上，已有許多房地產(chǎn)企業(yè)從各自的實(shí)際情況出發(fā)，不自覺(jué)地將“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新”概念引入到了工作之中。 目前的創(chuàng)新實(shí)踐有以下幾類(lèi)： 1、運(yùn)用建筑新技術(shù) 位于北京馬甸立交橋東北角、正

3、在建設(shè)的京都商業(yè)中心9號(hào)商住樓，在建筑中采用了復(fù)合預(yù)應(yīng)力倒扁梁技術(shù)，除整幢樓的外墻和電梯井道是承重墻外，其它墻壁均為非承重墻，這就給住戶(hù)帶來(lái)目前市場(chǎng)上絕大部分物業(yè)所不具備的好處：住戶(hù)可以根據(jù)自己的需要與愛(ài)好，隨意拆割室內(nèi)墻壁，設(shè)計(jì)規(guī)劃自己的家。除此之外，這幢樓的大開(kāi)間居室內(nèi)，屋頂無(wú)橫梁，裝修時(shí)可不用吊頂，大大增加了房間的相對(duì)高度，從而將消費(fèi)者多有抱怨的因?qū)痈咻^低帶來(lái)的壓抑感消滅于無(wú)形。 2、靈活的價(jià)格對(duì)策 在樓市蕭條的1997年上海春季房地產(chǎn)交易會(huì)上，參展項(xiàng)目“綠洲城市花園”第一天公布售價(jià)，而是向每位潛在客戶(hù)發(fā)出一份調(diào)查問(wèn)卷，請(qǐng)顧客寫(xiě)下對(duì)其項(xiàng)目的評(píng)價(jià)及可接受的價(jià)格，據(jù)此，發(fā)展商連夜統(tǒng)計(jì)出“綠洲

4、城市花園”可被購(gòu)房者接受的每平方米均價(jià)約為5500元。展會(huì)第二天，他們以每平方米4888元的價(jià)格開(kāi)盤(pán)并每日限購(gòu)30套，一舉在眾多購(gòu)房者心中形成了強(qiáng)烈沖擊，引得人們?cè)缙鹋抨?duì)認(rèn)購(gòu)。至今，“綠洲城市花園”銷(xiāo)售均價(jià)已升到每平方米6000元，一期90已被售出，大大超出了企業(yè)預(yù)想的目標(biāo)。 3、走精品名牌之路 如深圳萬(wàn)科1988年進(jìn)軍房地產(chǎn)領(lǐng)域，初期主要立足于深圳市場(chǎng)，以中高檔為主，建造小規(guī)模住宅精品，以其良好的售后服務(wù)在顧客和業(yè)界樹(shù)立起品碑。1993年，公司建立了以房地產(chǎn)為主導(dǎo)業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略，集中精力完善“萬(wàn)科城市花園”1997年全年累計(jì)售房300多套，銷(xiāo)售率達(dá)95以上。而它的均價(jià)比其周邊物業(yè)價(jià)格一般能高

5、出10003000元平方米。名牌策略的威力由此可見(jiàn)一斑。 4、主打文化宣傳牌 上海住安房地產(chǎn)公司在分析了購(gòu)買(mǎi)其開(kāi)發(fā)的恒業(yè)公寓客戶(hù)文化層次后，在客戶(hù)中開(kāi)展了三幢樓的“樓名征集”的活動(dòng)，總計(jì)有86位客戶(hù)和106位社會(huì)人員參加，顯示了人們的參與熱情。隨后組成有2位開(kāi)發(fā)商代表、7位客戶(hù)的評(píng)選小組，由客戶(hù)中的一位大學(xué)教授作為組長(zhǎng)，選定了三幢樓名。公司對(duì)8位與選定名相關(guān)的客戶(hù)作了每平方米讓利50元的優(yōu)惠措施并組織了發(fā)獎(jiǎng)活動(dòng)。這不僅提升了恒業(yè)公寓在社會(huì)上的知名度，而且再掀起了老客戶(hù)帶新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)高潮。 5、開(kāi)辟新的金融業(yè)務(wù) 深圳金田房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司上海分公司在中國(guó)工商銀行上海虹橋開(kāi)發(fā)區(qū)支持的大力支持下，在上海

6、大型高檔住宅區(qū)“大上海國(guó)際花園”推出集購(gòu)房、買(mǎi)車(chē)、裝潢、添置家電、家具和健身器材等為一體的“套餐式”按揭一條龍服務(wù)，取得了一石二鳥(niǎo)的效果。 再如，建行福建省分行日前在福州推出了二級(jí)市場(chǎng)住房貸款和停車(chē)位貸款。其對(duì)象是包括房改房和集資房在內(nèi)的二手房購(gòu)買(mǎi)者，最高額可為二手房評(píng)估價(jià)或成交價(jià)的六成，最長(zhǎng)期限為20年，它對(duì)依*金融手段激活住房二級(jí)市場(chǎng)率先作出了有益的探索。還有，1999年3月30日，國(guó)內(nèi)在上海首次舉辦了可組合貸款房地產(chǎn)拍賣(mài)會(huì)。20套產(chǎn)權(quán)房因債務(wù)糾紛進(jìn)入拍賣(mài)渠道，成交后可由建設(shè)銀行黃浦支行辦理成交價(jià)50和10年期組合貸款，最終18套成交，改變了過(guò)去房產(chǎn)拍賣(mài)會(huì)都規(guī)定買(mǎi)受人必須在10天之內(nèi)付清全

7、部房款的狀況。 6、采用高科技網(wǎng)絡(luò) 1999年4月，杭州華立房地產(chǎn)公司在其開(kāi)發(fā)的“金頂苑”高級(jí)住宅項(xiàng)目開(kāi)通了我國(guó)第一個(gè)社區(qū)服務(wù)型網(wǎng)站，使人們看到了一種充滿(mǎn)誘惑的現(xiàn)代生活模式。 7、突出服務(wù)特色 北京興濤小區(qū)先筑屬于配套服務(wù)設(shè)施的學(xué)校，后筑家園，與北京歷史最悠久、教學(xué)質(zhì)量一流的實(shí)驗(yàn)二小和北京四中共同合作，興建了環(huán)境優(yōu)雅、設(shè)備先進(jìn)的興濤學(xué)校，進(jìn)而使小區(qū)受到社會(huì)廣大消費(fèi)者的關(guān)注。 以上這些創(chuàng)新實(shí)例，僅僅是房地產(chǎn)企業(yè)大量營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中具有代表性的部分，為我們探討買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理論提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路；同時(shí)，這些實(shí)踐又期待著理論研究使之系統(tǒng)化、理論化，上升到理性的高度。 在具體的實(shí)

8、踐當(dāng)中許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)：隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前他們所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。這不僅造成了營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新實(shí)踐的無(wú)序與混亂，更加大了房地產(chǎn)企業(yè)的創(chuàng)新成本與風(fēng)險(xiǎn)，因此，從我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體發(fā)展看，構(gòu)筑房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體系迫在眉睫。 作為創(chuàng)新理論的細(xì)化，我認(rèn)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)中的整體營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體系應(yīng)包含房地產(chǎn)意識(shí)創(chuàng)新、房地產(chǎn)組織創(chuàng)新、房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、房地產(chǎn)手段創(chuàng)新、房地產(chǎn)金融創(chuàng)新與房地產(chǎn)服務(wù)創(chuàng)新六大方面，它們多角度、全方位的共同構(gòu)筑起這個(gè)新的體系。 8、意識(shí)創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的先導(dǎo) （1）、注重文化理念，營(yíng)造知識(shí)家園 房地產(chǎn)企業(yè)向市場(chǎng)傳達(dá)的不應(yīng)僅僅是單純物質(zhì)產(chǎn)品本

9、身，還應(yīng)巧妙地向消費(fèi)者暗示著某種文化生活模式和精神利益的承諾。 （2）、順應(yīng)時(shí)代潮流，強(qiáng)化環(huán)保與科技意識(shí) 注重生態(tài)平衡、保護(hù)環(huán)境，維護(hù)人類(lèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的綠色營(yíng)銷(xiāo)，是實(shí)現(xiàn)全球環(huán)境與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相協(xié)調(diào)的必然選擇。 充分利用聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字交互式媒體，創(chuàng)造全新的營(yíng)銷(xiāo)方式和內(nèi)容。 9、組織創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的源泉 在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)企業(yè)中，其營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)一般是直線(xiàn)式的，權(quán)力集中于組織的頂端。大量實(shí)踐表明：矩陣式組織結(jié)構(gòu)，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是比較有效的。 10、產(chǎn)品創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的基礎(chǔ) 產(chǎn)品創(chuàng)新主要包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、更新速度及產(chǎn)品質(zhì)量和水平。集中可劃分為四大類(lèi)： （1）、高科技型： 指數(shù)字

10、化、智能化建筑、包括自動(dòng)調(diào)溫、感應(yīng)式照明、家電全自動(dòng)搖控、計(jì)算機(jī)統(tǒng)一集中控制水、電、氣費(fèi)用等；以及利用信息高速公路實(shí)現(xiàn)家庭辦公、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物等活動(dòng)。 （2）、綠色環(huán)保型： 從設(shè)計(jì)、建材選用、公共設(shè)施和居室配置到社區(qū)管理，都遵循著節(jié)約資源和能源的原則，降低對(duì)環(huán)境的負(fù)荷。北京北潞春小區(qū)、國(guó)外加拿大的“健康住宅”就是這方面的典型代表。北潞春小區(qū)的供暖、供熱全部采用天然氣，小區(qū)有自己的全封閉垃圾、污水處理系統(tǒng)，周?chē)€興建了自然聲障，以確保小區(qū)環(huán)境的寧?kù)o。加拿大的“健康住宅”則更強(qiáng)調(diào)房屋本身的內(nèi)部小環(huán)境，它要求利用現(xiàn)有的建筑技術(shù)和材料，提高建筑物外墻、屋面的隔熱性和嚴(yán)密性；使用低甲醛、低揮發(fā)性有機(jī)化合物的建

11、材、采用集中式吸塵清掃系統(tǒng)，設(shè)置進(jìn)風(fēng)過(guò)濾器，采用足夠的換氣系統(tǒng)，以?xún)艋覂?nèi)空氣。 （3）、社會(huì)保障型： 這里主要是指老年住宅的開(kāi)發(fā)。為解決對(duì)老年人照顧問(wèn)題，時(shí)下日本流行一種使年輕人既能和老年人住在一起，又能各自獨(dú)立生活的上下三層“老少居”住宅，可給予我們進(jìn)一步的啟發(fā)。 （4）、設(shè)計(jì)綜合型： 通過(guò)高超的技術(shù)設(shè)計(jì)，可降低建筑生產(chǎn)中的能源消耗、材料消耗，增加科技含量，從而使建筑成本整體下降，令企業(yè)獲得技術(shù)附加值；通過(guò)完美的藝術(shù)性設(shè)計(jì)，可使住宅等建筑在外觀、造型、文化含量方面得以突破，進(jìn)而獲得難以估量的藝術(shù)附加值及心理附加值。 11、手段創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的內(nèi)涵 （1）、價(jià)格杠桿 成本導(dǎo)向定價(jià)是企業(yè)最

12、基本、最普遍的定價(jià)的方法，其它較常見(jiàn)的還有需求導(dǎo)向定價(jià)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)及心理導(dǎo)向定價(jià)法。 （2）、名牌策略 在聯(lián)合國(guó)工業(yè)計(jì)劃署不久前的調(diào)查表明：盡管名牌在整個(gè)產(chǎn)品品牌中所占比例不足3，但名牌產(chǎn)品占有的市場(chǎng)份額高達(dá)40以上，銷(xiāo)售額占一半左右。名牌產(chǎn)品能創(chuàng)造相當(dāng)可觀的商業(yè)利潤(rùn)。 （3）、廣告宣傳 除了要對(duì)原有的廣告策劃、廣告內(nèi)容、廣告設(shè)計(jì)等進(jìn)行深入挖掘，創(chuàng)新求變之外，更需要關(guān)注象網(wǎng)絡(luò)廣告這種未來(lái)將大行其道的新型廣告方式。 另外廣告將由傳統(tǒng)媒體“大量生產(chǎn)”的模式，轉(zhuǎn)為以顧客為中心的模式，使消費(fèi)者與企業(yè)雙方的溝通變得人性化、個(gè)別化。 （4）、交易方式 有的企業(yè)推出“舊房加價(jià)收購(gòu)新房”的方式，即在舊房評(píng)估價(jià)基礎(chǔ)上，房地產(chǎn)公司再加價(jià)1020收購(gòu)，折入新房款；有的將貸款期限延遲，從目前最長(zhǎng)的15年提至20年，并有選擇地貼息售房；還有更喊出“先入住，再付款”的口號(hào)。針對(duì)現(xiàn)金結(jié)算方式的繁瑣及不安全性，有的房地產(chǎn)企業(yè)將銀行終端和POS機(jī)安裝到了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，使各銀行的信用卡、儲(chǔ)蓄卡、存折、存單都可交易，避免了大量現(xiàn)金流通，極大地方便了消費(fèi)者。 12、金融創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的保障 強(qiáng)化、規(guī)范政府對(duì)住房金融的社會(huì)管理職能；建立完善與住房金融配套的服務(wù)體系；采用多種融資渠道，積極拓展新的住房融資方式。 13、服務(wù)創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的延續(xù) 物業(yè)管理的創(chuàng)新應(yīng)全面提高服務(wù)質(zhì)量，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)特色服務(wù)，開(kāi)辟出營(yíng)銷(xiāo)新天地。