物業(yè)公司新合鑫觀悅售前工作梳理(4頁).docx
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物業(yè)公司新合鑫觀悅售前工作梳理(4頁).docx
1、新合鑫觀悅售前工作梳理 背景:新合鑫觀悅項目于2014年10月份對外首次開盤,當(dāng)時營銷代理公司為意志形,首次開盤實(shí)現(xiàn)大定526套,金額:3.5億;2015年3月3日,易居團(tuán)隊正式進(jìn)場一:銷售線1置業(yè)顧問電話通知所有之前觀悅成交客戶,告知客戶后期統(tǒng)一由易居公司為其提供服務(wù),并短信發(fā)送到位;打消客戶疑慮,維護(hù)之前成交老業(yè)主,后期為老帶新做增量;2.銷售團(tuán)隊組建 人員構(gòu)成:置業(yè)顧問15人,10個男生(7名老員工,3名新員工),6個女生(4名老員工,2名新員工)整體男女比例為7:3,新老團(tuán)隊比例為7:3 構(gòu)成依據(jù):基于項目交通半徑(西四環(huán)連霍高速口)及后期銷售強(qiáng)度來考慮3.案場管理制度制定 4.置業(yè)顧
2、問每天輪流踏街,踩盤,了解高新區(qū)各個主干道交通狀況,在售樓盤,及區(qū)域配套5.每天晚上培訓(xùn),提升內(nèi)功 培訓(xùn)課件:儀容儀表房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識競品樓盤市調(diào)報告客戶談判技巧SP技巧運(yùn)用6.帶領(lǐng)置業(yè)顧問爬工地,實(shí)地感受每一戶型優(yōu)勢7.挖掘項目戶型價值點(diǎn)及閃光點(diǎn)8.項目交底(甲方對項目體量,工程進(jìn)度,規(guī)劃及科技參數(shù)等信息對易居團(tuán)隊進(jìn)行交底;易居針對項目人員工資,交通補(bǔ)助,傭金點(diǎn)位等信息向置業(yè)顧問交底)9.銷售講義的制作,答客問的制作(與策劃結(jié)合)及抗性演練10. 祝福紅城兄弟項目交流學(xué)習(xí),了解高新區(qū)成交客戶構(gòu)成11.每棟樓戶型分布,面積分布,每一戶型開間,進(jìn)深要求置業(yè)顧問熟記,并進(jìn)行針對性考核12.關(guān)于前期遺
3、留問題客戶開三方會議(意志形,易居,新合鑫),針對前期遺留客戶服務(wù)費(fèi)問題,與甲方做溝通13.定期對鄭州規(guī)劃信息及樓市動態(tài),向置業(yè)顧問分享并每天關(guān)注置業(yè)顧問動態(tài),開盤前做好維穩(wěn)工作14.針對全年清盤思路與開發(fā)商溝通相應(yīng)的激勵政策,提升團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力二:策劃線:1. 2015年全年營銷報告2. 針對開發(fā)商全年營銷指標(biāo)及資金狀況,制定針對性的銷售策略3. 觀悅項目首次開盤均價為6500元/平,針對觀悅2015年清盤思路,2015年觀悅項目實(shí)現(xiàn)整盤均價為7200元/平,對之前成交客戶工作區(qū)域進(jìn)行統(tǒng)一匯總,繪制客戶地圖,制定精確的客戶召集動作4. 制定價格策略及競品攔截策略5. 針對觀悅進(jìn)場后首次開盤形式與
4、開發(fā)商溝通,并采取針對的銷售策略(大開大合?短蓄短爆?平銷?)6. 周邊樓盤市調(diào)報告(公園道,萬和城,萬科城,翰林國際城,祝福紅城,正弘高新數(shù)碼港)7. 項目價值點(diǎn)挖掘(結(jié)合銷售)8. 貨源盤點(diǎn)及推盤策略,推盤節(jié)奏的制定9. 開盤前對周邊競品項目做好監(jiān)控(銷售策略,推廣活動,成交均價等信息進(jìn)行精確監(jiān)控)10. 后期周報,月報的制定三:后臺線:1. 之前成交客戶電子表格做好交接(大定未簽,首付分期客戶做好交接)2. 開發(fā)商證件圖紙,規(guī)劃圖紙等各種文件歸檔3. 項目所需物料申請(工裝,工牌,電腦,來電來訪本,銷講夾,等申領(lǐng))4. 來電來訪表,市調(diào)表,優(yōu)惠申請單,更名單,等各類表單的存檔5. 每日周報的發(fā)送 制作人: 2016年11月10日