1、讓數(shù)據(jù)為管理者說(shuō)真話A：這個(gè)月任務(wù)1.5個(gè)億能完成么？B：差不多。A：差在哪？B：這個(gè)。你怎么回答？A：置業(yè)顧問(wèn)最近狀態(tài)如何？B：還不錯(cuò)。A：好在哪里，差在哪里？B：這個(gè)。你怎么回答？A：這次開盤轉(zhuǎn)化率能有多少？B：80%應(yīng)該能有吧。A：怎么算的80%？B：這個(gè)。你怎么回答？A：案場(chǎng)目前存在什么問(wèn)題？B：到訪客戶少，轉(zhuǎn)化率低。A：哪條渠道的問(wèn)題，轉(zhuǎn)化率低的原因是什么？B：這個(gè)。你怎么回答？假話讓數(shù)據(jù)為管理者說(shuō)真話假話假話假話數(shù)據(jù)管理的用途：通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)單體、組團(tuán)、效比的分析，從團(tuán)隊(duì)、貨源、客源等多角度剖析項(xiàng)目營(yíng)銷體系中可能存在的問(wèn)題，為制定有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。這次培訓(xùn)能給

2、為你解決什么？1.清楚哪些情況下我們需要數(shù)據(jù)管理。2.用什么道具可以提高數(shù)據(jù)管理的效率。3.數(shù)據(jù)中反映出的深層次問(wèn)題是什么。一團(tuán)隊(duì)管理二貨源管理三客源管理四六大系統(tǒng)人員清冊(cè)考勤表項(xiàng)目人員評(píng)效比財(cái)務(wù)維度對(duì)比一團(tuán)隊(duì)管理為什么要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管理？數(shù)據(jù)作為客觀存在的事實(shí)，能更詳細(xì)更真實(shí)地了解每位銷售人員性格、溝能能力、銷售能力以及工作狀態(tài)。在案場(chǎng)管理中，每一位管理人員都應(yīng)該善用數(shù)據(jù)分析，及時(shí)把控團(tuán)隊(duì)的整體狀況并及時(shí)調(diào)整工作方法，提高工作效率，以贏得更好的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)數(shù)據(jù)看問(wèn)題，找出解決方案也可以有效提高案場(chǎng)管理人員的能級(jí)，使管理人員能夠更高效的管理自己的團(tuán)隊(duì)，打造“紀(jì)律嚴(yán)明、效率極佳、能征善戰(zhàn)”的高

3、效能團(tuán)隊(duì)，從而使團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，贏得各方尊重。示例：雅居樂(lè)項(xiàng)目人員清冊(cè)整體結(jié)構(gòu)解讀：第一部分：基礎(chǔ)信息第二部分：個(gè)人延展第三部分：工作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目名稱/部門 現(xiàn)任崗位名稱 工號(hào)姓名性別身份證號(hào)碼電話號(hào)碼QQ號(hào)碼微信號(hào)本人目前居住地址戶口所在地父母目前所居住城市本人星座婚否 （是/否）配偶從事行業(yè)是否有子女（是/否）子女出生日期目前住房（租/個(gè)人）是否有車微信好友數(shù)量個(gè)人興趣愛(ài)好入職時(shí)間在本公司本崗位的工作時(shí)間 單位：月從事房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)間 單位：月 （包括不在本公司）在本公司經(jīng)歷項(xiàng)目數(shù)量在本公司經(jīng)歷項(xiàng)目名稱在本公司的所有大定 （只包含住宅、公寓、商業(yè)、寫字樓）在本公司的所有老帶新 （只包含

4、住宅、公寓、商業(yè)、寫字樓）備注套數(shù)面積（方）金額（萬(wàn))套數(shù)面積（方）金額（萬(wàn))團(tuán)隊(duì)管理表單 人員清冊(cè)現(xiàn)任崗位名稱姓名性別置業(yè)顧問(wèn)郭*女置業(yè)顧問(wèn)宋*瑩女置業(yè)顧問(wèn)黃*亮男置業(yè)顧問(wèn)劉*男置業(yè)顧問(wèn)宮*香女置業(yè)顧問(wèn)時(shí)*杰男置業(yè)顧問(wèn)張*朋男置業(yè)顧問(wèn)王*飛男置業(yè)顧問(wèn)程*同女注意置業(yè)顧問(wèn)男女比例高端項(xiàng)目決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識(shí)：讓客戶在接受服務(wù)過(guò)程中感到愉悅 敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認(rèn)可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率中、低端項(xiàng)目購(gòu)買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢(shì)：強(qiáng)有力的氣勢(shì)，讓客戶信服我們的說(shuō)辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\(yùn)用，能幫助客戶快速落定說(shuō)服能力：有力解決客戶問(wèn)題，

5、避免客戶猶豫傾向女性置業(yè)顧問(wèn)傾向男性置業(yè)顧問(wèn)男女比例5:4團(tuán)隊(duì)管理表單 人員清冊(cè)注意現(xiàn)居住地址和戶口所在地現(xiàn)任崗位名稱姓名性別本人目前居住地址戶口所在地案場(chǎng)經(jīng)理趙*晶女黃河路經(jīng)七路摩爾國(guó)際A座1307鄭州市金水區(qū)花園路派出所策劃總監(jiān)駱*杰男冉屯路洲海路正商明鉆河南省鶴壁市鶴壁集鄉(xiāng)北楊邑村策劃師魏*欽男鄭州農(nóng)業(yè)路經(jīng)一路好萊塢河南平頂山衛(wèi)東區(qū)五條路派出所策劃師彭*召男鄭州鑫苑世紀(jì)東城河南省商丘市睢縣尤吉屯香陳崗村案場(chǎng)助理程*女鄭州江山路三全路老鴉陳鄭州市惠濟(jì)區(qū)老鴉陳辦事處置業(yè)顧問(wèn)郭*女金水區(qū)農(nóng)業(yè)路23號(hào)河南畜產(chǎn)進(jìn)出口家屬院河南焦作博愛(ài)縣許良鎮(zhèn)置業(yè)顧問(wèn)宋*瑩女鄭州花園路劉莊河南周口市鄲城縣置業(yè)顧問(wèn)黃

6、*亮男農(nóng)業(yè)路72號(hào)院河南開封市尉氏縣大營(yíng)鄉(xiāng)置業(yè)顧問(wèn)劉*男鄭州花園路劉莊河南商丘市柘城縣李原鄉(xiāng)朱劉村置業(yè)顧問(wèn)宮*香女農(nóng)業(yè)路72號(hào)院河南焦作市溫縣祥云鎮(zhèn)置業(yè)顧問(wèn)時(shí)*杰男金水區(qū)花園路廣電南路農(nóng)業(yè)銀行家屬院河南開封市萬(wàn)隆鄉(xiāng)置業(yè)顧問(wèn)張*朋男鄭州英協(xié)路檢驗(yàn)檢疫局家屬院河南南陽(yáng)市社旗縣大馮營(yíng)鎮(zhèn)置業(yè)顧問(wèn)王*飛男鄭州豐慶路廟李河南周口商水縣大武鄉(xiāng)苦子王村置業(yè)顧問(wèn)程*同女鄭州心怡路輝達(dá)新領(lǐng)地河南信陽(yáng)市羅山縣莽張鄉(xiāng)現(xiàn)居住地址思考：1.成員從家到項(xiàng)目路線、方式、距離、時(shí)間，可用于關(guān)懷員工、安排班車路線、團(tuán)建地點(diǎn)選取等。2.成員對(duì)哪些片區(qū)熟悉，可用于拓客、客戶上門維護(hù)等工作安排。3.成員居住集中地，可發(fā)現(xiàn)部分關(guān)系緊密團(tuán)

7、體。經(jīng)了解黃*亮與宮*香為情侶關(guān)系，需要關(guān)注二人工作狀態(tài)，提醒明確區(qū)分工作與生活。戶口所在地思考：1.成員戶口分布圖，可利用老鄉(xiāng)關(guān)系深入挖掘老帶新。2.利于春節(jié)值班安排。3.了解同事老家后，快速拉近關(guān)系。團(tuán)隊(duì)管理表單 人員清冊(cè)現(xiàn)任崗位名稱姓名本人星座案場(chǎng)經(jīng)理趙*晶摩羯座策劃總監(jiān)駱*杰處女座策劃師魏*欽雙魚座策劃師彭*召水瓶座案場(chǎng)助理程*處女座置業(yè)顧問(wèn)郭*摩羯座置業(yè)顧問(wèn)宋*瑩雙魚座置業(yè)顧問(wèn)黃*亮獅子座置業(yè)顧問(wèn)劉*射手座置業(yè)顧問(wèn)宮*香水瓶座置業(yè)顧問(wèn)時(shí)*杰處女座置業(yè)顧問(wèn)張*朋處女座置業(yè)顧問(wèn)王*飛雙子座置業(yè)顧問(wèn)程*同水瓶座研究一門性格初辨方法星座九型人格MBTI職業(yè)性格測(cè)試FPA性格色彩團(tuán)隊(duì)管理表單

8、人員清冊(cè)現(xiàn)任崗位名稱姓名婚否 （是/否）配偶從事行業(yè)是否有子女（是/否）子女出生日期目前住房（租/個(gè)人）是否有車案場(chǎng)經(jīng)理趙*晶否/個(gè)人否策劃總監(jiān)駱*杰是房地產(chǎn)/租否策劃師魏*欽否/租否策劃師彭*召否/租否案場(chǎng)助理程*否/租否置業(yè)顧問(wèn)郭*否/租否置業(yè)顧問(wèn)宋*瑩否/租是置業(yè)顧問(wèn)黃*亮否/租否置業(yè)顧問(wèn)劉*否/租否置業(yè)顧問(wèn)宮*香否/租否置業(yè)顧問(wèn)時(shí)*杰否/租否置業(yè)顧問(wèn)張*朋否/租否置業(yè)顧問(wèn)王*飛否/租否置業(yè)顧問(wèn)程*同否/租否關(guān)注個(gè)人延展信息個(gè)人延展信息思考：1.成員未婚未育和已婚已育，工作狀態(tài)更為穩(wěn)定；子女未滿周歲，精力較難完全集中于工作。2.成員車、房情況，可反映出成員的經(jīng)濟(jì)狀況，經(jīng)濟(jì)壓力大的成員更容

9、易用心工作。在項(xiàng)目工作期間因業(yè)績(jī)優(yōu)異購(gòu)房或購(gòu)車，可樹立標(biāo)桿，引導(dǎo)成員“賺錢花錢賺錢”的良性循環(huán)。3.關(guān)注員工及子女生日，做貼心的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。團(tuán)隊(duì)管理表單 人員清冊(cè)現(xiàn)任崗位名稱姓名微信好友數(shù)量個(gè)人興趣愛(ài)好案場(chǎng)經(jīng)理趙*晶240廣泛策劃總監(jiān)駱*杰104看書、聽音樂(lè)、乒乓球策劃師魏*欽280看電影策劃師彭*召127運(yùn)動(dòng)案場(chǎng)助理程*68看書 置業(yè)顧問(wèn)郭*260品嘗美食、旅游置業(yè)顧問(wèn)宋*瑩100看書置業(yè)顧問(wèn)黃*亮283體育運(yùn)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)劉*320運(yùn)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)宮*香578旅游、爬山置業(yè)顧問(wèn)時(shí)*杰300運(yùn)動(dòng)、聽音樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)張*朋100旅游置業(yè)顧問(wèn)王*飛109廣泛置業(yè)顧問(wèn)程*同150看書、聽音樂(lè)、游泳關(guān)注微信好友數(shù)

10、量、個(gè)人興趣愛(ài)好微信數(shù)量思考：1.微信好友數(shù)量，能夠反應(yīng)出置業(yè)顧問(wèn)善交友的程度，此項(xiàng)目宮*香，親和力極強(qiáng)，老帶新成交比例很高。2.為了提高項(xiàng)目微信朋友圈推廣的影響面，應(yīng)要求全員提高微信好友數(shù)量，定時(shí)定量考核。個(gè)人興趣愛(ài)好思考：1.與成員聊天，可投其所好，留下志同道合的好印象。2.根據(jù)成員興趣愛(ài)好，制定激勵(lì)方案，有些時(shí)候，金錢未必管用。3.建立興趣小組，融合工作以外的部分，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。團(tuán)隊(duì)管理表單 人員清冊(cè)關(guān)注成長(zhǎng)軌跡現(xiàn)任崗位名稱姓名入職時(shí)間在本公司本崗位的工作時(shí)間 單位：月從事房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)間 單位：月 在本公司經(jīng)歷項(xiàng)目數(shù)量在本公司經(jīng)歷項(xiàng)目名稱案場(chǎng)經(jīng)理趙*晶2009/6/2218727龍騰盛

11、世、升龍國(guó)際中心、天地灣、亞新廣場(chǎng)、雅居樂(lè)策劃總監(jiān)駱*杰2013/10/2812724昌建譽(yù)峰、海賦國(guó)際、雅居樂(lè)策劃師魏*欽2013/8/915242東潤(rùn)郎郡、雅居樂(lè)策劃師彭*召2013/9/914141雅居樂(lè)案場(chǎng)助理程*2013/8/915152天地灣、雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)郭*2013/9/1714311雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)宋*瑩2013/8/1315152天地灣、雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)黃*亮2013/8/1315382天地灣、雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)劉*2013/8/2015151雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)宮*香2013/7/3015242萬(wàn)和城、雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)時(shí)*杰2014/4/187331雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)張*朋2014/7/11

12、0102亞新廣場(chǎng)、雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)王*飛2014/10/28171雅居樂(lè)置業(yè)顧問(wèn)程*同2013/8/2615151雅居樂(lè)成長(zhǎng)軌跡思考：1.從事房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)間和本崗位工作時(shí)間，可以了解行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富，是否有晉升的基礎(chǔ)條件。此項(xiàng)目人員較為穩(wěn)定，經(jīng)驗(yàn)豐富，但有可能缺乏激情。2.本公司經(jīng)歷項(xiàng)目，可反映出成員經(jīng)歷的物業(yè)類型。綜合工作時(shí)間與項(xiàng)目數(shù)量，必要時(shí)刻可向先前項(xiàng)目了解成員情況。3.共同的項(xiàng)目經(jīng)歷，有可能具備較高的默契程度，可根據(jù)需求安排工作組合。團(tuán)隊(duì)管理表單 人員清冊(cè)名稱序號(hào) 日期姓名10/110/210/310/410/510/610/710/810/9 10/10 10/11 10/12 10/

13、13 10/14 10/15 10/16 10/17 10/18 10/19 10/20 10/21 10/22 10/23 10/24 10/25 10/26 10/27 10/28 10/29 10/30 10/31本人簽字星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日星期一總監(jiān)1吳家嵩休休休休2丁力休休休休休休3李小倩休休休休經(jīng)理4張倩休休5趙磊休休休休6王丕磊策劃7沈中輝休休休休休8韓亞永休休休休9張貝貝休半天請(qǐng)假請(qǐng)假離職休助理10陳延萍11張文靜大麥隊(duì)

14、王占魁12王占魁曠工休休休13岳想休休遲到休休14劉海平曠工曠工休休15吳倩倩報(bào)備休休16胡冬麗休休休17鄧亞敏報(bào)備休休18曹珂休休19李林飛遲到請(qǐng)假請(qǐng)假請(qǐng)假請(qǐng)假請(qǐng)假請(qǐng)假光速隊(duì)崔旭20崔旭休休21薛瑩瑩休休休22王震休23段曉雯休休休24申雨遲到休遲到休休25王文雅休休26景良休休27王玉順休休考勤每日更新排休整月安排1.排休表與考勤數(shù)據(jù)相結(jié)合，每日更新，最終得到完整的考勤表；2.排休表最好整月安排，通過(guò)每日工作人數(shù)結(jié)合渠道數(shù)量，推算準(zhǔn)確活動(dòng)量，活動(dòng)量結(jié)合轉(zhuǎn)化率推算任務(wù)預(yù)計(jì)完成情況（倒推亦可）；3.監(jiān)控項(xiàng)目人員近期的出勤情況與工作狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)連續(xù)請(qǐng)假、遲到的置業(yè)顧問(wèn)需要盡快面談。團(tuán)隊(duì)管理表單 考

15、勤表 小張是剛晉升經(jīng)理不久，新官上任，格外勤奮，置業(yè)顧問(wèn)有任何問(wèn)題，他有問(wèn)必答，不厭其煩，自己整天忙得象陀螺一樣；但是一段時(shí)間下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)自己很累，置業(yè)顧問(wèn)依賴感很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)卻還是原地踏步。他很困惑，什么原因？案例分析問(wèn)題1：你能不能說(shuō)出你負(fù)責(zé)的案場(chǎng)在當(dāng)月接待量、接電量（CALL客量）最多的銷售員的姓名、數(shù)量？問(wèn)題2：你能不能說(shuō)出你負(fù)責(zé)的案場(chǎng)在當(dāng)月接待中A、B類客戶占比最高/最低的銷售員的姓名及轉(zhuǎn)換率？訪轉(zhuǎn)定（籌）最高/最低的銷售員姓名及轉(zhuǎn)換率？（團(tuán)隊(duì)中電轉(zhuǎn)訪率最高/最低的銷售員姓名及他的轉(zhuǎn)換率？）團(tuán)隊(duì)數(shù)據(jù)管控重要維度：工作量、轉(zhuǎn)化率提問(wèn)環(huán)節(jié)祝福紅城項(xiàng)目-置業(yè)顧問(wèn)效率動(dòng)態(tài)表格（上旬）序號(hào)日期

16、9月9日9月10日9月1日-9月10日總計(jì)明細(xì)出勤接電接訪回訪業(yè)績(jī)出勤接電接訪回訪業(yè)績(jī)出勤接電接訪回訪業(yè)績(jī)自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪1謝*文0000000000000000000000064000031381000002張*方0000000000000000000000052100060752003003黃*娜1030001010501001200001010500

17、00897000841054632004黎*00000000000010000012105000184210180783771015張*曼101001118500001000003550000928002605439300025喬*真000000000000120002187501007621041076838350026丁*慶100000202050000112001101020000912940212013725012227劉*1021001010730000000000000008129100908547810028汪*東102000159840001000000000009581011

18、1013643431029汪*000000000000100000105113001824000663746810130王*周130000151839000000000000007720017480307301當(dāng)日合計(jì)14 11 1510618015985822019 199115211152934503227183142 241452250 2190102835797手動(dòng)每日填寫公式自動(dòng)生成示例：祝福紅城項(xiàng)目人員評(píng)效比團(tuán)隊(duì)管理表單 項(xiàng)目人員評(píng)效比祝福紅城項(xiàng)目-銷售人員效率綜合比序號(hào)明細(xì)月度總量日平均量轉(zhuǎn)化比月度總出勤月度總接電月度總接訪月度總回訪月度業(yè)績(jī)?cè)露热站与娫露热站釉L月度日均回訪月

19、度日均業(yè)績(jī)電轉(zhuǎn)訪比例來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比例定轉(zhuǎn)簽比例自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然客戶電轉(zhuǎn)訪比例資源客戶電轉(zhuǎn)訪比例自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪1謝*文251520009313386790330.60 0.80 0.00 0.00 0.36 1.24 22.53 41.38 0.00 0.12 0.12 0.00%0.00%10.34%100.00%2張*方26241800117027012500540.92 0.69 0.00 0.00 0.42 2.69 11.25 69.44 0.

20、00 0.19 0.15 0.00%0.00%17.24%80.00%3黃*娜27302200158431516820871.11 0.81 0.00 0.00 0.56 3.11 10.50 76.45 0.00 0.30 0.26 0.00%0.00%21.62%87.50%4黎*27253550189229724340440.93 1.30 0.19 0.00 0.67 3.41 11.88 69.54 0.00 0.15 0.15 20.00%0.00%6.90%100.00%5張*曼28184000136016722340650.64 1.43 0.00 0.00 0.46 2.14

21、 9.28 55.85 0.00 0.21 0.18 0.00%0.00%11.32%83.33%25喬*真2740485021117224256401091.48 1.78 0.19 0.00 0.78 4.33 5.60 53.42 0.00 0.37 0.33 12.50%0.00%13.51%90.00%26丁*慶2832503018130456195701291.14 1.79 0.11 0.00 0.64 4.64 14.25 39.14 0.00 0.43 0.32 9.38%0.00%16.90%75.00%27劉*282520101010030132650650.89 0.7

22、1 0.04 0.00 0.36 3.57 12.04 163.25 0.00 0.21 0.18 4.00%0.00%19.35%83.33%28汪*東28453540611039425640951.61 1.25 0.14 0.00 0.21 3.93 8.76 73.26 0.00 0.32 0.18 8.89%0.00%20.00%55.56%29汪*2840202086615031020641.43 0.71 0.07 0.00 0.29 2.36 3.75 155.10 0.00 0.21 0.14 5.00%0.00%20.00%66.67%30王*周28383000108629

23、818960871.36 1.07 0.00 0.00 0.36 3.07 7.84 63.20 0.00 0.29 0.25 0.00%0.00%20.00%87.50%合計(jì)7844624463611782436467930693083650.59 0.57 0.05 0.00 0.23 3.11 10.13 68.82 0.00 0.11 0.08 7.79%0.00%12.56%78.31%公式自動(dòng)生成示例：祝福紅城項(xiàng)目人員評(píng)效比團(tuán)隊(duì)管理表單 項(xiàng)目人員評(píng)效比序號(hào)日期2月1日明細(xì)出勤接電接訪回訪業(yè)績(jī)自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪1謝*

24、文 1 -2 -6 7 20 -2張*方 1 -8 9 30 -3黃*娜 1 1 -5 5 30 -4曹*娜 1 7 2 -9 8 18 -5丁*慶 1 -1 -6易*1 -6 8 30 -1 -7何*陽(yáng) 1 -1 -6 8 30 -1 -每日數(shù)據(jù)（手動(dòng)填寫）團(tuán)隊(duì)管理表單 項(xiàng)目人員評(píng)效比數(shù)據(jù)講真話：1.曹*娜，單日接電7組，接訪2組。工作目的性強(qiáng)，效率高。查看人員清冊(cè)為已婚已育，孩子4歲，工作經(jīng)驗(yàn)5年，故曹*娜初步評(píng)判為一名勝任且省心的置業(yè)顧問(wèn)。2.丁*慶，今日大定1套，但其他活動(dòng)量均為0，可以猜測(cè)她在該認(rèn)購(gòu)客戶身上耗費(fèi)了整天的時(shí)間。反映出可能的問(wèn)題：逼定客戶不夠果斷，沒(méi)有快速抓到客戶猶豫點(diǎn)。

25、認(rèn)購(gòu)流程不清晰。序號(hào)日期2月1日-2月10日總計(jì)明細(xì)出勤接電接訪回訪業(yè)績(jī)自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌 大定 簽約自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪1謝*文 7 1 3 1 -37 40 90 -2張*方 9 1 -62 72 400 -3黃*娜 9 4 4 -50 71 440 -4曹*娜 8 12 7 -58 61 188 -2 1 5丁*慶 7 -54 43 200 -2 -6易*9 2 3 -47 68 400 -1 -7何*陽(yáng) 9 1 2 -53 60 400 -1 -2月上旬?dāng)?shù)據(jù)匯總（自動(dòng)生成）團(tuán)隊(duì)管理表單 項(xiàng)目人員評(píng)效比數(shù)據(jù)講真話：1.張*方，10天內(nèi)只接電1組，無(wú)

26、接訪，需要關(guān)注此人工作狀態(tài)。2.曹*娜，10天內(nèi)接電12組，接訪7組，大定2套，簽約1套。又印證了她是一名目的性強(qiáng)，效率高的置業(yè)顧問(wèn)。3.丁*慶，10天內(nèi)大定2套，無(wú)接電接訪，可以猜測(cè)此人親和力強(qiáng)，客情維護(hù)能力較好。工作中時(shí)間分配不合理。接電接訪未登記。2月數(shù)據(jù)匯總（自動(dòng)生成）團(tuán)隊(duì)管理表單 項(xiàng)目人員評(píng)效比 序號(hào) 明細(xì) 月度總量 轉(zhuǎn)化比 月度總出勤 月度總接電 月度總接訪 月度總回訪 月度業(yè)績(jī) 電轉(zhuǎn)訪比例來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比例定轉(zhuǎn)簽比例 自然來(lái)訪 電轉(zhuǎn)訪 拓客來(lái)訪 來(lái)電客戶 來(lái)訪客戶 資源客戶 認(rèn)籌 大定 簽約 自然客戶電轉(zhuǎn)訪比例資源客戶電轉(zhuǎn)訪比例自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪 資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪 1 謝*文 26 14

27、20 1 1 -148 200 1,506 -2 1 7%0.07%9%50%2 張*方 26 2 10 -248 360 567 -0%0.00%0%0%3 黃*娜 27 20 27 3 3 -200 355 2,980 -2 3 7%0.10%12%75%4 曹*娜 27 36 32 5 2 -232 305 1,879 -6 5 14%0.11%15%83%5 丁*慶 26 5 10 -216 215 2,290 -4 2 0%0.00%40%50%6 易*27 16 14 1 -188 340 2,100 -1 -6%0.00%7%0%7 何*陽(yáng) 26 12 12 3 2 -212 3

28、00 1,897 -1 1 25%0.11%6%100%你能看出什么問(wèn)題？接電輪排機(jī)制是否合理電話邀約能力較強(qiáng)來(lái)電少錄數(shù)據(jù)少錄狀態(tài)很差轉(zhuǎn)化率低，能級(jí)不足2月日均數(shù)據(jù)對(duì)比（自動(dòng)生成）團(tuán)隊(duì)管理表單 項(xiàng)目人員評(píng)效比 序號(hào) 明細(xì) 日平均量月度日均接電月度日均接訪月度日均回訪月度日均業(yè)績(jī)自然來(lái)訪電轉(zhuǎn)訪拓客來(lái)訪來(lái)電客戶來(lái)訪客戶資源客戶認(rèn)籌大定簽約自然來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)訪資源客戶轉(zhuǎn)來(lái)訪 1 謝*文 0.54 0.77 0.04 0.04 -6 8 58 -0.08 0.04 2 張*方 0.08 0.38 -10 14 22 -3 黃*娜 0.74 1.00 0.11 0.11 -7 13 110 -0.15 0.1

29、1 4 曹*娜 1.33 1.19 0.19 0.07 -9 11 70 -0.22 0.19 5 丁*慶 0.19 0.38 -8 8 88 -0.15 0.08 6 易*0.59 0.52 0.04 -7 13 78 -0.04 -7 何*陽(yáng) 0.46 0.46 0.12 0.08 -8 12 73 -0.04 0.04 日均數(shù)據(jù)反應(yīng)出置業(yè)顧問(wèn)的工作效率，從而發(fā)現(xiàn)高效優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，和低效缺乏工作狀態(tài)的置業(yè)顧問(wèn)。姓名 累計(jì)客戶級(jí)別 累計(jì) 接訪 接訪 排名 大定 大定排名 轉(zhuǎn)化率 轉(zhuǎn)換率排名 A類 B類 C類 D類 套數(shù) 面積 金額 銷售員1 41012255118570650115.69%

30、2銷售員2 141520403217018065.00%6銷售員3 2617154034360398510.00%4銷售員4 271617422437542049.52%5銷售員5 1511143154388440312.90%3銷售員6 348102567540456228.00%1平均數(shù) 2 6 13 17 38-5 401 424-合計(jì) 133679101229202924032544-12.66%-下表為某項(xiàng)目訪轉(zhuǎn)定統(tǒng)計(jì)表1、接待量：項(xiàng)目平均接待量38組，銷售員5、6接待量不足。2、轉(zhuǎn)化率：銷售員6轉(zhuǎn)化率高，可能存在接待信息不登記現(xiàn)象、挑客戶等現(xiàn)象。銷售員2接訪客戶較多，但大定套數(shù)較少

31、，轉(zhuǎn)化率低。問(wèn)：從上表中能體現(xiàn)該項(xiàng)目銷售人員哪些問(wèn)題？問(wèn)：如果你是該案場(chǎng)的經(jīng)理，你將如何調(diào)整自己的團(tuán)隊(duì)？1、加強(qiáng)案場(chǎng)前臺(tái)站位管理和數(shù)據(jù)登記管控力度。2、銷售員2停崗，客戶充分分配給高能級(jí)人員跟進(jìn)，重新考核上崗。3、案場(chǎng)加強(qiáng)客戶數(shù)據(jù)梳理。討論環(huán)節(jié)1討論環(huán)節(jié)2下表為同時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷售2個(gè)月的三個(gè)項(xiàng)目的大定排名表1：A項(xiàng)目大定排名姓名套數(shù)面積金額大定 排名金額 占比姓名套數(shù)面積金額大定 排名金額 占比銷售員A7570650125.6%銷售員11514601700138.3%銷售員B217018067.1%銷售員2217018064.1%銷售員C4360398515.6%銷售員3436039859.0%銷售

32、員D4375420416.5%銷售員4437542049.5%銷售員E4388440317.3%銷售員5438844039.9%銷售員F4402456217.9%銷售員61212861300229.3%合計(jì)2522652544-100.0%合計(jì)4140394438-100.0%表2：B項(xiàng)目大定排名姓名套數(shù)面積金額大定 排名金額占比銷售員A5420350138.89%銷售員B2170150316.67%銷售員C3150400244.45%銷售員D00040銷售員E00040銷售員F00040合計(jì)10740900-100.0%表3：C項(xiàng)目大定排名問(wèn)：對(duì)比項(xiàng)目A和B和C，分析團(tuán)隊(duì)績(jī)優(yōu)人數(shù)占比，發(fā)現(xiàn)什

33、么問(wèn)題，如何解決？1、A項(xiàng)目的銷售員整體業(yè)績(jī)較平均，但銷售員B業(yè)績(jī)較差，應(yīng)加強(qiáng)帶教。2、B項(xiàng)目銷售員1和6業(yè)績(jī)占總業(yè)績(jī)的比重較高，二人業(yè)績(jī)達(dá)到項(xiàng)目業(yè)績(jī)的67%，B項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)銷售員1和6的維穩(wěn)工作，防止因二人業(yè)績(jī)波動(dòng)導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)下滑，并加強(qiáng)對(duì)其他人員的培訓(xùn)，提高其他人員的業(yè)績(jī)占比。3、C項(xiàng)目只有50%的人員產(chǎn)生業(yè)績(jī)，成交人員占比過(guò)低，項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該認(rèn)真檢查無(wú)業(yè)績(jī)?nèi)藛T的接待量及轉(zhuǎn)化率，對(duì)于不具備培養(yǎng)潛力人員盡快替換。問(wèn)：從上表中能夠體現(xiàn)哪些問(wèn)題？引起此問(wèn)題可能的原因有哪些？1、B團(tuán)隊(duì)的周均銷量不均，3-13套的區(qū)間跨度較差，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性較差，A團(tuán)隊(duì)周均銷量在5-8套之間較均衡；2、A團(tuán)

34、隊(duì)?wèi)粜腿セ^為均勻，B團(tuán)隊(duì)基本僅銷售72與121，戶型去化受到局限，引起此原因的可能為：戶型面積差異，總價(jià)差異，銷售員以成交為導(dǎo)向，沒(méi)有主動(dòng)引導(dǎo)客戶；戶型結(jié)構(gòu)差異或者戶型存在一定缺陷，銷售員主動(dòng)意識(shí)不推薦，導(dǎo)致去化不均。某項(xiàng)目大定分析表(A團(tuán)隊(duì))日 期戶型1戶型2戶型3戶型4合計(jì)（72）（92）（121）（143）8.31-9.6221059.7-9.13123289.14-9.20122169.21-9.27311279.28-10.213138本月累計(jì) 8108834某項(xiàng)目大定分析表(B團(tuán)隊(duì))日 期戶型1戶型2戶型3戶型4合計(jì)（72）（92）（121）（143）8.31-9.6102149

35、.7-9.13201039.14-9.205170139.21-9.27202049.28-10.240116本月累計(jì) 14113230討論環(huán)節(jié)3下表為同時(shí)進(jìn)場(chǎng)銷售2個(gè)月的三個(gè)項(xiàng)目的大定排名團(tuán)隊(duì)管理表單 財(cái)務(wù)維度對(duì)比表單序號(hào)序號(hào)項(xiàng)目項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)在編置業(yè)顧問(wèn)在編月度大月度大定套數(shù)定套數(shù)月度大定月度大定面積面積月度大定月度大定金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）人均大人均大定套數(shù)定套數(shù)（萬(wàn)）（萬(wàn)）人均大人均大定面積定面積（萬(wàn)）（萬(wàn)）人均大人均大定金額定金額（萬(wàn)）（萬(wàn)）1項(xiàng)目116325206441778520129011122項(xiàng)目216301231682065119144812913項(xiàng)目4711974007788

36、17105711134項(xiàng)目624186173911653687256895項(xiàng)目733242224532506876807606項(xiàng)目932191180041655265635177項(xiàng)目118353438221344302778項(xiàng)目1226104117521031744523979項(xiàng)目13197263605478433528810項(xiàng)目1415541144311692476377911項(xiàng)目17153637602741225118312項(xiàng)目18204661585219230826113項(xiàng)目194890104286930221714414項(xiàng)目213453800210217223530015項(xiàng)目22404

37、145192823111371平均平均24 126 11661 10801 7 591 545 要點(diǎn)：1.項(xiàng)目在開盤/新推節(jié)點(diǎn)下人均銷售量高；2.正常銷售項(xiàng)目，在項(xiàng)目銷售人員較多的情況下，人均銷售量低。要點(diǎn)：1.人均成本較高可能是由于人員項(xiàng)目人員管理人員過(guò)多/或補(bǔ)助成本較高；2.核算項(xiàng)目工資性成本時(shí)往往會(huì)忽略掉“五險(xiǎn)一金”。序號(hào)項(xiàng)目實(shí)際在編本項(xiàng)目月度實(shí)際費(fèi)用 人均成本（元/人/月）1項(xiàng)目12415134463062項(xiàng)目231594653153項(xiàng)目3157798451994項(xiàng)目47441587050105項(xiàng)目56533744948216項(xiàng)目63015230646157項(xiàng)目745217827435

38、78項(xiàng)目86330345443359項(xiàng)目940177074431910項(xiàng)目1049218303428011項(xiàng)目111672143424412項(xiàng)目1235143645399013項(xiàng)目132079401397014項(xiàng)目1426114161393715項(xiàng)目152290054375216項(xiàng)目161348744375017項(xiàng)目1715850723403平均33 158869 4447 團(tuán)隊(duì)管理表單 財(cái)務(wù)維度對(duì)比表單河南區(qū)域4月項(xiàng)目人均效率情況（單位：萬(wàn)元）序號(hào)項(xiàng)目月均人數(shù)成銷金額營(yíng)業(yè)收入項(xiàng)目利潤(rùn)項(xiàng)目人均貢獻(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)創(chuàng)收創(chuàng)利1項(xiàng)目1232090511925.20.12項(xiàng)目24830809-280.2-0.

39、63項(xiàng)目32651453071.20.34項(xiàng)目42114745832741.35項(xiàng)目59285335223.92.56項(xiàng)目69313726132.91.47項(xiàng)目71188-5-12-0.5-1.18項(xiàng)目838249931711004.52.69項(xiàng)目911511048214.41.910項(xiàng)目10337005-170.1-0.5團(tuán)隊(duì)管理表單 財(cái)務(wù)維度對(duì)比表單數(shù)據(jù)講真話：1.人均創(chuàng)收低、創(chuàng)利也低，說(shuō)明項(xiàng)目人員過(guò)多，應(yīng)精減人員。如項(xiàng)目2、10。2.人均創(chuàng)收高、創(chuàng)利低，說(shuō)明項(xiàng)目盈利能力較差，非人力支出過(guò)高，應(yīng)精控該部分成本。如項(xiàng)目1。貨源盤點(diǎn)表永威南樾房源信息統(tǒng)計(jì)表銀基國(guó)際旅游度假區(qū)萬(wàn)用表二貨源管理貨源

40、管理可以帶來(lái)哪些好處？貨源數(shù)據(jù)作為案場(chǎng)管理層必須掌握的項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)之一，基本上可以反映出項(xiàng)目的已售貨值、已推未售貨值、未推貨值、剩余總貨值等。已售貨值對(duì)應(yīng)銷售周期內(nèi)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，已推未售貨值對(duì)應(yīng)當(dāng)前銷售團(tuán)隊(duì)可銷售產(chǎn)品的總量，未推貨值對(duì)應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)可售產(chǎn)品的儲(chǔ)存量，剩余總貨值對(duì)應(yīng)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售總?cè)蝿?wù)。管理層掌握這些數(shù)值對(duì)銷售管理有極大的好處。1）有利于明確銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力、市場(chǎng)狀況，及時(shí)作出相應(yīng)的對(duì)策；2）有利于明確當(dāng)前可售房源明細(xì)及貨值總量，從策略上及時(shí)補(bǔ)足產(chǎn)品線；3）有利于推貨策略的制定及各產(chǎn)品類型的均衡搭配，控制推貨節(jié)奏；4）有利于根據(jù)市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)等條件合理鋪排銷售任務(wù)。問(wèn)題1：你能不

41、能說(shuō)出所在項(xiàng)目的總貨源情況，已售貨源情況，剩余貨源情況？（類、套、面、金）問(wèn)題2：你能不能說(shuō)出項(xiàng)目已發(fā)生的每月新推、已售、未售情況？貨源數(shù)據(jù)重要維度：已售分析、余貨分析提問(wèn)環(huán)節(jié)天地灣項(xiàng)目貨源盤點(diǎn)天地灣項(xiàng)目貨源盤點(diǎn)期別期別總貨值總貨值2014年累計(jì)簽約年累計(jì)簽約2015年累計(jì)簽約年累計(jì)簽約總累計(jì)簽約總累計(jì)簽約大定未簽大定未簽剩余可售剩余可售物業(yè)類型物業(yè)類型套數(shù)套數(shù) 面積（）面積（）金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）套數(shù)套數(shù) 面積（）面積（）金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）均價(jià)均價(jià)（元（元/）套數(shù)套數(shù) 面積（）面積（）金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）均價(jià)均價(jià)（元（元/）套數(shù)套數(shù) 面積（）面積（）金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）均價(jià)均價(jià)（元（元/）

42、套數(shù)套數(shù) 面積（）面積（）金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）預(yù)計(jì)均價(jià)預(yù)計(jì)均價(jià)（元（元/）套數(shù)套數(shù) 面積（）面積（）金額（萬(wàn)）金額（萬(wàn)）一期聯(lián)排62 17732 34803 571630933043202613868190321920601717734946203451 277 880 31769 1 278 880 疊加108 25747 39148 1072551239148153451235400170211082574739548153600 0 0 0 0 0 0 小計(jì)小計(jì)17043479 7395116841821730711747341103230320876168429247449417355

43、1 277 880 31769 1 278 880 二期洋房647 66700 49610 6456647149530745111411409929646666124967074570 0 0 0 1 82 80 復(fù)式218 42727 40368 21241614394119471119737018782213418113978195143 564 570 10106 2 352 387 小計(jì)小計(jì)865109427899788571080858894182292338510150898591084238945182503 564 570 10106 3 434 467 住宅合計(jì)住宅合計(jì)234

44、5 282570 273795 2074248981 25299210161122882562617269.52086251863 2586181018938 4959 5466 11023 126 15586 16216 公寓三期公寓（團(tuán)購(gòu)部分）80 3946 2565 2612398056499000026123980564990 0 0 0 54 2707 1760 二期公寓140 6690 5486000014066905486820014066905486820000000 0 0 小計(jì)小計(jì)220 10636 8050 26123980564991406690548682001667

45、929629179340 0 0 0 54 2707 1760 商業(yè)二期商業(yè)28 2364 8037 211539523734029211539523734029133 108 32511 6 792 2692 二期1#商業(yè)514244015 000051424401528195514244015000 0 00 0 0 三期商業(yè)45 4557 12479 139453210339687560.59190934053201505.595119340003 229 802 35000 22 2822 8467 小計(jì)小計(jì)78 8345 24531 342484844734006121984.595

46、92429850464468.59 14371321604 262 910 34685 28 3614 11159 車位二期機(jī)械二期機(jī)械車位車位286 0 2612 106097491892018.4920001080992.4918890 0 0 0 178 0 1638 二期標(biāo)準(zhǔn)二期標(biāo)準(zhǔn)車位車位266 0 3264 2350313413336210299142381256034331341020 0 0 0 10 0 130 三期車位三期車位650 0 9211 000012801719134297128017191342970 0 0 0 522 1 6786 小計(jì)小計(jì)1202 0150

47、87 341041081204715102036134861492061441248860 0 0 0 710 0 8554 儲(chǔ)藏室儲(chǔ)藏室儲(chǔ)藏室501 4393 1285 30028748542971171233730213172997891.1529740 0 0 0 184 1438 431 總合計(jì)總合計(jì)4346 305944 322748 2775255577 267206-4332198128481129573204277558 2948071062142 5221 6376 12211 1102 23346 38120 貨源管理表單 總貨源盤點(diǎn)表示例：天地灣項(xiàng)目貨源盤點(diǎn)總貨源情況已售

48、貨源情況未售貨源情況細(xì)分類別貨源管理表單 戶型盤點(diǎn)表樓號(hào)房型戶型面積套數(shù)戶型面積房型套數(shù)占比所在樓棟1#2房2廳1衛(wèi)B93.2266B85-942房2廳1衛(wèi)46828.36%1#-4#，13#-16#1#3房2廳1衛(wèi)C95.7234A89-903房2廳1衛(wèi)35721.64%5#-12#1#3房2廳2衛(wèi)D120.0332C90-953房2廳1衛(wèi)32419.64%1#，3#，4#，9#，12#-16#1#1房1衛(wèi)K41.882D115-122 3房2廳2衛(wèi)28817.45%1#-4#，9#，12#-16#1#4房2廳2衛(wèi)Q133.682E125-130 3房2廳2衛(wèi)21312.91%5#-8#，1

49、0#，11#1#2房2廳1衛(wèi)B93.224合計(jì)-1650-1#3房2廳1衛(wèi)C95.7221#3房2廳2衛(wèi)D120.032戶型套數(shù)變形來(lái)源2#2房2廳1衛(wèi)B94.5533A357A2#3房2廳2衛(wèi)D122.4433B303B2#1房1衛(wèi)K42.51B14B2#4房2廳2衛(wèi)Q136.151B172B2#2房2廳1衛(wèi)B94.552B272B2#3房2廳2衛(wèi)D122.442C312C3#2房2廳1衛(wèi)B93.2266C12C3#3房2廳1衛(wèi)C95.7234D267DD14D16#3房2廳2衛(wèi)C90.2217E201E16#2房2廳2衛(wèi)B85.7536E12E16#3房2廳1衛(wèi)D115.0517k7B16

50、#3房2廳2衛(wèi)C90.221Q7D16#3房2廳3衛(wèi)D115.051合計(jì)1650-合計(jì)-1650示例：永威難樾戶型盤點(diǎn)要點(diǎn)：1.盤點(diǎn)變異戶型，并做出清晰標(biāo)記，避免造成銷售事故。2.清晰總戶型占比及戶型分布，注意戶型間的相互引導(dǎo)，均衡去化。3.戶型占比是制作戶模、樣板間的依據(jù)。4.根據(jù)戶型結(jié)構(gòu)結(jié)合項(xiàng)目核心賣點(diǎn)，刻畫該戶型的客戶白描。具備功能展示房源銷售情況推貨情況銷售簽約情況業(yè)績(jī)排名解決問(wèn)題已售/可售房源一目了然已推房源按樓棟、戶型分類可查指定節(jié)點(diǎn)的銷售簽約情況以個(gè)人/小組為單位查詢周/月的業(yè)績(jī)排名貨源管理表單 優(yōu)秀套表展示示例：永威南樾房源信息統(tǒng)計(jì)表操作流程貼入銷售明細(xì)自動(dòng)生成房源銷售情況圖自

51、動(dòng)生成推貨情況自動(dòng)生成銷售簽約情況自動(dòng)生成業(yè)績(jī)排名 貨源管理表單 優(yōu)秀套表展示示例：銀基國(guó)際旅游度假區(qū)萬(wàn)用表大定未簽約(貼入明細(xì))已簽約(貼入明細(xì))待售銷控剩余房源(貼入明細(xì))房源總明細(xì)房源查詢功能(自動(dòng)生成)月度數(shù)據(jù)查詢功能(自動(dòng)生成)數(shù)據(jù)匯總(自動(dòng)生成)月度聯(lián)代PK數(shù)據(jù)月度各物業(yè)形態(tài)銷售情況貨源盤點(diǎn)大定未簽（聯(lián)代、匯總）簽約匯總（聯(lián)代、匯總）序號(hào)區(qū)域類別樓號(hào)單元房號(hào)數(shù)量證件大定未簽明源簽約銷控待售1C區(qū)瞰景洋房8號(hào)樓2單元9021無(wú)證01002B區(qū)雙拼別墅51號(hào)樓101100103B區(qū)雙拼別墅55號(hào)樓101100014B區(qū)雙拼別墅65號(hào)樓101100015B區(qū)雙拼別墅71號(hào)樓1011001

52、06B區(qū)雙拼別墅42號(hào)樓10111000貨源管理表單 優(yōu)秀套表展示示例：銀基國(guó)際旅游度假區(qū)萬(wàn)用表房源總明細(xì)要點(diǎn)：1.無(wú)證房源部分，需要手動(dòng)錄入，用于梳理大定未簽和未售房源時(shí)，剔除無(wú)證房源。2.所有房源狀態(tài)都應(yīng)在大定未簽、明源簽約、銷控、待售中，并且只有唯一狀態(tài)。貨源管理表單 優(yōu)秀套表展示示例：銀基國(guó)際旅游度假區(qū)萬(wàn)用表月度聯(lián)代PK數(shù)據(jù)月度數(shù)據(jù)月份雙代大定簽約大定未簽套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額套數(shù)面積金額合計(jì) 670 90,938 746,344,507 656 87,563 684,855,856 570 74,944 623,984,461 6月易居 262 31,047 197,937,912

53、 -262 31,047 197,937,912 6月甲方 128 15,560 105,279,114 -128 15,560 105,279,114 6月小計(jì) 390 46,608 303,217,026 -390 46,608 303,217,026 7月易居 41 6,242 57,201,122 241 29,575 200,416,756 62 7,714 54,722,278 7月甲方 24 4,514 58,016,069 113 14,949 117,944,454 39 5,125 45,350,729 7月小計(jì) 65 10,756 115,217,191 354 44,5

54、24 318,361,210 101 12,839 100,073,007 8月易居 16 2,396 17,986,776 57 6,808 44,106,301 21 3,302 28,602,753 8月甲方 20 3,165 35,577,986 36 4,363 29,025,490 23 3,927 51,903,225 8月小計(jì) 36 5,560 53,564,762 93 11,171 73,131,791 44 7,229 80,505,978 9月易居 90 14,008 127,316,147 104 15,945 139,723,013 7 1,366 16,195,8

55、87 9月甲方 42 6,532 66,762,546 51 6,932 56,161,859 14 3,527 62,503,912 9月小計(jì) 132 20,540 194,078,693 155 22,877 195,884,872 21 4,893 78,699,799 10月易居 34 5,474 58,280,189 38 6,348 68,771,267 3 491 5,704,809 10月甲方 13 2,000 21,986,646 16 2,643 28,706,716 11 2,884 55,783,842 10月小計(jì) 47 7,473 80,266,835 54 8,99

56、1 97,477,983 14 3,375 61,488,651 易居小計(jì) 443 59,167 458,722,146 440 58,676 453,017,337 3 491 5,704,809 甲方小計(jì) 227 31,770 287,622,361 216 28,887 231,838,519 11 2,884 55,783,842 數(shù)據(jù)講真話：1.此項(xiàng)目與甲方聯(lián)代，從大定數(shù)據(jù)可以看出，8月份我方狀態(tài)較差；甲方認(rèn)購(gòu)高總價(jià)房源較多，經(jīng)了解為甲方關(guān)系戶認(rèn)購(gòu)一大批臨湖別墅。2.10月大定未簽僅剩余500萬(wàn)，且為撻定待退房源，無(wú)法為11月簽約指標(biāo)做貢獻(xiàn)。貨源管理表單 優(yōu)秀套表展示示例：銀基國(guó)際旅

57、游度假區(qū)萬(wàn)用表月度各物業(yè)形態(tài)銷售情況產(chǎn)品類型總貨總貨源余貨6月7月8月9月10月 1,174 390 65 36 132 42 509 花園洋房406 64 24 18 55 20 225 疊加別墅200 14 2 1 27 8 148 雙拼別墅176 24 17 6 23 10 96 瞰景洋房356 288 18 8 19 1 22 疊加+洋房20 -1 2 6 3 8 臨湖別墅16 -3 1 2 -10 數(shù)據(jù)講真話：1.項(xiàng)目6月份開盤，瞰景洋房和花園洋房為出貨主力，經(jīng)了解，蓄客渠道多圍繞地緣性客戶，雙拼別墅多為甲方內(nèi)購(gòu)。2.疊加別墅在7、8月去化比例過(guò)低，經(jīng)了解，銷售團(tuán)隊(duì)在7月份重新組建，

58、新員工對(duì)疊加別墅不熟悉，缺乏花園洋房、雙拼別墅向爹家別墅戶型引導(dǎo)技巧，經(jīng)過(guò)8月底的強(qiáng)化培訓(xùn)，9月份有所改觀。3.余貨中花園洋房和疊加別墅數(shù)量較多，雙拼別墅和臨湖別墅單體貨值較高。此項(xiàng)目11、12月任務(wù)指標(biāo)較重，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)渠道召集以洋房為主，老帶新圈層活動(dòng)點(diǎn)式去化別墅。簽約匯總合計(jì)套數(shù)面積金額回款貸款欠款分期欠款付款方式按揭貸款公積金貸款一次性付款 656 87,563 684,855,856 164,383,479 458,531,000 61,941,377 581 20 55 易居甲方套數(shù)面積金額回款貸款欠款分期欠款套數(shù)面積金額回款貸款欠款分期欠款 440 58,676 453,017,33

59、7 114,067,950 300,236,000 38,713,387 216 28,887 231,838,519 50,315,529 158,295,000 23,227,990 貨源管理表單 優(yōu)秀套表展示示例：銀基國(guó)際旅游度假區(qū)萬(wàn)用表簽約匯總要點(diǎn)：1.注意分析付款方式，精細(xì)項(xiàng)目客戶白描，亦有利于指定銷售政策。2.關(guān)注回款，并且細(xì)分，首付款、銀行貸款、第三方借款等。3.關(guān)注總簽約情況，此為甲方營(yíng)銷部門的生命線，做到急客戶之所急。來(lái)電來(lái)訪表人均召集費(fèi)用分析拓客監(jiān)控分析認(rèn)籌落位分析三客源管理為什么要進(jìn)行客戶數(shù)據(jù)分析？客戶數(shù)據(jù)分析可以完好地反映客戶召集與置業(yè)顧問(wèn)內(nèi)場(chǎng)轉(zhuǎn)化兩個(gè)層面的問(wèn)題。銷售以

60、客戶為中心，通過(guò)客戶數(shù)據(jù)分析客戶問(wèn)題，通過(guò)分析結(jié)果指導(dǎo)客戶召集、內(nèi)場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)及數(shù)據(jù)反饋形成可執(zhí)行的、行之有效的方案，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)高效率地完成項(xiàng)目目標(biāo)。客戶召集與內(nèi)場(chǎng)轉(zhuǎn)化又包含各自不同的內(nèi)容，客戶數(shù)據(jù)分析從客戶召集層面可以為推廣、拓客、全民經(jīng)紀(jì)人、老帶新、電開等渠道提供渠道效果分析及渠道改進(jìn)的數(shù)據(jù)支撐，客戶評(píng)級(jí)、客戶白描、回訪、簽約跟進(jìn)等數(shù)據(jù)又為內(nèi)場(chǎng)轉(zhuǎn)化的提升指明方向。問(wèn)題1：你能不能說(shuō)清楚項(xiàng)目的目標(biāo)客群？問(wèn)題2：你能不能說(shuō)出項(xiàng)目有哪些進(jìn)客渠道，每條渠道每月進(jìn)客量是多少，客戶的訪轉(zhuǎn)定比是多少？客源數(shù)據(jù)重要維度：進(jìn)客量、成本、轉(zhuǎn)化率提問(wèn)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)考核的前提條件：1、數(shù)據(jù)來(lái)源的準(zhǔn)確性2、數(shù)

61、據(jù)使用者的豐富經(jīng)驗(yàn)置業(yè)顧問(wèn)：這組客戶意向不強(qiáng)，不登記了！客戶太多，忙不過(guò)來(lái)了，懶得登記大表了！時(shí)間來(lái)不及了，隨便勾選下獲知途徑，這內(nèi)容反正和我關(guān)系不大！我的客戶不想被別人搶單，錄個(gè)假電話吧！數(shù)據(jù)準(zhǔn)確是一切分析的根本！客源管理表單 來(lái)電/來(lái)訪登記表日期認(rèn)知途徑合計(jì)戶外公交候車廳廣告廣播電梯框架廣告短信微信紙媒拓客派單陣地包裝網(wǎng)絡(luò)視頻廣告電視廣告來(lái)電轉(zhuǎn)接訪社區(qū)廣告電開老帶新全民經(jīng)紀(jì)人朋介員工推薦圈層客戶導(dǎo)入鄭堯高速嵩山路淮河路中州大道黃河路金水路紫荊山路大學(xué)路收費(fèi)站今日加油高速地圖大河報(bào)鄭州晚報(bào)10月1日000012200010001563100032126104610月2日00100210001

62、0001462100023137004410月3日000002000020101250310020312003410月4日000012200010001563100032126104610月5日0000122000100015631000321261046合計(jì)5812719223617121614105710256362670154226293668158656月費(fèi)用（萬(wàn)）108161210820121021227035325007131000.5231.5人均召集成本（萬(wàn)）211.333 1.7140.5260.3640.5560.7060.08300.1430.10.40.2860.686

63、0.6250.083 0.0770.714000.167 0.038 0.103 0.028000.0630.353人均召集成本=渠道月費(fèi)用/渠道月來(lái)訪總數(shù)數(shù)據(jù)講真話：從表中可以看出項(xiàng)目主力渠道為拓客、派單、轉(zhuǎn)介、社區(qū)廣告；戶外大牌的人均召集成本均遠(yuǎn)高于平均數(shù)值，但大學(xué)路收費(fèi)站戶外召集成本較低；微信、今日加油、高速地圖、電開、圈層客戶導(dǎo)入等渠道的人均召集成本較低。強(qiáng)銷期滿鋪，輕任務(wù)平銷期應(yīng)重點(diǎn)放在主力渠道，及低召集成本渠道。客源管理表單 來(lái)訪渠道效果分析/人均召集費(fèi)用客源管理表單 拓客效果監(jiān)控表示例：五龍新城拓客效果監(jiān)控表6.1-6.15拓客情況匯總?cè)掌谕乜湍繕?biāo) 實(shí)際總數(shù) 有效組數(shù)差額6/11

64、3412583-96/21171235266/31279846-296/417716591-126/5244201105-436/61149536-196/71139542-186/81129952-136/912810048-286/101129242-206/11226194103-326/12244201105-436/131149152-236/1413610448-326/1513511952-16合計(jì)2233 1902 957(331)平均值149 127 64(22)階段數(shù)據(jù)匯總后，標(biāo)紅部分為本階段內(nèi)數(shù)據(jù)較低的5個(gè)值，便于重點(diǎn)分析，尋找問(wèn)題。6/1 6/2 6/3 6/4 6/5

65、 6/6 6/7 6/8 6/9 6/106/116/126/136/146/1505010015020025012512398165201959599 10092194201911041196.1-6.15每日拓客總數(shù)走勢(shì)圖6.1-6.15每日拓客總數(shù)走勢(shì)圖日期實(shí)際總數(shù)6/11256/21236/3986/41656/52016/6956/7956/8996/91006/10926/111946/122016/13916/141046/15119合計(jì)1902 平均值127 部分?jǐn)?shù)據(jù)形成走勢(shì)圖，更加清楚直觀。6/1 6/2 6/3 6/4 6/5 6/6 6/7 6/8 6/9 6/106/1

66、16/126/136/146/1505010015020025000.10.20.30.40.50.60.783524691105364252 4842103 10552 48 524271527496595347 5250919639566766%42%47%55%52%38%44%53%48%46%53%52%57%46%44%6.1-6.15拓客有效拓客有效組數(shù)占比數(shù)占比有效組數(shù)無(wú)效組數(shù)有效客戶占比6.1-6.15拓客有效組數(shù)占比日期實(shí)際總數(shù) 有效組數(shù) 無(wú)效組數(shù)有效客戶占比6/1125834266%6/2123527142%6/398465247%6/4165917455%6/52011

67、059652%6/695365938%6/795425344%6/899524753%6/9100485248%6/1092425046%6/111941039153%6/122011059652%6/1391523957%6/14104485646%6/15119526744%合計(jì)1902 957 945 平均值127 64 63 客源管理表單 拓客效果監(jiān)控表示例：五龍新城拓客效果監(jiān)控表數(shù)據(jù)講真話：從數(shù)據(jù)匯總表可以看出，日均數(shù)據(jù)、完成率均比較穩(wěn)定。有效客戶占比平均值在46%左右，說(shuō)明拓客人力過(guò)剩，建議低能級(jí)拓客專員減少。經(jīng)了解項(xiàng)目在蓄客籌備開盤，需要客戶暖場(chǎng)，從營(yíng)銷角度來(lái)看也是合理的。201

68、6.11.5拓客日?qǐng)?bào)拓客日?qǐng)?bào)展廳展廳專員專員組別組別拓客點(diǎn)位拓客點(diǎn)位考勤考勤拉訪指標(biāo)拉訪指標(biāo)有效拉訪有效拉訪指標(biāo)指標(biāo)實(shí)際完成拉實(shí)際完成拉訪量訪量實(shí)際完成有實(shí)際完成有效到訪量效到訪量拉訪指標(biāo)拉訪指標(biāo)完成率完成率有效拉訪有效拉訪指標(biāo)完成指標(biāo)完成率率二七展廳二七展廳祖*強(qiáng)1大學(xué)路漢江路131.52166.67%66.67%趙*田2政通路人和路131.52166.67%66.67%胡*良3興華街淮河路131.52266.67%133.33%許*強(qiáng)4長(zhǎng)江路人和路131.533100.00%200.00%平*鑫5漢江路興華南街131.52266.67%133.33%譚*6大學(xué)路長(zhǎng)江路131.532100.

69、00%133.33%王*穩(wěn)7大學(xué)路贛江路131.52166.67%66.67%銀基王朝展銀基王朝展廳廳姚*冬1福元路玉鳳路131.52166.67%66.67%劉*友2玉鳳路金水路131.52166.67%66.67%金*3商城路英協(xié)路131.52266.67%133.33%王*飛4曼哈頓廣場(chǎng)131.541133.33%66.67%詹*威5福元路未來(lái)路131.51033.33%0.00%魏*偉6商城路玉鳳路131.51033.33%0.00%張*楠7福元路英協(xié)路131.52166.67%66.67%合計(jì)合計(jì)144221301871.43%85.71%客源管理表單 拓客日?qǐng)?bào)要點(diǎn)：1.先看當(dāng)日拓客

70、人員數(shù)量。2.看當(dāng)日到訪情況是否滿足計(jì)劃活動(dòng)量。3.看轉(zhuǎn)化率是否合理。4.再看各點(diǎn)位出客情況，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)重點(diǎn)關(guān)注高產(chǎn)點(diǎn)位。5.若高產(chǎn)點(diǎn)位出貨量較少，關(guān)注是否該點(diǎn)位上人員能級(jí)不行，強(qiáng)化培訓(xùn)或調(diào)換高能級(jí)拓客人員。6.為開發(fā)商關(guān)注點(diǎn)，涉及人員單產(chǎn)值和整體費(fèi)效比。客源管理表單 認(rèn)籌落位分析表示例：祝福紅城項(xiàng)目認(rèn)籌落位分析表521戶型3-2-23-2-13-2-13-2-13-2-13-2-13-2-13-2-12-2-12-2-1房號(hào)2A3D3B-13B-13A-33A-43B-13B-13D2A01020304050607080910面積72.53 100.6489.9989.9989.9989.

71、9989.9989.99 100.64 72.53層計(jì)340000000000033000000000003200000000000310000000001130000000000332900000000000281010000000227001100000022600001001035250023101001824000000000002300001000001221201101001721000110100032060124052373019001100000131800000000101170013002100716100240201616154063415231038140000000

72、000013000030112071270364022273311112000500110108171013224127759304400000314810242030031572204202002146200210101185303010001084000000000003000100000012物業(yè)00000000221物業(yè)0000021003數(shù)據(jù)講真話：1.從此表中看出中區(qū)客戶比較集中，可以通過(guò)層差價(jià)格的調(diào)整有效向低區(qū)和高區(qū)疏散客戶。梭型價(jià)格結(jié)構(gòu)比較利于此批解籌，同時(shí)強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)高區(qū)引導(dǎo)說(shuō)辭。2.2A戶型，東邊客戶較西邊過(guò)多，可以通過(guò)東西戶差價(jià)的調(diào)整引導(dǎo)客戶購(gòu)買西戶，同時(shí)強(qiáng)化置業(yè)顧問(wèn)西戶

73、戶型優(yōu)勢(shì)說(shuō)辭。戶型兩室三室三室三室兩室三室三室三室合計(jì)房號(hào)2A3D/3D-13B-13A-33A-4D3C-1D3CD3B面積72.53109.3689.9989.9989.99 122.14 120.24 109.365#11921131433000317推售666813634340003387#42837001240103推售343413600343434306合計(jì)認(rèn)籌161291684331240420合計(jì)推售1421103093434463834747客源管理表單 認(rèn)籌落位分析表示例：祝福紅城項(xiàng)目認(rèn)籌落位分析表數(shù)據(jù)講真話：1.通過(guò)戶型匯總梳理，可以看到2A戶型72兩室和3A-3戶型89

74、三室供不應(yīng)求。建議適當(dāng)提高2A和3A-3戶型價(jià)格除此二戶型外其他戶型額外優(yōu)惠置業(yè)顧問(wèn)強(qiáng)化2A3B，3A-33D/3B戶型引導(dǎo)說(shuō)辭。2.需求3B-1戶型的客戶更傾向于5#樓。建議提高5號(hào)樓價(jià)格深度挖局7#樓優(yōu)勢(shì)，做說(shuō)辭引導(dǎo)必要時(shí)刻，開盤前封7#樓，集中去化5#樓。四六大系統(tǒng)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)管控通過(guò)表單實(shí)現(xiàn)公司的數(shù)據(jù)管控通過(guò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)不同項(xiàng)目，不同事業(yè)部，不同大區(qū)通過(guò)系統(tǒng)的串聯(lián)核算項(xiàng)目/事業(yè)部/大區(qū)的經(jīng)營(yíng)情況海波龍系統(tǒng)OA系統(tǒng)銷售系統(tǒng)ORACLE系統(tǒng)OM系統(tǒng)云服務(wù)系統(tǒng)六大系統(tǒng)銷售系統(tǒng)大定/成銷（實(shí)際+預(yù)計(jì)）數(shù)據(jù)OM系統(tǒng)收入/傭金/銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)匯總OA區(qū)域項(xiàng)目等各類費(fèi)用（通訊/房租等）計(jì)提海波龍系統(tǒng) 各條線數(shù)據(jù)匯總分析海波龍各條線匯總ORACLE人事信息/工資錄入/其他收入六大系統(tǒng)銷售系統(tǒng)Om系統(tǒng)收入Om系統(tǒng)傭金OA各類費(fèi)用最終利潤(rùn)海 波 龍 預(yù) 算 查 詢 表Oricle系統(tǒng)六大系統(tǒng)Thanks