1、_項目成交客戶描摹首次上門時間成交時間面積總價付款方式姓名籍貫性別年齡職業工作地址聯系方式家庭結構決策人性格類型紅 藍 綠置業目的改善 剛需 投資現住房地點及面積擁有房產無 1套 2套 3套及以上過往貸款情況無 1套 2套 3套及以上認知渠道交通工具價格接受范圍對項目的認可點對項目的疑點客戶語錄（反映客戶的需求、性格，有利于我傳遞項目價值或逼定的話）接待過程描述（把每次上門及關鍵電話跟進過程還原，盡量使用客戶原話）性格類型：紅色結果導向型；藍色關系導向型；綠色理智型 市房地產客戶需求洞察表（分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結）家庭結構家庭收入年輕 成熟獨身居住財富階層有資本積累，自由
2、處置的資金100萬美金以上。包括家族傳承或大企業主、企業執行官、高級管理者或專家；價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：精英家庭年收入100萬元人民幣以上；城市中堅，如中等企業主或企業高管價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：高于平均水平企業中基層管理者或高級專業人士或個體小老板價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：平均收入水平白領、個體戶，收入相對穩定，依靠父母幫助和自身積累完成城市夢想價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：兩人居住三口小太陽家庭價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：
3、價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：市房地產客戶需求洞察表（分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結）年輕 成熟三口大太陽家庭多口多代家庭價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質
4、類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：市房地產客戶需求洞察表（分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結）年輕 成熟特殊群體（注：待本市客戶樣本積累到一定數量后，歸入客戶細分市場）空巢家庭潮汕人價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠
5、道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：價值取向：氣質類型：消費場所：信息渠道：作息習慣：功能偏好：市房地產客戶需求洞察表（分公司的單個客戶描摹積累1年以上后用本表總結）年輕 成熟山西煤老板特殊群體（注：待本市客戶樣本積累到一定數量后，歸入客戶細分市場）項目客戶需求深度描摹表（只訪談成交客戶，每個項目至少做5個）家庭基本信息姓名年齡家庭結構（以常住人口為準）居住地現住戶型現住面積（平米）收入水平行業及職位受教育程度價值觀與生活方式買房最看重什么（按重要程度排序）喜歡哪一類小區（包括外觀和氛圍
6、）購物習慣和場所（包括購物內容、頻率、目的地）傳統購物：網購：休閑方式（包括休閑內容、頻率、目的地）平時：周末及節假日：獲取資訊的渠道（區分家庭成員）報紙雜志：書籍：電視：網絡：其他：居住習慣這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有什么不夠用、不好用的地方？作息習慣平時：周末及節假日：這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有什么不夠用、不好用的地方？客戶需求洞察示例家庭基本信息姓名*年齡55家庭結構（以常住人口為準）居住地福田中心區現住戶型2套（3房2廳1工人房）打通現住面積（平米）收入水平財富階層行業及職位企業主
7、受教育程度價值觀與生活方式買房最看重什么（按重要程度排序）80年代來深打拼，經商，住過鐵皮屋，買過N套房。育有5子女，現在三代同堂。喜歡在熟悉的地方置業，偏好中心區，愛群居，也兼顧生意方便。更關注戶型格局，講究方正、風水。不關注學位，認為讀書不是唯一出路，男孩要會做生意，女孩要嫁對人。置業只買不賣。喜歡大平面（200平米以上）或者兩套打通（考慮妯娌可能不和）。喜歡哪一類小區（包括外觀和氛圍）朋友推薦就買，購買時務實、決策快、重感覺購物習慣和場所（包括購物內容、頻率、目的地）傳統購物：喜歡逛熟悉的街市，比如東門的太陽百貨、茂業，老太太和兒媳一起逛街，老太喜歡LV+闊太+馬天奴，兒媳喜歡買休閑服裝
8、，Nike+李寧；女人喜歡屯黃金、鉆石，男人喜歡買補品燕窩、鹿茸、參和茶。平時在樓下社區小超市買菜，大件會開兩輛車去山姆采購，屯的糧油夠吃一個月。網購：不網購休閑方式（包括休閑內容、頻率、目的地）平時：逛街、喝茶、看電視周末及節假日：全家出游獲取資訊的渠道（區分家庭成員）看哪些報紙雜志、書籍、電視、網絡，或通過其他渠道獲得資訊？女人看電視，廣東電臺和港臺節目。男人看新聞、訂晶報、應酬聊天獲取資訊。居住習慣這些區域拿來做什么，包括：玄關、廚房、餐廳、客廳、陽臺、臥室、衛生間、儲藏室，有什么不夠用、不好用的地方？1.喜高層（壓住別人）、不買1樓（不干凈）、18樓（風水不好）、頂樓（熱）；2.講風水
9、；3.戶型方正通透；4.注重吃，廚房要大，砂鍋多（放在洗手盆下面好保養）、碗筷多（每年換新，舊的不扔）、干貨多、5.調料多、茶葉多、人口多；所以廚房要柜子多，能放下兩臺冰箱，一臺放肉菜、一臺放干貨和茶葉；6.放置大消毒柜、微波爐、大豆漿機、大電燉鍋；7.餐廳能容納10人以上的圓桌，圓桌放置轉臺。客廳大，能滿足全家人交流、熱鬧；8.臥室多，臥室大小分配按長幼排序，每間臥室自帶洗手間，男孩成家不離家，與父母同住，女孩嫁人后搬出。9.還要有一間帶洗手間的保姆房，一間大儲物間（潮汕人不扔東西，不扔小孩衣服、不扔碗筷）10.陽臺也要大，因為拖把、水桶壞了也不能隨便扔，一年只有幾天可以扔11.不要書房，不愛看書，覺得男孩最好做生意，女孩干得好不如嫁得好12.停車位要多，通常一大家會有4輛以上私家車作息習慣平時：喜家族群居，聚餐后一起在客廳交流，看電視、喝茶，9：00吃宵夜，11：00后進屋休息。早晨晚起，老太和兒媳通常在家不工作，白天喜歡逛街市，喝早茶，中餐比較簡單，晚餐正式，全家聚餐。周末及節假日：全家在10：00出門早茶，集體駕車出游，和集中購物。多代多口https:/
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