1、關于商業街的專題培訓前期顧問部培訓報告前期顧問部培訓報告2A、商業街的基礎知識 11、商業街的定義3、商業街的發展歷程4、商業街的分類B、商業街的空間規劃 81、交通系統2、視覺系統3、建筑規劃C、商業街的運營與管理 171、銷售模式2、招商策略3、后期管理D、商業街的定位與營銷 321、定位2、營銷推廣目錄3商業街的定義空間：商業街是以平面形式按照街的形式布置的單層或多層商業房地產形式，其沿街兩側的鋪面及商業樓里面的鋪位都屬于商業街商鋪。功能：商業街就是由眾多商店、餐飲店、服務店共同組成，按一定結構比例規律排列的商業繁華街道，是城市商業的縮影和精華，是一種多功能、多業種、多業態的商業集合體。

2、收益：相對其商業地產（寫字樓、購物中心、酒店），商業街易變現獲得流動資金。商業街英文名稱為BusinessStreetorCommercialStreet所謂商業街，就是以街鋪為主要形式的商業交易活動的實體平臺；在空間和功能上表現為多樣化，相對易變現。4發展歷程第一代：單純吸引顧客產生時間：二十世紀60年代后期歐美國家的一些城市產生原因：是認識到機動交通對城市結構所產生的破壞作用及郊區購物中心的出現導致城市中心區的商業功能日益衰退。不足：經營業態單一，環境單調，設計呆板“不購物就離開”商業街的交通限制和人流導致周邊的交通的混亂以損害周邊的商業為代價，取得自身經營的繁榮第二代：體現人文關懷特征：

3、增加了更多的美化裝飾、綠地景觀、彩色路面、街頭雕塑、休閑座椅等配套服務設施，增加了步行街親切宜人的氛圍，使人們在滿足購物需求的同時，可以得到休憩和享受，滿足了步行者的行為和精神愉悅要求，體現了對人文的關懷?！安粌H僅強調購物行為，也考慮步行者活動舒適”的設計思想，雖然仍以謀求中心區的商業利潤為根本目標，但更多地體現了對步行者的人文關懷。第三代：社會活動中心特征：形態上發生了很大的改變，出現了網絡化步行街、地下步行街、經典建筑和歷史文物步行街和空中天橋步行系統，甚至在步行街兩端配有城市廣場，使步行商業街區的環境更加宜人，功能外延更加豐富。與此同時，展覽展示、公益活動、文藝演出、節日慶祝、旅游觀光、

4、民俗文化、運動健身等很多社會活動也在步行街內舉辦，人們到步行街來，不再僅僅是購物，更多的是被優美宜人的環境和豐富多彩的活動所吸引，人們在輕松的環境氣氛中充分享受人與人之間交往的樂趣。商業街的分類零售功能房地產（健身中心、美容院）（義烏小商品批發市場）（寫字樓、酒店式公寓、產權式酒店、老年公寓）（大型飯莊、快餐小吃、冷飲店）（電影城、娛樂城、KTV）（百貨商場、商業街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL）娛樂功能房地產餐飲功能房地產健身服務及休閑功能商品批發商業地產居住以及辦公用商業步行街裙樓商業（室內外相結合的購物空間）商業街的分類按功能分類按空間

5、分類B、商業街的空間規劃 1、交通系統2、視覺系統3、建筑規劃裙樓商業外部人流導入策略：n地鐵出入口直接進入購物中心；n緊鄰公交總站或有多條公交線路經過；n通過天橋與街對面或住宅區、寫字樓相連；n同時對多個樓層直接導入外部人流，使較多樓層感覺象地面層；n配備有必要數量的停車位，方便駕車人士抵達；n設計醒目的主入口，在主入口處配備露天廣場和大型電視屏幕也是吸引人流的好方法；n內部設露天廣場也是吸引人流的有效手段；n設有的士站也是必要的外部人流導入手段；n有的購物中心將寫字樓或酒店大堂包含在內，或設有電梯直通寫字樓或酒店。人流動線規劃外部交通系統人流動線規劃內部人流動線規劃主要包括平面人流動線規劃

6、和垂直人流動線規劃。平面人流動線規劃涉及以下四方面的規劃：n平面形式的形態、室內步行街的形態；核心店與主力店的實力、數量及擺放位置；n中庭的形態、大小、數量及位置；n餐飲區及娛樂設施的規劃；n環境設計，含空間環境、景觀與綠化小品、照明設計等。垂直人流動線規劃涉及以下三方面：n垂直交通組織；n中央空間是垂直人流動線設計的重點；n垂直商品組合；以上各方面其實是相互影響、相互融合，共同組成了豐富多彩的人流動線系統。人流動線規劃內部交通系統人流動線規劃有關空間尺度對裙樓商業人流動線、視覺效果、心里的影響：n過道寬度的一般在3米以上，有的購物中心走道寬度在4.5米以上，甚至有的個別寬度達到7米以上；寬度

7、三米被認為是舒適的底線；n中庭直徑或長寬一般在1050米之間，10米左右的中庭僅僅是為了安排自動扶梯上下，20米左右的中庭即可以布置一些景觀或小品，以使環境優化；n室內步行街寬度一般在12米左右，讓人們感覺比較舒適；n地面瓷磚尺寸中高檔購物中心一般使用60cm60cm或以上，而40cm40cm或30cm30cm或3060cm的瓷磚使用于中低檔購物中心。空間及環境設計特點交通系統視覺系統商業街視覺VMD導入系統整體景觀室內VMD視覺營銷概念：商品視覺營銷（VisualMerchandisingMarketing,VMD）是服飾等商品市場營銷的關鍵手段，也是歐美名牌征服顧客的營銷手段。其是將商品和

8、有效管理賣場的方法規劃為銷售戰略，使其能夠在競爭中占優勢的一種視覺價值表現方法。視覺營銷目標：通過視覺形象的規劃與建設在同類市場樹立品牌形象視覺營銷難點：如何使產品在內部具有整體性，外部與壞境達成統一。視覺營銷策略：在建筑規劃的過程當中就把營造現場消費氣氛VMD結合進去，預留“管線”。視覺系統VMD追求風格的整體性、統一性、季節性、預先性與協調性商業街：入口導示牌&整條街的建筑外立面及顏色&商鋪的店面風格及陳列&街邊小品&燈光的處理&燈箱及招牌設計風格。購物中心：廣場建筑&地面鋪設&建筑外立面材料及形狀&入口大廳裝飾&主力店與專賣VM形象視覺系統商業街的入口處,必須用醒目、夸張、藝術的手法，通

9、過建筑物或者構筑物表現出商業街的整體氣勢，吸引人流關注和駐足，同時也能成為商業街的地理標志。視覺導入系統大型雨篷的端頭既漂亮又解決了淋雨的問題各個名牌店或形成大面積廣告位球形鏤空設計，將品牌結合一起，非常有特色將商業街的招商品牌以廣告位或預留廣告位的形式形成端口建筑，增加視覺商業性，醒目、有特點商業街門面的門貼、道旗、門頭、導示牌、導示旗等相關宣傳物料應該統一格調，以統一的形象對外展示，營造濃郁的商業氛圍。整體景觀示意圖景觀同休憩椅的處理方式水的引入增加購物舒適感商業街的景觀一般有休憩、遮陽作用，對延長客流在商業街中逗留時間起到很大的作用C、商業街的運營與管理 1、銷售模式2、招商策略3、后期

10、管理17商鋪的銷售模式物權轉移銷售非物權轉移銷售完全的物權轉移帶條件的物權轉移產權式銷售經營權銷售經營收益權銷售信托產品房地產投資信托基金銷售模式物權轉移銷售完全的物權轉移1 完全的物權轉移 概念：物權通過銷售途徑，由開發商完全轉移到購買方。這種銷售模式，我們稱做完全物權轉移。類型：獨立式的商鋪銷售銷售完成后權屬轉移情況：缺點優點p產權分散，主力店或品牌店難以進駐；p無法規劃經營業態及規范整體形象；p對于商業做旺主要靠市場自身調整，所需時間較長；p若經營不好，對于項目整體形象有一定影響。p發展商可在短期內回籠資金，降低項目整體資金壓力，無需承擔返p租補貼與相關稅費；p將商業經營壓力轉移向中小業

11、主，由其分擔經營壓力。物權轉移銷售完全的物權轉移適用：適用：商業銷售競爭不激烈導致市場成熟度低，投資客戶缺乏了解；純街鋪銷售；商業體量極少或零星商業物業。物權轉移銷售帶條件的物權轉移2帶條件的物權轉移概念：開發商在銷售過程中為了促進商業銷售，面對購買方承諾的條件。如：開發商將商鋪出售后，提出統一返租、統一招商經營、統一管理，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報、利潤共享、保底分紅等。類型：帶租約銷售、返租銷售銷售完成后權屬轉移情況：缺點優點p鋪位差異性影響銷售難度的程度比較明顯；p未出租的商鋪銷售難度較大，特別是大鋪；p銷售難度較大，售價與租金之間產生的收益回報低難以

12、達到投資者期望；p中、長期收益難以穩定；p后期經營管理難度較大，嚴重損壞商業形象與公司長期發展；p各類手續復雜，易產生糾紛，影響公司品牌。p通過招商保證前期商業定位與形象；p能快速回收資金，無需承擔返租補貼與相關稅費；p短期內使業主獲得穩定收益。物權轉移銷售帶條件的物權轉移適用：適用：商業氛圍已形成且正經營紅火，無需擔心后續收益；可銷售物業有大型主力店進駐且長期經營保證，獲取長期穩定收益回報；純街鋪或少量商業物業。物權轉移銷售不完全的物權轉移3不完全的物權轉移概念：開發商在銷售過程中就已經限定購買者在購買規定限期內不具備的某類物權。類型：產權式銷售產權式銷售模式實質上市一種以錢生錢的投資方式，

13、即開發商將整個商場分割成若干獨立產權的鋪位出售給投資者，投資者不直接參與商場經營，而是委托給專業的經營管理公司負責統一經營管理，并按合同的約定收取租金回報和繳納一定的管理服務費。因此，售后返租是產權式銷售模式最突出的一種形式。物權轉移銷售不完全的物權轉移缺點優點p承擔前幾年的返租補貼；p返租結束后的統一經營管理要求較高；p因返租而產生相應的返租法律風險。p前期由發展商統一控制招商和經營，能確保既定的商業定位與規劃，可以有效保證整體商業形象。p幫業主堅守前幾年守業期，既能堅定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；p3年返租期較適中，3年后商業有可能旺。非物權轉移銷售經營權銷售1 經營權銷售 概念

14、：對于投資者或經營者來說，只擁有物業經營權屬，而沒有所有權。類型：統一經營模式（只租不售，自己持有）在商業活動中，這種模式要求開發商資金實力雄厚，能夠把項目作為自有資產保留，建立相關的商業經營管理團隊進行后期管理，確保物業在一定期限內升值。商業自己持有，統一經營的優點：作為資產的保留確保商家的持續經營確保物業升值外出補位招商非物權轉移銷售經營受益權式銷售2 經營受益權式銷售概念：“經營受益權”基于自然人、法人主體對擁有特定實體所有權關系延伸出的法律權利，即是指對實體擁有合法經營獲取利潤的權利?！苯洜I收益權“具有獲利的能力，擁有轉讓價值，而商業地產作為特殊物業類型，具有較強的經營獲利能力，只轉讓

15、特定時期的“經營受益權”的銷售模式就成為最大化實現商業物業價值的必然之選。銷售適用范圍：針對專業市場或專業商場經營受益權銷售模式特點p經營使用年限短經營收益權只擁有物業使用、經營收益權利，在對經營收益權進行轉讓時，必須名犬約定轉讓經營收益權的使用期限，經營收益權的獲取期限肯定小于40年，一般為10年20年。p投資者權利受限經營收益權只能是通過正當的使用物業進行經營并獲取經營所帶來的收益，不能享有由于經營帶來的物業價值增長的收益；在經營期限完結后，必須重新從產權人手中獲得經營收益權才能繼續在該商業物業進行使用和經營。p開發商可連續實現價值采用“經營收益權營銷模式”，以轉讓物業一定時期的經營獲利權

16、利，一次性實現物業部分商業價值，保留對物業的處分權及資產增長收益權。在經營收益權期限完結后，可再次出售該物業的經營收益權或產權，將取商業成功運作后及資產增值部分的收益一并實現，真正實現商業物業的最大價值。p經營風險小該模式可有效促使投資者經營積極性，短期內快速實現商業繁榮；同時，在進行銷售時，可以采取限制或約定經營范圍的手段實現項目當初的經營定位，并可以有效的規避多業權帶來的后期商業經營運作的風險。p適用商業項目條件苛刻購買物業經營收益權并經過約定期限的正常經營，可以獲得高額的經營利潤，是成功實現銷售的基礎。這就決定了采用這種營銷模式的商業項目本身的客觀條件要求極高，一般必須是商業黃金口岸。非

17、物權轉移銷售信托產品（TrustProduct）3 信托產品概念：信托是一種財產管理制度，它的核心內容是“受人之托，代人理財”。具體是指委托人基于對受托人的信任，將其財產權委托給受托人，受托人按委托人的意愿，以自己的名義為受益人的利益進行管理的行為。信托關系中的當事人有三個，即委托人、受托人、受益人。特點：風險較低、收益較低、最長期限三年可以退還本金三種商業地產的盈利模式對比租售定位原則：p市場租售態勢對項目的影響（租售市場壓力的大小）；p發展商的意圖：若希望短期回籠資金，則建議盡可能的銷售；若有條件長期經營并希望作為自有的品牌來打造，則建議以租為主；若希望短期回籠資金，同時兼顧品牌的打造，則

18、通常建議只售價值較高的街鋪，而主力店及內鋪只租。p項目的租售前景預判。商業街的運營招商招商招商策略招商控制招商政策招商工作流程招商團隊的組建招商策略一般來說商業項目所采取的招商策略：大戶先行、散戶跟進形象先行，造勢優先主動出擊，重點突破大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，基本就意味著項目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進，最終實現項目的招商圓滿完成；盡早進行主力商家的招商工作，可以在大范圍經營客戶中選擇品牌號召力強、租金價格高、符合商業檔次規劃的商家入駐經營，并確定所需經營的位置及面積以利其他商家定位。大戶先行，散戶

19、跟進形象先行，造勢優先形象先行，造市先造勢。通過勢的建立，建立項目在津南區的商圈地位與氣勢，塑造差異化的市場形象，減滅商戶討價還價的底力?！皳屖小北貙⒁越档烷T檻、犧牲收益為代價，只有通過“勢”的建立，才能達到“建市”的目的，以規避與現有市場的同質化競爭和低租金價格的競爭。主動出擊，重點突破招商比較常用的策略之一。在立足本地市場的同時，將同步拓展全國品牌商家資源，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進行邀請并進行一對一的洽談，加強前期雙方的了解和溝通，為下一步與商家進入實質性合作奠定基礎。與權威性行業協會及組織建立良好合作關系，充分發揮其行業內部影響力及其廣泛的商戶資源；招商策略招商控制1、先

20、收緊，后放松。前期設置各類招商條件及門檻，嚴格挑選吸納商戶。后期視招商情況，再適度降低門檻，放松各級散戶，力求“滿場開業”效果。2、先免租，后收租。本案區位商業氛圍極度稀缺，招商難度較大，所以要先免租招商，力求順利開業，旺場后再收租。3、評資質，分等級。對于有意向進場的客戶，按標準進行資質評定，分為不同等級，再根據等級高低，制定不同的優惠政策。除公共地方裝修外，可考慮為個別優質商家分擔部份裝修費用，藉以吸引其進駐商場，為本項目帶來商譽上的口碑。進場的主力旗艦店介紹一定量客戶入駐商場，給予增加一定期限的免租期或一定折扣。老帶新承擔裝修費特定時間簽約優惠宣傳推廣費用客戶在招商會或其他特定時間中，如

21、果是前幾位簽約客戶將給予一定優惠，如租金折扣，管理費優惠等。商場要持續濃厚的商業氣氛，宣傳推廣是必不可少的，此費用有可能包括在租金中，也有可能在管理費中，為了更好的引進商家，宣傳推廣費的高低及如何計算可作為招商優惠的另一斟酌條件。招商政策一般行業免租期15天至30天，餐飲、娛樂業為6090天，此條款可作為協商合作的其中洽談條件之一。項目區域目前商業還未形成規模，周邊商業氣氛不濃厚，且未交付使用，必須給予租戶足夠的免租期。一般行業2年固定合約2年生約或3年固定合約3年生約，餐飲業一般510年固定合約，可商議。即從營業額中提取一部份作為商場的回報，發展商跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤。利用優

22、惠的扣率方式，與商家共同分享利潤，更可利用其入駐作為號召力，吸引其它有實力的商家進駐本項目?？勐誓昶诿庾馄诎磳嶋H營運管理的支出預算平均分攤。此費用已包括中央空調費、清潔、保安、宣傳推廣費用。此條款也可作為協商合作的一些酌情條件。分擔管理費開發商商業物業招商團隊商鋪業主商戶消費者商戶消費者招商前期招商及商業經營組織鏈 招商團隊組建招商團隊在前期招商及客戶關系維護中起到重要作用現場咨詢填商戶登記表現場招商流程資格評審確定合作對象簽定意向交納定金洽談合同細節入場流程簽訂招商協議交納租金確定裝修方案及簽協議交裝修保證金辦理手續入場裝修施工控制驗收開業籌備外出招商流程目標商戶洽談登記目標商戶洽談審核目標

23、商戶邀約現場考查開業招商工作流程招商目標客戶招商目標客戶3-3-3原則：原則：國際二流品牌商家國內一流品牌商家本土一流品牌商家商業街運營管理運營管理是商業街運營的核心，是商業房地產收益和物業價值提升的源泉?，F代商業房地產管理運營的精髓就是要把松散的經營單位和多樣的消費形態，統一到一個經營主題和信息平臺上。不能統一運營管理的商業房地產項目，會逐漸從“商業管理”蛻變成“物業管理”，直至最終完全喪失自己的商業核心競爭力。隨著商業街的發展，服務性、娛樂性的項目比重不斷上升，甚至超過了普通商品店，招商管理也稱之為微觀經營主題的選擇。運營管理商業運營提升商業房地產受益提升物業價值將松散的經營單位和多樣的消

24、費形態統一到一個經營主體和信息平臺統一運營一般包含四個方面的內容：統一招商管理、統一營銷、統一服務監督和統一物管。這其中“統一招商管理”又是后面三個統一工作的基礎和起源。這項工作的成敗得失不僅決定了發展商前期的規劃是否成功，而且決定著后期商業房地產項目商業運營的管理能否成功。商業街運營管理商業街的定位商業體量的定位市場定位業態定位商業價格定位D、商業街的定位與營銷在確定項目以配套為主題的方向下外向型的社區商業面積與住宅面積之比在511之間；中間型的商業面積和住宅面積之比在25之間；內向型商業面積與住宅面積的2以下。商業與住宅面積配比法商業體量如何定位體量定位社區配套商業規模=項目人口*人均商業

25、面積（社區商業人均商業規?？刂圃?.4-0.6平方米/人）人均面積推算法根據生活配套類商業業態商家開店規模所需及項目適合引進的店鋪個數推算匯總商業規模（下表舉例）業態組合反推法商業性質業態列舉單店規模需求店鋪個數業態規模匯總比重（%）社區菜市場1500-2000便利店服飾店禮品店家具店花卉店茶葉店糕點房食品店醫藥店100-200綜合超市1500-5000美甲美發80-100美容塑體300-400健身會所1500-3000棋牌100-200咖啡茶藝200-400快餐100-200地方餐飲家常菜200-400洗衣房50-100地產及中介服務50-100口腔醫院體檢門診200-400教育培訓及其他4

26、00-100050-100生活配套類零售休閑餐飲服務體量定位市場定位推導思路項目立地條件研究項目經濟壞境的分析和生活結構研究區域城市結構調查與城市發展規劃調查商業發展規劃和政策研究輻射區域的確定和零售業結構研究競品及典型性案例研究消費者消費行業的調查與研究市場定位市場定位商業區域性定位區域經濟&區域商業結構區域消費水平、消費習慣內部業態規劃分布招商（進駐商家定位、商家位置分布、商家業態搭配）互補作用決定作用市場定位大眾化定位 VS 特色化定位大眾化定位法適合商業地產項目所在地有足夠消費群、沒有激烈競爭，采用該定位方式可以取得穩定收益，市場風險??；特色化定位法表現在兩方面：特色主題、特色服務。該

27、定位方式市場風險較大，但一旦成功，較易形成品牌。有了特色才具有不可替代性，從而具有競爭。市場定位供給面商圈各業態營業額的比例，與需求面的消費者最常去的業態的消費比例，再加上消費者最希望增加業態的消費金額的比例，三項比例平均之后，得出商業地產項目業態發展規劃比例及面積分配比例。業態定位業態定位商業地產項目的業態組合定位不是一成不變的，隨著客觀市場條件的變化，項目的業態組合會發生一定的變化，從最初的業態組合到穩定的業態組合，必定要經過一個陣痛期。業態組合初步定位商圈業態普查消費者意見調查供給面調查需求面調查國內外標桿項目的參照根據商業地產項目所輻射的商圈范圍的業態普查結果，選出商業機能較強的業態，

28、并兼顧涵蓋各類型的業態。根據商業地產項目所輻射的商圈消費群的特性，消費習性及潛力后，評選集客力強且具市場競爭力的業態組合。參照國內外標桿商業地產項目的經驗，并配合租賃管理，使店鋪均能在效的經營管理制度下運作，可以達到績效相互補充的功能。業態定位業態定位業態定位Step 1Step 2Step 3Step 4初步業態的定位主力店招商反饋調整業態組合確定設計方案、政府報批業態定位商業價格定位價格定位成本定價法市場比較法租金反推法銷售價格=開發成本+發展商目標利潤可以看出，銷售價格的的確定，在很大程度上受發展商的綜合開發實力（如開發能力、開發經驗、開發水平等）制約。從理論上看，這個定價方法能夠達到發

29、展商收回投資、賺取利潤的開發目的，但站在投資者的角度來說，這個定價只能作為參考價格，銷售價格的確定必須符合商業物業市場需求狀況和租金水平。由于開發成本和目標利潤兩個方面都是由發展商決定，以成本來衡量和擬定商鋪價格是不科學和不全面的，很容易會造成銷售價格與市場需求脫節，綜合開發實力較強的開發商，成本控制能力也相對較強，當發展商的利潤率水平一致的時候，開發成本較低的項目售價將較低。價格定位成本定價法區域商鋪價格平均水平+項目硬件條件特征+類比項目商鋪售價確定制定租金原則市場租金調查綜合素質打分商鋪平均租金的確定確定影響租金分布的因素劃分商鋪價值等級確定等級差值形成實收租金區間價格定位市場比較法市場

30、比較法影響租售價格因素地理位置交通通達性周邊消費有覆蓋能力客流通達性區域商業發展及競爭優勢項目物業結構項目物業條件基礎規劃布局商鋪層數業態限制進深面寬設施配備情況內部交通差及事業差問題價格定位市場比較法市場比較法確定項目價格均值樓層差價的考慮市場比較法價格定位1.精確測算2.簡易測算售價=（日租金360天物業費相關稅收）12年維修基金相關稅費注：360天為國際通用的年營業收租時間12年為國際通用投資回報年限售價=日租金 365天 12年注：收租時間改為365天；12年為國際通用投資回報年限去掉物業費和營業性稅收；忽略購房時的維修基金、契稅和印花稅等。價格定位租金反推法營銷推廣招商與銷售分期流程

31、營銷及推廣流程商業推廣脈絡D、商業街的定位與營銷商業推廣渠道招商及銷售分期營銷分期招商重點營銷重點營銷活動配合工作招商及銷售節點商業營銷策劃以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主推廣脈絡招商線公關活動招商 使用從大到小、分批招商的方式：1、主力店的意向入住協議可以讓我們馬上開始借勢推廣，吸引中檔及零散商家的意向和注意；2、從大到小的入住可以保證大商家的位置選擇和整體業態規劃與市場關系進行自然協調；3、分批招商可以讓同等檔次、不同業態的客戶互相加深進駐的意向，而不被不符檔次的影響。銷售線廣告賣鋪從形象解構體驗成交的脈絡：1、形象先行有利于吸引市場的關注，同時彌補“先商業后住宅”的形

32、象知名度不足的問題；2、形象轟炸之后，有一定關注度之后，進行理性的商業模式解構，增加依據和支持；3、解構完成，進行消費終端消費客戶群的體驗，此時已經有意向客戶，邀請他們來參觀，讓他們被人氣感染，加深投資意向，并提高信心；4、前期推廣水到渠成，最后一個月迅速認籌、開盤。商業推廣STEP1第一次接觸洽談、溝通STEP4第3批招商會零散商家招募STEP2首批招商會與主力店達成初步意向STEP3第2批招商會以主力店入住為吸引，與中等規模商家簽約合理的營銷通路策略是縮短營銷周期、加快資金回籠、降低交易成本的關鍵。針對本項目的主力客戶群特點，將拓展以下營銷通路：網絡目前已成為人們生活中不可分割的一部分，在

33、項目住宅客戶或者其他產品的客戶及群體中，高級白領、企業管理層將占一定的比列，如何將商業和住宅形成聯動，挖掘住宅客戶群中一定比列的商鋪投資者，同時有效形成口碑效應，將成為商業營銷的一部分，因此低成本的網絡媒體應加以善用，通過網絡廣告在住宅廣告中附加商業信息、針對經常上網的高知識群體進行推廣；同時，針對項目建成對應的網站，并經常性地進行維護，有新的銷售內容，第一時間進行更新。渠道策略第一通路：網絡營銷商業推廣 針對項目所在市場確立幾個重點媒體作為媒介進行宣傳。針對項目具體情況，挖掘項目自身新聞價值，通過主流媒體系列的新聞炒作，確立商圈地位，同時結合城市化進程將項目所在區域的投資價值提升到最大化。結合項目客戶群來源，針對區域選擇合適地點及核心區域樹立大型廣告牌。第二通路：報紙媒體營銷 推動媒體進行炒作渠道策略第三通路：大型戶外廣告：商業推廣商鋪銷售中，客戶群體相對集中，采用一對一直銷，用最低的成本最有效的將信息傳達到目標客戶。路牌廣告和現場包裝的完善和完美化，增強商業氛圍，是強化項目所在通路的關鍵。渠道策略第四通路：路過客戶 第五通路：直銷采用一對一重點直銷商業推廣