1、招商培訓目錄商業名詞解釋招商合同簽約流程電話營銷隆恒財富廣場客戶拜訪統計表招商談判隆恒財富廣場租賃意向書租賃審批表百貨品牌聯營扣點標準進柜條件申報表商業名詞解釋目錄業 態業態是指零售經營之型態；是以滿足顧客不同需求為目的，而結合商品與服務的購買代理業。業種主力商品部門和品種的總稱。是指以何物為其店內販賣之主力。例如服裝店以衣料及配件為主，鐘表店以鐘表為主。TypeofBusiness百貨店在一個建筑物內，經營若干大類商品，實行統一管理，分區銷售，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業態。購物中心是多種零售店鋪、服務設施集中在由企業有計劃地開發、管理、運營的一種建筑物內或一個區域內，向消費者提

2、供綜合性服務的商業集合體。shoppingcenter/shoppingmallDepartmentstore專賣店轉門經營或授權經營制造商品牌和中間商品牌的零售業態。專業店經營某一大類商品為主，并且具備有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態。seciatitystore(SS)exclusiveshop折扣店是店鋪裝修簡單，提供有限服務，商品價格低廉的一種小型超市業態。擁有不到2000個品種，經營一定數量的自有品牌商品。集合店同一品類不同品牌,集合在一起統一銷售的店面,沒有獨立門面,從屬于專門店或百貨店。Collectionofshopsdiscountstore商圈商業設施涵

3、蓋其潛在消費群所在的區域范圍，此范圍稱其為商圈，近來商圈漸不以距離為量，而以顧客到店所需時間為尺度。日用品店的話，行程十分鐘以內為其商圈，耐久消費財店以二分鐘為限度。若以時間為衡量商圈，一般店的商圈將不會是一圓形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具體地做商圈預測，有其困難性，但是一般多采用零售引力法則來計算商圈范圍。TradingArea目錄招 商聯營聯營是企業之間或企業和事業單位之間的聯合經營，它是法人參加橫向經濟聯合的主要形式。在聯營中，聯營各方地位平等，主要是以合同或章程的方式確定雙方的權利義務，并以此協調經營活動。保底指保障商場最低經營費用的平衡,也就是損益平衡點。Join

4、tVenture租賃指出租方采取出租的經營方式，承阻人擁有使用該地方或物品的權利，但最終的所有權仍保留在出租人手中。承租人為其所獲得的使用權需向出租人支付一定的費用(租金)。Discountstore扣率是一種以市場銷售價為基準價的計算方式，原來一般常用于代理制銷售中，現在也用于經銷制的銷售中。現在扣率還分為后扣與直扣，后扣就是代理，你原價進貨，你原價進貨原價銷貨，然后再返給你一定的利潤，一種是直扣，也就是在你進貨的時候就直接給你讓利。不同樓層不同位置租金標準不同,需要設計租金上下限標準。Deductionrate競爭策略競爭策略，分為包圍法、突破法、區隔法三種。品牌級數通過消費者對每個品牌進

5、行不同等級的劃分,可以劃分為AAABACBABBBCCACBCC,依據知名度和銷售額予以劃分。目錄營運管理陳列依商品、販賣形態之不同，陳列的方法也隨之而矣，陳列主要是針對顧客做更具吸引力的訴求，直接把商品陳列與陳列架上，稱為直接陳列，另一種方法是把商品陳列于展示櫥窗內。現有某些陳列方法整被開發中，諸如：在某一區域，將商品推高之某一定陳列方法，或是將多種類商品雜亂地混合在箱盒中，以吸引顧客購買心理。一般而言，陳列是由品目、陳列量、位置、排面、陳列形式等五要素組合而成。Display促銷以狹義而言，是指為刺激消費者、販賣業者的購買欲，所采取之各種手段，諸如：舉辦展示會、表演、寄發目錄、販售會等；廣

6、義而言，則把販賣活動、廣告、公關活動包含在內。總之，促銷的目的在于刺激消費者的購買欲，及鼓勵販賣業者能多盡力于商品的販賣。SalesPromotion磁石為使客人不走偏，賣場內位置以商品色彩聲音等多種方式進行心理的誘導，此吸引客人的位置即所謂的磁石。品類品類即商品的分類，例如：男裝、女裝、鞋Magnet主通道能使顧客在行進的過程中自然的，流暢的到達商場的每一個角落，使商場沒有死角。遵循兩個指標：1.大直右原則；2.能引導80%逛街型顧客通過；3.百貨公司的標準寬度為2.4米3米。MainAisle副通道一般副通道由主通道分出，使顧客更容易到達不同的品牌及品類之所在.百貨公司的標準寬度為1.8米

7、2.4米即60厘米的倍數。中島位于商場中間(靠邊)二至四面皆可迎客的既是。目錄企 劃POP廣告放置在銷售店的店頭或店內，向顧客廣告用的陳列物。通常是配合主題廣告的活動，具有誘發想起購買的效果。客單價營業額/成交筆數，是指平均每一筆交易。PointofPurchaseAdvertising成交筆數營業時間段共收到多少筆收銀小票的數量。客單價營業額/成交筆數，是指平均每一筆交易。PointofPurchaseAdvertising提袋率以100人進店為基數，實際購買30筆，提袋率是30%。入店率來客數/客流數，（指營業時間）假設經過10000人，進店1000人，入店率10%。客流數經過我們店門口，

8、走在我們店這一側馬路，每天來往的人數。來客數營業時間，進入我商場的人數。目錄陳列道具高柜陳列商品的設備。一般邊廳放高柜較多。高柜標準高度：2.4米，以30公分的倍數為基準，可依樓層高度而定柜高，由2.4米提升至2.7米;深度：以30公分的倍數為基準。矮柜陳列商品的設備。一般放在中島。矮柜標準高度：1.35米，但是最上一層還要陳列商品，加上商品高度還是限高1.50米（眼睛才能透視后方）。邊柜靠墻的柜位。島柜在中央不靠墻的柜位，24面臨通道。DP點賣場內，能吸引顧客視覺的主要陳列點。display目錄經營分析ABC分析一般進行揀貨管理時所采用的分析手法。主要是查核各商品項目所占的銷售量。例如：占總

9、銷售金額70%的商品為A級，在者，70%到90%的商品為B級，期于為C級等，而個等級是由哪些商品群所構成的資料，輸入POS系統中，利用各單品情報進行ABC分析，為一早日發現暢銷商品和代銷商品的有效方法。ABCAnalysis品項Item項目，客人能識別的最小分類；在商品管理來說無須再分類的最小單位。article成本率成本占售價的比率。成本率低的商品，利潤高，反之，成本率高的商品利潤低。成本可分為進貨成本（或制造成本）與進貨成本加上營業費用的販賣成本兩種。進貨成本的成本率計算方式如下：（首期商品庫存量+期中商品進貨量-期末商品庫存量）營業額100，成本率與毛利率具有表里關系。成本低的商品，即使

10、販賣成本高也可確保利益，而成本高的商品，則須仰賴大量進貨以求壓低進貨成本。(針對批發)CostRatio銷售總額在一定期間內所販賣的商品之合計金額，可分為銷售成本及銷售凈利，是最易被用來檢測經營效率的數值。SalesAmount（Volume）商品回轉率用來預測商品所投下資本的回轉效率，以得知在一定期間所擁有的商品呈幾次回轉。一般而言，期間通常為一年，將全年商品營業額除以其首、其末的平均庫存以求之。回轉率愈高，所投下資本則能早回收，因為資本效率高。零售業平均回轉率為十二回轉，批發商則為十六回轉，然而，以業種的不同，其間回轉率有著極大差異。提升商品回轉率是零售業重要的課題，即使是利幅小的商品，仍

11、可藉由提高回轉率以達到增加收益的目的。(庫存周轉率)MerchandiseTurnover營業額指商場營業收入。營業毛利額營業毛利額=營業額-營業成本指商品進貨成本與零售價之差價，占零售價之比例。其公式：毛利率=毛利額/營業額毛利率Grossmargin坪效指營業額平效。坪效=營業額/營業面積人效人效=營業額/營業人數人坪效=營業額/營業面積/營業人數人坪效目錄商 品成熟商品在產品的生命周期中，已完成市場的開拓階段，進入持續性銷售階段的商品，該商品的重點擺在占有率的競爭，收益安定但利潤率卻降低。滯銷品商品管理上的用語。代銷品將造成過剩的存庫，使商品回轉率降低，為商品耗損的起源。DeadStoc

12、k獨特商品指一般零售業者所開發且進而銷售的具特性的包裝或商品。所開發的獨特商品必須具備一定的銷售實力。通常它具備兩項特征：零售店接受廠商或批發商所開發的商品，在一定期間內獨立展開行銷活動。零售店自行研究、開發的商品，并和批發商或廠商簽訂生產契約，從產品開發開始到生產、銷售都獨立進行。也就是說，該商品只在自己的商店出現，以往都是由百貨公司自行開發。DeadStock促銷商品通常商店會有計劃的進行促銷活動，通常是選定新產品的發售時期或想刺激消費者的購買遺愿的時候進行。促銷商品大都比一般價格便宜，廠商和零售店都會協助該銷售活動，常在換季、新學期時進行。CampaignGoods常購商品消費者在購買商

13、品時，在一定的價格范圍內，配合自己本身喜好的品質、顏色、設計、式樣等條件，花費多分的時間和努力加以比較檢討后，才選定并購買的商品，以紳士服、淑女服飾、服飾品、家具、家電等流行商品居多，購買次數不如日購商品般頻繁。ShoppingGoods突出商品有時可以把槽溝陳列，稍為修正一下，水拆除棚板，然后改變五下斜度，就成為突出陳列，或側邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在藍子里，陳列在相關商品的旁邊販賣，這也是突出陳列的一種，突出陳列吸引顧客的眼光。便利性商品相對于高選擇性商品，顧客請求方便、便宜，例如衛生紙等。ConvenienceGoods季節性商品諸如：春裝、秋狀、冷氣、電風扇等依季節使用的商品

14、。相對地，一年四季消費傾向強的商品，謂之為全年商品。雖然，季節性商品消費者購買時期會呈現集中且多量販賣的特性，但如遇涼夏、暖冬等天候不順時，消費者的購買欲望遲鈍，將使廠商、零售店無法達到預定販賣量而遭受嚴重的打擊。因此，如日本百貨公司無不于六、七月間舉行毛皮大衣販賣活動，而家電廠商則投注心力于冷暖氣于一機的開發，以期增長商品的販賣時期，此謂之季節性商品的全年化。SeasonalGoods暢銷商品/代銷商品零售業中即根據暢銷商品/代銷商品來的為揀貨的基準,通常將商品依ABC分析表加以分類,A級商品(占總銷售額70%的商品項目)為暢銷商品,Z級商品(一定期間內的銷售額為零的商品項目)為代銷商品。另

15、外,高毛率的商品稱作賺錢商品，雖然銷售金額不高但任需列入揀貨行列，亦叫必備商品。對于暢銷商品避免缺貨是管理上的要點，而代銷商品則許檢討是否停止進貨。FastMovingItem/SlowMovingItem產品計劃是指制造業者在新產品的開發、既有產品的改良，甚至既有產品的新用途開拓上所進行的各項活動。亦即針對品質、設計、色彩、商標、包裝等各種商品要素加以檢討，又考慮是否擴張產品線，使其多樣化，或經過整理使其簡單化。ProductPlanning產品開發廣義是指新產品的開發、產品的改良、新用途的發現而言，而一般意味著產品改良。ProductDdvelopment商品計劃廣義的商品計劃是指將適量的

16、商品在合適的場所、時間、數量、價格、進行配給的計劃。另意味著批發業或零售業者的采購計劃活動、銷售活動、產品企劃等整體的流通業者的行銷活動。（針對超市較多）Merchandising主力商品同一小分類中,總陳列量最多的(不分款、色、碼)三至五條價格線商品。拳頭商品由暢銷品中挑選出來，另定低價；專門打擊竟爭店的主力商品之用。Merchandising廣告商品在廣告媒體中出現的商品，通常毛利率定在5%以下。暢銷品ABC分級中的A級品，注意不要斷貨，定價是否過低？一般商品ABC分級中的B級品。注意市場接受能力？陳列位置的正確性？定價是否過高？POP的配合是否到位？要盡量提升為A級品。特價品庫存過大的或

17、是市場竟爭需求，需要降價銷售的商品。高毛利商品比同類商品的平均毛利率再高出10個點以上的商品，(如原來的平均毛利率為35%，而商毛利商品至少有45%的毛利率)。電話營銷目錄一、電話前的準備工作電話前的準備工作一1分析客戶、準備資料我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進行一定的分析，比如公司的規模；是否是知名企業；是否有網站，使用的是免費郵箱還是企業郵箱等等。然后，根據初步了解的情況，準備相應的資料，也就是一會兒準備向對方推薦的產品。將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應用，例如一支簽字筆，一本筆記本，用以記下客戶的資料。甚至一份教您打電話的說話次序等等資料。對于初嘗試的朋友，在未

18、念熟對白之前，是很難開口的。如果照著講詞去讀，便比較方便一些。電話前的準備工作一2寫電話腳本“問題的設計”在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權，二來能避免給客戶造成強烈的推銷感。電話前的準備工作一3有效地約訪你得非常有把握地知道對方一定會回答“是”或者“不是”。喂，請問您是先生（小姐）嗎？您好，我是xx公司，我姓，我們公司是在xx項目。很好，外地客戶要求發送資料，本地客戶約見定時間，很高興與您交談，謝謝，再見。電話前的準備工作一4明確目的明確給客戶打電話的目的盡可能多的讓客戶去說，然后你明白他的需求以后再向他推薦，一定要站在客戶的角度。目錄二、電話聲音和語言技

19、巧電話聲音和語言技巧二語氣-關心，愉快，不卑不亢語調-不高不低，有感染力語速-不快不慢電話聲音和語言技巧二我們要給對方造成良好的印象，就要通過清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調但又不能過分夸張，你的聲音反映出你的個性和態度。A電話聲音和語言技巧二“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機智敏捷”是在良好的電話溝通中必需的主要素質。如：盡量使用“魔術語”如：“請、請稍等、謝謝、對不起、再見”等。避免使用非正式或草率的語言：不知道，不清楚，不是我負責，不歸我管。B電話聲音和語言技巧二通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。讓客戶一聽就把你想象成一個美女或者帥哥。例如跟北方的客戶打交

20、道，聲音可以大些，讓對方感覺自己很自信，很爽快。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。這樣都會讓客戶感覺到很舒服。C電話聲音和語言技巧二根據客戶聲音，判斷客戶類型，通過音量、語速、語氣、態度等塑造出不同的形象。奔放、熱情、夸張-跟這樣的客戶交談時，聲音可以大些，語速快些，語氣詞頻繁些，表情豐富些。平和，親切，注重親情，認為平平淡淡才是真-聲音稍小、語速稍慢、語氣平和。說話有官腔官調-盡可能找到他們的優點、閃光點并進行贊美，并且是真心的贊美和佩服。跟南方的客戶就要聲音小點，語速慢點，溫柔些。做事十分嚴謹的人-語速適中、穩定的口氣。D目錄三、口才訓練口才訓練三A表達能力-多練習說話！B語言組

21、織能力C抑揚頓挫口才訓練三D學會根據客戶的口吻、用心去感覺把握客戶說話時的心情、神態等，瞬間演變成跟他相似的說話方式，以打動他的心。E能與各種人進行良好溝通、學會見什么人說什么話，這也是我們銷售人員所必須掌握的技巧技能。目錄四、電話開場白電話開場白四1）開場白三要素：-30秒內1你是誰？介紹你和你的公司。-要簡單明了，快速簡潔。2電話的目的？3是否方便講電話？方便：繼續進行；方便：確定下次時間。電話開場白四開場白“標準化”（1）方法:先寫后說。不斷修改：不斷地練習。反復使用。再修正。（2）開場白“標準化”的好處：從容而說；精簡有序；條理清晰，不怕打斷。電話開場白四2）開場白方法-六種方法一、請

22、求幫忙法招商人員：您好,李經理,我是,公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客戶：請說！一般情況下,在剛開始就請求對方幫忙時,對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續交談。電話開場白四2）開場白方法-六種方法二、第三者介紹法招商人員：您好,是李經理嗎？客戶：是的。招商人員：我是的朋友,我叫,是他介紹我認識您的,前幾天我們剛通了一個電話,在電話中他說您是一個非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前,他務必叮囑我要向您問好。客戶：客氣了。電話開場白四2）開場白方法-六種方法二、第三者介紹法招商人員：實際上我和既是朋友關系又是客戶關系,一年前

23、他使用了我們的產品之后,公司業績提高了20%,在驗證效果之后他第一個想到的就是您,所以他讓我今天務必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后,更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關系之后,就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性,很容易與客戶建立信任關系,但如果技巧使用不當,將很容易造成不良結果。電話開場白四2）開場白方法-六種方法三、牛群效應法在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時,它們一定是很有規律地向一個方向跑,而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現象運用到人類的市場行為中,就產生了所謂“牛群效應法”,它是指通過提出“與對方公司屬于同行業的幾家大公司”已經采取了某種行動,從而引導對方采

24、取同樣行動的方法。電話開場白四2）開場白方法-六種方法四、激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍,使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀察和發掘,話題的切入點是很容易找到的,具體參看以下案例。電話開場白四2）開場白方法-六種方法四、激起興趣法提及對方現在最關心的事情“李總您好,聽您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現在很難招到合適的人,是嗎？”贊美對方“同事們都說應該找您,您在這方面是專家。”“我相信貴公司能夠發展這么快,與您的人格魅力是分不開的。”電話開場白四2）開場白方法-六種方法四、激起興趣法提及他的競爭對手“我們剛與品牌（目標客戶的競爭對手）合作,

25、他們認為我們的商場非常好,所以我今天決定給你們一個電話。”電話開場白四2）開場白方法-六種方法四、激起興趣法提到你已寄過的郵件或打過的電話“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您”“我寄給您的郵件,相信您一定看過了吧！”“前幾天打過電話給您”電話開場白四2）開場白方法-六種方法五、巧借“東風”法三國時,諸葛亮能在赤壁一戰中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏銳發現身邊的“東風”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。電話開場白四2）開場白方法-六種方法五、巧借“東風”法三國時,諸葛亮能在赤壁一戰中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風。如果電話銷售人員能夠敏

26、銳發現身邊的“東風”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。電話開場白四2）開場白方法-六種方法五、巧借“東風”法招商人員：您好,請問是李經理嗎？客戶：是的,什么事？招商人員：您好,李經理,這里是*商場招商部,我叫*，今天給您打電話最主要是感謝您對我們商場一直以來的支持,謝謝您！電話開場白四2）開場白方法-六種方法五、巧借“東風”法招商人員：為答謝您對我們公司一直以來的支持,公司特邀您來參加我們的*活動，到場會贈送一份禮品表示感謝,這禮品是在此,請問李經理您的詳細地址是？我們會盡快給您郵寄邀請函。電話開場白四2）開場白方法-六種方法六、對于老客戶回訪從事招商的人都知道,開發一個新客戶花的

27、時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據權威調查機構調查的結果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關系,從而激起客戶入駐商場的欲望。電話開場白四2）開場白方法-六種方法六、對于老客戶回訪老客戶就像老朋友,一說出口就會產生一種很親切的感覺,對方基本上不會拒絕。招商人員：王總您好,我是*商場的*,最近生意做的怎么樣了？在*地方怎么樣，回來了嗎？電話開場白四2）開場白方法-六種方法六、對于老商戶回訪招商人員在客戶回訪時要注意一下幾點：1在回訪時首先要向商戶表示感謝;2咨詢商戶最新的商業動態;3咨詢商戶現在沒關注商場的原因;4如在上次的

28、交談中有不愉快的地方,一定要道歉;5讓老客戶提一些建議。目錄五、電話談判注意電話談判注意五（一）對他的理解和尊重“您說的話很有道理，我非常理解您。”“如果我是您，我一定與您的想法相同。”“謝謝您聽我談了這么多。”與商戶談話時招商人員要養成提問題的習慣，通過提問引起商戶的注意，再積極的傾聽，讓商戶盡量說更多的話，聽出商戶的興趣點。這樣招商人員才有機會把話說到商戶的心坎上去，從而讓商戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得商戶對我們的信任。電話談判注意五（二）探詢需求現狀（就是針對他的現狀，你現在的需求有什么要求嗎？）滿意程度（你現在滿意嗎？）改進狀態（你現在對你的那些需求有哪些需要改進的地方？）解決方

29、案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）決策（你能夠決策嗎？）探詢的目的：從提問中發現商戶的需求。電話談判注意五（三）說明商場的好處及價值招商人員在描述商場時，應該主要說明商場的優勢，能夠幫助商戶解決哪些實際問題，能夠為商戶創造哪些價值和利益，這樣商戶才會容易接受你的東西。自身價值都是談話過程中必須強調的部分，因為這是決定商戶是否產生成交結果的關鍵因素。電話談判注意五（三）說明商場的好處及價值三要素：介紹你的商場或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點；陳述你最能滿足對方需求的東西；如果不能合作，對方有什么損失。電話談判注意五（四）解除反對意見設想商戶可能會提到的問題并做好準備。給商戶打電話時，

30、商戶也會向你提問一些問題。如果商戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，商戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以明確商戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。整理出商戶非進不可的理由與好處：把你商場的那些障礙一條一條地寫出來，然后把它怎么樣來解決這個異議、解決商戶的反對意見，然后把它回答出來、條理出來。電話談判注意五（五）邀約商戶1答應約見-成功50%2郵箱帳號，再跟蹤。3考慮-維護情感目錄六、掛電話禮儀掛電話禮儀六掛電話禮儀一：在與商戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束后一定要記住一點：永遠讓商戶先掛電話。顧客至上，對于招商人員來說，這不

31、僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。掛電話禮儀六掛電話禮儀二：上級-尊重下級-修養及領導風范。異性-關心及尊重突破接待人員的策略七1）克服你的內心障礙不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐：是否因為過去的經驗造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；是否從小就被教導：跟陌生人通電話要客氣。否覺得對方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。突破接待人員的策略七2)注意你的語氣-好象是打給好朋友；-您好，請問張總在嗎？不要說：我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人，如果接電話的人說出他自己的名

32、字，就說：嗨，李小姐，請問張總在嗎？突破接待人員的策略七3)將接待人員變成你的朋友；-你以平常的開場白說：早安！我是XX，我想跟張總談談，請問您尊姓大名？接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張總談談，你要怎么辦呢？招商談判前提：一切從零開始洗腦目錄一、談判的定義一、談判的定義招商談判，是公司與商戶之間達成交易的過程。商戶希望按最低的條件談成交易，但公司只愿通過談判在獲得最大利益的同時達成交易。我們應該在談判過程中極力為公司多爭取利益。作為談判員，您應成為一位頂尖的談判高手，在客戶面前，我們的一言一行均代表公司，所以，縝言謹行，舉言行之前必三思。目錄二、談判的目標二、

33、談判的目標期望的目標：最令你滿意的目標最低的滿意目標：低過這標準，令你失望底線目標：你可以接受的最低要求，低于此，你不會與對方達成協議目錄三、談判的步驟三、談判的步驟準備階段：在這個階段化費約整個談判80的時間。三、談判的步驟（1）信息準備這階段必須作好很好的調查工作。對于目標客戶，談判前應充分調查供應商的類型、實力、設點商場/專賣店及商品特色、價位、與其他商場的合作條件、位置、銷售業績等，同時，還要了解客戶重要的市場計劃及產品定位，如零售網點布點、調整計劃、產品策略等，掌握客戶的需求、意圖。對于來訪客戶談判初期也應對上述項目充分的了解；三、談判的步驟（1）信息準備招商問答的制作。（在做好市調

34、的基礎上制作完成，如政策有變更要及時調整）三、談判的步驟（2）心理準備收集足夠的信息，預估談判時能增加的要求；談判策略爭議處理及應付方法；確保談判要有禮節，相互介紹確認你會談的人（有決策權），對于不適宜的人要盡快結束會談，但要表現出足夠的尊重。和供應商談判時陳述我方要求，告訴對方這種合作得到的好處等。同時要充分巧妙探索收集對方的信息。供應商可能透露些事前不易獲得的信息，而這可成為談判時的王牌。三、談判的步驟（2）心理準備談判時候保持微笑和自信，言語清晰準確，注意對方說和聽的表情和動作，新人常犯的毛病，a、不講。B、講太多。C、答非所問。D、欲罷不能。目錄四、談判主題四、談判主題位置一次性費用（

35、進場費、廣告費、保證金）租金或提成（保底條款）結算及稅務事宜目錄五、談判程序五、談判程序與新客戶初次見面交換名片。重要客戶應邀請上級參與談判。看地形圖盡量客觀地解說地理位置的優越性，突出渲染商圈內的人口數量及購買力，商圈內某某集團做為大型百貨商場的唯一性，某某集團公司的現狀及發展前景等。（找到優點）五、談判程序看樓層結構圖解說樓層布局，說明對方位置的優越性。（通過品牌布局，給一般品牌以壓力，著名品牌以動力。）報招商條件：報提點、然后報進場費、廣告費與押金。報條件時更應注意保持相對獨立的環境，如有其他供應商在旁應請其回避。（先了解對方的情況，在報條件、控制局面）五、談判程序向對方說明有關的裝修要

36、求，如貨柜高度、燈箱配置等，并說明有關的收費情況，如裝修收費、電費等。但不要對其作出承諾，最后由裝修專管組確定。談判時對重要條件作筆錄，給對方以鄭重的感覺，如對方合作意向較為明確，可當面填寫審批表，并直接填寫合同樣本讓對方帶走。（統一表格）五、談判程序握手告別，一般客戶目送出門，重要客戶送到大門口。做好談判記錄，對重要的談判應做重要客戶檔案記錄表。下次已經談過的就不要談了。節約時間。目錄六、談判原則六、談判原則招商條件為底價，一般情況下，即不要漫天要價，亦不可直接開出底價，使對方和己方都留有余地。（今天現場）若對方是我公司急于引進的專柜而條件突破招商條件下限，應先請示或特殊情況上報審批，通過后

37、方能承諾供貨商。六、談判原則對我方合作多年且條件較為透明的項目的供貨商，可直接開出底價，但要明示對方，請對方盡快決定。對猶豫者，限時答復。六、談判原則相互配合，保持熱絡現場。A、和供應商約時間要準時，對方不準時最好不要等太長時間，下次再約。B、談判不要超過1小時。C、其它人的配合。D、有些話是講給別人聽的。六、談判原則應盡量與對方能“拍板”的負責人談判，減少對方的溝通時間，從而加快我們的速度。與供應商談判應規定最后確定意向的期限，尤其是多家競爭的情況，應限期答復，為我方留出充分的選擇時間。六、談判原則一定要注意招商條件或其它公司文件的保密，以防泄漏而使談判處于被動。提醒供應商應對與我方商談的內

38、容保密，這是新合同法中所規定的附隨義務（無論最終達成協議與否均有此義務），否則有可能承擔法律后果。六、談判原則談判時盡量保持相對獨立的環境，避免其他供應商在旁傾聽。對重要項目談判進度的把握，應從談定、審批、簽約三個環節進行全面跟蹤，使工作嚴格按計劃進行。六、談判原則一般要選擇那些影響裝修進度的項目先談并盡快簽約，即解決公司開業進度的“瓶頸”問題。每人均應單獨列出自己所負責的重點與難點客戶，每天跟蹤盡快解決，防止前松后緊。六、談判原則不要咄咄逼人，也不要處于被動。（今天現場）重點與難點客戶可由主管經理、招商部經理參與談判。六、談判原則談定條件后，立即開始審批，并約定簽約時間，并按規定的程序繳費。

39、禮儀、記住對方、握手。案例1、不是你說好就好，而是我們商戶好了，這里才有人氣解答：是啊，您真是專家。跟您交流受益匪淺。停頓。A、我們做這個商場也是這樣考慮的，所以才有各種優惠政策的出臺。B、未來百貨的發展。傳統百貨和現代百貨的情況，市場定位、市場細分。我們更專業。專業店好的趨勢。案例C、這里的商圈、佳世客、汽車站、火車站、各小區的發展情況，入駐情況。D、運營團隊。E、企業實力。當然您是專家一定會有非常多的好建議給我們，也請多多指教。目錄（一）談判中必須注意的幾個問題七、談判技巧七、談判技巧（一）談判中必須注意的幾個問題應盡量直接與一級廠商聯系（預估其生產成本），同時聯系多個后備廠商，使供應商之

40、間相互競爭，以便能得到好談判條件。七、談判技巧（一）談判中必須注意的幾個問題1、扣點或租金讓步要記住，你的行為要以對方的行為作為交換條件，不要一味付出，要有交換。了解對方的合作條件；了解我們的商圈及優勢；不要作善意的讓步。談判中常用的關鍵詞語有：A：如果你，那么我們會B：我可以，如果C：我將接受，如果D：我們可以達成共識，那么將降低E：如果我們可以，我們可接受等。七、談判技巧（一）談判中必須注意的幾個問題2、談判結果雙贏是我們雙方共同的目標。我們盡可能爭取更多的東西，但要達成雙贏需要彼此的信任、親善和合作的態度去考慮問題，也只有這樣才能保證談判的順利進行，創造積極的談判環境。因此雙贏提倡協同合

41、作解決問題，為以后談判創造一個積極先例，保證各方對最后結果滿意。不管如何增加要求，要求越多，得到越多。盡可能爭取更多的東西，但同時也讓供應商明白，他也達成了一筆不錯的交易。七、談判技巧（一）談判中必須注意的幾個問題目錄（二）與供應商的談判策略與應付方法七、談判技巧七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法和小的代理商、地區的個體商戶比較，商場更愿與直接廠商或高級的代理商合作，因為直接廠商或高級的代理商資金雄厚、貨源充足、價格成本低、促銷力度強、管理規范、經驗豐富等，他們往往更多出自于整體市場的考慮，不會對招商的條件過于斤斤計較。、供應商哭窮并指責你的工作不管是大或小的供應商，在和他們談判時

42、他們都哭窮，說條件太高了，目前的人氣不足、生意難做等。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商哭窮并指責你的工作為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法應對方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找機會以便澄清*以誠懇得態度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益首先以誠懇的態度去聽，我們不能一味退讓或強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否清楚我方的觀點，我們的優勢，然后才作出判斷，堅持自己的利益，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商在談判中突然

43、保持沉默保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷說話，以獲得有用信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們談判中經常使用的手段。應對方法:我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是意味著我們之間還有什么溝通不夠。主動提問，設法讓對方多提供信息給我們。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商常會吹毛求疵想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他們的資信等，于是便很草率的答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。應對方法:不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節集中在以后再談。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應

44、付方法、供應商會拖延時間供應商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息。應對方法:事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商會最后通牒，給你壓力。此時他們會說：我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你的反應，強逼你們作出讓步。應對方法:不要任何承諾，對手正密切注視著你。此時不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉移到另一個新問題上。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商會使用紅臉/白臉的策略有時供應商會采用這種方法來爭取更多的利益或更少的讓步，擾亂你的心緒，

45、使你答應他的要求。應對方法:我們要根據雙方的目標距離有多大，在談判中少去注意紅臉人，應努力注意白臉的人的態度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商讓一半時要根據市場和自己的實際情況評估這種退讓是否對我們有利。應對方法:當遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供應商有談判的意向，想獨占你的市場，我們這時要試著談判更低的價格或更有利的條件。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商：我的權利有限應對方法:必須清醒地認識形勢，向對方提出談判，雙方地位不平等，談判毫無意義，要求對方與你地位相當的人員來談，其中可向對方暗示不滿意對方這種不尊重

46、的談判態度，施加無形壓力，為以后的談判埋下伏筆。權利七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法、供應商態度強硬，為達到目的的不惜以威脅的方法應對方法:我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產生怎樣的損失后果。同時要向供應商暗示，威脅我們是要付出代價的。代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰以免造成關系惡化。七、談判技巧（二）與供應商的談判策略與應付方法目錄（三）處理異議七、談判技巧七、談判技巧（三）處理異議1、商場應有自我價格策略，一旦對方作出讓步后，要給對方寬慰，表示此交易對雙方都有利，強調此交易的其他方面的意義與價值。2、在處理價格爭議時，最好將價格標為

47、一個個小的部分。就供應商而言對新供貨商的進場費、新單品上貨貨架費、贊助費等分別提出2%、3%和1%的折扣要比對贊助商提出6%的要求更容易讓人接受。對每個要求都能舉出一至兩個理由，不要對每個要求進行過多的解釋，解釋越多錯誤越多，理由越弱。無論如何，在處理爭議時，要遵守四個原則：A避免爭議 B回答要簡明扼要D避免攻擊對手C不要把別人的爭議當成是和自己過不去七、談判技巧（三）處理異議若無法接受商戶的提議*保持沉默*詢問商戶的原由*試著反駁這些理由（裝傻充愣）*向其表明他所提供的條件無法實現共同目標*而后說出你理想的目標 七、談判技巧（三）處理異議目錄（四）左右談判的潛在因素七、談判技巧七、談判技巧（

48、四）左右談判的潛在因素個人能力的自我認定期望的高低*能力是個心理因素*設定更高的目標會導致更多成果*高目標則高風險，需要更多的準備和耐心談判期限*通常在最后期限才達成協議*通常我們只重視自己的限制，而忽略了對手的*應自問：1.我對手的期限為何?2.我或我的公司加給我什么期限以致削弱了 我談判的力量 3.我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？七、談判技巧（四）左右談判的潛在因素快速交易*是危險的*誰準備得充分誰就有得更多的機會*合作式的（雙贏）*競爭式的（一方贏）談判的心理模式七、談判技巧（四）左右談判的潛在因素 合作式的（雙贏）*花多些時間，總會找出一個更好的方式讓雙方 都獲益*雙方不必傷害對方

49、，都可以增加利益及滿意度談判的心理模式七、談判技巧（四）左右談判的潛在因素合作式的談判（雙贏）：省思*為何通常我們找不到那么多雙贏策略？*尋找雙贏有何危險？*其他競爭對手如何反應？*有哪些事項可以產生雙贏的效益？*付款條件 *數量折扣 *規格、規則談判的心理模式七、談判技巧（四）左右談判的潛在因素目錄（五）談判者的心態七、談判技巧七、談判技巧（五）談判者的心態*非專業的，因個人表現好而承擔了談判的責任*只要提出合理的解釋就可過關*少有個人的激情，因為與個人利益無關*公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創意的人去談判談判者的談判者的“公司心態公司心態”*公司需要有激情、愿接受挑戰的專業談判代

50、表！*一旦開始用專業人員，你的對手只有跟進一途談判者的談判者的“公司心態公司心態”七、談判技巧（五）談判者的心態談判者究竟追求什么談判者的談判者的“個人心態個人心態”*想覺得自己不錯*不想被逼到角落里*想避免日后的麻煩和風險*想獲得上司及他人對自己的判斷有好評談判者的談判者的“個人心態個人心態”七、談判技巧（五）談判者的心態*想學點東西*想保住飯碗，想升遷*想工作輕松點，不是麻煩些*想滿足一下私欲卻又不觸犯規章談判者的談判者的“個人心態個人心態”七、談判技巧（五）談判者的心態*想把所做的事說成很重要*想避免意外變動帶來的不安*想靠你幫忙*想有人傾聽談判者的談判者的“個人心態個人心態”七、談判技

51、巧（五）談判者的心態*想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游*想得個好理由*想趕快結束談判，好做其它的事*想知道真相談判者的談判者的“個人心態個人心態”七、談判技巧（五）談判者的心態*想樹立自己誠實、公正、仁慈、負責等的好形象*想獲得權力*滿足感是談判的重要成果！談判者的談判者的“個人心態個人心態”七、談判技巧（五）談判者的心態目錄（六）談判獲勝技巧七、談判技巧七、談判技巧（六）談判獲勝技巧閉嘴驗證你所有的假設買方要求報價明細，賣方盡量避免緩慢讓步，注意技巧選擇對自己有利的時間、地點再說一次“不”如果不成，你的后備方法是什么？競爭式競爭式 的談判的談判七、談判技巧（六）談

52、判獲勝技巧詳細記錄談判的討論內容及達成的共識用自己記錄的協議作談判的正式結論向固定價格或條件挑戰“但是您的條件在這兒不適用”尋找替代品，增加競爭考慮走開不談，或制造“戰術僵局”要求更高層出面增加權力增加權力 的小方法的小方法七、談判技巧（六）談判獲勝技巧開門見山：“我不愛談判，你的底限（或最高價）是多少？”賣方應重復商品的價值，不立刻降價，假需求：加上一堆你不真需要的條件，其實只是還價的開端，千萬不要泄露底限。談判技巧談判技巧七、談判技巧（六）談判獲勝技巧“我就這么多”是最好的雙贏戰術之一賣方可測出買方的需求，買方可試出賣方的彈性，可刺激雙方的想像力，發現很多的選擇,，它有“合法權力”的錯覺。

53、談判技巧談判技巧七、談判技巧（六）談判獲勝技巧不做拉倒強而有力的威脅，去除了雙贏的可能，容易激怒對方，有可能得到深思熟慮的接受。談判技巧談判技巧七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧拍賣式詢價利用賣方競爭的心里探得情報并殺價可能激怒賣方而得不償失賣方面對的最艱難的處境之一七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧拍賣式詢價賣方對策想法創出特性，提供同業無法提出的雙贏選擇找出誰能做決定，尋求支持確定有一個合理的最底價，以免讓得太多用你最好的談判代表及隊伍幫買方做更好的決定七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧拍賣式詢價賣方對策找專家幫你，讓估價更有可信力找出自己的弱點，準備好

54、答案將自己的優勢為客戶個性化準備一些雙贏方案使談話有利自己認識到買方會想早點兒決定說些拍賣式詢價造成的惡果七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧夸大的表情“你在開玩笑嗎？”，“這怎么可能？”，“我的老天！”對方被逼得解釋，自動讓步太夸張可能反效果七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧區分出想要的和需要的*聽對方想要的，找出他需要的*當對方得到他需要的，他會忘了大部分他想要的七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧預算的陷井“給我個大概價錢，我要做預算”這“大概價”的代價很高利用這機會多了解需求及困難找出真的決策者及驗收者，提價前先認識他們七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判

55、技巧談判技巧預算的陷井提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴密估價應偏高些，規格好些幫客戶寫他的正式估價邀請函七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧逐漸蠶食*累積小的讓步*分開小項目談七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧壓榨“你必須給更好的條件”*除非買方明確說出原因，不要降價*降慢點，繼續強調你的附加價值*絕不要以為價格是唯一的因素*要求回報*買方也可能有大讓步七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧對付壓榨的策略*保護你的價格*問具體的”更好的條件”*得到一些回報千萬不可反向而行！七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧先失后得*前面談一些自己不重視的輕易讓步*

56、后面堅持自己要的七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧提升價格*承認犯錯，重新估價，高出原價*給對方足夠的滿足感*顯示出已無可退讓*你可假裝重新來過七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧提升價格*不要立即反應*改變需求或條件*退席不談七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧問“如果怎樣？”*得到重要資訊*找出雙贏方案*是得到價錢和成本的好方法*可以有無限的機會七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧提供額外的價值*提升滿意度七、談判技巧（六）談判獲勝技巧談判技巧談判技巧要些小東西如果要不到晚餐，漢堡也不錯，無魚蝦米也好對方想快結束99已好了，就算了吧給點小東西或可建

57、立好關系讓他覺得占點小便宜也好成本沒那么高七、談判技巧（六）談判獲勝技巧小心擦邊球小心擦邊球吊胃口賣帆船的故事賣房子的故事1七、談判技巧（六）談判獲勝技巧小心擦邊球小心擦邊球對策對方同樣投入了許多，以其道還治其人堅定立場預期在談判中會遇到，練習如何應對要求更大金額訂金寫下備忘錄并由雙方簽字1七、談判技巧（六）談判獲勝技巧細節中的惡魔小字或往例造成的疏忽廣告牌的例子小心擦邊球小心擦邊球2七、談判技巧（六）談判獲勝技巧對策特別注意技術上的規格、要求檢查所有附件、規格、圖表，不論多熟悉，每次都檢查小心擦邊球小心擦邊球2七、談判技巧（六）談判獲勝技巧先斬后奏利用事情的不可逆性，先造成事實；求得允許難，

58、求得原諒易；晚回家的例子；轉賣的例子。小心擦邊球小心擦邊球3七、談判技巧（六）談判獲勝技巧對策不待惡化，立即采取行動也“先斬后奏”，以利談判向政府機構投訴、求援如果你是買方，除非有確切保障，不預付任何帳款，在談判中加上足夠的保證條款或保證金如果你是賣方，要求預付大金額訂金小心擦邊球小心擦邊球3七、談判技巧（六）談判獲勝技巧跳舞的數字*挑選財務總監的故事*對方提供的數字絕對是被扭曲成對他們有利小心擦邊球小心擦邊球4七、談判技巧（六）談判獲勝技巧對策*你絕對能挑戰這些數字小心擦邊球小心擦邊球4七、談判技巧（六）談判獲勝技巧黑白臉*好警察壞警察的例子*黑臉有時是法律、規定、政策、電腦程式小心擦邊球小

59、心擦邊球5七、談判技巧（六）談判獲勝技巧對策黑臉是人，聽而不聞；不是人，用你的規定、政策給自己“法定的”權力；不論黑白臉，他們都想從你得到最大利益，他們是同一邊的。小心擦邊球小心擦邊球5七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*假裝接受*買房子的例子小心擦邊球小心擦邊球6七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*對策*盡量由自己交涉，不經由中間人*自行準備文件、郵寄*將自己的條件加上短期限有效的限制*如果過了期限有處罰，更好小心擦邊球小心擦邊球6七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*文字游戲*一字之差，對方會說字打錯了*永遠不要相信你的假設：最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣*利潤藏在變動里*當簽

60、了合約后，需求變動時，是賣方獲利的大好機會小心擦邊球小心擦邊球7七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*對策*有良好的變動管理系統和程序*迅速處理，密切管理*買方要積極保護自己的立場小心擦邊球小心擦邊球7七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*友善的服務*建立價廉物美的形象，建立信任及友誼*修水管的故事小心擦邊球小心擦邊球8七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*對策*事先詢價，養成習慣問“要多少錢？”*白紙黑字寫下來*明細表*如果沒有明確數字，則加上“不超過xxxx”*不確認價錢，不開工*任何改變，重新詢價*貨比三家小心擦邊球小心擦邊球8七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*毀約*好來塢影星的故事*Singer縫衣機的故

61、事小心擦邊球小心擦邊球9七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*對策*找個好律師*你遲早得付律師費，先付便宜得多小心擦邊球小心擦邊球9七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*我們得小心謹慎預防太多的詭計*注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢*用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰，他們大部份會退縮或妥協*江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結果*都得書面記錄，愈詳細愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好*所有合約都應由律師過目檢查弱點，然后由你決定進行或停止，律師并不是經營人的代替者小心擦邊球小心擦邊球10七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*從個人共識重新開始*引進新資訊*換人*更換公司內部負責層面打破

62、僵局打破僵局1七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*暫停、休會*雙方有機會冷卻*給雙方時間去想新點子或重新包裝*有時間消化*重新調整團隊*讓雙贏有機會打破僵局打破僵局2七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*更換氣氛*調整風險分擔*調整付款條件*提出“如果怎樣？”*提出小讓步打破僵局打破僵局2七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要太過份；*鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發掘出來，盡力隱藏自己的；*讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步。打破僵局打破僵局讓步的原則1七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會

63、有滿足感的；*保守的讓步，晚一些比現在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果；*投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔”；*對每一讓步都要求對方回報。打破僵局打破僵局讓步的原則2七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來；*記住“我會考慮”就是一種讓步；*如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步；*不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢。打破僵局打破僵局讓步的原則3七、談判技巧（六）談判獲勝技巧*不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數，對方會知道你是認真的，堅持下去；*不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關心的事；*如

64、果犯錯，不要怕返悔已答應的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協商都可變；*不要因為答應太快，讓步太多而提高對方的期望，應注意，量和速度和百分比變動的幅度。打破僵局打破僵局讓步的原則4目錄（七）成功談判的守則七、談判技巧七、談判技巧（七）成功談判的守則寫下計劃，未做準備就不做決定；在說服隊友之前絕不展開談判，如果沒有準備好辯證的方案，你就不算準備完全；閉嘴、專心聽、不評論；不被權位或現狀嚇倒，準備好就與他們相抗；不被事實、平均數或統計數唬倒；如果僵局產生，不要過份強調自己的困擾，對方保證也有一堆。123456七、談判技巧（七）成功談判的守則不理會所謂“最后的報價”，“不二價”或“不成拉倒”，所有

65、的事都可商量的；擴展談判層；找出對方真正的決策者；列出談判代表后方對產品和談判授權的支持；一定要和公司內部協商成功，才能保證自己在談判上有所表現；幫助對手從他公司里得到“yes”答案。789101112七、談判技巧（七）成功談判的守則記住：滿意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素；學會退席不談，也學會如何重談；談判一定有矛盾、對抗，有強烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會讓步大；如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機會，至少你必須真心地聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情。13141516七、談判技巧（七）成功談判的守則盡量學習談判戰略和

66、技巧，掌握得愈多，談得愈好；目標設高些，并且準備好承擔風險，高目標就必須更努力而且更耐心；檢測對手，你永遠不知道他會如何反應（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應付；訓練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區域，“訓練”讓你更能迅速應付和掌握這些未知。17181920七、談判技巧（七）成功談判的守則不跟二流對手談判；應注意對方的限制，你的權力比你自己想像的還多；談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案；不論差距多大，你不怕談判。21222324目錄（八）優秀談判人員的特質七、談判技巧七、談判技巧（八）優秀談判人員的特質成功的談判需要正確的商業判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優

67、秀的談判人員有下列特質：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴七、談判技巧（八）優秀談判人員的特質有意愿并承諾去仔細計劃、了解產品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結010203能承受矛盾及晦暗不明的壓力七、談判技巧（八）優秀談判人員的特質有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應的風險有耐心等待真相揭露的智慧040506愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面七、談判技巧（八）優秀談判人員的特質堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力070809有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素七、談判技巧（八）優秀談

68、判人員的特質有基于知識、規劃和良好的內部談判能力而產生的自信愿意運用團隊的專才101112穩重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡他七、談判技巧（八）優秀談判人員的特質13種下想法，你產生了行為種下行為，你養成了習慣種下習慣，你培育了個性種下個性，你成就了整個人生養成習慣何謂成功的談判完善的準備妥善的原則、策略（雙贏）良好的態度績效總結四個度立于公司的高度站在對方的角度本著誠懇的態度提高辦事的速度招商合同簽約流程1、挖掘商家招商人員通過項目業態規劃尋找商戶，可通過網絡，掃街，朋友介紹等方式。2、介紹項目招商人員準備好項目相關資料，電話訪談，上

69、門拜訪，現場接待，介紹項目基本情況，了解商家開店計劃，做好來電、來訪登記，匯總好日報、周報情況。3、商家考察項目對有興趣客戶約見現場考察，介紹項目優勢及周邊環境，留意他對項目的看法，并了解商家品牌信息。4、洽談對有意向商家了解其品牌情況（直營、代理、加盟、自營？）、開店標準、工程條件（用電、用水、隔墻、隔樓、吊頂、隔油池、煙道等）、意向價格及其他條件，最好讓客戶提供品牌圖冊。在充分掌握商家的信息后，推薦合適位置，并讓商家知道推薦此位置的優勢，進一步洽談租金、租期、裝修期、免租期、綜合管理費等。5、逼定經過多次洽談后，與商家達成合作條件，簽訂商鋪租賃審批表，簽字按手印，并答應在一定時間內給予回復

70、能簽與否。6、商鋪租賃審批表走流程把租賃審批表交由招商總監審核簽字，如審核不通過，詢問不同意原因，尋找最佳解決辦法；如招商總監審核通過簽字后，交由會計審核簽字及財務經理確認價格簽字；財務經理確認后，交由開發公司商業副總最終審批簽字，如審批不通過，詢問不同意原因，尋找最佳解決辦法，如審批通過，通知商家簽合同。7、出合同、通知商戶相關負責人根據租賃審批表出租賃合同，招商人員通知商戶帶上相關資料（身份證復印件）和應繳費用（履約保證金、裝修押金、預繳首月租金）轉賬或現金，來現場簽訂租賃合同。8、簽合同、繳款招商人員給商家一一講解合同內容，特別強調一些重要事項，如起租時間、交租時間，租金遞增時間，不得損

71、壞店鋪原有結構等，達成協議正式簽訂租賃合同，到財務處繳款，領取商戶裝修手冊，并通知單商戶盡快出圖紙。9、圖紙審核詳見裝修圖紙審核流程10、辦理裝修手續圖紙審核不通過，通知商戶修改圖紙，圖紙審核通過后，通知商戶辦理進場裝修手續，交鑰匙，詳見商戶進場裝修流程。11、現場監督招商人員每天要在現場監督商戶裝修進度，詳見商戶進場裝修流程。12、驗收商戶裝修完畢后，通知商管公司驗收。招商人員通知相關部門協助驗收，如沒有按照裝修圖紙上來操作，通知商戶整改，整改合格后方可對外營業。驗收通過后一個月內無息返還裝修押金。13、開業驗收合格后，商戶擇吉日開業！百貨品牌聯營扣點標準隆恒財富廣場客戶拜訪統計表租賃審批表

72、莆田隆恒財富廣場租賃意向書 莆田隆恒財富廣場租賃意向書莆田隆恒財富廣場租賃意向書 Letter of Intent一、乙方有意向以下列條件向甲方承租福建莆田隆恒財富廣場商鋪。一、乙方有意向以下列條件向甲方承租福建莆田隆恒財富廣場商鋪。1 1、品牌名稱：、品牌名稱：2 2、經營范圍：、經營范圍：3 3、意向商鋪位置：、意向商鋪位置：層層 鋪，具體鋪位詳見附圖。鋪，具體鋪位詳見附圖。4 4、建筑面積：、建筑面積：平方米（以實際測量為準），公攤系數平方米（以實際測量為準），公攤系數%。5 5、租期：、租期：_年。年。6 6、租金：、租金：元元/平米平米/月，將給予月，將給予 個月的裝修期，個月的裝修

73、期，個月作為免租期個月作為免租期_ _ _。物業管理費。物業管理費 元元/平米平米/月（以實際上報政府基月（以實際上報政府基 數為準，但租金與管理費總額不變）。數為準，但租金與管理費總額不變）。7 7、遞增：、遞增：_遞增遞增_%_%。二、雙方同意本合同簽訂后二、雙方同意本合同簽訂后2 2個工作日內，乙方向甲方支付人民幣個工作日內，乙方向甲方支付人民幣 元整為租賃該鋪元整為租賃該鋪 位的定金。位的定金。三、乙方同意甲方如因商場整體規劃調整、工期延遲等或其他原因造成開業時間推遲、或三、乙方同意甲方如因商場整體規劃調整、工期延遲等或其他原因造成開業時間推遲、或 商鋪位置發生部分調整等情況，甲方應書

74、面通知乙方，若經雙方協商無效，甲方原額商鋪位置發生部分調整等情況，甲方應書面通知乙方，若經雙方協商無效，甲方原額 無息退還乙方的定金。無息退還乙方的定金。四、甲方對外公開招商并簽訂正式合同，乙方在接受甲方通知后四、甲方對外公開招商并簽訂正式合同，乙方在接受甲方通知后7 7天內與甲方簽署租賃天內與甲方簽署租賃 確認書或正式租賃合同，乙方所繳納的定金自動轉為履約保證金；逾期視作乙確認書或正式租賃合同，乙方所繳納的定金自動轉為履約保證金；逾期視作乙 方自愿放棄優先承租該意向商鋪的權利，甲方有權另行處理該意向商鋪并無須退還乙方自愿放棄優先承租該意向商鋪的權利，甲方有權另行處理該意向商鋪并無須退還乙 方

75、已繳納的定金。方已繳納的定金。五、甲方暫定于 年 月 日開始將該商鋪交付給乙方使用，乙方自收 到通知后進場裝修。具體交付商鋪時間以甲方書面通知為準，如逾期交付的，則裝修 期、免租期和租賃期限相應順延。六、甲方暫定于 年 月 日試營業，月 日正式開業，但具體開業時間以甲方的書面通知為準。計租起始日以正式租賃合同約定為準。七、協議期間乙方改變承租意向或擅自違反本協議，甲方將追究乙方的違約責任。七、協議期間乙方改變承租意向或擅自違反本協議，甲方將追究乙方的違約責任。八、本承租意向書一式兩份。經雙方簽字或蓋章后，且甲方收到乙方承租定金后生八、本承租意向書一式兩份。經雙方簽字或蓋章后，且甲方收到乙方承租定金后生 效。甲方執一份，乙方執一份，具同等法律效力。效。甲方執一份，乙方執一份，具同等法律效力。甲方：甲方：_ _ 乙方：乙方：_ 招商代表：招商代表：_ _ 乙方代表：乙方代表：_ 日期：日期：日期：日期：進柜條件審報表