房地產企業集團聯合銷售代理實戰技巧培訓課件（20頁）.pdf
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房地產企業集團聯合銷售代理實戰技巧培訓課件（20頁）.pdf
1、房地產聯合銷售代理 實戰技巧 目錄 為甲方創造更多價值 開辟渠道擴大來訪率 熟練掌握攻防技能 提高轉化率 差異化打法 聯代項目承接原則 聯代PK關鍵控制點 易居聯代總體打法 判 斷 是否承接聯代項目？ 在集團推行市場份額優先、規模化發展的戰略背景下，在面對聯代項目時，需要更多地 考慮市場、競爭和客戶維度。從市場角度，我們能夠接受的底線是微利。而從競爭和客 戶角度，我們甚至可以在一定時期內接受局部的項目虧損。 【注意】集團給予聯代項目政策上的空間，但資源傾斜和配置（包括人員數量、工資傭 金、食宿行的福利、渠道費用等）的權力在區域。 控 制 聯代項目PK關鍵控制點 如果在一定時間內限于客觀因 素無
2、法戰勝對手，必須保持底 線守住案場，包括突出策略能 力、更加規范、更加勤奮等。 如果我們要在聯代項目上戰勝 對手，獲得更多的份額，取決 于客戶來訪、客戶搶占、客戶 轉化三個因素。 底線 獲得開發商認可，守住案場 其次 戰勝對手，獲得更多的份額 控 制 聯代PK三個核心： 客戶來訪 通過自身的渠道獲得除案場自然來訪以外的增量客戶 客戶搶占 對對方客戶的搶奪，或對己方客戶的保護 客戶轉化 銷售人員對來訪轉成交的比率 聯代PK兩種路徑： 提高自己的來訪量 和轉化率 打擊對手，搶奪對 方客戶，甚至降低 對方的轉化率 謀 略 易居聯代總體打法 為甲方創造更多價值 開辟渠道擴大來訪率 熟練掌握攻防技能 提
3、高轉化率 差異化打法 杜絕打架、不惡意搶客戶、不惡意影響成交 利用CALL客、聯動、渠道等途徑擴充客戶基數 有效有理搶奪客戶、防御對手惡意攻擊 提高自身執行力、銷售力，精細化管理 不同市場成熟度、不同開發商與案場的差異化 謀 略 為甲方創造更多價值 三 條 原 則 應杜絕：打架、群毆等人身攻擊 不推薦：降低對方轉化率 有技巧的使用：搶對方客戶 謀 略 為甲方創造更多價值 一 個 宗 旨 服務至上 提高價值 甲方有三怕：判客、打架、業績差 對策： 了解開發商現場評判人的喜好、心態，適當進行心理戰術， 適時適度地忍讓，使得甲方內心愧疚，以此切入扭轉局面 如貨量不均，對我方不利，建議甲方貨量均攤，實現客戶分 流、避免沖突影響成交 甲方較強勢，對話很吃力 對策： 站在市場或者第三方角度，提出更完善的方案主動提出專業 建議、提交報告，不斷施加專業影響力，爭取讓甲方在專業 上依賴我們 我方做到早出晚歸
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