房地產企業集團聯合銷售代理模式解讀常用戰術詳解培訓課件（40頁）.pdf
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房地產企業集團聯合銷售代理模式解讀常用戰術詳解培訓課件（40頁）.pdf
1、易居中國與易居文化 2013年3月 房地產聯合銷售代理 課件開篇了解聯代模式，目前市場上主要分甲方與代理商、兩家或多家聯代、內外場 聯代三大方式； 其次以問答的形式列舉說明了聯代過程中幾大常見的問題及應對辦法，教你如何處理 易居與其他代理商的關系，具有普遍指導作用及實際應用意義； 最后也是課件重點所在，詳細解析聯代過程中的常用戰術，包括：搶、守、粘、觀、 合、護，圍繞的核心便是客戶，基本覆蓋整個PK過程中的各環節及所需注意的細節。 寫在前面 課件內容 該課件具有普遍意義及實操作用，解決在PK案場銷售中最常見最基本的問題，是最 基礎的聯代入門課件 課件意義 適用對象 銷售員必讀，建議專案經理一并
2、學習并給予銷售員指導 聯合銷售代理模式解讀 PART 1 如何處理聯合代理中的競爭關系 PART 2 聯合代理常用戰術詳解 PART 3 目錄 什么是聯合代理？ 聯合銷售代理是指由兩家以上的公司去進行整個樓盤的銷售。 聯合代理的發展軌跡如何？ 聯合代理模式首先出現在港澳等地區，此后在內地大中型城市逐漸被部分發展商所引 用，現今在房地產市場中已成為一種發展趨勢 。 那么開發商為何要選擇聯合代理進行項目銷售 聯合銷售代理模式解讀 聯合銷售代理模式解讀 產品同質化嚴重，客戶對產品要求越來越高 產品因素 市場日趨成熟，競爭激烈，客戶分流嚴重 市場因素 資金鏈緊張，現金流不足，營銷成本上升 政策因素 財
3、務因素 限購限貸，產品去化速度放緩，客流量降低 開發商選擇聯合代理進行項目銷售的原因 聯合代理常見方式 常見于自身沒有代理公司的 開發企業或競爭比較激烈的 市場，其中包括萬科地產、 金融街、新鴻基開發的項目 以及競爭激烈的一、二線城 市 常見于自身缺乏競爭優勢、 有快速資金回籠要求的企業或 銷售進入尾聲的項目，目前使 用程度較高的區域為深圳、惠 州大亞灣地區。 常見于自身擁有代理 公司的開發企業，其中包 括保利地產、中海地產以 及新世界地產等開發的項 目。 甲方與代理商聯合銷售 兩家或多家聯合銷售 內場及外場聯合銷售 聯合銷售代理模式解讀 容易造成代理企業的惡性競爭； 代理水平參差不一，易損品牌； 易造成團隊待遇不公平等現象； 易造成團隊人員流失； 快速實現資源的整合利用； 強化代理企業的憂患意識； 加快項目銷售速度及頻率； 能有效實現項目擇優原則； 聯合代理優劣勢對比 Negative
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