1、家裝業務員培訓有人說，最會推銷者，必成大業。的確，人的一生，都是在銷售。人生，就是銷售的過程。人生的價值，就在于把自己推銷出去。推銷給愛人，推銷給朋友，推銷給企業，推銷給領導，推銷給客戶，推銷給社會。不會推銷的人，很難會取得偉大的成功。世界上最偉大的推銷員是誰呢？是宗教家。辟如釋家牟尼，耶酥，他們只給予人們一種信念，一種信仰，就讓數以億計的人們，為之人傾倒、崇拜并終生追隨。是政治家。辟如孫中山，身無分文，心憂天下，只憑著“三民主義”的偉大精神，就讓無數仁人志士追隨革命，投身革命。是企業家。優秀的推銷員從不把自己當作一名員工，總把自己當作企業家。他們用老板的心態去工作，善于利用各種資源，讓自己的

2、業績不斷增長。一個業務員，就是一個銷售公司，從企業那里購進產品，再把它推銷出去，不用雇用管理人員，不用雇用生產人員，不用建庫房，不用聘營業員，但卻完全可以創造偉大的業績。職業心態造就職業輝煌盡管如此，今天社會上，還有90%以上的人害怕推銷，不愿意從事業務工作。每個人都有自己的理由和借口，比如：我沒有推銷經驗，我口才不好，我不愿拜訪陌生人，我怕自己干不好借口造就失敗，理由創造平凡。當你去求職時，你如果以自己不善于表達為借口，你求職就會失敗。當你戀愛時，你如果以自己不善于表達為借口，你戀愛也會失敗。請你記住：你要的是成功，是掙錢，是創造美好的生活，為實現這些，你就必須去改變自己。要做好業務，從一開

3、始，就要樹立正確的職業心態：1、老板的心態你不再只是一個打工者，你是你自己的老板，你努力多聯系幾個客戶，你細心服務多幾個客戶，你就會有比別人更多的收入和回報。2、專業的心態很多人從事業務工作，結果一年沒做好，二年沒做好，重要的原因在于他們不夠專業，連自己的形象，連公司的產品，連企業的管理與文化和競爭優勢都無法展現給客戶，無疑他們會失落。所以，請記住一句話：要想業務做的好，必須成為行業里的專家！所以請你立即開始學習塑造自己專業的形象。3、努力的心態努力不一定能成功，但不努力絕對不會成功。努力是成功的必要條件。要做好業務，必須從一開始，就以200%的精神，全力以付。一個怕風吹日曬，怕雨雪霜凍，怕苦

4、怕累的業務員，不但業務做不好，換任何工作，都將難以成功！所以，為你神圣的工作去努力吧，你將能憑自己的努力，獲得你想要的一切東西。4、學習的心態剛做業務沒有經驗，不會溝通沒有關系，只要你有學習的精神就足夠了。裝修知識可以借助于公司的內部培訓，可以請教設計師，可以請教經理；業務知識可以跟同事學，可以到市場上與同行進行溝通。你學習有多快，你成長就有多快，你創造業績就有多大。5、團隊合作的心態當今社會，個人英雄主義很難成功，合作致勝的時代已經來臨。所以，你要做好業務，必須善于與公司同仁進行親密的合作。記住：公司所有的同事，都是你事業的助手。6、感恩的心態人生懂得感恩，時刻都有好運。感恩的心態就是付出的

5、心態，只有付出才有回報，一個不懂得感恩的人，必將會被身邊的人所拋棄。所以，請你用一顆感恩的心，去感謝身邊所有的人，去感謝生命中的每一種經歷。相信你一定會取得成功。 第一節 制訂個人目標體系 在一個大型家裝公司中，業務團隊的成員達到20多人。但是每個月業務之星（當月簽單額最高的業務員）都被一個30多歲的女業務員所獲得。公司的經理感到很奇怪，這個女業務員沒有多高的文化素質，只是一個初中畢業的下崗女工，相貌長得也不是很出眾，個人溝通能力也不是很出色的，公司里招聘的業務員多數都是中專、大專文化水平，溝通能力表達能力比她強得多的人比比皆是，且多數人都比她要年青，正是20來歲風華正茂的時候，為什么在業務上

6、都做不過她呢？在一次月度慶功會上，公司老總就問她：你做業務有什么訣竅嗎？你和大家分享一下你的成功心得。她說：我也沒什么業務的訣竅，只是我家庭比較困難，我只知道自己必須要努力去做，我必須要掙錢，否則我就養活不了家人。我的丈夫在一次車禍中被撞成了癱瘓，長年臥病在床，每個月都需要花費兩千多元的醫藥費，我的孩子現在也上高中了，而且還是市立重點中學，每個月也要花費近500元，還要交學費、雜費，我的父母身體都不好，而且我父母只有我一個孩子，我必須得贍養他們，所以，我只知道每個月必須掙到5000元以上，才能夠維持家庭的生活，否則我就要去借貸，象我們這樣困難的家庭，有誰愿意給我們借錢呀！所以我在做業務的時候，

7、心里沒想別的，就是一定要多掙錢，每個月絕對不能低于5000元。我想，根據我們公司的簽單情況和薪水制度，每個月要想掙到5000元，就必須簽單達到20萬元以上，也就是要簽5-8個單，要想簽這么多單，最保險起見，我每個月必須能量到25套房子，差不多一天就得量一個。我出去做業務什么也不想，就要想辦法見到客戶，想辦法量房。所以，我覺得自己能在公司做得還不錯，每個月都超過了自己的原來目標，也實現了自己的經濟愿望，我覺得沒什么訣竅，就是一句話：必須要干！在家裝界的業務員當中，很多人既沒有她那么大的經濟壓力感，也沒有她那股子拼勁，所以業績不理想，是很正常的。做業務的訣竅，或者說成功的訣竅，說白了就是“要有一個

8、明確的目標”和“必須要完成目標的決心”！沒有這兩點，任何技巧、任何技能都是蒼白無力的。所以，如果你想做一個成功的家裝業務員，你想取得更好的業績，首先要做的，就是梳理自己的目標，并為實現自己制訂的目標，下最大的決心：一、個人夢想體系1、我需要什么可以說每個人的夢想都有很多，每個人所需求的東西也有很多；但有些東西，是你必須要去實現的：掙更多的錢買一套房子，使自己有一個地方可以安家；掙更多的錢，去回報給自己的父母；掙更多的錢，為自己的子女未來的讀書求學做好資金的儲備；掙更多的錢，為自己和家人都買上幾份足以保障生活和生命的保險；掙更多的錢，使自己的生活更上一個臺階；掙更多的錢，去幫助更多需要你幫助的人

9、可以這么說在這個社會，不論你想干什么，都離不開錢。沒有物質的基礎，你既幫不了自己，也幫不了別人；貧窮是一種罪惡，而掙不到錢的人則就是一個罪犯！有人做過統計，按照今天的生活標準，如果做一個衣食無憂，各方面生活（父母、子女和自己都能照顧好的話）都很有保障，人這一輩子，必須得掙夠200萬元以上。所以說，我們每一個人，不管是做業務員也好，還是做其它各種工作，都必須得明確地知道自己的需求，什么才是你做業務的動力和壓力？2、我為誰而做在很多業務員的潛意識當中，好象自己做業務是為公司而做的，事實雖是如此，但你更要知道：你是在為自己而做！你希望通過做業務鍛煉自己也好，你希望通過做業務掙得更多的工資以便成家立業

10、、養家糊口也好，總之，你是在為自己而做。因此，如果你認真勤奮地工作，也可以說是對自己人生態度的尊重；如果你不夠敬業，沒有業務上更高更好的追求，事實上也就是對你自己人生的放縱和荒蕪。所以，今天我們之所以選擇到這個公司來工作，也是自己選擇的一種創業方式。3、我是想要還是一定要生命源于想，成于做！每個人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把業務做好，大多數人是做不好的。所以，我建議你在做業務之前，把自己做業務一定要成功的理由寫下來，你是真的想做嗎？你確定自己一定要把業務做好嗎？如果你敢下如此決心，那這個世界上，就沒有阻擋你做業務的困難和逆境了！二、個人業績目標體系目標是我們前進的

11、方向，有了明確的目標，我們才能更好地分配自己的時間和精力。一些家裝業務員，沒有明確的業務目標，因此每天都不知道自己要干什么，雖說也是每天都出去，但今天要達成什么結果，能不能去辦一些其它的雜事，自己并沒有明確的定位。可以這么說，明確的目標使我們的生命更充實，使我們每一天都會產生緊迫感，使我們真正意識到時間的寶貴，從而提高自己辦事的效率。1、我（一定）要簽多少單列出自己每個月必須完成的簽單量，我們建議目標要高，但不能脫離實際，可以每個月有所進步，比如第一個月，你不妨定下一個單，第二個月再將目標提高到兩個或三個。但定下目標不能太脫離實際，一個月簽10個單，20個單。2、我（一定）要量多少房然后根據公

12、司的簽單率，反推出需要量房的數量，比如簽單率是30%，那你想簽3個單，就至少要量10套房子，為了保險起見，你的量房目標應該是12個或更多，也就是說行動的計算一定要大于結果，以免因其它人員的失誤或自己的過失，使最終結果沒有實現。3、我（一定）要接觸多少客戶同樣也采用反推法，假定每接觸5個客戶，會有一個客戶量房，那這個月要量12套房子，就必須與60個客戶進行有效的接觸和溝通，平均每天要接觸2.5個。這樣就知道自己每天的工作了，如果你完成了2.5個目標，你才可以稍做放松，否則你就要全力以付。一般來說，作為業務員，為防止意外事件發生，應該把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，這樣中旬

13、和下旬的工作才能確保完成，也就是說只能比目標多做而不能少做。同時，業務員要抓住機會，比方說，月初某小區交房，你就要趁此機會多接觸客戶，以免中下旬沒有小區交房或很難接觸到客戶。三、個人能力目標體系業績目標是和能力目標相掛鉤的，能力一定要走在業績目標的前面，如果你只定業績目標，而很少去參加培訓和學習，不去提高自己的能力，那么要想實現自己制訂的業績目標，也是很困難的。所以陳安之說，成為行業里的專家就能成功。做家裝也是這樣，如果你對家裝的知識一竅不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成為業績冠軍呢？1、家裝知識我們在第一章和第二章對家裝方面的知識進行了簡單地描述，但那些知識僅夠與客戶進行

14、一般性的溝通，因此，要想業績做得好，最好你要通過家裝六項全能訓練。2、溝通與表達能力做業務是與客戶溝通的藝術，每一個業務員一定要想辦法提高自己的溝通能力和表達能力，因此你要借助于公司里的早會平臺，主動在內部進行鍛煉，自己也要利用一切時間，去學習有關溝通的技巧，提高自己的音質和即興表達能力。3、個人綜合能力功夫在詩外。家裝業務談得好，也不是僅靠專業知識就行，與人溝通關鍵在于自己的綜合素質，業務員平時應該多看一些報紙、雜志，了解國內外的大事小情，并善于將這些轉化成為與客戶溝通時的談資。多讀書多學習，成為一個博學多才的人，到處都能受到客戶的尊敬和喜歡。能力的提升，也有一個逐步的過程，因此，每個月給自

15、己制訂一下能力提升目標，并在工作中不斷提升對自己能力的要求。 第二節 搜樓盤一、全市樓盤大搜索在前面我們分析過家裝行業的特點，家裝行業是一個客戶群體十分有限的行業，并不象日用品行業那樣，每個人都是我們的客戶，只有那些已經買房或即將打算買房的客戶才算是我們的準客戶，所以我們應該到那些有新房的小區去尋找客戶。現代城市都變得越來越大，樓盤也越開發越多，作為一個想在家裝行業有大發展的業務員，是不是對城市的所有新小區都了然于心呢？每個小區具體的分房時間又是哪一天呢？哪些小區是高檔小區，哪些小區是安置房小區呢？哪些小區客戶數量比較大，哪些小區房屋數量比較少呢？作為業務員，要對這些信息進行全面了解。有些業務

16、員只顧埋頭跑業務，結果信息總是比別人慢一拍，或者別人已經對該小區做好了大量的準備工作你才去，或者該小區已經分房好幾天了，你都不知道。要想在業務上有所成就，就應該在第一步也就是信息上比別人了解更早更全面更具體。所以，我奉勸想做家裝業務的朋友，第一步就是自己親自去對市內的樓盤做一個全面的了解，不能依賴別人的資訊，而是一定要自己親自去調查，取得第一手的資料。二、樓盤搜索的方法1、按區搜索：首先將市內的樓盤分成幾個區，然后一個區一個區地搜索，這樣避免樓盤搜索的遺漏，也節省時間和體力。2、每個區按照一定方向進行搜索，比如從南向北搜索，沿著主大街步步推進。3、交通工具最好選用電動車或自行車，這樣便于行動。

17、4、每個小區要調查了解下面各項信息：地理位置、交通路線、小區名稱、樓盤棟數、樓盤戶數、房屋起價、均價、戶型數量、戶型面積種類、有無團購房、是否單位蓋房、開發商名稱、物業公司名稱、交房日期、驗房日期、室內構造、室內配置5、最好在調查樓盤的同時，將各種戶型圖都畫出來，以便于今后與業主開展更有效的溝通，不會畫戶型圖就進行一翻練習，爭取能量一部分戶型，取得戶型的真實數據。6、在了解信息的方法上，可以化裝成業主到售樓處去了解，也可以業務經理身份，佯裝與開發商談業務，從開發商那里可以了解前期相當全面的信息，比如該小區將由哪家物業公司服務，以便于今后與物業公司合作。同時，也可以向建筑工人、保安等人打聽消息。

18、重要的是自己應該到小區里具體地看一看，不能光在小區外面看一看走馬觀花就算了。7、每天回來以后要對當天調查的信息進行整理，以免時間長了就忘記了。三、制作自己的樓盤圖表通過自己詳細地調查，業務員就對市內所有樓盤有了全面的認識，從而樹立起對做業務的信心，因為你了解到的樓盤數量是如此之大，這些都是準備好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去調查，而對別人提供的信息還存有懷疑，就不會產生自信心。所以，一定要不辭辛苦親自去調查。調查回來以后，與同事進行一下交換，看你的調查是否還有遺漏之處。然后將這些信息，做成自己的樓盤圖或樓盤表，按照小區交房的時間，每個月做一張表或圖，這樣，整個城市的家裝就都在你的掌握之中了。今

19、后在做業務過程中，要充分發揮調查信息所得來的作用，提前開始行動，相信你的業務一定會做得很好，不再象過去那樣，心里沒有方向感。 第三節 培育自己的人際關系 我一直在培訓業務員時，指導業務員去建立三張網，可以說“有三張網就可以打天下”。哪三張網呢？第一張網就是我們上節說的“樓盤分布網”，第二張網就是我們本節即將討論的“人際關系網”，還有第三張網就是“客戶資源網”。人際關系的作用我想不用多做說明了，現在流行一句話叫做“人脈就是錢脈”，有了廣泛的人際關系，就可以為你更帶來更多的業務機會。我們發現，大學畢業后，不是那些能力特別強的人發展得快，而是那些平時成績不怎么樣，但善于處理人際關系的人發展較快。今天

20、社會上，賺錢多的人也不是能力特別強的人，而是人際關系很廣泛的人。所以，作為業務員，我們要善于為自己建立一個廣泛的“人際關系網”。需要說明的是，人際關系網的建設是一個長期的工程，不是一下子就能產生作用的，所以，業務員要有充分的心理準備。人際關系網發揮作用的前提有三個，一是人際關系足夠廣泛，就是你交的朋友要足夠多，你交三兩個朋友作用不是很明顯，一定要讓這個網足夠大；第二是關系要深，能為你帶來業務機會的，一定是對你比較信任，你們關系比較密切的人，不是每一個認識你的人都能為你帶來機會，所以，要加強人際關系的深度建設。第三就是長期產生作用，你認識一個朋友，他可能暫時不能給你帶來業務機會，但你要長期去維持

21、和他的關系，總有一天他會對你有所幫助的。也就是建立人際關系不能急躁，要有足夠的耐心。當然，人際關系的質量對你個人的發展也很重要，我們應該盡量交際那些有能力有關系的人，必要時我們可以利用他的能力和人際關系，如果你只交際一些狐朋狗友、酒肉朋友，對個人的發展可能還會有負作用，這一點，業務員要非常明白。這里談一些業務員建立自己的人際關系網的具體方法，應該說好好利用，短期內也能產生一定的作用。一、建立自己的人際關系體系我們應該首先發展哪部分關系呢？針對具體的家裝業務，我建議你就從家裝行業范圍內開始建立關系：1、首先將你做家裝業務員的信息，通知給你所有的親戚朋友。不妨給他們發一個短信或打個電話，讓他們有這

22、方面的朋友或親戚想裝修房子就可以找你。有些人覺得自己做家裝業務，還有點不好意思對別人說，結果朋友當中，有個朋友自己買了房子準備裝修，但他不知道你做業務，他找了別人了，你就錯失了一個機會了。這樣的情況有很多，我們一定要為自己創造更多的機會，更不要讓可能存在的機會喪失了。有的業務員在與朋友溝通時，朋友說前幾天他的一個朋友打理裝修，業務員說那你怎么不找我呢，我就在某某公司做業務呀，找我肯定還有優惠！朋友說你又沒告訴我，我不知道你做家裝業務呢，哎呀我們還找了好幾家公司對比呢！所以，一定將自己做業務的信息通知給你所有認識的人或親戚朋友。2、盡量多結交下列人員，因為他們與家裝都密切相關：售樓員他們賣樓，第

23、一個接觸客戶，機會很大，這樣的朋友多一些，業務就不愁保安他們長期服務小區，也能接觸到很多客戶物業公司工作人員他們直接服務客戶，比你的機會大多了相關行業業務員比方說櫥柜公司、地板公司、潔具公司業務人員，他們在小區活動當中，會接觸到很多還沒有定下裝修的客戶，而且你們的業務又沒有沖突還相互補充，你們可以相互推薦客戶。其它客戶與那些已經裝修或找施工隊裝修的客戶接觸，幫他們做一些力所能及的事，那么他們也有可能將他們的朋友介紹給你，雖然機會較小，但也可以去做，即使沒有機會，你也不會損失什么。每一個人逢人就發名片，多結交一些陌生朋友，也許機會就在其中二、每天列名單由于人際關系是長期建設的工程，因此業務員每天

24、都要將自己新認識的朋友記下來，我們從專業的角度來說叫做“列名單”。列名單有幾點要注意：1、要記錄下新朋友的所有信息，包括年齡、性別、身材特征、聯系方式及其它盡可能多的信息，因為隨著時間的推移，朋友越來越多，難免會出現記憶混亂的現象。2、最好對當天認識的朋友進行一下相貌特征的描述，也就是自己要及時回憶當天所交朋友的相貌，因為時間久了，再見面可能會不認識，這樣進行文字描述就能加深印象，第二次見面時就能直接叫出對方的姓名。3、可以對名單上的朋友進行一下分類管理，按照該朋友的身份、地位、未來利用價值的大小進行分類管理。三、要及時跟進朋友是需要進行維護的，不是見一次面就可以利用，他就會為你帶來業務，我們

25、知道，即使他給別人介紹客戶，那個人一定是他常聯系的人，一定是關系比較近的人，一定是他信得過的人，一定是他所喜歡的人。因此，我們要及時對新老友進行跟進，別讓他們把你忘了。你長時間不聯系他，他也會認為你對他不重視，或者你早就把他給忘了。古人說“日親日近，日遠日疏”就是說朋友之間要常走動，常聯系。1、 新朋友最好當天回去以后就進行跟進，以求迅速拉近彼此的關系。2、 新朋友要在一個月內多聯系幾次，把新朋友迅速變為老朋友。3、 無論新老朋友，每半個月左右就要聯系一次，打電話、發短信都可以。4、 逢年過節不要忘了給他們發送祝福短信哦！5、 在朋友生病、心情不愉快、有困難時，一定要伸出友愛之手，去看他一下，

26、幫他一下，不要平時不聯系光是要利用他時才想起聯系他，那樣他是不會真心幫你的。6、與朋友相處時，既要親近，也要適當保持距離，用一句成語叫做“若即若離”最好。 第四節業務員日常三件事 有了對自己個人夢想和業務目標的確立，有了每天的工作計劃和日程安排，作為業務員，每天還要做好三件事即：找客戶、交朋友、學知識。因為業務不是一天就可以做好的，每個人都要樹立長期的發展規劃，而一切發展規劃，都離不開行動，所以，簡單地講，要把業務做好，每天就要做好“找客戶、交朋友、學知識”這三件事。但是這三件事的地位也不是平等的，找客戶是第一重要的事，每天要想盡一切辦法去找到更多的客戶，因為只有踏踏實實地去找客戶，才能真正產

27、生業績。但是在找客戶過程中，就要利用更多的機會去結交朋友、學習各種知識，這樣由高及低地去要求自己：即當天我找到了幾個客戶，找不到客戶或在客戶不多時就去結交更多的新朋友，如果結交不到新朋友，那就要問自己今天有沒有學到新的知識。這樣每天都會有所收獲，不至于讓時間白白浪費。一、找客戶客戶簽單的第一步是量房，如果沒有量房的前期工作，就不會有后期的簽單成果。那么在找客戶過程當中，我們也要對自己訂下目標，每天都要向最高目標去做。找客戶以后，會產生三種結果，一是該客戶被我們所吸引，上公司參觀或同意設計師過來量房，那這樣的客戶就離成功不遠了；二是該客戶暫時不同意量房或他的時間不允許，那就要客戶留下電話號碼；三

28、是該客戶既不同意量房，也不愿意給我們留下號碼，那只能我們給他留下資料，給他形成一個良好的印象，希望他通過我們和我們的資料能再次與我們取得聯系。這三種結果都有可能發生，但我們很多業務員卻將次序顛倒了，他們的心理方式是：今天見到幾個客戶，給他們發發資料如果他們留下電話號碼就更好了如果能促成他們量房，那是最好不過了。雖然只是心理方式的差異，但往往就會造成不同的結果。前者目標比較低，在最差的當中尋求較好的，試想能得到更好的東西嗎？現在我們要換一種思維，即在最好的當中篩選出最差的，這樣留下的結果都會比較好。無論是哪一個客戶，我們與他溝通的第一結果就是要讓他量房或者上我們公司去進一步了解，這是最初的目標；

29、如果這個目標完成不了，那我們就追求第二結果，讓他留下他的聯系方式，這樣我們就可以主動與他進一步溝通；如果實在努力不行，他就是比較保守，那沒辦法，給留下資料，讓他們來找我。事實上，第三結果往往都不會太好，因為客戶拿著你的資料后，很可能隨手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你聯系，想讓客戶來找你的機率是最小的。所以，找客戶這件事要從高到低去做，為自己追求最好的結果。1、最高要求：一定要量房2、其次要求：留下更多的客戶電話號碼3、最低要求：發更多的名片或宣傳資料我們說每天都要找客戶有兩層意思，一是每天要找到更多的新客戶，二是要對過去聯系到的客戶進行跟進，主要進行兩種跟進，一種是量房客戶的跟

30、進，另一種是對留下電話號碼但當時沒有量房的客戶進行跟進。對已經量房的客戶跟進的目的是了解更多的資訊，他對設計師的服務滿不滿意，他還有沒有與其它公司聯系，他還有沒有什么新的要求或想法，這種跟進是為了促成簽單；對留下電話號碼的客戶進行跟進，主要目的就是要促成量房。在此之外，還要與已經簽單的客戶進行聯系，目的是通過他認識更多的新客戶。如果你認真按照找客戶的方法去做，相信你的客戶名單會越積越多，那簽單量也就會越來越高。二、交朋友交朋友是為了能帶來更多的新機會，但這種機會不是一蹴而就的，需要長期的耕耘。所以我們只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在時間和精力上我們主要放到找客戶方面。但是也有很多交朋

31、友的機會我們不要錯過：1、在小區客戶不多的時候，我們要去認識更多的新朋友2、在等待客戶的過程中，我們可以去認識更多的新朋友3、交朋友講究順其自然，因緣而交，我們不能把大量的時間都放在去和朋友的溝通上而忘記了自己的主要任務，因為朋友能給你帶來客戶是今后的事，眼前的客戶機會就不要白白錯過。三、學知識陳安之先生有一句成功的格言，“要想成功，就要成為行業里的專家”。做家裝業務，需要我們了解掌更多的專業知識，因為只有專業才能產生信任。如果我們在與客戶溝通當中，不僅對自己的公司介紹不清，對公司的產品和優勢都說不明白，試想客戶又怎么會信任我們？所以，業務員一定要掌握專業的家裝知識和更多的相關方面的資訊。當然

32、，家裝知識也是很龐雜的，不是一天兩天就能全部掌握的，所以我們要對自己有一個要求，每天都能學到一些新知識，通過日積月累，就會形成自己的家裝專業體系。怎么學呢？利用一切機會：在小區參觀別的工地，向工人請教家裝施工和材料方面的知識，既交了朋友，又學了知識。和業務員朋友在一起溝通，學習別人做業務的技巧和策略，學習別人的表過能力，同時又由于充分地溝通也融洽了朋友關系。1、每天都要加快學習裝修知識（學習家裝材料、工藝、產品）2、每天都要練習口頭表達能力3、每天閱讀各種報紙雜志，拓寬自己的知識面（你永遠都不會知道客戶會有什么問題）4、向成功者學習（設計師、優秀業務員、各種成功勵志書籍）如果你每天都去做這三件

33、事，每天都會有所收獲。晚上要對一天的成就做一下總結，看今天有沒有找到新的客戶，有沒有留下新的客戶電話號碼，有沒有交到新的朋友，有沒有通過朋友獲得新的家裝訊息和客戶資源，有沒有學到新的知識，充實了自己的大腦。 第五節每日工作計劃 我們制訂了個人的目標體系，也對市內的所有樓盤信息都進行了摸底，也知道了每天要做的三件事的順序，同時還制訂了自己的人際關系發展規劃，現在開始對自己每天的時間進行一下合理的安排：一、想辦法制訂每日工作流程表沒有工作目標和每天時間安排的人，總是很悠閑，而有了明確的目標，對自己每天時間安排得比較滿的人，是沒有空閑時間的，每一點時間都會過得很有意義很有價值。所以，我們要養成每天制

34、訂工作流程表的習慣。1、對家裝業務員來說，工作表要把第二天要辦的事、要見的人放在第一位，比方說和某客戶約好第二天見面或量房，那你一定就要結合雙方約定的時間和地點來安排自己的行程。最好在約定地點附近開展業務。2、工作表要學會預留出一段時間，不能把時間計算得很緊張。比方說，原定計劃上午在小區做業務，下午2：00去見一個客戶，中間有半個小時的車程，而你就不能將時間排到下午1：30分才行動，至少應該留出半個小時的空隙，一則防止路上有意外，二則提前到場等待客戶，給客戶體現出尊敬感。3、工作表要隨身攜帶，隨時查看。你不可能每天都按照工作一絲不變地去工作，但至少工作表能夠讓你抓住主要的工作。二、一天時間安排

35、（參考建議版）現在，我們根據家裝業務的特點，推出一個參考建議版的一天時間安排：1、 早會培訓學習（8：008：40）我們建議每個公司都舉行早會培訓，把業務員和設計師集中在一起，如果部門較大，也可以單開業務部門的早會。早會每天安排一個主持人，一個講師，每人輪流做主持人和講師，大家創造一個內部學習和培訓、人人參與的平臺。早會時間不能開得過長，半個小時到40分鐘就行，內容可以循環推進。2、 設計跟進（8：409：00）業務員參加完早會培訓以后，要與設計師進行單獨溝通，業務員可以將客戶的新消息、新要求、新想法向設計師匯報，同時也要督促設計師的工作，以免設計師因自己的工作繁忙而耽誤你的客戶，與設計師溝通

36、做到更好地協調與客戶之間的關系。3、 打電話（電話拜訪、電話跟進）（9：009：20）與設計師溝通以后，業務員要對客戶進行電話拜訪或電話跟進，一般來說，到了九點以后，客戶也過了上班初的忙碌期了，打電話正是好時候。業務員最好在公司里打電話，一則方便電話記錄，創造更好的電話溝通環境，二則如果有客戶需要量房，也好及時與設計部取得聯系，客戶有新想法也可直接與設計師進行溝通。業務員要養成每天跟進客戶的習慣。4、 到小區展開行動（9：3017：00）這一段時間主要用于聯系新客戶，培育自己的客戶資源。當然也要根據實際情況，如果小區交房，就要提前去小區，早會可以不開，電話可以不打。晚上回公司的時間也可早可晚，

37、如果小區客戶下班后較多，就可以晚回去。5、 回公司打電話 （16：0018：00）如果業務員搜集到了很多的客戶電話號碼，我建議下午早回公司，在公司給客戶打業務電話，這一段時間打電話的效果最理想。6、 晚上要進行客戶分析業務員晚上下班后，要養成對自己白天所聯系的客戶進行分析的習慣，可以結合公司推出的客戶分析表，只有對客戶進行準確分析定位，才能找到與客戶進行更好溝通的技巧和突破點。第二天早上，要將客戶分析的內容與設計師或主管進行溝通。7、 晚上要列出當天名單（客戶、人際關系）希望你每天都能在自己的名單上增加新的人員，將客戶信息和新結將近朋友的信息，完整地進行登記，每天增長的名單，就是你業績持續增長的法門。