二手房中介公司銷售話術：如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”（9頁）.ppt
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二手房中介公司銷售話術：如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”（9頁）.ppt
1、情景情景33 如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷” 1.講究誠信原則，遇到樓盤缺陷，實事求是地告訴講究誠信原則，遇到樓盤缺陷，實事求是地告訴 顧客顧客。（誠信是需要的，關鍵是如何說，什么時。（誠信是需要的，關鍵是如何說，什么時 候告訴顧客）候告訴顧客） 2.掩藏缺陷，不告訴顧客掩藏缺陷，不告訴顧客。（這有違誠信原則）。（這有違誠信原則） 3.顧客詢問到，就說；不問就不說。（顧客詢問到，就說；不問就不說。（顧客買樓后顧客買樓后 肯定會知道樓盤缺陷，那時再說，估計無論如何肯定會知道樓盤缺陷，那時再說，估計無論如何 也很難解釋清楚；同時，這也有違誠信原則也很難解釋清楚；同時，這也
2、有違誠信原則） 引導策略 每一套房子都很難十全十美。此外，鑒于顧客需求的差異每一套房子都很難十全十美。此外，鑒于顧客需求的差異 性，有些房屋的特點，有的人認為好，有的人可能認為不性，有些房屋的特點，有的人認為好，有的人可能認為不 太好。當然，有些是樓盤的缺陷，對所有人而言都不是太太好。當然，有些是樓盤的缺陷，對所有人而言都不是太 好。在做樓盤介紹時，置業顧問既要實事求是，又要巧妙好。在做樓盤介紹時，置業顧問既要實事求是，又要巧妙 地介紹好這些樓盤的缺陷。地介紹好這些樓盤的缺陷。 事實往往有兩面性。介紹樓盤缺陷時，置業顧問不要害怕事實往往有兩面性。介紹樓盤缺陷時，置業顧問不要害怕 缺陷，而要引導
3、顧客雙向思考，樓盤有其缺陷的一面，也缺陷，而要引導顧客雙向思考，樓盤有其缺陷的一面，也 必定會有對顧客有利的一面。在樓盤介紹中，置業顧問要必定會有對顧客有利的一面。在樓盤介紹中，置業顧問要 通過話術引導顧客朝有利的方向思考，并建議顧客關注有通過話術引導顧客朝有利的方向思考，并建議顧客關注有 利的一面。利的一面。 話術范例話術范例 話術范例一話術范例一 顧客：“這套房子有點西曬。”顧客：“這套房子有點西曬。” 置業顧問：“是的，您講得非常正確，這套房子的確有點西曬。不過，現今的置業顧問：“是的，您講得非常正確，這套房子的確有點西曬。不過，現今的 家庭生活有哪一家到夏天不開空調，所以西曬其實影響不大。此外，在南方，家庭生活有哪一家到夏天不開空調，所以西曬其實影響不大。此外，在南方， 天氣潮濕，房間內充滿陽光可幫助殺滅細菌，西曬也不見得就是壞事。”（給天氣潮濕，房間內充滿陽光可幫助殺滅細菌，西曬
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